律師收費(fèi)談判技巧十八招律事干貨

1、律師收費(fèi)談判技巧十八招 律事干貨作者丨李蘭蘭（廣東君言律師事務(wù)所、深圳市人大常委會(huì)立法調(diào)研專(zhuān)家）來(lái)源 | 法秀 近期，網(wǎng)上一直熱議上海市發(fā)改委發(fā)布的上海市律師服務(wù)收費(fèi)管理辦法 （該辦法將于 2017 年 4 月 1 日起執(zhí)行），其 等話題。事實(shí)上，政府出臺(tái)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)雖然體現(xiàn)了律師的專(zhuān) 業(yè)地位和社會(huì)責(zé)任，但并不代表律師可以完全收到該價(jià)位的 律師費(fèi)，具體情況還需具體分析。律師需要做的還應(yīng)該是， 如何使我們的服務(wù)和收費(fèi)相匹配，努力提高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的同時(shí) 精進(jìn)收費(fèi)談判技巧，從而提高專(zhuān)業(yè)價(jià)值?，F(xiàn)將律師實(shí)務(wù)工作 中的談判技巧與大家分享交流，有任何建議可直接與我聯(lián) 系，希望通過(guò)大家的共同努力，提升行業(yè)的收費(fèi)水平

2、。律師 收費(fèi)談判好比股市行情走勢(shì)，開(kāi)價(jià)就是股市的開(kāi)盤(pán)，雖然當(dāng) 中有盤(pán)中震蕩、橫盤(pán)整理等情形，但我們要學(xué)會(huì)運(yùn)用各種技 巧和方式，努力將收費(fèi)指數(shù)調(diào)頭向上，最后取得我們與客戶 都滿意的雙贏的陽(yáng)線。中更有網(wǎng)友直接拋出“律師咨詢收費(fèi)最高每小時(shí)15000 元”在正式談判之前， 我們要注意談判的環(huán)境， 選擇合適的地方、 合適的時(shí)間、合適的人進(jìn)行談判。如可以選擇辦公室，就不 要選擇咖啡廳；盡量選擇安靜的地方，而不是選擇嘈雜的地 方；能夠面談的不要選擇電話方式；盡量找到有話語(yǔ)權(quán)能夠決定成交的人進(jìn)行談判等等，當(dāng)然，有的基于客戶的性質(zhì)不同，還需要采取口頭和書(shū)面相結(jié)合的談判方式，不一而論?，F(xiàn)在主要根據(jù)談判的進(jìn)程分三部

3、分（總共18 招溝通技巧）進(jìn)行分享，第一部分是開(kāi)盤(pán)，第二部分是盤(pán)中，第三部分是收盤(pán)。開(kāi)盤(pán) 萬(wàn)事開(kāi)頭難， 開(kāi)高了客戶可能被嚇走， 開(kāi)低了又覺(jué)得不合算。不敢開(kāi)高價(jià)的原因主要是：談判之前準(zhǔn)備不夠充分，自己在 心理上膽怯。首先看看為什么要高開(kāi)當(dāng)我們接受了高開(kāi)的理念，心理上就會(huì)平衡、就會(huì)放下膽怯。好處包括：1. 對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件2. 可以增加談判空間， 為接下來(lái)的談判打好限定的框架 3. 會(huì)提高你的服務(wù)或服務(wù)產(chǎn) 品在對(duì)方心目中的價(jià)值（報(bào)價(jià)就是我們的身價(jià)，身價(jià)是靠我 們自己提升的） 4. 可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)到自己贏 得了勝利談判前的準(zhǔn)備：了解客戶的背景和需求；了解哪些 律師此前已經(jīng)商談過(guò)

4、，報(bào)價(jià)是多少；準(zhǔn)備好服務(wù)方案，包括 案情簡(jiǎn)要分析、需要的工作量、工作人員安排、可能發(fā)生的 結(jié)果等論證和闡述；了解案件或項(xiàng)目對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)影 響等 開(kāi)價(jià)金額小技巧：精準(zhǔn)報(bào)價(jià)：可以把律師費(fèi)金額精確到個(gè)位 數(shù)，一是方便律所查帳，第二是客戶覺(jué)得你很細(xì)致。盡可提供一個(gè)以上的服務(wù)和收費(fèi)方案，無(wú)論客戶怎樣選擇，都是 在我們可以接受的范圍內(nèi)，同時(shí)，也讓客戶覺(jué)得是自己在掌 控談判進(jìn)程和結(jié)果。當(dāng)我們報(bào)完價(jià)后，客戶總是喜歡還價(jià)。我們?nèi)绻谝环昼?、兩分鐘之?nèi)作出讓步，通常讓我們損失 至少 20%的收益。很多律師在客戶提出能否降低收費(fèi)時(shí)，第反應(yīng)就是打八折，無(wú)形分分鐘就把自己的價(jià)值給降低了。旦我們接受第一次還價(jià)，立刻

5、會(huì)讓客戶產(chǎn)生兩種反應(yīng)：1）收費(fèi)是不是還可以更低2）一定是哪里出了問(wèn)題，這樣會(huì)對(duì)律師和律師的服務(wù)產(chǎn)生質(zhì)疑。所以，先發(fā)制人，提出我們制定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的依據(jù)、 影響收費(fèi)的因素，表明接受該事項(xiàng)我們只是有合理的利潤(rùn)， 或者說(shuō)出已經(jīng)基于其它因素考慮后進(jìn)行的報(bào)價(jià)。當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過(guò)于吃驚，要有充 分的心理準(zhǔn)備。一旦聽(tīng)到客戶的報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng) 通常應(yīng)該是大吃一驚。因?yàn)?，從心理學(xué)上來(lái)看，當(dāng)你表示有 些意外之后， 客戶通常會(huì)作出一些讓步； 如果你不表示意外， 客戶通常就會(huì)變得更加強(qiáng)硬。我們可以很吃驚的看著客戶， 停頓兩秒， 然后微笑著說(shuō)： 這么說(shuō)，我真的非常高興我是您信任的第一位律師（或團(tuán)

6、隊(duì)），因?yàn)槟€沒(méi)有去咨詢過(guò)別的律師” ，或“我相信這是您碰到的第一場(chǎng)官司，因?yàn)榭磥?lái)您完全不了解律師行業(yè)”，或您完全可以自己先在網(wǎng)上搜索一下律師收費(fèi)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，然后我們?cè)賮?lái)談”。的律師非常強(qiáng)勢(shì)，從來(lái)不還價(jià)，與客戶 的談判一點(diǎn)余地都沒(méi)有，而且常常以不還價(jià)作為自己的標(biāo) 簽。當(dāng)然，無(wú)形中，給人以傲慢的感覺(jué)，自然失去很多機(jī)會(huì)?？蛻粽f(shuō)：“你的價(jià)格太高了” 當(dāng)客戶問(wèn)你為什么報(bào)價(jià)這么高，怎么辦把服務(wù)項(xiàng)目分解報(bào) 價(jià)，是一個(gè)非常好的方式。如把價(jià)格折成法務(wù)人員的工資來(lái) 談，告訴客戶我們這么一個(gè)團(tuán)隊(duì)用這么低的價(jià)格提供服務(wù)， 而且你根本找不到這么一個(gè)專(zhuān)業(yè)的法務(wù)來(lái)勝任這項(xiàng)工作；如 顧問(wèn)單位的勞動(dòng)法專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)可以專(zhuān)門(mén)報(bào)價(jià)。又

7、或者，為避免 對(duì)抗性談判，可以試著把已經(jīng)準(zhǔn)備好的與其他客戶簽訂的合 同給客戶看，其實(shí)基本上這么說(shuō)的時(shí)候，客戶也不會(huì)真的去 看。所以，只有避免雙方對(duì)抗，通過(guò)別的方法扭轉(zhuǎn)客戶的看法， 這樣才有余地得到最終的勝利。在談判還沒(méi)開(kāi)始之前，就把 談判的空間壓到最??；假裝我不想成交，或是對(duì)于是否成交 無(wú)所謂。有一次代理二審的一個(gè)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同糾紛案件，一審已經(jīng) 勝訴的情況下，對(duì)方提出上訴，當(dāng)事人最先想到的就是繼續(xù) 委托我代理二審，但雙方在收費(fèi)這個(gè)地方總是卡殼，由于之 前這個(gè)案件的過(guò)程比較復(fù)雜，這位當(dāng)事人已經(jīng)了解了我的專(zhuān) 業(yè)和做事風(fēng)格，雖然這招算是冒險(xiǎn)，但最后我成功了，當(dāng)場(chǎng) 就簽訂了二審代理合同。盤(pán)中 更高權(quán)

8、威是一種非常有效的談判方式，它既給客戶制造一定 的壓力，又不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒。不要讓客戶知道你有權(quán) 作出最終決定；你的更高權(quán)威盡量是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不 是某個(gè)具體的人，就連美國(guó)總統(tǒng)也會(huì)說(shuō)，我要征求談判專(zhuān)家 和參議員的批準(zhǔn)。通?？梢赃@樣表達(dá)：我們回去做一個(gè)服務(wù)方案，或者說(shuō)我回去要和我的團(tuán)隊(duì)商量，當(dāng)我們沒(méi)有團(tuán)隊(duì)時(shí)， 我們可以說(shuō)需要請(qǐng)示律所領(lǐng)導(dǎo)，然后出去打電話或去找領(lǐng) 導(dǎo)，然后再回到談判現(xiàn)場(chǎng)，如此類(lèi)似。對(duì)于我最值得驕傲的一次談判，不是談律師費(fèi)，而是代理客 戶與對(duì)手進(jìn)行的一次非訴的項(xiàng)目談判，效果非常好，不僅當(dāng) 場(chǎng)轉(zhuǎn)帳，而且談判金額高于客戶預(yù)期。每位律師都會(huì)碰到朋 友的案子，往往都不好意思提收費(fèi)，比

9、如咨詢、起草合同， 有時(shí)甚至是開(kāi)庭完都沒(méi)提收費(fèi)的事。這里，我們需要更正觀 念，我們提供的是專(zhuān)業(yè)服務(wù)，專(zhuān)業(yè)就應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)價(jià)值，收費(fèi)不 僅是對(duì)專(zhuān)業(yè)的認(rèn)可，同時(shí)也是對(duì)自身的認(rèn)可。因?yàn)槁蓭煼?wù)旦提供，我們自身就變得沒(méi)有價(jià)值了，也就是說(shuō)你在為客 戶開(kāi)始工作時(shí)就逐漸失去了價(jià)值。因此，千萬(wàn)不要指望你的客戶在你提供幫助之后，會(huì)對(duì)你有 所補(bǔ)償。一定要在工作開(kāi)始之前就談好條件，同時(shí)，也便于 日后的溝通和工作。千萬(wàn)不要陷入誤區(qū)，以為只有對(duì)價(jià)格折 中才是公平的做法；千萬(wàn)不要主動(dòng)提出對(duì)價(jià)格進(jìn)行折中（五 折），而要鼓勵(lì)客戶首先提出打折方案。通過(guò)讓客戶主動(dòng)提出打折方案，實(shí)際上是在鼓勵(lì)客戶作出妥 協(xié)，然后你可以假裝不情愿地接受他

10、們的條件，從而讓他們 感覺(jué)自己才是這場(chǎng)談判的贏家。比如有一個(gè)案子，客戶（朋 友）提出 8 折，其實(shí)這個(gè)價(jià)格也是可以做的，但我提醒他稅 費(fèi)增加了，雖然我還是答應(yīng)了 8 折，但對(duì)方卻非常感激。不 要集中在一個(gè)焦點(diǎn)上。那些缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員總是相信自 己首先必須解決那些比較重大的問(wèn)題，可真正談判高手非常旦雙方在那些看似微不足道的小問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，對(duì)方就會(huì)變得更加容易被說(shuō)服。交易是成本，交易中最大的 成本是時(shí)間，如果不繼續(xù)談下去，對(duì)方只能選擇重新談判， 犧牲時(shí)間成本。 客戶越說(shuō)的多， 花在你身上的時(shí)間成本越大， 成功的機(jī)率就越大?？蛻舨皇亲铌P(guān)心價(jià)格的，價(jià)格方面不好繼續(xù)談下去，就要把 客戶拉到這個(gè)案子或

11、項(xiàng)目的應(yīng)對(duì)方案上，如果客戶覺(jué)得你的 方案是很好的， 他會(huì)愿意接受你的報(bào)價(jià)。 把價(jià)格的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移， 你的策略、方案轉(zhuǎn)移，讓客戶覺(jué)得這個(gè)價(jià)格是值得的。當(dāng)我 們自己無(wú)法順利完成談判時(shí)，或我們預(yù)期自己無(wú)法完成時(shí)， 可以引入第三方，第三方可以是單個(gè)人也可以是團(tuán)隊(duì)。當(dāng)你遇到強(qiáng)大的對(duì)手時(shí)，解決問(wèn)題的唯一辦法就是引入第三 方。千萬(wàn)不要把引入第三方看成是一種無(wú)能的表現(xiàn)。如果碰 到大的案件或項(xiàng)目，我們需要帶一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的有談判技巧的人 或優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)去談， 帶上我們的服務(wù)方案或者制作的 ppt 去 談，同時(shí)提出潛在的危機(jī)和更詳細(xì)的攻關(guān)方案。要借用一切 可以利用的資源和力量！當(dāng)客戶要我們讓步時(shí)，我們不能無(wú) 條件讓步，向客戶

12、提出來(lái)，我讓步你能給我什么有條件的讓 步其實(shí)也是一種成功。通過(guò)要求客戶作出回報(bào)，你可以讓你 所作出的讓步更有價(jià)值。如果客戶知道每次要你作出讓步都 要付出相應(yīng)的對(duì)價(jià)的話，他們就不會(huì)無(wú)休止地讓你一再讓 步。例：顧問(wèn)合同內(nèi)容已經(jīng)確定，律師收費(fèi)已經(jīng)作出讓步，與此 同時(shí)，我們提出以后客戶的所有訴訟業(yè)務(wù)必須給我們做；還 比如新三板業(yè)務(wù)現(xiàn)在市場(chǎng)收費(fèi)參差不齊，如果收費(fèi)較低，則 可以要求把常年法律顧問(wèn)也一并交給我們做?？傊?，要退進(jìn) 結(jié)合。收盤(pán) 在談到尾聲時(shí)，關(guān)于價(jià)格問(wèn)題，可能有談不下去的感覺(jué)。比 如兩個(gè)律師一起接待客戶，如果提出一個(gè)價(jià)格方案，對(duì)方不 接受，有一個(gè)人可以扮黑臉，表現(xiàn)出非常不滿意的態(tài)度，或 是起身離

13、開(kāi)，這個(gè)時(shí)候，留下一個(gè)人可以圓場(chǎng)。通過(guò)白臉黑 臉的過(guò)渡，讓雙方都有機(jī)會(huì)繼續(xù)接著談。一旦雙方達(dá)成了最 初的協(xié)議之后，似乎所有壓力和緊張都在這一瞬間得到了釋 放。這時(shí)客戶也就會(huì)更容易接受你所提出的一些 “微不足道” 的要求。比如律師費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)談好，我們可以在差旅費(fèi)、交通費(fèi)等上面再提出要求；還可使用分階段收費(fèi)策略：如報(bào) 萬(wàn)，對(duì)方不還價(jià)， 我們可以說(shuō)這只是仲裁階段的收費(fèi)， 或說(shuō)， 這只是咨詢的收費(fèi)，書(shū)面方案要另行收費(fèi)；或者說(shuō)，我們這 個(gè)是一個(gè)程序的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，如果上訴需要另外再付費(fèi)等。無(wú)論應(yīng)對(duì)怎樣的對(duì)手，一定要在談判即將結(jié)束時(shí)再試一次， 萬(wàn)，已經(jīng)談到 5 萬(wàn)了，你可以再提出來(lái)，我們希望是 10 萬(wàn) 元成

14、交，也許有的客戶經(jīng)過(guò)一輪談判，對(duì)你的專(zhuān)業(yè)和認(rèn)真的 態(tài)度有所了解，直接拍，就 10 萬(wàn)成交也不一定。提出客戶在談判開(kāi)始時(shí)曾經(jīng)拒絕過(guò)的建議。比如開(kāi)價(jià)是10蠶食策略還可這樣體現(xiàn)：談判時(shí)，把各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域可以合作的 律師拉過(guò)去一起談，介紹每個(gè)律師可以做的服務(wù)范圍。把整 個(gè)為客戶的服務(wù)清單列出來(lái)，分別收費(fèi)，一條龍整合勞動(dòng)人 事、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、房地產(chǎn)等專(zhuān)業(yè)服務(wù)。要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之時(shí)再提出更多要求，你可以在談 判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)。千萬(wàn)不能進(jìn)行兩次相 同幅度的讓步，讓步的幅度更不能一步比一步大，只能越來(lái) 越小，這樣實(shí)際上是在告訴客戶，這已經(jīng)接近你所能讓出的 最大限度了。比如開(kāi)價(jià) 20 萬(wàn)降到 10

15、 萬(wàn)，再降到 5萬(wàn)，切忌不可以這樣，如大幅降價(jià)，你永遠(yuǎn)會(huì)讓客戶覺(jué)得自己砍價(jià)后還是有點(diǎn)吃 虧，于是客戶還會(huì)繼續(xù)砍下去。我們不喜歡談來(lái)談去， 給個(gè)痛快價(jià)吧” 這句話是不可信的，客戶非常喜歡討價(jià)還價(jià)，他只是想看看能否在談判中把你的 價(jià)格降到最低。“是的，我的確承諾過(guò)為你提供免費(fèi)的培訓(xùn)， 可我的同事告訴我，如果你只能接受這種價(jià)格的話，我們就 必須另收培訓(xùn)費(fèi)?！笨梢允栈爻兄Z的條件，如對(duì)顧問(wèn)合同 已經(jīng)列明的免費(fèi)培訓(xùn)、免費(fèi)律師函等項(xiàng)目，可以在談定律師 費(fèi)后收回該附贈(zèng)條件。收回條件策略就像是一場(chǎng)賭博，它的作用是讓客戶盡快做出 決定，但在運(yùn)用時(shí)一定要抓準(zhǔn)客戶心理。為了讓客戶產(chǎn)生 種良好的自我感覺(jué)，你可以在最后一

16、刻做出一些小小的讓 步。重要的不是你讓步的幅度，而是讓步的時(shí)機(jī)，讓客戶感覺(jué)自己受到了充分的尊重，于是他就會(huì)告訴你：“好吧，如果你能親自監(jiān)督或經(jīng)辦這個(gè)案件，我們可以接受這個(gè)價(jià)格?！边@ 時(shí)，你可以說(shuō)，這個(gè)案件我會(huì)親自辦理，或者說(shuō)我們會(huì)請(qǐng)我 們團(tuán)隊(duì)最專(zhuān)業(yè)的律師來(lái)親自辦理。當(dāng)你這樣做時(shí)，客戶并不 會(huì)感覺(jué)自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺(jué)自己只是與你交換了一下條 件而已。顧問(wèn)單位的服務(wù)合同需要續(xù)簽時(shí)，有律師通過(guò)降價(jià)來(lái)穩(wěn)住客 戶，但客戶會(huì)認(rèn)為你的服務(wù)會(huì)更低。我們要讓客戶主動(dòng)提出來(lái)給我們加價(jià)，如實(shí)時(shí)匯報(bào)工作計(jì)劃、工作進(jìn)度、按階段或年中、終及時(shí)匯總工作報(bào)告等。如果律師費(fèi)是否上浮讓客戶決定，這樣也會(huì)讓客戶覺(jué)得自己勝利了。無(wú)論你覺(jué)得客戶表現(xiàn)得多么差勁，永遠(yuǎn)不要幸災(zāi)樂(lè)禍。一定要說(shuō)：你剛才做得非常好，我發(fā)現(xiàn)自己根本