（精編）鞍山地區(qū)鉆戒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

1、鞍山地區(qū)鉆戒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 一、前言 前幾天，文章的出軌事件引起了公眾，尤其是廣大中青年網(wǎng)民的廣泛關(guān)注，甚至表達(dá)了在這個(gè)充滿欲望和誘惑的時(shí)代，真愛是否還存在的困惑，這再次證明了公眾對(duì)純潔專一的愛情的美好向往。戴瑞戒指是香港德里珠寶集團(tuán)旗下的求婚鉆戒，是中國專注真愛文化的領(lǐng)先珠寶品牌。是實(shí)名制購買的，強(qiáng)調(diào)“一個(gè)男人一生只能買一顆鉆石”，成為世界上第一家真正賦予鉆戒情感的珠寶企業(yè)。 每個(gè)達(dá)瑞戒指都綁定了一個(gè)男人的身份證號(hào)，一生只有一個(gè)，意思是“一生唯一的真愛”。自20世紀(jì)90年代初以來，該公司一直在香港從事散裝鉆石批發(fā)業(yè)務(wù)。自20XX年以來，珠寶行業(yè)的整體增長放緩，但達(dá)瑞戒指珠寶如雨后春筍般涌現(xiàn)，并

2、在mainlandChina一線城市取得了良好的成績。為了了解鞍山市消費(fèi)者對(duì)鉆戒的需求，以及他們對(duì)達(dá)瑞鉆戒品牌的認(rèn)知、感受和態(tài)度，并成功打開鞍山市場(chǎng)，我們開展了此次調(diào)研活動(dòng)。以下是我們對(duì)這項(xiàng)研究結(jié)果的分析。 二、調(diào)查的目的 通過本次調(diào)查，我們了解了DR在鞍山鉆戒市場(chǎng)的銷售情況及未來發(fā)展前景，具體內(nèi)容如下： (1)了解鞍山鉆戒消費(fèi)市場(chǎng)。 (2)了解鞍山消費(fèi)者對(duì)鉆戒的需求程度、消費(fèi)觀點(diǎn)和習(xí)慣。 (3)鞍山市消費(fèi)者鉆石戒指消費(fèi)行為及特征分析。 (4)了解競爭對(duì)手的廣告策略和銷售策略。 三、調(diào)查對(duì)象及抽樣 1.研究對(duì)象：即將結(jié)婚的人，已婚小資，戀愛中的青年男女。 2.抽樣方法：調(diào)查采用重點(diǎn)調(diào)查和分層隨

3、機(jī)抽樣的方法。 四.調(diào)查方法 本次調(diào)查以問卷調(diào)查為主，文案調(diào)查為輔。 動(dòng)詞（verb的縮寫）調(diào)查內(nèi)容 (a)市場(chǎng)環(huán)境分析 1、宏觀環(huán)境分析 (1)人口環(huán)境： 珠寶市場(chǎng)是由具有購買需求、購買欲望和購買能力的消費(fèi)者組成的。因此，人口數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育水平、地區(qū)間流動(dòng)等因素形成了珠寶企業(yè)營銷活動(dòng)的人口環(huán)境。中國的鉆石消費(fèi)現(xiàn)已成為僅次于美國的世界第二大鉆石消費(fèi)國，在全球鉆石行業(yè)占據(jù)重要地位。鞍山作為遼寧省第三大城市，沈陽經(jīng)濟(jì)區(qū)副中心城市，近年來經(jīng)濟(jì)高速增長，人口約364萬。巨大的人口容量和經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平為鉆戒市場(chǎng)的發(fā)展提供了巨大的機(jī)遇和前景。根據(jù)調(diào)查，年輕人占據(jù)了市場(chǎng)的主要部分。他們喜歡浪漫，敢于追

4、求愛情。我們的目標(biāo)群體主要包括浪漫的小資產(chǎn)階級(jí)和已婚人士。 (2)經(jīng)濟(jì)環(huán)境 調(diào)查顯示，鞍山地區(qū)的社會(huì)購買力、消費(fèi)收入、消費(fèi)支出、物價(jià)水平、消費(fèi)信貸和居民儲(chǔ)蓄影響并制約著鉆戒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。從下圖可以看出，目前沒有收入的人很多，大部分都是未來追求浪漫的潛在消費(fèi)者，對(duì)市場(chǎng)未來的發(fā)展影響很大。收入4000以下敢于追求真愛的小資產(chǎn)階級(jí)33%，收入6000以上的小資產(chǎn)階級(jí)10%，其中6.14%。 2.情勢(shì)分析 (1)優(yōu)勢(shì)：鞍山經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平逐年提高，人民收入水平和生活水平不斷提高，為達(dá)瑞環(huán)的發(fā)展和普及奠定了良好的基礎(chǔ)。此外，其品種多樣、設(shè)計(jì)精美、對(duì)不同收入群體的適應(yīng)性、獨(dú)特的購買形式以及“人生唯一真愛”的含義

5、不斷刺激消費(fèi)者的購買欲望。 (2)缺點(diǎn)：達(dá)瑞環(huán)在鞍山知名度不夠大，真正了解其品質(zhì)和內(nèi)涵的人很少，宣傳力度不夠，公眾認(rèn)可度有待提高。 (3)機(jī)會(huì)：目前消費(fèi)者多為未婚人士，未來鉆石銷售市場(chǎng)潛力大，推廣空間大。 從分析中發(fā)現(xiàn)，劣勢(shì)是機(jī)會(huì)的另一種表現(xiàn)。如果提高其在鞍山市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度，做好宣傳工作，憑借自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和優(yōu)美內(nèi)涵，將為達(dá)瑞環(huán)的發(fā)展創(chuàng)造更大的機(jī)遇。 (4)威脅：鞍山鉆戒市場(chǎng)目前競爭壓力很大，如IDO、卡地亞、周大福、蒂芙尼等，都是比較強(qiáng)的競爭對(duì)手。這對(duì)達(dá)瑞環(huán)的發(fā)展是一個(gè)很大的威脅。 (二)消費(fèi)者分析 1.根據(jù)問卷的分析數(shù)據(jù)，男女比例分別為38.6%和61.4%，填寫問卷的人中83.3%

6、在20-30歲之間。大多數(shù)消費(fèi)者結(jié)婚時(shí)都會(huì)買鉆石，但相對(duì)來說，很少有人在談戀愛時(shí)和結(jié)婚紀(jì)念日買鉆石。 2.64%的消費(fèi)者不太了解鉆石知識(shí)，33.3%的消費(fèi)者了解一些，但只有2.6%的消費(fèi)者非常了解，這表明目前人們對(duì)鉆石知識(shí)和鉆石市場(chǎng)了解不多，未來我們還有很大的介紹和推廣空間。我們應(yīng)該加大鉆石知識(shí)的普及力度，讓人們對(duì)鉆石有更多的了解，有購買鉆石的意愿。至于達(dá)瑞戒指鉆戒這個(gè)牌子，有一半沒聽說過，只有6%的人很了解，所以大部分人都不太了解。我們可以在前期做好廣告，讓更多人了解達(dá)瑞。 3.從圖中可以看出，一半的人在丈夫求婚時(shí)選擇購買鉆石，21%的人選擇妻子購買，16%的人根據(jù)自己的意見選擇購買。這說明

7、大多數(shù)妻子在夫妻之間購買鉆戒時(shí)都是采取決策的立場(chǎng)。所以網(wǎng)上銷售要注意個(gè)性化服務(wù)。 4.選擇購買鉆戒時(shí)，通過品牌專柜渠道購買的人數(shù)占87.7%，說明對(duì)于高端鉆石， 的消費(fèi)品人們更相信實(shí)體店的品牌專柜，專柜購買更具有可信度，而且可以親自體驗(yàn)一下。可能擔(dān)心網(wǎng)上購買會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)為專柜更有質(zhì)量保證。選擇網(wǎng)絡(luò)購買的只占4.4%，說明對(duì)于高檔的消費(fèi)品人們還抱有遲疑的態(tài)度。因此，我們?nèi)绻刖W(wǎng)上銷售，一定要做好安全保障性的措施。 5.購買鉆戒消費(fèi)者更加注重的是鉆石顏色、款式，其次是鉆石純度質(zhì)量，性價(jià)比及品牌服務(wù)，最后才關(guān)注克拉的大小。說明不管經(jīng)營什么品牌的鉆石，一定要被顧客喜歡，貨真價(jià)實(shí)，品牌服務(wù)當(dāng)然是一種重

8、要的隱形服務(wù)。 6.消費(fèi)者一般選擇購買的鉆戒價(jià)位人們對(duì)于鉆戒更能接受的價(jià)位在10000-20000之間，5000-10000之間也占23.68%人們更愿意花高價(jià)位購買鉆石，這更能體現(xiàn)鉆石的永恒的價(jià)值。 7.表明能給顧客帶來信任和忠誠度的因素有帶有國際權(quán)威機(jī)構(gòu)證書、商家為其購買鉆石險(xiǎn)、有質(zhì)量問題包退包換、貨到付款等。說明要想贏得忠誠顧客，首先就要給顧客誠懇有力的保證。 8.DarryRing寓意“一生唯一真愛”，94.8%的人愿意為這美好希冀而去購買此款鉆戒，說明人們很認(rèn)可這個(gè)寓意，其中57.02%的人會(huì)考慮它的性價(jià)比，如果太貴超出人們的預(yù)支太多，這部分人會(huì)選擇不購買戴瑞，所以要想銷售的更好，性

9、價(jià)比高很重要。 （三）競爭者分析 1.鞍山地區(qū)珠寶行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r 鞍山地區(qū)珠寶行業(yè)處于一個(gè)穩(wěn)定，快速發(fā)展的階段。珠寶市場(chǎng)多元化，高檔市場(chǎng)空白，中檔市場(chǎng)競爭激烈，但行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象也比較嚴(yán)重，產(chǎn)品之間差異性較小。目前，鞍山地區(qū)存在很多的鉆戒品牌和DR進(jìn)行競爭，有些鉆戒品牌在知名度上在鞍山已經(jīng)打下了市場(chǎng)，這將為DR的市場(chǎng)開拓產(chǎn)生一定影響。主要存在的較為強(qiáng)勁的競爭對(duì)手主要有IDO，卡地亞，周大福，蒂芙尼等。 2.競爭者們產(chǎn)品和服務(wù) （1）產(chǎn)品：如圖，人們更信任IDO和戴瑞品牌的鉆戒，卡地亞和周大福居于第二，其次是蒂芙尼 （2）服務(wù)：對(duì)于戴瑞的競爭者，特別是一些知名品牌，他們的售前、售中、售后服務(wù)都做的

10、不錯(cuò)。 3.競爭者們的價(jià)位制定和顧客管理 （1）價(jià)位定制：DarryRing：價(jià)位為千元至百萬元 IDo：價(jià)位為千元至百萬元 卡地亞：價(jià)位為萬元至千萬元 周大福：價(jià)位為千元至百萬元 蒂芙尼：價(jià)位為萬元至千萬元 （2）顧客管理：分為貴賓客戶和普通客戶兩種 貴賓客戶除為其建立客戶檔案，定期回訪以及宣傳以外，還可以提供超額退貨服務(wù)。例如提供15天內(nèi)全額退款，一個(gè)月內(nèi)9折退款。 對(duì)所有客戶可以提供積分反饋和代金券計(jì)劃，即凡購買多少錢的產(chǎn)品便可以返一定數(shù)額的代金券，在下次購買時(shí)全額使用，積分卡用于顧客多次購買積累積分，當(dāng)積分達(dá)到一定數(shù)額可以返現(xiàn)或贈(zèng)送禮品，帶朋友來購買仍可參加累積積分。 六、總結(jié)和建議

11、根據(jù)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，目前鞍山鉆戒市場(chǎng)整體呈現(xiàn)出平穩(wěn)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)具有一定潛在的發(fā)展空間，這對(duì)于DarryRing的發(fā)展提供了良好的外部發(fā)展環(huán)境，消費(fèi)者更加注重的是DarryRing所帶有的美好寓意，這將是它打開鞍山鉆戒市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額的一個(gè)突出的優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在人們對(duì)DR的了解還停留在表層，如果對(duì)其進(jìn)行很好的宣傳，將會(huì)有很廣闊的發(fā)展空間。相比于其他品牌的競爭者來說，由于現(xiàn)在珠寶產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，所以，良好的宣傳以及設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新都將為DR的發(fā)展創(chuàng)造出新的機(jī)遇。根據(jù)調(diào)查提出以下幾點(diǎn)建議： （一）努力塑造本品牌的“誠信、專業(yè)、尊貴”的形象 形象在前，服務(wù)在后作為支持，提高認(rèn)同度，擴(kuò)大知名度。我們要加大

12、DarryRing的宣傳力度，側(cè)重于它的寓意推廣，從而提高它的知名度和美譽(yù)度一次增加銷量。通過本地媒體加大力度宣傳，既賺了眼球效應(yīng)又宣傳了自身的實(shí)力。 （二）實(shí)施差異化價(jià)格策略，滿足多層次顧客的需求 價(jià)格實(shí)際上就是顧客的一種感覺，我們要在鉆戒設(shè)計(jì)的價(jià)位上要適當(dāng)合理，價(jià)格居中較多一些，過高過低的適中即可，滿足顧客的多種需求。 （三）注重產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù) 寓意很好但更應(yīng)該注重鉆石的質(zhì)量和售后，我們應(yīng)加強(qiáng)DarryRing的信譽(yù)度，可以從有權(quán)威的國際認(rèn)證機(jī)構(gòu)和承諾有質(zhì)量問題可以包退包換兩個(gè)方面做。在設(shè)計(jì)鉆石方面，盡量多考慮幾種因素，可以滿足顧客多樣化的需求心理?，F(xiàn)在鉆戒市場(chǎng)產(chǎn)品差異化程度較低，所以在制作工藝上應(yīng)該有一定的突破和創(chuàng)新，積極地融入一些時(shí)尚流行的元素，打造出多種多樣的鉆戒風(fēng)格，使其在凸顯出自身的自然特色的同時(shí)又不乏奢華和內(nèi)涵。 （四）在品牌的推廣上，注重實(shí)地推廣和網(wǎng)絡(luò)