銷售案例培訓PPT課件

1、授課：XXX1 銷銷 售售 案案 例例 培培 訓訓 2012年1月制作 市場營銷部 授課：XXX2 示范營銷示范營銷 法國一家經(jīng)營強力膠水的商店坐落在一條法國一家經(jīng)營強力膠水的商店坐落在一條 鮮為人知的街道上，生意很不景氣。一天，店鮮為人知的街道上，生意很不景氣。一天，店 主在門口貼了一張廣告：主在門口貼了一張廣告：“明天上午明天上午9時，本時，本 店將用出售的強力膠水把一枚價值店將用出售的強力膠水把一枚價值5000法郎的法郎的 金幣貼在這面墻上，若有哪位先生或小姐能用金幣貼在這面墻上，若有哪位先生或小姐能用 手把它揭下來，這金幣就屬于您手把它揭下來，這金幣就屬于您!”次日，人們次日，人們 將

2、這里擠得水泄不通，電視臺的錄像車也來了。將這里擠得水泄不通，電視臺的錄像車也來了。 店主當眾拿出一瓶強力膠水，在一枚金幣的背店主當眾拿出一瓶強力膠水，在一枚金幣的背 面薄薄地涂上一層，將它貼在墻上。人們一個面薄薄地涂上一層，將它貼在墻上。人們一個 接一個來碰運氣，結果金幣紋絲不動。這一切接一個來碰運氣，結果金幣紋絲不動。這一切 都被電視臺拍攝下來。從此，這家商店的強力都被電視臺拍攝下來。從此，這家商店的強力 膠水銷量大增，供不應求。膠水銷量大增，供不應求。 授課：XXX3 “死者死者”與與“閻王閻王”對話對話 日本千代田人壽保險公司的推銷員日本千代田人壽保險公司的推銷員 桂林一郎曾這樣推銷保險

3、：凡到一處，桂林一郎曾這樣推銷保險：凡到一處， 便先打開自帶的錄音機播出一段死者與便先打開自帶的錄音機播出一段死者與 閻王的對話。死者說：閻王的對話。死者說：“我應該到天國我應該到天國 去，怎么到地府來了去，怎么到地府來了?”閻王說：閻王說：“你沒你沒 有資格上天國呀有資格上天國呀!”“為什么為什么?”“你死后你你死后你 的家屬吃飯都成問題，你上什么天的家屬吃飯都成問題，你上什么天 國國?”“可我是死于意外事故的呀可我是死于意外事故的呀!”閻王說：閻王說： “問題就在這里問題就在這里!如果你投了人壽保險，如果你投了人壽保險， 就不會有這樣的問題了。就不會有這樣的問題了?！?授課：XXX4 積極

4、主動的營銷員積極主動的營銷員 6 6月月1 1日，小日，小A A在酒店進行會議跟蹤服務時，得知在酒店進行會議跟蹤服務時，得知6 6月月2 2日日 至至5 5日日局有局有7070人的會議信息，就立刻與此會議負責人劉人的會議信息，就立刻與此會議負責人劉 處長聯(lián)系，詢問是否能到店商談會議細節(jié)，但因劉處長下處長聯(lián)系，詢問是否能到店商談會議細節(jié)，但因劉處長下 午事務較多，只有到午事務較多，只有到6 6月月2 2日上午報到時再說具體細節(jié)。日上午報到時再說具體細節(jié)。 6 6月月1 1日下午小日下午小A A忙完工作之后已經(jīng)忙完工作之后已經(jīng)4 4點多了，認為還是應點多了，認為還是應 該去劉處長那里核實一下會議細

5、節(jié)，這樣不至于給各部門該去劉處長那里核實一下會議細節(jié)，這樣不至于給各部門 的前期準備工作造成被動，也避免因為工作不到位給客人的前期準備工作造成被動，也避免因為工作不到位給客人 造成不便，想到這些可能造成的局面，小造成不便，想到這些可能造成的局面，小A A抓緊時間趕往市抓緊時間趕往市 內(nèi)。來到劉處長辦公室，他很是意外，一再表示感謝，并內(nèi)。來到劉處長辦公室，他很是意外，一再表示感謝，并 對我酒店營銷人員上門落實會議的方式提出贊揚，小對我酒店營銷人員上門落實會議的方式提出贊揚，小A A按會按會 議協(xié)議上的要求一一細致地落實會議細節(jié)。并及時把會議議協(xié)議上的要求一一細致地落實會議細節(jié)。并及時把會議 內(nèi)容

6、傳真到辦公室，讓辦公室人員以最快的速度發(fā)送到相內(nèi)容傳真到辦公室，讓辦公室人員以最快的速度發(fā)送到相 關部門。關部門。 最后進行會議回訪時，劉處長說會議開的很順利，沒想最后進行會議回訪時，劉處長說會議開的很順利，沒想 到酒店工作人員如此認真負責，劉處長表示以后他們的會到酒店工作人員如此認真負責，劉處長表示以后他們的會 議都將放在我酒店召開。議都將放在我酒店召開。 授課：XXX5 評析：評析： 酒店各部門的工作都是一環(huán)扣著一環(huán)，營銷酒店各部門的工作都是一環(huán)扣著一環(huán)，營銷 部為一線部門提供詳細的會議細節(jié)和充分的準備部為一線部門提供詳細的會議細節(jié)和充分的準備 時間，是獲取賓客滿意的首要條件。賓客往往不時

7、間，是獲取賓客滿意的首要條件。賓客往往不 了解一個會議的籌備過程，假設會議報到當天，了解一個會議的籌備過程，假設會議報到當天， 營銷部才去落實會議細節(jié)，各部門又不斷催問營營銷部才去落實會議細節(jié)，各部門又不斷催問營 銷部就會造成細節(jié)落實不到位，如果去詢問會務銷部就會造成細節(jié)落實不到位，如果去詢問會務 組，就會讓會務組報到第一天的準備工作忙上加組，就會讓會務組報到第一天的準備工作忙上加 忙，個別情況下還會引起不滿。因此，營銷部提忙，個別情況下還會引起不滿。因此，營銷部提 前落實好會議細節(jié)，對賓館對客人都是非常必要前落實好會議細節(jié)，對賓館對客人都是非常必要 的。的。 授課：XXX6 賓賓 客客 硬硬

8、 要要 賒賒 賬賬 一位美籍華人在某酒店入住兩個半月。那天，他在兩位一位美籍華人在某酒店入住兩個半月。那天，他在兩位 朋友的陪同下到總臺結賬，收銀服務小姐經(jīng)查核電腦資料告朋友的陪同下到總臺結賬，收銀服務小姐經(jīng)查核電腦資料告 訴他：訴他：“先生，您的支票只剩三百余元了，而您手頭這筆賬先生，您的支票只剩三百余元了，而您手頭這筆賬 就有四百多元，請準備好現(xiàn)金再結賬。就有四百多元，請準備好現(xiàn)金再結賬?！辟e客說：賓客說：“那就給那就給 我賒賬吧。我賒賬吧?！狈諉T答道：服務員答道：“先生，對不起，根據(jù)酒店有關先生，對不起，根據(jù)酒店有關 規(guī)定，您不能賒賬。規(guī)定，您不能賒賬?！辟e客大為不悅，覺得在朋友面前丟

9、了賓客大為不悅，覺得在朋友面前丟了 面子，下不了臺，便帶著朋友氣沖沖地回到客房。面子，下不了臺，便帶著朋友氣沖沖地回到客房。 賓客馬上給酒店市場銷售部打電話，將剛才在總臺發(fā)生賓客馬上給酒店市場銷售部打電話，將剛才在總臺發(fā)生 的事訴說了一遍，最后說的事訴說了一遍，最后說“難道我連這點房費都付不起嗎？難道我連這點房費都付不起嗎？” 接電話的小李原來不是負責接待這位賓客的，對他并不了解，接電話的小李原來不是負責接待這位賓客的，對他并不了解， 因此感到很突然。但她立刻冷靜下來，答道因此感到很突然。但她立刻冷靜下來，答道:“:“先生，剛才總先生，剛才總 臺服務員確實對你說話態(tài)度比較生硬，有失禮之處，我代

10、表臺服務員確實對你說話態(tài)度比較生硬，有失禮之處，我代表 酒店向您道歉。不過，服務員也有難處，因為按賓館規(guī)定，酒店向您道歉。不過，服務員也有難處，因為按賓館規(guī)定， 凡是客人消費的錢款收不回來，就由當事的服務員負責。凡是客人消費的錢款收不回來，就由當事的服務員負責。 授課：XXX7 這一點，也請先生諒解。這一點，也請先生諒解。“賓客情緒開始緩和，但接著又賓客情緒開始緩和，但接著又 把難題扔給小李：把難題扔給小李：”那么，我現(xiàn)在就請您給我賒賬。那么，我現(xiàn)在就請您給我賒賬?！靶⌒?李靈機一動，頓時有了主意，她平靜地答道：李靈機一動，頓時有了主意，她平靜地答道：”讓我請示讓我請示 一下酒店領導，請您過一

11、下酒店領導，請您過5 5分鐘再給我打電話。分鐘再給我打電話?！皩嶋H上她實際上她本本 人就有賒賬權，但她不想讓賓客產(chǎn)生可以隨便賒賬的感覺。人就有賒賬權，但她不想讓賓客產(chǎn)生可以隨便賒賬的感覺。 5分鐘后賓客打電話，小李告訴他：分鐘后賓客打電話，小李告訴他：”酒店領導同意給您賒酒店領導同意給您賒 賬，請您寫個便條承諾一下，然后在近幾天內(nèi)補上支票，賬，請您寫個便條承諾一下，然后在近幾天內(nèi)補上支票， 好嗎？好嗎？“賓客高興地答應了。賓客高興地答應了。 第二天上午，小李又給賓客所在公司打電話，接電話第二天上午，小李又給賓客所在公司打電話，接電話 的是他的秘書曲小姐，小李便請曲小姐向賓客轉(zhuǎn)達她的建的是他的秘

12、書曲小姐，小李便請曲小姐向賓客轉(zhuǎn)達她的建 議，今后這類賬目往來事宜，不必勞駕老板親自出馬，可議，今后這類賬目往來事宜，不必勞駕老板親自出馬，可 由曲小姐出面辦理；也不必再找酒店總臺服務員，可直接由曲小姐出面辦理；也不必再找酒店總臺服務員，可直接 找她處理。當天下午，曲小姐就拿了一張支票送到市場銷找她處理。當天下午，曲小姐就拿了一張支票送到市場銷 售部小李手里，并轉(zhuǎn)達了老板對她的謝意。售部小李手里，并轉(zhuǎn)達了老板對她的謝意。 授課：XXX8 評析：評析： 本案例中市場銷售部小本案例中市場銷售部小A A處理賓客與總臺服務員的賒賬糾紛十分得處理賓客與總臺服務員的賒賬糾紛十分得 體，關鍵在于把遵守酒店規(guī)

13、章制度與根據(jù)具體情況靈活變通很好地結體，關鍵在于把遵守酒店規(guī)章制度與根據(jù)具體情況靈活變通很好地結 合起來。合起來。 按酒店規(guī)定，除了熟悉、了解信譽可靠的長住客外，像美籍客商按酒店規(guī)定，除了熟悉、了解信譽可靠的長住客外，像美籍客商 那樣初入住的長住客不在賒賬之列，但小那樣初入住的長住客不在賒賬之列，但小A A看出客人堅持要賒賬，無非看出客人堅持要賒賬，無非 是怕丟面子，不像是要逃賬的。為了打破僵局，破例準予賒賬，在情是怕丟面子，不像是要逃賬的。為了打破僵局，破例準予賒賬，在情 理之中。理之中。 小小A A決定給賓客賒賬，又故意表示要請示上級，讓其感覺賒賬并不決定給賓客賒賬，又故意表示要請示上級，

14、讓其感覺賒賬并不 容易。然后很自然地請他在辦個手續(xù)后及時了斷，處理得很有技巧，容易。然后很自然地請他在辦個手續(xù)后及時了斷，處理得很有技巧， 既滿足了客人要求，又保障了酒店的利益。既滿足了客人要求，又保障了酒店的利益。 小小A A讓賓客秘書與她直接辦理賬目往來，中斷了客商與賬臺服務員讓賓客秘書與她直接辦理賬目往來，中斷了客商與賬臺服務員 的接觸，便于緩解矛盾，有利于問題的解決，也是靈活而切實可行的的接觸，便于緩解矛盾，有利于問題的解決，也是靈活而切實可行的 措施。措施。 總之，飯店管理者在執(zhí)行規(guī)章制度時，遇到特殊情況，要善于靈總之，飯店管理者在執(zhí)行規(guī)章制度時，遇到特殊情況，要善于靈 活變通，要把

15、維護飯店的利益與滿足客人的要求巧妙地結合起來活變通，要把維護飯店的利益與滿足客人的要求巧妙地結合起來。 授課：XXX9 退退 房房 與與 換換 房房 1010月月2525日，酒店接待日，酒店接待會議。所有會議用房的房間號碼已經(jīng)提會議。所有會議用房的房間號碼已經(jīng)提 供給會務組，供給會務組，2525日中午正是報到的高峰期，可是還有幾間房還沒日中午正是報到的高峰期，可是還有幾間房還沒 有退出來。怎么辦，客人急得團團轉(zhuǎn)。一個勁的催。，并有退出來。怎么辦，客人急得團團轉(zhuǎn)。一個勁的催。，并 大罵酒店。說酒店提供的房間號碼不能保證。早上一直到中午都大罵酒店。說酒店提供的房間號碼不能保證。早上一直到中午都 在

16、前臺督促房間是否出來。在前臺督促房間是否出來。 中午中午1212：0000點通過查詢其中有點通過查詢其中有3 3間房是市委接待處用的，間房是市委接待處用的，1313： 3030絕對會退出來，另外有一間絕對會退出來，另外有一間17201720房的客人聯(lián)系不上。前臺說客房的客人聯(lián)系不上。前臺說客 人外出了，找不到客人等，客人沒有留下手機號碼，客人回來后人外出了，找不到客人等，客人沒有留下手機號碼，客人回來后 就馬上通知樓層給他換房。但是會務組在前面一個勁的催，不行就馬上通知樓層給他換房。但是會務組在前面一個勁的催，不行 不能坐以待斃。銷售經(jīng)理來到前臺找大副、接待員協(xié)助聯(lián)系客人，不能坐以待斃。銷售經(jīng)

17、理來到前臺找大副、接待員協(xié)助聯(lián)系客人， 銷售經(jīng)理說你們把登記單拿出來看看，一看登記單，這間房是由銷售經(jīng)理說你們把登記單拿出來看看，一看登記單，這間房是由 客房部小王預訂的，遂馬上聯(lián)系小王叫他聯(lián)系客人今天是否退房，客房部小王預訂的，遂馬上聯(lián)系小王叫他聯(lián)系客人今天是否退房， 如果不退房請他換一間房。幸虧小王認識客人知道客人的手機號如果不退房請他換一間房。幸虧小王認識客人知道客人的手機號 碼，最后客人答應換房。這件事才解決。碼，最后客人答應換房。這件事才解決。 授課：XXX10 評析：評析： 在督促退房時，前臺和銷售代表只是一股腦兒等著在督促退房時，前臺和銷售代表只是一股腦兒等著 客人退房，不知道予

18、前控制，主動聯(lián)系沒有退房的客人，客人退房，不知道予前控制，主動聯(lián)系沒有退房的客人， 非要等到客人投訴后才會聯(lián)系沒有退房的房主。非要等到客人投訴后才會聯(lián)系沒有退房的房主。 經(jīng)驗教訓：經(jīng)驗教訓： 1、酒店所接會議能不提供房號的盡量不要提前提供房號，、酒店所接會議能不提供房號的盡量不要提前提供房號， 提前提供房號會給酒店工作帶來被動。提前提供房號會給酒店工作帶來被動。 2、對會議出現(xiàn)的情況要予前控制，不能坐以待斃，就像這、對會議出現(xiàn)的情況要予前控制，不能坐以待斃，就像這 個會議出現(xiàn)客人不在房間的情況時，應想盡一些辦法提個會議出現(xiàn)客人不在房間的情況時，應想盡一些辦法提 前聯(lián)系客人。前聯(lián)系客人。 3、有

19、這種提供房間號碼的會議時，銷售代表應和前廳提前、有這種提供房間號碼的會議時，銷售代表應和前廳提前 做好溝通，出現(xiàn)案例上面的情況時可以聯(lián)系到客人。做好溝通，出現(xiàn)案例上面的情況時可以聯(lián)系到客人。 授課：XXX11 兩兩 輛輛 中中 巴巴 家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線家門口有一條汽車線路，是從小巷口開往火車站的。不知道是因為線 路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。路短，還是沿途人少的緣故，客運公司僅安排兩輛中巴來回對開。 開開101101 的是一對夫婦，開的是一對夫婦，開102102的也是一對夫婦。的也是一對夫婦。 坐車的大多是一些船民，由于他們

20、常期在水上生活，因此，一進城往往坐車的大多是一些船民，由于他們常期在水上生活，因此，一進城往往 是一家老小。是一家老小。101101號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子，號的女主人很少讓孩子買票，即使是一對夫婦帶幾個孩子， 她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執(zhí)意她也是熟視無睹似的，只要求船民買兩張成人票。有的船民過意不去，執(zhí)意 要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：要給大點的孩子買票，她就笑著對船民的孩子說：“下次給帶給個小河蚌來，下次給帶給個小河蚌來， 好嗎？這次讓你免費坐車。好嗎？這次讓你免費坐車。” ” 102102號的女主人恰恰相反，只要

21、有帶孩子的，大一點的要全票，小一點號的女主人恰恰相反，只要有帶孩子的，大一點的要全票，小一點 的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢，的也得買半票。她總是說，這車是承包的，每月要向客運公司交多少多少錢， 哪個月不交足，馬上就干不下去了。哪個月不交足，馬上就干不下去了。 船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不船民們也理解，幾個人掏幾張票的錢，因此，每次也都相安無事。不 過，三個月后，門口的過，三個月后，門口的102102號不見了。聽說停開了。它應驗了號不見了。聽說停開了。它應驗了102102號女主人的號女主人的 話：馬上就干不下去了，因為搭她車的

22、人很少話：馬上就干不下去了，因為搭她車的人很少。 授課：XXX12 評析：評析： 忠誠顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣忠誠顧客是靠感情培養(yǎng)的，也同樣 是靠一點一點優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的，是靠一點一點優(yōu)惠獲得顧客的忠誠的， 當我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的當我們固執(zhí)地執(zhí)行我們的銷售政策銷售政策的時的時 候，我們放走了多少忠誠顧客呢？候，我們放走了多少忠誠顧客呢？ 授課：XXX13 賣木梳給和尚賣木梳給和尚 一家大公司擴大經(jīng)營招業(yè)務主管，報名者云集，招聘主事者見狀靈機一一家大公司擴大經(jīng)營招業(yè)務主管，報名者云集，招聘主事者見狀靈機一 動，相馬不如賽馬，決定讓應聘者把木梳賣給和尚。以動，相馬不如賽馬，決定讓應聘者把木梳

23、賣給和尚。以1010天為限，賣的多者天為限，賣的多者 勝出。絕大多數(shù)應聘者憤怒，說：出家人要木梳何用？這不是那人開玩笑嘛。勝出。絕大多數(shù)應聘者憤怒，說：出家人要木梳何用？這不是那人開玩笑嘛。 最后只有三個人應試。最后只有三個人應試。 十天一到。主事者問第一個回來的應試者：十天一到。主事者問第一個回來的應試者：“賣出多少把賣出多少把”回答是：回答是：“1 1 把。把?！辈⑶覛v數(shù)辛苦，直到找到一個有頭癬的小和尚才賣出一把。并且歷數(shù)辛苦，直到找到一個有頭癬的小和尚才賣出一把。 第二個應試者回來，主事者問：第二個應試者回來，主事者問：“賣出多少把賣出多少把”回答是：回答是：“1010把。把。”并并 說

24、是跑到一座著名寺院，找到主持說山風吹亂了香客頭發(fā)對佛不敬，主持才說是跑到一座著名寺院，找到主持說山風吹亂了香客頭發(fā)對佛不敬，主持才 買了買了1010把給香客用。把給香客用。 第三個應試者回來，主事者問：第三個應試者回來，主事者問：“賣出多少把賣出多少把”回答是：回答是：“10001000把。不夠把。不夠 用還要增加用還要增加”主事者驚問是：主事者驚問是：“怎么賣的？怎么賣的？” ” 應試者說：應試者說：“我到一個香火很我到一個香火很 盛的深山寶剎，香客絡繹不絕。我找到主持說，來進香的的善男信女都有一盛的深山寶剎，香客絡繹不絕。我找到主持說，來進香的的善男信女都有一 顆虔誠的心，寶剎應該有回贈作

25、為紀念，我有一批木梳，主持書法超群，可顆虔誠的心，寶剎應該有回贈作為紀念，我有一批木梳，主持書法超群，可 以刻上（積善梳）三個字做贈品。主持大喜，我?guī)У囊钥躺希ǚe善梳）三個字做贈品。主持大喜，我?guī)У?0001000把全部要了。得到把全部要了。得到 梳子的香客也很高興，香火更加興旺，主持還要我再賣給他梳子。梳子的香客也很高興，香火更加興旺，主持還要我再賣給他梳子。” 授課：XXX14 評析：評析： 把木梳賣給和尚，聽起來匪夷所思，但把木梳賣給和尚，聽起來匪夷所思，但 在別人認為不可能的地方開發(fā)出新的市場，在別人認為不可能的地方開發(fā)出新的市場， 那才是真正的營銷高手。不同的思維，將引那才是真正的營

26、銷高手。不同的思維，將引 領不同的作法，導致不同的結果。領不同的作法，導致不同的結果。 授課：XXX15 兩個業(yè)務員兩個業(yè)務員 兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個業(yè)務員去開拓市兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個業(yè)務員去開拓市 場，一個叫杰克遜，一個叫板井，在同一天，他們兩場，一個叫杰克遜，一個叫板井，在同一天，他們兩 個人來到了南太平洋的一個島國，到達當日，他們就個人來到了南太平洋的一個島國，到達當日，他們就 發(fā)現(xiàn)當?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從國王到貧民、從僧發(fā)現(xiàn)當?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從國王到貧民、從?侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。侶到貴婦，竟然無人穿鞋子。 當晚，杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報：當晚，

27、杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報： “上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子？上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子？ 我明天就回去。我明天就回去。” ” 板井也向國內(nèi)公司總部拍了一封電報：板井也向國內(nèi)公司總部拍了一封電報：“太好了！這太好了！這 里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下 去！去！”兩年后，這里的人都穿上了鞋子兩年后，這里的人都穿上了鞋子 授課：XXX16 評析：評析： 許多人常常抱怨難以開拓新市場，許多人常常抱怨難以開拓新市場， 事實是新市場就在你的面前，只不過你事實是新市場就在你的面前，只不過你 怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而

28、已。怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而已。 授課：XXX17 兩家小店兩家小店 有兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不有兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不 多，都是川流不息，人進人出的。然而晚上結算的時候，左邊這多，都是川流不息，人進人出的。然而晚上結算的時候，左邊這 個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。個總是比右邊那個多出了百十元來。天天如此。 于是，我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把我迎進去，于是，我走進了右邊那個粥店。服務小姐微笑著把我迎進去， 給我盛好一碗粥。問我：給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？加不加雞蛋？”我說加。于是她給我我說加。于是她給我 加了一個雞

29、蛋。每進來一個顧客，服務員都要問一句：加了一個雞蛋。每進來一個顧客，服務員都要問一句：“加不加加不加 雞蛋？雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。 我又走進左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去，我又走進左邊那個小店。服務小姐同樣微笑著把我迎進去， 給我盛好一碗粥。問我：給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”我我 笑了，說：笑了，說：“加一個。加一個?！痹龠M來一個顧客，服務員又問一句：再進來一個顧客，服務員又問一句： “加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋的就要求加兩個，

30、不愛吃雞蛋的就要求加兩個，不 愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。 一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。 授課：XXX18 評析：評析： 給別人留有余地，更要為自己爭取給別人留有余地，更要為自己爭取 盡可能大的領地。只有這樣，才會于不盡可能大的領地。只有這樣，才會于不 聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題， 更多的是對消費者心理的理解。更多的是對消費者心理的理解。 授課：XXX19 動物拉車動物拉車 梭子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了梭

31、子魚、蝦和天鵝三個不知什么時候成了 好朋友，一天，他們同時發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有好朋友，一天，他們同時發(fā)現(xiàn)一輛車，車上有 許多好吃的東西。許多好吃的東西。 于是就想把車子從路上拖下來，三個家伙于是就想把車子從路上拖下來，三個家伙 一齊負起沉重的擔子，他們鉚足了狠勁，身上一齊負起沉重的擔子，他們鉚足了狠勁，身上 青筋暴露，使出了平身的力氣，可是，無論他青筋暴露，使出了平身的力氣，可是，無論他 們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是老地方，們怎樣拖呀、拉呀、推呀，小車還是老地方， 一步也動不了。一步也動不了。 原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后原來，天鵝使勁往天上提，蝦一步步向后 倒拖，梭子魚又朝著池塘拉

32、去，究竟誰對誰錯？倒拖，梭子魚又朝著池塘拉去，究竟誰對誰錯？ 反正，他們都使勁了。反正，他們都使勁了。 授課：XXX20 評析：評析： 一個酒店的營銷團隊有不同才能的人，一個酒店的營銷團隊有不同才能的人， 他們都有為酒店奉獻的精神，但是如果他們他們都有為酒店奉獻的精神，但是如果他們 的才能不能用到適合之處，使酒店的營銷力的才能不能用到適合之處，使酒店的營銷力 量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟于量形成合力，那么，最后埋怨誰都是無濟于 事的。事的。 授課：XXX21 對老虎發(fā)命令對老虎發(fā)命令 有一個人在荊州做官時，山上的老虎常有一個人在荊州做官時，山上的老虎常 出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除

33、去惡虎。出來吃人和家畜。老百姓要求縣官除去惡虎。 這個人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻這個人只下了一道驅(qū)逐老虎的命令，叫人刻 在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了在很高的巖石上，湊巧那只老虎因故離開了 荊州，他就得意地認為他的命令生效了。荊州，他就得意地認為他的命令生效了。 不久，他被調(diào)另一個地方做官。這個地不久，他被調(diào)另一個地方做官。這個地 方的老百姓非常剛強，很不容易治理。他認方的老百姓非常剛強，很不容易治理。他認 為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡為刻在荊州巖石上的命令既然能夠制服兇惡 的老虎，便以為也能夠鎮(zhèn)住識文斷字的老百的老虎，便以為也能夠鎮(zhèn)住識文斷字的老百 姓，便托人去荊州

34、描摹那個石刻。結果，這姓，便托人去荊州描摹那個石刻。結果，這 個地方不但沒有治理好，這個官反而因為治個地方不但沒有治理好，這個官反而因為治 理不當而丟了官。理不當而丟了官。 授課：XXX22 評析：評析： 許多酒店都有營銷成功的歷史，它們許多酒店都有營銷成功的歷史，它們 依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一依靠這些方法取得豐厚的利潤。但是當一 個新的市場出現(xiàn)在面前的時候，環(huán)境變了、個新的市場出現(xiàn)在面前的時候，環(huán)境變了、 消費者的心理變了，酒店原有的消費者的心理變了，酒店原有的“成功成功” 方法卻在這時使酒店一敗涂地。每個酒店方法卻在這時使酒店一敗涂地。每個酒店 都有自己的營銷模式，但是當市場發(fā)

35、生變都有自己的營銷模式，但是當市場發(fā)生變 化的時候，酒店應調(diào)整自己的營銷策略來化的時候，酒店應調(diào)整自己的營銷策略來 適應市場，畢竟市場永遠是對的。適應市場，畢竟市場永遠是對的。 授課：XXX23 兩個消費者的經(jīng)歷兩個消費者的經(jīng)歷 在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。上帝讓在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。上帝讓 她們各自說出自己一生中最高興的事情。她們各自說出自己一生中最高興的事情。 “ “我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我我攢了一輩子的錢，終于住了一天新房子，我 這一輩子活得也不怨啊。這一輩子活得也不怨啊?！敝袊咸吲d地說。中國老太太高興地說。 “ “我住了一輩子的房子，在我去世之前

36、終于把買我住了一輩子的房子，在我去世之前終于把買 房的貸款還清了。房的貸款還清了。”美國老太太也高興地說。美國老太太也高興地說。 上帝嘆了口氣，說：上帝嘆了口氣，說：“選擇不同，效果也是不同選擇不同，效果也是不同 的。的?！?授課：XXX24 評析：評析： 我國的許多消費者以往沉積下來的落我國的許多消費者以往沉積下來的落 后的消費意識，使其在消費能力有限的情后的消費意識，使其在消費能力有限的情 況下又不愿選擇消費信貸，只能造成中國況下又不愿選擇消費信貸，只能造成中國 老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種 存量資源，可以通過宣傳加以引導。營銷存量資源，可以通過

37、宣傳加以引導。營銷 者通過創(chuàng)造新的營銷方式以獲得消費者的者通過創(chuàng)造新的營銷方式以獲得消費者的 認可，達到挖掘潛在需求的目的。認可，達到挖掘潛在需求的目的。 授課：XXX25 教授與瘋子教授與瘋子 一個心理學教授到瘋人院了解瘋子的生活狀態(tài)，一天下一個心理學教授到瘋人院了解瘋子的生活狀態(tài)，一天下 來覺得這些人瘋瘋癲癲，可算大開眼界。想不到準備返回時，來覺得這些人瘋瘋癲癲，可算大開眼界。想不到準備返回時， 發(fā)現(xiàn)自己的車胎被人下掉了。發(fā)現(xiàn)自己的車胎被人下掉了?！耙欢ㄊ悄膫€瘋子干的！一定是哪個瘋子干的！”教教 授這樣憤憤地想道，動手拿備胎準備裝上。授這樣憤憤地想道，動手拿備胎準備裝上。 事情嚴重了。下車

38、胎的人居然將螺絲也都下掉，沒有螺事情嚴重了。下車胎的人居然將螺絲也都下掉，沒有螺 絲有備胎也上不去啊。在教授一籌莫展，著急萬分的時候，絲有備胎也上不去啊。在教授一籌莫展，著急萬分的時候， 一個瘋子蹦蹦跳跳地過來了，嘴里唱著不知名的歡樂歌曲，一個瘋子蹦蹦跳跳地過來了，嘴里唱著不知名的歡樂歌曲， 停下來問發(fā)生了什么事。停下來問發(fā)生了什么事。 教授懶得理他，但出于禮貌還是告訴了他。瘋子哈哈大教授懶得理他，但出于禮貌還是告訴了他。瘋子哈哈大 笑說：笑說：“我有辦法！我有辦法！”他從每個輪胎上面下了一個螺絲，這他從每個輪胎上面下了一個螺絲，這 樣就拿到三個螺絲將備胎裝了上去。樣就拿到三個螺絲將備胎裝了上

39、去。 教授驚奇之余，大為好奇：教授驚奇之余，大為好奇：“請問你是怎么想到這個辦請問你是怎么想到這個辦 法的？法的？”瘋子嘻嘻哈哈地笑道：瘋子嘻嘻哈哈地笑道：“我是瘋子，可我不是呆子我是瘋子，可我不是呆子 ??！?。　?授課：XXX26 評析：評析： 其實世上有許多的人，由于他們發(fā)其實世上有許多的人，由于他們發(fā) 現(xiàn)了工作中的樂趣，總會表現(xiàn)出與常人現(xiàn)了工作中的樂趣，總會表現(xiàn)出與常人 不一樣的狂熱，讓人難以理解。每個專不一樣的狂熱，讓人難以理解。每個專 業(yè)的銷售員都應該具備這種工作熱情。業(yè)的銷售員都應該具備這種工作熱情。 授課：XXX27 三個金人三個金人 有個小國到中國來，進貢了三個一模一樣的金有個

40、小國到中國來，進貢了三個一模一樣的金 人，把皇帝高興壞了。可是這小國同時出一道題目，人，把皇帝高興壞了。可是這小國同時出一道題目， 這三個金人哪個最有價值？這三個金人哪個最有價值？ 皇帝想了許多的辦法，請來珠寶匠檢查，稱重皇帝想了許多的辦法，請來珠寶匠檢查，稱重 量，看做工，都是一模一樣的。怎么辦？使者還等量，看做工，都是一模一樣的。怎么辦？使者還等 著回去匯報呢，天朝大國，不會連這個小事都不懂著回去匯報呢，天朝大國，不會連這個小事都不懂 吧。吧。 有一位老臣說他有辦法，老臣拿著三根稻草，有一位老臣說他有辦法，老臣拿著三根稻草， 插入第一個金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出插入第一個金人的耳朵

41、里，這稻草從另一邊耳朵出 來了。第二個金人的稻草從嘴巴里直接掉出來，而來了。第二個金人的稻草從嘴巴里直接掉出來，而 第三個金人，稻草進去后掉進了肚子，什么響動也第三個金人，稻草進去后掉進了肚子，什么響動也 沒有。老臣說：第三個金人最有價值！使者默默無沒有。老臣說：第三個金人最有價值！使者默默無 語，答案正確。語，答案正確。 授課：XXX28 評析：評析： 這個故事告訴我們，最有價值的人，這個故事告訴我們，最有價值的人， 不一定是最能說的人。老天給我們兩只不一定是最能說的人。老天給我們兩只 耳朵一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少耳朵一個嘴巴，本來就是讓我們多聽少 說的。善于傾聽，才是成熟的人最基本說

42、的。善于傾聽，才是成熟的人最基本 的素質(zhì)。善于了解客戶的，肯定是優(yōu)秀的素質(zhì)。善于了解客戶的，肯定是優(yōu)秀 的營銷人員。的營銷人員。 授課：XXX29 三個囚犯三個囚犯 有三個人要被關進監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長給他們?nèi)齻€一人一個有三個人要被關進監(jiān)獄三年，監(jiān)獄長給他們?nèi)齻€一人一個 要求。要求。 美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄；法國人最浪漫，要一個美國人愛抽雪茄，要了三箱雪茄；法國人最浪漫，要一個 美麗的女子相伴；而猶太人說，他要一部與外界溝通的電美麗的女子相伴；而猶太人說，他要一部與外界溝通的電 話。話。 三年過后，第一個沖出來的是美國人，嘴里鼻孔里塞滿了三年過后，第一個沖出來的是美國人，嘴里鼻孔里塞滿了 雪

43、茄，大喊道：雪茄，大喊道：“給我火，給我火！給我火，給我火！”原來他忘了要火了。原來他忘了要火了。 接著出來的是法國人。只見他手里抱著一個小孩子，美麗接著出來的是法國人。只見他手里抱著一個小孩子，美麗 女子手里牽著一個小孩子，肚子里還懷著第三個。女子手里牽著一個小孩子，肚子里還懷著第三個。 最后出來的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長的手說：最后出來的是猶太人，他緊緊握住監(jiān)獄長的手說：“這三這三 年來我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒有停頓，反而增長年來我每天與外界聯(lián)系，我的生意不但沒有停頓，反而增長 了了200200，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！，為了表示感謝，我送你一輛勞施萊斯！” 授課：XX

44、X30 評析：評析： 這個故事告訴我們，營銷無處不在，這個故事告訴我們，營銷無處不在， 關鍵取決于你的選擇，什么樣的選擇決關鍵取決于你的選擇，什么樣的選擇決 定什么樣的結果。種瓜得瓜種豆得豆，定什么樣的結果。種瓜得瓜種豆得豆， 只要你努力，哪怕在監(jiān)獄里，你的營銷只要你努力，哪怕在監(jiān)獄里，你的營銷 仍然是最好的。仍然是最好的。 授課：XXX31 房費之外的雜費房費之外的雜費 1111月份銷售部接待了月份銷售部接待了“交流會交流會”此次會議有此次會議有200200人左右，人左右， 歷時歷時5 5天。會議由省人民政府主辦、市人民政府承辦。會議前天。會議由省人民政府主辦、市人民政府承辦。會議前 一個星

45、期，銷售代表就與市政府談妥會議事宜，簽定了會議協(xié)一個星期，銷售代表就與市政府談妥會議事宜，簽定了會議協(xié) 議書。所有會議用房撤酒水、關長途，不收取客人會務費。所議書。所有會議用房撤酒水、關長途，不收取客人會務費。所 有消費統(tǒng)一由市政府某領導簽字，轉(zhuǎn)會務組。銷售代表按會議有消費統(tǒng)一由市政府某領導簽字，轉(zhuǎn)會務組。銷售代表按會議 協(xié)議提前將備忘錄下發(fā)到各部門。做好會議接待安排。會議在協(xié)議提前將備忘錄下發(fā)到各部門。做好會議接待安排。會議在 各部門的努力下圓滿結束了。會議結束當天銷售代表及財務與各部門的努力下圓滿結束了。會議結束當天銷售代表及財務與 客人結帳。這時，扯皮的事情發(fā)生了，客人拿著所有會議的帳客人結帳。這時，扯皮的事情發(fā)生了，客人拿著所有會議的帳 單，一張一張在審核。單，一張一張在審核?！拔业姆块g明明是撤了酒水、關了長途我的房間明明是撤了酒水、關了長途 的為什么房間還會產(chǎn)生這么多的雜項費用？的為什么房間還會產(chǎn)生這么多的雜項費用？”客人提出疑問?？腿颂岢鲆蓡?。 “你看會議協(xié)議書上面我明明寫了只負責房費你看會議協(xié)議書上面我明明寫了只負責房費”。最后客人看。最后客人看 到這些費用只有幾千塊錢，考慮到這些費用確實是不好控制的，到這些費用只有幾千塊錢，考慮到這些費用確實是不好控制的， 最終還是結了帳。最終還是結了帳。 授課