纖詩婷形體設(shè)計終端溝通話術(shù)與試衣間大綱

1、試衣間形體設(shè) 計流程顧客填寫形體設(shè)計資 料表1、贊美態(tài)度真誠，不宜過多圈、底圍、后圍帶、肩帶（重點選擇其中面料2、分析 普通內(nèi)衣 文胸：海綿罩杯、鋼 內(nèi)褲：褲腰、褲邊、3、體形 分析找出優(yōu)缺點，加強痛 點說明腿圍臀高背寬4、測量 （助理填寫美體設(shè)計尺寸表） 黃金比例值下胸 圍上胸圍腰圍腹圍臀圍5、分析 填寫量身手冊（設(shè)計師填寫身材分析表）、配碼說明優(yōu)缺點，再次加 強痛點，并且給予專業(yè)建議6、試穿、調(diào)撥、左右對7、對比 重點對比顧客的痛點比，使其看到前后的明顯變化A、 穿著外衣對比A 、 再次測量對比（助理 填寫設(shè)計后尺寸表）8、促單；著裝、氣質(zhì)；健康?？蛥⑴c回量、回訪）各方面樹立美好愿景 ：交

2、友、工作、職業(yè)；家庭、愛人、子女成交之后：強調(diào)洗滌 保養(yǎng)、售后服務(wù)纖體項目（設(shè)計師引導(dǎo)顧場景：顧客進店后，店員的工作流程纖詩婷形體設(shè)計 溝通話術(shù)纖詩婷形體設(shè)計師的 前期準(zhǔn)備：1、自我提示：我是誰 做什么 怎么做 做的結(jié) 果2、自我暗示：挑貨才是 買貨人3、應(yīng)對終端顧客：戰(zhàn)略 上藐視她，戰(zhàn)術(shù)上重視她。第一部 分 顧客進 店 后的引導(dǎo)話術(shù)場景在現(xiàn):當(dāng)顧客進 入“纖詩婷形體設(shè)計中心”開始瀏覽、注意店內(nèi)的陳列、擺設(shè)、格調(diào)、產(chǎn)品款式、店內(nèi)工作人員。應(yīng)對戰(zhàn)略:主攻戰(zhàn)術(shù)。積極、主動、熱情態(tài)度，采用開門見山、直接引導(dǎo)。引導(dǎo)結(jié)果:突出重點 纖詩婷形體設(shè)計；運用形體設(shè)計環(huán)節(jié)達成銷售，而非單靠產(chǎn)品的花色、款式達成促

3、單。（否則，專業(yè)性體現(xiàn)不夠，反而倒向裝飾性內(nèi)衣）溝通話術(shù)： A ：纖詩婷形體設(shè)計師B :顧客A ：你好！歡迎光臨纖詩婷！B ：（點頭或不表態(tài)）進店后，腳步緩 慢。眼睛開始瀏覽、掃視店內(nèi)一切 事物。表示正在尋找讓自己感興趣 的內(nèi)衣和款式。A ：（自我介紹）你好！我是形體顧問# ，很高興認識你。目的：拉近與顧客之 間的距離：強調(diào)“形體設(shè)計概念”建設(shè)最初的信任關(guān)系。B ：（點頭、微笑、或無表情 。）你好！我是隨便看看。我們現(xiàn)在 可以開展了一次關(guān)愛女性的 活動，免費為 您做一次女性胸部檢 測，關(guān)愛乳房健康。A ：好的。我們纖詩婷可以免費為您做一次 形體設(shè)計，讓您得到更專業(yè)的 女性知識。目的：再次拉近與

4、顧 客的關(guān)系，挽留顧客的意思。B ：什么是形體設(shè)計？A :這樣的。我們通過一系列的分析、測量給您很專業(yè)的建議，讓您可以 更加了解您的身材，怎樣讓胸部更加健康和塑造完美的 胸型。我是 08 號形體設(shè)計師 #，請跟我到形體設(shè) 計室來。 免費 為您做一個形體設(shè) 計，還可以 免費送您一份“ 形體設(shè)計手冊 ”，上面會記錄您的身 材資料。只要十分鐘就可以了，很方便 的。B :我只是隨便看看的，下次吧。我趕時間 。（說明:顧客推辭）A:（ 注意: 形體設(shè) 計師應(yīng)快速發(fā)起主動攻勢，不管最后結(jié)果 怎樣， 一定要讓顧客進入設(shè)計室，因為設(shè) 計室可大 大提升我們的銷售機會，穿、對 比，導(dǎo)致最終不能實現(xiàn)銷向我們的成 交

5、環(huán)節(jié)邁 進了一大步；而顧客沒能進 入設(shè)計 室就不能 完成試 售。顧客一 旦進入設(shè) 計室，我們就已經(jīng)有了 50%的勝算機會，假如仍沒有成交 ，那至少也給一位女性加深了纖詩婷 品牌的印 象，后期跟進仍會有成交的 機會。 可是如果 不進入設(shè)計室 ，則連銷售的機會都沒有 你不是 狼，那你就只能是羊。你。試想一下 ，當(dāng)狼看 到羊的時候，你會舍得讓它 走嗎？ 此時此刻 ，如果 愿意嗎？）只要十分鐘就好了， 我會抓緊時間的。來吧?。ㄗ⒁猓好鎺⑿?，邊說，邊用肢體輕輕帶動顧客,引導(dǎo)至形體設(shè)計室。 肢體動作應(yīng)大方、直率。例：可做輕輕帶動手臂的動作或手臂直接打開指向設(shè)計室方向。在帶路的 過程當(dāng)中，形體設(shè)計師應(yīng)走在

6、顧客的左前方，身體略側(cè)右邊，及時開燈、開門。）A :請進！這里也是我們?yōu)?VIP顧客做身體保 養(yǎng)和保健的地方，這些項目 也是免費服務(wù)的。B :跟隨并進入設(shè)計室。（此時，顧客開始產(chǎn)生好奇、緊張、甚至?xí)泻ε?、羞澀的感覺。我們形體設(shè)計師應(yīng)具 備親和力以便減緩顧客的不良心理反應(yīng)）A :請將您的物品、手袋放好！放在您的前邊吧！（溫馨自我工作提示：顧客的物品建議放在顧客眼睛能夠看得到的地方。由顧 客自行放置，而我們不直接接觸顧客的物 品，未免有不好的事情發(fā)生）A :我會幫您申請為我 們的VIP顧客，就有機會得到價值 280元的身材保養(yǎng)一次，并且請中醫(yī) 理療養(yǎng)生大師 來為您做診斷。凡是 VIP 顧客，這些

7、項 目都是 免費的。（為促單做 第一次鋪墊）B :怎樣才能成為 VIP顧客，由誰來做呢？A :我們有專業(yè)的身體保健老師根據(jù)大師診斷后給予的建議來 送上針對性的項目，這也是 免費項目。（為促 單做第 二次鋪墊） 申請成為 VIP 顧客，很簡單，首先要進行一次形 體設(shè)計。那你一定要配合我哦 ！我們開始吧！第二部 分 正式進 入試衣間銷售環(huán)節(jié)形 體設(shè)計七大 步驟A ：贊美顧客 。（一）（兩句，進行自然承接。目的是 再次讓顧客放松，認可設(shè)計師）A ：那你一定要配合我 哦！我們開始吧！請先將外衣脫掉！B :還脫衣服??！不行，好麻煩??！多不好意思！A： （注意：氣溫冷 或熱， 請先開空調(diào)調(diào)節(jié)室內(nèi) 溫度）我

8、們設(shè)計室也很安全 ，很快，十分種就可以了。不脫衣服做形 體設(shè)計，就好象穿著皮鞋洗腳一樣，等于沒做啊！呵呵！再說 了，我們都是女性，不要緊的 。（始終保持 面帶微笑、語氣親切和氣 、態(tài)度 溫和； 舉 例說明的目的是為了 讓顧客能從現(xiàn)實生活當(dāng)中明白簡單的道理 ，想得到后面的結(jié)果，是需要前期的準(zhǔn)備 - 脫外衣） （形體設(shè)計師需在最短的時間 內(nèi)幫助顧客整理脫下的外衣、褲、 裙等衣物。目的是為了讓顧 客真實的感受到我們 纖詩婷給予的貴賓般的服務(wù)。給顧客營造 ，不付出點什么對不起這么尊貴的服務(wù)的感覺就對了，各形體 設(shè)計師自行掌握尺度。同時，也更深入的 體現(xiàn)形體設(shè)計師的規(guī)范職業(yè)素養(yǎng)，為 促 單做三次 鋪墊

9、）A :請看鏡子?。ㄌ嵝?顧客注意她的身材，目的:讓顧客看清楚 鏡中自己的身材，現(xiàn)有的樣子，以便在塑型 后做視覺效果對比， 為促單做第四次鋪墊 ）B :看鏡中的自己。A :分析普通的內(nèi)衣、內(nèi)褲（二 ）。首先認可顧客的內(nèi)衣品牌、做 工用料方面。我們可以從面料和設(shè)計方面 來分析 。（注意:分析的目底不是為了批判 顧客的內(nèi)衣有多么的不好，我們重點強 調(diào)她穿著的內(nèi)衣為她帶來的不良的身材身體 效果，例如:胸部下垂、外擴、副乳嚴重 、腋下背部手臂脂肪較多、乳頭顏色黯淡、 乳頭內(nèi)陷等現(xiàn)象） 為 促單做第五次鋪墊例如:采用假設(shè)性語 言 ?！澳矗比楹車?重，如果這個位置（罩杯、肩帶、腋 下）能夠這樣（用手

10、做 動作）全面包裹，就 不會形成副乳了 ?！盉 :我這個也是大品牌啊，很貴的呢！ 穿的人很多啊！A :是啊，我一眼就看出來了！手感也很不 錯！我們之前也有顧客有這款 內(nèi)衣的。我是給您一個好的建議，讓您穿著可以更加健 康，美體效果更加明顯 。（注意:根據(jù)顧客自身的內(nèi)衣，給予適當(dāng)?shù)?認可和評價，我 們分析的目的是為了 體現(xiàn)我們的優(yōu)勢，給她帶來的幫助）A :請脫掉內(nèi)衣。B :那多不好意思??！A :沒關(guān)系，我們都是 女性，不要不好意思。一會兒，我也脫給 你看。我們打平手了，呵呵！我?guī)湍忝摿恕＃ㄚs緊邊說，邊動手 解開背部鎖扣）B :那快點吧!A ：好的。請看鏡子?。ㄟM入形體設(shè)計步驟 三，根據(jù)顧客的骨骼和

11、脂肪做 形體分析）例 1：我發(fā)現(xiàn)您的肩部骨骼相對比較寬，腋 下、背部脂肪較多，胯骨也比 較寬，腹部脂肪和皮膚較為松 弛，不過，沒關(guān)系， 這是可以改善的。腿還蠻修長的，不錯， 夠靚！穿褲子和裙子應(yīng)該都很漂亮，假如臀部再上翹一些 ，那就更迷人了 。（注解：形體設(shè)計師可從顧客的 自身來找體現(xiàn)的優(yōu)勢和不足 的 地方， 及時的贊美，及時的痛擊 不足的地方 ，為促單 做第六次鋪墊）例 2：針對胸部脂肪流失較為嚴重的顧客、 腋下、手臂、后背脂肪較多的 女性。“假如將您腋下、手 臂、后背脂肪的脂肪像這樣幫助它回歸到 胸部，你看這種多漂亮呢！而且還能夠 幫助皮膚的緊實，緩 解皮膚松弛、下垂的現(xiàn)象。B ：以前年輕

12、的時候，好一些了?，F(xiàn)在 年紀(jì)大了，當(dāng)然不如以前了。A ：所以說要幫你做設(shè)計，打造身材了。愛 美之心，人皆有之！開始做測 量了（形體設(shè)計步驟四 測量）請你跟我做這個 動作（示范動作：右手貼身，抬起呈垂 直 90 度角 。）B :好的。A ：胸高標(biāo)準(zhǔn)植（根據(jù)顧客的實際情況，為 顧客講解其計算方法和意義）右 BP 左 BP BB （測量的同時，說出 胸部下垂、外擴的數(shù)據(jù)差值，并將差值的 數(shù)據(jù)指給顧客看，若是未出現(xiàn)下垂、外擴 的現(xiàn)象，應(yīng)及時給予贊美，提醒仍需好好 保持，否則）下胸圍 上胸圍 胃圍 腰圍 腹圍 臀圍 右大腿圍 左大腿圍 背寬 臀高（測量的過程中，及 時填寫形體設(shè)計手冊，并可在填寫欄旁邊

13、算出顧客應(yīng)達到的標(biāo)準(zhǔn)植， 為促單做第七次鋪墊）B :量這么多啊，這么麻煩。A :這樣才能了解的更 透徹??！我會把這些資料給到你的，這可 是你的身材的數(shù)字密碼。B :好的，密碼聽起來 蠻有意思的。A :（形體設(shè)計師快速的給顧客配好合適的尺碼，當(dāng)把內(nèi)衣取回的時候要特別針對顧 客急需改善的地方或內(nèi)衣能夠給予的保健作用做一句話 到兩句話簡單的說明，具體效果和收益在給予顧 客試穿的過程中解釋、 說明、 體現(xiàn)）（ 進入形體設(shè)計步驟五 試穿、挑撥、 為促單做第 八次鋪墊）例 1：“你看，這款就是可以幫你改善下垂 、外擴，尤其是像腋下的副乳 比較嚴重的問題可以得到很大幫助。而且效果循序漸進也 是非常明顯的哦！

14、 ”（針對顧客具體急待改善的地方做重點說明 ）”（形體設(shè)計師 提醒顧客看鏡中的自己，觀察一 邊與另一邊的效果不同，以及穿戴的手法 ，）例 2：“我們的提臀塑褲是可以幫助我們提 臀塑形，并且還有保健的功效 。（針對顧 客具體急待改善 的地方做重點 說明，五大功效提臀、美 腿、收腹、 纖腰、保 健突出重點加以說明 ）”例 3：“腰部脂肪較多，我們可以用一款背背佳來幫助您得到改善。它可 以幫助皮下脂肪分解、燃燒、并且在穿著一周后脫下來 ，會發(fā)現(xiàn)有很多的油脂分泌出來，體現(xiàn)在 背背佳內(nèi)層 。（托胸、 聚胸、包裹副乳、拉直背 部、幫助分解脂肪、塑造 美麗腰型， 根據(jù)顧客 實際需要改善的地方有針對 性的講 解 ）” （ 進 入形體設(shè)計步驟六 對比-左右對比、穿前穿后對比、穿上外 衣后的效果對比 為促單 做第九次鋪墊） 例 1：“您看，現(xiàn)在和剛才的胸型，哪樣會更好看呢！哪個效果更明顯呢 ！當(dāng)然現(xiàn)在達到了您自身的黃金比例值。穿上外衣看看 效果-太棒了 。（形體設(shè)計師要多注意您的語言、動作、 感染力） 例 2： ”您看，就 像現(xiàn)在您只要穿上我們的提臀塑褲 ，可以在運動的過程中達到自然提臀，而且 對女性的身 體保健有很大的功效 ?！保ň唧w情況具體分析