導(dǎo)購問答技巧

1、關(guān)于銷售技巧： 情景一；導(dǎo)購建議顧客試穿衣服 可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的意見 錯(cuò)誤應(yīng)對： 1、喜歡的話可以試穿。 2、這件也不錯(cuò)，試一下吧。 導(dǎo)購；小姐； “您真是非常有眼光。這件衣服是我們這段時(shí)間賣的最好的一款，以您的身材 我相信您穿上后， 效果一定不錯(cuò)！ 來，這邊有試衣間， 請跟我來試穿一下， 看看效果怎么樣。 （不等顧客回答就提著衣服主動引導(dǎo)顧客到試衣間，尤其適合猶豫不絕的顧客） 導(dǎo)購；小姐，您真有眼光。這款是我們新到的款，賣得非常的好！ ！來我給您介紹一下，這 款衣服采用 XX 工藝和面料，導(dǎo)入 XX 風(fēng)格與款式。非常受像您這樣的白領(lǐng)女性的歡迎！以 您的身材和氣質(zhì)。我認(rèn)為穿這件衣服效果一

2、定不錯(cuò)。來小姐， 光說好看還不行，這邊有試衣 間，您可以自己穿上看一下效果，來這邊請。 。（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間） 導(dǎo)購熱情的接待顧客 可顧客卻冷冷的回答：我隨便看看。 錯(cuò)誤應(yīng)對： 1、沒有關(guān)系，您隨便看看吧。 2、哦，那好的，那您隨便看看吧。 3、您先看看喜，歡可以試試。 導(dǎo)購； 是的， 小姐， 買衣服一定要多了解， 多比較， 這樣非常正常。 沒關(guān)系現(xiàn)在可以多看看， 等到哪天想買的時(shí)候， 才知道怎么幫自己挑件適合的衣服。 請問您一般喜歡穿哪一類風(fēng)格的 衣服？ 導(dǎo)購； 確實(shí)，現(xiàn)在掙錢也不容易，買一套好一點(diǎn)的衣服對我們來說也是一筆不小的開支，多 了解一下完全有必要。沒有關(guān)系，不管您買不買，

3、我們的服務(wù)都是一流的。 請問您今天是想 看上衣還是。 。 銷售情景三： 顧客很喜歡可陪伴者說我覺得一般 或是在到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看 錯(cuò)誤應(yīng)對： 1、不會呀，我覺得挺好的。 2、這是我們這季的重點(diǎn)搭配 3、這個(gè)很有特色啊，怎么不好看呢 4、別管別人怎么說。您自己覺得怎么樣啊，最主要是自己要喜歡 導(dǎo)購；（對關(guān)聯(lián)人）這位小姐，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好！請教一下， 您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢。 我們可以交換一下看法， 然后幫您的朋友找一件 適合他的衣服，好嗎？ 導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友真是細(xì)心，難怪您會跟他一起來逛街?？刹豢梢哉埥桃幌拢X 得什么樣的款式比較適合您呢。這樣我們

4、也可以多參考一下。 情景四； 顧客擔(dān)心特價(jià)品有問題。任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他 錯(cuò)誤應(yīng)對； 1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。 2、都是同一批貨，不會有問題。 3、都是同一個(gè)品牌，不會有問題的 導(dǎo)購； 您有這種想法可以理解， 畢竟您說的這種情況也確實(shí)存在過。 不過我可以負(fù)責(zé)任的告 訴您。 雖然我們這些衣服是特價(jià)品， 但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的， 并且價(jià)格又要比 以前優(yōu)惠很多，所以現(xiàn)在購買真的非常的劃算。 導(dǎo)購； 您這個(gè)問題問的非常的好， 我們以前也有許多老顧客有這種顧慮。 不過這一點(diǎn)我可以 負(fù)責(zé)任的告訴您，不管是正價(jià)還是促銷的衣服，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也是完全一樣的， 價(jià)格卻要低很多，所

5、以現(xiàn)在買這些衣服真的非常的劃算。您完全可以放心的選購！ 情景五： 我回家和老公在商量商量。 錯(cuò)誤應(yīng)對： 1、這款真的很適合您，還商量什么 2、真的很適合您，您就不用在考慮了 3、（無言以對。并開始收服裝） 。 4、那好吧，歡迎你們商量好了在來。 導(dǎo)購； 小姐，其實(shí)我能感覺的出來您挺喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常的吻合您 的氣質(zhì)與身材。 可您說想與老公商量、并考慮一下，當(dāng)然您這種想法我可以理解的，只是我 擔(dān)心自己是不是有介紹不到位的地方， 所以想請教您一下， 您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式 還是.（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)顧客說出顧慮）小姐。除了。以外還有其他的原 因?qū)е履荒墁F(xiàn)在作出決定

6、嗎？ （引導(dǎo)對方說出所有顧慮并分別加以處理） 導(dǎo)購； 小姐， 如果您實(shí)在要回去與老公商量一下，我也完全可以理解。不過我想提示您的是。這件 衣服非常的吻合您的氣質(zhì)與身材，您看他的款式。 。他的色彩。還有他的面料。 。并 且這件衣服只有最后一件了， 如果不穿在您的身上真是可惜。 這樣好嗎， 我現(xiàn)在暫時(shí)給您保 留起來，真的希望您不要與這件衣服失之交臂，因?yàn)榇┰谀纳砩洗_實(shí)非常適合！ 情景六 你們買衣服的都說自己的衣服好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢 錯(cuò)誤應(yīng)對： 1、如果您這樣說，那我就沒辦法了。 2、算了吧，反正我說了您又不信 3、 .沉默不語繼續(xù)做自己的事情 導(dǎo)購； 您說的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在， 所

7、以您有這種顧慮完全可以理解。 不過請您放心， 我們這個(gè) 店在這營業(yè)三年多了， 我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持， 所以我們絕不會拿我們自 己的商業(yè)誠信去冒險(xiǎn)。 我相信我們一定會以真正的質(zhì)量來獲得您的信任， 這點(diǎn)我很有信心。 。 情景七 營業(yè)高峰時(shí)段。因?qū)з徴泻纛櫩筒恢埽瑢?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失】 錯(cuò)誤應(yīng)對； 1、您等一會兒在過來好了 2、您等一下，我先忙完這里的顧客 3、（任憑顧客詢問，無暇顧及） 導(dǎo)購；（先期來的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦，您先看看我們今年 的這些新款吧， 有喜歡的就叫我一聲好嗎。 （離開去照顧其他顧客， 當(dāng)顧客詢問時(shí)立即過來） 小姐；真的不好意思，讓

8、您久等了，請問。 。 導(dǎo)購；（來店閑聊的老顧客 ）哎呀， 真不好意思， 這個(gè)時(shí)間顧客比較多， 招待不周， 真是抱歉。 您是自己先坐會喝喝水看看雜志呢 還是先看看我們的新款？ 導(dǎo)購；您先等我一下，我一會就過來，不好意思？ 情景八 當(dāng)面拆的新包裝，顧客試后仍要在拿新的，可僅剩一件 錯(cuò)誤應(yīng)對； 1、僅剩這一件了您不要我也每辦發(fā) 2、這款只有這一件您要不在看看其他的款 3、如果有新的，我一定給您，確實(shí)沒有了 4、這件就是新的而且我是當(dāng)著您的面拆的 導(dǎo)購；是這樣的， 我們同款的衣服來的不多， 也正因?yàn)槿绱擞泻芏嗬项櫩投枷矚g在我們這里 買衣服， 所以您剛剛穿的這款確實(shí)只有這一件了。 如果您晚來一步， 可能

9、連看都看不到這款 衣服了，并且之前也的確沒有人試穿過，是全新的。所以您完全可以放心的帶回去。來，我 幫您包上吧。 導(dǎo)購；哎呀，真是抱歉，剛剛拆的這件不僅是全新的，而且剛好是最后一件，試穿都沒人試 穿過。您的運(yùn)氣真好，如果晚來一步，即便是喜歡，還真是沒有辦法幫您找另一件新的呢。 情景九 顧客很喜歡試穿在身上的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了 1、哪里不好看啦 2、您不買九不要亂說 3、您不要聽他的 他亂說的 4、擺脫您不要這么說，好嗎 導(dǎo)購；（笑著對閑逛型的顧客說）這位女士，很感謝您的意見，請問，您今天想看點(diǎn)什么？ （快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說） 小姐我們不能阻止個(gè)別人在背后偶爾說點(diǎn)自己的

10、 閑話，您說是把， 其實(shí)穿衣服每個(gè)人都有自己的風(fēng)格， 我們不可能讓每個(gè)人都喜歡自己的風(fēng) 格。小姐；我在服裝行業(yè)做了快五年了，我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這件衣服穿在您身上非 常的吻合您的身材跟氣質(zhì)，真的非常的適合您 您看，（闡述衣服的特點(diǎn)和利益） 導(dǎo)購；（笑著對閑逛型的顧客說）這位小姐，真的很感謝您這么坦承的發(fā)表您的看法。其實(shí) 由于每個(gè)人的職業(yè)、 氣質(zhì)生活背景不同。 對服裝的理解也不一樣， 您說是嗎？請問小姐；您 今天想看點(diǎn)什么 （快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說） 小姐 這件衣服是穿給自己喜 歡的人看的，您說是嗎？ 我在服裝行業(yè)有五年的工作經(jīng)驗(yàn) 我可以負(fù)責(zé)任的告訴您您穿上 這件衣服去參加您老公的

11、生日 PARTY ，一定會成為整個(gè)晚會的焦點(diǎn)！您看這衣服。 。（結(jié)合 晚會闡述衣服的特點(diǎn)） 情景十 顧客對要給女友買的衣服很滿意，卻說等女友來看了后在決定 錯(cuò)誤應(yīng)對； 1、不要等，現(xiàn)在不買就沒有了 2、您現(xiàn)在買就可以享受折扣 3、那好 您把女友帶來在說吧 導(dǎo)購； 先生 真是羨慕您的女朋友， 有這么以為關(guān)心體貼他的男朋友。 上個(gè)禮拜也有位先生 給女朋友買衣服，當(dāng)時(shí)我還不理解呢 ，后來我才知道他是想通過這種方式給女朋友制造一 份浪漫和驚喜， 我相信您女朋友穿上您給他買的這件衣服， 一定會感到非常的驚喜。 您說呢？ 導(dǎo)購；真是羨慕您的女朋友，有這么以為關(guān)心體貼他的男朋友 但是我覺得還是可以先帶 回去

12、給您女朋友一份驚喜和浪漫 因?yàn)槲乙彩桥?我很能理解女人這種感受， 如果帶過來 看了后在買完全是兩種意義了 您說是把？ 情景十一 顧客試穿了幾套之后什么都不說就走了 錯(cuò)誤應(yīng)對； 1、難道就沒有一件喜歡的嗎 2、您剛才試穿的這幾件都不錯(cuò)啊 3、您到底想找什么樣的衣服 4、怎么搞的什么話都不說 導(dǎo)購； 這位小姐， 請先別急著走， 好嗎？請問您是不是這幾款都不喜歡嗎， 還是我的服務(wù)沒做到位， 您都可以告訴我，我會立即改進(jìn)的 真的 我是誠心想為您服務(wù)好 您能告訴我您真正想找 的是什么樣的款式嗎？ 導(dǎo)購； 這位女士，能不能請留下步？是這樣子，您買不買衣服沒有關(guān)系，我只是想請您幫個(gè) 忙。我剛?cè)敕b行業(yè)并且

13、非常的喜歡這份工作 所以是否可以麻煩您告訴我您不喜歡這套 衣服的真正原因， 這樣也方便我改進(jìn)工作， 使自己取得更大的進(jìn)步， 真的非常感謝您 請問。 情景十二 這件衣服怎么穿起來這么緊呀 錯(cuò)誤應(yīng)對； 1、這樣才能顯出您的身材啊 2、這款設(shè)計(jì)就是這樣子的 3、這種衣服在寬松點(diǎn)就不好看了 4、這件衣服彈性好 多穿幾次就松了 導(dǎo)購；小姐。 我們這款衣服的設(shè)計(jì)是相對貼身了一點(diǎn) 因此我們的設(shè)計(jì)師建議這款上衣適合 XX 風(fēng)格來搭配，這樣顯得特別的時(shí)尚。如果寬松的話就沒有特色了就像您非常的適合。 小姐您買不買沒有關(guān)系，請先跟我來試下這套衣服的整體搭配效果吧。 。 不過因?yàn)槟纳聿暮谩Ｋ源┢?您穿幾次就習(xí)慣了

14、 我們上個(gè)就 現(xiàn)在您叫他穿寬松的他還不喜歡 導(dǎo)購；小姐。我們這款衣服的設(shè)計(jì)是相對稍微貼身了一點(diǎn) 來更有味道 再加上我們的面料是特別挑選的 彈性好 有一位老顧客， 他開始和您一樣習(xí)慣穿稍微寬松點(diǎn)的衣服 呢 情景十三 算了 這件衣服穿在我的身上有點(diǎn)顯胖 1、不會呀 我覺的挺好的 2、不胖呀 我覺得還顯瘦呢 顏色 款式 還是面料的 3、這款就這樣扣子扣上就好了 其實(shí)豐滿一點(diǎn)是一種福氣。看您笑臉迎人、紅光滿面的樣子。 生活一定過的很優(yōu)裕、很快樂 很多人還求不來呢 再說這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，您看 。（介紹衣服的優(yōu)點(diǎn)） 導(dǎo)購；您說感覺這件衣服顯胖 請問是哪方面令您有這樣的感覺 問題 呢？ 情景 1

15、4 我不喜歡這款 太成熟了 穿起來顯得老氣 錯(cuò)誤應(yīng)對 1、這樣的風(fēng)格最適合您了 2、我覺得這樣反而顯得您年輕多了 3、不會啦。這樣顯得您干練很多 4、怎么不適合了 要不您看點(diǎn)別的 導(dǎo)購；是的 這款看起來確實(shí)稍微顯得成熟些 不過因?yàn)槟切枰谵k公場合穿 成熟一點(diǎn) 會顯得您比較職業(yè)化 其實(shí)這樣的穿著反而有利于您能更好的開展工作， 今天上午就有一位 職業(yè)女性剛買了一件這樣的款式呢 / 導(dǎo)購；哦 小姐 我在服裝行業(yè)快做了五年了，您想聽下我的意見嗎 （針對溝通良好的 顧客）基于您的身材 皮膚 職業(yè)考慮我個(gè)人認(rèn)為這款衣服穿起來比較適合您 一點(diǎn)都不 顯得老氣 這種顏色給人的感覺是。 ?？钍浇o人的感覺是 。您

16、可能平時(shí)比較少穿著這 一類款式的衣服 所以不習(xí)慣而已 其實(shí)您只要試一下效果就出來了 來 小姐 這邊 請。 （引導(dǎo)顧客試衣 ） 情景十五 我確實(shí)很喜歡這一套衣服 但我同事也買了一套 而且又在同一個(gè)辦公室 錯(cuò)誤應(yīng)對 1、那您看看別的吧 2、要不給您換個(gè)顏色 3、您不一定要上班穿啊 4、每個(gè)人穿起來的感覺都不同 導(dǎo)購；是嗎？哇 那真是太好了 ! 我們這款衣服確實(shí)賣得很好當(dāng)然兩個(gè)人穿一樣的衣服又每 天見面確實(shí)有點(diǎn)尷尬 不過這件衣服還有其他類似的款式 我覺得不管是顏色還是花色上 都一樣適合您并且風(fēng)格也很接近 您可以試穿一下 看看感覺如何 小姐 請跟我到這邊 來試穿一下。 。 導(dǎo)購； 小姐 您說的確實(shí)有道

17、理 其實(shí)我們這里還有幾個(gè)最新到的新款很符合您的要求 我相信您看完后一定會很喜歡的 請您稍等一下 我去把衣服拿過來 情景十六 這款衣服還不錯(cuò) 下次我?guī)笥褋砜纯春笤跊Q定 錯(cuò)誤應(yīng)對 1、好吧 那您下次在過來吧 2、又不是您的朋友穿 自己喜歡最要緊 3、別到時(shí)候在買了喜歡就今天買吧 導(dǎo)購；小姐 您今天不帶朋友來真是太可惜了！這件衣服您穿起來就像是為您量身定做的一 樣，價(jià)位又不高， 而且我們今天又剛好又有促銷 過幾天促銷就結(jié)束了并且也還不知道還有 沒有貨 所以我建議您今天買比較合適 導(dǎo)購；哎呀 那好吧 只是我擔(dān)心您下次來會沒有這個(gè)款 因?yàn)槲覀冞@個(gè)款賣得比較快 上 次有個(gè)顧客看好一件衣服僅僅晚了兩天 結(jié)

18、果就沒有了 調(diào)貨也調(diào)不到 懊惱了好久 搞得 我們也很不好意思 所以我建議 您要是喜歡 還是今天來拿 來 我?guī)湍眉碌陌?情景十七 算了吧 別蒙我啦 這款衣服我穿起來不太合適 錯(cuò)誤應(yīng)對 1、怎么不合適啊 我看起來挺好的啊 2、我們這款衣服賣的特別的好 3、那您要不要試試另外一套 導(dǎo)購；小姐 請問是什么地方讓您覺得不合適呢 哦 原來如此是這樣的 。（針對 顧客的問題加以解決） 導(dǎo)購；小姐 我感覺您說的很對 其實(shí)我們這里還有好幾款新到的新款很符合您的要求 相 信看了后一定會很喜歡的 您稍等一下 我去把衣服拿過來 情景十八 大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款衣服 真不敢買你們的衣服 1、這代表我們的衣服大

19、家都喜歡啊 2、其實(shí)每個(gè)人穿起來的味道不同 3、這很正常 衣服怎么有可能不重復(fù) 4、這么會呢 我們每款衣服數(shù)量都有限制 導(dǎo)購；是啊 看到別人與自己穿的衣服一樣確實(shí)有點(diǎn)尷尬 如果您比較喜歡不與別人重復(fù) 并且個(gè)性稍微獨(dú)特一點(diǎn)的衣服 那我到可以推薦幾款衣服給您 這幾款我們每次進(jìn)貨都是 限量的 所以一般不容易重復(fù) 并且也都很適合您的身材與皮膚 不過單件可能會高一點(diǎn) 來 小姐 我們先來看看在說 這邊請。 導(dǎo)購；您說的這個(gè)問題之前顧客也給我們反映過 由于我們的衣服款式經(jīng)典 質(zhì)量上乘 價(jià)格公道 并且服務(wù)完善 所以我們的衣服走的非常的好 。不過現(xiàn)在我們公司這一點(diǎn)公 司也做出了改善 增加了款式的種類并且對每個(gè)款

20、式在每個(gè)區(qū)域的數(shù)量做出了一定的限制 所以您沒必要擔(dān)心這個(gè)問題了 我們的每件衣服不但好看 而且很少重復(fù) 情景十九 算了 我不想試 這件衣服和我們?nèi)ツ曩I的差不多 錯(cuò)誤應(yīng)對 1、怎么會差不多呢 ？ 2、這是今年的新款的啊 3、有點(diǎn)重復(fù)是難免的 所以一眼就注意到了 其實(shí)我們最 請?jiān)试S我?guī)湍榻B一下 相信您一 所以您也別是觀察那些類似的衣服 4、您說的是去年的哪一款的 導(dǎo)購；是嗎 可見您對這種衣服的風(fēng)格還是比較關(guān)注的 近到了幾款風(fēng)格與此款類似 但也有款式變化較大的衣服 定會喜歡的 小姐 請跟我來這邊。 。 導(dǎo)購；是呀 老是穿同樣風(fēng)格的衣服 變化性就比較小 了 我?guī)湍榻B些適合您 但風(fēng)格有些變化的衣服 您可以試穿看看 適當(dāng)?shù)母淖兿伦约?的著裝風(fēng)格或許會讓您有新的體驗(yàn) 來 小姐 請跟我來這邊看看。 情景二十 這個(gè)顏色衣服不行 我穿不大適合 錯(cuò)誤應(yīng)對 1、 您要不換個(gè)