關(guān)于對現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展定位 企業(yè)員工

1、關(guān)于對現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展定位 企業(yè)員工培訓(xùn)管理 人力資源分析 加強客戶關(guān)系管理 提高企業(yè)效益的簡要概述企業(yè)發(fā)展定位所謂“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”長久以來，許多企業(yè)難以擺脫從投入 產(chǎn)品服務(wù) 渠道 顧客的舊經(jīng)濟(jì)產(chǎn)銷觀念，盡管眾多的付出總有所收獲，但都付出了不菲的代價。然而，在經(jīng)營管理對資訊、速度要求越來越高的今天，傳統(tǒng)的管理和銷售方式正備受置疑，明智的企業(yè)已開始從顧客和市場為起點來進(jìn)行規(guī)劃，顧客 市場 渠道 產(chǎn)品服務(wù) 投入等，與顧客建立良性而持久的關(guān)系，在市場中形成一張密集的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，以倡導(dǎo)新的營銷觀念和推舊的運作模式與實行優(yōu)良的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略基石和利潤之源。隨著行業(yè)的競爭和市場的變革日新

2、月異，顧客的可選擇性和申訴空間已越來越大，信譽度與忠誠度越來越小，所以，企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，尋找準(zhǔn)市場定位，提升產(chǎn)品個性化競爭力，運用高素質(zhì)的團(tuán)隊銷售取代傳統(tǒng)部門作業(yè)，以個性化市場取代大市場，以多元化銷售渠道取代單一銷售模式，以知識資本取代傳統(tǒng)資本，提升有機管理和新型人才定位已是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵和根本所在。以顧客和市場作為導(dǎo)向的現(xiàn)代營銷觀念，把了解客戶和消費者的需求與欲望作為銷售工作的前導(dǎo)。通過收集對市場競爭的的信息，作為企業(yè)決策的基礎(chǔ)，以整個信息收集、信息管理、人員管理、市場策劃、戰(zhàn)略制定等執(zhí)行和控制的機構(gòu)就是營銷部，這不僅成為公司的“內(nèi)腦”與各部溝通的樞紐，更使我們擺脫過去盲目的推銷方式而進(jìn)入有

3、序的目標(biāo)達(dá)成的重要指揮所。由此可見，企業(yè)的成長和發(fā)展與建立一個優(yōu)秀的管理和一個高素質(zhì)的團(tuán)隊已顯得由為重要，不僅要建立有組織、有體系、有制度、分門別類、各負(fù)其責(zé)、并執(zhí)行與實施完善的系統(tǒng)化的、流程化的管理制度，更要使我們的企業(yè)發(fā)展計劃制定、執(zhí)行、實施、監(jiān)督更有效，還更要使我們員工長期不斷的基于動態(tài)的學(xué)習(xí)和積累過程中，如今“兩者相爭智者勝”，適者生存已是我們無法逃避和面前的現(xiàn)實。所謂，“打江山容易，坐江山難”正是如此，一個企業(yè)如果要想在紛繁多變的市場中占有一席之地，并能有序、持續(xù)、穩(wěn)定、良性的求得發(fā)展，除了擁有優(yōu)秀的人才，管理是關(guān)鍵，還要擬定企業(yè)可行性、可持續(xù)性、科學(xué)性、可發(fā)展性目標(biāo)，要有準(zhǔn)確的產(chǎn)品

4、和市場定位，包括建立完善、科學(xué)、有效的內(nèi)部管理機制。及建立公司化管理制度，就是要有決策層： 制定方案政策、計劃、制度，要有執(zhí)行層： 負(fù)責(zé)方針、政策、計劃的落實執(zhí)行，更要有監(jiān)督層： 負(fù)責(zé)各種計劃、方案落實情況的督查，并將意見反饋于決策層，綜合起來公司化管理，特別是對市場發(fā)展?fàn)顩r、行業(yè)信息情況、產(chǎn)品銷售情況、消費者反應(yīng)情況、員工思想狀態(tài)、內(nèi)部管理等情況，就是從開始就要做到?jīng)Q策正確，執(zhí)行得力，監(jiān)督有效，就是用制度做到人性化管理，剛?cè)岵⑦M(jìn)，使公司所有工作做到有章可循，進(jìn)而步入良性化發(fā)展軌道。企業(yè)員工培訓(xùn)管理/人力資源分析所謂“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”知識改變觀念/心態(tài)決定成功/學(xué)習(xí)才能進(jìn)步/進(jìn)步才

5、能提高/提高才能發(fā)展/ 在工作與生活中我們經(jīng)常會感到理論與實踐之間的巨大鴻溝和實際聯(lián)系，怎么理論，如何實踐，又怎樣才能聯(lián)系在一起，這些都是我們要去思考的，只有思維才能決定我們的行為，只有行動才取得最終的成功，只有想不到的，沒有做不到的，只要我們感想，就不怕去做。企業(yè)加強對員工培訓(xùn)與績效管理，就是從量的管理到質(zhì)的管理的改變，就是要把理論與實踐聯(lián)系在一起，他不僅是一個培訓(xùn)學(xué)習(xí)的過程，他是一個相互交流思想與溝通和了解富于行動的過程，不僅會使我們原來渙散的隊伍充滿激情、提高工作積極性，還會更富有凝聚力，講究團(tuán)隊協(xié)作，使所有的工作與行動更有效，我們不僅要加強培訓(xùn)學(xué)習(xí)，還要多培訓(xùn)，善于學(xué)習(xí)，更要學(xué)會學(xué)習(xí)和

6、總結(jié)與分析，分析工作中出現(xiàn)的問題與存在的不足，要總結(jié)成果，學(xué)習(xí)和了解我們企業(yè)宏偉藍(lán)圖、發(fā)展目標(biāo)，制定的方案政策、計劃、制度、產(chǎn)品知識、行業(yè)動態(tài)、消費者需求和市場發(fā)展?fàn)顩r等，并把這一切告知給我們的合作伙伴，傳達(dá)給消費者，達(dá)到每位員工都能做事，都會做事，有老板的心態(tài)，我們的工作自然就會事半功倍。加強企業(yè)員工培訓(xùn)管理，合理有效的利用人力資源，簡單的講就是如何有機有效的管理和建立一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售團(tuán)隊，其實也就是一個企業(yè)如何用人、育人、替企業(yè)賺錢的過程。只有適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要，能為企業(yè)創(chuàng)造價值的人才才是真正的人才，一匹馬跑，成績好，但總沒有十匹馬跑時第一名的成績好，因此通過培訓(xùn)可以加深印象，通過學(xué)習(xí)可以

7、深入理解，培養(yǎng)員工有德有才，提高員工綜合素質(zhì)，充分利用資源，一切將便于有效的開展工作。 l 加快發(fā)展，干部是決定性因素 團(tuán)結(jié)、穩(wěn)定、鼓勁， “德為商之本，信為利之源”一個無德的團(tuán)隊是沒有發(fā)展前途的。有德無才不利于團(tuán)隊的發(fā)展，有才無德會牽制團(tuán)隊發(fā)展。德： 1、忠于團(tuán)隊。 才： 1、有開拓精神，能創(chuàng)造性工作。2、不損害團(tuán)隊利益。 2、堅持勤儉辦事的原則。3、顧全大局，以團(tuán)隊利益為中心。 3、要能管好人，用好人。4、遵紀(jì)守法，有道德觀。 4、要能管好財，理好財。5、不計較個人得失，有奉獻(xiàn)精神。 5、要能管好物，理好物。l 要加強骨干人才隊伍的建設(shè)，培養(yǎng)骨干人才：1、有良好的職業(yè)道德。2、有成熟的職業(yè)

8、心態(tài)。3、有極好的專業(yè)優(yōu)勢。4、有淵博的行業(yè)知識。5、有好的演講能力。6、能夠進(jìn)入人力市場。 l 資源就是財富、管理才出效益，賺錢是硬道理 一個自由企業(yè)也是經(jīng)濟(jì)組織，做自由企業(yè)關(guān)鍵帶好團(tuán)隊，說白了做企業(yè)就是要賺錢，那幺我們怎幺賺錢呢？ 關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)好好學(xué)習(xí)，好好培訓(xùn)，一定要了解自己的產(chǎn)品。售后服務(wù)要好，要耐心講解，耐心宣傳。要靠知識型服務(wù) 要有目標(biāo)和激勵系統(tǒng)要健全。社會的變化和發(fā)展是永恒的，只有不斷地學(xué)習(xí)、改變、不斷更新思想觀念，知識結(jié)構(gòu)，才能適應(yīng)千變?nèi)f化的市場形勢，才能遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在前面。同時也要借鑒其它行業(yè)的有用的經(jīng)驗，學(xué)要貫通，但很多人沒學(xué)通，沒有“變”法，就會失敗。 l 以市場和消費者為中心

9、，急市場所急，想消費者所想，一切為市場和消費者服務(wù) 要言必行、行必果、講真話、辦實事；說了就做，做了就要有結(jié)果。要“嚴(yán)密組織、人性化管理、事事落實?！?加強培訓(xùn)和管理，讓經(jīng)銷商更專業(yè)客戶就是上帝，客戶就是我們的衣食父母，客戶的難處就是我們的難處為什么要加強對經(jīng)銷商的培訓(xùn)和管理，加強對經(jīng)銷商的培訓(xùn)和管理就是對資源進(jìn)行管理，并利用其資源，獲取財富，有人把客戶比做老婆，把潛在客戶比做情人，客戶是老婆，需要我們好好的經(jīng)營，要求做到終生服務(wù)?？蛻舨粌H僅是發(fā)生過交易的客戶，也包括潛在發(fā)展的客戶。后者，我們更要用心經(jīng)營，即要像情人一樣緊追不舍，所以，我認(rèn)為客戶是老婆，需要終生服務(wù)，而潛在客戶，則要像情人一樣

10、，需要緊追不舍經(jīng)銷商，作為企業(yè)的運營網(wǎng)絡(luò)的延長臂，對企業(yè)的發(fā)展起著重要的作用。對于企業(yè)而言，增加一個經(jīng)銷商就是增加一份銷售量。 培訓(xùn)就是溝通、再教育1. 先天不足規(guī)模小，老板一言堂 2. 缺乏理論管理理論及模式出現(xiàn)空白 3. 品牌延伸附屬廠方依賴癥 4. 零售終端壓迫無法招架通路的壓力 5. 缺乏社會支持尋找支持乏力 公司基本培訓(xùn)企業(yè)歷史、發(fā)展現(xiàn)狀、未來發(fā)展目標(biāo)以及企業(yè)文化。認(rèn)識企業(yè)歷史與文化和現(xiàn)狀能讓經(jīng)銷商更好的配合工作，了解企業(yè)未來的規(guī)劃則能令經(jīng)銷商在制定該區(qū)域營銷計劃時能配合公司的規(guī)劃。公司文化的培訓(xùn)可以用“傳教”來形容。好的文化能進(jìn)入經(jīng)銷商的心智，從而是企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系更為緊密。 品

11、牌基本培訓(xùn)品牌基本知識、品牌理念、品牌VI。首先從品牌的基本知識，將公司品牌理念、品牌VI傳授于經(jīng)銷商，使其在日常的經(jīng)營中堅持、滲入、傳播。 營銷理論培訓(xùn)營銷理論的學(xué)習(xí)有助于改變經(jīng)銷商的做事方式通路管理培訓(xùn)分銷管理、終端管理、特殊客戶管理。 企劃相關(guān)培訓(xùn)廣告投放、促銷管理、POP管理、營造公關(guān)等。 庫存管理培訓(xùn) l 轉(zhuǎn)變觀念，建立以客戶需求為導(dǎo)向的經(jīng)營理念 l 整合客戶資源，合理分類客戶 l 實施有針對性的營銷，提高客戶忠誠度，留住客戶 1、區(qū)別處理與不同類客戶的關(guān)系 2、開發(fā)個性化的服務(wù) 加強客戶關(guān)系管理與培訓(xùn)的目的就是發(fā)現(xiàn)和培育并且保留住真正的顧客。所謂真正的客戶是指和企業(yè)建立長期、穩(wěn)定的

12、關(guān)系，愿意為企業(yè)提供的產(chǎn)品和服物承擔(dān)合適價格的客戶。這樣，企業(yè)提供優(yōu)良的服務(wù)，客戶回報以合適的價格，雙方發(fā)展的是長期穩(wěn)定互惠互利的關(guān)系，最終達(dá)到雙贏的目的。 小結(jié)：目標(biāo)以市場和消費者為導(dǎo)向，整合營銷理念，提升以產(chǎn)品個性化為核心的競爭力，加強和完善內(nèi)部管理機制，建立一個科學(xué)的、高效率的、高起點的現(xiàn)代化營銷網(wǎng)絡(luò)，在近短的時間內(nèi)力使我品成為區(qū)域行業(yè)的“第一品牌”。策略建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，簡化內(nèi)部工作程序，加強互動。建設(shè)市場推廣部與各大區(qū)經(jīng)銷商（大區(qū)經(jīng)理）緊密溝通，及時了解市場及營銷動態(tài)。致力發(fā)揮自我潛能和特色優(yōu)勢，充分利用外界各資源優(yōu)勢，大力開發(fā)適合市場，有效投放產(chǎn)品，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展儲蓄資源。營銷體

13、系1、制訂市場營銷目標(biāo) (長期和短期目標(biāo))，具體目標(biāo)如： 產(chǎn)品體系構(gòu)成 營銷渠道 促銷活動 品牌（知名度、美譽度） 與競爭對手的對比度2、市場環(huán)境分析行業(yè)動向分析 目標(biāo)市場分析 購買行為分析 企業(yè)形象分析SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)）、3、確定目標(biāo)市場4、運用營銷組合戰(zhàn)略（4P）5、市場管理組織與管理 銷售管理的作用和重要性 營銷管理是指對企業(yè)的整個銷售活動進(jìn)行分析、計劃、執(zhí)行和控制，從而實現(xiàn)組織目標(biāo)。銷售工作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預(yù)測是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。銷售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成的，只懂銷售而忽視管理，或者

14、只重視管理而輕視銷售，都會阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。 要保證企業(yè)的順暢發(fā)展，就要做到：企業(yè)中的每一次行動都要服從銷售；企業(yè)內(nèi)每個部門的工作都服務(wù)銷售。銷售管理的內(nèi)容總體可分為；市場管理，人員管理，貨品管理，營銷活動控制A、市場管理 成功的營銷模式一定是對外在的環(huán)境，企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，和可利用資源配優(yōu)良組合，使企業(yè)的整體營銷力得到提高，從而達(dá)到企業(yè)即定的戰(zhàn)略。 直接，整和，組合是銷售管理中最適用的戰(zhàn)術(shù)。 市場管理：市場是指能夠滿足人們需求的場所。市場管理是對本行業(yè)的運作和發(fā)展趨勢進(jìn)行深入的研究，從而將這種規(guī)律加以運用和管理。 在市場運作的中期主要表現(xiàn)在情報的收集，和根據(jù)市場的反應(yīng)情況作出的及時調(diào)整，使我

15、們的商品能被更多的消費者接受。我們的營銷渠道在現(xiàn)在的市場中與很多品牌是公用的，屬于自己的渠道越寬您的商品流和資金流的流通速度越快。情報的收集在這個時機就越發(fā)重要，自古就有名言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，現(xiàn)在由于通信設(shè)施和交流的工具被人們廣泛接受和實用，情報的及時性和準(zhǔn)確性得到很大的提高，當(dāng)我們得知我們對手的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)過分析和針對性的研究作出我們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，那么在商戰(zhàn)中成功的打擊對手，占領(lǐng)更多的渠道，掌握更多的成功機會。 在市場運作的后期主要表現(xiàn)在品牌知名度的樹立和滿意度的提升。品牌的知名度樹立是貫穿在每一階段的確具體工作，品牌體現(xiàn)在每個細(xì)節(jié)，能否給顧客提供滿意的商品，能否體現(xiàn)顧客的需求，當(dāng)大家

16、對品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高，品牌的知名度的樹立需要時間和堅持不斷的努力，滿意度主要體現(xiàn)在使顧客的需求得到滿足，主要體現(xiàn)在售后服務(wù)和商品的后期維護(hù)。當(dāng)產(chǎn)品的差異化越來越小，讓顧客滿意的售后服務(wù)更有競爭力。B、人員的管理 銷售隊伍建設(shè)和管理在現(xiàn)在的市場競爭與營銷工程中是由為重要的，特別是團(tuán)體協(xié)作和集中統(tǒng)一作戰(zhàn)是取得商戰(zhàn)勝利的前提條件。其中包括銷售隊伍的設(shè)計，銷售隊伍的目標(biāo)，銷售隊伍的戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍的規(guī)模，銷售隊伍的報酬等。 銷售隊伍的管理：1、人員的選拔：企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的階段和產(chǎn)品的訴求選擇各自的人員 優(yōu)秀的銷售人員通常具備下列品質(zhì)：能承受風(fēng)

17、險，強烈的使命意識，有解決問題的癖好，較強的專業(yè)知識。2、銷售人員的培訓(xùn)：企業(yè)培訓(xùn)計劃第一部分安排為介紹公司歷史和經(jīng)營目標(biāo)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限的情況，主要的負(fù)責(zé)人員，公司財務(wù)狀況和措施，以及主要產(chǎn)品與銷售量；產(chǎn)品制造的過程以及他的各種用途；了解本公司和競爭對手的戰(zhàn)略和政策；熟悉公司的各項流程和管理3、銷售人員的使用：經(jīng)過培訓(xùn)和考核，得出銷售人員的綜合能力，根據(jù)每種工作的范圍和難易程度，任命不同的人員負(fù)責(zé)不同的市場。在工作過程中及時調(diào)整工作重心和內(nèi)容。在營銷過程中實行第一負(fù)責(zé)人原則。C、貨品的管理1. 讓貨品自由進(jìn)入渠道，同時保證貨品在渠道中的安全，防止丟失。2.在不同檔次和市場定位的賣場中，鋪

18、設(shè)適合消費群體的貨品，相應(yīng)的數(shù)量。3.在商場中的貨品每天都會流通，及時補貨、調(diào)整貨品異常重要。4.新品上市情況5.當(dāng)產(chǎn)品滯銷以后,為了減輕庫存的壓力,促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,針對產(chǎn)品的促銷活動應(yīng)該分地區(qū)做出計劃,促銷活動的內(nèi)容可以針對商品,同時應(yīng)該考慮是否回對品牌形象有副面影響,必須權(quán)衡利弊,在品牌形成的不同時期,促銷活動始終在促進(jìn)品牌的成熟.關(guān)于促銷的方法和內(nèi)容在以后各章有詳細(xì)說明。D、 營銷活動的控制在營銷計劃實施中，銷售部門必須連續(xù)不斷的監(jiān)督和控制各項營銷活動，營銷控制的方法表現(xiàn)為四種：年度計劃控制，贏利能力控制，費用效率控制和戰(zhàn)略控制1 年度計劃控制：其目的在于保證公司實現(xiàn)他在年度計劃中所制定的銷售，利潤 以及其他目標(biāo)中心為目標(biāo)管理，第一.公司在年度營銷計劃中建立月份或者季度目標(biāo)作為基準(zhǔn)點。第二.銷售部必須監(jiān)視在市場上的執(zhí)行成績。第三.對任何嚴(yán)重的偏離行為的原因作出判斷，第四，必須采取改正行動方案禰補目標(biāo)和執(zhí)行實績之間的缺口。2 贏利能力控制：銷售部制定全年銷售額總數(shù)，根據(jù)總數(shù)