電話(huà)銷(xiāo)售被拒絕后的巧妙回答

1、電話(huà)銷(xiāo)售遭到別人拒絕應(yīng)該怎么說(shuō)標(biāo)簽：銷(xiāo)售,遭到,拒絕 今天打了好多電話(huà)，但是沒(méi)有一個(gè)成功的。 一打別人就說(shuō)忙，或者是有需要與你聯(lián)系，一遇到這樣情況我會(huì)說(shuō)好，我再與你聯(lián)系，等等，我想知道，遇到這種情況我該怎么才能讓對(duì)方有耐心聽(tīng)我把下面的話(huà)講完來(lái)促成這次銷(xiāo)售的成功電話(huà)銷(xiāo)售是很的難度的工作；現(xiàn)在這種方式被濫用，所以大部份人會(huì)比較反感；做為一個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售人員，第一要做的是對(duì)電話(huà)對(duì)象的篩選，找準(zhǔn)對(duì)象！第二是要把你所要銷(xiāo)售的內(nèi)容的吸引人、和首要的賣(mài)點(diǎn)找準(zhǔn)、并充分發(fā)展，在電話(huà)中盡早盡快闡述出來(lái)，吸引注意！電話(huà)銷(xiāo)售的成功不僅是電話(huà)中，更關(guān)鍵的是電話(huà)前的準(zhǔn)備工作 您已經(jīng)評(píng)價(jià)過(guò)！有針對(duì)性地銷(xiāo)售產(chǎn)品很多業(yè)務(wù)員都跟我提

2、到過(guò)：老板只是給他們一本企事業(yè)名錄大全，或一大堆個(gè)人、單位的電話(huà)，讓他們挨著個(gè)地打。每天都是在盲目地做事情，身心疲憊，而且效率極低，被拒絕自然就成了家常便飯，久而久之就喪失了繼續(xù)做下去的信心。以至于每天一上班就感覺(jué)很茫然，不知道今天該做什么，更不知道能收獲到什么!實(shí)際上，他們很熱情，對(duì)產(chǎn)品也很熟悉，甚至說(shuō)很專(zhuān)業(yè)，為什么還會(huì)被拒絕呢?原因就是缺乏針對(duì)性!針對(duì)性的好處就在于，它可以縮小受眾群體，針對(duì)最有可能購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的人，以客戶(hù)最感興趣的切入點(diǎn)，談客戶(hù)最關(guān)心的利益層面，這無(wú)疑會(huì)減少拒絕，提高成功率，引起客戶(hù)對(duì)你的注意，參與到你的推銷(xiāo)工作中來(lái)。以我個(gè)人為例：前兩天我就接到了一個(gè)電話(huà)，是某個(gè)搜索

3、網(wǎng)的銷(xiāo)售人員，說(shuō)他們那里在搞優(yōu)惠，只需要一千塊錢(qián)，就可以在他們的網(wǎng)站很容易被搜索到，并且可以排在最前端。說(shuō)得很熱鬧，但是我覺(jué)得他對(duì)我毫不關(guān)心，我想他從未替我想過(guò)，我是否有必要這樣做?；卮甬?dāng)然是“no!”另外一個(gè)電話(huà)，向我推薦某保健產(chǎn)品。不同的是，當(dāng)?shù)弥乙紤]一下的時(shí)候(其實(shí)就是拒絕)，她不停地在問(wèn)我還需要考慮什么，哪里還不明白?貌似關(guān)心，但是聽(tīng)口氣感覺(jué)她想揍我。這類(lèi)產(chǎn)品看似適合于任何企業(yè)，和任何個(gè)人。但是實(shí)際上每個(gè)企業(yè)和個(gè)人的需求點(diǎn)都有所不同。必須要針對(duì)客戶(hù)所經(jīng)營(yíng)企業(yè)的特點(diǎn)。案例業(yè)務(wù)員小趙是做平面媒體廣告業(yè)務(wù)的，負(fù)責(zé)某報(bào)紙的印刷品廣告專(zhuān)版的銷(xiāo)售工作。一天，她經(jīng)朋友介紹見(jiàn)到了某印刷廠(chǎng)的老板潘某

4、。剛一見(jiàn)面，小趙非常熱情地向?qū)Ψ浇榻B自己負(fù)責(zé)的版面廣告位多么的緊俏，在她那里做廣告的印刷廠(chǎng)每年都能盈利多少等等!越說(shuō)越激動(dòng)，感覺(jué)這筆生意肯定能做成。沒(méi)想到，對(duì)方非常冷淡地打斷了她：“我們不需要這個(gè)，我們只是印刷一些(非法)小廣告、傳單之類(lèi)的東西，都是些固定的客戶(hù)。”一盆涼水從頭澆到腳，業(yè)務(wù)員小趙頓時(shí)清醒了許多：今天來(lái)錯(cuò)了地方了。盲目的推銷(xiāo)必然會(huì)遭到拒絕!如果你所針對(duì)的客戶(hù)群確實(shí)比較廣泛，那你得認(rèn)真地選擇好你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠區(qū)別于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)是什么，獨(dú)特的銷(xiāo)售主張(賣(mài)點(diǎn))是什么。還得做好另一門(mén)功課：你的客戶(hù)的需求、困難是什么?(以后會(huì)講到“如何挖掘客戶(hù)的需求”)例如：在北京朝陽(yáng)公園附近的一

5、個(gè)飯館的門(mén)口有兩個(gè)撂地?cái)傎u(mài)光盤(pán)的小伙子。其中一個(gè)，站在瑟瑟的寒風(fēng)里，對(duì)每一個(gè)進(jìn)出飯館的顧客都喊上一句：“最新的大片，快來(lái)看一看啊!有 vcd dvd”他的生意冷得像北京的冬天一樣。旁邊的那個(gè)小伙子的生意卻好得出奇。原因是：對(duì)每一個(gè)進(jìn)飯館的人他都會(huì)搶先一步，拉開(kāi)門(mén)，低聲說(shuō)：“請(qǐng)進(jìn)，出來(lái)時(shí)麻煩看看最新大片，有vcd dvd.。對(duì)每一個(gè)出來(lái)的人他又是搶先一步，拉開(kāi)門(mén)，一伸手說(shuō)道：“請(qǐng)慢走，順便看看最新大片吧!天真冷啊!”他的針對(duì)性就是：若欲取之，必先予之。先行春風(fēng)，后迎秋雨。其實(shí)光盤(pán)誰(shuí)都買(mǎi)得起，要不要皆可，不過(guò)是心情好壞的問(wèn)題。作業(yè)請(qǐng)你現(xiàn)在就想一想：你銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)所針對(duì)的是哪一類(lèi)型的客戶(hù)，他們的

6、需求點(diǎn)在那里?本公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)在哪里?區(qū)別于同行的特點(diǎn)在哪里?這樣也可能對(duì)你今后開(kāi)展業(yè)務(wù)會(huì)有所幫助!業(yè)務(wù)員免遭客戶(hù)拒絕的銷(xiāo)售技巧二:委婉的表達(dá)我們都知道，只有出現(xiàn)要求或請(qǐng)求的時(shí)候，才會(huì)有拒絕。當(dāng)我們無(wú)論是通過(guò)行為還是語(yǔ)言向客戶(hù)提出要求或請(qǐng)求的時(shí)候，客戶(hù)面臨的選擇只有兩個(gè)：同意或拒絕。由于客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品缺乏認(rèn)識(shí)，或是由于沒(méi)有緊迫感(以后會(huì)講到如何增加客戶(hù)的緊迫感)，也可能是出于自衛(wèi)或防范，通常都會(huì)采取先拒絕的做法。委婉的方法就是：把要求或請(qǐng)求以一種愿望或者希望的形式表達(dá)出來(lái)，讓客戶(hù)感覺(jué)不到壓力，無(wú)從選擇，也就無(wú)從拒絕。即使有拒絕，也會(huì)在程度上減輕一些。(同樣是一巴掌，打在臉上和打在身上的感覺(jué)是

7、不一樣的。哈哈!)案例業(yè)務(wù)員小張出于進(jìn)一步拓展公司業(yè)務(wù)的需要，想請(qǐng)某公司的王經(jīng)理吃一頓工作餐，但又沒(méi)有十足的把握，他該怎樣做呢?這樣行嗎?業(yè)務(wù)員小張：“王經(jīng)理，對(duì)于您一直以來(lái)的關(guān)照，我們公司上下都非常感謝!為了表示一點(diǎn)心意，想請(qǐng)您吃一頓便飯，不知您什么時(shí)候有時(shí)間?或：就今天晚上吧!您看行嗎?”(大概就是這個(gè)意思)王經(jīng)理：“別客氣，都是應(yīng)該做的。最近工作比較忙!抽不出時(shí)間來(lái)，改天再說(shuō)吧!心意我領(lǐng)啦!”(很多主管是不輕易跟客戶(hù)吃飯的)業(yè)務(wù)員小張感覺(jué)很尷尬。您有什么辦法可以避免這種尷尬嗎?先別往下看，現(xiàn)在就想一想!讓我們從生活中尋找一點(diǎn)啟發(fā)吧!例如：你現(xiàn)在手頭比較緊，想找朋友借點(diǎn)兒錢(qián)!(在這方面大概

8、我們都沒(méi)有十足的把握)“阿偉，我最近碰到點(diǎn)兒急事，需要用些錢(qián)，你那里有沒(méi)有?最多三個(gè)月就能還給你?！薄鞍?qiáng)，實(shí)在是不巧，我剛剛交了買(mǎi)房子的首付款，或我剛剛買(mǎi)完基金-，我現(xiàn)在手頭也不是很寬裕。真抱歉!”看看!錢(qián)沒(méi)借到，還搞了個(gè)大紅臉。用委婉的方法試一試：(一陣閑聊之后)“阿偉，我最近特別煩，孩子馬上要上學(xué)了，偏偏老婆又住了院，就咱掙的這點(diǎn)工資哪兒夠用呀?真是讓人傷腦筋，害得我天天為這事兒著急?！?可沒(méi)說(shuō)要借)(對(duì)方早聽(tīng)出來(lái)了)“可不是嘛!咱倆都差不多，我這孩子馬上也該上學(xué)了。-”(看樣子是不想借)(話(huà)鋒一轉(zhuǎn))“是嗎?你們家的孩子多大了?-”錢(qián)雖沒(méi)借到，但是保全住了面子!業(yè)務(wù)員小張就此改變了策略。

9、例如：業(yè)務(wù)員小張：“王經(jīng)理，這段時(shí)間，您對(duì)我們公司的關(guān)照實(shí)在是太多了，真是感謝!只是我參加工作的時(shí)間不長(zhǎng)，缺乏經(jīng)驗(yàn)，肯定有什么地方做得不到位，看您經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)這么豐富，真想找個(gè)時(shí)間向您請(qǐng)教請(qǐng)教，您是不是一直都很忙呀?”或者：“王經(jīng)理，看您做事為人的風(fēng)格跟我接觸的其他客戶(hù)就是不一樣，令我十分佩服。要是能有機(jī)會(huì)跟您坐下來(lái)好好聊聊該多好呀!也增長(zhǎng)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。呵呵!”(看對(duì)方的反映，再采取措施。)王經(jīng)理：“我哪有什么經(jīng)驗(yàn)呀!-”(對(duì)方不想出來(lái)，聊點(diǎn)兒別的，再找機(jī)會(huì)。)“最近是有點(diǎn)忙，下個(gè)月就會(huì)好一點(diǎn)兒?！?有門(mén)兒，盯緊點(diǎn)兒。)以上是在我培訓(xùn)的過(guò)程中學(xué)員們模擬出來(lái)的結(jié)果。(有杜撰的成分，僅供參考!)相信您一定

10、有更高明的說(shuō)法!套路是死的，人是活的!例如：小劉是禮品公司的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員小劉：“魏總，我們公司今天剛進(jìn)了一批新的禮品，檔次很高，價(jià)格又不貴，很適合春節(jié)送給客戶(hù)，您什么時(shí)候有時(shí)間可以或來(lái)看看，或者我把樣品(資料)直接給您送過(guò)去都行。”(很直接，不夠委婉。)魏總可能會(huì)是什么反應(yīng)呢?“好的，我有時(shí)間一定過(guò)去看看!”(猴年馬月)“那好!你有時(shí)間就送過(guò)來(lái)吧!如果我沒(méi)在的話(huà)，你就把樣品(資料)留在前臺(tái)，到時(shí)候我會(huì)給你回話(huà)的!”(我等到花兒也謝了!)換一種說(shuō)法試試：業(yè)務(wù)員小劉：“魏總，我們公司今天剛進(jìn)了一批新的禮品，各方面都很適合您的品位，這么多客戶(hù)我是第一個(gè)通知的您的(言外之意：你不要有人要，讓別人占了

11、先機(jī)會(huì)對(duì)你不利，但是沒(méi)有提出直接的請(qǐng)求。)?！薄拔嚎?，我們公司今天剛進(jìn)了一批新的禮品，做工款式都很講究，就只有幾套。我知道您的客戶(hù)都是高端人士，所以當(dāng)時(shí)我就想，要是魏總把這種禮品送給客戶(hù)該多有面子呀!哈哈!”(看他說(shuō)什么再做決定)以上兩種情況都有可能遭到拒絕，但是，面對(duì)業(yè)務(wù)員的委婉和熱情，客戶(hù)的拒絕程度會(huì)降低很多，業(yè)務(wù)員所承受的心理負(fù)擔(dān)也會(huì)小很多。這些案例只適合針對(duì)那些你沒(méi)有把握的客戶(hù)，如果你胸有成竹，干嘛不直截了當(dāng)呢?業(yè)務(wù)員免遭拒絕的銷(xiāo)售技巧一:立場(chǎng)反轉(zhuǎn)大部分業(yè)務(wù)員出于急于銷(xiāo)售產(chǎn)品的目的，或者說(shuō)是一種本能，都會(huì)情不自禁地鼓吹自己的產(chǎn)品，卻很少考慮到對(duì)方利益的所在、對(duì)方需求的所在。這就很容易引

12、起對(duì)方的反感，拒絕也就自然而然地產(chǎn)生了!而立場(chǎng)反轉(zhuǎn)剛好能有效地避開(kāi)客戶(hù)的逆反心理，從而避開(kāi)客戶(hù)對(duì)我方的拒絕。例如業(yè)務(wù)員小張：“嚴(yán)總，再?zèng)]有比這種產(chǎn)品更適合您的了，這是我公司最新研制出來(lái)的，主要是針對(duì)您這種類(lèi)型的客戶(hù)，還獲得過(guò)幾項(xiàng)發(fā)明大獎(jiǎng)，現(xiàn)在就連某某大公司都在使用我們的產(chǎn)品呢!”(言下之意：快買(mǎi)吧!不買(mǎi)你就是傻瓜!)客戶(hù)會(huì)怎么想呢?(哼!說(shuō)白了不就是想讓我掏錢(qián)嗎?門(mén)兒都沒(méi)有!快滾吧!)嚴(yán)總：“是嗎?應(yīng)該很不錯(cuò)!把資料留下來(lái)吧!我們商量一下再給你答復(fù)!”(石沉大海)如果同樣是身為業(yè)務(wù)員的您該怎樣處理呢?怎樣做就不會(huì)遭到拒絕呢?讓我們從另一個(gè)角度給您一點(diǎn)啟發(fā)：假如：你想得到你的妻子或女朋友的贊賞你

13、會(huì)怎么說(shuō)?“跟你說(shuō)，能找到像我這樣的老公是你的福氣，再?zèng)]有比我更好的男人了，你就知足吧!-” 想象一下自己會(huì)是什么下場(chǎng)呢?(一只拖鞋扔過(guò)來(lái))“呸!天底下好男人有的是，我是瞎了眼才找到你的，真是倒了八輩子霉了!”換種說(shuō)法試一試：“老婆，像你這么好的條件本來(lái)可以找到更好的歸宿，結(jié)果卻選擇了我，真是讓你受委屈了-” 結(jié)果會(huì)怎樣?(老婆會(huì)溫柔地?fù)肀?“老公，千萬(wàn)別這么說(shuō)。其實(shí)你身上也有很多別人沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)，你就是我心目中最好的男人，能嫁給你是我的幸福?！笨纯矗词瓜胱寗e人夸贊你也是需要一些技巧的。不信你就回家試試!呵呵!好了，如果您是業(yè)務(wù)員小張的話(huà)，應(yīng)該怎樣說(shuō)效果會(huì)好一些呢?這樣說(shuō)可以嗎?業(yè)務(wù)員小張：“嚴(yán)總，盡管我公司的產(chǎn)品在同類(lèi)中有一定的優(yōu)勢(shì)，而且也有很強(qiáng)的針對(duì)性，但畢竟是新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，一定還存在著某些不足，今天來(lái)主要是想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)?！?這樣聽(tīng)起來(lái)，是否會(huì)舒服些呢?至少不會(huì)因你的自吹自擂而引起客戶(hù)的反感!當(dāng)然這種方膊皇竊諶魏蔚胤蕉際視謾?/p立場(chǎng)反轉(zhuǎn)的方法可以用在各個(gè)方面，很起作用!可以讓你變得更可愛(ài)!例如：你到客戶(hù)哪里去收錢(qián)，發(fā)現(xiàn)比實(shí)際應(yīng)收款少了兩百元錢(qián)，你該怎么辦呢?業(yè)務(wù)員小張：“王經(jīng)理，錢(qián)好象不對(duì)吧?是不是您哪里算錯(cuò)了?”王經(jīng)理：“沒(méi)算錯(cuò)，看看你們產(chǎn)品的質(zhì)量就知道了