20XX房地產畢業(yè)實習報告6000字

1、20XX房地產畢業(yè)實習報告 6000字、背景介紹1、實習時間:20*年2月7日20*年3月7日2、實習地點:XX省XX市XX房地產開發(fā)有限公司3、實習崗位:房產銷售實習單位簡要介紹：興達集團的全稱是“河北興達建工集團”。創(chuàng)建于1988年，是橫跨河北，北京的大型地 產企業(yè)，燕郊的地產、建筑、商業(yè)集團企業(yè)，固定資產數億元，員工20XX余人，是處在迅猛發(fā)展階段的朝陽企業(yè)。集團總部位于京東最熱的板塊燕郊開發(fā)區(qū)，930公交車30分鐘。我們是多元化發(fā)展的集團公司，旗下有:興達房地產達集團站。集團門口 930公交車到北京國貿中心僅需開發(fā)公司、興達建工、友聯(lián)小額貸款公司、瑞邦財務咨詢公 司、興達超市連鎖、富達

2、購物廣場、東方夏威夷物業(yè)管理有 限公司、新月酒店等 20多家成員企業(yè)。興達集團的主業(yè)是房地產開發(fā)和建筑施工。商業(yè)、物業(yè)、酒店、二手房經紀公司等均是為房地產開發(fā)為支持的集團下 屬公司。興達地產分為燕郊公司和三河公司。興達地產以做城市發(fā)展運營商為己任、已開發(fā)三河世紀花苑小區(qū)、 公園別墅區(qū)、世紀商業(yè)街等項目。在燕郊開發(fā)了陽光小區(qū)、百花家園、燕郊步行街。其中世紀商業(yè)街的開發(fā)在三河西部形成了另一個 三河商業(yè)中心，在燕郊開發(fā)的商業(yè)步行街已成為燕郊的商業(yè) 中心。為三河和燕郊的發(fā)展做出了巨大的貢獻。正在開發(fā)項目包括燕郊東方夏威夷別墅區(qū)、夏威夷北岸、夏威夷威畢歐溪谷、夏威夷南區(qū)，東方夏威夷系列項目 是燕郊沿潮白

3、河沿岸開發(fā)的中心區(qū)域。高品質的夏威夷系列 樓盤大大提升了燕郊項目的品質。在三河正開發(fā)天闊花園、 新天地文化廣場。正在規(guī)劃中項目數千畝。興達地產下設規(guī)劃設計部、營銷策劃部、工程部、財務部、經營預算部、物資采購部、辦公室、客戶服務部、人力 資源部。是京東最專業(yè)的房地產開發(fā)公司之一。有十三個項目部可以對外承接工程。三河、燕郊大部分工業(yè)、民用、公用等建筑基本上都是興達建工承建。興達商業(yè)以3萬平米的三河市中心的富達購物廣場為龍頭、興達連鎖超市為輔，建立了覆蓋京東的商業(yè)零售網絡。其中麥當勞、肯德基、蘇寧電器等紛紛進駐富達購物廣場和 興達超市和興達集團建立了戰(zhàn)略合作關系。東方夏威夷物業(yè)管理有限公司管理著興達

4、集團所有的開發(fā)項目，并與戴德糧行建立了長期的顧問關系，目前經過 業(yè)主調查，東方夏威夷物業(yè)管理有限公司是京東最專業(yè)、業(yè) 主滿意度的物業(yè)管理公司之一。作為房地產發(fā)展的支持公司，公司成立了興達二手房經紀公司、貸款公司、擔保公司、咨詢造價公司等輔助公司。XX省XX市XX房地產開發(fā)有限公司成立與20*經營房產類的代理銷售。設電話銷售，置業(yè)顧問，秘書等幾個職位。該 公司有自己獨特的經營理念和創(chuàng)新意識，因此在領導和員工 的共同努力下，每年可以達到一定的收益，并且建立了良好 的信譽。、實習內容我對房地產有很大的興趣，尤其是房地產的銷售類。它有著很高的利潤，憑著這個我進入了怡心房地產開發(fā)有限公司，從事房產銷售一

5、職。第一天進入公司心情是很復雜的即帶著點興奮又帶著點緊張和害怕，經理接待了我們并告知了我們前一階段所要從事的工作的基本內容。了解商業(yè)圈一一了解市場行，嚴冃一一計算銀行匯率，貸款利率，房子總價一一了解基本操作流程首先我們要做的是了解周邊的環(huán)境，了解環(huán)境把每個小區(qū)的地址和周邊有些什么特別明顯的建筑物和標志性實物 記下來，例如：學校，醫(yī)院，車站，公交站牌等等。再去畫 小區(qū)門口的分布圖，把每一幢樓，每一個編號在小區(qū)的哪里具體位置畫下來。然后背熟。然后就了解了一下市場行情樓盤的賣價和同行的競爭，掌握銷售技巧，對各個小區(qū)、中介進行試調。學習銀行的匯率，不同貸款利率的計算。按揭貸款的辦理流程。學習房地產銷售

6、的業(yè)務流程。后一階段就是在售房部做置業(yè)顧問，工作的主要內容是接待客戶，給顧客介紹樓盤的信息，并幫助客戶計算房屋的 總價。幫助他們更好的了解整個樓盤的情況。同時給顧客提 出一些我們自己的見解。有時配合辦公室人員處理日常工 作。房屋銷售的業(yè)務流程：尋找顧客一一現(xiàn)場接待一一談判客戶追蹤一一簽約一一入住一一售后服務。剛剛進入的時候因為是新人沒有什么顧客所以必須尋找自己的顧客。尋找顧客的方法有通過親朋好友的介紹通過盲目打電話來尋找客戶通過網絡出去拉客戶。而我們要做的第一步是通過自己的朋友親戚的介紹，介紹客戶，同樣也可以通過網絡上的QQ好友，或者游戲里的 朋友等通過一切途徑來尋找客戶。當然也可以打電話，公

7、司有時候給你每天很多個電話號碼，而我們負責的就是通過電話銷售的方式來拉客戶，和客 戶商談，來獲得機會。我們可以電話預約潛在客戶，為了讓客戶抽出的時間與精力跑市場，我在網上查找一些公司的信息，然后打電話， 盡可能聯(lián)系到人同時你可以在網絡上發(fā)布各種信息，讓很多 瀏覽的人可以看到你的信息而來找你洽談。你也可以出去發(fā)單子拉客戶，也可以針對不同的人，例如：年輕男女因為快要結婚了可能會要買房子，中年人可能需要給孩子買房子，高檔小區(qū)門口可能有錢人需要買第二個當然也有顧客會自己來公司，那就對其進行現(xiàn)場接待，當然我們在接待顧客的時候面對不同的顧客我們多要有快 速的反應能力，還有不能和客戶發(fā)生正面沖突，要用親切的

8、 態(tài)度去面對，在接待的時候我們首先要用服務去打動顧客。然后客戶如果有興趣的話對其進行進一步的談判。談判主要 針對價格，房子的具體優(yōu)勢位置利弊，按揭貸款的方式，可 能有的優(yōu)惠措施，售后保障等。在客戶談到價格問題的時候我們必須詳細的說明具體的價格，如果在搞優(yōu)惠的時候必須說明在優(yōu)惠情況下具體折 扣下來的價格是多少。同時如果客戶對其所說的房子有興趣的話我們就帶客戶過去看，然后給客戶介紹房子，比如房子是多大，為什么 陽臺在前或在后的優(yōu)勢，房子通風啊，陽光可以照到啊，空 氣污染少，離高速公路遠噪音比較小等等。讓顧客放心來買 我們的房子。在顧客感興趣又沒有明確是否要買的前提下， 對其進行客戶追蹤，給予客戶第

9、一手信息資料，通過我們的 服務在同等條件的情況下用服務來感動顧客來買我們的房 子等。最后簽約，簽約時雙方多必需在同意的條件下簽。必須明確注意合同中寫明的房屋面積，房屋價格，按揭貸款等，如果顧客需要按揭貸款的話必須講明按揭貸款的流程按揭貸款的流程：客戶如選擇按揭貸款作為付款方式，我們應在客戶付款簽約前向該客戶講清按揭貸款的種類、申 請條件、還款年限、還款方式、計息標準、利率、需要向銀 行提供的證明資料、保險費及全部流程的詳細情況。根據客戶實際情況，幫助客戶判斷選擇按揭方式。商業(yè)貸款和個人公積金貸款的話要看顧客的貸款年限和金額，我 們在給予具體的方案。在客戶補足大定金后，帶領客戶來現(xiàn)場財務處領取收

10、入證明空白表格，并請認購人夫妻雙方規(guī)范填寫后由各自工作 單位簽章確認?？蛻舾锻晔灼诳詈灱s后將首付款收據復印件、收入證明及相關資料交與現(xiàn)場財務，并在專業(yè)人員的指導下規(guī)范填寫 貸款申請，再由開發(fā)商專業(yè)人員交與協(xié)議銀行。銀行根據客戶的申請和相關證明對借款人夫婦的單位或企業(yè)進行核查。銀行核查通過后，通知借款人去銀行簽署借款合同同時交納保險費，并設立還款帳戶。銀行將認購人所借款項撥到開發(fā)商帳戶后，通知借款人次月開始還款。客戶在辦理完產權證、他項權證等抵押手續(xù)后，將貸款中風險金部分撥到開發(fā)商帳戶后，由開發(fā)商通知認購人去開發(fā)商處辦理進戶手續(xù)、領取鑰匙入伙。簽約以后是入住，然后對其進行售后服務。如果事后發(fā)生一

11、些問題在我們的公司承擔的范圍內的多可以進行免費 服務。三、專題內容分析 通過近一個月的實習，基本上掌握了公司的工作流程，并且能夠獨立的完成工作。并能獨立的計算房屋總價、簽定 商品房買賣合同。如：維修金 =總房款*2%、產證費=300、契 稅=總房款*3%、保險費=貸款額*0、05%*年限、交易印花稅 總房款*0、03%等等。還有了解到在一個公司上班工作態(tài)度 是非常重要的，一般老板都喜歡工作努力的員工。與同事的 相處也是非常重要，因為一個公司就是一個團隊，一個項目 的完成是需要一個好的團隊共同完成的，如果沒有一個和 睦、團結的團隊，項目是不能順利完成的。通過這兩個月實 習發(fā)現(xiàn)公司在營銷過程中也存

12、在一些問題，下面我主要以在 房產銷售過程中發(fā)現(xiàn)的問題來談談我的看法。由于銷售人員對產品不熟悉、對競爭樓盤不了解、迷信自己的個人魅力等原因導致產品介紹不詳實。解決的辦法 是：樓盤公開銷售以前的銷售講習，要認真學習，確實了解 及熟讀所有資料。進入銷售場時，應針對周圍環(huán)境，對具體 產品再做詳細了解。多講多練，不斷修正自己的促詞。隨時 請教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認可自 己應有尺度，房屋買賣才是最終目的。由于現(xiàn)場繁忙，沒有空閑、自以為客戶追蹤效果不大、銷售員之間協(xié)調不夠，同一客戶，害怕重復追蹤原因未做客 戶追蹤的解決辦法：每日設立規(guī)定時間，建立客戶檔案，并 按成交的可能性分門別類。依

13、照列出的客戶名單，大家協(xié)調 主動追蹤。電話追蹤或人員拜訪， 都應事先想好理由和措詞， 以避免客戶生厭。每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因 素，并且及時回報現(xiàn)場經理，相互研討說服的辦法。盡量避 免電話游說，能邀請來現(xiàn)場，可以充分借用各種道具，以提 高成交概率。三由于客戶對產品不了解，想再作比較、同時選中幾套商鋪猶豫不決、想付定金，但身邊錢很少或沒帶，喜歡卻遲 遲不作決定的解決辦法：針對客戶的問題點，再作盡可能的 詳細解釋。若客戶來訪兩次或兩次以上，對產品已很了解， 則應力促使其早早下決心?？s小客戶選擇范圍，肯定他的某 項選擇，以便及早下定簽約。定金無論多少，能付則定客戶 方便的話，應該上門收取

14、定金。暗示其他客戶也看中同一套 商鋪或商鋪即將調價，早下決定則早定心。四由于客戶是銷售人員的親朋好友或關系客戶、不同的銷售階段，有不同的折讓策略而出現(xiàn)客戶間折讓不同。解決 辦法：內部協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng) 說詞。給客戶的報價和價目表，應說明有效時間。盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。如不能滿足客戶要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解。態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。五由于簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤、簽約時，在具體條款上的討價還價、客戶 想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任而出 現(xiàn)的簽約問題的解決辦法：仔細研究標準

15、合同，通曉相關法 律法規(guī)。兼顧雙方利益，以雙贏策略簽訂條約細則。耐 心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)。在職責范圍內，能。研究條文修改的可能。對無理要求，應按程序辦事，若因此 毀約，則各自承擔違約責任。在以前我總是盼望早點到社會參加工作，因為我總覺得工作是一件很容易的事，可是當我離開校園，真的進入社會 實習后，才真正體驗到工作并不是想象中的那樣，它不是 件容易的事。每天早上都要按時起床，坐公交車去上班，到F午八點才能回家。在工作中也不能有絲毫的馬虎，沒有機 會讓自己犯錯誤，所以每天都要打起精神工作。身邊都有同行在看著你。開始上班的時候，我的心情激動、興奮、期盼、喜悅我相信，只有我認真學習，好

16、好把握，做好每一件事，實習 肯定會有成績。但后來很多東西看看簡單，其實要做好它很 不容易。記得我工作的第一天，什么事情都不會，工作不知 道怎么展開。后來還是通過自己的觀察和模仿，才慢慢上手 的。經過這次實習，我有以下體會:首先，在還沒有進公司之前就要認真了解公司的整體情況和工作制度。這樣才能有足夠的信心，成功的機會也大 些。同時這也是給以后的工作做準備，以后工作起來才能得 心應手。其次，要學會怎樣與人相處和與人溝通。只有這樣，才能有良好的人際關系。在快樂的氣氛下才能順利的完成工 作，工作起來才能得心應手。與同事相處一定要禮貌、謙虛、 寬容、相互關心、相互幫忙和相互體諒。不要與上司發(fā)生口 角。新

17、進的員工一定要多做事，如日常的辦公室清潔問題。以前在學校，下課后就知道和同學玩耍，嘻嘻哈哈、大聲談 笑。在這里，可不能這樣，因為，這里是公司，是工作的地 方，是絕對不允許發(fā)生這樣的事情的。工作，來不得半點馬 虎，否則就會出錯，工作出錯就會給公司帶來損失。于是， 我意識到：自己絕不能再像以前那樣，要學會像這里的同事樣嚴肅、認真、努力地工作。再次，我來談一談對房地產銷售在感性上的認識。雖然我呆的時間不長，但德匯營銷租賃有限公司的人員卻說我們 恰逢其時，因為這一階段正是一年中他們業(yè)務較忙的時段， 每年夏天他們都是“天大熱，人大干”。每當他們有業(yè)務時， 我們都隨同一起去參觀、了解。通過實際的接觸，我對

18、房地產銷售的認識更深一層。最后，我再來談一談對房地產銷售這一行業(yè)的感觸。人們常說：“隔行如隔山。”原先我一直認為我們上課是非常得辛苦，但通過這一次短暫的實習，我認識到其實每行每業(yè) 都是很辛苦的，只是形式上有所不同。同時，我也非常感謝 德匯營銷租賃有限公司的所有人員，在實習期間，他們對我 接待熱情，有問必答，使我們的實習真正是達到了預期的目 的。實習很快就結束了，雖然時間短暫，但從中獲取的收益 頗大。希望以后還能有這樣的實習機會，并且時間能適當的 /一些，這樣取得的成效會更大、。總得來說在實習期間，雖然很辛苦，但是，在這艱苦的工作中，我卻學到了不少東西，也受到了很大的啟發(fā)。我明 白，今后的工作還

19、會遇到許多新的東西，這些東西會給我?guī)?來新的體驗和新的體會。 因此，我堅信：只要我用心去發(fā)掘， 勇敢地去嘗試，一定會能更大的收獲和啟發(fā)的，也只有這樣 才能為自己以后的工作和生活積累豐富的知識和寶貴的經 驗。四、實習體會 時間過得很快，很快實習就要結束了，自己也即將畢業(yè)，要開始找工作。對我來說社會是一個完全陌生的環(huán)境，我對 其充滿了期待也有點緊張和害怕。以前在學校面對的是老師 和同學踏入社會面對的是社會上形形色色的人。因為我做的是置業(yè)顧問所以前幾天多在外面跑，了解周邊的環(huán)境。就這樣就讓我覺得了工作的心酸，同時也碰到了 很多的挫折。早上早早的起來坐車去上班，面對一個陌生的 環(huán)境讓我覺得害怕，每天拿

20、著一張地圖在九亭的整個地方找 各個小區(qū)，找著找著就迷路了，覺得特別的累，那幾天天氣 還特別的冷外面漂起了大雪，很冷。在工作中還碰到了其它 很多的挫折，在去小區(qū)畫小區(qū)分布圖的時候招到小區(qū)保安負 責人的拒絕入內，或則禁止我們畫，那時候特別的無奈和無 助，后來在和顧客溝通中經常會碰到很難弄的顧客，有態(tài)度 很差的啊，有很難說的通的啊，有對你愛理不理的啊，總之 各種各樣的多有。但是我最后還是堅持干了下來我覺得收獲 頗多，我比以前變得更堅強了，不再是那個處處多要依靠家 人的小女孩了，我也明白了工作的心酸能夠理解父母的苦衷 了，接觸了社會對社會的人也有了初步的了解，不會在那么 無助了，能更好的適應這個社會了

21、。同時我也認識到了目前大學生就業(yè)形勢的嚴峻，我在找了很多工作之后沒被錄取，才去做銷售，所以我覺得學習很 重要在將來的工作當中還是不能放棄學習的，同樣如果你在 做一樣工作的時候你就要更努力的去做到，努力為自己將來 的就業(yè)打下良好的基礎。同時有一點我感受頗深，覺得理論學習是業(yè)務實戰(zhàn)的基礎，但實際工作與理論的闡述又是多么的不同，在工作的閑暇之間，在同一些工作多年的人員的交談中，深知，在工作 崗位上，有著良好的業(yè)務能力是基礎能力，但怎樣處理好與同事的關系，為自己和他人的工作創(chuàng)建一個和諧的氛圍，又是那么的重要，于是也就更能體會在企業(yè)中“人和萬事興”的要義。同時讓我認識到社會是殘酷的，沒有文化、沒有本 領

22、、懶惰，就注定你永遠是社會的最底層！但同時社會又是 美好的，只要你肯干、有進取心，它就會給你回報、讓你得 到自己想要的!雖然說我們是即將走向社會，但作為一個剛踏入社會的年輕人，我們幾乎沒有任何社會的經驗?？稍趯嵙暺陂g的每件小事中，我們多能夠體會到人際關系、機會、評價、競 爭、成功、失敗等各種我們在今后經常會遇到的事件，相信 這些寶貴的經驗會成為我今后成功的重要基石。而在未來的 歲月中我們要學的還很多，這短短的幾個月時間能給了我們 很大的啟示，讓我認清了自我的價值。實習是每一個大學畢業(yè)生必須擁有的一段寶貴經歷，而這次實習的意義，對我來說已不再是完成學分、完成畢業(yè)實 習的任務，而是我們真正在實踐中

23、開始接觸社會、了解社會 的一次重要機會，雖然有很多的辛酸苦辣但確讓我們學到了 很多在課堂上根本就學不到的知識，增長了見識，開闊了視 野，為我以后走上工作崗位打下了堅實，為我們今后的人生 做下了充分的準備。五、對實習工作的改進意見 這次實習，我真正感覺到步入社會后我們要學得的東西很多，差距還是有的，專業(yè)課知識的欠缺、動手能力不足等 等，因此我深深體會到了積累知識的重要性。當我第一次跨 入工作的時候對一切多是陌生的，我什么多不懂，其實有些 知識在學校里也是講過的但是因為沒有去深入的了解和體 會，至打工作中就出現(xiàn)了一問三不知的情況。對此我有了很 深的體會，我要努力去學習專業(yè)知識和自己的動手能力，雖

24、然我也知道這不是一天兩能夠學會的，但是我堅信我能做到 這一點。這次實習對我的實踐報告也有很大的幫助，同時還 應該感謝學校老師給的此次機會，讓我真正學到了很多專業(yè) 和社會知識。在將來的學習和生活中能起到很大的作用。同時也明白了知識的重要性，要想在工作中獲得頗大的收益，就必須學習，很針對性的學習，拓展自己的知識面， 讓自己了解得懂得。明白了學校與職場、學習與工作、學生與員工之間存在著巨大的差異。在角色的轉化過程中,人們的觀點、行為方式、心理等方面都要做適當的調整。所以，不要老去抱怨公司不愿招聘XX，公司的招聘太嚴格等等。有時候也得找找自 己身上的問題。而實習提供了一個機會，提供了這樣的一個 平臺，讓大家接觸到真實的