《25種銷售策略》

1、25種銷售策略作者：史蒂芬.謝夫曼 目錄策略 1 立刻采取行動4策略2 花時間靜靜地思考6策略3 抓住機遇8策略4 一定要守時11策略5 在24小時內回電話12策略6 與每個人至少見一次面13策略7 知道何時該放棄15策略8 知道何時該尋求幫助18策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關系19策略10 知道什么時候該自立21策略11 把自己看做變化的使者22策略12 有效地進行評估23策略13 留心觀察25策略14 問正確的問題26策略15 努力將銷售工作進行下去29策略16 領會客戶講述經(jīng)歷的真正目的31策略17 保持聯(lián)系32策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧33策略19 做到未雨綢繆36策略2

2、0 學會詢問“這合理嗎”37策略21把客戶的利益放在首位38策略22 和客戶一起制定新的應用措施39策略23進行回訪40策略24有效地尋找商機43策略25盡量簡化成交手續(xù)45引言多年以來，我與許許多多的銷售人員合作共事過同時，我也對那些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進行了仔細的研究。我花了25年觀察和研究這些人，我想我已經(jīng)得出了一些重要的結論：這些銷售人員要比普通的銷售人員更徽得使用銷售策略，他們認識到銷售絕不僅僅是“數(shù)字游戲”。在討論會上，有很多新人門的銷售人員來問我：“史蒂芬，銷售不就是數(shù)字嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。不是嗎？”是這樣的，但是，這

3、種說法忽略了一個最根本的問題：如果你想擁有一個名副其實的銷售職業(yè)，正如我在我的電話銷售技巧一書中所說的那樣，你要關注的絕不僅僅是一個數(shù)字。否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。那絕對不是銷售高手。如果銷售是“游戲”的話它是一個比例游戲。成功的銷售人員在開始工作時，對自己的比例了如指掌他們找到了多種可以提高比例的方法：撥多少個電話能聯(lián)系上優(yōu)秀銷售人員的高明之處丈在于提高了這些比例，而這正是本書所要幫你完成的。成功的銷售人員知道如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進行實實在在的面談、又通過面談把他們發(fā)展成真正的客戶。他們知道銷售周期包含好幾個階段，每一個階段

4、他們都在竭力尋求最好的方法，最大限度地發(fā)展與客戶的關系。這本書收集了我這么多年來所見識過的眾好方法，他將會幫助你提高你的銷售比例。這本書并不是對好的銷售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全它沒為你提供什么投機取巧的辦法，可以讓你無需與客戶建立牢固的合作關系就能做成交易；而是一個短期內即可提升你的競爭力的簡單易讀、淺顯易行的策略匯編。過去25年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會話式的，簡單明了、直截了當，而且真實可信?我所推嘗的系統(tǒng)里沒有（也不可能有）什么投機取巧的辦法，我始終強調建立良好牢固的商務關系，絕對不要把時間浪費在那些不可能購買的客戶身上。很多有關銷售的書仍然在強調找出潛在客戶的需求這一

5、古老的目標，但這一模式不適用于我。今天，如果你需要一個產(chǎn)品，無論它是一臺復印機、一個長話服務，還是一份人壽保險或其他任何的東西，你都可以出去買到。在當今商貿(mào)界，成功的最高目標絕不僅僅是向那些有意主動購買的人銷售產(chǎn)品。誰愿意把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我不會，希望你也不要這樣。我所傳授的銷售模式則截然不同。我把銷售定義為：詢問人們在做什么，全面了解他們如何做、什么時候做、在哪里做、與誰做以及為什么要這么做，然后幫助他們做得更好。是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。銷售的基本目標永遠是對客戶想要達成的目的有充分的了解，并幫助人們做得更好。要

6、做到這一點，我們就必須根據(jù)客戶目前的情況、過去的做法有衣煌計劃去設計諸多合理的問題。通過訪問獲得的信息，遠比我們想像中的客戶需求要多得多。本書的目的就是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工作錦上添花。我在1979年成立了d.e.i.管理集團，在其后的20多年內，我在先后與9000多家公司、50多萬名銷售人員共過事，我傳授了大量的好的銷售方法，同時我也學會了許多。你將會讀到各大公司頂級銷售人員們所使用的主要的銷售策略。在過去的十幾年中，我一直在培訓我自己的銷售人員使用這些策略。他們對我公司的工作人員以及全美國乃至代全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會對你有所幫助。祝你好運！策略 1

7、立刻采取行動不要把事情復雜化，立刻采取行動機不可失，時不再來。當事情懸而未決，應當采取行動將其向有利和方向推進！ 不久前，我與一名銷售人員談論她剛剛進行過的一次會晤。她說會晤進行得非常順利，很可能給她帶來一筆生意。我說：“哦，那太好了。你給他寫信感謝他與你會面了嗎？”她說：“沒有。沒有必要給他寫感謝信，因為我打算在星期五給他打電話，做進一步的商談?！蔽覀冋勗挼臅r間是在星期二下午。那名銷售人員不明白寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因為沒有寫信而成為泡影。我告訴她她犯了一個錯誤：很有可能她星期五根本無法打通她想打的電話。而且不管她能不能打通電話，一封感謝信卻可以鞏固她在第一次會晤時的成

8、果。我跟她說：“如果是我的話，我會立刻寄一封信過去?！币苍S她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實是她根本就沒有寄信。雙方在星期五沒能聯(lián)系上，整整一周后雙方才通上話。她的銷售中斷了，她坐失了良機。為什么會這樣呢？因為她決定“等等看對方會做何反應”。銷售人員必須學會根據(jù)所發(fā)生的事立刻采取行動。成功的銷售人員會經(jīng)常自己：“現(xiàn)在我能做什么來推進銷售進程？”太多的銷售人員指望事情能像時間表計劃的那樣按部就班地向前發(fā)展：我說我要星期五給你打電話，我就能在星期五給你打。但往往事與愿違。令人沮喪的是，在早期的會晤中出現(xiàn)了商機，并不意味著我們是對方的首選。隨著我們與對方關系的發(fā)展與加深，我們得到的信息會越來越多

9、，所得到的承諾也就越有意義。但是在我們商務關系的開始，我們不知道對方腦子越子里真正在想什么；我們不知道我們所會晤的那個人是否能夠和他們機構里的其他決策人員進行商談；我們甚至不知道那些人會不會看我們的建議書。任何一個我們所能得到的優(yōu)勢都是我們需要的。我認為好的銷售工作的基本責任是：應該自己盡力去推動進程，而不是依賴別人。而我們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點上行動得不夠快。在銷售方面，你的動作必須要快。你要負責做出判斷，找到最好的推動銷售進程的方法并且，你必須即刻采取行動。幾年前我接到一位女士的電話，她想買10本我的（電話銷售技巧。她打電話的時間是星期五晚上10：30，我正好在辦公室加班因此我接了電

10、話。當我聽到她要訂購那10本書時我就問自己：“此刻我能做什么推進這一聯(lián)系？”因此我問她：“您當前要做的工作是什么？您計劃如何使用這些書？”她回答說：“我在弗吉尼亞州的一家石油總公司工作?我們計劃讓我們的十家經(jīng)銷商打更多的電話以促進我們的銷售工作。”我對她說：“我有一主意。下周二我要去弗吉尼亞。我們見個面怎么樣？”她說：“你真的來？”我說：“絕對！”那件事的結果就是我的即時推進行動促成了25萬的銷售。之所以能成交是因為我透擇了即刻采取行動，通過更多地了解那個人來加深我們的關系，并親臨現(xiàn)場、實時地推進了整個銷售進程。但是，大多數(shù)的銷售人員卻不會那么做。事實上他們場忙于算計如何才能避免進一步的會晤。

11、他們認為也許可以導找到捷徑。而我的觀點（同時也是這些年與我共事的優(yōu)秀銷售人員們的觀點）卻截然不同：采取行動，并且就在現(xiàn)在。盡快贏得一個答復不論是肯定的還是否定的然后再繼續(xù)行動?，F(xiàn)在就鞏固你們的良好的會晤成果，而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動來加強效果，而不是“改天”。舉個例子來說，我的一位營銷經(jīng)理從商業(yè)周刊上撕下來一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售人員去處理。3個星期過去了，那名銷售人員依然沒有按照廣告打電話。我們的那位經(jīng)理有點生氣，“收回”了那則廣告，他自己第二天就打了電話，當即就安排了一次會晤。最終我們做成了廣告上的那筆生意其實我們應該早在3周前就做成的（而且那名銷售人員很有可能獲

12、得代理權）。成功的銷售人員總是想著如何推進事情的發(fā)展。他們意識到要想改變現(xiàn)狀，通常就要立刻采取行動。不要把事情復雜化，立刻采取行動。機不可失時不再來。與此同時，要對自己行動的目的持一種現(xiàn)實的態(tài)度。對于會晤后馬上采取行動加強效果不必感到害羞，可以選擇是以書面形式還是以電話的形式進行。當事情懸而未決時應當采取行動將其向有利的方向推進！ 策略2 花時間靜靜地思考必須花時間認真忍考自己的銷售目標以及過去、現(xiàn)在和將來的銷售機會及銷售對象通過至少每周花一段時間獨自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。大多數(shù)的銷售人員沒有給自己留出足夠的思考時間。而我身邊的那些成功的銷售人員總是能設法在他們的工作周中擠

13、出時間，用來靜靜地思考諸如他們現(xiàn)在在哪里、正在做什么以及應該去哪里的問題。通常說來，最好能夠找一個特殊的地方來思考你的工作，這樣你可以不被尋問所打擾。（我認識的一個銷售人員近來試著坐在自家的客廳里思考他下一周要面對的挑戰(zhàn)但是，他的家人卻誤解了他的這種沉默，反而不停地進來問他怎么了。）我則喜歡把星期六用做思考時間，那個時候辦公室里沒有其他人，因此我可以靜靜地思考。我通常在10:00來到辦公室，先做一些必要的書面工作，接下來的兩個小時此時我不急于寫出什么書面文字這點很重要，我通常是查閱一些材料，翻閱一下要做的事情的清單，再看看日程安排所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我回顧一下我正在做的工作，但是我不

14、與任何人交流，我將便箋簿放在手邊，以便順手做一些記錄，任何人都需要給 自己留出一定的思考空間。對自己正在做的工作進行精確地分析，這已經(jīng)成了優(yōu)秀銷售人員們的習慣。他們對自己的“行動什劃”費盡思量嘗試從各種不同的角度審視同一項計劃。他們會問自己己下列問題：我目前所做的事奏效的是哪些？2它們?yōu)槭裁茨茏嘈В?.我目前所做的事，哪件沒有奏效？4它為什么不能奏效？5我可以采取什么不同的措施？他們會問自銷售是件很艱苦的工作，它需要堅持不懈的努力，并且你得確保能夠堅持到底。首先你得明白你自己眼下想完成的任務是什么。優(yōu)秀的銷售人員并非機器人，他們致力于自己的職業(yè)，做出自己的抉擇。他們緊緊追隨市場潮流，并對自己的

15、抉擇做出調整。你也應該利用時間靜靜地思考上面列舉的各個問題。自己思考一下做什么才能更加容易地實現(xiàn)目標。怎么樣才能改進你的銷售例行程序？如果你通常是在下午打電話，何不試試上午打？那時你還是精力旺盛、充滿熱悄。如果你通常是給福利主管打電話，何不試試給公司總裁打？想想在你現(xiàn)有的客戶名單中你還能和別的什么人接觸？上面最后一個問題是一個極好的例子，它體現(xiàn)了打破常規(guī)、開辟新的思考途徑能夠明顯地提高你的收人。多數(shù)切人員只是在平面上銷售。也就是說，他們只是賣東西給最初從他們那里買產(chǎn)品的人，從而沒能想出什么有效的辦法向別人銷售產(chǎn)品來擴大他們的銷售總額。其結果就是他們只知道向最初從他們那里購買有限數(shù)量產(chǎn)的客戶銷售

16、，而這些客戶可能也恰恰缺乏購買其他產(chǎn)品的決策權，但是，這種在某一機構內的接觸“升級”需要經(jīng)過仔細的籌劃，而這正是需要花時間靜靜地思考時要思考的內容。我們必須花時間認真思考自己的銷售目標以及過去、現(xiàn)在和將來的銷售機會及銷售對象。通過至少每周花一段時間獨自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。策略3 抓住機遇許多銷售人員能夠看到機遇，但很少有人能夠抓住機遇抓住機遇意味若要動用一切可能的方法，也意味著要做別人不做的事井且能夠運用所有資源將可能的成功變成實實在在的銷售業(yè)績。許多銷售人員能夠看到機遇，但很少有人能夠抓住機遇。抓住機遇意味著要動用一切可能的方法，也意味著要做別人不做的事。優(yōu)秀的銷售人員

17、能夠快速有效地找到機會，并且能夠運用所有資源將可能的成功變成實實在在的銷售業(yè)績。那么，抓住機遇在行動中又是如何表現(xiàn)的呢？讓我們來看幾個例子。比方說尋找潛在客戶。大多數(shù)銷售人員討厭這一過程，因為他們不明白其實這一過程猶如一臺發(fā)電機，正是它在推動著整個銷售進程的發(fā)展。尋找目標客戶有若干種方法。其中最有效的一種就是動動嘴。每見一個人，我便會告訴他我是從事什么行當?shù)?。如果你和我見面的話，我會告訴你我是。d.e.i.管理集團的總裁，而我們是一家全國性的銷售培訓公司，我們公司在紐約、芝加哥、洛杉磯及達拉斯都設有辦事處，大約有40名銷售代表在為工作。同時我還會告訴你我們幾家業(yè)務單位的名稱?？傊?，不管我們是不

18、是在商業(yè)性的場合見面你都會了解到有關我和我們公司的詳細情況。我盡力告訴每一個人我所從事的工作，因為我知道這樣一個事實：我碰到的每一個人都另外認識250個人。那么很可能在這250人當中至少有一個人會在某一時刻有興趣與我談論銷售培訓的事。值得注意的是：當我告訴你我們公司的有關事項時，我的目的不是要設法使你與我簽署一份合同。我只是讓你知道我所從事的工作，也許你會把它告訴別人。我知道每當我告訴某人我做什么為生時很可能會導出什么結果。我所認識的優(yōu)秀銷售人員會把他們的工作告知生活圈子中的每一個人，同樣也會告訴每一個新認識的人。對于銷售新手，我的建議非常簡單：與你認識的所有朋友、親戚、熟人聯(lián)系一下，告訴他們

19、你所從事的事業(yè)。不要試圖向這些人銷育東西，那樣只會讓他們感到厭煩。（我的經(jīng)驗告訴我，那些把自己的親友定為自己的目標客戶的銷售人員是不會成功的。）只要讓他們知道你正在從事的工作以及你如何工作就可以了。此外，你還可以借助出其不意地打電話（請參閱我的電話銷售技巧一書）、做公共演講（剛開始可以通過當?shù)胤諜C構向15-20個聽眾做演講）、或者同你自己的活保險代理人交談來尋找目標客戶但是，抓住機遇絕不僅僅是告訴別人你的工作或者給某一機構內有聯(lián)不的人打幾個電話，然后再把他們的名字從潛在客戶名單中劃掉。要抓住機遇就必須充分利用每一個新情況，量還不能夠急于求成。成功的銷售人員知道“成交”不是一個很恰當?shù)脑~，你真

20、正的目的是要人們買你的產(chǎn)品，也就是使用你的產(chǎn)品。因此你得制定一個計劃也就是我們通常據(jù)說的建議書讓你的可能客戶明白他或她為什么要使用你的產(chǎn)品，但這里有個技巧：建議書必須是為客戶定制的。我認識的高效率的銷售人員從來不用刻板的公式化的建議書，他們會抓住機遇改善與客戶的關系，根據(jù)面談時積累的點滴信息，一步一步地引導客戶和他們共同制定建議書。讓客戶為你“寫”建議書。你可以問一些諸如：“你期望在某一領域做成什么事？”然后記下你聽到的所有的內容必須是所有的信息。然后再利用你的記錄做一個初步的建議書，在你提交正式的建議書之前，這一初步建議書客戶是可以廢除的。這是一個抓住機遇的很好的方法。不要以為銷售額會從天而

21、降，不要想當然地認為你知道答案，也不要以為你做成了上一筆交易，這一筆你就志在必得，一定要多問問題，然后記錄下答案。如果你已經(jīng)竭盡全力，但是建議書卻還是不盡人意，這種情況下，要抓住機遇就得利用你的經(jīng)理。讓你的經(jīng)理打個電話，為你可能犯的任何錯誤道歉。（誰知道呢？也許你說錯了什么也未可知。）在過去的若干年里，我和我的經(jīng)理們就多次成功地運用了這一戰(zhàn)術。我們會打電話說：“我知道吉姆近來與貴公司的業(yè)務進展得不很順利，如果他有什么問題的話，我們表示道歉?！笔邪司艑Ψ綍f：“不，不，不，吉姆沒有做錯什么。只是我太忙了，孕來得及和我的人說這件事。”然后我會說：“哦，太好了，您近來在忙什么呢？”突然之間談話就這

22、樣開始了。通常這樣的談話會給我們提供新的信息，同時也會給原先的那位銷售代表贏來新的任務。同時，銷售代表本人為自己因陳述錯誤而錯失生意道歉也一樣能抓住機遇。絕大多數(shù)情況下，你都會聽到這樣的答復：“沒有，夏里，這不是你的錯，我們剛好在方面出了點問題?！蓖蝗恢g，您比從前更了解你的這位客戶，同時你也處于一個更有利的位置采取新的行動。所謂抓住機遇不是死盯著你的電話簿或詞冊，也不是要效仿別人，做他人正在做的事，而是要找到新的有創(chuàng)意的方法或措施，收集你以前不知道的客戶信息，為自己打造新的開始。動用一切可資利用的資源，這才是抓住機遇的真正含義。 策略4 一定要守時給自己買一個每日日程安排器或者其他個人時時器

23、，并且每天使用不久前有一位銷售人員對我進行了一次銷售訪間。他遲到了整整15分鐘，?還納悶為什么我會對此表示惱火。但是想想看嘛，你是否有過這樣的經(jīng)歷：在你匆匆忙忙地按時趕過去時，某位醫(yī)生或牙醫(yī)卻讓你等了足足20分鐘？也許，為了能在4:00時趕到牙醫(yī)的診所，你乘坐一輛出租車或自己駕車以接近自殺的速度趕過去，結果卻只是為了花20分鐘的時間在那兒等待。難道這不夠惱人嗎？我的問題是：究竟為什么我們要讓自己的前途受制于這些經(jīng)歷？銷售人員一定要守時。當一名潛在客戶擬定某一時間要和你見面時，你就必須蝎盡全力使會晤按時進行。通常情況下，你必須在約定時間前5-10分鐘抵達辦公室。你必須尊重你自己的時間和你未來客戶

24、的時間。你可以按下面幾點去做：?在“軟”約定（“我認為我們可以在1:00見面，但請你在上午給我打電話確認一下”）的基礎上敲定“硬”約定（“是的，我在星期二上午10:00與您見面”）。那樣，如果你的“軟”約定不能進行的話，你不必毫無目的地跑一趟。? 利用辦公時間（比方說下午 5:306:00）寫感謝信。? 在一些特殊情況下，由于情況緊急無法預約，最好事前打個電話解釋一下，或者爭取安排一名經(jīng)理或同時替你。? 給自己一個每日日程安排器或者其他個人計時器，并且每天使用。? 絕不給自己預約太多。如果你無法確定一個確切的時間和日期，就直接說出來，然后安排日程不是太滿的日子見面。?記住誰在“掌權”。如果在坐

25、下來與你會晤之前你的客戶需要一些額外的時間來處理辦公室的緊急事務，你不要在接待室里焦躁不安，你的不滿會在會晤時表現(xiàn)出來，這樣會對整個會晤的感情氣氛有負面的影響。 策略5 在24小時內回電話-在一個工作日內回復每一個來電這其中當然包括電子郵件，不要拖延，馬上回復！-在我的辦公室有一項政策：沒有什么電話是經(jīng)過篩選的，同時為我工作的銷售人們遵循我的例子。大多數(shù)時候，電話只是找我的；一瑪麗?史密斯找你，2線?！币虼耍斘以谵k 室時，我?guī)缀鹾兔恳粋€人通話。當我不在辦公室時，我會讓他們把所有的留言轉達給我。并且，我會在24小時內盡快回電話。這樣我就會和很多沒有必要通話的人講話。但是，經(jīng)常有人給我打電話，因

26、為他們想要我的機構為他們做一個項目，而這些人的名字我卻不熟悉。我怎么能夠冒險因忽略一條信息或者搪塞一個電話而錯失后面附著的生意呢？我的哲學同時也是我認識的大多數(shù)成功銷售人員的哲學一就是你永遠不能不給某個人回電話，不管這個電話看上去是多么地微不足道。別人給你打電話肯定有他的原因，盡管他的原因與你想像的可能不一樣。因此，即使只是為了弄清給你打電話的原因，你也應該回電話并且力爭在一個工作日內回。我能給你舉出若干個例子，有些人給我打電話，只是因為他們看了我的某一本書后，有一些想法（有些是肯定的，有些是否定的）要表達。那么不可避免地，有時我接電話時只是寒暄說：“哦，我很好奇，你以做什么為主？”在隨后的談

27、話中，我會更多地了解他們，從而捕捉到新的商機。因此，當你還留有那條記錄，趁打電話者還能清楚地記著某一間題、而你這邊的一些“緊急因素”依然在起作用，趕快回電話，這樣你還有機會留下美好的印象。要記住：有禮貌地立刻回電話也許是將你自己和我們快節(jié)奏的經(jīng)濟生活中的激烈競爭區(qū)分開來的惟一的好辦法。無論份是做銷售培訓還是長話服務或者是保險，你要傳達的越信息是：“對我來說，你非常重要，因此我要在24小噢給你回電話，或者，至少我會安排別人這么做?！痹S多年前，我到一家大的通信科技公司進行銷售訪問，在他們的會議室里，就有一幅巨大的喜劇演員鮑勃紐哈特的海報。（也許你還記得他的早期的固定節(jié)目就是以他與人們的電話聊天為前

28、提的。）在這幅巨型海報下面附有一條文字說明：“請在24小時內回復電話很顯然這家大公司曾經(jīng)存在一個問題：他們的職員不回電話因此才有了這樣的覺醒運動。當時我就當時我就暗下決心在我的公司不能出現(xiàn)同樣的間題那張海報導致了我們在d.e.i.遵循的標準：在一個工作日內回復每一個來電這其中當然包括電子郵件。這么多年以來，這一原則為我們贏得了大量的尊重、忠誠及贊賞，相信它對你也同樣適用。不要拖延，馬上回復！ 策略6 與每個人至少見一次面-每不人認識另外250個人所以至少應答應進行第一次會晤，不管會晤對象是潛在客戶、對手或者是銷售人員，都有可能使你進入一個全新的人際網(wǎng)絡。-對這一點我有強烈的感受。我堅信銷售人員

29、應該與每個打電話來有意約定會晤的人見面，至少見一次。出于同樣的原因，我還相信：把時間花在不斷地與那些沒有實際商業(yè)機會的客戶碰面上是最大的浪費。但是，第一次會晤又如何呢？我會盡一切可能安排與給我打電話的人以及我打電話過去的人見面，這其中當幼書包括那些打電話向我銷售產(chǎn)品的人員。讓我告訴你為什我認為堅持這一標準很重要。其原因就在于你永遠不知道一次會晤會導致什么結果。記得我先前告訴過你的事實嗎每個人認識另外250個人，所以至少應答應進行第一次會晤，不管會晤的對象是潛在客戶、對手或者是銷售人員，都有可能使你進人一個全新的人際網(wǎng)絡。最近，一家投資公司的麗銷售代表給我打電話要求見面。并非沒有不見的理由，但我

30、仍然說：“我當然要見你?！蔽也坏辛艘粋€機會聆聽那個人的介紹（他干得相當棒，因為評價別的銷售人員的工作是我最喜歡的消遣之一），而且（事實上）我竟然對這家公司所提供的條件有興趣，結果就是我成了他們的一個客戶。會晤結束時，我問那位銷售代表：“你是如何學會這樣銷售產(chǎn)品的？經(jīng)過如何？”然后他就開始描述與他與他的經(jīng)理一起工作的情況，這位經(jīng)理每周召開一次會議激勵和訓練他的銷售人員。我給那位經(jīng)理打了電話要求和他見個面，但是我并沒告訴他我剛剛和他的公司做了筆生意。女士們經(jīng)理非常樂意和我見面結果我為我的公司又爭取了一個新的客戶。你真的不知道不知道誰會走進你的世界，你必須與陽生人見面，而且還要盡可能多地與人見面。

31、答應第一次約見，只要確認對方知道你以做什么為生并且知道你為誰做事就可以了。我不知道為什么會有這么多的銷售人員害怕出去進行新的接觸，但我確實知道有這種恐慌的人成不了銷售明星。并不是你要見的每一個人都能成為你的客戶，這是事實。但是，同樣地，要想真正在銷售方面取得成功，你必須對見人、與人面談在一種好奇感，并且要對他們生活和工作中正在發(fā)生的事有所了解。你應該說：“你好！我們在星期二上午10:00見個怎么樣？”你還要敢于說：“當然，星期四午餐時我有空，你來吧，我們聊聊?！弊钤愀獾臅鞘裁茨?？你可能會發(fā)現(xiàn)雙方配合不當。那不是什么問題，只要繼續(xù)前進就是了。至少你已經(jīng)遞了對于你所生活的世界有了更多的了解，也許

32、（只是也許）你能夠領悟到在向別人銷售時，你應該（或不應該再用這樣的方式，同時，你也可能會在會晤過程中享受一段愉快的時光。策略7 知道何時該放棄-在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會打敗仗，但目標不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭應該放棄時，就該拿起電話與新的目標客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務關系。-近來，我在加利福尼亞州和我的一名銷售代表一起工作。我們談論起他近四五周以來一直在努力爭取的一個客戶。他已經(jīng)去過這個有可能成為他客戶的人的辦公室收集了他的相關資料，并且做了一個非常好的建議書。事實上，他的建議書好得連我都覺得我們可以和這家公司做成生意。當我陪同我的這名銷售代表第三次去這家公司時。

33、我對那位潛在客戶說：鮑勃我的確相信這個建議書有道理，我們應該采取進一步的措施。”鮑勃也對我們所說的非常感興趣，覺得建議書做得很合理惟一的不足是還有幾個小的細節(jié)性問題需要解決?他要求我們改一下，把建議書做得更詳細點。事情看上去進展順利。但是第二周我的銷售代表打了一次電話，說鮑勃沒有接這筆生意。隨后他又打了3次，謀略讓鮑勃回電話，但都沒有結果。他給我打電話說：“史蒂芬，你能給鮑勃打個電話試試嗎？看他接不接電話?！蔽掖蛄穗娫?，但沒能和鮑勃通話。很顯然鮑勃不想回我的們的電話。結果那筆生意就泡湯了。從這件事中我們能得到什么教訓呢？那就是有時我們應該知道放棄，而不是在某一位潛在客戶身上浪費更多的時間。（比

34、如在上面這件事中，在第五個電話還沒有回音時就應該放棄，也許更早。）有些時候，無論你認識你做得多么好，也不管你們有多少個應該合作的理由，你就是做不成這筆生意。雖然你已經(jīng)盡力做到了最好，整個計劃也無可挑剔，但就是無法成交。不幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯失了體面地撤退的機會。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標客戶交涉。不久前我在加拿大和一家大電信公司合作，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員的通訊錄都被折角了。每一頁上都有一個目標客戶的情況介紹。這些代表們只是給同一批潛在客戶打電話，卻一次又一次、不斷地被拒絕！當時就想：天啊總這么做，新的生意究竟從何而來？我曾經(jīng)和若干位銷售人員談過話，他們告訴

35、我自己每天要打100個銷售電話。事實上，他們所做的只是每天給10個熟人打10次電話而已。確實一天可能會打上100次，但不是我書里所說的100個“銷售電話”。我曾經(jīng)碰到一位女銷售人員，她抱怨說她給一個人打了437個電話也沒能安排上一次面談。我不曾追究數(shù)字和精確性，但是我確實相信她沒有和那個人見上面。要和像她這樣的人進行長期生意合作，那位可憐的客戶肯定一想到這個念頭就怕得要死。有些客戶拒絕你時可能什么都不用說，明白這一點非常重要。在得到拒絕的信息后你應該馬上就意識到，并且還要繼續(xù)向前走，在鮑勃的那個例子中，盡管他沒有直接給我們什么答復，但他確實已經(jīng)給了我們暗示，也就是說，他沒有給我們回電話就很說明

36、間題：他對和我們做生意不感興趣那么，再反復給他打電話又有什么意義呢？不厭其煩地打電話很容易造成對立的情境。好像你的意思是說：，你最好快點給我回電話，你必須給我一個解釋：為什么不回我的前17個電話？”如果有了這樣的開端，誰還愿意與你建立長期的生意聯(lián)系？在有些情況下，我們真的無力扭轉局勢。很多銷售培訓員不愿意公開承認這一點。但在現(xiàn)實世界中，很多情況下我們最好的、最恰當?shù)倪x擇就是把這位潛在客戶放在一邊，把時間花在其他更有意義的事上（比方說給另外的人打電話）。如果你碰到像鮑勃這樣決定退出合作關系的人，不要玩什么自負的游戲，由它去吧，忘了它，過去的就讓它成為過去，然后再繼續(xù)去做別的事。有時意氣相投就是無

37、法發(fā)生，你也無法控制別人決定不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因為你的頭發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的過失。要建立一種相互信任的商業(yè)關系是兩廂情愿的事，只有你自己一廂情愿是不會成功的。幾年前我的兩個女兒養(yǎng)了兩只沙鼠。這兩只沙鼠在小輪子里不停地跑動。夜里它們也是跑呀跑呀轉個不停，到子白天總是筋疲力盡，盡營晚上它們哪也沒去過。我們把這叫做“沙鼠銷售”。我在多次研討會上談論過這種銷售工作。一些銷售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無收獲他們惟一做的事就是指責別人正是由于這種“沙鼠的詛咒”，這個人一度曾是一個潛在客戶，但現(xiàn)在卻不會再是了。

38、一筆大買賣看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這樣的事會發(fā)生在每個人的身上?如果你知道何時該走開，那么你將來某一時候還有可能與這位潛在客戶做生意；相反，如果你堅持和他糾纏，直到他變得聽到你或你去公司名字就惱火，那么就該小心了，你正好中了“沙鼠的匆這個潛在客戶和這家公司都不會再和你做生意了。我們應該放長線、釣大魚，并且要牢記：放棄并不代表失敗。12年前，我試圖向紐約一家大銀行銷售我們的銷售培訓業(yè)務，這家銀行的總裁盯著我說：“瞧，我跟你直說了吧我堅決不會雇用像你這樣的人。我們不想擁有你所代表的這種文化非常感謝!”所有的希望一下子灰飛煙滅。然而，大約三個月后正是我為那家銀行上了一系列培訓計劃的第一課。隨

39、著時光的流逝，一切都會改變。不要過于計較眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。只要你盡力，你最終會從許多曾經(jīng)沒跟你做生意的人那里得到生意，這一點我可以保證。同時，要學會何時該放棄。堅持不懈和令人討厭的堅持之間有著很大的區(qū)別。有時，最好、最有效的堅持就是退一步、靜觀其變。你應該堅持不懈，但不要人討厭，不要在哪些已經(jīng)把你從圈子里劃出去的人身上浪費自己寶貴的時間。在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會打敗仗仗，但目標不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭。應該放棄立新的商務關系。 策略8 知道何時該尋求幫助-對于與重要的潛在客戶的關鍵性會晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們公司的技術人員陪你參加比較好，

40、因此，盡管開口要求吧，超級銷售明星們正是這么做的。-成功的銷售人員知道尋求幫助很有必要。他們不會羞于啟齒。在不久前的一次研討會上，有一位婦女告訴我她打算請經(jīng)理幫助她搞定一筆銷售，但她有所顧慮、。她對我說：“如果我不能獨自做成這筆生意，會不會顯得我很無能？”對此我回答說：“絕對不會。事實上，如果有什么影響的話，那樣只會是使你顯得更能干?！睆奈业慕?jīng)驗來看，那些能夠對他們的客戶或未來的客戶、甚至自己的上司說“幫我做成這件事”的人，通常都是單位里的頂尖人物。下面讓我們簡要地看一下你可能得到的各種幫助。尋求幫助可能只是讓你的客戶修正你的建議。高級銷售人員知道當客戶糾正你的建議時，每個人都贏了。最好卿髯聲

41、務員知道如何“誘出”修正意見來改進雙方的關系，并提高自己所收集到的信息的質量。讓我給你們舉個例子。我們在d.e.i運用的技巧之一就是框架概念。我們要做的就是坐下來和一個潛在客戶開始第一次會談，然后例行一些銷售的基本步驟。我們會解釋我們要做什么及如何去做，同時還會弄清他們做什么、如何做、什么時候做、什么地點做、和誰一起做以及為什么那樣做。但我們不會當時就敲定這筆銷售，也不會緊接著班交一份正式的計劃書，我們會想方設法讓客戶修正我們的計創(chuàng)。在第二次見面后我也很少會帶回一份正式的計劃書，甚至在第三次見面時還是沒有。相反，我所做的只是對那位在客戶說：“讓我考慮考慮我們談論過的內容。我做些記錄然后我會在下

42、周回來下周二上午1 0：00如何？我下周再來一次那時我會仔細檢查所有的條件。”下周又會發(fā)生什么事呢？當我逐條檢查上次的條件時那位潛在客戶就會告訴我我所列出的條件是否正確。如果我所說的不對那么他或她就會給我提供有意義的反饋信息。他或她會告訴我：“不對，史蒂芬，你所講述的這個條件是錯誤的。這樣才是正確的。”我知道我的立場，我是被更正了，但這能使我的正式計劃書不會出現(xiàn)什么大的問題。最近在給一家財富1000強之一的公司董事會做陳述時，我們的銷售代表講解了先前的會晤中我方設定的5個假定條件。其中的4項都是正確的，但是由于某種原因第五項卻搞錯了。不是說完全錯了，在事后的反思中，我意思到可能是我們在第一次接

43、觸和第二次的接觸中所獲得的信息不一樣。銷售就是這樣的：當雙方公司的關系越來越重要時，對方也就會更加直接。重要的不是在第一次的會晤中我們是否被誤導了，而是這樣的事實：在隨后的會晤中，我們正在向共同的目標邁進為這家公司找到正確的答案。我們從潛在客戶那兒得到了幫助，結果我們也促成了這筆銷售。你也可以從你的經(jīng)理或同事那兒尋求幫助。我鼓勵我的銷售人員在進行初次會晤后給我打電話告知他們的話下一步行動。如果他們需要我或公司里的其他主管出面的話，我們會進行商談。我要強調的是這類幫助只限于和重要的潛在客戶的第二、第三或者是第四次會晤（第一次會晤真的不能說明什么。想想看有那么多的人同意和你見一次面但答應第二次見面

44、的具體日期的人就少得多了。）另外一種可能是有些人對你銷售的產(chǎn)品或服務懂得比你還要多。他們是些技術專家你是否有效地利用了那些專家獲取額外的信息而這些信息又是你在做客戶陳述時必需的？比方說你會不會對你未來的客戶說：“我有個主意，下周我把我們的技術專家?guī)?。那樣就不用我再試圖來解釋這一問題，讓你和塔米（tammi ）談談，她是這一領城的專家一這一問題由她和你們談。”你可以讓你們的技術專家和對方的技術專家進行聯(lián)系。那樣就會使你們的梢售升級，會有更多的人牽涉到這一進程中來，這通食是一個好跡象。付于與重要的潛在客戶的關鍵性會晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們公司的技術人員陪你參加比較好。因此盡管開口要求吧，超級銷

45、售明星們正是這么做的。策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關系-關系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動態(tài)的。和一位目標客戶或客戶建立真正的關系就必須參與策劃進程，并且向著合作伙伴的角色努力-成功的銷售人員意識到他們的工作就是處理關系。事實上在腳們銷售產(chǎn)品時我們每個人都經(jīng)歷了a個層次的蛻變：銷售人員的第一層次是小販（我找不到更好的詞）。目前當我要描述一名銷售人員時，我所能想到的最基本的特性就是一個小販。我們進去，所談論的只是美元（要不就是快速投遞或者其他能讓目標客戶立刻產(chǎn)生興趣的話題）。當我們的客戶對某一點特別感興趣時我們就能成交，和客戶之間基本上不存在什么真正意義的關系。所有一切都是短期的。我們也不會真

46、正期待能長久維護這種聯(lián)系。我們目前也許擁有最好的價格，但是在競爭者面前這一優(yōu)勢非常脆弱，當別人提供一個更好的價錢時（或者一個更快的周轉或者一項更好的服務計劃我們就肯定會推動這一客戶。第二層次是一個供應商。最典型的特征就是當前客戶正從其手中購買產(chǎn)品。在變化面前我們依然非常脆弱，但要比我們是一個小販時強一些。我們對于目標客戶正在做什么有了進一步的了解，但是關于他或她的生意了解得并不夠多。第三層是一個賣主。這一名稱意味著忠誠、信任以及更深一層的關系。信任是非常重要的：客戶相信你，你也了解你的客戶。你已經(jīng)經(jīng)歷了好幾個層次。你不會在醒來時發(fā)覺你不再賣東西給這一客戶了。如果有一個突然的戰(zhàn)略調整，事先你會得

47、到預告，而且有可能在新的基礎上建立新的供需關系。大多數(shù)銷售人員都只是小販或者是供應商。很少有人達到第三層賣主的境界。但成功的銷售人員能夠達到第四層：他們成為合作者。非常成功的銷售人員經(jīng)年累月地工作，致力于與客戶發(fā)展互助互利的關系，這一點與婚姻有點相似。在任何一樁好的婚姻里，夫妻雙方相互需要，共享計劃進程。如果你能夠做到以下的程度，那么你就絕不僅僅是一個銷售人員，而成了一名合作伙伴盡可能了解你銷售產(chǎn)品的那家公司，做到像該公司的高級管理人員那樣，對其面臨的挑戰(zhàn)和目標了如指掌，不斷地為改進他們的工作出謀劃策使他們在每做出重大戰(zhàn)略決策前都會征詢你的意見。在過去的12年里，我一直在與一家大公司合作。每年

48、的i1月，我們都會計劃出下一年的活動。這不僅僅是通常意義上我方提供計劃的那種討論會，而是討論我們的研討及訓練課程如何能夠最好地支持這家公司下一步的重要目標。這就是合作關系，也是最理想的狀態(tài)。那是長期以來的正確問題（和你的客戶合作，找到幫助他們公司良好運作的最好途徑）的回報。你的目標應該就是和你的客戶建立相互依賴的合作關系。從根本上來說，銷售的成功與否取決于他人。但只有當我們達到合作關系階段時我們才意識到這樣的相互依賴的眾多好處所在。你可以獨立完成若干件事，但在銷售這一行光有你自己是談不上什么成功的。銷售是件依賴性的活動，你與別人合作、配合得越好，你成功的可能性就越大。也就是說，銷售就是處理關系

49、。優(yōu)秀的銷售人員知道如何恰當?shù)亟⑦@些關系許多銷售人員把關系和時間混為一談。你可千萬不要成為這樣的一個人。我和你在一起度過大量的時間井不表示我和你的關系很好。（比方說，你可能正在尋求一種方法證明自己，也許安排和許多銷售人員進行大量的會晤就是方法之一。我見過的很多人都可以歸人這一類。）關系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動態(tài)的。和一位目標客戶或客戶建立真正的關系就必須參與策劃進程，并且向著合作伙伴的角色努力。 策略10 知道什么時候該自立-知道什么時候應該自立。你不能指望別人來管理你的銷售事業(yè)，必須每天由你自己來管理。我想，為了給自己打氣，每天早晨所有的銷售人員應該借用好萊雞傳奇經(jīng)紀人史威夫蒂拉扎爾

50、（switty lazar）的口號：“一定要在午飯前做成一些事！”-在這里，我要談的是你們應該避免這樣一個錯誤的觀念：認為該由別人而不是由你自己承擔與目標客戶建立關系以及與現(xiàn)在的客戶維持關系的責任。我認為在生活中一名銷售經(jīng)理的惟一作用就是確認你是不是得到了你的傭金，也就是說確保你得到了全部應得的酬勞，偶爾也能陪你參加一些銷售見面會他們的出面只是向你的目標客戶表明他對你們的機構多么重要。因為這一點，我經(jīng)常受到批評。然而，銷售經(jīng)理術會在早、晨就去銷售，而且，不管你們公司里的人怎么想，銷售經(jīng)理也無法給那些向他們匯報的銷售人員提供激勵。無論是向客戶（或目標客戶）銷售產(chǎn)品，還是使自己保持高亢的工作熱情，

51、都是你自己的事。依靠銷售經(jīng)理和目標客戶確立最終的條件不是你應該尋求的那種幫助。如果你不對你與客戶的關系負責，那么你就沒有完成你作為一名銷售人員的工作；同樣，如果你指望別人每天給你鼓勵，你也肯定不是在履行一名銷售人員的職責。令人欣慰的是，你正在讀這些話，這一事實本身就說明在對自己的銷售工作負主要責任方面，你已經(jīng)走到了前面。在美國，竟然有大約90的銷售人員在一年內沒有讀過任何銷售書籍。如何才能繼續(xù)做好工作、并且能夠對激勵自己和發(fā)展與客戶的關系負全責呢？下面這些就是和我一起工作的成功銷售人士經(jīng)常采取的步驟：?分清主次、條理分明，列出優(yōu)先清單?這樣可以讓你每天集史精力做好最重要的事情，并且定期查看這一

52、清單。?首先把精力集中在最有希望成為客戶的人的身上。把您目前的客戶分成a、b、c、d四個等級，確保你的大部分時間花在最有希望成為客戶的人的身上。不要只是按照卡片攤在桌上的隨意順序給這些人打電話。?制定計劃，隨時探尋目標客戶。即使是這些成功的銷售人員也不是在任何時候都有足夠的目標客戶來彌補客戶的自然流失（在你銷售產(chǎn)品時，目標客感謝當前的客戶與你做生意。還有，你要不時地打電話或寫信過去，與有一段時間沒有聯(lián)系的熟人保持聯(lián)系。不要指望你在上級會讓你的客戶知道他們的生意對你多么重要，你應該自己讓他們知道！這么做你不會后悔的。近來，我給上個季度對我們公司生意起了重要作用的35個人打電話，我只是簡單地對他們

53、惠顧表示感謝，但是在這35個人當中就有9個人給我打電話，明確地告訴我下個個季度要給我們額外的生意。這真是一場從未有過的高收益的電話戰(zhàn)役。知道什么時俱應該自立你不能指望別人來管理晰的鋪售事業(yè)，必須每天由你自己來管理。我想，為了給自已打氣，每天早晨所有的銷售人員應該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀人史威夫蒂拉扎爾（swifty lazar）的口號：“一定要在午飯前做成一些事！” 策略11 把自己看做變化的使者-每個公司面對的頭號時手是現(xiàn)狀。目標客戶正在做的一切矛是你真正的竟爭對手！為了幫助他們做得更好，我們必須成為秘極變化的使者-在研討會上，我問那些銷售人員：“誰是你們的頭號竟爭對手？，果然不出所料，他們列舉了

54、所有能想出來的提供相同產(chǎn)品或服務的公司的名字。但是他們都錯了。每個公司面對的頭號對手是現(xiàn)狀。目標客戶正在做的一切才是你真正的對手。正如我們所知道的那樣，銷售的任務就是問別人他們在做什么、如何做、什么時候、什么地點做，以及和誰一起做、又為什么會這樣做。隨后我們的工作是協(xié)助他們做得更好。但為了幫助他們做得更好，我們必須成為積極變化的使者。成功的銷售人員必須時刻準備扮演這一角色。為了在銷售上取得成功，你將不得不讓他們改變他正在做的事，要讓他與你合作而不是因循守舊。你準備好這么做了嗎？如何才能做成這件事呢？首先，也是最重要的，你必須對自己的產(chǎn)品或服務了如指掌。（換句話說，當實際運用該產(chǎn)品時，你必須像一

55、個真正的客戶，駕輕就熟。）第二，你必須深信，你的產(chǎn)品真的能夠給人們提供幫助。最后，你必須靈活多變，使你的產(chǎn)品或服務能夠迎合客戶各式各樣的需要。當然，要做到這點擴你就得愿意并且能夠傾聽客戶的陳述，從中找出他或她的目的所在。不久前，我在一家中學教授銷售課程。（是的，信不信由你，中學里確實有些人對銷售這一行非常感興趣。）作為我們對社區(qū)的回報，我們和中學生一起在紐約市銷售。在一堂課結束時，我讓學生們告訴我從我們關于銷售的討論中學到了什么。一個年輕人舉起手，對我說：“謝夫曼先生，我今天了解的一件事就是你不如客戶重要。你必須得承認：對我來說客戶比其他一切都重要?？蛻舸蛩阕龅?、正在盡力做的以及他們打算如何去做遠比你的產(chǎn)品及你所說的一切都要重要。”他的話絕對正確。一個高級銷售人員必須接受這一事實：無須對目標客戶或客戶進行說教，也無須從小冊子上照本宣科，更不必背誦什么長篇大論，沒有什么比問這句話更有效，“你好！你想做什么？”然后再去傾聽這一問題的答案。只有我們聽到了答案并能夠基于我們對自己產(chǎn)品的了解做出明智的回答之后而不是在此之前，我們才能夠幫助引起積極的變化。