美導(dǎo)促銷員培訓(xùn)手冊(cè)

1、美導(dǎo)促銷員培訓(xùn)手冊(cè) （一）促銷員的工作職責(zé)（二）促銷員的基本素質(zhì)（三）促銷前的準(zhǔn)備工作（四）如何識(shí)別潛在消費(fèi)者（ 五 ）促銷員接待步驟（六）語(yǔ)言行為技巧（七）說服技巧（八）消費(fèi)者抱怨處理（九）危機(jī)事件的處置（十）消費(fèi)者的 21 個(gè)期待（一）促銷員的工作職責(zé)1、通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳商品，提高品牌知名度；2、在賣場(chǎng)散發(fā)產(chǎn)品牌宣傳資料；3、做好賣場(chǎng) POP陳列及安全維護(hù)工作、保持產(chǎn)品與助銷品擺放整齊、清潔、有 序；4、時(shí)時(shí)保持賣場(chǎng)良好服務(wù)心態(tài)，積極向消費(fèi)者推薦，幫助其正確選擇；5、利用各種銷售技巧、營(yíng)造賣場(chǎng)顧客參與氣氛，提高顧客購(gòu)買愿望；6、收集顧客對(duì)產(chǎn)品意見，建議與期望，并及時(shí)妥善

2、處理顧客抱怨；7、收集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)活動(dòng)和有關(guān)資料；8、做好每周、每日的促銷計(jì)劃，并總結(jié)工作。（二）促銷員的基本素質(zhì)1、辦事的干勁、充沛的體力、明朗的個(gè)性、不屈的精神；2、具有責(zé)任感、創(chuàng)造性、忍耐性、積極性、自信心；3、誠(chéng)實(shí)、冷靜、具有愛心、易于接近、有良好洞察力和記憶力（三）促銷前的準(zhǔn)備工作A、心理準(zhǔn)備1、熱誠(chéng)熱誠(chéng)散發(fā)出來熱情、活力與自信，會(huì)引起對(duì)方共鳴，使陌生人成為朋友。2、笑微笑是人際關(guān)系最佳潤(rùn)滑劑，它表示了友善、親切、禮貌和關(guān)懷，可以縮短人與 人之間距離，使消費(fèi)者心情愉快。3、心胸寬闊寬闊的胸懷， 在工作中就不會(huì)患得患失， 接待消費(fèi)者不會(huì)斤斤計(jì)較， 避免某些問 題出現(xiàn)。4、待消費(fèi)者一視

3、同仁 讓消費(fèi)者享受平等的對(duì)待、同樣的尊重、滿足消費(fèi)者要求及希望。5、消費(fèi)者角度考慮問題 以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，理解他們，有效開展溝通。B、促銷前的準(zhǔn)備工作行為準(zhǔn)備1、整潔、大方、合體、配帶胸卡；2、修飾美觀、健康、淡雅、不夸張；3、儀態(tài)端莊、舉止文雅、動(dòng)作敏捷C、促銷前的準(zhǔn)備工作工作準(zhǔn)備1、了解促銷活動(dòng)方式目的；2、明確促銷地點(diǎn)、時(shí)間、行走路線等有關(guān)促銷活動(dòng)事項(xiàng)；3、明確促銷中自己工作職責(zé)以及其他人員工作崗位，有助協(xié)調(diào)工作；4、促銷用品準(zhǔn)備齊全、布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。（四）如何準(zhǔn)確識(shí)別潛在消費(fèi)者A、確定目標(biāo)消費(fèi)者1、注意產(chǎn)品及廣告的消費(fèi)者；2、正在詢問有關(guān)信息的消費(fèi)者。B、鑒定目標(biāo)消費(fèi)者需求1、不想買

4、的信號(hào)：不感興趣、不溝通、不接傳單、搖頭、說明不想買；2、購(gòu)買信號(hào)：詢問、仔細(xì)閱讀有關(guān)產(chǎn)品說明認(rèn)真聽促銷員介紹、講解，對(duì)產(chǎn)品 有關(guān)問題提問。（五）促銷員接待步驟A、等待時(shí)機(jī)1、明確的姿態(tài)等待客人 以極其自然平和態(tài)度，觀察消費(fèi)者一舉一動(dòng)，等待良機(jī)與消費(fèi)者做試探性接觸。 禁止： a 、背靠墻，無精打采沉思、打呵欠；b、偷看雜志、剪指甲、與同事聊天； c、斜視顧客，竊竊私語(yǔ)議論2、要堅(jiān)守固定的位置適當(dāng)位置， 是憑借站在能夠照到自己負(fù)責(zé)區(qū)域， 又方便與顧客做初步接觸的位置 為佳。暫時(shí)沒有顧客時(shí)，可檢查促銷品是否齊全、缺損，將促銷臺(tái)或花車整理整 齊，并可就地散發(fā)宣傳品。3、時(shí)時(shí)以消費(fèi)者為重 在待機(jī)時(shí)，時(shí)

5、時(shí)關(guān)注消費(fèi)者動(dòng)向，如果有消費(fèi)者走近，則立即結(jié)束手中工作，彬 彬有禮迎接消費(fèi)者。B、促銷員接待步驟初步接觸 接觸消費(fèi)者的最佳時(shí)刻當(dāng)消費(fèi)者注產(chǎn)品或宣傳品時(shí)：1、正面接觸：“你好需要點(diǎn)什么？”、“這是美白天然護(hù)膚產(chǎn)品，您過來看看 吧！”2、為消費(fèi)者創(chuàng)造聯(lián)想：“伊貝詩(shī)海洋護(hù)膚產(chǎn)品可以讓您更年輕、健康； 當(dāng)消費(fèi)者觸摸商品時(shí)，應(yīng)稍做等待，留給消費(fèi)者一點(diǎn)觀察時(shí)間。然后上前解釋： “伊貝詩(shī)洗滌健康產(chǎn)品是名牌化妝品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，內(nèi)含天然成分，不含 任何色素”3、當(dāng)消費(fèi)者抬起頭時(shí)想更詳細(xì)了解我們產(chǎn)品時(shí) , 促銷人員應(yīng)詳細(xì)介紹產(chǎn)品的優(yōu) 點(diǎn)、功能，以促使交易形成。4、想離開此地時(shí) 此時(shí)促銷人員應(yīng)采取補(bǔ)救機(jī)會(huì)， 爭(zhēng)取

6、與消費(fèi)者交談， 給她遞上我們產(chǎn)品， 并試探 性接觸。5、當(dāng)消費(fèi)者與促銷人員眼光相碰時(shí)應(yīng)主動(dòng)微笑問好， 給消費(fèi)者留下良好的印象， 再開始勸說消費(fèi)者。C、促銷員接待步驟商品提示1、消費(fèi)者接觸商品在給消費(fèi)者講解時(shí)， 給顧客展示產(chǎn)品的包裝， 使他對(duì)商品有一個(gè)真實(shí)、 全面的感 受，必要時(shí)可將樣品展現(xiàn)在顧客面前，更切實(shí)了解產(chǎn)品。2、消費(fèi)者感受商品價(jià)值當(dāng)你觀察消費(fèi)者時(shí)， 消費(fèi)者也在關(guān)注你對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度， 是否對(duì)包裝輕拿輕放， 陳 列是否整齊、包裝外表是否有污點(diǎn)、灰塵，這些細(xì)節(jié)都會(huì)影響產(chǎn)品的價(jià)值。D、促銷員接待步驟揣摩消費(fèi)者需要1、觀察法 當(dāng)消費(fèi)者正在看產(chǎn)品、宣傳品時(shí)，有禮貌上前勸說。2、推薦商品法 當(dāng)消費(fèi)者詢

7、問有關(guān)護(hù)膚等常識(shí)時(shí)，可主動(dòng)推薦主打明星產(chǎn)品 a、深海綠洲醒膚液。肌膚醒了，毛孔細(xì)了3、傾聽法仔細(xì)傾聽消費(fèi)者的意見、 需求，有針對(duì)性地答疑解惑。 當(dāng)消費(fèi)者提及無關(guān)產(chǎn)品的 話題時(shí)，應(yīng)有禮貌地應(yīng)答，表示對(duì)他的關(guān)注，滿足尊重的心理。E、促銷員接待步驟商品說明 根據(jù)不同的情況，對(duì)不同產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、服務(wù)做出最佳的說明。F、促銷員接待步驟把握成交的七個(gè)時(shí)機(jī)1、突然不再發(fā)問時(shí) 在連續(xù)不斷地問各種有關(guān)產(chǎn)品問題時(shí)，突然停止問話，是消費(fèi)者考慮是否購(gòu)買。2、詢問商品時(shí)a 表現(xiàn)出濃厚興趣， b 仔細(xì)詢問各種問題， c 想弄清楚所有信息。3、不斷點(diǎn)頭時(shí) 邊看產(chǎn)品的包裝，邊微笑點(diǎn)頭，顯示出對(duì)產(chǎn)品較為關(guān)注的表情。4、開始注意價(jià)

8、格時(shí) 在反復(fù)確認(rèn)了產(chǎn)品的效果之后，開始問價(jià)格時(shí)。5、開始詢問產(chǎn)品使用效果時(shí) 如：“這種霜真的會(huì)有作用嗎？”、“對(duì)皮膚的美白真的很好嗎？”6、關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí) 如：“我使用后皮膚過敏怎么辦？”、“你們是否有相應(yīng)的售后服務(wù)？”7、不斷反復(fù)地問同一個(gè)問題時(shí) 有的消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品成份仔細(xì)提問：有哪些主要成份，它有什么效果？”G、促銷員接待步驟禮貌送客1、完成商品交易后，應(yīng)將商品雙手遞給客人。2、要抱有感激的心情向顧客道謝：“謝謝您，請(qǐng)您走好，您可以隨時(shí)撥打我們 的客戶服務(wù)熱線?！?、要注意留心顧客，是否忘記他隨身攜帶物品：“請(qǐng)慢走，別著急，別忘記了 您的物品?！?、送客過程中，要避免沒等客人離開就匆忙

9、地收拾柜臺(tái)上的東西，以給消費(fèi)者 一種盡快打發(fā)她的感覺。（六）、語(yǔ)言行為技巧A、語(yǔ)言技巧1、音量：適應(yīng)促銷環(huán)境音量適中；2、語(yǔ)速：適中，過快會(huì)使消費(fèi)者聽不清楚，過慢會(huì)分散消費(fèi)者注意力；3、語(yǔ)調(diào)：自然、親切語(yǔ)氣委婉、語(yǔ)調(diào)柔和起伏有節(jié)奏感。B、語(yǔ)言行為技巧產(chǎn)品介紹技巧1、通俗易懂的語(yǔ)言顯示出產(chǎn)品專業(yè)素養(yǎng)；2、依據(jù)消費(fèi)者自身情況，針對(duì)性說明，使消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)生信任；3、了解消費(fèi)者關(guān)心的話題，不要只顧講解產(chǎn)品說明。4、注意開場(chǎng)白，開場(chǎng)白在促銷過程中至關(guān)重要，良好的開端可以使消費(fèi)者從注 意過渡到興趣，并最終產(chǎn)生購(gòu)買。C、語(yǔ)言行為技巧行為技巧1、面部表情 a、微笑貫穿促銷活動(dòng)始終。b、注視顧客的目光位置，以顧

10、客臉部由雙眼底線和前額構(gòu)成三角區(qū)域?yàn)橐耍瑫?huì) 給顧客以誠(chéng)懇感覺。2、站立 a、與展臺(tái)距離站在產(chǎn)品展臺(tái)附近，不能遠(yuǎn)離臺(tái)位，保持與臺(tái)位整體感，與臺(tái)位 保持一拳的距離，并保持 135角，這樣既不脫離展臺(tái)，又不顯得過分局促。 b、與消費(fèi)者距離保持 1 米左右距離，同時(shí)面對(duì)產(chǎn)品講解時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表身體斜面 面對(duì)顧客，以并肩內(nèi)側(cè)保持 30cm以內(nèi)。3、與店員溝通 a、積極與店員溝通，向店員介紹產(chǎn)品特點(diǎn)及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，爭(zhēng)取他們幫助 我們向消費(fèi)者推薦產(chǎn)品；b、尊重賣場(chǎng)的規(guī)章制度，有遇事多請(qǐng)教的心態(tài)，搞好人際關(guān)系4、與競(jìng)品促銷員的協(xié)調(diào)與競(jìng)品同地促銷員要保持一定距離， 不要表現(xiàn)出敵意情緒， 保持積極、 樂觀的心 態(tài)；公

11、平競(jìng)爭(zhēng)。5、與消費(fèi)者溝通 a、引導(dǎo)消費(fèi)者，發(fā)傳單者將產(chǎn)品單頁(yè)遞給消費(fèi)者同時(shí)，并引導(dǎo)消費(fèi)者前往 產(chǎn)品展臺(tái)，可以親自帶消費(fèi)者前往或誠(chéng)懇地為消費(fèi)者指明方向。b、與消費(fèi)者溝通：在與消費(fèi)者面對(duì)面講解時(shí)，將產(chǎn)品展示給消費(fèi)者，可以 讓消費(fèi)者仔細(xì)端祥， 并在促銷過程中， 遞上產(chǎn)品三折頁(yè)或單頁(yè)， 針對(duì)消費(fèi)者關(guān)心 問題仔細(xì)講解，若有促銷贈(zèng)品，也需積極展示、推銷。（七）、說服技巧A、分析購(gòu)買需求1、有購(gòu)買意愿，無明確品牌選擇，此類消費(fèi)者有護(hù)膚美容的意識(shí)，促銷人員應(yīng) 重點(diǎn)介紹產(chǎn)品成份和功效。2、有購(gòu)買意愿，有一定品牌偏好，雖有一定品牌偏好，但并未最終確定購(gòu)買什 么品牌，此類情況，促銷人員講明產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，說服消費(fèi)者

12、購(gòu)買。3、有購(gòu)買意愿，對(duì)競(jìng)品有強(qiáng)烈的偏好，此類消費(fèi)者有很強(qiáng)意識(shí)，一般難以說服， 促銷人員可以試圖勸服， 若不能改變消費(fèi)者初衷， 可以給消費(fèi)者留下較好品牌形 象。4、無購(gòu)買意愿，對(duì)品牌沒有明確選擇，此類消費(fèi)者需要促銷人員引導(dǎo)消費(fèi)，培 養(yǎng)具購(gòu)買意愿，并向她們介紹伊貝詩(shī)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)。B、消除成交障礙1、價(jià)格障礙，可與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較，對(duì)比產(chǎn)品費(fèi)用或日消費(fèi)價(jià)格；2、功效障礙，突出產(chǎn)品的功效，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的成份含量，采取理性訴求方式，并 以售后的真實(shí)資料展示給對(duì)消費(fèi)者，說服其消費(fèi)。3、安全障礙，說明產(chǎn)品安全性、科學(xué)性、權(quán)威性。4、競(jìng)品障礙，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。5、服務(wù)障礙， 消費(fèi)者：“你們是否只管

13、銷售？沒有效果便沒有人管了？” 策略：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品提供的銷售服務(wù)是別的產(chǎn)品所不具有的或是被其他產(chǎn)品忽略的， 并在說服過程中貫輸企業(yè)為消費(fèi)服務(wù)的良好理念。（八）消費(fèi)者抱怨處理A、正確認(rèn)識(shí)抱怨1、怨是消費(fèi)者不滿和牢騷；2、信用才有抱怨，抱怨是信賴度的表現(xiàn)，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于他們一向信賴而又抱著 高度期待的產(chǎn)品產(chǎn)生不滿時(shí)， 就會(huì)很容易將之表情化， 也就直截了當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生抱怨3、“良藥苦口”利于病，當(dāng)消費(fèi)者抱怨時(shí)，我們可以反省自己的態(tài)度、方式及 企業(yè)本身的不足，有利于加以改進(jìn)。B、面對(duì)抱怨的心理準(zhǔn)備1、避免感情用事，盡可能冷靜地交談，并且注意緩慢交談比較妥當(dāng)；2、有代表著企業(yè)自覺心理；3、有精神上自我安慰心理；4、

14、消費(fèi)者的抱怨想成是人生的一種磨練；5、了解消費(fèi)者抱怨并不是在針對(duì)你。C、處理抱怨的注意點(diǎn)1、仔細(xì)傾聽消費(fèi)者意見；2、貫徹?zé)岢?、誠(chéng)意的態(tài)度；3、了解消費(fèi)者，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)考慮問題；4、迅速解決消費(fèi)者抱怨，不要找借口拖延；5、配合有效、迅速的后續(xù)服務(wù)，跟蹤了解消費(fèi)者的滿意。九）危機(jī)事件的處置 促銷人員在促銷過程中， 可能會(huì)遇到一些特殊的問題， 譬如：工商部門來查廣告， 衛(wèi)生、防疫部門來查產(chǎn)品，環(huán)衛(wèi)、市容部門來查促銷活動(dòng)，以及個(gè)別消費(fèi)者的尋 釁滋事等。遇到以上問題時(shí)， 作為促銷人員首先要保持冷靜， 針對(duì)行政部門來檢查， 首先應(yīng) 該彬彬有禮，千萬(wàn)不能沖撞他們，對(duì)他們的提問，要有選擇地回答或者回答“不

15、 知道”。同時(shí)，盡快與分公司負(fù)責(zé)人聯(lián)系，給予處理。個(gè)別消費(fèi)者的尋釁滋事， 可能有兩種情況： 一種是用過產(chǎn)品的真消費(fèi)者， 一種是 沒有用過本產(chǎn)品的假消費(fèi)者。針對(duì)此類情況，促銷人員應(yīng)該 1、首先設(shè)法將消費(fèi)者帶離柜臺(tái)，以免造成不良影響。 2、甄別消費(fèi)者的真假（通過詢問購(gòu)買時(shí)間、地點(diǎn)、索要原包裝盒、產(chǎn)品商標(biāo)、 服務(wù)卡等，留意對(duì)方語(yǔ)言、神情進(jìn)行判別）。3、對(duì)于真正消費(fèi)者，盡可能給予安慰，穩(wěn)定其情緒，并盡快和公司聯(lián)系，給予 妥善解決。4、對(duì)于假消費(fèi)者，揭露其面目后，可有禮有節(jié)地將其勸走。若是受人指使的假 消費(fèi)者，則在弄清情況的同時(shí)， 應(yīng)盡快與公司負(fù)責(zé)人聯(lián)系， 必要時(shí)可向工商部門 舉報(bào)其不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。（十

16、）消費(fèi)者的 21 個(gè)期待 1、要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長(zhǎng)的談話，等你對(duì)我稍有了解 以后，請(qǐng)有話直說。2、給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過了：在購(gòu)買之前，我必 須先清楚它能夠?yàn)槲規(guī)硎裁礃拥暮锰帯?、讓我感覺你很誠(chéng)懇：如果你說的話讓我覺得懷疑，或者我根本就知道那是假 的，那么你就出局了。4、別老是扯到“良心”之類的字眼：能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖髯C的是你的行為， 而非你所說的話。5、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例：我不想當(dāng)?shù)?一個(gè)，并且是僅有的一個(gè)。6、拿出一些有力的證明給我看：給我看一篇公開發(fā)表過的文章或權(quán)威機(jī)構(gòu)出具 的文書，來加強(qiáng)我的信心。7、

17、商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說給我聽，做給我看：過去 我曾經(jīng)領(lǐng)教過太多次兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。8、向我證明價(jià)格是合理的：我想確保自己支付的金額是合理的，讓我覺得撿到 了便宜。9、強(qiáng)化我的決定：我會(huì)擔(dān)心自己做了錯(cuò)誤的決定，你必須以產(chǎn)品的實(shí)際利益堅(jiān) 定我的信心。10、別把我搞糊涂了：說得越復(fù)雜，我越不可能購(gòu)買。11、不要告訴我負(fù)面的事：不要說別人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、你自己、你們公司 或者我的壞話。12、讓我笑：讓我有好心情，我才有可能購(gòu)買；讓我笑意味著我對(duì)你的同意，而 你需要我的同意才能完成行銷。13、對(duì)我的職業(yè)和生存狀態(tài)表示一點(diǎn)兒興趣或關(guān)懷：也許它對(duì)你一點(diǎn)也不重要， 但他卻是我的全部

18、。14、不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話： 如果行銷人員自以為自己什么都懂， 把我 當(dāng)成笨蛋，我想我還是向別人購(gòu)買好了。15、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全仰仗你的言行舉 止。16、幫助我購(gòu)買，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺，但是我喜歡購(gòu)買。17、不要用行銷人員的口氣說話：要象朋友，某個(gè)想幫我忙的人。18、給我機(jī)會(huì)做最后決定，提供幾個(gè)選擇：坦白告訴我假如這是你的錢，你會(huì)怎 么做。19、在我說話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想買的商品，而你卻忙著把 你手邊的商品推銷給我。20、不要和我爭(zhēng)辯：即使我錯(cuò)了，也不需要一個(gè)自作聰明的行銷人員來告訴我， 我不喜歡被別人否定。21、當(dāng)你

19、說你會(huì)送貨時(shí)，要做到：否則下一次我就不可能和你做生意了。在美容師和顧客的溝通過程中， 在遵循以上原則的前提下， 美容導(dǎo)師還必須講 究一定的溝通技巧，這些技巧從一定意義上說才是真正的套牢顧客的法寶。1、在與顧客接觸之前，無法一下子判斷其屬于哪一類消費(fèi)者，而且單純的 消費(fèi)者分類也無法為工作提供針對(duì)性的指導(dǎo)， 美容顧問就必須首先判斷前來咨詢 人員的身份、年齡及潛在購(gòu)買需求、可以從對(duì)方的著裝、膚色、交通工具、言語(yǔ) 甚至氣味等方面來判斷她的職業(yè)和收入情況， 可以通過適當(dāng)?shù)膯柡蛘Z(yǔ)獲得， 從而 為下一步溝通奠定良好的基礎(chǔ)。2、在咨詢的過程中，一般是對(duì)方發(fā)問的多，如果一味地回答對(duì)方的問題， 那么自己就很被動(dòng)。 要扭轉(zhuǎn)這種被動(dòng)的局面， 從而把握咨詢過程中的節(jié)奏， 美容 師一定要多向?qū)Ψ教釂枺?讓對(duì)方在回答問題的過程中透露更多的信息， 并了解其 好惡，以投其所好，引起對(duì)方的好感。但應(yīng)注意不能生硬地打斷顧客的說話，那 樣只能引起顧客的反感。3、在了解對(duì)方基本情況和消費(fèi)需求的情況下，用平實(shí)但具誘惑力的語(yǔ)言介 紹對(duì)其有影響力和吸引力的的特色和優(yōu)秀、 適合其需求的療程與產(chǎn)品， 經(jīng)引起對(duì) 方的其吃和舉， 堅(jiān)定其決定消費(fèi)的信心； 語(yǔ)言應(yīng)平實(shí)， 很多消費(fèi)者非常討厭那種 夸夸其談，不著邊際的吹噓，注意語(yǔ)速成和語(yǔ)調(diào)，以營(yíng)造誘惑性的語(yǔ)境。4、準(zhǔn)確把握客戶心理，以了解其欲消費(fèi)的時(shí)間，購(gòu)買力的大小以