銷售代表自我管理技巧

1、銷售代表的自我管理自我管理是房地產(chǎn)銷售代表一個基本的工作要求，銷售代表通過自我管理，合理地規(guī)劃自己的時間，約束自己，克服自己的不良習慣，塑造成為一名成功的銷售代表。第一節(jié) 了解自己作為一名房地產(chǎn)銷售人員，了解自己的長處，就可以在工作中發(fā)揮自己的優(yōu)勢。但必須清楚地了解自己的弱點（我們每一個人都有），進而改變自己的行為或者在這些方面尋求他人的協(xié)助。同時，還要了解哪些因素在左右自己的行為，從而可以在某些情況下控制自我。 一、自我評價 經(jīng)常反省自己的工作表現(xiàn)，并列出自己的長處與短處。寫下能夠激勵自己的因素，以及如何自我成長的打算，進而自我評估能夠發(fā)揮自己的長處，并幫助你在工作中獲得預期的效果。 二、征

2、詢同事意見征詢同事對自己的意見，并把同事對自己的意見牢記，用來經(jīng)常審視自己、鞭策自己，同時向自己的主管或經(jīng)理征詢他們對自己處理事務的某些看法，以及如何才能做到更好，進而來了解他人對自己的評價。第二節(jié) 時間管理 銷售代表如何合理地分配自己的時間，完成自己的各項工作，是時間管理的關(guān)鍵所在，以下是時間管理的方法與技巧。 l制定工作日程表，然后用一個筆記本記上所有要做的工作，并隨時拿出，了解當前所要做的事。 l將該做的事訂出優(yōu)先順序，分清哪是緊急的和重要的事。 l利用日志來規(guī)劃每天該做什么事，并嚴格按照規(guī)劃進行。 l不要將所有時間都花在客戶的洽談上，騰出時間去挖掘客戶，研究對策。 l今日事今日畢、不拖

3、延。 l鼓勵自己去做覺得困難的事，事情完成后，你將會有很大的成就感。 l通電話時，要善用時間而不要浪費時間。 l經(jīng)常分析自己工作時如何利用時間，看看是否有效率。第三節(jié) 行為管理 行為管理的關(guān)鍵是克服自己的不良習慣。通過行為管理可使自己成為一名受客戶信賴的銷售人員，以下是行為管理的一些要點： l經(jīng)常檢討自己一切行為的后果。 l在做任何事前，自己要認真想一想如何做才能做得最好。 l經(jīng)常向同事征求自己的行為習慣，并征求其改進的意見。 l經(jīng)常觀察他人的行為準則，揚長避短。 l與人交談時，要時時注意自己的表情與動作。 l每天在晚睡前，象過電影一樣，把自己當天的各種行為浮現(xiàn)在腦海里瀏覽一遍。第四節(jié) 績效管

4、理銷售人員的績效管理始于計劃，計劃的目的在于使績效管理從一開始便選對方向，它是一個完成目標的管理過程，以此明確自己的任務與標準。 一、制定自己的工作目標 仔細思考自己希望達到的目標，這個目標必須與上司對自己的策略與優(yōu)先事項保持一致。每個銷售人員的工作內(nèi)容都是基本一致，但每個人的工作方法都有不同，在給自己制定工作目標時，把每天所要完成的工作設定其優(yōu)先順序，在工作中，盡量降低工作過量的風險。 二、檢查自己的工作進度 銷售人員在工作中，往往被其它突發(fā)事件而打破計劃，因此，在處理完突發(fā)事件的同時，要不時地提醒自己，今天還有哪些事情沒有完成，并盡量縮短完成突發(fā)事件所占用的時間，努力完成今天自己所制定的工

5、作目標。 三、績效考核 正式的績效考核是自己在一般時間內(nèi)工作表現(xiàn)的綜合評估，下面是一些績效考核的方法： l針對自己的設定目標，總結(jié)自己完成了沒有，完成了什么。 l對自己的工作表現(xiàn)整體看法是什么？包括優(yōu)點與缺點。 l如何改善自己，自己需要什么樣的協(xié)助與支援？ l仔細分析其不良的績效；并做記錄，找出哪些具體事件給自己造成困擾。 l設法找出不良績效的主要原因，并時時提醒自己以后注意。 l盡快改善不良績效，可向同事、朋友或經(jīng)理求助。 思考題： 1、如何管理自我；管理自我的目的是什么？2、如保避免在工作中的失誤？ 3、管理自我的要點是什么？第七章 銷售代表需平衡工作與家庭需求房地產(chǎn)的銷售，由于其特殊性，

6、比其它產(chǎn)品的銷售更復雜、更困難，因此對銷售代表的素質(zhì)要求更高。在處理家庭與工作的關(guān)系中，往往要求你既要完成繁重的銷售工作，又要能承擔繁瑣的家務勞動，更要求你能妥善的處理好二者的關(guān)系，要排除負面的影響，迎接雙重挑戰(zhàn)，搞好平衡，取得工作家庭兩不誤的良好業(yè)績。第一節(jié) 工作與家庭必須平衡 如果你在工作中能夠平衡工作與家庭的需要，不僅可以應對繁重的工作需求，還可以激勵其他同事的工作積極性，堅定他們對房地產(chǎn)業(yè)的信心。如果你在生活中能夠平衡工作與家庭的需要，不僅可以使自己承擔起繁瑣的家務勞動，還可以給家人美滿快樂的生活，讓家人共同分享生活樂趣。在房地產(chǎn)營銷過程中，一套房子的銷售是需要經(jīng)過很長時間，多個環(huán)節(jié)的

7、配合，才能完成的。幾個銷售代表共同洽談，利用多項營銷手段，促成成交現(xiàn)象時有發(fā)生，其中團隊精神起著至關(guān)重要的作用。如果每一位銷售代表都能平衡工作與家庭的需求，那么整個團隊就無需為某個人的家庭事務分心，而是全力以赴，為達到共同銷售目標而努力奮斗。平衡工作與家庭需要能達到以下幾個目的： 1、能夠滿足自己的工作需要。 2、能夠滿足自己的生活需要。 3、能夠滿足他人的需要。 4、能夠滿足團體的需要。 本節(jié)自測問答題： 平衡工作與家庭的需求是能解決什么問題，達到什么目的？第二節(jié) 雙重挑戰(zhàn) 一、造成工作與家庭需求失衡的阻礙解決平衡工作與家庭需求的問題，首先要分析阻礙在哪里？對于房地產(chǎn)的銷售代表來講，由于營銷

8、產(chǎn)品的特殊性，營銷手段的多樣性，營銷過程的復雜性，這就需要在營銷上花費大量的精力與時間，家務往往因為無暇顧及而受到影響。隨著時間的推移，年齡的增長，周圍環(huán)境也將會發(fā)生很大的變化，撫養(yǎng)孩子、照顧老人等家庭事務逐漸增多，少不了會占用很多時間和精力，工作中往往因為家務拖累而受到影響。來自于工作、家庭兩方面的挑戰(zhàn)成為平衡工作與家庭需求的障礙。 二、銷售代表的雙重挑戰(zhàn) 雙重挑戰(zhàn)正擺在多數(shù)銷售代表面前，仔細思考下述幾個問題，分析自己的壓力與挑戰(zhàn)。1、你的居住環(huán)境如何?2、你現(xiàn)在和誰在一起居?。?、你的家庭需求是否能滿足？4、你一天的生活是怎樣的？5、你有哪些重要的責任？6、你想要什么樣生活？7、你的實際生

9、活與理想之間有差異嗎？8、你在工作中存在什么阻力？9、你的工作環(huán)境如何？10、你想要的工作環(huán)境與實際的差異？銷售代表通過上述問題將會清楚的洞悉影響生活品質(zhì)的因素，和影響工作的因素。 影響生活品質(zhì)因素有以下兩個作用力： 1、正面的影響力 給予生活正面的作用力，像是帶來信心、愛心、能量、希望、或是關(guān)懷等。 2、負面的影響力 給予生活負面的作用力，像是帶來緊張、焦慮、不安、抱怨、或是過度疲勞等作用力。 影響工作的作用力也有兩個： 1、正面影響力 給予工作正面的作用力，如良好的工作環(huán)境，合理完善的管理制度，適度的工作激勵機制。 2、負面影響力 過大的勞動強度，不合理工作時間安排，工作能力有限等作用力。

10、 通過表格7-1（生活壓力表）與表格7-2（工作壓力表）明晰銷售代表的雙重挑戰(zhàn)。表格7-1 生活壓力表： 正面負面居住環(huán)境親子關(guān)系伴侶關(guān)系家人的健康狀況居家職責朋友之間的友誼 表格7-2 生活壓力表： 正面負面工作滿意度工作責任工作中團隊精神工作機會工作環(huán)境工作穩(wěn)定性第三節(jié) 排除負面影響 充分了解自己的阻力后，需要為自己擬定一個表格，來幫助自己排除負面影響： 表格7-3 負面影響解決辦法 解決的辦法有許多種，可依據(jù)個人的情況不同具體制定。簡單介紹以下幾種辦法供參考： 1、尋求幫助 遇到工作和家庭的困難時，可向能夠幫助的人要求幫助，比如說可請家人，朋友在生活中多多關(guān)懷；在工作中尋求同事的幫助，如

11、分擔部分工作，減輕工作負擔。 2、要能伸能屈，張弛結(jié)合 保持彈性經(jīng)常使自己有充裕的時間，充沛的體力，旺盛的精力來完成工作與家庭中需求。 3、不斷培養(yǎng)自己的工作能力、家庭協(xié)調(diào)能力 也就是說提高自己業(yè)務水平，使工作簡單化，生活現(xiàn)代化，節(jié)約時間，減少消耗，保持能量恒定。 4、要發(fā)揮團隊的力量調(diào)動能解決問題的人力、財力、物力，減輕自己的負重。 在生活中要調(diào)節(jié)心情，享受生活，更客觀地分析問題；在工作中遇到阻礙時，不妨冷靜下來，參加一下娛樂活動，來化解過度的緊張，以利于思考的繼續(xù)進行。第四節(jié) 如何平衡工作與家庭的需求 在今后不斷持續(xù)的訓練過程中，你平衡工作與家庭的需求的能力會得到提升。在提升時，你注意到了

12、優(yōu)點、缺點了嗎？你下一步就是如何揚長補短，使自己做得更好，下面幾個辦法供參考： 1、向別人求助、學習。 2、多講述，努力去做。 3、列出計劃表格和完成情況表（表格7-4）來檢查、完善自己。 表格7-4 問題解決辦法結(jié)果如何吸取經(jīng)驗第八章 銷售代表“四化”銷售標準銷售代表面對面地直接與客戶溝通，他們的一舉一動、一言一行在客戶眼中代表著公司的服務水平與精神面貌。銷售代表服務規(guī)范化是房地產(chǎn)銷售過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)，銷售代表的“四化”標準是：接待程序化、動作規(guī)范化、講解標準化、服務細致化。第一節(jié) 接待程序化 一、為什么要程序化？銷售代表接待過程中最重要的一點就是要做到心中有數(shù)，了解客戶的有效需求，

13、通過引導最終達到成交的目的，這就需要銷售代表通過循序漸進的步驟來實現(xiàn)客戶有效需求與公司產(chǎn)品的對接。另一方面，客戶對銷售代表的認知度也需要一個過程來逐步實現(xiàn)，從無到有，從半信半疑到完全信任。因此，銷售代表接待過程一定要有一個科學的程序。 二、接待過程中的“八大程序” 1、準備 銷售代表要以飽滿的精神，文雅的儀表，時刻作好接待客戶的準備。要做到人在銷控臺，心到銷控臺，不干私活、不辦私事；要堅守崗位。銷售代表在平日里應根據(jù)客戶的多少，隨時聽從專案經(jīng)理的安排，機動靈活地調(diào)整人員，并保持團結(jié)協(xié)作。 2、迎接客戶 l基本動作 （1）客戶進門，在場的每一個銷售代表都應主動招呼“歡迎光臨”。 （2）銷售人員立

14、即上前，熱情接待。 （3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。 （4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶所處的區(qū)域和接觸的媒體。 l注意事項 （1）銷售代表應儀表端正，態(tài)度親切。 （2）接待客戶以一人為主，絕對不允許幾個人同時接待一組客戶。 （3）若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情的招待。 （4）沒有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，給客戶以良好印象。 （5）通過寒暄問候，要達到了解客戶信息，鑒別客戶專訪的目的。3、產(chǎn)品介紹銷售代表將客戶引導到模型展示區(qū)后，首先要向客戶介紹項目的基本概況，用3分鐘的時間把樓盤項目的賣點向客戶介紹完畢。注意，在這個過程中，銷售代表的講解可能會被客戶

15、的提問所打斷 ，銷售代表應在回答客戶的問題后，繼續(xù)向客戶介紹。l基本動作（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的有關(guān)個人資料。（2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看板等銷售道具，自然而又有重點地介紹樓盤（著重于地段、環(huán)境、交通、生活配套、產(chǎn)品性能、主要建材等的說明）。l注意事項（1）此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。（3）通過交談正確把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應對策略。（4）當客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。 4、洽談及消除客戶異議 當客戶對銷售代表所介紹的樓盤表現(xiàn)出濃厚的興趣

16、時，一般客戶詢問就會涉及到一些比較敏感的話題，如價格、付款方式、優(yōu)惠幅度等，這時銷售代表應注意，絕對不要站著和客戶討論這些敏感話題，一旦客戶提出這些問題，應禮貌地邀請客戶到洽談區(qū)域，坐下詳細地講解，同時通過客戶提出的問題，明確客戶的異議所在，通過有針對性的洽談來打消客戶異議，促進客戶成交。 l基本動作 （1）倒茶寒暄，引導客戶就座。 （2）主動向客戶作一試探性介紹，并詢問客戶需求。 （3）根據(jù)客戶的具體需求，作更詳盡的說明。 （4）針對客戶的疑慮，進行相關(guān)解釋，克服購買障礙。 （5）給客戶推薦具體房源，并鼓勵其看房。 l注意事項 （1）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶需要。 （

17、2）了解客戶真正需求，了解客戶主要問題點。 5、帶看現(xiàn)場 在客戶表現(xiàn)出購買興趣之后，銷售代表應帶客戶去看工地現(xiàn)場，因為客戶買的是房子，所以一定會對房子施工現(xiàn)場進行了解，以便最后堅定自己的購買決心。而工地現(xiàn)場能暴露出許多售房部看不到的問題，銷售代表在此階段應加倍小心。 l基本動作 （1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 （2）按照戶型圖，讓客戶切實感受自己中意的戶型。 （3）盡量站在主動地位，引導客戶看房，而不要跟在客戶后面走。 l注意事項 （1）帶看工地的路線應事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 （2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 6、sp配合及逼定 當銷售代表消除客戶異議之后，

18、可能有些客戶由于樓盤之外的原因仍然不愿下定，這時，就需要銷售代表與柜臺之間相互配合，對房源進行有針對性的封殺，給客戶一種緊迫感，促使客戶下定。 l基本動作 （1）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化客戶購買欲望。 （2）在客戶對樓盤有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。 l注意事項 （1）注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 （2）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。 （3）現(xiàn)場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。 （4）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應報現(xiàn)場經(jīng)理批準。 7、填寫客戶資料表 l基本動作 （1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 （2）填寫的重點： a

19、.客戶的聯(lián)絡方式和個人資料； b.客戶對房屋的要求條件； c.成交或未成交的真正原因。 （3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為： a.很有希望； b.有希望； c.一般； d.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤。 l注意事項 （1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好。 （2）客戶資料表是銷售代表的聚寶盆，應妥善保存。 （3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調(diào)整。 （4）每天或每周，應由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應的應對措施。 8、成交收定 l基本動作 （1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。 （2）恭喜客戶。 （3）視具體情況，收取

20、客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。 （4）詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容。 （5）將定單第一聯(lián)交客戶，并告訴客戶補大定或簽約時將定單帶來。 （6）確定大定金補足日期或簽約日期，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件。 l注意事項 （1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。 （2）當客戶對某套單元稍有興趣或決定購買但未帶足足夠的金額時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法。 （3）小定金金額不在于多，三四百元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 （4）小定金保留日期一般以三天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行掌握。 （5）定金與簽約日期

21、之間的時間間隔應盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 （6）折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。第二節(jié) 講解標準化 一、為什么要求講解要標準？ 一般來說，客戶通過宣傳資料獲取樓盤的信息，但通過宣傳資料獲取的樓盤信息只是表面的，不是十分詳細的。客戶來到售樓現(xiàn)場獲得樓盤詳細資料的最主要的途徑是通過銷售代表的講解，如果對待同一個問題，不同的銷售代表有完全不一樣的解釋的話，客戶心中就會產(chǎn)生異議，從而使客戶對銷售代表的信任度大大降低，加大了成交的難度，一方面可能導致客戶流失，另一方面導致交房后客戶投訴。因此，銷售代表的講解一定要有一個統(tǒng)一的標準。 二、講解標準化關(guān)鍵部位 對于房產(chǎn)這樣一個特殊商

22、品的銷售而言，客戶非常關(guān)心的問題無非是以下幾個方面：1、結(jié)構(gòu)與建材 包括房屋是磚混結(jié)構(gòu)還是框架結(jié)構(gòu)；外墻使用什么材料；內(nèi)墻如何處理；地面如何處理；門窗采用什么材料；衛(wèi)生間如何處理；陽臺如何處理等等。 2、配套設施 包括雙氣是否有預留；是否預留電話接口；是否預留有線電視接口；是否預留寬帶網(wǎng)絡接口以及小區(qū)內(nèi)是否有超市、醫(yī)院、學校、健身設施等。 3、交房標準 主要是指交付給客戶的房屋是毛坯房，是簡單裝修房，還是精裝修房。 4、交房日期 一般向客戶承諾的交房日期應是合同上簽定的交房日期，即使交房日期有可能提前，銷售代表也應明確告知客戶：在合同規(guī)定的交房日期的基礎上，有提前交工的可能，嚴禁向客戶亂承諾。

23、 5、物業(yè)管理 對于物業(yè)管理，須請物業(yè)公司主管對銷售代表進行統(tǒng)一培訓，明確物業(yè)管理收費標準及物業(yè)管理的服務內(nèi)容，要讓客戶感覺到自己所交的物業(yè)管理費是物有所值。第三節(jié) 動作規(guī)范化一、銷售過程為何要規(guī)范 銷售代表在一定程度上是公司的形象代表，代表了公司的形象、樓盤的形象和個人的形象，因此其言談舉止、一言一行都應時刻注意，如果言談清晰文雅、舉止落落大方、態(tài)度熱情誠懇、動作干脆利落，會給客戶親切、愉快、輕松、舒適的感覺；相反，舉止輕浮、言談粗魯、動作拖拉、漫不經(jīng)心的動作，則會使客戶產(chǎn)生厭煩心理、從而不愿接觸，失去成交機會。 二、規(guī)范化的標準 1、站姿 銷售代表大部分工作時間是站著接待客戶的，“站”凝聚

24、著銷售代表的辛勤勞動，體現(xiàn)他們對待事業(yè)的高度責任心和可貴的服務精神。但是，工作中久站而經(jīng)常發(fā)生的疲勞感卻讓銷售代表不能以很好的姿勢、飽滿的精神去對待每一位客戶，所以，銷售代表要掌握正確的姿勢。 正確的姿勢：不拱背彎腰、不前挺后撅，既要站直又要放松；不要以單腿的重量支撐身體，這樣短暫的舒適感只會帶來反效果；一定要穿合腳的鞋子，盡量不穿高跟鞋上崗；雙手可放于身體兩側(cè)，也可于身前交插。 不正確的姿勢：歪脖、塌腰駝背、撅臀挺肚、雙臂擁胸、雙手插兜等。 2、坐姿 銷售代表與客戶進入實質(zhì)性的接觸往往是在洽談桌前進行的，這時銷售代表應坐在客戶的左手邊，便于向客戶講解。 正確的姿勢：穩(wěn)穩(wěn)地坐在椅子上，挺胸抬頭

25、，雙腿并攏，雙手可扶在椅子上，也可以將雙手自然地放在大腿上。 不正確的姿勢：坐在椅子邊緣、彎腰駝背、身體亂晃、翹二郎腿等。 3、手勢 手勢是銷售代表在銷售服務的交談中使用最多的一種行為語言。它要求手勢和動作一定要彬彬有禮，強調(diào)禮節(jié)性。在銷售過程中常見的手勢及其含義有： l伸出手掌，手指要伸直微擺，給人以言行一致、誠懇的感覺。 l掌心向上，手指要伸直，表示謙虛、誠實、尊重、指路的意思。 l食指伸出，其余手指緊握，成點指狀，表示不禮貌，甚至帶教訓、威脅的意思，容易令人生厭。 l雙手相握或不斷玩弄手指，會使客戶感到這個銷售代表非常拘謹甚至缺乏自信心。 l用拇指指向客戶，表示藐視和嘲弄。 4、眉眼 眼

26、睛加上眉毛是人面部傳達信息潛力最大的器官，通過視線和注視方式的變化所產(chǎn)生的不同眼神，傳遞和表達著不同的信息。銷售過程中最常見的眉眼形態(tài)有： “凝視”，即注視對方。凝視部位和時間長短的不同，給對方造成的影響也不同。在銷售過程中最常見的凝視，應該是保持合適的距離（雙方相對時應保持1米以內(nèi)；同時面對產(chǎn)品講解時，銷售代表身體的側(cè)面面對客戶），銷售代表注視客戶的目光位置以客戶臉部由雙眼底線和前額構(gòu)成的三角區(qū)域為宜，這樣會給客戶以誠懇的感覺。但千萬要注意不要純粹為了完成這個動作而面無表情、目光呆滯。 在為老客戶服務時，銷售代表也可運用常在聚會、酒會等場合運用的凝視對方雙眼上線和唇中線構(gòu)成的三角區(qū)域的眼神，

27、因為這樣能給雙方制造輕松的氣氛。第四節(jié) 服務細致化 一、不是銷售是服務 隨著房地產(chǎn)市場競爭的日益加劇，房地產(chǎn)銷售代表的職責已從商業(yè)化擴展至公益化，服務功能逐漸強于銷售功能，無形因素似乎比有形因素還重要。現(xiàn)今的客戶選擇到一家公司買房，已不僅僅是購買有形的房屋本身，他們也購買房屋之外的附加價值，這里所說的附加價值就是“服務”。在現(xiàn)今如此激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務，一系列微小的服務都能征服客戶，壓倒競爭對手。所以，每一位銷售代表必須牢牢記住：我是一個為客戶服務的銷售代表。 二、服務體現(xiàn)在哪里 房地產(chǎn)銷售的服務內(nèi)容，大致可分為銷售前、銷售中、銷售后三個階段。就銷售代表這部分的

28、工作來講，可分別命名為售前服務、現(xiàn)場服務、售后服務。 三、售前服務 主要是指銷售前的準備工作，包括售房部的布置、銷售工具與用品的準備、銷售代表的培訓、宣傳資料的制作、派發(fā)dm等。為了讓客戶感到滿意，銷售代表銷售前的準備工作是必備的工作。 四、現(xiàn)場服務 指從客戶進入售房部到離開售房部的這段時間內(nèi)，銷售代表向其提供的服務。如精神飽滿的向客戶講解、面帶微笑地進行接待等。總之，從打招呼開始到送別，銷售代表在舉手投足間，都要讓客戶感覺愉快、舒服。 五、售后服務 指房屋銷售后為客戶提供的服務。包括帶領(lǐng)客戶看房、辦理按揭手續(xù)、交房驗收、物業(yè)管理等等。如果銷售代表每件事情都設想得非常周到，客戶們也一定會因為得

29、到這些服務而感到欣喜。 人是有感情的動物，具有敏銳的感覺?；诖?，銷售代表在進行銷售時，一定要洞悉客戶的心理，打動客戶的心，讓客戶感覺到舒適、愉快、滿意，這才是所謂的服務。售前服務現(xiàn)場服務售后服務售房部布置正確的禮儀方法房屋質(zhì)量保證制作宣傳品措辭與態(tài)度按揭手續(xù)辦理散發(fā)dm 保持現(xiàn)場整潔帶領(lǐng)客戶看房以電話勸客戶來現(xiàn)場處理客戶抱怨交房驗收準備各種銷售工具、用具幫助客戶選擇房源，提供咨詢服務拜訪客戶，聽取意見 （練習）銷售代表的行動總結(jié)步驟a：回想一下自己在銷售過程中是否有過因為接待不標準而導致客戶流失的現(xiàn)象，寫下簡要情況： 步驟b： 通過本章內(nèi)容的學習，對應步驟a寫下以上問題的對策： 步驟c： 在

30、掌握本章內(nèi)容之后，你在實際操作過程中有那些心得和體會： 第九章 銷售代表的角色轉(zhuǎn)變目前，房地產(chǎn)市場競爭日趨激烈，銷售代表的壓力也愈來愈大，傳統(tǒng)型的銷售代表已經(jīng)漸漸不能適應這種變化，銷售代表的角色必須轉(zhuǎn)型，以便逐漸適應這種變化。銷售代表應從以前的外表型銷售轉(zhuǎn)為內(nèi)涵型銷售，上升到一個更高的層次，體現(xiàn)一種內(nèi)在的品質(zhì)，要成為一個高素質(zhì)的復合型人才，從傳統(tǒng)型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榉招弯N售；同時，銷售代表要業(yè)務熟練，有效率，真誠可靠，能真正幫助客戶出主意。第一節(jié) 由銷售型向服務型轉(zhuǎn)變一、 傳統(tǒng)銷售型的表現(xiàn)傳統(tǒng)型的銷售代表為銷售而銷售，在銷售過程中常見的表現(xiàn)主要有：l將樓盤說成一朵花，言過其辭；l整個銷售過程都在進行

31、單一的推銷；l只注重對房屋本身的介紹；l無原則地迎合和討好客戶；l滔滔不絕，說多聽少；l亂承諾，不負責任；l只顧眼前利益，急于求成；l不能深層次的解答問題；l一問一答，被動應答；l足不出戶，坐以待客；l照搬銷講手冊，言語生硬；l接待禮儀不足；l知識面狹窄，就事論事；l做事考慮不周全。二、傳統(tǒng)銷售型的不足之處傳統(tǒng)銷售型銷售代表僅僅局限于銷售，在實際銷售過程中就會暴露出以下不足：l過分強調(diào)推銷的作用；l一味地站在開發(fā)商的角度；l講解內(nèi)容貧乏、單一；l房地產(chǎn)基本知識缺乏；l缺乏與購房者的主動溝通與交流；l不靈活，不務實；l缺乏計劃性，做事不分主次，沒有程序；l缺乏全面、全程的服務理念；l不能顧全大局

32、；l不能吸引和打動客戶。 三、銷售代表應該為客戶提供的服務客戶從決定購房到入住，到拿到房產(chǎn)證，這期間有一個較長的過程，銷售代表的作用不僅僅局限于現(xiàn)場銷售，而是要成為客戶的朋友，自始至終為其提供全程服務，始終樹立“全心全意為客戶”的服務理念。具體應涵蓋以下服務：l信息服務為客戶收集關(guān)于本樓盤和競爭樓盤的相關(guān)信息，并多提供本樓盤的賣點信息。l講解服務為客戶全面答疑解惑，有針對性地講解關(guān)于本樓盤和其他購房所需了解的內(nèi)容。l看房服務帶領(lǐng)客戶前往工地現(xiàn)場看房，并在看房途中為客戶提供便利、照顧，與客戶交談。l決策服務當客戶猶豫不決時，應審時度勢，幫助客戶做決策。l簽約服務簽約時，為客戶詳細解釋合同條款，結(jié)

33、合實際情況認真逐條填寫合同條款。l交房服務交房時，及時通知客戶前來領(lǐng)取房屋鑰匙和相關(guān)證書。l入住服務入住時，配合物業(yè)管理公司做好迎接工作。l辦證服務及時詢問和督促房產(chǎn)證的辦理工作，力爭讓客戶提前拿到房產(chǎn)證。 四、服務型銷售的優(yōu)勢服務型銷售代表樹立全面的服務理念，真心真意為客戶服務，完成從銷售型向服務型的角色轉(zhuǎn)變，其優(yōu)勢在市場競爭中不言而喻，具體表現(xiàn)為：l能最大限度地取得客戶的信任；l能平等地與客戶對話；l能公正、客觀地介紹樓盤的真實情況；l能實現(xiàn)真正意義上的溝通與交流；l能獲取客戶的真實購房意圖；l能獲取客戶的真實資金狀況；l能獲得最大程度地簽約機會；l能進行有效的客戶滲透；l能取得成功的銷售

34、業(yè)績；l能實現(xiàn)銷售的良性循環(huán)。 五、如何由傳統(tǒng)型向服務型轉(zhuǎn)變？既然傳統(tǒng)型銷售代表存在許多不足之處，服務型銷售代表有諸多優(yōu)勢，那么，銷售代表如何由銷售型向服務型轉(zhuǎn)變？ 應該從以下幾個方面進行轉(zhuǎn)變：l注重禮儀；l樂于助人；l保持熱情；l樹立“以客戶為中心”的服務理念；l全面掌握關(guān)于樓盤的所有知識；l全面掌握必要的銷售技巧；l提高語言表達水平；l結(jié)合實際，對客戶認真負責；l不斷學習，豐富各方面知識；l增加工作主動性；l做事要有計劃，講程序；l平等待人；l靈活務實；l誠實可信；l培養(yǎng)團隊合作精神。第二節(jié) 由推銷技巧型向銷售顧問轉(zhuǎn)變 一、傳統(tǒng)推銷技巧型的表現(xiàn) 傳統(tǒng)推銷技巧型重技巧而輕傾心交談，在銷售過程

35、中難免會犯“形式主義”，常見的表現(xiàn)主要有：l巧舌如簧，認為自己永遠都是對的；l耍小聰明，偷梁換柱；l做事無論大小，都講技巧；l鉆牛角尖；l技高一籌，心高兩籌；l為開發(fā)商美辭，為自己美辭。 二、推銷技巧型的不足之處 傳統(tǒng)推銷技巧型銷售代表一味地追求銷售技巧，在實際銷售過程中就會出現(xiàn)以下問題： l不誠實，不能取得客戶的信任； l不能真實獲取客戶的購房意圖； l弄巧成拙； l心高氣傲，自私自大； l不能真實傳達樓盤的真實情況。 三、銷售代表應該做客戶的購房顧問 客戶來購房，是想全面了解樓盤的真實情況，了解購房過程中的一系列相關(guān)問題，他們想找一位咨詢者或參謀，這就要求銷售代表應該做他們的購房顧問，而不

36、是純粹的推銷樓盤。銷售代表應該做這樣的顧問： l信息顧問 l建筑顧問 l投資顧問 l理財顧問 l政策顧問 l法律顧問 l裝修顧問 l家居顧問 l生活顧問 四、銷售顧問的優(yōu)勢 銷售代表成為客戶的購房顧問，完成從推銷技巧型向銷售顧問的角色轉(zhuǎn)變，站在客戶的立場上考慮問題，一心為客戶著想，其優(yōu)勢在市場競爭中會立即凸顯，具體表現(xiàn)為： l能與客戶傾心交流； l能取得客戶的信任； l增加客戶對本樓盤的了解程度； l增加成交的機會； l能保持積極的銷售狀態(tài)； l能起到事半功倍的效果。 五、如何由推銷技巧型向銷售顧問轉(zhuǎn)變？既然推銷技巧型銷售代表存在許多不足之處，做客戶的購房顧問可以起到事半功倍的效果，那么，銷售

37、代表如何由推銷技巧型向銷售顧問轉(zhuǎn)變？應該從以下幾個方面進行轉(zhuǎn)變： l多收集房產(chǎn)資料，掌握市場信息； l學習金融知識，學會投資理財； l學習相關(guān)政策文件和法律法規(guī)知識； l不斷豐富房地產(chǎn)知識； l了解一般的裝修常識； l加強生活實踐，積累生活經(jīng)驗； l多聽多問，勤學勤練； l培養(yǎng)為客戶答疑解惑的技巧與能力； l視客戶購房為自己購房； l培養(yǎng)熱心、耐心、信心； l培養(yǎng)較強的應變能力和協(xié)調(diào)能力。思考題：1、銷售代表的角色轉(zhuǎn)變是指： 由 向 轉(zhuǎn)變； 由 向 轉(zhuǎn)變。2、銷售代表應該為客戶提供哪些服務？3、如何由銷售型向服務型轉(zhuǎn)變？4、銷售代表應該做客戶的哪方面顧問？5、如何由推銷技巧型向銷售顧問轉(zhuǎn)變？第

38、十章 銷售代表的自我管理自我管理是房地產(chǎn)銷售代表一個基本的工作要求，銷售代表通過自我管理，合理地規(guī)劃自己的時間，約束自己，克服自己的不良習慣，塑造成為一名成功的銷售代表。第一節(jié) 了解自己作為一名房地產(chǎn)銷售人員，了解自己的長處，就可以在工作中發(fā)揮自己的優(yōu)勢。但必須清楚地了解自己的弱點（我們每一個人都有），進而改變自己的行為或者在這些方面尋求他人的協(xié)助。同時，還要了解哪些因素在左右自己的行為，從而可以在某些情況下控制自我。 一、自我評價 經(jīng)常反省自己的工作表現(xiàn)，并列出自己的長處與短處。寫下能夠激勵自己的因素，以及如何自我成長的打算，進而自我評估能夠發(fā)揮自己的長處，并幫助你在工作中獲得預期的效果。

39、二、征詢同事意見征詢同事對自己的意見，并把同事對自己的意見牢記，用來經(jīng)常審視自己、鞭策自己，同時向自己的主管或經(jīng)理征詢他們對自己處理事務的某些看法，以及如何才能做到更好，進而來了解他人對自己的評價。第二節(jié) 時間管理 銷售代表如何合理地分配自己的時間，完成自己的各項工作，是時間管理的關(guān)鍵所在，以下是時間管理的方法與技巧。 l制定工作日程表，然后用一個筆記本記上所有要做的工作，并隨時拿出，了解當前所要做的事。 l將該做的事訂出優(yōu)先順序，分清哪是緊急的和重要的事。 l利用日志來規(guī)劃每天該做什么事，并嚴格按照規(guī)劃進行。 l不要將所有時間都花在客戶的洽談上，騰出時間去挖掘客戶，研究對策。 l今日事今日畢

40、、不拖延。 l鼓勵自己去做覺得困難的事，事情完成后，你將會有很大的成就感。 l通電話時，要善用時間而不要浪費時間。 l經(jīng)常分析自己工作時如何利用時間，看看是否有效率。第三節(jié) 行為管理 行為管理的關(guān)鍵是克服自己的不良習慣。通過行為管理可使自己成為一名受客戶信賴的銷售人員，以下是行為管理的一些要點： l經(jīng)常檢討自己一切行為的后果。 l在做任何事前，自己要認真想一想如何做才能做得最好。 l經(jīng)常向同事征求自己的行為習慣，并征求其改進的意見。 l經(jīng)常觀察他人的行為準則，揚長避短。 l與人交談時，要時時注意自己的表情與動作。 l每天在晚睡前，象過電影一樣，把自己當天的各種行為浮現(xiàn)在腦海里瀏覽一遍。第四節(jié)

41、績效管理銷售人員的績效管理始于計劃，計劃的目的在于使績效管理從一開始便選對方向，它是一個完成目標的管理過程，以此明確自己的任務與標準。 一、制定自己的工作目標 仔細思考自己希望達到的目標，這個目標必須與上司對自己的策略與優(yōu)先事項保持一致。每個銷售人員的工作內(nèi)容都是基本一致，但每個人的工作方法都有不同，在給自己制定工作目標時，把每天所要完成的工作設定其優(yōu)先順序，在工作中，盡量降低工作過量的風險。 二、檢查自己的工作進度 銷售人員在工作中，往往被其它突發(fā)事件而打破計劃，因此，在處理完突發(fā)事件的同時，要不時地提醒自己，今天還有哪些事情沒有完成，并盡量縮短完成突發(fā)事件所占用的時間，努力完成今天自己所制

42、定的工作目標。 三、績效考核 正式的績效考核是自己在一般時間內(nèi)工作表現(xiàn)的綜合評估，下面是一些績效考核的方法： l針對自己的設定目標，總結(jié)自己完成了沒有，完成了什么。 l對自己的工作表現(xiàn)整體看法是什么？包括優(yōu)點與缺點。 l如何改善自己，自己需要什么樣的協(xié)助與支援？ l仔細分析其不良的績效；并做記錄，找出哪些具體事件給自己造成困擾。 l設法找出不良績效的主要原因，并時時提醒自己以后注意。 l盡快改善不良績效，可向同事、朋友或經(jīng)理求助。 思考題： 1、如何管理自我；管理自我的目的是什么？2、如保避免在工作中的失誤？ 3、管理自我的要點是什么？ 蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄

43、蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁

44、蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿

45、薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆

46、薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃

47、蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁

48、荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈

49、莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅

50、蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇蚆羆肂荿薂羆膅薅羀羅莇莈袆羄葿蚃螂羃腿蒆蚈羂芁蟻薄羈莃蒄袃肀肅蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈薁肈蒀蒁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂肅莄莂蚈肄肄薇薃膄膆莀袂膃艿薆螈膂莁荿蚄膁膁薄蝕膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇螄艿蒃薃袃莂蠆袁袂肁蒂螇袂芄蚇螃袁莆薀蠆袀蒈莃羈衿膈薈襖袈芀莁螀袇莃薇