拓展客戶的策略

1、高級銷售技巧之 拓展客戶的策略培訓筆記 知識點：大客戶的概念及大客戶銷售特征 影響銷售成功的因素、決定客戶忠誠度的因素 了解客戶需求、建立客戶關系的方法 分析客戶的決策人員的方法 建立競爭策略的重要性及思路 復雜客戶的管理流程和具體步驟 制訂客戶計劃的策略和方法工具： 對銷售成功因素的分析方法，及決定客戶忠誠度因素的分 析方法 比較公司的銷售流程與客戶的購買流程的方法 影響客戶拓展的典型因素的分析 對客戶關系的分析方法 對客戶需求的分析方法 對個人需求的分析方法 對個人需求與決策過程的分析方法 制訂推進銷售進程的六個宏觀策略（快速前進以達成協議 -重新考慮所處形式 -冒險前進 -堅忍不拔 -謹

2、慎前進 -充分發(fā)揮優(yōu)勢）客戶報告大綱（包括：客戶關系及決策角色、分析因素并制訂策略、行動計劃銷售目標）第一節(jié)引言銷售人員的折舊很快，除了升職很多都轉為咨詢培訓本次課程是快銷品大客戶拓展的策略銷售大客戶是指復雜客戶，也可為經銷商和內部顧客主要內容基本概念需求與關系分析決策人員建立競爭策略制訂行動計劃課程目標從戰(zhàn)略高度了解并運用大客戶拓展過程掌握分析客戶的方法學會制訂客戶拓展計劃了解大客戶策略銷售的基本概念制訂有效的銷售策略為你的客戶創(chuàng)造價值建立與客戶的長期關系以提高客戶的忠誠度第二節(jié)基本概念影響銷售成功的因素成功的銷售應該是/收入、滿足、能力廠個L、2Win2客戶Win公司什么是贏：滿足機構和個

3、人的需要需求的滿足程度取決于期望值，是一種感覺。應該增加客戶得到的并降低其期望值。Win =Gf （得到）一E J （期望值）給客戶的越多，越培育其貪欲，要了解并降低其期望值。16 / 43銷售的境界產品價格僅是露出水面的冰山一角所有經銷商其實就是你的公司客戶分類及時間分配大客戶銷售的特殊性大客戶銷售般銷售銷售周期長短，一次訪問與顧客關系長期、廣泛短期，局部顧客購買決定有多個決策者或決 策影響者少決策者顧客購買決定過程復雜簡單銷售隊伍團隊個人冋一顧客回頭生意多少銷售重點對顧客的價值產品功能大客戶銷售特征方案銷售若干個銷售階段客戶機構中有多人參與購買決策，每個人的角色不同購買決策權分散顧問式銷售

4、大客戶銷售原則失敗不是不了解產品或缺少熱情、技巧失敗在于對銷售形勢沒有準確的判斷和了解是一種策略上的失敗為什么討論大客戶關系管理維持現有客戶關系想得到新的生意想深化與客戶的關系在復雜商業(yè)環(huán)境中幫助客戶銷售面對競爭的銷售環(huán)境處理有重要變化的商業(yè)環(huán)境/客戶需要重新銷售或處理有問題的客戶決定客戶忠誠度的因素專業(yè)知識和形象 29%你對客戶的貢獻25%對客戶的關注和指導23% 產品的性能、質量 10%服務部門的良好業(yè)績 9%個人能力認可 4%與個人有關的因素占到 81%，與個人無關的因素只占到19%。因此決定客戶忠誠度的因素主要在業(yè)務人員的素質 和能力。關系的利益4R祝你成功Relatio nship

5、:積極的關系Resoect贏得他人尊重Reputatio n：獲得信譽Result:取得實際戰(zhàn)果前面的做好了，自然水到渠成公司銷售流程與客戶購買流程你公司的銷售流程客戶的購買流程初次拜訪潛在供應商篩選正式演講向委員會演講實物演示審閱建議書遞交建議書實物演示與客戶決策人員會面最終審查技術審查選定供應商簽訂合同銷售拓展過程第二節(jié)需求與關系了解組織機構圖，關鍵是背后的人，不要被圖誤解。做好關系的六項基本原則了解自己的優(yōu)勢（經銷商管理在于服務）積極尋找新的商業(yè)定位呵護關系充滿激情虛心好學建立一個長久的第一印象做銷售就是做人脈提示請你持續(xù)不斷建立信任信任加強關系關系會創(chuàng)造成功了解客戶的需要所有客戶因為需

6、要才會購買 無論客戶的組織還是個人都會有需要機構需要 財務：保持或改善公司在金錢上的效益，或控制成本。 績效：保持或改善生產力和工作流程，提高業(yè)績。 形象：保持或改善聲譽，信用，或公司的士氣。個人需要權利：需要將個人的控制力和影響力，延展到別人和其他 事情上。成就：需要做事有成績，或推動積極的轉變。（事業(yè)型） 被認同：需要被人器重，或受人尊敬。被接納：需要和其他人有聯系，有歸屬感和團隊關系。有條理：需要獲得明確定義和清晰結構。安全感：需要做事有保證，避免冒險。不同階段，有不同表現，不同需要 滿足個人和機構的需要就有機會關于個人需要的更多判斷非性格測試不同時間階段會有不同需要個人需要既有共性也有

7、個性 個人需要會轉變，會根據處境不同而改變。和實際情境有 關。個人需要和客戶的看法 客戶的個人需要影響他們對客戶機構需要的看法 個人需要是原動力所在，而客戶的機構需要不是組織的需 要。而是個人機構（職位上）需要，目的是折射出個人需 要。有成就需要的人，不在意別人，只在乎工作。要幫助其把 工作做成有被認同需要的人，在意別人。不能被搞定，但能提供其 組織內的信息個人需要分析如何回應如何表達行為:一定要準確把我客戶的個人需要有權利需要的表現堅持自己的想法喜歡控制局面喜歡打斷別人讓人等候喜歡快速決定有權利需要的人不一定有權利有成就需要的表現結果導向做事的人同時管理多個項目要求快速回應不喜歡閑聊有被認同

8、需要的表現希望得到贊揚、仰慕喜歡被聆聽喜歡直呼頭銜喜歡提當年勇墻上掛很多獎狀有該需要的人喜歡 PMP （拍馬屁）PMPMP （拼命拍馬屁）有被接納需要的表現是一個參加者（加入很多社團、組織或俱樂部）和朋友做生意友善且喜歡直呼其名喜愛聊天喜歡了解別人的想法有條理需要的表現精確而講究順序要求數據做的很多調研講邏輯凡事喜歡按部就班有安全感需要的表現需要保證避免風險尋找方案不可行的原因不喜歡快速決定個人需要與決策過程客戶的個人需要影響他們對機構需要的看法、他們和你的關系， 以及他們在整個銷售過程中的參與程度。有高度權力需要的人，喜歡支配決策的過程。只要你在決策過程 中讓他們有充分的參與，他們就會樂意作

9、出確定的決策，幫助你很快 就獲得關鍵承諾， 完成銷售。如果你不能滿足他們控制的需要，或者挑戰(zhàn)他們這方面的 需要，他們就會阻礙你銷售的進展。有高度成就需要的人，希望很快就能夠獲得成效。只要他們覺得你能夠幫助他們達成愿望，把事情辦好，他們都樂意給予你有力的承 諾和決定，幫助你邁向銷售的目標?？墒侨绻阍谶^程中遇到挫折， 或者讓瑣事纏繞，耽誤進展，他們就會失去耐心。有高度被認同需要的人，想爭取自己在機構內的知名度和聲望。 只要決策過程讓他們提高聲望，他們就都樂意給你合理的承諾，幫助 你以平穩(wěn)步伐，邁向銷售目標?？墒侨绻悴荒軒椭麄兲嵘?“在機 構內的聲望 ”，他們就不大愿意幫助你。有高度被接納需要

10、的人，很想促進的合作性和團隊精神。這些人 對于決策過程中不同參與者的角色，通常都擁有充分的信息，但在知 道其他人的看法和立場之前，他們都不愿意作出承諾。只要你能夠和 他們的 “隊員 ”和諧相處，共同合作，他們就會助你以平穩(wěn)步伐，邁 向銷售目標。但如果有沖突發(fā)生，這些人就會退出決策舞臺。有高度有條理需要的人，重視決策的進程是否精確、有結構、系 統化和邏輯性。你要用清晰和舍乎邏輯的方法和他們溝通，你的工作 必須按部就班，循序漸進，這樣他們就會作出審慎而有限度的承諾， 容許你用緩慢或中等的步伐，邁向銷售的目標。要是你做事模棱兩可、 漫無目的，這些人就會拒絕你或者不作決策。有高度安全感需要的人，只想把

11、決策的風險降低。你不要操之過 急，催促他們作出不想承擔的承諾。他們在對你建立起信心之前，只 會作出有限度的承諾。當信心逐漸建立后，他們會上你以緩慢的步伐 邁向銷售目標。要是你給他們壓迫感，這些人就會拒絕或者不作決策。處理個人需要的 “禁忌確定個人需要和滿足個人需要，就是要對你的客戶所面臨的處境的壓力，和因這些壓力所產生的處境的需要有敏銳的體察和及時回 應。但所謂確定個人需要和滿足個人需要，并不是指以下幾種做法： 在猜測客戶個人需要的基礎上，對客戶加以歸類或評價其個 人。你的客戶和所有人一樣，會感受到自己正在被別人評價， 并會對此厭惡。為客戶作心理分析。所謂個人需要，其實只是一個人對從處境 來的

12、壓力所產生的反應。至少從銷售的情形來說，個人需要是 絕對合理和正常的反應。你不用刻意去尋找客戶的個人需要。 大多數情況下，強烈的個人需要都已在客人的談話中的所做的 事情上表現出來。你只要集中去處理這些已表明的需要，把心 理分析的責任，留給專業(yè)的心理醫(yī)生。為了迎合客戶的個人需要，錯誤地介紹你的產品或服務的利 益，而你實際上根本不能滿足那種需要。世上沒有能完全適合 所有人使用的東西。從長遠來說，客戶討厭虛假言詞更甚于厭 惡個人需要得不到滿足。只按照客戶的期望來表現自己，而不是真實的你。沒有人喜歡 和騙子做生意，而這一套把戲早晚一定會被人家看穿的。每種需求都有正反兩方面有咼度權力需求的人想控制決策流

13、程。(+)只要你滿足他們的控制欲并讓他們介入決策流程，他們愿意做堅決的如果他們的需求沒有得到滿足 或者他們的控制欲受到挑戰(zhàn)，他決定并幫助你速戰(zhàn)速決。們就會阻礙你的進程有咼度成就需求的人想快速得到切頭的結果。(+)(-)只要他們看到你有助于事情的進 如果你對流程或者細節(jié)繞圈子, 展，能做出結果，他們就愿意做承 他們就會失去耐心。諾和決策，幫你速戰(zhàn)速決。有高度被認同需求的人喜歡拋頭露面或獲得尊敬。(+)(-)只要決策流程能給他們拋頭露面的如果你不能以某種方式幫助他機會，他們就會協助你達到你的目們，他們也不會幫助你。的。R有高度被接納需求的人喜歡主動提供合作和團隊協作。(+)盡管他們在與你合作之前可

14、能想知 道他人的態(tài)度，但只要你與他們團 隊的人和諧合作，他們會與你共享 自己掌握的大量信息。(-)如果發(fā)生了沖突，這些人會退出 決策舞臺。有高度有條理需求的人需要定義、結構和合乎邏輯的方法。(+)(-)只要你與他們溝通融洽并注重工作 如果你野心勃勃或工作雜亂無 方法，他們就會做出有限的承諾，序，他們就會抵制你或退出。并允許你以較慢或一般的節(jié)奏工作有高度安全感需求的人喜歡在決策流程中的風險很低(+)(-)只要你不逼迫或催促他們，一旦他如果你的緊迫感占了上風，他們們感到自信就會做出有限的承諾。就會抵制你或退出。對不同需要的語言行為策略權力（Power）所用詞句-你來控制”-毫無疑問”-從大局來看”

15、所采取的行動-使結論/想法/建議看起來總疋他/ 她提議的-堅定的目光接觸-不要被嚇住，強硬一些-討論主要的利益，不要太詳細/瑣碎成就(Achievement)所用詞句-實實在在的業(yè)績”-最底線的影響”-提高生產力”-達到您的目標”-完成您想達到的 ”-提高您的投資回報率”所采取的行動-展示出你的結論如何能達到他/她 的商業(yè)目標-迅速取得資料-會前準備周密，計劃嚴謹-只做那些你能達到的-實現諾言被認同(Recognition)所用詞句-為了您的信譽著想” -在您所處的地位上 ” -很明顯地，您具有”-您說的很對”所采取的行動-認知其介人經驗1-表示個人的尊敬-問他個人的建議-帶你的經理去見他-若

16、你有新產品，事先告訴其本人被接納(Affiliation )所用詞句所采取的行動-每個人都在用”-花時間進行 些短小的交談-從團隊的前景來看”-花時間來加強相互間關系-做為一個團體/團-多打電話聯絡L-.-介紹對其他人的利益-經常邀請他/她吃飯或參加社交活動 -請他/她帶其他人一起來看演示或演 講有條理（Order）所用詞句-這很符合邏輯”!所采取的行動1I-組織得很完善-在訂約會之前做調查;-帶上說明書和材料等-談細節(jié)和數據-記筆記.-在整個過程中表現出很有組織 亠 ”一- 1-我們會按步驟 步 步來”-我們會建立關鍵控制環(huán)節(jié)”安全感（Safety）所用詞句所采取的行動-這個沒有風險”-已有

17、一些證明材料-你會覺得很有信心”-請專家講解/演示-這個已被發(fā)表過 ”-慢慢進行，發(fā)展信任-這是種萬無失的方-帶他/她參觀成功的案例式-很少要求其承諾-從我掌握的資料來看 ”客戶關系定義客戶關系就是指客戶如何看你客戶如何看你，完全取決于你能否滿足客戶的機構和個人需要的能力佃/ 43供應商伙伴局外人朋友是否滿足個人需要是 否 滿足機構需要重要的是知道我們在哪里？知道我們的想法去哪里？和為什么這樣做機構需要不是組織的需要是個人的機構（職位上）的需要目的是折射出個人需要第四節(jié)分析決策人員按以下兩個層面進行分析權力：是決策者或是影響者參與程度：高還是低 在客戶機構內向你做出關鍵承諾的人，可能是決策者也

18、可 能是影響者。決策者是有權做出你所要求的承諾的人，而 影響者是有能力影響或動搖做出決定的人。根據決策者和影響者在決策上的參與程度，你可以進一步 區(qū)別他們的決策角色決策角色咼度參與倡導者擁有者低度參與把關者批準者影響者決策者確定相關人員的決策角色知道每個參與者的地位和他們在每個階段所扮演的決策角色，對你的計劃工作是十分重要的。可是，要做到這點 也不那么容易。你當然可以根據客戶的組織結構，參考各 人的職位和職責范圍，而作出理性的判斷。不過事實上， 有不少 “真正”的決策過程，是通過非正式的記錄，但你 可以從客戶作出具體承諾，來探測這些過程的進展記?。翰灰凸烙绊懻叩闹匾?不要以為每個人永遠只扮

19、演固定的角色 不要忘記，在達到最終決定之前，通常都要經過一連串的 關鍵承諾要在客戶機構內培養(yǎng)不同的聯系，越多越好，預備未來的 轉變當你評估過決策角色后，你需要考慮自己和每個影響者和決 策者的關系你可以問自己以下這些問題：每一個客戶聯系人會怎樣看我 是伙伴，供應商，朋友， 還是外人？他們?yōu)槭裁磿@樣看我？ 我可以建立并滿足一些什么需要，以鞏固每一種關系？46 / 43決策角色和關系供應商伙伴局外人朋友關系倡導者J擁有者把關者批準者詢問策略分析目前的機會（發(fā)現問題） +利益策略建立可能的需要（擴大影響） 一 痛苦策略 歸納可行的方案（確定需要）找傷口，撒把鹽，然后在幫其包扎第五節(jié)建立競爭策略復雜客

20、戶管理流程分析機會（目前的）建立需要（可能的）歸納解決方法及承諾（可行的）分析機會你的學習階段（Analyse）客在這個階段，你需要搜集有關客戶的一般背景資料。你要找出問題所在、客戶不滿意的地方以及你的產品/服務可以滿足的潛在需要建立需要客戶的學習階段（Develop）你的重點是幫助客戶察覺并了解他們的需要和對你的產品/服務該提供利益的渴望本階段是客戶的學習階段，你要幫助客戶認識他們對你的 產品和服務的需要歸納解決方法及承諾（Symitize）幫助你和客戶朝著完成銷售的方向前進在整個過程中，你要爭取客戶的信任，這樣你才能繼續(xù)發(fā)問，要求承諾。要得到信任，你需要向客戶表示你在聆聽并且回應他的需 要

21、。分析銷售因素第一步：列出所有影響客戶拓展的因素第二步：確定正,+）負（-）面因素及可控程度高（H） 或低（L）然后歸類影響客戶拓展的因素主要包括五大類：你公司的產品，服務，技術實力和公司政策等。來自競爭對手的因素。來自客戶的因素，如財務實力，業(yè)績情況，決策過程等等來自市場環(huán)境的因素，如國家政策，行業(yè)發(fā)展趨勢，技術革新恃況等你本人的知識，技巧和動力。典型的因素包括：公司形象產品服務或技術等 （特征，利益，應用 ）價格，利益，付款條件等公司的政策和流程競爭對手情況客戶的決策過程公司同客戶的關系客戶的業(yè)務及人事情況宏觀經濟環(huán)境和市場環(huán)境你作為銷售人員所具有的知識，技巧和態(tài)度在任何一種客戶關系里，都

22、有某些因素可以影響你的銷售工作和成效。以下就是一些有影響力的因素：產品或服務本身（特征、利益、應用） 競爭（內部的及外部的） 價格、交貨交易條件（可談判的項目） 業(yè)務代表（你的技巧、聲譽） 客戶聯系（需要、看法、關系） 企業(yè)文化或形象（你的、客戶的） 政策及步驟（你的、客戶的） 決策過程（復雜與簡單、短期與長期） 改變（人事、事情的優(yōu)先次序、產品或服務） 時間、市場狀況、經濟氣候因素分析示例價格（土H）、品牌（L） 服務（ H）業(yè)務人員素質（ H ）市場政策（ M ）、客戶開發(fā)維護（ M ）渠道（土M）、行業(yè)客戶狀況（M ） 企業(yè)營銷能力（ H ） 對客戶了解（ H） 產品服務是否滿足需求（

23、H） 產品替代性（ L） 購買便利性（ M ）制訂客戶拓展微觀策略發(fā)揮：H +利用：L +消除：H -減少：L - 與SWOT分析相對應O機會S優(yōu)勢利用發(fā)揮減少消除T威脅W 弱勢低度控制高度控制正面因素 負面因素制訂推進銷售進程的宏觀策略一旦你已經決定如何來處理對客戶會產生影響的每一個因 素，就應該退后一步從整體角度全面地考慮所有這些因素。你所 看到的格局將有助于你確定推進銷售進程的最佳整體方案。六個宏觀策略以下這六個策略是根據對影響你客戶的因素的 “利用、發(fā)揮、 減少、消除 ”分析后得出的。這些宏觀策略可以為你指出正確的方向，但它們決不能替 代你自己的經歷和知識。將這些策略應用到客戶的具體情

24、 況時必須發(fā)揮創(chuàng)造力。除了四種微觀策略 （利用、發(fā)揮、減少、消除 ），你還必須 考慮每種因素的影響力大小。例如，如果你不是對所有的 關鍵人物都認識，就必須確定這個負面因素的影響力大 小，以及要消除這種影響需要做多少工作。 客戶不是靜止不動的；他們的環(huán)境可能在迅速變化著。如 果你不能基于分析快速展開行動，則這些策略可能會過 時。1、快速前進以達成協議 如果大部分因素是正面因素，而且在你的控制之下，則可以 采用這種方法。例如，你可以與一個不希望換供應商，而且很喜 歡你們新產品特征的老客戶繼續(xù)合作。在這個例子中，你的因素 應該主要分布在利用和發(fā)揮類別中，如下圖所示：正面因素 負面因素1. XXXX

25、XXXX XXXX XXXX2. XXXX XXXX XXXX XXXX XXX3. XXXX XXXX XXXX XXXXX4. XXXX XXXX XXXX XXXXXX利用1. XXXX XXXX XXXX XXXX2. XXXX XXXX XXXX XXXX X3. XXXX XXXX XXXX XXXX XX發(fā)揮減少1. XXXX XXXX XXXX XX2. XXXX XXXX XXX消除1. XXXX XXXX XXXX低度控制高度控制這是一種理想狀況。應在局面發(fā)生變化之前趕緊行動。2、重新考慮所處的形勢如果大部分因素是負面因素，不管是否在你的控制之下，都 應該米用此方法。例如，

26、可能你是新調來負責這家客戶的，他們 對你公司的印象不好，因為你們曾經多次延誤發(fā)貨，而且競爭對 手比你們的價格要低。在這個例子中，你的因素應該主要分布在減少和消除類別 中，如下圖所示：1. XXXX XXXX XXXX利用1. XXXX XXXX XXXX XX2. XXXX XXXX XXX發(fā)揮減少1. XXXX XXXX XXXX XXXX2. XXXX XXXX XXXX XXXX XXX3. XXXX XXXX XXXX XXXXX4. XXXX XXXX XXXX XXXXXX消除1. XXXX XXXX XXXX XXXX2. XXXX XXXX XXXX XXXX X3. XXXX

27、 XXXX XXXX XXXX XX低度控制高度控制正面因素 負面因素這時候如果你不能繼續(xù)前進，就應該運用創(chuàng)造力一或盡量拖 延?？梢钥紤]以下行動：調整你的建議書。例如，如果客戶要求購買設備，可以建議 客戶考慮租賃的方式。請公司內與客戶關系良好的人來加入到你的客戶會議中。 在形勢改善之前，盡量拖延銷售。集中精力與關鍵人物建立 關系。3、冒險前進如果你對大部分因素都缺乏控制，不管是正面因素還是負面 因素，就采用此方法。例如，閱讀客戶的投標邀請書之后，你了 解到：（A ）客戶認為，盡管你的產品價格比競爭對手高，但更符 合客戶需求；（B）競爭對手與客戶有良好關系，在最近幾年部銷 售得不錯。問題是你必須

28、遞交書面建議書，但又無法與客戶中的任何人會面。在這個例子中，你的因素應該主要分布在利用和減少類別中，如下圖所示：1. XXXX XXXX XXXX2. XXXX XXXX XXXX XXXX X3. XXXX XXXX XXXX XXXX XX4. XXXX XXXX XXXX XXXX X利用1. XXXX XXXX XXXX XX發(fā)揮減少1. XXXX XXXX XXXX XXXX2. XXXX XXXX XXXX XXXX XXX3. XXXX XXXX XXXX XXXXX4. XXXX XXXX XXXX XXXXXX消除1. XXXX XXXX XXXX XXXX低度控制高度控制正

29、面因素 負面因素在這種情況下：除非你有足夠的時間，否則不要花費太多時間：達成交易的 可能性很小。經過盤算之后，可以冒一下險。例如，拜訪他們的 首席執(zhí)行官如何？你會有什么損失？4、堅韌不拔如果你對大部分因素都能高度控制，不管是正面因素還是負面因素，就采用此方法。例如，你的產品正好具備你的全球客戶所需求的零部件。價格不錯，盡管客戶要求30天發(fā)貨而不是60天，但他們有意只跟你公司中的一個人建立聯系。還有，你的公 司以前在該客戶曾出現過服務問題，盡管你能夠向客戶展示新的系統如何可以避免將來出現類似問題。在這個例子中，你的因素應該主要分布在發(fā)揮和消除類別中，如下圖所示：1. XXXX XXXX XXXX

30、2. XXXX XXXX XXXX XXXX XXX利用1. XXXX XXXX XXXX XXXX2. XXXX XXXX XXXX XXXX XXX3. XXXX XXXX XXXX XXXXX4. XXXX XXXX XXXX XXXXXX發(fā)揮減少1.XXXX XXXX XXXX XXXX消除1. XXXX XXXX XXXX XXXX2. XXXX XXXX XXXX XXXX X3. XXXX XXXX XXXX XXXX XX正面因素 負面因素低度控制高度控制在這種情況下：作出真正的努力來消除負面因素。由于你能高度控制這些因 素，你的努力工作會得到回報的。在本例子中，你可以與上司和

31、 公司內的其他同事合作來縮短發(fā)貨周期。你也可以向客戶演示你 的產品的新系統將如何消除將來可能出現的問題。最后，你可以 在公司內部做些安排，使你自己成為公司與客戶之間的單一聯絡 人。5、謹慎前進如果你對正面因素缺乏控制，而對負面因素高度控制，就可以采用這種方法。例如，你的關鍵客戶中的一家想訂購大批量的零部件。你與 購買者互不認識，但他在以前的公司工作時曾對你公司印象不 錯。你還了解到你的主要競爭對手計劃退出市場。獲得這份定單 將會為你打開機會之窗。但遺憾的是，定單數量超出了你們的存 貨；你唯一能做的事情是將另一家客戶的定單數量減少。在這個例子中，你的因素應該主要分布在利用和消除類別 中，如下圖所

32、示：1. XXXX XXXX XXXX2. XXXX XXXX XXXX XXXX XXX3. XXXX XXXX XXXX XXXXX4. XXXX XXXX XXXX XXXXXX利用1. XXXX XXXX XXXX XXXX2. XXXX XXXX XXXX XXXX XXX發(fā)揮減少1.XXXX XXXX XXXX XXXX消除1. XXXX XXXX XXXX XXXX2. XXXX XXXX XXXX XXXX X3. XXXX XXXX XXXX XXXX XX低度控制高度控制正面因素 負面因素在這種情況下：小心不要將自己暴露到未來的風險中，因為你對許多正面因 素還不能控制，那些

33、因素可能很快會發(fā)生變化。牢記：由于你能控制的正面因素不多，即使能減少負面因素 你所處的位置還是不太美妙。6、充分發(fā)揮你的銷售技巧如果你對正面因素高度控制，而對負面因素缺乏控制，就可 以采用這種方法。例如，競爭對手推出了一種具有更多功能的新產品，但你的 產品能夠滿足客戶的所有需求。你與客戶保持著良好的關系，能 滿足他對交貨及價格的要求。在這個例子中，你的因素應該主要分布在發(fā)揮和減少類別 中，如下圖所示：1. XXXX XXXX XXXX利用1. XXXX XXXX XXXX XXXX2. XXXX XXXX XXXX XXXX XXX3. XXXX XXXX XXXX XXXX XX發(fā)揮減少1.

34、 XXXX XXXX XXXX XXXX2. XXXX XXXX XXXX XXXX XXX3. XXXX XXXX XXXX XXXXX4. XXXX XXXX XXXX XXXXXX消除1. XXXX XXXX XXXX XXXX低度控制高度控制正面因素 負面因素在這種情況下：利用你的銷售技巧來處理你的缺陷著重強調對客戶的正面影響。客戶拓展宏觀策略示例產品+ H發(fā)揮，快速推進競品- L充分發(fā)揮技巧客戶M 堅忍不拔行業(yè)+ L冒進人員H堅忍不拔充分發(fā)揮你的銷售技巧公司競爭對手獨有利益共有利益對手獨有利益縮小（通過說）擴大（通過說）說成獨有通過列舉、分析，擴大自己的獨有利益，縮小競爭對手的獨有利

35、益最高的境界是把共有利益說成自己的獨有利益拓展在客戶內的聯系網絡為了與客戶有效地展開合作并深入了解該客戶，你必須與客 戶內的各層人員建立關系。這是你向更高層次、更深入、更廣泛 地銷售的關鍵。發(fā)現客戶背后的客戶，盡力與客戶內部更高層人物聯絡，當 然這些人不一定是你的直接客戶。但如果你同高層決策者建立了 穩(wěn)固的關系，那你就可以在客戶內部獲得強勁的支持并提高你的 知名度。注意不要越過某人去進行銷售，尤其是當你最初的關鍵人物 恰好是負責對你的銷售進行評估的時候。不要忽視低層關鍵人物而只盯著高層決策者。說不定有一天 高層人員離開了，而你原來認識的那個低層關鍵人物是該客 戶中唯一認識你的人。當你與一組人員做交易時，你必須要讓所有組內的人員都感 到滿意。如有可能，了解一下購買小組成員每個人所能發(fā)揮 的作用。這將有助于你確定你的精力應放在什么地方，確保 讓每個人都得到應有的關注。在分析購買小組時，要考慮小 組的人數、他們所代表的業(yè)務部門、以及小組成員的職位。隨著你在客戶