頂層設(shè)計(jì)與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

1、. 1 頂層設(shè)計(jì)頂層設(shè)計(jì) 與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃 時(shí)代變了，老辦法已經(jīng)不靈了時(shí)代變了，老辦法已經(jīng)不靈了 你知道嗎？你知道嗎？ 昨日成功之原因昨日成功之原因 明日失敗之根源明日失敗之根源 真正的危險(xiǎn)均在視線之外！真正的危險(xiǎn)均在視線之外！ . 3 未來(lái)茫未來(lái)茫 身心累身心累掙錢難掙錢難 企業(yè)家普遍存在的困惑與痛點(diǎn)企業(yè)家普遍存在的困惑與痛點(diǎn) 你所看到的，所感受到的往往是現(xiàn)象你所看到的，所感受到的往往是現(xiàn)象 . 4 企業(yè)家為何對(duì)未來(lái)感到茫然？企業(yè)家為何對(duì)未來(lái)感到茫然？ 不 確 定 性 導(dǎo) 致 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 解 決 . 5 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 之 前 笑 著 進(jìn) 來(lái) 哭 著 出 去 為什么很多企業(yè)感到掙錢難？為什

2、么很多企業(yè)感到掙錢難？ . 6 戰(zhàn) 略 規(guī) 劃 之 前 疲 于 奔 命 忙 于 救 火 為什么很多老板感到身心累？為什么很多老板感到身心累？ 從后往前看的思維模式從后往前看的思維模式 系統(tǒng)化思考的邏輯體系系統(tǒng)化思考的邏輯體系提高執(zhí)行力的完整劇本提高執(zhí)行力的完整劇本 出路在哪里出路在哪里 贏在頂層設(shè)計(jì)贏在頂層設(shè)計(jì) 貴州客戶的案例分享貴州客戶的案例分享 以終為始的邏輯看清未來(lái)掌握競(jìng)爭(zhēng)的主導(dǎo)權(quán) 什么情況下能配置資源配置資源突破原有得困境 變被動(dòng)為主動(dòng)擺脫救火擺脫救火不再摸著石頭過(guò)河不再摸著石頭過(guò)河 是什么？是什么？為什么？為什么？得什么？得什么？ 頂層設(shè)計(jì)的核心：學(xué)會(huì)從后往前看頂層設(shè)計(jì)的核心：學(xué)會(huì)從

3、后往前看 北島的案例分享北島的案例分享 尋找根本解標(biāo)本兼治魚(yú)與熊掌可以兼得 建立生態(tài)系統(tǒng)設(shè)置壁壘與對(duì)手拉開(kāi)距離 樹(shù)立大局意識(shí)有進(jìn)有退有進(jìn)有退獲得長(zhǎng)期利益獲得長(zhǎng)期利益 是什么？是什么？為什么？為什么？得什么？得什么？ 頂層設(shè)計(jì)的核心：學(xué)會(huì)從后往前看頂層設(shè)計(jì)的核心：學(xué)會(huì)從后往前看 沃森的案例分享沃森的案例分享 有計(jì)劃有分工有計(jì)劃有分工便于操作大大提高執(zhí)行力大大提高執(zhí)行力 形成良好合作共同利益共同利益相互幫助的氛圍 管理者是導(dǎo)演管理者是導(dǎo)演學(xué)會(huì)說(shuō)戲?qū)W會(huì)說(shuō)戲獲得更好的結(jié)果獲得更好的結(jié)果 是什么？是什么？為什么？為什么？得什么？得什么？ 頂層設(shè)計(jì)的核心：學(xué)會(huì)從后往前看頂層設(shè)計(jì)的核心：學(xué)會(huì)從后往前看 企業(yè)

4、走向成功的三個(gè)關(guān)鍵要素企業(yè)走向成功的三個(gè)關(guān)鍵要素 看到未來(lái)看到未來(lái) 清晰戰(zhàn)略清晰戰(zhàn)略 積極心態(tài)積極心態(tài) 超值回報(bào)超值回報(bào) 技能培訓(xùn)技能培訓(xùn) 師徒關(guān)系師徒關(guān)系 上司輔導(dǎo)上司輔導(dǎo) 知行合一知行合一 標(biāo)準(zhǔn)化的流程，工具，方法標(biāo)準(zhǔn)化的流程，工具，方法 做好頂層設(shè)計(jì)是解決問(wèn)題的唯一出路做好頂層設(shè)計(jì)是解決問(wèn)題的唯一出路 頂層設(shè)計(jì)能幫企業(yè)解決什問(wèn)題？頂層設(shè)計(jì)能幫企業(yè)解決什問(wèn)題？ 中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心是戰(zhàn)略中國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的核心是戰(zhàn)略 企業(yè)家轉(zhuǎn)型企業(yè)家轉(zhuǎn)型 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 營(yíng)銷營(yíng)銷 轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型 組織組織 轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型 運(yùn)營(yíng)運(yùn)營(yíng) 轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型 生產(chǎn)生產(chǎn) 轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型 研發(fā)研發(fā) 轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型 文化轉(zhuǎn)型文化轉(zhuǎn)型沉淀與固化沉淀與固

5、化 遠(yuǎn)見(jiàn)與動(dòng)力遠(yuǎn)見(jiàn)與動(dòng)力 目標(biāo)與路徑目標(biāo)與路徑 方法與措施方法與措施 企業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)是有順序和邏輯關(guān)系的企業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級(jí)是有順序和邏輯關(guān)系的 中國(guó)企業(yè)正面臨什么樣的挑戰(zhàn)？中國(guó)企業(yè)正面臨什么樣的挑戰(zhàn)？ 上有跨國(guó)公司的打壓上有跨國(guó)公司的打壓 短期機(jī)會(huì)導(dǎo)向短期機(jī)會(huì)導(dǎo)向 競(jìng)爭(zhēng)激烈競(jìng)爭(zhēng)激烈 微利化趨勢(shì)微利化趨勢(shì) 上游供應(yīng)商的壓榨提價(jià)上游供應(yīng)商的壓榨提價(jià)下游客戶的選擇余地增多下游客戶的選擇余地增多 下有本地游擊隊(duì)的騷擾下有本地游擊隊(duì)的騷擾 在低端產(chǎn)品上在低端產(chǎn)品上 激烈爭(zhēng)奪激烈爭(zhēng)奪 OEM加工加工 產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化 “Made in China”的尷尬的尷尬 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是一套嚴(yán)密而科學(xué)的體系戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是

6、一套嚴(yán)密而科學(xué)的體系 第一單元第一單元 把握未來(lái)趨勢(shì)把握未來(lái)趨勢(shì) 企業(yè)家如何才能預(yù)見(jiàn)未來(lái)？企業(yè)家如何才能預(yù)見(jiàn)未來(lái)？ 起點(diǎn)起點(diǎn) 路徑路徑 終點(diǎn)終點(diǎn) 學(xué)會(huì)學(xué)會(huì) “從從后后往往前前看看” 企業(yè)家的角色定位是什么？企業(yè)家的角色定位是什么？ 天賦天賦 技能技能知識(shí)知識(shí) 從從“規(guī)劃階段規(guī)劃階段”到到“執(zhí)行階段執(zhí)行階段” 傳遞有畫面感的信息傳遞有畫面感的信息 適者生存：中國(guó)市場(chǎng)的演變趨勢(shì)適者生存：中國(guó)市場(chǎng)的演變趨勢(shì) 中國(guó)企業(yè)與鷹的重生中國(guó)企業(yè)與鷹的重生 溫水煮青蛙的啟示溫水煮青蛙的啟示 給消費(fèi)者選擇權(quán)！給消費(fèi)者選擇權(quán)！ 供不應(yīng)求階段供不應(yīng)求階段 大眾化消費(fèi)階段大眾化消費(fèi)階段 小眾化消費(fèi)階段小眾化消費(fèi)階段 個(gè)

7、性化消費(fèi)階段個(gè)性化消費(fèi)階段 市場(chǎng)演變的原動(dòng)力之一市場(chǎng)演變的原動(dòng)力之一 “中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層” 橄欖型社會(huì)正在逐步形成橄欖型社會(huì)正在逐步形成 中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層 溫飽階層溫飽階層 富裕階層富裕階層 中產(chǎn)階層的標(biāo)志中產(chǎn)階層的標(biāo)志 獨(dú)立思考，理性消費(fèi)獨(dú)立思考，理性消費(fèi) 平等意識(shí)，不信宣傳平等意識(shí)，不信宣傳 講究品位，注重價(jià)值講究品位，注重價(jià)值 時(shí)代變了：主流消費(fèi)群體正在逐漸演變時(shí)代變了：主流消費(fèi)群體正在逐漸演變 中國(guó)主流消費(fèi)群體的演變趨勢(shì)中國(guó)主流消費(fèi)群體的演變趨勢(shì) 初級(jí)階段初級(jí)階段中級(jí)階段中級(jí)階段高級(jí)階段高級(jí)階段穩(wěn)定階段穩(wěn)定階段 中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層 中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層 中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層 中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層 富

8、裕階層富裕階層富裕階層富裕階層 富裕階層富裕階層 富裕階層富裕階層 溫飽階層溫飽階層 溫飽階層溫飽階層 溫飽階層溫飽階層 溫飽階層溫飽階層 貧困階層貧困階層 貧困階層貧困階層 貧困階層貧困階層 現(xiàn)在現(xiàn)在 2012015 520202424年年2020252520203434年年2020353520502050年年 市場(chǎng)演變的原動(dòng)力之二市場(chǎng)演變的原動(dòng)力之二 “8080后后” 平等意識(shí)平等意識(shí) 渴望成名渴望成名 要話語(yǔ)權(quán)要話語(yǔ)權(quán) 講究品位講究品位 迷戀網(wǎng)絡(luò)迷戀網(wǎng)絡(luò) 張揚(yáng)個(gè)性張揚(yáng)個(gè)性 “80后后”與與“嬰兒潮嬰兒潮” “8080后后”將改變中國(guó)的商業(yè)模式將改變中國(guó)的商業(yè)模式 既要有意義，更要有意思既

9、要有意義，更要有意思 理解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)和規(guī)律理解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)和規(guī)律 利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng) 優(yōu)勝劣汰優(yōu)勝劣汰契約誠(chéng)信契約誠(chéng)信 第二次第二次“解放思想解放思想”的關(guān)鍵所在的關(guān)鍵所在 員工和客戶的忠誠(chéng)從何而來(lái)？員工和客戶的忠誠(chéng)從何而來(lái)？ 尊重規(guī)律：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì)尊重規(guī)律：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢(shì) 商品經(jīng)濟(jì)商品經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì) 服務(wù)經(jīng)濟(jì)服務(wù)經(jīng)濟(jì) 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 獲獲 利利 能能 力力 差異化特征差異化特征 小小大大 低低 高高 1.0時(shí)代時(shí)代 2.0時(shí)代時(shí)代 3.0時(shí)代時(shí)代 4.0時(shí)代時(shí)代 有夢(mèng)想就會(huì)有希望，有希望未必會(huì)實(shí)現(xiàn)有夢(mèng)想就會(huì)有希望，有希望未必會(huì)實(shí)現(xiàn) =+ 夢(mèng)想夢(mèng)想邏輯邏輯成功成

10、功 想做什么？想做什么？如何做到？如何做到？實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！實(shí)現(xiàn)目標(biāo)！ 戰(zhàn)略規(guī)劃就是企業(yè)從偶然成功走向必然成功的邏輯戰(zhàn)略規(guī)劃就是企業(yè)從偶然成功走向必然成功的邏輯 祖訓(xùn)與真理：沒(méi)有遠(yuǎn)慮，必有近憂祖訓(xùn)與真理：沒(méi)有遠(yuǎn)慮，必有近憂 第二單元第二單元 鎖定目標(biāo)市場(chǎng)鎖定目標(biāo)市場(chǎng) 強(qiáng)手如林，中小企業(yè)如何生存？強(qiáng)手如林，中小企業(yè)如何生存？ 重復(fù)建設(shè)與惡性競(jìng)爭(zhēng)的根本原因是大眾化思維重復(fù)建設(shè)與惡性競(jìng)爭(zhēng)的根本原因是大眾化思維! 大眾化市場(chǎng)大眾化市場(chǎng) 小眾化市場(chǎng)小眾化市場(chǎng) 個(gè)性化市個(gè)性化市 場(chǎng)場(chǎng) 市場(chǎng)特性市場(chǎng)特性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 中國(guó)式營(yíng)銷中國(guó)式營(yíng)銷 藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略 長(zhǎng)尾理論長(zhǎng)尾理論 目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng) 主流市場(chǎng)主流市場(chǎng)

11、次主流市場(chǎng)次主流市場(chǎng) 非主流市場(chǎng)非主流市場(chǎng) 方法論：通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分評(píng)估機(jī)會(huì)方法論：通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分評(píng)估機(jī)會(huì) 本企業(yè)實(shí)力本企業(yè)實(shí)力 市場(chǎng)機(jī)會(huì)大小市場(chǎng)機(jī)會(huì)大小 700 700 1000 400 1000 400 0 0 最佳區(qū)域最佳區(qū)域 （完全匹配）（完全匹配） 比較好區(qū)域比較好區(qū)域 （基本匹配）（基本匹配） 比較差區(qū)域比較差區(qū)域 （基本不匹配）（基本不匹配） 非常差區(qū)域非常差區(qū)域 （完全不匹配）（完全不匹配） 理智地選擇理智地選擇 “屬于屬于”自己自己 的目標(biāo)市場(chǎng)的目標(biāo)市場(chǎng) 案例分享：走案例分享：走“優(yōu)特專優(yōu)特?！钡牡缆返牡缆?企業(yè)只為部分人服務(wù)！企業(yè)只為部分人服務(wù)！ 針對(duì)針對(duì)SOHO一族一族關(guān)注時(shí)尚

12、的關(guān)注時(shí)尚的“80后后” 關(guān)鍵點(diǎn)：掌握細(xì)分市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán)關(guān)鍵點(diǎn)：掌握細(xì)分市場(chǎng)的主導(dǎo)權(quán) 鎖定鎖定“特定市場(chǎng)特定市場(chǎng)”是成為隱形冠軍的前提條件是成為隱形冠軍的前提條件 第三單元第三單元 挖掘客戶需求挖掘客戶需求 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶“未被滿足的需求未被滿足的需求” 心心理理因因素素 功功能能因因素素經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)因因素素 客戶絕對(duì)不是上帝，而是平等的合作伙伴客戶絕對(duì)不是上帝，而是平等的合作伙伴 掌握消費(fèi)需求的演變趨勢(shì)掌握消費(fèi)需求的演變趨勢(shì) 富裕階段富裕階段 小康高級(jí)階段小康高級(jí)階段 溫飽階段溫飽階段 自我實(shí)現(xiàn)自我實(shí)現(xiàn) （社會(huì)地位）（社會(huì)地位） 尊重需要尊重需要 （威望與尊敬）（威望與尊敬） 社會(huì)需要社

13、會(huì)需要 （愛(ài)（愛(ài)/ /友誼友誼/ /歸屬）歸屬） 安全需要安全需要 （心理（心理/ /生理）生理） 生理需要生理需要 （衣食住行）（衣食住行） 小康中級(jí)階段小康中級(jí)階段 小康初級(jí)階段小康初級(jí)階段 “衣食住行衣食住行”之后的追求之后的追求 B1 貧困階段貧困階段 挖掘客戶需求案例挖掘客戶需求案例 云南白藥云南白藥 被動(dòng)挖掘被動(dòng)挖掘 挖掘客戶需求案例挖掘客戶需求案例 中國(guó)惠普中國(guó)惠普 基于基于“利他利他”理念理念 去幫助客戶解決問(wèn)題去幫助客戶解決問(wèn)題 方法論：尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉方法論：尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉 消費(fèi)者消費(fèi)者潛在消費(fèi)者潛在消費(fèi)者 消費(fèi)了，但是不滿意 有需求，但是未消費(fèi) 消費(fèi)了，基本滿意 認(rèn)

14、為自己沒(méi)需求，未消費(fèi) “局部疲軟地區(qū)” 潛在需求潛在需求 未加入消費(fèi)群體 的三個(gè)主要障礙 現(xiàn)實(shí)需求沒(méi)有 滿足的三個(gè)方面 現(xiàn)實(shí)需求現(xiàn)實(shí)需求 認(rèn)為自己沒(méi)有需求 的三個(gè)主要原因 第四單元第四單元 做好完整產(chǎn)品做好完整產(chǎn)品 理解完整產(chǎn)品的概念理解完整產(chǎn)品的概念 核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品: :功能與性能功能與性能 外圍產(chǎn)品外圍產(chǎn)品: :服務(wù)與配套服務(wù)與配套 外延產(chǎn)品外延產(chǎn)品: :體驗(yàn)與感覺(jué)體驗(yàn)與感覺(jué) 萬(wàn)科萬(wàn)科:從物業(yè)管理到物業(yè)服務(wù)從物業(yè)管理到物業(yè)服務(wù) 戶型與房型戶型與房型 小區(qū)環(huán)境小區(qū)環(huán)境 配套設(shè)施配套設(shè)施 位置、交通大環(huán)境位置、交通大環(huán)境 物業(yè)管理物業(yè)管理 價(jià)格與付款方式價(jià)格與付款方式 人文環(huán)境人文環(huán)境 發(fā)展

15、商品牌發(fā)展商品牌 銷售人員素質(zhì)銷售人員素質(zhì) 完整產(chǎn)品的創(chuàng)意與概念測(cè)試完整產(chǎn)品的創(chuàng)意與概念測(cè)試 新產(chǎn)品創(chuàng)意篩選新產(chǎn)品創(chuàng)意篩選市場(chǎng)信息收集市場(chǎng)信息收集 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 產(chǎn)品概念測(cè)試產(chǎn)品概念測(cè)試 “先慢后快先慢后快”的完整產(chǎn)品定義的完整產(chǎn)品定義 產(chǎn)品概念產(chǎn)品概念 0 樣品設(shè)計(jì)樣品設(shè)計(jì) 3 小批量試產(chǎn)小批量試產(chǎn) 4 雛型設(shè)計(jì)雛型設(shè)計(jì) 2 大批量生產(chǎn)大批量生產(chǎn) 51 產(chǎn)品定義產(chǎn)品定義 市市 場(chǎng)場(chǎng) 用用 戶戶 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 風(fēng)風(fēng) 險(xiǎn)險(xiǎn) 人力人力 時(shí)間時(shí)間 公司公司 目標(biāo)目標(biāo) 技術(shù)技術(shù) 設(shè)備設(shè)備 生產(chǎn)生產(chǎn) 能力能力 法規(guī)法規(guī) 政策政策 市場(chǎng)部市場(chǎng)部 研究開(kāi)發(fā)部研究開(kāi)發(fā)部 015342 01檢查 檢查檢查檢查

16、 12 前提條件：做跟別人一樣的產(chǎn)品是一種恥辱！前提條件：做跟別人一樣的產(chǎn)品是一種恥辱！ 從抄襲到模仿從抄襲到模仿 從模仿到創(chuàng)新從模仿到創(chuàng)新 生產(chǎn)制造部生產(chǎn)制造部 做好產(chǎn)品，賺厚利潤(rùn)做好產(chǎn)品，賺厚利潤(rùn) 方法論：產(chǎn)品定義的模版方法論：產(chǎn)品定義的模版 2 2. .項(xiàng)目簡(jiǎn)介項(xiàng)目簡(jiǎn)介 1.1.消費(fèi)者非買不可的理由消費(fèi)者非買不可的理由 3 3. .詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容 市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)預(yù)測(cè) 產(chǎn)品數(shù)據(jù)介紹產(chǎn)品數(shù)據(jù)介紹 開(kāi)發(fā)成本預(yù)測(cè)開(kāi)發(fā)成本預(yù)測(cè) 項(xiàng)目人員計(jì)劃項(xiàng)目人員計(jì)劃 項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃 對(duì)其他機(jī)構(gòu)的依賴性對(duì)其他機(jī)構(gòu)的依賴性 制造，材料與工藝制造，材料與工藝 項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析 渠道與服務(wù)計(jì)劃渠道與服

17、務(wù)計(jì)劃 戰(zhàn)略一致性戰(zhàn)略一致性 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 關(guān)鍵客戶描述關(guān)鍵客戶描述 用戶需求分析用戶需求分析 產(chǎn)品將產(chǎn)品將 用于用于 產(chǎn)品可能用于產(chǎn)品可能用于 產(chǎn)品不會(huì)用于產(chǎn)品不會(huì)用于 身臨其境地了解身臨其境地了解/ /體會(huì)客戶的需求體會(huì)客戶的需求 傾聽(tīng)顧客意傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)：見(jiàn)： 深入訪談，而不是二手資料分析深入訪談，而不是二手資料分析 “目標(biāo)客戶的一天目標(biāo)客戶的一天”描述描述 消費(fèi)消費(fèi)行為研究行為研究 客戶客戶的一天的一天 產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的獨(dú)到獨(dú)到價(jià)值價(jià)值 20 訪談訪談個(gè)數(shù)個(gè)數(shù) 95% 70% 12 了解了解客戶的環(huán)境客戶的環(huán)境 新數(shù)據(jù)比例新數(shù)據(jù)比例 案例分享：麥當(dāng)勞的完整產(chǎn)品

18、設(shè)計(jì)案例分享：麥當(dāng)勞的完整產(chǎn)品設(shè)計(jì) 兒童樂(lè)園兒童樂(lè)園 生日會(huì)生日會(huì) 兒童玩具兒童玩具 就餐環(huán)境就餐環(huán)境 飲料飲料 洗手間洗手間 案例反思：真功夫的完整產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例反思：真功夫的完整產(chǎn)品設(shè)計(jì) 目標(biāo)客戶群是誰(shuí)？目標(biāo)客戶群是誰(shuí)？ 突出什么樣的價(jià)值訴求？突出什么樣的價(jià)值訴求？ 給客戶營(yíng)造的體驗(yàn)？給客戶營(yíng)造的體驗(yàn)？ 威固威固V70太陽(yáng)膜太陽(yáng)膜普通太陽(yáng)膜普通太陽(yáng)膜 展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值：用理性的語(yǔ)言溝通展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值：用理性的語(yǔ)言溝通 威固太陽(yáng)膜的溝通方式威固太陽(yáng)膜的溝通方式 通過(guò)體驗(yàn)讓客戶自己說(shuō)服自己通過(guò)體驗(yàn)讓客戶自己說(shuō)服自己 普通太陽(yáng)膜普通太陽(yáng)膜威固太陽(yáng)膜威固太陽(yáng)膜 “敬而遠(yuǎn)之敬而遠(yuǎn)之”“親密接觸親密接觸” 用

19、戶感覺(jué)到的產(chǎn)品是什么？用戶感覺(jué)到的產(chǎn)品是什么？ 完整產(chǎn)品完整產(chǎn)品整體價(jià)值整體價(jià)值 整體體驗(yàn)整體體驗(yàn) Whole productTotal value Total experience 第五單元第五單元 找準(zhǔn)品牌定位找準(zhǔn)品牌定位 智能手機(jī)移動(dòng)終端智能手機(jī)移動(dòng)終端 諾基亞 摩托羅拉 索愛(ài) 給消費(fèi)者一個(gè)非買不可的理由給消費(fèi)者一個(gè)非買不可的理由 昔日的手機(jī)三巨頭昔日的手機(jī)三巨頭 如何與客戶進(jìn)行高效的溝通？如何與客戶進(jìn)行高效的溝通？ 賣產(chǎn)品賣產(chǎn)品 賣服務(wù)賣服務(wù) 賣思想賣思想 知名度知名度 偏愛(ài)度偏愛(ài)度 忠誠(chéng)度忠誠(chéng)度 為企業(yè)著想為企業(yè)著想 為客戶著想為客戶著想 市場(chǎng)營(yíng)銷的最高境界是市場(chǎng)營(yíng)銷的最高境界是“賣

20、思想賣思想” 讓用戶拿著讓用戶拿著“放大鏡放大鏡”看你的優(yōu)點(diǎn)，看你的優(yōu)點(diǎn)， 拿著拿著“縮小鏡縮小鏡”看你的缺點(diǎn)看你的缺點(diǎn) 什么叫賣思想：說(shuō)服用戶，其實(shí)什么最重要！什么叫賣思想：說(shuō)服用戶，其實(shí)什么最重要！ 賣思想的前提條件是什么？賣思想的前提條件是什么？ 明確為部分人服務(wù)，明確為部分人服務(wù)， 企業(yè)有創(chuàng)新的基因企業(yè)有創(chuàng)新的基因 定位強(qiáng)調(diào)的是差異化與唯一性！定位強(qiáng)調(diào)的是差異化與唯一性！ 理念一樣，色彩一樣，風(fēng)格一樣，價(jià)值訴求也一樣理念一樣，色彩一樣，風(fēng)格一樣，價(jià)值訴求也一樣 案例分享：這些企業(yè)在賣什么？案例分享：這些企業(yè)在賣什么？ 駕乘寶馬駕乘寶馬, 其樂(lè)無(wú)窮其樂(lè)無(wú)窮 強(qiáng)調(diào)開(kāi)車的愉悅和刺激強(qiáng)調(diào)開(kāi)車的

21、愉悅和刺激 典雅典雅, 氣派氣派, 舒適舒適, 技術(shù)技術(shù) 強(qiáng)調(diào)地位和舒適性強(qiáng)調(diào)地位和舒適性 沒(méi)有了安全沒(méi)有了安全,豪華只是多余的奢侈豪華只是多余的奢侈 方法論：從方法論：從USP(USP(賣點(diǎn)賣點(diǎn)) )到到FAB(FAB(買點(diǎn)買點(diǎn)) ) F(Features/fact): 產(chǎn)品本身的特性產(chǎn)品本身的特性/屬性屬性 A(Advantages)： 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) B(Benefit/value)：產(chǎn)品帶給用戶的利益產(chǎn)品帶給用戶的利益/價(jià)值價(jià)值 FAB B：大標(biāo)題（廣告詞）大標(biāo)題（廣告詞） A：支撐大標(biāo)題的付標(biāo)題支撐大標(biāo)題的付標(biāo)題 F： 支撐支撐A的素材的素材 提煉提

22、煉FAB運(yùn)用運(yùn)用FAB 歐洲標(biāo)準(zhǔn)歐洲標(biāo)準(zhǔn) 德國(guó)設(shè)計(jì)德國(guó)設(shè)計(jì) 中國(guó)制造中國(guó)制造 突破國(guó)際化的困境突破國(guó)際化的困境 強(qiáng)化客戶溝通強(qiáng)化客戶溝通 第六單元第六單元 實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略 把好想法變成現(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵把好想法變成現(xiàn)實(shí)的關(guān)鍵 學(xué)會(huì)從后往前看，領(lǐng)先對(duì)手半步學(xué)會(huì)從后往前看，領(lǐng)先對(duì)手半步 想法 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 執(zhí)行 雷士照明的案例雷士照明的案例 已消費(fèi)同類產(chǎn)品已消費(fèi)同類產(chǎn)品未消費(fèi)同類產(chǎn)品未消費(fèi)同類產(chǎn)品 消費(fèi)后消費(fèi)后 基本滿意基本滿意 認(rèn)為自己沒(méi)有需求認(rèn)為自己沒(méi)有需求 看不上現(xiàn)有產(chǎn)品看不上現(xiàn)有產(chǎn)品 現(xiàn)有市場(chǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)潛在市場(chǎng)潛在市場(chǎng) 消費(fèi)后消費(fèi)后 不滿意不滿意 藍(lán)海戰(zhàn)略與紅海戰(zhàn)略的對(duì)比藍(lán)海戰(zhàn)略與紅海戰(zhàn)略的對(duì)

23、比 紅海戰(zhàn)略紅海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略 在主流市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)在主流市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng) 設(shè)法打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)法打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 基于現(xiàn)有客戶和需求基于現(xiàn)有客戶和需求 不斷提高產(chǎn)品性價(jià)比不斷提高產(chǎn)品性價(jià)比 進(jìn)攻戰(zhàn)或防守戰(zhàn)進(jìn)攻戰(zhàn)或防守戰(zhàn) 尋找市場(chǎng)空白地尋找市場(chǎng)空白地 不戰(zhàn)而屈人之兵不戰(zhàn)而屈人之兵 開(kāi)創(chuàng)新市場(chǎng)和新需求開(kāi)創(chuàng)新市場(chǎng)和新需求 開(kāi)發(fā)優(yōu)、特、專的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)優(yōu)、特、專的產(chǎn)品 迂回包抄戰(zhàn)或游擊戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)或游擊戰(zhàn) . . 20062006年年6 6月月 6262 開(kāi)辟藍(lán)海市場(chǎng)開(kāi)辟藍(lán)海市場(chǎng) 開(kāi)發(fā)替代方案開(kāi)發(fā)替代方案 去餐廳買豆?jié){去餐廳買豆?jié){ 用豆奶份沖豆?jié){用豆奶份沖豆?jié){ 豆?jié){機(jī)豆?jié){機(jī) 藍(lán)海戰(zhàn)略布局圖藍(lán)海戰(zhàn)略布局圖 - -

24、九陽(yáng)豆?jié){機(jī)九陽(yáng)豆?jié){機(jī) 價(jià)格價(jià)格口感口感品質(zhì)品質(zhì)方便性方便性衛(wèi)生衛(wèi)生新鮮度新鮮度工作量工作量 豆奶份豆奶份 買豆?jié){買豆?jié){ 營(yíng)養(yǎng)營(yíng)養(yǎng) 豆?jié){機(jī)豆?jié){機(jī) 發(fā)現(xiàn)第三條道路發(fā)現(xiàn)第三條道路 客戶最關(guān)心什么？客戶最關(guān)心什么？ 尋找方便面市場(chǎng)的藍(lán)海尋找方便面市場(chǎng)的藍(lán)海 開(kāi)辟高端市場(chǎng)開(kāi)辟高端市場(chǎng)按次主流市場(chǎng)規(guī)則按次主流市場(chǎng)規(guī)則 當(dāng)年康師傅方便面的戰(zhàn)略當(dāng)年康師傅方便面的戰(zhàn)略 方便面產(chǎn)業(yè)還存在藍(lán)海嗎？方便面產(chǎn)業(yè)還存在藍(lán)海嗎？ 還存在藍(lán)海嗎？還存在藍(lán)海嗎？ 不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品差異化不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品差異化 創(chuàng)造新的市場(chǎng)與客戶創(chuàng)造新的市場(chǎng)與客戶 20-30元一合元一合 的高檔產(chǎn)品的高檔產(chǎn)品 如何具備發(fā)現(xiàn)藍(lán)海機(jī)會(huì)的慧眼？如何具備發(fā)現(xiàn)藍(lán)海機(jī)會(huì)的慧眼？ 從看過(guò)到看懂從看過(guò)到看懂 從看懂到看透從看懂到看透