某團購網(wǎng)站營銷方案

1、濟南團惠團購網(wǎng)站營銷方案營 銷 項 目： 濟南市團惠團購網(wǎng)站 團 隊 負(fù) 責(zé)： 張凱元 指 導(dǎo) 老 師： 李春海 張 偉 學(xué) 校 班 級： 濟南大學(xué)泉城學(xué)院經(jīng)濟學(xué)系填寫說明1請計算機打印，逐項認(rèn)真填寫，要求內(nèi)容實事求是、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、來源可靠、表達(dá)嚴(yán)謹(jǐn)且為個人原創(chuàng)；2格式要求：策劃書中各項內(nèi)容以word文檔格式填寫，表格中的字體為小四號仿宋體，1.25倍行距；表格空間不足的，可以擴展或另附紙張；均用a4紙雙面黑白打印，于左側(cè)裝訂成冊。營銷項目濟南團惠團購網(wǎng)站營銷方案姓名年級所在院系、專業(yè)聯(lián)系電話負(fù)責(zé)事項負(fù)責(zé)人張凱元2008級經(jīng)濟籌安排成 員薛凱文2008級市場營銷1595

2、3173956市場營銷戰(zhàn)略制定王曉龍2008級市場營場營銷戰(zhàn)略制定劉婷婷2009級經(jīng)濟案撰寫孫 翔2009級經(jīng)濟案撰寫一、策劃目的2010年可謂中國“團購元年”，中國網(wǎng)絡(luò)團購行業(yè)已迅速由“百團大戰(zhàn)”局面演進為“千團大戰(zhàn)”。在網(wǎng)絡(luò)團購市場發(fā)展初期，每一個團購網(wǎng)站都既面臨較多的機會也同樣遭遇著很多挑戰(zhàn)。隨著團購市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的決勝利器。在如此市場背景下，濟南團惠團購網(wǎng)站希望通過策劃一系列的營銷活動，完成以下五個目的：第一，發(fā)現(xiàn)和了解消費者的需求?，F(xiàn)代市場營銷觀念強調(diào)市場營銷應(yīng)以消

3、費者為中心，企業(yè)也只有通過滿足消費者的需求，才可能實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，因此，發(fā)現(xiàn)和了解消費者的需求是市場營銷的首要功能。 第二，企業(yè)決策正確與否是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，企業(yè)要謀得生存和發(fā)展，很重要的是做好經(jīng)營決策。企業(yè)通過市場營銷活動，分析外部環(huán)境的動向，了解消費者的需求和欲望，了解競爭者的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，結(jié)合自身的資源條件，指導(dǎo)企業(yè)在產(chǎn)品、定價、分銷、促銷和服務(wù)等方面作出相應(yīng)的、科學(xué)的決策。第三，滿足顧客需求，提高人民的生活水平和生存質(zhì)量。市場營銷活動的目標(biāo)是通過各種手段最大限度地滿足顧客需求，最終提高社會總體生活水平和人民的生存質(zhì)量。 市場營銷活動策劃目的策劃目的發(fā)現(xiàn)消費者企業(yè)決策滿足顧客需求實現(xiàn)商

4、品的價值和增值開拓市場 第四，實現(xiàn)商品的價值和增值。市場營銷通過產(chǎn)品創(chuàng)新、分銷、促銷、定價、服務(wù)方便和加速相互滿意的交換關(guān)系，使商品中的價值和附加值得到社會的承認(rèn)。第五，開拓市場。企業(yè)市場營銷活動的另一個功能就是通過對消費者現(xiàn)在需求和潛在需求的調(diào)查、了解與分析，充分把握和捕捉市場機會，積極開發(fā)產(chǎn)品，建立更多的分銷渠道及采用更多的促銷形式，開拓市場，增加銷售。二、營銷目標(biāo)對于營銷目標(biāo)，我公司用4項指標(biāo)來衡量：財務(wù)指標(biāo)，市場指標(biāo)，客戶指標(biāo)，社會指標(biāo)。達(dá)成4p營銷策略是團惠團購網(wǎng)市場營銷的第一步，滲入4v營銷，與企業(yè)、個人建立關(guān)聯(lián)；打通網(wǎng)絡(luò)營銷渠道；不放棄學(xué)生市場，進行“未來營銷”等。財務(wù)指標(biāo)方面，

5、公司在第1.16年就可收回全部投資，預(yù)計五年后，實現(xiàn)銷售額105萬元，年利潤59萬元，凈資產(chǎn)收益率可達(dá)21.8% ，實現(xiàn)銷售利潤率37.7% ，投資回報率59.7% 。市場指標(biāo)方面，公司在五年后將形成一張基本覆蓋主要消費群體及區(qū)域的高效分銷網(wǎng)絡(luò)，組建一支高素質(zhì)的營銷人才隊伍?？蛻糁笜?biāo)方面，公司將通過實行優(yōu)良的售后服務(wù)以及顧客打分制度，建立客戶數(shù)據(jù)庫等一系列措施，實現(xiàn)顧客讓渡價值最大化，提高顧客忠誠度。社會指標(biāo)方面，公司將通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，承擔(dān)社會義務(wù)和重視發(fā)展公共關(guān)系措施，在五年后形成自己獨特的品牌，樹立起良好的社會形象，以及和政府、媒體等良好的公共關(guān)系。 最終達(dá)到：公司利潤最大化，客戶滿意最大化

6、，社會效益最大化。（一） 起步階段：公司起步階段以山東地區(qū)團購市場為目標(biāo)市場，以山東濟南市為突破點，逐步擴大到山東全省。在公司發(fā)展初期，由于力量還比較弱小，市場經(jīng)驗不足，組織結(jié)構(gòu)還不完善等，我公司將盡量減少面臨的競爭挑戰(zhàn)，避開市場已有競爭對手，實施穩(wěn)定型發(fā)展戰(zhàn)略，本公司首先在濟南建立和開拓自己的市場并在濟南大中院校進行“未來營銷”，以“省錢”為首要宣傳點，為將來公司發(fā)展壯大進軍山東和全國市場積蓄力量，做好準(zhǔn)備。（二） 成長階段：企業(yè)經(jīng)過起步階段的發(fā)展，在濟南地區(qū)已建立起一定的自己的市場，品牌和企業(yè)形象已具有定的知名度和影響力，開始進入成長階段。公司的團購服務(wù)流程基本成熟，信息收集和傳播網(wǎng)絡(luò)越來

7、越完善和健全，公司的市場范圍將從濟南擴展到整個山東省，著力提高山東團購市場占有率，力爭占到山東團購市場的40%以上。在這一階段，我公司企業(yè)將實施擴張性發(fā)展戰(zhàn)略，運用傳統(tǒng)營銷方法和和創(chuàng)新營銷手法進行宣傳，加大電視廣告宣傳的投入力度，同時，進一步強化公共關(guān)系的發(fā)展，拿出部分資金開展社會公益基金活動和公關(guān)活動，為了提高企業(yè)的競爭力。 （三） 成熟階段：在經(jīng)歷了前兩個發(fā)展階段之后，企業(yè)在價格變動、新服務(wù)推出、服務(wù)渠道的拓展和促銷力量等方面都已占據(jù)了領(lǐng)導(dǎo)地位，同時，“未來營銷”和“關(guān)聯(lián)營銷”的客戶群已經(jīng)成熟，我企業(yè)的市場范圍將向全國擴張。此階段，企業(yè)將實施多元化發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)將著力強調(diào)服務(wù)的創(chuàng)新性，與政

8、府部門強化聯(lián)系。同時，企業(yè)要拓展業(yè)務(wù)途徑，整合業(yè)務(wù)，進行融資，利用信息優(yōu)勢，投資于基金、房地產(chǎn)等領(lǐng)域。團惠團購網(wǎng)利用“合縱”戰(zhàn)略，本著“專業(yè)、綠色、個性、創(chuàng)新”理念，利用一切可以利用的資源，走差異化競爭之路。通過靈活多樣、富有創(chuàng)新性的營銷模式，不斷開拓團購市場，把握市場先機，做團購市場的開拓者、領(lǐng)先者。三、當(dāng)前營銷環(huán)境狀況分析（一） 外部環(huán)境分析通過分析，在此再簡單總結(jié)出團惠團購網(wǎng)站的優(yōu)勢、劣勢、以及存在的機會、面臨的威脅，如下圖所示： 團惠團購網(wǎng)外部環(huán)境分析圖運用pest宏觀環(huán)境分析，應(yīng)對政治（political）、經(jīng)濟（economic）、社會（social）和技術(shù)（technologic

9、al）這四大類影響團惠團購網(wǎng)站的主要外部環(huán)境因素進行分析。 團惠團購網(wǎng)站pest分析政治 （包括法律）經(jīng)濟社會技術(shù)團購市場良莠不齊經(jīng)濟增長收入分布政府研究開支合同執(zhí)行法消費者保護法政府開支勞動力與社會流動性新型發(fā)明與技術(shù)發(fā)展雇用法律失業(yè)政策生活方式變革技術(shù)轉(zhuǎn)讓率政府組織/態(tài)度征稅、匯率職業(yè)與休閑態(tài)度 企業(yè)家精神團購模式更新速度競爭規(guī)則通貨膨脹率團購潮流與風(fēng)尚信息技術(shù)變革政治穩(wěn)定性商業(yè)周期的所處階段健康意識、社會福利及安全感互聯(lián)網(wǎng)的變革安全規(guī)定消費者信心生活條件移動技術(shù)變革（二） 內(nèi)部環(huán)境分析1、產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)團購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過專業(yè)團購網(wǎng)站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能

10、力，并極大程度地獲得商品讓利，引起消費者及業(yè)內(nèi)廠商、甚至是資本市場關(guān)注。團購的商品價格更為優(yōu)惠，盡管團購還不是主流的消費模式，但它所具有的爆炸力已逐漸顯露出來。濟南團惠團購網(wǎng)以價格更為優(yōu)惠、服務(wù)更為到位。結(jié)合中國電子商務(wù)的實際所搭建網(wǎng)絡(luò)團購平臺，為廣大商家和業(yè)主提供最專業(yè)的團購服務(wù)。在團購網(wǎng)站和團購帖子的“省錢才是硬道理”的號召之下，小到圖書、美食、娛樂、軟件、玩具、家電、手機等小商品，大到家居、建材、房產(chǎn)等價格不很透明的商品，都會聚集成團參與團購。不僅如此，只要消費者需要，團購也會擴展到個人消費、健康體檢、保險、旅游、教育培訓(xùn)以及各類美容、健身、休閑等多個領(lǐng)域。2、公司人事安排（1）網(wǎng)絡(luò)部：

11、負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的建設(shè)及維護，為企業(yè)提供技術(shù)支持，同時負(fù)責(zé)公司在網(wǎng)絡(luò)上的宣傳和flash廣告的制作，擴大公司影響力，擴張公司的銷售渠道。（2）策劃部：負(fù)責(zé)撰寫活動策劃方案，本著公司“專業(yè)、創(chuàng)新、綠色”的宗旨，針對不同的客戶群體，制定出客戶滿意的團購方案。（3）人力資源部：負(fù)責(zé)人員招聘、培養(yǎng)與發(fā)展，制定工資發(fā)放、績效考核等規(guī)章制度。（4）財務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，負(fù)責(zé)日常會計工作與稅收管理，財政年度末向總經(jīng)理匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作。（5）公共關(guān)系部：負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的廣告業(yè)務(wù)，同時進行市場的調(diào)研與開拓與客戶服務(wù)，加強與客戶之間的聯(lián)系，及時了解市場動向。（6）后勤部：負(fù)責(zé)后勤活動

12、，為公司提供一個良好環(huán)境。（7）溝通理事會：由各個部門抽調(diào)員工組成，負(fù)責(zé)收集各部門建議與困難，及時交換各部信息并反饋交流結(jié)果，化解部門矛盾，加強部門間合作。根據(jù)我公司員工大部分是富有青春活力和相關(guān)專業(yè)才能青年員工的現(xiàn)狀，我們主要采取公正而溫和型的人力資源管理，建立以人為本的管理思想，實施情感化的管理，用企業(yè)文化感化員工，注重員工素質(zhì)和組織歸屬感的雙重培養(yǎng)。 建立組織成員培訓(xùn)機制，向新員工員工灌輸企業(yè)文化的核心內(nèi)容和企業(yè)的服務(wù)理念等，使員工明確自己的崗位職責(zé)、服務(wù)理念，提高其團隊合作意識和綜合素質(zhì)。進行績效管理，每月月末由上到下逐級進行績效考核，實行百分制，提高員工的工作效率，激勵員工奮發(fā)向上，

13、保證企業(yè)的高效健康運行。團惠團購網(wǎng)站swot分析 內(nèi)部能力 相應(yīng) 策略外部因素優(yōu)勢(strength)（1）起步成本低，有成熟的團購程序可購買，網(wǎng)站以維護成本低。（2）資產(chǎn)總值小，退出障礙低。（3）可以快速產(chǎn)生現(xiàn)金流，在一開始就獲得營收。能為消費者商戶帶來價值，在這一點可以看出團惠團購網(wǎng)具有良好發(fā)展前景。 劣勢（weakness）（1）產(chǎn)品及服務(wù)有限，適合的產(chǎn)品一般需要邊際成本較低，對物流依賴性小等特點。（3）區(qū)域性強，拓展其他城市市場難度較大。（4）對消費者和商家掌控能力均不足。機會opportunities(1) 擁有團購成功案例，國外有成功案例，國內(nèi)還未有領(lǐng)先的競爭對手出現(xiàn)。(2) 經(jīng)濟

14、不斷發(fā)展，社會分工越來越細(xì)，潛在需求大，潛在市場巨大。(3) 人才市場上相關(guān)人才較多，人力資源豐富。(4) 我國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展高速，將給基于互聯(lián)網(wǎng)的新經(jīng)濟帶來更多的機會。so策略(1) 發(fā)揮企業(yè)管理體制的優(yōu)勢，捕捉市場機會。(2) 把握機會，搶先建設(shè)和占領(lǐng)市場，成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。 (3) 利用cis系統(tǒng)樹立良好的企業(yè)形象，實行品牌戰(zhàn)略，贏得政府支持。(4) 重視人才，建立人才儲備系統(tǒng)，廣納策劃精英。wo策略(1) 積極利用“創(chuàng)新型國家”、“節(jié)約型社會”的國家政策，為企業(yè)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。(2) 積極借助政府的力量大力宣傳，樹立形象。(3) 與院校聯(lián)合，進行“未來營銷”，逐步開拓市場。威脅threa

15、ts(1) 服務(wù)類項目易被模仿，進入市場較容易。(2)團購市場較多不誠信現(xiàn)象的出現(xiàn)。st策略(1) 利用核心競爭力先期占領(lǐng)市場，啟用自身優(yōu)勢，提高市場進入難度，抑制市場進入者。(2) 利用企業(yè)內(nèi)部體制優(yōu)勢緊跟市場，把握市場機會。(3) 建立誠信關(guān)聯(lián)機制，與客戶建立長期聯(lián)系。 wt策略(1) 建立企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，提高管理能力，減少決策失誤。(2) 堅持創(chuàng)新理念，不斷更新服務(wù)項目，提高被模仿的難度。四、市場機會與問題分析（一） 市場機會與策略2010年初，一股由美國團購網(wǎng)站groupon掀起的團購風(fēng)暴迅速席卷中國，短短幾個月時間，各種團購網(wǎng)站紛紛上線，在全國大中城市猛然刮起團購風(fēng)暴。行業(yè)預(yù)測，中

16、國團購網(wǎng)站交易將在未來三至五年內(nèi)不斷上漲。濟南作為省會城市，本土站點及全國性團購網(wǎng)濟南站總數(shù)超過70家，而且從8月份以來幾乎每天都有新上線的網(wǎng)站加入，掀起了一股團購網(wǎng)站的涌入潮。不同于其他很多二線城市拉手網(wǎng)、美團網(wǎng)一家或幾家獨大，濟南本土網(wǎng)站勢頭強勁，起步早，發(fā)展快，商家和消費者對其的接受度高，團購這塊蛋糕也越做越大。旨在將單個團購網(wǎng)站的信息即時匯總展示的團購導(dǎo)航網(wǎng)站應(yīng)運而生，目前僅濟南本地團購導(dǎo)航網(wǎng)站就已達(dá)5 家。經(jīng)初步測算，2009年全市社會固定投資增長20，服務(wù)業(yè)增長13。為推動濟南市服務(wù)業(yè)又好又快發(fā)展，濟南市人民政府印發(fā)濟南市20082010年服務(wù)業(yè)發(fā)展實施綱要。綱要指出，濟南要率先形

17、成以服務(wù)經(jīng)濟為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。這無疑也為我公司帶來政策支持。 隨著網(wǎng)絡(luò)團購市場不斷發(fā)展和專業(yè)化的增強，本公司將在市場營銷時不斷創(chuàng)新形式，同時完善基于“團惠團購網(wǎng)”的“延長式透明服務(wù)”，營銷方案取之于客戶，用之于客戶，滿足市場需求；堅持“合縱連橫”的市場競爭理念，與市場合作者建立合作關(guān)系，共同營銷團購市場，最大限度上開發(fā)潛在市場，形成規(guī)模效應(yīng)。在企業(yè)進行市場營銷的整個過程中，始終高度重視公共關(guān)系的重要作用，設(shè)公共關(guān)系部為獨立部門，通過各種途徑打造企業(yè)形象，創(chuàng)“專業(yè)團購網(wǎng)站”第一品牌，竭力與政府、大中型企事業(yè)單位、學(xué)校建立合作關(guān)系，得到他們的支持與信任，不斷提高市場占有率。（二） 競爭問題分析1、現(xiàn)

18、有競爭者研究發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)相關(guān)競爭者眾多，比如美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)、f團等等，競爭異常激烈?，F(xiàn)有團購網(wǎng)站主要有以下兩類：第一類：groupon的徹底模仿者，其中暫時處于領(lǐng)先地位的就比如美團網(wǎng)、f團、拉手網(wǎng)等，目前其團隊規(guī)模大多在30人左右，這類網(wǎng)站初始階段無任何用戶和商家資源。目前，這類網(wǎng)站一期團購人數(shù)從幾百到幾千不等。第二類：類似愛幫團（依附于愛幫網(wǎng)）、飯團（依附于飯桶網(wǎng)）等依附于原來強大商家及用戶資源的網(wǎng)站，一般以子頻道形式運營。此類網(wǎng)站雖有強大的商家資源，但目前訂單量并不穩(wěn)定。其中以愛幫團為例，其每期的團購人數(shù)只有幾百人不等，截止6月1日千人以上的團購只出現(xiàn)過2次（截止6月1日共組織過28次團

19、購），而飯團自上線以來，最多的團購人數(shù)只有777人，最少的低至15人。美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)等因為較早進入，被媒體大量報道，擁有一些先入優(yōu)勢從而領(lǐng)先于其它競爭對手，而愛幫團、飯團等雖有強大資源支撐，但暫時還未能展現(xiàn)出其應(yīng)有的實力。團惠團購網(wǎng)波特五種競爭能力分析2、消費者議價能力單一的團購網(wǎng)站對消費者并不具備粘性，消費者的轉(zhuǎn)移成本極低，消費者一般都是什么地方實惠去什么地方購買，如果團購網(wǎng)站提供的產(chǎn)品性價比不夠強，則會被迅速拋棄，反之，若性價比強，則用戶往往可以在同一個團購平臺購買多件商品。對于消費者而言，性價比是關(guān)鍵的，足夠的持續(xù)的高性價比才能讓消費者產(chǎn)生粘性。3、供應(yīng)商議價能力與消費者的情況類似，相關(guān)

20、團購網(wǎng)站對于供應(yīng)商（線下商家）的掌控能力也并不強，商家同樣是誰提供的方案最優(yōu)，那么它就選誰提供的服務(wù)。但對于商家而言，即便團購網(wǎng)站所提供的服務(wù)足夠好，商家也很難在短期內(nèi)與多次與團購網(wǎng)站繼續(xù)合作，因為不能在短時間內(nèi)重復(fù)的把同樣的服務(wù)提供給消費者，所以，這會導(dǎo)致對于商家資源的利用率較低。單純的團購網(wǎng)站對于商家的議價能力不強，對于商家資源的利用率不高。4、來自替代品的威脅因為以groupon為代表的團購網(wǎng)站所服務(wù)的市場較為特殊，比較適合價格較低，并且邊際成本較低的服務(wù)類商品。而與此對應(yīng)的是籬笆網(wǎng)、齊家網(wǎng)等傳統(tǒng)團購網(wǎng)站商品一作為般具有以下特點：（1）單均金額較高，客戶才有動機參加團購；（2）毛利較高，

21、才有價格空間和盈利空間讓團購組織方及消費者獲益；（3）純服務(wù)或服務(wù)含量較高的非標(biāo)準(zhǔn)品，客戶不知如何選擇，并需要第三方提供保障；（4）品牌集中度低，賣方不強勢的買方市場。從上面的分析可以看出，從市場定位來看，傳統(tǒng)團購與以groupon為代表的新型團購網(wǎng)站并不完全重合，所以兩者競爭實際上并不激烈，存在著較大的差異化。因團購的產(chǎn)品類型有所不同，所以來自傳統(tǒng)團購網(wǎng)站的威脅不大。5、新進入者的威脅 預(yù)計，可能的新進入者包括但不限于如下幾類：第一類是groupon的純粹模仿者；第二類是擁有線下商家資源的相關(guān)網(wǎng)站，就比如大眾點評網(wǎng)、58同城；第三類是淘寶等傳統(tǒng)網(wǎng)上零售企業(yè)；第四類是諸如開心等一些sns社區(qū)；

22、從長遠(yuǎn)來看諸如創(chuàng)新工廠等擁有手機終端資源的廠商也有進入該市場的可能。這幾類競爭者中，最大的威脅是來源于類似大眾點評網(wǎng)這類本身擁有強大線上或線下資源的企業(yè)。在競爭中，此類網(wǎng)站相對于美團網(wǎng)等單純的團購網(wǎng)站具有至少兩方面的優(yōu)勢：（1）線上線下資源可復(fù)用，比如對于大眾點評網(wǎng)，其原有線上及線下資源與此團購模式的用戶群非常吻合，此新型團購可與其原有業(yè)務(wù)產(chǎn)生良好的協(xié)同性；（2）盈利壓力小，此新型團購對于類似大眾點評網(wǎng)的企業(yè)而言，完全可以考慮不把它作為一項直接盈利模式，而是作為一項增強平臺粘性的營銷手段。 結(jié)論：最大的變數(shù)在于大眾點評網(wǎng)等擁有豐富資源的競爭者，它們是選擇通過團購賺快錢，還是對此業(yè)務(wù)進行補貼以吸

23、引人氣。五、營銷戰(zhàn)略（具體方案）（一） 營銷組合描述1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品特點：每天只推一款折扣產(chǎn)品、每人每天限拍一次、折扣品一定是服務(wù)類型的、服務(wù)有地域性、線下銷售團隊規(guī)模遠(yuǎn)超線上團隊。產(chǎn)品服務(wù)：開創(chuàng)“延長式透明服務(wù)”，建立信息反饋平臺，在電子商務(wù)網(wǎng)站上開放顧客滿意度及相關(guān)意見反饋專區(qū)和論壇討論區(qū)，保證客戶100%言語權(quán)，最大限度保障客戶權(quán)益。堅持“專業(yè)化、綠色化、個性化、創(chuàng)新化”的服務(wù)理念，我們拒絕“包裝”我們的服務(wù)，用服務(wù)的質(zhì)量包裝自己企業(yè)的形象，用立體式的服務(wù)令顧客滿意。2、價格策略在企業(yè)進入市場的初始階段，我公司將采用“撇脂定價”的價格策略。由于我的產(chǎn)品是一種較新的團購服務(wù)，而主要客戶群是

24、“有一定規(guī)模的企事業(yè)單位”，一方面，采用撇脂定價可以滿足潛在客戶的求新心理，另一方面，可以掌握價格的主動權(quán)。既有利于盡快回收成本，也有利于在將來根據(jù)市場發(fā)展?fàn)顩r適當(dāng)調(diào)整價格。我公司還將采用“滿意定價”的價格策略。我們服務(wù)的客戶群不僅有企事業(yè)單位，也包括學(xué)生群體?！皾M意定價”策略可以配合公司“未來營銷”的營銷策略，有利于在獲得利潤的同時，不斷開拓潛在市場，使公司獲得良好的獲得發(fā)展前景。3、渠道策略根據(jù)團惠團購網(wǎng)的特點，我公司將采用直接渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道相結(jié)合的渠道策略。 直接渠道：在公司辦公駐地設(shè)置客戶接待處和業(yè)務(wù)聯(lián)系電話，由公司員工負(fù)責(zé)接待來訪者了解客戶需求。 網(wǎng)絡(luò)營銷渠道：采用應(yīng)用系統(tǒng)在基于

25、電子商務(wù)的erp方面居世界前列的ifs軟件，創(chuàng)立團惠網(wǎng)（），客戶可以自助下單、咨詢。ifs軟件可以幫助我企業(yè)提高服務(wù)工作效率，提升了公司與客戶實現(xiàn)信息共享和交換直接數(shù)據(jù)的能力，也強化了公司與客戶的聯(lián)系，形成了共同發(fā)展的生存鏈，實現(xiàn)了我公司的供應(yīng)鏈管理思想。合作商戶可以自助更新信息，發(fā)布消息，申請廣告；網(wǎng)絡(luò)營銷者可以推廣我網(wǎng)站，獲得傭金。4、促銷策略（1）廣告 a、網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳：根據(jù)2009-2010年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場份額報告，報告顯示，2009年中國網(wǎng)絡(luò)廣告市場規(guī)模達(dá)207.4億，2010年將破300億，品牌圖形與搜索引擎廣告占據(jù)主導(dǎo)地位，視頻、富媒體廣告發(fā)展迅速。專家預(yù)見，未來的網(wǎng)絡(luò)廣告將與

26、電視廣告占有同等地位的市場份額。較之傳統(tǒng)媒體而言，網(wǎng)絡(luò)媒體的特點在于其全能性及在打造和行銷方面的力量。網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，只要受眾對某樣產(chǎn)品、某個企業(yè)感興趣，僅需輕按鼠標(biāo)就能進一步了解更多、更為詳細(xì)、生動的信息，從而使消費者能親身“體驗”產(chǎn)品、服務(wù)與，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，因此，網(wǎng)絡(luò)廣告又具備強烈的交互性與感官性這一優(yōu)勢。作為一種全新的專業(yè)服務(wù)以及服務(wù)平臺，我公司有必要也完全有能力利用網(wǎng)絡(luò)進行宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳的主要平臺是論壇類網(wǎng)站和服務(wù)類網(wǎng)站。本公司將注重理念的宣傳，注重廣告中flash的表現(xiàn)力，贏得廣大企事業(yè)單位潛在客戶的關(guān)注。 b、電視、報紙宣傳：由于主

27、要客戶群是大中型企事業(yè)單位、學(xué)校人群，本公司將在進入市場的初期就著力打造“專業(yè)團購”這一品牌。我們將著眼于省市衛(wèi)視娛樂頻道報刊，引起企事業(yè)單位中管理者的關(guān)注，開發(fā)潛在市場。 c、傳單宣傳：這一宣傳手段主要是面向大學(xué)學(xué)生，且著重宣傳“團購省錢”這一服務(wù)，這一手段的主要目的是獲得優(yōu)化項目，使學(xué)生感受到團購的優(yōu)點，獲得良好的口碑，培養(yǎng)一批未來客戶群。（2）營業(yè)推廣 a、會員營銷：網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實踐這樣描述網(wǎng)絡(luò)會員制營銷：“如果說互聯(lián)網(wǎng)是通過電纜或電話線將所有的電腦連接起來，因而實現(xiàn)了資源共享和物理距離的縮短，那么，網(wǎng)絡(luò)會員制計劃則是通過利益關(guān)系和電腦程序?qū)o數(shù)個網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴展到地

28、球的各個角落，同時為會員網(wǎng)站提供了一個簡易的賺錢途徑?！笨梢?，這種模式是一種商家與加盟會員利益共享的網(wǎng)絡(luò)營銷方法。會員營銷可使企業(yè)銷售業(yè)績最大化，營銷費用最小化，把客戶的身份會員化，讓客戶產(chǎn)生對企業(yè)品牌的認(rèn)同感，會員會重復(fù)購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)；樂于向其他人推薦企業(yè)的產(chǎn)品；對于競爭對手視而不見；容忍企業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題。促使客戶終身價值的提高。會員制營銷是一個包括客戶關(guān)系管理、口碑營銷、促銷和客戶回報率的復(fù)合概念，同時具有溝通、服務(wù)、促銷、凝聚客戶和廣告?zhèn)鞑サ墓δ?。我公司運用rfm模型（最早由美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所提出來，由于相對簡單易行，逐漸成為會員管理的通行工具）。在rfm模式中，r（rec

29、ency）表示客戶最近一次購買的迄今時間，f（frequency）表示客戶的購買次數(shù)，m（monetary）表示客戶的累積購買金額。對rfm三個參數(shù)設(shè)置不同的權(quán)重和計分標(biāo)準(zhǔn)，我們就可以對每個會員的價值進行定量評估，從而開展會員等級管理。團惠團購網(wǎng)站實行會員制： 鉆石卡：團神（年消費1000元以上） 金 卡：團友（年消費5001000元） 銀 卡：團客（年消費0500元） 打折消費活動：鉆石卡可享受8.8折優(yōu)惠；金卡可享受9折優(yōu)惠；銀卡可享受9.5折優(yōu)惠不能同其他優(yōu)惠活動同時使用。 積分活動：消費100元可得100個積分，每100積分可抵消費金額1元。 好友專案：會員推薦制度，推薦好友在我公司消

30、費的會員均有積分和物質(zhì)的獎勵。以上在一年內(nèi)消費到達(dá)上述額度，今后可以在滿50%的的消費額的基礎(chǔ)上繼續(xù)使用會員卡。b、紅包營銷：濟南團惠團購網(wǎng)站定期免費贈送客戶網(wǎng)站虛擬貨幣代金卷，可在團購時使用。c、diy秒殺營銷眾所周知，網(wǎng)絡(luò)流量對于電子商務(wù)有著舉足輕重的作用。而“秒殺”這種網(wǎng)絡(luò)促銷行為，因其能夠在短時間內(nèi)聚集大量人氣，增加訪問量，尤其是增加新顧客的訪問量，對商家來講，有著極高的商業(yè)價值。濟南團惠團購網(wǎng)站將定期推出“diy秒殺商品”。 成功的“秒殺”活動帶來的僅僅是知名度的提升而非品牌力，它能為團惠網(wǎng)帶來可觀的流量，然而這并不代表商家此后便擁有了這些顧客。顧客通過“秒殺”的形式與團惠網(wǎng)接觸，建

31、立起來的只是初始認(rèn)知，而要將這些人轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\的顧客，我們需要花很長的時間和心血進行后續(xù)經(jīng)營。 團惠團購網(wǎng)秒殺規(guī)則1、活動期間內(nèi)，在每天刊出的規(guī)定整點時間秒殺實物獎品一件、代金券或者特價優(yōu)惠名額；（具體秒殺時間和實物獎品待定）；2、最接近指定秒殺時間的網(wǎng)友將獲得當(dāng)期的豐厚獎品，如規(guī)定時間是14：00：00，14：00：00相比14：00：01獲勝，那14:00:01相比14:00:05獲勝，依次類推。若秒殺時間同時出現(xiàn)14：00：06和14：00：06的情況，則排序靠前的網(wǎng)友獲勝。3、連續(xù)2期秒殺活動獲獎得主，不得為同一帳號。若出現(xiàn)該情況，順延處理。4、秒殺欄目將會預(yù)告當(dāng)期秒殺產(chǎn)品詳情，每期參與

32、秒殺產(chǎn)品數(shù)量為一。5、秒殺開始前，產(chǎn)品處于等待秒殺狀態(tài)。秒殺倒計時結(jié)束后，秒殺狀態(tài)變?yōu)榫G色按鈕“立即秒殺”即可迅速點擊秒殺。6、秒殺所得產(chǎn)品所產(chǎn)生的一切費用由網(wǎng)友自己承擔(dān)。7、禁止使用任何插件、外掛。對于使用非正常手段參與秒殺的用戶，取消秒殺資格。8、因秒殺時有系統(tǒng)緩沖問題，所以最終結(jié)果以系統(tǒng)穩(wěn)定結(jié)果為準(zhǔn)，點擊一次即可，請勿多次點擊。9、本次活動的最終解釋權(quán)歸團惠團購網(wǎng)站所有。（二） 特色營銷1、未來營銷團惠團購網(wǎng)站改變以往只是開發(fā)潛在客戶群的營銷策略，而是主動出擊，著眼于未來，培養(yǎng)自己的未來客戶群，在縱深方向上開拓市場，提前預(yù)定幾年后團購市場成熟時的客戶群，取得市場主動權(quán)。（1） 校園宣傳在

33、“傳單宣傳”時已經(jīng)宣傳，在此不再贅述。（2） 合作宣傳與大學(xué)學(xué)生會、社團等學(xué)會自治組織建立合作關(guān)系，一方面幫助他們贊助其活動，另一方面，發(fā)揮其極強的校園宣傳能力，在大學(xué)校園向?qū)W生灌輸“團購省錢”觀念。2、關(guān)聯(lián)營銷團惠團購網(wǎng)站將吸取4v營銷策略中“關(guān)聯(lián)性”的精髓，與顧客建立服務(wù)關(guān)聯(lián)，使顧客在獲得服務(wù)的同時，與本公司產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，使顧客在下次產(chǎn)生服務(wù)需求時第一時間想到我們，選擇我們的服務(wù)。六、風(fēng)險控制（一） 風(fēng)險1、管理風(fēng)險（1）人事管理風(fēng)險：我公司需要雇傭商戶簽約人員、網(wǎng)絡(luò)管理人員等總共數(shù)十名，公司建立之初在管理經(jīng)驗及行業(yè)根基上都比較匱乏，一旦出現(xiàn)失誤必然導(dǎo)致公司運轉(zhuǎn)不暢。（2）營銷決策風(fēng)險：公司接

34、觸的客戶多為企事業(yè)單位中高層管理人員且團購市場專業(yè)性很強，發(fā)展很快，一旦營銷決策不能反映市場趨勢和要求，會造成本公司發(fā)展方向性錯誤。（3）關(guān)鍵營銷雇員依賴風(fēng)險：公司存在和發(fā)展必須依賴有極強營銷能力的專業(yè)人士，一旦找不到這類人員或雇傭后離職，公司的競爭力將大大下降，若轉(zhuǎn)至其他團購網(wǎng)站，我公司的競爭力將遭受致命性打擊。2、市場風(fēng)險（1）市場接受時間：公司承擔(dān)的團購項目對細(xì)分市場及顧客群的觀念有較高的要求，目前社會上對團購的優(yōu)點不甚了解，如果市場長期不能接受，將造成市場狹小。（2）已有競爭者：目前細(xì)分市場上雖沒有市場領(lǐng)先者，但在團購行業(yè)中已有競爭者發(fā)現(xiàn)團購專業(yè)化趨勢并抽調(diào)有一定市場營銷經(jīng)驗和策劃經(jīng)驗

35、的人才進入團購市場，將嚴(yán)重影響本公司的市場份額。（3）侵權(quán)風(fēng)險：作為服務(wù)類公司，依舊存在著經(jīng)營模式易模仿的風(fēng)險，一旦被侵權(quán)，將對公司將造成沉重打擊。（4）營銷策略風(fēng)險：團惠團購網(wǎng)在營銷策略上大膽創(chuàng)新，新型營銷方式可能存在營銷效果差或出現(xiàn)未知的負(fù)面效應(yīng)，造成營銷目標(biāo)無法達(dá)成。3、成本控制風(fēng)險（1）建立供應(yīng)商系統(tǒng)費用：本公司的正常運營需要聯(lián)系物資供應(yīng)商，如果無法聯(lián)系到低價物資供應(yīng)商，將造成網(wǎng)站營運成本增加，公司競爭力下降。（2）廣告成本：本公司在進入市場初期就注重企業(yè)形象宣傳，將在廣告宣傳上大量投入資金，一旦市場反饋低于市場預(yù)期將造成資本回收期加長，甚至造成公司流動資本入不敷出。（3）產(chǎn)品組合費用

36、：團購的目的是省錢，如果我們沒有提供物美價廉的商品，這勢必影響公司的發(fā)展，如果我們以犧牲自身利潤的代價可以營造物美價廉的商品組合，這又會導(dǎo)致公司盈利能力減弱，出現(xiàn)資金鏈斷裂的危險。4、政策風(fēng)險目前國家對團購市場并沒有法律政策，如果細(xì)分市場內(nèi)出現(xiàn)惡性競爭、助長欺詐犯罪現(xiàn)象，國家甚至出臺干預(yù)政策。5、資金風(fēng)險公司的后期發(fā)展需要大量的資金，融資渠道很難找到，尤其是銀行貸款會堅持盈利性，如果不能證明公司的盈利性，極有可能面臨融資困境。（二） 控制1、針對管理風(fēng)險（1）公司在準(zhǔn)備階段就開始發(fā)掘相關(guān)人才和專家，并在成立之初與他們簽訂嚴(yán)格的工作合同，同時，將溫和的管理方式與科學(xué)的管理體制相結(jié)合，防止公司內(nèi)人

37、才流失。 （2）實行員工持股，員工的利益與公司的前途密切相關(guān)。定期進行市場調(diào)研和信息反饋，為公司決策提供相關(guān)依據(jù)，是決策充分反映市場趨勢和要求，緊緊抓住已有的客戶群體，開辟新的客戶群體。（3）對于需要依賴的核心策劃人才，在提高福利的同時，做好溝通工作，用企業(yè)文化對其進行深層影響，培養(yǎng)其對組織的歸屬感，同時在合同上引入違約金賠償制度。（4）建立健全人事資源管理制度,逐步建立人才儲備體系。2、針對市場風(fēng)險（1）注重公共關(guān)系發(fā)展，與企事業(yè)單位建立長期聯(lián)系機制，廣做宣傳工作，使人們了解專業(yè)團購市場的社會效益和經(jīng)濟效益，促進人們的觀念更新，縮短市場的接受期。（2）明確自身細(xì)分市場，做好市場需求分析，通過

38、各種促銷渠道宣傳產(chǎn)品，快速占領(lǐng)目標(biāo)市場；在保持原有供應(yīng)商的同時，迅速完善自身的供貨商體系，建立自身強大的供貨商系統(tǒng)及合作系統(tǒng)，抓住團購網(wǎng)站的命脈；提供物美價廉的商品及組合，抓住消費者，增強其忠實度。（3）增強法律風(fēng)險防范機制，在勞動合同中增加保密條款和競業(yè)禁止條款，明確商業(yè)秘密的具體內(nèi)容及違約責(zé)任。（4）公司在制定營銷策略前必須細(xì)致了解市場需求，做好市場需求分析，明確營銷策略的側(cè)重點，不斷根據(jù)市場需要調(diào)整營銷方式。3、針對成本控制風(fēng)險（1）選擇各類物品供應(yīng)商時精心篩選，簽訂合約，采用法律規(guī)范與公關(guān)鞏固的方法建立長期合作關(guān)系，尋求區(qū)位優(yōu)勢和地價成本的最佳平衡點；專人負(fù)責(zé)供應(yīng)商系統(tǒng)建立工作，提前準(zhǔn)

39、備，通過各種公關(guān)方式尋求供應(yīng)商及合作者，采用良好的公關(guān)手段與共贏的商品組合盈利模式將雙方緊密聯(lián)系在一起，形成強有力的合作組合，保證公司供應(yīng)鏈的暢通。（2）根據(jù)公司制定的營銷策略，有重點有階段的進行廣告投入，避免一次性盲目性的投入，選擇多種廣告方式，擴大宣傳力度。4、針對政策風(fēng)險 聯(lián)系本行業(yè)的其他企業(yè)與中國電子商務(wù)中心，成立行業(yè)聯(lián)合組織，制定行業(yè)內(nèi)必須遵守的規(guī)定，保證行業(yè)內(nèi)的合理競爭和信息流暢。5、針對資金風(fēng)險（1）發(fā)掘更多的融資渠道，發(fā)掘資金來源。（2）做好公司初期的經(jīng)營工作，追求利潤的最大化。七、策劃方案各項費用預(yù)算（一） 網(wǎng)絡(luò)廣告投放較之傳統(tǒng)媒體而言，網(wǎng)絡(luò)媒體的特點在于其全能性及在打造和行

40、銷方面的力量。網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，只要受眾對某樣產(chǎn)品、某個企業(yè)感興趣，僅需輕按鼠標(biāo)就能進一步了解更多、更為詳細(xì)、生動的信息，從而使消費者能親身“體驗”產(chǎn)品、服務(wù)與，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，因此，網(wǎng)絡(luò)廣告又具備強烈的交互性與感官性這一優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)廣告是投入較大，效果明顯的網(wǎng)站推廣方式之一。廣告投放對象選擇要符合網(wǎng)站訪問群特征，并根據(jù)網(wǎng)站不同推廣階段的需要進行調(diào)整。針對團惠團購網(wǎng)站的特點，我們制訂了相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)廣告投放計劃。團惠團購網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告投放類 別時 間受眾說明投放頁面預(yù) 算團購導(dǎo)航網(wǎng)站30天團購關(guān)注人群首頁圖片2000元地方論壇網(wǎng)站1天/次年輕一族消費網(wǎng)站首

41、頁0元行業(yè)資訊網(wǎng)站30天行業(yè)關(guān)注人群網(wǎng)站首頁3000元（1）廣告投放對象：團惠團購網(wǎng)站是一個吸引和準(zhǔn)了解和參與網(wǎng)站活動，在時尚和娛樂互動過程中進行服務(wù)傳播的網(wǎng)站，它所面對的受眾主要為一群熱愛生活、熱愛互聯(lián)網(wǎng)，喜歡接受新事物、敢于嘗試的年輕人。針對網(wǎng)站的受眾特點，我們將網(wǎng)絡(luò)廣告投放對象選擇為娛樂網(wǎng)站、時尚資訊網(wǎng)站、導(dǎo)航網(wǎng)站、地方門戶網(wǎng)站和服務(wù)行業(yè)資訊網(wǎng)站等。（2）廣告投放辦法：服務(wù)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告投放分兩個步驟來進行，整個網(wǎng)絡(luò)廣告以積分換取獎品為主線。 第一個步驟為服務(wù)網(wǎng)站發(fā)布之際，在各類目標(biāo)網(wǎng)站投放“慶祝團惠網(wǎng)站上線，注冊會員，換取積分贏大獎活動”廣告，吸引網(wǎng)民訪問網(wǎng)站，并注冊成為會員。 第二個

42、步驟為分三個活動主題進行廣告制作與投放，三個活動依次序投放廣告并開展活動。（制作相應(yīng)的廣告頁面，并引導(dǎo)網(wǎng)民訪問團惠團購網(wǎng)站的相關(guān)欄目和內(nèi)容）。（3）廣告形式：根據(jù)團惠團購網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)廣告投放需要，我們將設(shè)計規(guī)劃多種廣告形式進行廣告投放。主要廣告形式有飄浮廣告、banner廣告、文字廣告等。（二） 全面登錄搜索引擎：統(tǒng)計表明，網(wǎng)站60的訪問量來自各類搜索引擎，因此網(wǎng)站科學(xué)登錄各大搜索引擎，是進行網(wǎng)站推廣的重要內(nèi)容。 確定網(wǎng)站關(guān)鍵詞：團惠團購網(wǎng)站全面登錄搜索引擎，網(wǎng)民只需要搜索相關(guān)關(guān)鍵詞即可顯示出網(wǎng)站地址，并能點擊進入。登錄各大門戶網(wǎng)站搜索引擎：門戶網(wǎng)站搜索引擎是許多普通網(wǎng)民搜索和發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的重要途

43、徑，將團惠團購網(wǎng)站根據(jù)科學(xué)選定的關(guān)鍵詞進行網(wǎng)站登錄，能夠有效地提升網(wǎng)站的曝光率，快速呈現(xiàn)在普通網(wǎng)民面前。其中各大門戶網(wǎng)站搜索引擎的“推薦登錄”方式能夠讓團惠團購網(wǎng)站具有較好的關(guān)鍵詞搜索排名位置，是比較理想的登錄方式。此外，google、百度等知名專業(yè)搜索引擎也提供了點擊付費模式的關(guān)鍵詞廣告。在網(wǎng)站發(fā)布初期，我們將在google、百度等知名專業(yè)搜索引擎投放關(guān)鍵詞廣告。根據(jù)團惠團購網(wǎng)站活動開展過程選擇相應(yīng)的關(guān)鍵詞投放廣告，精確鎖定網(wǎng)站的目標(biāo)訪問群，能夠有效提高團惠團購網(wǎng)站網(wǎng)站的訪問質(zhì)量。 團惠團購網(wǎng)站網(wǎng)站登錄搜索引擎工作步 驟內(nèi) 容說 明費用預(yù)算1確定關(guān)鍵詞確定今日團購、濟南團購等關(guān)鍵詞0元2登錄

44、門戶網(wǎng)站新浪、搜狐、網(wǎng)易推薦型網(wǎng)站登錄1000元3登錄google、百度自然排名做好團惠團購網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化工作，提升網(wǎng)站自然排名1000元4投放google、百度關(guān)鍵詞廣告投放時尚、休閑、禮品、團惠團購等關(guān)鍵詞廣告，增加網(wǎng)站曝光率3000元（三） 郵件營銷推廣：郵件營銷是快速、高效的營銷方式，但應(yīng)避免成為垃圾郵件廣告發(fā)送者，參加可信任的許可郵件營銷。通過注冊會員、過往客戶、電子雜志訂閱用戶等途徑獲取客戶郵件地址，向目標(biāo)客戶定期發(fā)送郵件廣告，是有效的網(wǎng)站推廣方式；建設(shè)自己的郵件列表，定期制作更新“團惠團購網(wǎng)站”網(wǎng)站電子雜志，向“團惠團購”會員俱樂部會員和其他訂閱用戶發(fā)送，能有效的聯(lián)系網(wǎng)站訪客，提高用戶忠誠度。有獎