采購(gòu)談判技巧與策略

1、采購(gòu)談判技巧與策略1. 談判的定義 :“談判 ”或,有些人稱之為 “協(xié)商”或“交涉”是,擔(dān)任采購(gòu)工作最吸引人部分之一。 談判通常是用在金額大的采購(gòu)上 ,由于本公司是自選式量販廣場(chǎng) ,采購(gòu)金額很大 ,因此 談判工作格外地重要。采購(gòu)談判一般都誤以為是 “討價(jià)還價(jià) ”談,判在韋氏大辭典的定義是 : “買賣之間商 談或討論以達(dá)成協(xié)議 ”。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的 過程達(dá)成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的 條件,而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于 : 在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家 ,另一個(gè)是輸家 ; 在成功的談判里 ,雙方都是贏家 ,只是一

2、方可能比另一方多贏一些 ,這種情況是商業(yè)的 常事,也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。1.談判的目標(biāo) :在采購(gòu)工作上 ,談判通常有五項(xiàng)目標(biāo) :(1為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。(2 要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。(3在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。(4說服供貨商給本公司最大的合作。(5與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。2. 平而合理的價(jià)格 :談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商競(jìng)標(biāo)的方式來進(jìn) 行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí) ,采購(gòu)人員最好先分析成本或價(jià)格。數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí) ,采購(gòu)人員應(yīng)選擇兩 三家較低的供貨商 ,再分別與他們談判 ,求得公平而合理的價(jià)格。3. 交

3、貨期 :在采購(gòu)工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因?yàn)?1 采購(gòu)人員訂貨時(shí)間太短 ,供貨商生產(chǎn)無法配合。(2 采購(gòu)人員在談判時(shí) ,未將交貨期的因素好好考慮。不切實(shí)際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量 ,并增加他們的成本 ,間接會(huì)使供貨 商的價(jià)格提高。故采購(gòu)人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況 ,以調(diào)整訂單的數(shù)量及交 貨期。4. 供貨商的表現(xiàn) :表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績(jī)及利潤(rùn) ,并造成 客戶的不滿。故采購(gòu)人員應(yīng)在談判時(shí) ,除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、包 裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款 ,及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對(duì)于合作良好 的供貨商 ,則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎(jiǎng)勵(lì)

4、畢竟買賣雙方要互利 ,才可維持 長(zhǎng)久的關(guān)系。5. 與供貨商維持關(guān)系 :采購(gòu)人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維持關(guān)系的過程 的一部分。若某次談判采購(gòu)人員讓供貨商吃了悶或大虧 ,供貨商若找到適當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí) 也會(huì)利用各種方式回敬采購(gòu)人員。因此采購(gòu)人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商 的短期與長(zhǎng)期利益中 ,求取一個(gè)平衡點(diǎn) ,以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。6. 談判的有利與不利的因素 :談判有些因素對(duì)采購(gòu)人員或供貨商而言是有利的 或是不利的 ,采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素 :(1市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況(2供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)(3 成本的因素(4 時(shí)間的因素(5相互之間的準(zhǔn)備工作7. 談判技巧 :談判技巧是采購(gòu)人員的

5、利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究 這些技巧 ,以求事半功倍 ,下列談判技巧值得本公司采購(gòu)人員研究 :(1談判前要有充分的準(zhǔn)備 :知已知彼,百戰(zhàn)百勝 ,成功的談判最重要的步驟就是要 先有充分的準(zhǔn)備。采購(gòu)人員的商品知識(shí) ,對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解 ,對(duì)供需狀況了解 ,對(duì)本 公司的了解 ,對(duì)供貨商的了解 ,本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限 ,以及其它談判的 目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備 ,并列出優(yōu)先級(jí) ,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上 ,在談判時(shí)隨時(shí)參考 ,以提 醒自己。(2 談判時(shí)要避免談判破裂 :有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員 ,不會(huì)讓談判完全破裂 ,否則根本不 必談判 ,他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路 ,以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)

6、議總比勉強(qiáng) 達(dá)成協(xié)議好。(3 只與有權(quán)決定的人談判 :本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有 :業(yè)務(wù)代表、業(yè) 務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng),看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前,最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。(4 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判 :在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外 ,還 可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要 ,支持同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。(5 放長(zhǎng)線釣大魚 :有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要 ,故盡量在小處著手滿足對(duì) 方 ,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員

7、自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。(6采取主動(dòng) ,但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng) :攻擊是最佳的防御 ,采購(gòu)人員應(yīng)盡 量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題 ,以開放式的問話方式 ,讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng) ,然后 再采取主動(dòng) ,乘勝追擊 ,給對(duì)方足夠的壓力 ,對(duì)方若難以招架 ,自然會(huì)作出讓步。(7必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 :若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休 ,無法談攏 ,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人 員會(huì)轉(zhuǎn)移話題 ,或喝個(gè)茶暫停 ,以緩合緊張氣氛。(8 盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話 :否定的語氣容易激怒對(duì)方 ,讓對(duì)方?jīng)]有面子 ,談 判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方 ,稱贊對(duì)方

8、,給對(duì)方面子 ,因而對(duì)方也會(huì) 愿意給面子。(9盡量成為一個(gè)好的傾聽者 :一般而言 ,業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道 ,比較 喜歡講話。采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講 ,從他們的言談及肢體語言之中 ,采 購(gòu)人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn) ,也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10 盡量為對(duì)手著想 :全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí) ,應(yīng)趕盡殺絕 ,絲毫不能 讓步。事實(shí)證明 ,大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá) 成。人都是愛面子的 ,任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判 ,何況本公司與良好的供 貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系 ,而不是對(duì)抗的關(guān)系。 (11 以退為進(jìn) :有些事情可能超 出采購(gòu)人員的權(quán)限

9、或知識(shí)范圍 ,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急 ,裝出自己有權(quán)或了解某事 ,做 出不應(yīng)作的決定 ,此時(shí)不妨以退為進(jìn) ,與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后 ,再答復(fù)或 決定也不遲 ,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉(cāng)促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮 ,再作決定。(12不要誤認(rèn)為 50/50最好:有些采購(gòu)人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50最好 ,彼此不 傷和氣 ,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上 ,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最 好的條件 ,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處 ,能對(duì)他們的公司交待 ,因此站在好又多采購(gòu)的 立場(chǎng),若談判的結(jié)果是 60/40,70/30,或甚至是 80/20,也就不會(huì) “于心不忍

10、”了。8. 談判的十二戒 :采購(gòu)人員若能避免下列十二戒 ,談判成功的機(jī)會(huì)大增。(1 準(zhǔn)備不周(2缺乏警覺(3脾氣暴躁(4自鳴得意(5過分謙虛(6不留情面(7輕諾寡信(8過分沉默(9無精打采(10倉(cāng)促草率(11過分緊張(12貪得無厭9. 供貨商的規(guī)模 :供貨商的規(guī)?？梢阅?duì)I業(yè)額來區(qū)分 :10. 供貨意愿 :各種規(guī)模的供貨商其供貨意愿都不相同 :11. 談判的項(xiàng)目 :本公司采購(gòu)人員經(jīng)常必須談判的項(xiàng)目有下列諸項(xiàng) :質(zhì)量交貨期 包裝交貨應(yīng)配合事項(xiàng)價(jià)格售后服務(wù)保證訂購(gòu)量促銷活動(dòng)折扣廣告贊助付款條件進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)12. 談判的策略 :(1質(zhì)量:質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是 “好”或,“優(yōu)良 ”對(duì),本公司采購(gòu)人員而言 ,質(zhì)量

11、的定義應(yīng) 是: “符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量 ”。故采購(gòu)人員應(yīng)設(shè)法了解供 貨商對(duì)本身商品質(zhì)量的認(rèn)知或了解的程度 ,管理制度較完善的供貨商應(yīng)有下列有關(guān) 質(zhì)量的文件 :產(chǎn)品規(guī)格說明書 (PRODUCT SPECIFICATION品管合格范圍 (ACCEPTABLE QUALITY LEVEL檢驗(yàn)方法 (TESTING METHODS采購(gòu)人員應(yīng)盡量向供貨商取得以上資料 ,以利未來交易 ,通常在合約或訂單上 ,質(zhì) 量是以下列方法的其中一種來表示的 :市場(chǎng)上商品的等級(jí)品牌商業(yè)上常用的標(biāo)準(zhǔn)物理或化學(xué)的規(guī)格性能的規(guī)格工程圖樣品(賣方或買方以上的組合采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)首先與供貨商對(duì)商品的質(zhì)量達(dá)

12、成互相同意的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),以避免日后的糾紛或甚至法律訴訟。對(duì)于瑕疵品或倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸過程損壞的商品 ,采購(gòu)人員在談判時(shí)應(yīng)要求退貨 或退款。(2包裝:包裝可分為兩種：內(nèi)包裝” (PACKAGING及外包裝” (PACKING內(nèi)包裝 是用來保護(hù)、陳列、或說明商品之用 ,而外包裝則僅用在倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸過程的保護(hù)。 在本公司自選式量販的營(yíng)業(yè)方式 ,包裝通常扮演非常重要的角色。外包裝若不夠堅(jiān)固 ,倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)膿p壞太大 ,降低作業(yè)效率 ,并影響利潤(rùn)。外包裝若 太堅(jiān)固 ,則供貨商成本嗇 ,采購(gòu)價(jià)格勢(shì)必偏高 ,導(dǎo)致商品的價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。設(shè)計(jì)良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購(gòu)買意愿 ,加速商品的回轉(zhuǎn) ,國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn) 品在這方面比較

13、差 ,采購(gòu)人員應(yīng)說服供貨商在這方面改善 ,以利彼此的銷售?；谝陨系睦碛?,采購(gòu)人員在談判包裝的項(xiàng)目時(shí) ,應(yīng)協(xié)調(diào)對(duì)彼此雙方都最有利的 包裝,否則不應(yīng)草率訂貨。對(duì)于某些商品若有銷售潛力 ,但卻無合適的自選式量販包裝時(shí) ,采購(gòu)人員應(yīng)積極 說服供貨商制作此種包裝 ,供本公司銷售。(3 價(jià)格:除了質(zhì)量與包裝之外 ,價(jià)格是所有談判事項(xiàng)中最重要的項(xiàng)目。本公司在 客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價(jià)格 ,若采購(gòu)人員對(duì)任何其所擬采購(gòu)的商品 ,以進(jìn)價(jià) 加上本公司合理的毛利后 ,若自己判斷該價(jià)格無法吸引客戶的購(gòu)買時(shí) ,就不應(yīng)向該供 貨商采購(gòu)。在談判之前 ,采購(gòu)人員應(yīng)事先調(diào)查市場(chǎng)價(jià)格 ,不可憑供貨商片面之詞 ,誤入圈套。

14、 如果沒有相同商品的市價(jià)可查 ,應(yīng)參考類似商品的市價(jià)。在談判價(jià)格時(shí) ,最重要的就是要能列舉供就商產(chǎn)品經(jīng)由本公司量販銷售的好處 , 這些好處包括 :(a 大量采購(gòu)。 (但不可一開始就告知公司可能訂購(gòu)的數(shù)量 ,以免讓對(duì)方知道本公 司的進(jìn)貨能力 ,也就是說盡量以籠統(tǒng)的方式向供就商說明本公司的采購(gòu)數(shù)量比一般 連鎖的零售商大很多。(b 鋪貨迅速。 (零售商、餐飲業(yè)、公司行號(hào)或機(jī)關(guān)團(tuán)休主動(dòng)到本公司進(jìn)貨,可節(jié)省供貨商新產(chǎn)品或促銷品的鋪貨的成本 ,并加快鋪貨及流通的速度。供貨商并可派 人到賣場(chǎng)示范解說 ,提高專業(yè)客戶的進(jìn)貨意愿。(c 節(jié)省運(yùn)費(fèi)。 (供貨商不必挨家挨戶送貨 ,通?？晒?jié)省占營(yíng)業(yè)額 3-10%的倉(cāng)儲(chǔ)

15、運(yùn) 輸費(fèi)用。(d穩(wěn)定人事，降低銷管費(fèi)用。(供貨商不必再受業(yè)務(wù)人員流動(dòng)率過高的困擾，因?yàn)?本公司實(shí)施計(jì)算機(jī)作業(yè) ,主動(dòng)向供貨商訂貨及付款 ,供貨商可減少占營(yíng)業(yè)額 10-20%的 銷管費(fèi)用。(e清除庫(kù)存。(供貨商可透過本公司快訊的促銷方式，將其滯銷品或庫(kù)存過高的 商品迅速的出清庫(kù)存。(f 保障其市場(chǎng)。 (本公司采行限制供貨商家數(shù)的政策 ,故一旦與本公司來往 ,其它 競(jìng)爭(zhēng)廠牌就被排拒在外 ,由于零售商或?qū)I(yè)客戶都積極主動(dòng)來本公司進(jìn)貨 ,本公司銷 售的商品其市場(chǎng)占有率會(huì)因而提高。(g溝通迅速，并節(jié)省廣告費(fèi)。(透過本公司快訊與專業(yè)客戶作最直接而有效的溝 通,節(jié)省供貨商在其它廣告媒體的投資。(h付款迅速，

16、并減少應(yīng)收帳款管理費(fèi)用。(由本公司主動(dòng)付款匯入供貨商銀行帳 戶 ,減少供貨商應(yīng)收帳款管理費(fèi)用 ,并可規(guī)避倒帳的風(fēng)險(xiǎn) ,以及避免倒帳貨外流的影 響。(i 不影響市價(jià)。 (由于顧客都是專業(yè)客戶 ,一般消費(fèi)者沒有本公司會(huì)員卡無法來 本公司購(gòu)買 ,不會(huì)對(duì)市價(jià)造成影響。(j 外銷機(jī)會(huì)。 (廣州市每年均有春季及秋季交易會(huì) ,有大量國(guó)外買主會(huì)前來本公 司量販廣場(chǎng)參觀 ,供貨商外銷機(jī)會(huì)大增。(k 齊步茁壯。 (本公司在中國(guó)將逐步提高投資額 ,對(duì)中國(guó)流通業(yè)的現(xiàn)代化具有使 命感與積極的承諾 ,供貨商可與本公司一齊成長(zhǎng) ,互蒙其利。價(jià)格談判是所有商業(yè)談判中最敏感的 ,也是最困難的項(xiàng)目 ,但愈是困難的項(xiàng)目 ,令 人愈

17、覺得挑戰(zhàn)性 ,這也是采購(gòu)工作特別吸引人之處 ,本公司采購(gòu)人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn) ,運(yùn) 用各種談判技巧去達(dá)成這項(xiàng)艱巨的任務(wù)。(4訂購(gòu)量:在本公司分店數(shù)仍少的時(shí)候 ,訂購(gòu)量往往很難令供貨商滿意 ,所以在談 判時(shí),應(yīng)盡量籠統(tǒng) ,不必透露明確的訂購(gòu)數(shù)量 ,如果因此而導(dǎo)致談判陷入僵局時(shí),應(yīng)轉(zhuǎn)到 其它項(xiàng)目談。在沒有把握決定訂購(gòu)數(shù)量時(shí) ,采購(gòu)人員不應(yīng)采購(gòu)供貨商希望的數(shù)量 ,否 則一旦存貨滯銷時(shí) ,必須降價(jià)出清庫(kù)存 ,因而影響利潤(rùn)的達(dá)成,以及造成資金之積壓及空間之浪費(fèi)。(5 折扣(讓利 :折扣通常有新產(chǎn)品引進(jìn)折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、 無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。有些供貨商可能會(huì)由全無折扣做為

18、談 判的起點(diǎn) ,有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)引述各種形態(tài)的折扣 ,要求供貨商讓步。采購(gòu)人員應(yīng)向供貨商說明本公司的顧客都是零售商及專業(yè)客戶 ,換句話說專業(yè) 客戶都是很會(huì)精打細(xì)算的 ,若供貨商的折扣數(shù)無法大到讓本公司的商品售價(jià)能吸引 他們上門 ,就算我們向供貨商訂貨 ,這一關(guān)系也不可能會(huì)持久 ,這種交易反而不利于本 公司的價(jià)格形象 ,故最好不要向該供貨商采購(gòu)。(6付款條件 :付款條件與采購(gòu)價(jià)格息息相關(guān) ,在國(guó)內(nèi)一般供貨商的付款條件是月 結(jié) 3090天左 ,采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)算對(duì)本公司最有利的付款條件 ,對(duì)于慣于外銷的供貨商 , 一般的付款期限比較短 ,有的甚至要求現(xiàn)金。但這全憑采購(gòu)人員的經(jīng)驗(yàn)與說服力。在正常情況下

19、 ,本公司的付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí) ,按買賣雙方約定的付款條 件。電匯匯入供貨商的銀行戶頭 ,這是本公司的一大優(yōu)勢(shì) ,因?yàn)橐话銍?guó)內(nèi)的零售商在 付款時(shí),總是推三托四 ,找一大堆借口 ,延遲付款 ,造成供貨商財(cái)務(wù)調(diào)度的困難。(7交貨期:一般而言 ,交貨期愈短愈好 ,因?yàn)榻回浧诙?,則訂貨頻率增加 ,訂購(gòu)的數(shù) 量就相對(duì)減 ,故存貨的壓力也大為降低 ,倉(cāng)儲(chǔ)空間的需求也相對(duì)減少。至于有長(zhǎng)期承 諾的訂購(gòu)數(shù)量 ,采購(gòu)人員應(yīng)要求供貨商分批送貨 ,減少庫(kù)存的壓力。由于本公司計(jì)算機(jī)計(jì)算訂單數(shù)量的公式中 ,交貨期是個(gè)重要的參數(shù) ,采購(gòu)人員應(yīng) 設(shè)法與供貨商談判較短的交貨期 ,降低存貨的投資。(8 交貨時(shí)應(yīng)配合事項(xiàng) :

20、本公司系超大型的貨倉(cāng)自選商場(chǎng) ,商品的進(jìn)出量極大 ,若供 貨商無法在送貨作業(yè)上與本公司密切配合 ,將使本公司的收貨作業(yè)陷于癱瘓。本公 司的收貨月臺(tái)通?？扇菁{十幾輛貨車 ,故收貨部門有專人按日期及時(shí)段安排供貨商 交貨的時(shí)間。采購(gòu)人員在談判時(shí) ,必須很明確將此一作業(yè)方式向供貨商說明清楚 ,并 要求供貨商承諾 ,否則日后一旦供貨商無法實(shí)現(xiàn)時(shí) ,合作關(guān)系將大打折扣。(9 售后服務(wù)保證 :對(duì)于需要售后服務(wù)的商品 ,例如 :家電產(chǎn)品、事務(wù)機(jī)器、計(jì)算 機(jī)、手表、照相機(jī)等 ,采購(gòu)人員最好在談判時(shí)要求供貨商在商品包裝內(nèi)提供該項(xiàng)商 品售后服務(wù)維修的單位名單 (包括電話與地址之保證單 ,以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購(gòu)買 的

21、商品須要維修時(shí) ,能直接與附近商店連絡(luò) ,免得本公司賣場(chǎng)人員疲于應(yīng)付維修問 題。若采購(gòu)人員是與水貨進(jìn)口商談判時(shí) ,必須要求水貨進(jìn)口商提出有能力做好售后 服務(wù)保證的證明 ,并在商品包裝內(nèi)提供保證單 ,否則空口說白話 ,事情發(fā)生后 ,財(cái)務(wù)損失 是小,本公司信譽(yù)損失是難以用金錢來衡量的。(10促銷活動(dòng) :本公司快訊是本公司的一大武器 ,此一促銷利器在全世界各地都 無往不利 ,但這全賴采購(gòu)人員選擇的商品是否正確 ,以及售價(jià)是否能吸引客戶上門。 在策略上 ,通常本公司會(huì)在促銷活動(dòng)之前一兩周停止正常訂單的運(yùn)作 ,而刻意多訂購(gòu) 促銷特價(jià)的商品 ,以增加利潤(rùn) ,除非采購(gòu)人員無法取得特別的價(jià)格。在促銷商品的價(jià)格談判中 ,采購(gòu)人員必須了解一般供貨商的行銷費(fèi)用預(yù)算通常 占營(yíng)業(yè)額的 10-25%,供貨商不難由此預(yù)算拔出一部分作為促銷之用 ,比較常用的方法 是多給相同商品免費(fèi)贈(zèng)品 ,例如買一打贈(zèng)三瓶。(11廣