中國企業(yè)十大招商模式

1、中國企業(yè)十大招商模式企業(yè)招商，作為一個時下最流行、最常用的名詞，在翻開國內外傳統(tǒng) 的經典營銷著作也看不到，但是在中國它作為一個獨特的名詞和現(xiàn)象 存在。不論是企業(yè)還是經銷商這兩個字有很多很多的體會，有人提起 招商非常痛快，非常高興，認為招商是非常好的辦法，能夠快速把錢 找回來，讓自己的好項目、好產品能夠非?？斓牡玫匠晒?。同時隨著 中國加入WTO以后，國外許多產品基本上在國內都可以見到，傳統(tǒng)的 一些家電，像快速消費品、醫(yī)藥、美容，各個領域國外企業(yè)已經進來 了，而且很大程度上跟我們在同一個市場競爭。今天的中國市場已經 不是一個簡單的國內小環(huán)境，更大程度上也是參與了全球競爭。那么 在這個背景下，我們這

2、種成長性的中國企業(yè)，怎么利用這個機會，利 用招商的手段讓我們快速占領市場，從而確立自己的競爭優(yōu)勢。讓自 己的企業(yè)在短期里面上一個臺階。下面我們將介紹這幾年以來中國企 業(yè)在國內市場上常用的十種招商模式，希望能夠對準備招商或正在招 商的企業(yè)們一種啟迪。第一種是拍賣型。很多企業(yè)如果有好產品有好項目的話，會采取這種 方式來完成自己的招商。比如說比較經典的兩個案例，一個是當年馬 家軍跟樂百氏合作的，拍賣的生命核能。第二個最好的案例是哈慈的 V26減肥沙琪。那個時候一個好的產品通過拍賣的形式可以非常好非 ?？斓赝瓿勺约旱馁Y金回籠。哈慈當年跟馬家軍的案例，通過拍賣本 身的炒作，在市場上贏得的掌聲非常多，那么

3、企業(yè)確實借助這種方式 完成了自己的飛躍。哈慈當時拍賣會一開以后，那時候拿現(xiàn)金競拍， 銀行要延長開業(yè)時間來存款。經銷商坐飛機拎皮包來交錢，解決了在 未做產品之前，有大筆資金回籠，減少了在市場運作中的前期風險， 這種方式以前非常好。但目前在產品同志化的情況下，你很難找到這么一個出彩的產品，或 者這么好的一個概念，讓我們的企業(yè)去這種方式去招商，這種可能性 是越來越小。第二種是親身體現(xiàn)型。東北有一個膠囊，功能是補腎壯陽的產品。當 時開訂貨會的時候，邀請了全國三百多家代表來到他們的生產基地， 參觀、休息。休息之前把它的產品給每個參會代表發(fā)了一遍，你試試 效果怎么樣。這個產品也非常成功，由于操作方法比較劍

4、走偏鋒，就 不說它的名字。這種方法也很好，也許在座的與會代表絕大多數(shù)是男 性的情況下，這種產品的招商也是有奇效的。再好的產品也不如有自 己的切身體驗，如果我們有一個好的產品，讓我們的經銷商代表，讓 身邊人完成這種體驗，從而堅定對這個產品的信心，這是非常高明的 一招，前提是只要你對自己的產品有信心。第三種是借勢型。海王牛初乳的招商應該說是非常成功的。牛初乳的 招商很大程度上靠原來幾個產品的成功帶來的累計效應。海王金鱒的 推廣，銀杏葉片的推廣，還有銀得菲的廣告語，關鍵時刻怎能感冒。 在這么一個優(yōu)勢資源的支撐下，推出新的產品系列，這是一個非常好 的辦法。我們現(xiàn)在有很多醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)，已經有一定

5、的產品 線，已經有一定的品牌知名度，他們在自己的發(fā)展中還需要不停地去 推出自己的新產品，怎么樣整合原來的優(yōu)勢，讓它集中為新產品招商 服務，這點是企業(yè)要下工夫的地方。過去的優(yōu)勢如果是品牌，它能不 能嫁接到我們的新產品上，非常值得企業(yè)思索。第四種是樣板型。這種招商是非常有背景的模式，我們的經銷商現(xiàn)在 看多了創(chuàng)造巨福新生代，打造幾個千萬富翁這種廣告語以后，他們已 經學會了怎么樣識別產品，怎么樣把企業(yè)的聲音排除掉，不讓你去干 擾它的決策。這種情況下樣板市場是一個好辦法，我不打廣告也招商，前提就是我 手中有扎扎實實幾個樣板市場，他們做的非常成功。比如去年北京的 清華清茶，在市場的火爆程度超出很多人的想象

6、。為什么它會這么成 功？為什么引起的反響都是一致的呢？第一炮做得非常好。在北京清 華清茶上市只用了 15 天的時間，打的第一版廣告接了多少個咨詢電 話，還是在二流媒體，北京非主流媒體北京廣播電視報打了一整 版廣告，接來 1800個咨詢電話， 直接訂貨一千盒。 當時這個產品在北 京還沒有上市，沒有貨。企業(yè)當時在投石問路，但是通過這么一次， 效果非常好。連夜從廠家進貨，連夜配送，第二天送到所有的消費者 手里，這個產品在北京轟動以后，全國各個樣板城市開始復制克隆， 效果也是非常好。還有其它案例，一個是可采?？刹稍谌珖某晒Υ?家也是非常熟悉的，無論是借藥店賣化妝品的方法，還是一開始就是 贊助模特大賽

7、推養(yǎng)眼法、變臉術，這種訴求都是非常成功的。很多經 銷商朋友看著它在北京、上海、廣東這三個地方的成功示范以后，才 有欣欣向全國推廣?？刹稍诒本┥鲜袃H僅用了三個月，現(xiàn)在每個月的 銷售都非常良性。榜樣的力量是無窮的，它給我們經銷商朋友以最堅 定的信心。這里面一個很重要的原因就是，通過樣板市場不僅僅讓人 看到成績，我的東西能賣，而且賣得非常好。樣板市場的經驗是可以 復制的，這一套方法總結出來經過檢驗以后，放到其它市場一樣可以 成功，解決了經銷商的后顧之憂。經銷商有樣板做支撐之后，才可以 放心跟你打款簽合同。企業(yè)招商，作為一個時下最流行、最常用的名詞，在翻開國內外傳統(tǒng) 的經典營銷著作也看不到，但是在中國

8、它作為一個獨特的名詞和現(xiàn)象 存在。不論是企業(yè)還是經銷商這兩個字有很多很多的體會，有人提起 招商非常痛快，非常高興，認為招商是非常好的辦法，能夠快速把錢 找回來，讓自己的好項目、好產品能夠非?？斓牡玫匠晒ΑＭ瑫r隨著 中國加入WTO以後，國外許多產品基本上在國內都可以見到，傳統(tǒng)的 一些傢電，像快速消費品、醫(yī)藥、美容，各個領域國外企業(yè)已經進來 瞭，而且很大程度上跟我們在同一個市場競爭。今天的中國市場已經 不是一個簡單的國內小環(huán)境，更大程度上也是參與瞭全球競爭。那麼 在這個背景下，我們這種成長性的中國企業(yè)，怎麼利用這個機會，利 用招商的手段讓我們快速占領市場，從而確立自己的競爭優(yōu)勢。讓自 己的企業(yè)在短

9、期裡面上一個臺階。下面我們將介紹這幾年以來中國企 業(yè)在國內市場上常用的十種招商模式，希望能夠對準備招商或正在招 商的企業(yè)們一種啟迪。第一種是拍賣型。很多企業(yè)如果有好產品有好項目的話，會采取這種 方式來完成自己的招商。比如說比較經典的兩個案例，一個是當年馬 傢軍跟樂百氏合作的，拍賣的生命核能。第二個最好的案例是哈慈的 V26減肥沙琪。那個時候一個好的產品通過拍賣的形式可以非常好非 ?？斓赝瓿勺约旱馁Y金回籠。哈慈當年跟馬傢軍的案例，通過拍賣本 身的炒作，在市場上贏得的掌聲非常多，那麼企業(yè)確實借助這種方式 完成瞭自己的飛躍。哈慈當時拍賣會一開以後，那時候拿現(xiàn)金競拍， 銀行要延長開業(yè)時間來存款。經銷商

10、坐飛機拎皮包來交錢，解決瞭在 未做產品之前，有大筆資金回籠，減少瞭在市場運作中的前期風險， 這種方式以前非常好。但目前在產品同志化的情況下，你很難找到這麼一個出彩的產品，或 者這麼好的一個概念，讓我們的企業(yè)去這種方式去招商，這種可能性 是越來越小。第二種是親身體現(xiàn)型。東北有一個膠囊，功能是補腎壯陽的產品。當 時開訂貨會的時候，邀請瞭全國三百多傢代表來到他們的生產基地， 參觀、休息。休息之前把它的產品給每個參會代表發(fā)瞭一遍，你試試 效果怎麼樣。這個產品也非常成功，由於操作方法比較劍走偏鋒，就 不說它的名字。這種方法也很好，也許在座的與會代表絕大多數(shù)是男 性的情況下，這種產品的招商也是有奇效的。再

11、好的產品也不如有自 己的切身體驗，如果我們有一個好的產品，讓我們的經銷商代表，讓 身邊人完成這種體驗，從而堅定對這個產品的信心，這是非常高明的 一招，前提是隻要你對自己的產品有信心。第三種是借勢型。海王牛初乳的招商應該說是非常成功的。牛初乳的 招商很大程度上靠原來幾個產品的成功帶來的累計效應。海王金鱒的 推廣，銀杏葉片的推廣，還有銀得菲的廣告語，關鍵時刻怎能感冒。在這麼一個優(yōu)勢資源的支撐下，推出新的產品系列，這是一個非常好 的辦法。我們現(xiàn)在有很多醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)，已經有一定的產品 線，已經有一定的品牌知名度，他們在自己的發(fā)展中還需要不停地去 推出自己的新產品，怎麼樣整合原來的優(yōu)勢，讓它集中

12、為新產品招商 服務，這點是企業(yè)要下工夫的地方。過去的優(yōu)勢如果是品牌，它能不 能嫁接到我們的新產品上，非常值得企業(yè)思索。第四種是樣板型。這種招商是非常有背景的模式，我們的經銷商現(xiàn)在 看多瞭創(chuàng)造巨福新生代，打造幾個千萬富翁這種廣告語以後，他們已 經學會瞭怎麼樣識別產品，怎麼樣把企業(yè)的聲音排除掉，不讓你去幹 擾它的決策。這種情況下樣板市場是一個好辦法，我不打 廣告也招商，前提就是我手中有紮紮實實幾個樣板市場，他們做的非 常成功。比如去年北京的清華清茶，在市場的火爆程度超出很多人的 想象。為什麼它會這麼成功？為什麼引起的反響都是一致的呢？第一 炮做得非常好。在北京清華清茶上市隻用瞭15天的時間，打的第

13、一版 廣告接瞭多少個咨詢電話，還是在二流媒體，北京非主流媒體北京 廣播電視報打瞭一整版廣告，接來1800個咨詢電話，直接訂貨一千盒。當時這個產品在北京還沒有上市，沒有貨。企業(yè)當時在投石問路, 但是通過這麼一次，效果非常好。連夜從廠傢進貨，連夜配送，第二 天送到所有的消費者手裡，這個產品在北京轟動以後，全國各個樣板 城市開始復制克隆，效果也是非常好。還有其它案例，一個是可采。 可采在全國的成功大傢也是非常熟悉的，無論是借藥店賣化妝品的方 法，還是一開始就是贊助模特大賽推養(yǎng)眼法、變臉術，這種訴求都是 非常成功的。很多經銷商朋友看著它在北京、上海、廣東這三個地方 的成功示范以後，才有欣欣向全國推廣。

14、可采在北京上市僅僅用瞭三 個月，現(xiàn)在每個月的銷售都非常良性。榜樣的力量是無窮的，它給我 們經銷商朋友以最堅定的信心。這裡面一個很重要的原因就是，通過 樣板市場不僅僅讓人看到成績，我的東西能賣，而且賣得非常好。樣 板市場的經驗是可以復制的，這一套方法總結出來經過檢驗以後，放 到其它市場一樣可以成功，解決瞭經銷商的後顧之憂。經銷商有樣板 做支撐之後，才可以放心跟你打款簽合同。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞

15、忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 r.臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有