招聘工作指導(dǎo)手冊(cè)及技巧匯編

1、招聘工作指導(dǎo)手冊(cè)及技巧匯編目錄第一章總則3一、目的3二、范圍3三、招聘流程圖3第二章招聘工作的方法及專業(yè)技術(shù)3一、招聘中人員招募的途徑3二、招聘中人員甄選的方法3第三章面試技巧11一、面試前的準(zhǔn)備11二、面試過(guò)程12三、面試的方法13四、注意非語(yǔ)言信息14五、應(yīng)對(duì)特殊類型的應(yīng)聘者15六、面試考官應(yīng)該避免的面試誤區(qū)16附錄：18面試題庫(kù)18第一章總則一 、目的招聘工作是集團(tuán)人力資源管理過(guò)程非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。招聘工作的成功與否直接影響到集團(tuán)人力資源使用的是否合理。成功的招聘工作能夠使得集團(tuán)在人力資源管理中，人盡其才，崗得其人，人崗相宜；最終實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司既定的戰(zhàn)略目標(biāo)。為了使集團(tuán)各本部人員招聘工作

2、規(guī)范、有序，提高工作效率，降低招聘成本，保證人員質(zhì)量，特制定本工作手冊(cè)。二、范圍集團(tuán)各部門(mén)。三、招聘流程圖用人部門(mén)提出招聘需求根據(jù)需求選擇招聘渠道用人部門(mén)提出招聘需求組織初試、復(fù)試、測(cè)評(píng)收集、篩選簡(jiǎn)歷通過(guò)渠道發(fā)布招聘啟事確定錄用人員名單辦理入職第二章招聘工作的方法及專業(yè)技術(shù)一、招聘中人員招募的途徑人員招聘的途徑主要有兩種，一種是從集團(tuán)內(nèi)部招聘，另一種是從集團(tuán)外部招聘。二、招聘中人員甄選的方法（一）篩選簡(jiǎn)歷的方法1、首先查看客觀內(nèi)容（結(jié)合招聘職位要求）主要包括個(gè)人信息、受教育程度、工作經(jīng)歷和個(gè)人成績(jī)四方面。（個(gè)人信息包括姓名、性別、年齡、學(xué)歷等；受教育程度包括上學(xué)經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)歷； 工作經(jīng)歷包括工

3、作單位、起止時(shí)間、工作內(nèi)容、參與項(xiàng)目名稱等；個(gè)人成績(jī)包括學(xué)校和工作單位各類獎(jiǎng)勵(lì)等。）（1）個(gè)人信息的篩選。在篩選對(duì)硬性指標(biāo)（性別、年齡、工作經(jīng)驗(yàn)、學(xué)歷） 要求較嚴(yán)格的職位時(shí)，如其中一項(xiàng)不符合職位要求則快速篩選掉；在篩選 對(duì)硬性指標(biāo)要求不嚴(yán)格的職位時(shí)，結(jié)合招聘職位要求，也可以參照“人在不同的年齡階段有著不同的特定需求”進(jìn)行篩選：（2）在查看求職者上學(xué)經(jīng)歷中，要特別注意求職者是否用了一些含糊的字眼，比如有無(wú)注明大學(xué)教育的起止時(shí)間和類別等；在查看求職者培訓(xùn)經(jīng)歷時(shí)要重點(diǎn)關(guān)注專業(yè)培訓(xùn)、各種考證培訓(xùn)情況，主要查看專業(yè)（工作專業(yè)）與培訓(xùn)的內(nèi)容是否對(duì)口。（作為參考，不做簡(jiǎn)歷篩選的主要標(biāo)準(zhǔn)）（3）求職者工作經(jīng)歷

4、是查看的重點(diǎn)，也是評(píng)價(jià)求職者基本能力的視點(diǎn)，應(yīng)從以下內(nèi)容做出分析與篩選：工作時(shí)間：主要查看求職者總工作時(shí)間的長(zhǎng)短、跳槽或轉(zhuǎn)崗頻率、每項(xiàng)工作的具體時(shí)間長(zhǎng)短、工作時(shí)間銜接等。如在總的工作時(shí)間內(nèi)求職者跳槽或轉(zhuǎn)崗頻繁，則其每項(xiàng)工作的具體時(shí)間就不太會(huì)長(zhǎng)，這時(shí)應(yīng)根據(jù)職位要求分析其任職的穩(wěn)定性。如可判定不適合職位要求的，直接篩選掉。查看求職者工作時(shí)間的銜接性（作為篩選參考）。如求職者在工作時(shí)間銜接上有較長(zhǎng)空當(dāng)時(shí)，應(yīng)做好記錄，并在安排面試時(shí)提醒面試考官多關(guān)注求職者空當(dāng)時(shí)間的情況。工作職位：不作為簡(jiǎn)歷重點(diǎn)篩選參考依據(jù)，重中之重的是工作內(nèi)容的情況。工作內(nèi)容,主要查看求職者所學(xué)專業(yè)與工作的對(duì)口程度，如專業(yè)不對(duì)口，則

5、須查看其在職時(shí)間的長(zhǎng)短；結(jié)合上述工作時(shí)間原則，查看求職者工作在專業(yè)上的深度和廣度。如求職者短期內(nèi)工作內(nèi)容涉及較深，則要考慮簡(jiǎn)歷虛假成分的存在。在安排面試時(shí)應(yīng)提醒面試考官作為重點(diǎn)來(lái)考察， 特別是細(xì)節(jié)方面的了解。查看求職者曾經(jīng)工作的公司的大致背景（特別是 對(duì)中高層管理和特殊崗位，作為參考）。結(jié)合以上內(nèi)容，分析求職者所述工作經(jīng)歷是否屬實(shí)、有無(wú)虛假信息（作為參考）。（4）個(gè)人成績(jī)：主要查看求職者所述個(gè)人成績(jī)是否適度，是否與職位要求相符（作為參考，不作為簡(jiǎn)歷篩選的主要標(biāo)準(zhǔn)）。2、查看主觀內(nèi)容（包括求職者對(duì)自己的評(píng)價(jià)性與描述性內(nèi)容，如自我評(píng)價(jià)、個(gè)人描述等）主要查看求職者自我評(píng)價(jià)或描述是否適度，是否屬實(shí)，并

6、找出這些描述與工作經(jīng)歷描述中相矛盾或不符、不相稱的地方。如可判定求職者所述主觀內(nèi)容不屬實(shí)、且有較多不符之處，這時(shí)可直接篩選掉。3、初步判斷簡(jiǎn)歷是否符合職位要求（1）判斷求職者的專業(yè)資格和工作經(jīng)歷是否符合職位要求。如不符要求，直接篩選掉。（2）分析求職者應(yīng)聘職位與發(fā)展方向是否明確和一致性。（作為參考）（3）初步判定求職者與應(yīng)聘職位的適合度。如可判定求職者與應(yīng)聘職位不合適時(shí)，將此簡(jiǎn)歷直接篩選掉。4、全面審查簡(jiǎn)歷中的邏輯性主要是審查求職者工作經(jīng)歷和個(gè)人成績(jī)方面，要特別注意描述是否條理、是否符合邏輯性、工作時(shí)間的連貫性、是否反應(yīng)一個(gè)人的水平、是否有矛盾的地方，并找出相關(guān)問(wèn)題。5、簡(jiǎn)歷的整體印象主要查看

7、求職者簡(jiǎn)歷書(shū)寫(xiě)格式是否規(guī)范、整潔、美觀，有無(wú)錯(cuò)別字，通過(guò)閱讀簡(jiǎn)歷，給自己留下的印象？（作為參考）6、查看求職者薪資期望值（如有注明，需查看與招聘職位薪資大體匹 配度，作為參考）。7、結(jié)合以上內(nèi)容最終判定簡(jiǎn)歷是否符合職位要求？如可判定簡(jiǎn)歷合 格的可直接向用人部門(mén)推薦。（二）筆試筆試是考核應(yīng)聘者學(xué)識(shí)水平的重要工具。這種方法可以有效的測(cè)量應(yīng)聘人的基本知識(shí)、專業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)、綜合分析能力和文字表達(dá)能力等素質(zhì)及能力的差異。筆試法的優(yōu)點(diǎn)是一次能夠出十幾道乃至上百道試題， 考試的取樣較多，對(duì)知識(shí)、技能和能力的考核的信度和效度都較高，可以大規(guī)模的進(jìn)行分析，因此花時(shí)間少，效率高，報(bào)考人的心理壓力較小，較易發(fā)揮

8、水平，成績(jī)?cè)u(píng)定比較客觀。一般來(lái)說(shuō)，在企業(yè)組織的招聘中，筆試作為應(yīng)聘者的初次競(jìng)爭(zhēng)。（三）面試面試是在特定場(chǎng)景下，經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，通過(guò)考官對(duì)應(yīng)試人員面對(duì)面地觀察、交談等方式，了解應(yīng)試人員素質(zhì)特征、能力狀況及求職動(dòng)機(jī)等的一種人員甄別方式。面試所使用的面對(duì)面的觀察、交談等方式，既反映了它的“問(wèn)、聽(tīng)、察、析、判”的綜合性，又使面試與一般的口試、筆試、操作演示、背景調(diào)查等 人員素質(zhì)測(cè)試的形式相區(qū)別?？谠噧H是言語(yǔ)測(cè)試，而面試還包括對(duì)應(yīng)試人員言語(yǔ)以外的行為特征等多方面測(cè)試要素的綜合分析、推理與判斷。面試是否成功對(duì)招聘能否取得成功起著至關(guān)重要的作用。面試有很多的技巧， 下面將作專題介紹。（四）管理評(píng)價(jià)中心技術(shù)管理

9、評(píng)價(jià)中心技術(shù)的主要工具1情境模擬技術(shù)（1）無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論是經(jīng)常被使用的一種測(cè)評(píng)技術(shù)，采用情景模擬的方式對(duì)考生進(jìn)行集體面試。它通過(guò)給一組考生(一般是 57 人)一個(gè)與工作相關(guān)的問(wèn)題，讓考生們進(jìn)行一定時(shí)間(一般是 1 小時(shí)左右)的討論，來(lái)檢測(cè)考生的組織協(xié)調(diào)能力、口頭表達(dá)能力、辯論能力、說(shuō)服能力、情緒穩(wěn)定性、處理人際關(guān)系的技巧、非言語(yǔ)溝通能力(如面部表情、身體姿勢(shì)、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速和手勢(shì)等)等各個(gè)方面的能力和素質(zhì)是否達(dá)到擬任崗位的團(tuán)體氣氛，由此來(lái)綜合評(píng)價(jià)考生之間的優(yōu)劣。無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論的優(yōu)點(diǎn)，通過(guò)無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論法能檢測(cè)出筆試和單一面試法所無(wú)法測(cè)出的能力和素質(zhì)；可以依據(jù)考生的行為、言論來(lái)對(duì)被測(cè)試

10、者進(jìn)行更加全面、合理的評(píng)價(jià)；能使被測(cè)試者在相對(duì)無(wú)意中顯示自己各個(gè)方面的特點(diǎn)；使被測(cè)試者有平等的發(fā)揮機(jī)會(huì)，從而很快地表現(xiàn)出個(gè)體上的差異；節(jié)省時(shí)間，并能對(duì)被測(cè)試者的表現(xiàn)進(jìn)行同時(shí)比較(橫向?qū)Ρ?，觀察到它們之間的相互作用，具有很強(qiáng)的區(qū)分性，能有效地將候選人員的能力表現(xiàn)區(qū)分開(kāi)來(lái)。應(yīng)用范圍廣，能應(yīng)用于非技術(shù)領(lǐng)域、技術(shù)領(lǐng)域、管理領(lǐng)域等。（2)公文筐測(cè)驗(yàn)公文筐測(cè)試，通常又叫公文處理測(cè)驗(yàn)，是情境模擬測(cè)試的一種，考察被測(cè)試者的計(jì)劃能力、組織能力、預(yù)測(cè)能力、控制能力和決策能力等方面的素質(zhì)。做法是讓儲(chǔ)備人才候選人在限定時(shí)間(2 小時(shí)左右)處理事務(wù)記錄、函電、報(bào)告、聲明、請(qǐng)示及有關(guān)材料等文件，內(nèi)容涉及人事、資金、財(cái)務(wù)

11、、工作程序等方面。一般只給日歷、背景介紹、測(cè)驗(yàn)提示和紙筆，儲(chǔ)備人才候選人在沒(méi)有協(xié)助的情況下回復(fù)函電，擬寫(xiě)指示，做出決定，以及安排會(huì)議。采用公文筐測(cè)驗(yàn)它的優(yōu)點(diǎn)：一是考察的內(nèi)容范圍廣。公文筐測(cè)驗(yàn)以紙筆形式，測(cè)評(píng)考生的依據(jù)是文件處理的方式及理由，是靜態(tài)的思維結(jié)果； 除了必須通過(guò)實(shí)際操作的動(dòng)態(tài)過(guò)程才能體現(xiàn)的要素外，任何背景知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、操作經(jīng)驗(yàn)以及能力要素都可以寓涵于文件之中，通過(guò)儲(chǔ)備人才候選人對(duì)文件的處理實(shí)現(xiàn)對(duì)考生素質(zhì)的考察。第二個(gè)優(yōu)點(diǎn)是它的表面效度高。由于公文筐測(cè)驗(yàn)所采用的文件，十分類似于實(shí)際職位上常見(jiàn)的文件，有的 就是完全真實(shí)的文件，因此，若候選人能妥善處理測(cè)驗(yàn)文件，就理所當(dāng)然地被認(rèn)為具備職位

12、所需的素質(zhì)。適用范圍：中、高級(jí)管理者（3)角色扮演角色扮演法要求被試者扮演一個(gè)特定的管理角色來(lái)觀察被試者在扮演一個(gè)特定的管理角色時(shí)的多種表現(xiàn)，了解其心理素質(zhì)和潛在能力的一種測(cè)評(píng)方法，通過(guò)角色扮演法可以在情景模擬中，對(duì)受試者的行為進(jìn)行評(píng)價(jià)，測(cè)評(píng)其心理素質(zhì)以及各種潛在能力?？梢詼y(cè)出受試者的性格、氣質(zhì)、興趣愛(ài)好等心理素質(zhì)，也可測(cè)出受試者的社會(huì)判斷能力，決策能力，領(lǐng)導(dǎo)能力等各種潛在能力。（4）管理游戲管理游戲法候選人被分成幾個(gè)小組，分別代表相互競(jìng)爭(zhēng)的不同的利益群體，要求他們解決一些實(shí)際問(wèn)題。游戲的設(shè)計(jì)使學(xué)員在決策過(guò)程中會(huì)面臨很多切合實(shí)際的管理矛盾，決策成功或失敗的可能性都同時(shí)存在，需要被測(cè)人員積極地參

13、與，運(yùn)用有關(guān)的管理理論與原則、決策力與判斷力對(duì)游戲中所設(shè)置的種種遭遇進(jìn)行分析研究，采取必要的有效辦法去解決問(wèn)題， 以爭(zhēng)取游戲的勝利。評(píng)價(jià)專家要對(duì)候選人的團(tuán)隊(duì)合作及問(wèn)題解決能力等進(jìn)行評(píng)定。（5）個(gè)人演說(shuō)賦予候選人一定管理角色，提出演說(shuō)任務(wù)，以此來(lái)評(píng)價(jià)其決策、溝通技能和說(shuō)服能力。2、心理測(cè)驗(yàn)技術(shù)（1)個(gè)性測(cè)驗(yàn)個(gè)性測(cè)驗(yàn)是人才測(cè)評(píng)技術(shù)的一種，是對(duì)個(gè)體具有的除能力以外的個(gè)性特征或個(gè)性類型進(jìn)行度量的手段，包括認(rèn)知測(cè)驗(yàn)以外和各種測(cè)驗(yàn)。個(gè)性測(cè)驗(yàn)用于人才選拔或評(píng)價(jià)，與其它方法相比較，具有以下三方面的特征：其一，個(gè)性測(cè)驗(yàn)（人格測(cè)驗(yàn)），不僅可以用于對(duì)在任人才進(jìn)行工作績(jī)效的考核、評(píng)價(jià)，而且更適合對(duì)人才的選拔過(guò)程，具有

14、一定的預(yù)測(cè)性。其二，個(gè)性測(cè)驗(yàn)用于人才選拔，不僅可以反映人才的外在行為特征， 對(duì)于人們不易觀察到的內(nèi)在特征（諸如情操、工作潛力、心理健康等）也可進(jìn)行客觀描述。其三，個(gè)性測(cè)驗(yàn)是以自陳為主，打破了以往在人事資料的獲取的方式上以“他評(píng)”為主的一貫的作法。當(dāng)然，他評(píng)可以充分反映民意，但也增加了的主觀意識(shí)的參與作用。人格測(cè)驗(yàn)完全可以拋開(kāi)其它方法中對(duì)參與評(píng)價(jià)人員的直接依賴性，主要訴諸于被評(píng)價(jià)者個(gè)人和測(cè)量工具之間的“刺激反應(yīng)”的關(guān)系。這樣可以有效地避免在人才選拔過(guò)程上人為的參與作用，同時(shí)也注定了這一良好的心理測(cè)驗(yàn)工具制定的復(fù)雜性和作用的謹(jǐn)慎性。（2)能力測(cè)驗(yàn)?zāi)芰腿说穆殬I(yè)工作活動(dòng)是密不可分的。每一類職業(yè)活動(dòng)都

15、要求特定的能力組合。具備這種能力組合，就能很好地勝任這種職業(yè)工作。能力傾向測(cè)驗(yàn)一般指測(cè)量某種職業(yè)或活動(dòng)的潛在能力的評(píng)估工具。能力傾向不是特殊訓(xùn)練的結(jié)果，它存在于某種特定的訓(xùn)練與學(xué)習(xí)之前?？梢园涯芰A向測(cè)驗(yàn)分為三類：一般能力傾向測(cè)驗(yàn)、特殊能力傾向測(cè)驗(yàn)和多因素能力傾向測(cè)驗(yàn)。其中一般能力傾向測(cè)驗(yàn)現(xiàn)在就是指智力測(cè)驗(yàn)，而狹義的能力傾向測(cè)驗(yàn)專指后兩者。能力，尤其是能力的不同方面的水平，決定了一個(gè)人是否符合特定職業(yè)的要求以及是否能取得成功的可能性。測(cè)驗(yàn)結(jié)果顯示為個(gè)體在各項(xiàng)能力中的相對(duì)強(qiáng)弱，并給出適宜的職業(yè)排序，從而為職業(yè)咨詢、分類和人員安置提供了科學(xué)可靠的資訊。（3)價(jià)值觀、動(dòng)機(jī)測(cè)驗(yàn)職業(yè)價(jià)值觀測(cè)驗(yàn)在一個(gè)人選

16、擇自己的職業(yè)的時(shí)候，這個(gè)志向其實(shí)就是他的職業(yè)價(jià)值觀。職業(yè)價(jià)值觀表明了一個(gè)人通過(guò)工作所要追求的理想是什么，這個(gè)測(cè)驗(yàn)從幾個(gè)方面對(duì)人的工作價(jià)值觀進(jìn)行度量，以便人們能清晰準(zhǔn)確地了解和判斷自己工作的目標(biāo)和價(jià)值取向是什么。本測(cè)驗(yàn)尤其適合在企業(yè)團(tuán)體招聘時(shí)使用。成就動(dòng)機(jī)是指?jìng)€(gè)人對(duì)自己認(rèn)為重要或有價(jià)值的工作，不但愿意做，而且力求達(dá)到更高標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)在心理過(guò)程。簡(jiǎn)而言之，就是要求獲得優(yōu)秀成績(jī)的欲望。個(gè)人的年齡、性別、能力、成敗經(jīng)歷、努力程度等主觀因素以及工作性質(zhì)、任務(wù)難度、社會(huì)環(huán)境等客觀因素等都是成就動(dòng)機(jī)個(gè)別差異形成的原因。本測(cè)驗(yàn)適用于企業(yè)快速大規(guī)模篩選出有工作熱情、積極進(jìn)取的應(yīng)聘者。（4）職業(yè)興趣與傾向測(cè)驗(yàn)職業(yè)興趣

17、測(cè)試是心理測(cè)試的一種方法，它可以表明一個(gè)人最感興趣的并最可能從中得到滿足的工作是什么，該測(cè)試是將個(gè)人興趣與那些在某項(xiàng)工作中較成功的員工的興趣進(jìn)行比較。它是用于了解一個(gè)人的興趣方向以及興趣序列的一項(xiàng)測(cè)試。興趣測(cè)驗(yàn)用途，最典型的就是用于員工的生涯規(guī)劃，因?yàn)橐粋€(gè)人總是把自己感興趣的事情做得很好。另外還可以用它作為選擇的工具，如果你能選擇那些與現(xiàn)職成功的雇員的興趣相似的候選人， 那么這些候選人很可能在新的崗位上也能取得成功。第三章面試技巧面試過(guò)程是面試官和應(yīng)聘者之間進(jìn)行相互判斷的過(guò)程，從應(yīng)聘者與公司接觸時(shí)開(kāi)始到應(yīng)聘者離開(kāi)公司為止。對(duì)應(yīng)聘者的熱情接待、高效率而有條理的安排以及接待者或面試官良好的專業(yè)素質(zhì)

18、和修養(yǎng)，有利于應(yīng)聘者對(duì)公司形成正面的印象。一、面試前的準(zhǔn)備（一）回顧職務(wù)說(shuō)明書(shū)是否對(duì)判斷應(yīng)聘者應(yīng)具備的任職資格有足夠的了解?是否能將該 職位的職責(zé)清晰的與應(yīng)聘者溝通？是否能夠回答應(yīng)聘者提出關(guān)于職位信息與公司信息的問(wèn)題？是否對(duì)該職位的薪酬福利標(biāo)準(zhǔn)有足夠的了解？（二）審閱應(yīng)聘材料，找出需要進(jìn)一步了解的內(nèi)容瀏覽外觀及行文，是否整潔、美觀、有條理？可詢問(wèn)有關(guān)求職動(dòng)機(jī)的問(wèn)題。在工作經(jīng)歷和個(gè)人成績(jī)方面描述的內(nèi)容是否符合邏輯？注意材料中空白或省略的內(nèi)容，是否應(yīng)進(jìn)一步了解？特別注意與應(yīng)聘職位相關(guān)的工作經(jīng)歷，設(shè)計(jì)進(jìn)一步了解的問(wèn)題。思考應(yīng)聘者工作變動(dòng)的頻率和可能原因，在面試中求證。審視應(yīng)聘者的教育背景和工作經(jīng)歷，

19、詢問(wèn)有關(guān)職業(yè)發(fā)展方面的打算和原因?qū)Ρ葢?yīng)聘者目前薪資與期望薪資的差別，可與其討論理由。（三）電話篩選應(yīng)聘者目前是篩選掉明顯不具備資格的應(yīng)聘者，而不是挑選合適的應(yīng)聘者。解決兩個(gè)問(wèn)題：一是確認(rèn)應(yīng)聘者的應(yīng)聘資料信息，初步了解應(yīng)聘者的職業(yè)興趣是否與公司職位相符；二是與應(yīng)聘者確定面試的時(shí)間和地點(diǎn)。應(yīng)聘者從什么渠道了解公司的？又是如何得知職位空缺信息的？應(yīng)聘者應(yīng)聘的原因？應(yīng)聘者現(xiàn)在所做的主要工作是什么？應(yīng)聘者為什么離開(kāi)現(xiàn)有雇主 ？應(yīng)聘者對(duì)公司有什么期望？（四）準(zhǔn)備面試的時(shí)間和地點(diǎn)應(yīng)選擇在雙方都有充足時(shí)間的時(shí)點(diǎn)。面試時(shí)間的確定避免與應(yīng)聘者現(xiàn)在的工作時(shí)間沖突。面試場(chǎng)所要安靜不受干擾，最好是安排面試官與應(yīng)聘者都不

20、面光的位置。二、面試過(guò)程在面試的過(guò)程中，應(yīng)邊談邊記錄應(yīng)聘者談話要點(diǎn)、疑點(diǎn)或即時(shí)評(píng)語(yǔ)， 并在開(kāi)始前向應(yīng)聘者說(shuō)明。（一）放松并建立話題。與應(yīng)聘者熱情的打招呼，并作自我介紹，讓他（她） 感覺(jué)輕松、舒適。與其討論一些與工作無(wú)關(guān)的話題，如交通、天氣、地理環(huán)境、語(yǔ)言習(xí)慣、地方風(fēng)俗等。（二）詢問(wèn)應(yīng)聘者熟悉的內(nèi)容。一般使用開(kāi)放性的問(wèn)題，繼續(xù)消除應(yīng)聘者 的緊張情緒，觀察應(yīng)聘者的表達(dá)能力。如請(qǐng)其介紹工作經(jīng)歷、現(xiàn)在工作情況或工作職責(zé)等。（三）探究應(yīng)聘者的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。從前述開(kāi)放性的話題中引出關(guān)鍵性問(wèn) 題的事例或假設(shè)，分別就不同的評(píng)估方面進(jìn)行詢問(wèn)（問(wèn)題由人力資源部門(mén)提供及面試官的臨場(chǎng)發(fā)揮）。（四）確認(rèn)與總結(jié)。讓?xiě)?yīng)聘者

21、重新組織和概括相關(guān)問(wèn)題，比如一些事件的處理程序、工作的心得等。（五）結(jié)束語(yǔ)。感謝應(yīng)聘者對(duì)公司的應(yīng)征，詢問(wèn)應(yīng)聘者是否還有什么問(wèn)題（讓?xiě)?yīng)聘者有最后表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，也讓面試官考察應(yīng)聘者對(duì)公司職位的理解程度），向應(yīng)聘者說(shuō)明公司后續(xù)的一道程序以及間隔時(shí)間。三、面試的方法（一）結(jié)構(gòu)化面試結(jié)構(gòu)化面試又稱結(jié)構(gòu)化面談或標(biāo)準(zhǔn)化面試，它是指面試前就面試所涉及的內(nèi)容、試題的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)分方法、分?jǐn)?shù)使用等一系列問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)的面試方式。面試過(guò)程中，主持人不能隨意變動(dòng)，必需根據(jù)事先擬定好的面試提綱逐項(xiàng)對(duì)被試者進(jìn)行測(cè)試，被試者也必須針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行回答，要素評(píng)判必須按分值結(jié)構(gòu)合成。面試的結(jié)構(gòu)嚴(yán)密，層次性強(qiáng)，評(píng)分模式固定，

22、面試的程序、內(nèi)容以及評(píng)分方式等標(biāo)準(zhǔn)化程度都比較高。（二）非結(jié)構(gòu)化面試又稱“不直接提問(wèn)型面試”。非結(jié)構(gòu)化面試則沒(méi)有固定的面談程序，評(píng)價(jià)者提問(wèn)的內(nèi)容和順序都取決于測(cè)試者的興趣和現(xiàn)場(chǎng)被試者的回答，不同的被試者所回答的問(wèn)題可能不同。它沒(méi)有規(guī)定的形式，談話可以向各個(gè)方向展開(kāi)。（三）半結(jié)構(gòu)化面試半結(jié)構(gòu)化面試，是指只對(duì)面試的部分因素有統(tǒng)一要求的面試，如規(guī)定有統(tǒng)一的程序、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和部分面試題目，但面試題目除了事先規(guī)定好的題目外，考官可以根據(jù)面試對(duì)象的具體情況隨機(jī)提問(wèn)。（四）壓力面試壓力性面試是將應(yīng)考者置于一種人為的緊張氣氛中，讓?xiě)?yīng)考者接受諸如挑釁性的、非議性的、刁難性的刺激，以考察其應(yīng)變能力、壓力承受能力、情

23、緒穩(wěn)定性等。典型的壓力式面試，是以考官窮究不舍的方式連續(xù)就某事 向應(yīng)考者發(fā)問(wèn)，且問(wèn)題刁鉆棘手，甚至逼得應(yīng)考者窮于應(yīng)付，考官以此種“壓力發(fā)問(wèn)”方式逼迫應(yīng)考者充分表現(xiàn)出對(duì)待難題的機(jī)智靈活性、應(yīng)變能力、思考判斷能力、氣質(zhì)性格和修養(yǎng)等方面的素質(zhì)。四、注意非語(yǔ)言信息單獨(dú)的非語(yǔ)言信息并不具有多大意義，要結(jié)合當(dāng)時(shí)的具體情況判斷， 若有必要，可詢問(wèn)應(yīng)聘者相關(guān)的原因。以下的表格可供參考：非語(yǔ)言信息典型含義目光接觸友好、真誠(chéng)、自信、果斷不做目光接觸冷淡、緊張、害怕、說(shuō)謊、缺乏安全感搖頭不贊同、不相信、震驚打哈欠厭倦搔頭迷惑不解、不相信、不自信微笑滿意、理解、鼓勵(lì)、自信咬嘴唇緊張、害怕、焦慮踮腳緊張、不耐煩、自負(fù)雙

24、臂交叉在胸前生氣、不同意、防衛(wèi)、進(jìn)攻抬一下眉毛懷疑、吃驚瞇眼睛不同意、反感、生氣鼻孔張大生氣、受挫手抖緊張、焦慮、恐懼身體前傾感興趣、注意、緊張懶散的坐在椅子上厭倦、放松坐在椅子的邊緣焦慮、緊張、有理解力搖椅子厭倦、自以為是、緊張駝背坐著缺乏安全感、消極坐的筆直自信、果斷、緊張五、應(yīng)對(duì)特殊類型的應(yīng)聘者（一）過(guò)分羞怯或緊張者。先詢問(wèn)一些比較簡(jiǎn)單的封閉性的問(wèn)題；使用重復(fù)或總結(jié)的談話方式加強(qiáng)溝通；使用帶有鼓勵(lì)性的語(yǔ)言或非語(yǔ)言信息。（二）過(guò)分健談?wù)摺Ｖ苯哟驍嗨恼勗?，引?dǎo)到需要的主題上來(lái)；面試官提問(wèn)時(shí)要求應(yīng)聘者在規(guī)定期間內(nèi)回答；當(dāng)他偏離主題時(shí)，可表現(xiàn)出無(wú)興趣的表情或動(dòng)作。（三）生氣或失望者。可以說(shuō)幾句

25、解釋或道歉的話，但最重要的還是還要告訴應(yīng)聘者，既然來(lái)了，說(shuō)明他還有興趣，不妨互相多做一些了解，對(duì)雙方都有好處。（四）支配性過(guò)強(qiáng)者。應(yīng)比較有禮貌而又堅(jiān)決的告訴他，他想了解的問(wèn)題將在后面必要時(shí)談到，將他引導(dǎo)到主題上來(lái)。（五）情緒化或非常敏感的者。說(shuō)一些安慰的話，先讓其盡量平靜下來(lái)， 等他情緒平靜時(shí)，再與其面談。六、面試考官應(yīng)該避免的面試誤區(qū)（一）“壞事傳千里”效應(yīng)不少面試官在聆聽(tīng)面試對(duì)象陳述之后，會(huì)傾向較為相信負(fù)面性的資料， 而對(duì)正面性資料的相信程度調(diào)低。與俗語(yǔ)所謂“好事不出門(mén)，壞事傳千里” 吻合，即人們對(duì)負(fù)面的事物有較深印象，也有興趣知道更多。在招聘面談 時(shí)，這個(gè)現(xiàn)象會(huì)令面試官“偏聽(tīng)”，作出招聘

26、決定時(shí)會(huì)有偏差。（二）近因效應(yīng)根據(jù)心理學(xué)的記憶規(guī)律，主試人往往對(duì)面談開(kāi)始時(shí)和結(jié)束時(shí)的內(nèi)容印象較深。這好像在聽(tīng)一首大型交響曲時(shí)，有些聽(tīng)眾會(huì)集中欣賞開(kāi)頭及結(jié)束部分，對(duì)中段較為陌生。若應(yīng)聘者懂得在開(kāi)場(chǎng)白及綜合發(fā)言時(shí)多下一點(diǎn)功夫，他取得良好印象的機(jī)會(huì)便會(huì)提高。相反而言，那些秩序漸進(jìn)，在中段表現(xiàn)良好，但結(jié)束前又歸于平淡的應(yīng)聘者，可能會(huì)被評(píng)為表現(xiàn)平平。（三）光環(huán)效應(yīng)不少面試人心中有一個(gè)理想的應(yīng)聘者形象，或稱為典型。如果發(fā)現(xiàn)了某人在某方面符合自己的理想，就好象給這個(gè)人套上一個(gè)光環(huán)一樣，誤以為他在所有方面都是好的，因此影響面試人對(duì)面試對(duì)象作出客觀正確的評(píng)價(jià)。這種現(xiàn)象亦可稱為“光環(huán)效應(yīng)”。（四）“斷線風(fēng)箏”不自

27、覺(jué)地與面試對(duì)象談一些與工作無(wú)關(guān)的內(nèi)容，令面談失去方向，這樣，應(yīng)聘者就有機(jī)會(huì)在面談中獲得主動(dòng)，使面談向著對(duì)自己有利的方向發(fā)展下去。也往往使與面試官談得投契的應(yīng)聘者占優(yōu)勢(shì)。（五）“只聽(tīng)不看”現(xiàn)象主試人把精力集中在記錄面試對(duì)象的回答，而忘記了觀察面試對(duì)象本人。主試人要全心全意地觀察應(yīng)征者的反應(yīng)行為，來(lái)印證他的說(shuō)話的內(nèi)容，檢查兩者是否一樣。（六）考官禮儀考官在面試時(shí)，一定要注意自己的儀表要莊重、正式，因?yàn)榭脊俅淼氖枪镜恼w形象；考官在面試時(shí)舉止要得體、大方，并注意以下事項(xiàng)。1.公司人力資源部門(mén)及其他部門(mén)工作人員作為面試考官時(shí)，面試考官本身需要給人一種好感，能夠很快地與應(yīng)聘者交流意見(jiàn)，因此面試人員在

28、態(tài)度上、表情上必須表現(xiàn)得十分開(kāi)朗，讓?xiě)?yīng)聘者愿意將自己想說(shuō)的話充分表達(dá)出來(lái)；2.面談考官自己本身必須培養(yǎng)極為客觀的個(gè)性，理智地去判斷一些事務(wù)，絕不能因某些非評(píng)價(jià)因素而影響了對(duì)應(yīng)聘者的客觀評(píng)價(jià)。3.不論應(yīng)聘者的出身、背景之高低，面試考官都應(yīng)設(shè)法去尊重應(yīng)聘者， 客觀看待其所表現(xiàn)出來(lái)的人格、才能和品質(zhì)。4.面試考官必須對(duì)整個(gè)公司組織情況、各部門(mén)功能、部門(mén)與部門(mén)間的協(xié)調(diào)情形、人力資源政策、薪資制度、員工福利政策，有深入的了解，才能從容應(yīng)對(duì)應(yīng)聘者隨時(shí)提出的問(wèn)題。5.面試人員必須徹底了解該應(yīng)聘職位的工作職責(zé)和必須具備的學(xué)歷、經(jīng)歷、人格條件與才能。附錄：面試題庫(kù)1、影響他人的能力202、客戶服務(wù)類工作：213

29、、團(tuán)隊(duì)意識(shí)224、有效的溝通技能235、培養(yǎng)人的能力246、銷售能力257、工作主動(dòng)性278、適應(yīng)能力289、正直2910、信心3011、靈活多變性3112、繼續(xù)學(xué)習(xí)3213、決策和分析問(wèn)題的能力3314、戰(zhàn)略家素質(zhì)(統(tǒng)攬全局的能力)3415、自我評(píng)估式問(wèn)題3516、面試新畢業(yè)學(xué)生所要使用的問(wèn)題3617、考核應(yīng)聘者目標(biāo)的問(wèn)題3718、喜歡升職還是喜歡原地踏步3819、推銷職位3920、時(shí)間觀念4021、主動(dòng)性和獨(dú)立思考能力4122、交際能力4223、管理能力4324、把目標(biāo)作為管理方法之一4425、鼓勵(lì)創(chuàng)新和革新的能力4526、獨(dú)立工作的能力4627、辦事員（及秘書(shū)）的工作技能4728、處理矛

30、盾和沖突的能力4829、服從意識(shí)4930、建立合作關(guān)系的能力5031、了解應(yīng)聘者的信仰、價(jià)值觀念和世界觀511、影響他人的能力如果你是某事的負(fù)責(zé)人的話，你很容易讓他人聽(tīng)你的；但是，當(dāng)你不是負(fù)責(zé)人時(shí)，讓別人聽(tīng)自己的話是非常難的事。想要培養(yǎng)自己影響他人的能力的話，得通過(guò)與他人的共同的理想和目標(biāo)來(lái)建立個(gè)人關(guān)系。那些擁有影響力并能感召他人的應(yīng)聘者通常能夠使同事和客戶支持自己的觀點(diǎn)和目標(biāo)。下面的一些問(wèn)題能夠考核出應(yīng)聘者在這方面的能力。 請(qǐng)你舉一例說(shuō)明你曾經(jīng)使某人做他并不喜歡做的事情。 請(qǐng)描述一下這樣一個(gè)經(jīng)歷：你使別人參與、支持你的工作，并最終達(dá)到了預(yù)期目的。 假設(shè)你發(fā)現(xiàn)你的一位工友做了不道德的事情，你會(huì)

31、采取什么樣的方法來(lái)使這位工友改正他的不道德行為？ 假如管理層要對(duì)工作程序進(jìn)行調(diào)整，這會(huì)對(duì)你的工作造成危害。你會(huì)采取什么辦法來(lái)說(shuō)服管理層不要這樣做？ 請(qǐng)說(shuō)說(shuō)你的這樣一個(gè)經(jīng)歷：你的一位老板總是在最后一刻才給你布置工作任務(wù)。你采取什么辦法來(lái)改變老板的這種工作方法？ 我想知道你是怎樣使某位雇員來(lái)承擔(dān)更多的責(zé)任，或承擔(dān)他本人認(rèn)為很難的工作的？ 我想知道你是否遇見(jiàn)這樣的情形：部門(mén)的某位員工不愿意干自己的工作。你采取什么措施來(lái)改變這種情況的？ 請(qǐng)說(shuō)一下你是否想出過(guò)某種能夠解決你部門(mén)問(wèn)題的主意？你是怎樣把你的想法推銷給你的老板的？ 講講這樣的一個(gè)經(jīng)歷：你向員工推出了一個(gè)很不受歡迎的想法，你采用什么辦法來(lái)減少員

32、工對(duì)這一想法的反感？ 描述一下這樣一種經(jīng)歷：你手下有一位表現(xiàn)平平的員工。你采用了什么辦法來(lái)提高他的工作效率？2、客戶服務(wù)類工作服務(wù)提供者需要有特別的態(tài)度和心理素質(zhì)，這種特殊的心態(tài)體現(xiàn)在： 不要把所有事情的是非都聯(lián)系在一起。喜歡給內(nèi)外客戶都提供超級(jí)服務(wù)的應(yīng)聘者肯定能夠知道并理解他人的需求。他們努力提供超過(guò)客戶需求的服務(wù)。他們能夠認(rèn)識(shí)到：沒(méi)有客戶，就沒(méi)有生意；沒(méi)有良好的服務(wù)，就沒(méi)有回頭客。他們知道如何處理好提供超級(jí)客戶服務(wù)和保證公司興旺發(fā)達(dá)的關(guān)系。下面一些問(wèn)題能夠問(wèn)出應(yīng)聘者對(duì)服務(wù)他人的理解以及他們的服務(wù)能力。 請(qǐng)講一次這樣的經(jīng)歷：你使一個(gè)非常不滿的客戶改變了看法。是什么問(wèn)題？你是怎樣使客戶回心轉(zhuǎn)意

33、的？ 講一次你曾經(jīng)為了取得與工作有關(guān)的目標(biāo)而做出個(gè)人犧牲的經(jīng)歷。 你認(rèn)為質(zhì)量和客戶服務(wù)的關(guān)系是什么？ 很多人都把客戶服務(wù)的重點(diǎn)放到處理客戶投訴上，你認(rèn)為這種策略的問(wèn)題是什么？ 給我講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的這樣的一個(gè)問(wèn)題：和你打交道的一位客戶要求解決問(wèn)題的方法和公司利益發(fā)生沖突。你是怎樣解決這個(gè)矛盾的？ 在客戶服務(wù)中，公司的政策和規(guī)定起著什么樣的作用？ 請(qǐng)列舉好的客戶代表應(yīng)該具備的四種基本素質(zhì)。你為什么認(rèn)為這四種基本素質(zhì)很重要？ 如果客戶對(duì)所發(fā)生的事情的判斷是完全錯(cuò)誤的話，你該如何解決這個(gè)問(wèn)題？ 統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，19 個(gè)客戶中，只有 1 個(gè)客戶會(huì)投訴，而其他 18 人盡管不滿意也不會(huì)說(shuō)什么，但再也不會(huì)購(gòu)

34、買(mǎi)你的產(chǎn)品了?？蛻舴?wù)代表怎樣鼓勵(lì)沉默的客戶發(fā)表自己的看法？ 若客戶不滿，他們能接受的最大的不滿程度有多大？3、團(tuán)隊(duì)意識(shí)團(tuán)隊(duì)工作需要很強(qiáng)的人際交往能力和交際常識(shí)。很多在團(tuán)隊(duì)工作的人這兩種素質(zhì)哪一種都不具備。因而，他們?nèi)橇撕芏嗦闊?，并影響了團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力。有團(tuán)隊(duì)工作經(jīng)驗(yàn)并不一定表明他就一定是個(gè)很好的團(tuán)隊(duì)者。你希望找到這樣一個(gè)人：既能帶動(dòng)他人完成共同的工作目標(biāo)，又能團(tuán)結(jié)合作并對(duì)公司有著很高的熱情。下面這些問(wèn)題可以幫助你考核應(yīng)聘者的這些素質(zhì)。 你認(rèn)為一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)管理者的最主要特點(diǎn)是什么？為什么？ 請(qǐng)你講出你在團(tuán)隊(duì)工作背景下遇到的最具有創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性的事情。你用什么方法來(lái)鼓勵(lì)他人和你自己來(lái)完成這件事的？

35、 管理人員能否不做任何說(shuō)明就讓員工去干某項(xiàng)工作？為什么？ 請(qǐng)講一下你對(duì)團(tuán)隊(duì)工作最喜歡和最不喜歡的地方？為什么？ 請(qǐng)說(shuō)出你作為團(tuán)隊(duì)者所遇到的最困難的事情。是怎樣解決這個(gè)困難的？ 你在解決這個(gè)困難中起了什么作用？ 請(qǐng)告訴我你在什么情況下工作最有效率？ 你認(rèn)為怎樣才算一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)者？ 你認(rèn)為做一個(gè)好的員工和當(dāng)一位好的團(tuán)隊(duì)者有什么區(qū)別？ 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，若某位員工經(jīng)常遲到、早退、曠工，或不愿意干活的話， 會(huì)給整個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)什么樣的問(wèn)題？這些問(wèn)題該怎樣解決？作為團(tuán)隊(duì)的一員，你是怎樣改善這種情況的？4、有效的溝通技能不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實(shí)，工作責(zé)任越大，對(duì)這個(gè)職位上員工的溝通能力的要求就越

36、高。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中，你有機(jī)會(huì)了解應(yīng)聘者表達(dá)的思想是否具有說(shuō)服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準(zhǔn)確，是否能吸引聽(tīng)者的注意力，以及應(yīng)聘者是否能保持與對(duì)方的視線，等等。你需要一位清楚準(zhǔn)確并能和公司各個(gè)層次的人溝通的人。下面一些問(wèn)題主要用來(lái)測(cè)試應(yīng)聘者的溝通技能。 請(qǐng)講一個(gè)這樣的情形：某人說(shuō)話不清，但是你還必須聽(tīng)他的話，你怎樣回答他的問(wèn)題才好？ 一個(gè)好的溝通者應(yīng)該具備哪些條件？ 請(qǐng)說(shuō)一下別人是怎樣看你的？ 請(qǐng)你講一下和一個(gè)有非常糟糕習(xí)慣的人在一起工作的經(jīng)歷。你是怎樣使對(duì)方改變他的不良行為的？ 若讓你在公司董事會(huì)上發(fā)言，你該怎樣準(zhǔn)備發(fā)言稿？ 我想知道你曾經(jīng)遇到的

37、最有挑戰(zhàn)性的溝通方面的問(wèn)題。你為什么認(rèn)為那次經(jīng)歷對(duì)你最富有挑戰(zhàn)性，你是怎樣應(yīng)對(duì)的？ 你認(rèn)為最困難的溝通的問(wèn)題是什么？為什么？ 你認(rèn)為良好溝通的關(guān)鍵是什么？ 假如你的兩個(gè)同事的沖突已經(jīng)影響到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，讓你去調(diào)節(jié)沖突，并使沖突雙方能夠自己解決問(wèn)題，你會(huì)怎樣做？5、培養(yǎng)人的能力若一個(gè)公司想要生存和發(fā)展，處在領(lǐng)導(dǎo)崗位上的管理人員必須愿意并能夠把普通員工培養(yǎng)到領(lǐng)導(dǎo)崗位上。這就意味著，得給每位員工以最大的發(fā)展空間。這需要激勵(lì)每位員工奮發(fā)向上，并發(fā)揮出各自最大的潛能。這還包括鼓勵(lì)員工有敢于冒險(xiǎn)的精神，善于承擔(dān)責(zé)任的精神。下面一些問(wèn)題能問(wèn)出應(yīng)聘者在培養(yǎng)人方面的能力。 說(shuō)說(shuō)你曾經(jīng)鼓勵(lì)并獎(jiǎng)勵(lì)員工積極主動(dòng)的一些做法

38、。你是怎樣鼓勵(lì)員工的，有時(shí)怎樣獎(jiǎng)勵(lì)他們的？ 就工作表現(xiàn)而言，你不得不向員工反饋的最困難的信息是什么？ 你采取什么辦法來(lái)鼓勵(lì)你的下屬培養(yǎng)他們的能力？ 你怎樣決定工作中的分工負(fù)責(zé)情況的？ 你用什么方法來(lái)監(jiān)督你負(fù)責(zé)項(xiàng)目的工作進(jìn)程的？ 你是怎樣評(píng)估你的每位下屬的工作發(fā)展的需要的？ 請(qǐng)描述某位員工有工作表現(xiàn)問(wèn)題的情形。你給他提供了什么樣的幫助？ 在評(píng)估你的員工的工作表現(xiàn)時(shí)，你怎樣才能確保評(píng)估的客觀公正？ 請(qǐng)講一個(gè)你不得不鼓勵(lì)員工做出決定的情形。你究竟是怎樣做的？ 管理者多長(zhǎng)時(shí)間、在什么情況下該讓員工參加培訓(xùn)？ 如果你的某位職員對(duì)所有的發(fā)展努力都不感興趣，你該采取什么措施或辦法來(lái)改變他的態(tài)度？6、銷售能力

39、在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復(fù)雜。這也許是因?yàn)?，客戶在?gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品前，首先購(gòu)買(mǎi)的是銷售人員的服務(wù)。還可能是因?yàn)殇N售方法過(guò)去 10 年里從廣告到咨詢服務(wù)都發(fā)生了巨大變化。也可能是因?yàn)楹玫匿N售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（）聽(tīng)說(shuō)能力；（）產(chǎn)品知識(shí)和人的品味；（）銷售策略和市場(chǎng)滲入策略；（）具有說(shuō)服力，但又不使用花招的溝通能力；（）既有取得較好個(gè)人業(yè)績(jī)的欲望，又有服務(wù)客戶的強(qiáng)烈意識(shí)；（）富于彈性，又講原則；（）做事積極主動(dòng)，又善于和他人合作。下面一些問(wèn)題可以評(píng)估應(yīng)聘者在這方面的能力。 請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說(shuō)客戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的？ 人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)主要原因

40、是什么？ 關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？ 關(guān)于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？ 若受到獎(jiǎng)勵(lì)，你有什么感想？ 你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？ 為取得成功，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？ 電話推銷和面對(duì)面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？ 在你的前任工作中，你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？ 若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？ 請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。 講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短， 你用什么辦法以

41、確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的？ 你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？ 一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？ 你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的人？ 當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？ 在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些準(zhǔn)備？ 你怎樣處理與銷售活動(dòng)無(wú)關(guān)的書(shū)面工作？ 請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。 你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么？為什么？ 和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？ 如果某位客戶一直在購(gòu)買(mǎi)和你的產(chǎn)品相似，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品， 你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶購(gòu)

42、買(mǎi)你的產(chǎn)品？ 具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？ 假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的，但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買(mǎi)質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品。客戶征求你的意見(jiàn)，你該怎樣說(shuō)？7、工作主動(dòng)性工作是否有主動(dòng)性是要從應(yīng)聘者那里了解的非常重要的事項(xiàng)之一。工作積極主動(dòng)的人往往具有不斷探索新辦法來(lái)解決問(wèn)題的企業(yè)家精神。在追求不斷進(jìn)步的過(guò)程中，他們會(huì)盡心盡力地追求富有創(chuàng)新性、想像性的新項(xiàng)目。這類人才會(huì)對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。這類員工還會(huì)給企業(yè)和員工帶來(lái)嶄新的思維和方法，以解決企業(yè)存在的難題。下面的問(wèn)題主要是考核應(yīng)聘者這方面的素質(zhì)的。 說(shuō)一個(gè)你曾經(jīng)干了

43、些份外工作的經(jīng)歷。你為什么要承擔(dān)那么多的份外工作？ 請(qǐng)講這樣一個(gè)經(jīng)歷：你獲得了很難得到的一些資源，這些資源對(duì)你完成工作目標(biāo)特別重要。 你前任工作中，都干了哪些有助于你提高工作創(chuàng)造性的事情？ 在你前任工作中，你曾經(jīng)試圖解決了哪些與你工作責(zé)任無(wú)關(guān)的公司問(wèn)題？ 講講這樣的一次經(jīng)歷：在解決某一難題時(shí)，你獨(dú)辟蹊徑。 工作中使你最滿意的地方是什么？ 在你前任工作中，因?yàn)槟愕呐Χ构净虿块T(mén)發(fā)生了什么樣的變化？ 你認(rèn)為工作中什么被視為是危險(xiǎn)的情況？ 你最后一次違反規(guī)定是什么時(shí)候？ 若你干這個(gè)工作的話，你怎樣決定是否需要一些改變？ 哪些經(jīng)歷對(duì)你的成長(zhǎng)最有用？你怎樣確保在這兒也會(huì)有同樣的經(jīng)歷？ 為了做好你工作

44、份外之事，你該怎樣獲得他人的支持和幫助？8、適應(yīng)能力每個(gè)公司都在不斷變化發(fā)展的過(guò)程中；你當(dāng)然希望你的員工也是這樣。你希望得到那些希望并歡迎變化的人，因?yàn)檫@些人明白，為了公司的發(fā)展， 變化是公司日常生活中重要組成部分。這樣的員工往往很容易適應(yīng)公司的變化，并會(huì)對(duì)變化做出積極的響應(yīng)。此外，他們遇到矛盾和問(wèn)題時(shí)，也能泰然處之。下面的問(wèn)題能夠考核應(yīng)聘者這方面的能力。 據(jù)說(shuō)有人能從容避免正面沖突。請(qǐng)講一下你在這方面的經(jīng)驗(yàn)和技巧。 有些時(shí)候，我們得和我們不喜歡的人在一起共事。說(shuō)說(shuō)你曾經(jīng)克服了性格方面的沖突而取得預(yù)期工作效果的經(jīng)歷。 請(qǐng)講一下你曾經(jīng)表現(xiàn)出的靈活性的經(jīng)歷。 當(dāng)某件事老是沒(méi)有結(jié)果是，你該怎樣做？

45、講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：你的老板給你分配了一件與你工作毫不相干的任務(wù)，這樣，你的本職工作就無(wú)法完成了，你是怎樣做的？ 假如讓你干一項(xiàng)工作，這個(gè)工作估計(jì)一周就能夠完成。干了幾天后，你發(fā)現(xiàn)，即使干上三周也沒(méi)法完成這個(gè)任務(wù)。你該怎樣處理這種情形？為什么？ 講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：本來(lái)是你自己的工作，但別人卻給你提供了很多幫助。 你覺(jué)得你對(duì)公司的其他部門(mén)的人還有什么責(zé)任嗎？若有，該怎樣履行這些責(zé)任？ 請(qǐng)講述一個(gè)你本來(lái)不喜歡，但公司卻強(qiáng)加給你的一些改變。 請(qǐng)講述這樣一個(gè)經(jīng)歷：為了完成某項(xiàng)工作，你有很多需要學(xué)的東西，但是時(shí)間又特別緊。你用什么方法來(lái)學(xué)會(huì)這些東西并按時(shí)完成了這項(xiàng)工作？9、正直正直不是人能夠教會(huì)的。它是人

46、生下來(lái)就具有的人格方面的一個(gè)重要組成部分。對(duì)成年人來(lái)說(shuō)，這種品格體現(xiàn)在日常決定和行為中。當(dāng)工作涉及到管理他人的錢(qián)財(cái)時(shí)，公司在用這樣的人員時(shí)會(huì)特別小心謹(jǐn)慎，而一般都要求這樣的人員在人品上都要正直、誠(chéng)實(shí)。因此，在物色應(yīng)聘者時(shí)，要找那些忠于客戶、同事和公司利益的人。下面一些問(wèn)題能夠了解應(yīng)聘者在這方面的情況。 請(qǐng)講一個(gè)你曾經(jīng)遇到的不忠于公司和主要客戶利益的人，你是怎樣對(duì)待他的？ 請(qǐng)講一下這樣一個(gè)經(jīng)歷：盡管其他人反對(duì)，但是你還是堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)， 并把事情繼續(xù)做下去。 在日常生活和工作中，什么行為才能表現(xiàn)出一個(gè)人的正直來(lái)？ 若平時(shí)你發(fā)現(xiàn)你辦公室的人或你的下屬偷竊了少量的辦公用品，你會(huì)制止他們嗎？如果會(huì)的話

47、，你該怎樣做？ 講一個(gè)你的正直受到挑戰(zhàn)的經(jīng)歷。 假設(shè)公司規(guī)定不許在辦公樓里賭博，如果你是新來(lái)的部門(mén)負(fù)責(zé)人，你發(fā)現(xiàn)該部門(mén)的老員工總是在辦公樓運(yùn)動(dòng)室里賭博，他們這種活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)行了好幾年了，你會(huì)怎么辦？ 講講這樣一個(gè)經(jīng)歷：別人讓你給客戶撒個(gè)謊（比如，說(shuō)某批貨已經(jīng)發(fā)了， 其實(shí)訂單還在辦公桌上呢），你會(huì)怎么辦？ 假如你的一位工友給你講了一件十分重要的事情或秘密，你覺(jué)得你的老板也應(yīng)該知道這件事，你該怎么辦？ 請(qǐng)你講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：你的請(qǐng)假要求本來(lái)很合理（如去看醫(yī)生），但是你的老板卻拒絕了。你是怎樣辦的？ 請(qǐng)你舉一個(gè)你的同事很不道德的一件事，你為什么認(rèn)為那種行為不道德？10、信心信心是應(yīng)聘者在面試者面前是否

48、具有吸引力的一個(gè)非常重要的因素。有信心的人往往在辦事、說(shuō)話和判斷中，以及在對(duì)自己的能力方面表現(xiàn)出強(qiáng)烈的信心。有信心的人善于對(duì)他們自己的決定和行為的后果承擔(dān)責(zé)任。此外，他們往往把沖突視為是發(fā)展的機(jī)會(huì)。下面的問(wèn)題可以看出應(yīng)聘者在這方面的情況。 請(qǐng)講一下去年你承擔(dān)的最具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)之一。你為什么認(rèn)為那件事很具有挑戰(zhàn)性？ 解決沖突的能力會(huì)使你在管理中做得更好，在這方面，你有什么經(jīng)驗(yàn)？ 若你和你的老板在某件事上有很大的沖突，你該如何彌補(bǔ)你們之間的分歧？請(qǐng)舉實(shí)例說(shuō)明。 請(qǐng)說(shuō)出你和你的老板在工作重點(diǎn)上發(fā)生沖突的一次經(jīng)歷，你是怎樣解決你們之間的沖突的？ 講這樣一個(gè)故事：你做出了一個(gè)決定，但事情的發(fā)展事與愿違

49、。你怎樣彌補(bǔ)這種局面？ 我想知道，工作中什么環(huán)境和事情對(duì)你的影響最大？ 過(guò)去三年里，你對(duì)自己有了怎樣的認(rèn)識(shí)？ 你是怎樣獲得新觀點(diǎn)和新主張的？ 未來(lái)十年里，這個(gè)行業(yè)面臨的最主要的問(wèn)題是什么？你自己準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)未來(lái)的變化？ 過(guò)去六個(gè)月中，你有多少次是跨越了自己專業(yè)、權(quán)力和責(zé)任來(lái)做你的份外工作的？為什么？你是怎樣完成這些工作的？11、靈活多變性靈活多變的應(yīng)聘者有高超的交際溝通能力，他們?cè)诰S持個(gè)人和公司利益的同時(shí)，知道如何隨時(shí)調(diào)整他們的辦事方式和方法。這樣的應(yīng)聘者知道， 人和人之間是有很大區(qū)別的，為了把工作做好，管理者得使用不同的辦法來(lái)使得下屬們相互配合協(xié)作。善于變通的人也很會(huì)管理時(shí)間，并能夠平衡不同

50、的工作重點(diǎn)。下面一些問(wèn)題能夠看出應(yīng)聘者在這方面的能力。 講講你曾經(jīng)改變工作方法來(lái)應(yīng)付復(fù)雜工作情況的經(jīng)歷。 講講這樣一個(gè)工作經(jīng)歷：你的老板讓你承擔(dān)非你本職工作的任務(wù)，而接下任務(wù)的話，你就無(wú)法按時(shí)完成自己的本職工作。這種情況下，你是怎樣辦的？ 你認(rèn)為什么樣的人最難在工作中一起共事？在這種情況下，你用什么方法和這樣的人成功共事？ 講講你曾經(jīng)遇到的同時(shí)接受很多工作任務(wù)的經(jīng)歷。你是怎樣設(shè)法完成這些工作的？ 請(qǐng)描述一下你是怎樣計(jì)劃一個(gè)特別忙碌的一天的？ 你是怎樣計(jì)劃每天（每周）的活動(dòng)的？ 若有很多工作要做，每個(gè)工作的完成期限都非常短，你該用什么方法在有限的時(shí)間內(nèi)來(lái)完成這些工作？ 你怎樣判斷哪些工作是重點(diǎn)，

51、而哪些不是重點(diǎn)？ 講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：在短期危機(jī)和長(zhǎng)遠(yuǎn)任務(wù)相矛盾的情況下，你是怎樣決定哪些是工作重點(diǎn)，而哪些是次重點(diǎn)的？ 干擾是工作中常見(jiàn)的事。過(guò)去你用什么方法來(lái)減少工作中的干擾的？ 在你前任工作中，哪些本來(lái)不屬于你的正常工作，而你卻承擔(dān)了？我想知道你為什么要干那些非本職工作呢？12、繼續(xù)學(xué)習(xí)當(dāng)今是知識(shí)和日新月異的時(shí)代，一個(gè)人已經(jīng)掌握的技能可能很快就過(guò)時(shí)了。任何工作優(yōu)秀的應(yīng)聘者都是那些不斷更新自己知識(shí)和技能的人。自我發(fā)展是每個(gè)人自己的事，而不是老板要求去做的事。那些主動(dòng)自我學(xué)習(xí)的人，是那些想不斷提高自己的人。面試中，也該聽(tīng)聽(tīng)，應(yīng)聘者在工作中出現(xiàn)了業(yè)務(wù)或判斷方面的失誤時(shí)，是否會(huì)從經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)中學(xué)到什

52、么。那些出錯(cuò)后一味責(zé)怪公司和他人的人不會(huì)從經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)中學(xué)到什么。下面一些問(wèn)題是用來(lái)考察應(yīng)聘者是否具備這方面素質(zhì)的。 請(qǐng)講講你從某個(gè)項(xiàng)目或任務(wù)中學(xué)到了什么？ 為了提升你的工作效率，近來(lái)你都做了些什么？ 講一個(gè)這樣的經(jīng)歷：發(fā)生一件對(duì)你來(lái)說(shuō)很糟糕的事情，但后來(lái)證明，你從這個(gè)糟糕的事件中學(xué)到了很多。 過(guò)去 12 個(gè)月里，你投稿多少錢(qián)和時(shí)間用于自我發(fā)展的，你為什么要這樣做？ 告訴我，你是怎樣有意識(shí)的提高自己的工作技能、知識(shí)和能力的？你用什么辦法來(lái)達(dá)到這一目的？ 我想知道，是什么時(shí)候或環(huán)境導(dǎo)致你決定學(xué)習(xí)一些全新的東西？ 你用什么方法告訴你（目前的）老板你想接受更多的發(fā)展（或挑戰(zhàn)）的機(jī)會(huì)的？ 你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)

53、未來(lái)十年面臨的最主要的問(wèn)題是什么？你準(zhǔn)備怎樣應(yīng)對(duì)未來(lái)的變化？ 過(guò)去三年里，你為自我發(fā)展訂立了什么樣的目標(biāo)？為什么要訂立那樣的目標(biāo)？ 你近來(lái)接受的哪些教育經(jīng)歷有助于你干好這個(gè)工作？ 為了干這個(gè)工作，你都做了哪些準(zhǔn)備？ 假如你的老板就你的工作和技能做出一些評(píng)價(jià)，但這些評(píng)價(jià)與實(shí)際不符，你該怎樣辦？13、決策和分析問(wèn)題的能力簡(jiǎn)言之，做決定就是從某一問(wèn)題眾多的答案中選擇一個(gè)。決定能力是衡量應(yīng)聘者綜合能力的非常重要的指標(biāo)之一。當(dāng)今，你如果不知道某位應(yīng)聘者是否具有材料收集、數(shù)據(jù)分析和系統(tǒng)推理能力的話，你是不能聘用這個(gè)人的。有經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)聘者知道，決定是不能在真空中做出，必須考慮到某個(gè)決定對(duì)公司其他方面的影響。下

54、面的問(wèn)題可以幫你考察應(yīng)聘者在這方面的能力。 你覺(jué)得你在解決問(wèn)題時(shí)憑邏輯推理還是僅憑感覺(jué)？請(qǐng)根據(jù)你以前的工作經(jīng)歷來(lái)談?wù)勀愕捏w會(huì)。 舉一個(gè)過(guò)去的例子說(shuō)明，在做出決定時(shí)，必須進(jìn)行認(rèn)真分析、周密考慮。請(qǐng)說(shuō)說(shuō)你做決定的過(guò)程。 如果我們讓你干這個(gè)職位的話，你怎樣決定是否接受這個(gè)工作呢？ 你為什么干這一行，而不干其他行當(dāng)呢？ 你一生中做出的最有意義的決定是什么？那個(gè)決定為什么有意義？那個(gè)決定是怎樣做出來(lái)的？ 當(dāng)你要決定是否試做全新的事情時(shí)，你對(duì)成功的把握性有多大？ 在你的前任工作中，你根據(jù)什么標(biāo)準(zhǔn)決定是否做些不屬于你工作任務(wù)的任務(wù)項(xiàng)目？ 你為什么在事業(yè)的這個(gè)階段決定尋找新的機(jī)會(huì)？ 假設(shè)你想要給自己找一位助手

55、，有兩位候選人，你怎樣決定聘用哪一個(gè)呢？ 假如另一部門(mén)的某位員工經(jīng)常來(lái)打擾你部門(mén)員工的工作，你有哪些辦法可以解決這個(gè)問(wèn)題？你會(huì)選擇哪個(gè)辦法？為什么？14、戰(zhàn)略家素質(zhì)(統(tǒng)攬全局的能力)沒(méi)有統(tǒng)攬全局能力的應(yīng)聘者是看不見(jiàn)工作中長(zhǎng)遠(yuǎn)的、更大的目標(biāo)的。而統(tǒng)攬全局的應(yīng)聘者能夠看出復(fù)雜的問(wèn)題，并能找出解決問(wèn)題的長(zhǎng)遠(yuǎn)辦法。這樣的應(yīng)聘者總是圍繞著公司整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而不是個(gè)人目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)來(lái)展開(kāi)工作的。如果讓這樣的應(yīng)聘者加盟公司，他們會(huì)把精力放在提高公司 的服務(wù)、促進(jìn)公司的發(fā)展和提高公司的利潤(rùn)上。下面的一些問(wèn)題能夠看出 應(yīng)聘者是否具備這樣的才華。 講講這樣一個(gè)經(jīng)歷：你發(fā)現(xiàn)公司的政策和業(yè)務(wù)有重大問(wèn)題或錯(cuò)誤，你向公司推薦了什么樣的解決問(wèn)題的辦法？ 請(qǐng)講講公司的哪些目標(biāo)曾經(jīng)交由你們部門(mén)來(lái)實(shí)現(xiàn)，你和你的員工怎樣認(rèn)識(shí)到那些目標(biāo)的重要性的？ 你是如何確保公司的觀點(diǎn)、任務(wù)和