2013年懷化濟(jì)民醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

1、目 錄一、了解溆浦的醫(yī)療市場(chǎng)31.1溆浦的醫(yī)療市場(chǎng)的潛力有多大31.2 溆浦的醫(yī)療市場(chǎng)我們的競(jìng)爭(zhēng)者4二、運(yùn)用SWOT分析法分析我院62.1懷化濟(jì)民醫(yī)院經(jīng)營(yíng)周期72.2經(jīng)營(yíng)周期特點(diǎn)、主要工作、工作難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)：82.3懷化濟(jì)民醫(yī)院SWOT分析圖92.4分析出來的問題主要有：102.5、我院的發(fā)展目標(biāo)10三、解析其他醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷中的成功與得失113.1媒體廣告的得與失113.2發(fā)放宣傳物品的得與失113.3義診方法的得與失123.4發(fā)放會(huì)員卡的得失13四、我懷化濟(jì)民醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷策略144.1內(nèi)部營(yíng)銷：144.1.1醫(yī)生營(yíng)銷154.1.2醫(yī)療質(zhì)量管理154.1.3科室成本管理164.1.4人

2、員管理164.1.5風(fēng)險(xiǎn)管理174.2外部營(yíng)銷：174.21外部營(yíng)銷模式創(chuàng)新174.2.2醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷184.2.2.1利用常規(guī)網(wǎng)絡(luò)推廣方式184.2.2.2利用幾種新穎網(wǎng)絡(luò)推廣方式194.23外部營(yíng)銷六大關(guān)鍵詞：224.23外部營(yíng)銷舉例24五、新營(yíng)銷模式下我院經(jīng)營(yíng)曲線圖25懷化濟(jì)民醫(yī)院營(yíng)銷計(jì) 劃撰寫：濟(jì)民醫(yī)院財(cái)務(wù)科楊堯勝首先我們來認(rèn)識(shí)什么是醫(yī)院營(yíng)銷？醫(yī)院營(yíng)銷：醫(yī)院以滿足健康需求者（患者、潛在患者）的需求，實(shí)現(xiàn)醫(yī)院整體組織目標(biāo)而進(jìn)行的制訂計(jì)劃、將醫(yī)療技術(shù)與服務(wù)從醫(yī)務(wù)工作者手中輸送到健康需求者而進(jìn)行的一系列必要活動(dòng)。我的營(yíng)銷計(jì)劃是這樣的：首先研究了解溆浦的醫(yī)療市場(chǎng)（即我們的營(yíng)銷環(huán)境）運(yùn)用SWO

3、T分析法（優(yōu)勢(shì)（Strength）、劣勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅（Threat）。）分析我院的自身情況解析其他醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷中的成功與得失歸納和總結(jié)出我院的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃一、了解溆浦的醫(yī)療市場(chǎng)開展醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷首先我們要對(duì)所在地區(qū)溆浦的醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行研究，研究的對(duì)象有：1.1溆浦的醫(yī)療市場(chǎng)的潛力有多大溆浦的醫(yī)療市場(chǎng)的潛力有多大，蘊(yùn)藏著多大的醫(yī)療寶藏？溆浦，地處湖南省西部、懷化市東北部、沅水中游、雪峰山北麓，總面積3440平方公里，轄43個(gè)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）694個(gè)村（居）民委員會(huì)，人口近100萬(wàn)。隨著溆浦縣縣政府“推進(jìn)四化融合，建設(shè)兩型溆浦”戰(zhàn)略目標(biāo)，認(rèn)真落實(shí)“振興工業(yè)、提升農(nóng)

4、業(yè)、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”工作思路，完善基礎(chǔ)設(shè)施配套，提升政務(wù)服務(wù)水平，優(yōu)化經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境，溆浦的經(jīng)濟(jì)必將迎來蓬勃的發(fā)展。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，醫(yī)保政策補(bǔ)償越來越人性化（據(jù)媒體報(bào)道以后連在門診看病買藥都可以報(bào)銷了），不但人民手中越來越有錢，而且看病都有國(guó)家醫(yī)保報(bào)銷，人民都看得起病，肯定會(huì)越來越關(guān)注自身健康，就意味著醫(yī)療市場(chǎng)的無限商機(jī)。1.2 溆浦的醫(yī)療市場(chǎng)，我們的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者的情況：溆浦現(xiàn)有2家二級(jí)甲等醫(yī)院：縣中醫(yī)院、縣人民醫(yī)院，還有為數(shù)不少的?？漆t(yī)院：湘江醫(yī)院、女子醫(yī)院、康復(fù)醫(yī)院、南方醫(yī)院、陽(yáng)興醫(yī)院、協(xié)和醫(yī)院，還有不少小門診和即將修建的城南醫(yī)院?？h中醫(yī)院的基本情況：優(yōu)勢(shì)：A、隨著新門診大樓的竣工，

5、患者就診環(huán)境得到了很大改善。B、有一批名氣很大的老中醫(yī)，退休后仍然奮戰(zhàn)至今仍活躍在臨床、教學(xué)一線，將精湛醫(yī)術(shù)代代相傳。這就幫助了縣中醫(yī)院每月有400萬(wàn)元的收入（2012年數(shù)據(jù)），門診收入占到醫(yī)院總收入的40%，這是一個(gè)天大的好事情（因?yàn)殚T診收入是現(xiàn)錢）。劣勢(shì)：A、中醫(yī)院作為一家公立醫(yī)院，就存在很多尸位素餐的現(xiàn)象，工作效率低下。B、中醫(yī)院作為公立醫(yī)院，發(fā)展受到國(guó)家牽制，比如既不能借長(zhǎng)期貸款，購(gòu)買大型設(shè)備必須報(bào)財(cái)政局批準(zhǔn)（比如中醫(yī)院一直想換CT但是由于財(cái)政局不同意，一直未能成行）。C、中醫(yī)院由于歷史規(guī)劃問題，缺乏后備用地，發(fā)展受限（即沒地方修房子）。綜合以上：這就決定了中醫(yī)院在以后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中趨于

6、劣勢(shì)，慢慢走下坡路。縣人民醫(yī)院：優(yōu)勢(shì)： A、隨著新住院大樓、醫(yī)技大樓的竣工和門診大樓的開工，人民醫(yī)院的就醫(yī)環(huán)境得到了很大提高，病人就醫(yī)能夠享受到很好的就醫(yī)環(huán)境。 B、溆浦縣人民醫(yī)院系中南大學(xué)湘雅二醫(yī)院、南華大學(xué)附屬懷化一醫(yī)院、岳陽(yáng)市一醫(yī)院的定點(diǎn)指導(dǎo)醫(yī)院，有著很強(qiáng)的技術(shù)支持。 C、溆浦縣人民醫(yī)院老板舒革有著較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展理念（率先接手人民醫(yī)院，并大力搞土建，搞好門面工程）和改革創(chuàng)新思維（對(duì)溆浦縣人民醫(yī)院進(jìn)行了績(jī)效工資改革）和較強(qiáng)的融資能力 D、這些年人民醫(yī)院的醫(yī)保做的比較好，扣付較少。 劣勢(shì)： A、舒革雖承包人民醫(yī)院但只有經(jīng)營(yíng)權(quán)無人事權(quán)，這就從基本上決定著他無論做什么事都被牽著手腳。 B、人民醫(yī)

7、院所有大型設(shè)備都是采用融資租賃和售后返租，這就決定了同一款設(shè)備，他要比我們多花30%的錢，他的經(jīng)營(yíng)成本將比我院高的多。 C、人民醫(yī)院下死力氣和中醫(yī)院搶病源（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院每送一個(gè)病人給200元），并且因?yàn)樾藿◣讞澊髽?，已向各個(gè)銀行貸款（工行、建行、信用社），只要是借得到錢的地方，他無所不借，這就決定了他財(cái)務(wù)費(fèi)用開支大。 綜上所述：人民醫(yī)院雖然在發(fā)展中有這樣那樣的問題，但他必定是我院發(fā)展中強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 湘江醫(yī)院、女子醫(yī)院、康復(fù)醫(yī)院、南方醫(yī)院、陽(yáng)興醫(yī)院、協(xié)和醫(yī)院： 這些醫(yī)院雖然小，但是不可小事，為什么呢？他們只要和農(nóng)合辦，成為農(nóng)合定點(diǎn)醫(yī)院，一般住院只需自費(fèi)100元，其余全部農(nóng)合報(bào)銷，這個(gè)優(yōu)勢(shì)是我

8、們?cè)趺匆矡o法比擬的二、運(yùn)用SWOT分析法分析我院在運(yùn)用SWOT分析法分析我院前首先要了解我院歷史、我院的經(jīng)營(yíng)周期（各階段特點(diǎn)、主要工作、工作難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)）和發(fā)展目標(biāo)：2.1懷化濟(jì)民醫(yī)院經(jīng)營(yíng)周期懷化濟(jì)民醫(yī)院經(jīng)營(yíng)周期：嘗試、初建期2012年11月2014年5月規(guī)范、磨合期2014年5月2014年12月創(chuàng)新、成長(zhǎng)期2015年1月2015年12月成熟、推廣期2016年1月2016年12月醫(yī)院時(shí)期 階段特點(diǎn)階段主要工作工作難點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn)階段風(fēng)險(xiǎn)嘗試 初建期 人員流動(dòng)率大 由于醫(yī)院新建之初，沒有任何 知名度，廣告宣 傳費(fèi)用大整體投資計(jì)劃執(zhí)行 醫(yī)院定位 人員、設(shè)備等硬件配備 初建管理制度試行好的醫(yī)療專家

9、和管理人員團(tuán)隊(duì)建立 正確的媒體投放策略市場(chǎng)定位不明確 市場(chǎng)沒有在短時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)，造成團(tuán)隊(duì)信心不足 早期出現(xiàn)重大醫(yī)療事故規(guī)范 磨合期 問題突顯期，由于門診量加大、不同消費(fèi)客戶增多，新的醫(yī)療團(tuán)隊(duì)服務(wù)流程沒有完善，患者滿意度較低 一線人員的盲目樂觀 運(yùn)營(yíng)成本過高流程管理（標(biāo)準(zhǔn)化治療流程、醫(yī)療銷售團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)流程建立） 迅速總結(jié)各科患者行為分析及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析 崗位職責(zé)設(shè)計(jì)與完善流程 患者滿意度 不斷的培訓(xùn)、話術(shù)手冊(cè) 根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)找到更適合的廣告宣傳、營(yíng)銷方式，迅速降低運(yùn)營(yíng)成本由于前期靠短期大量廣告支撐，突然改變廣告營(yíng)銷模式，會(huì)有損現(xiàn)行經(jīng)營(yíng)狀況 沒有細(xì)致的建立服務(wù)流程、利潤(rùn)流程、不斷完善醫(yī)療產(chǎn)品并適應(yīng)患者市場(chǎng)

10、需求。被表面的“流水”所掩蓋，這將給后期門診量增大、準(zhǔn)目標(biāo)患者增多，帶來發(fā)展瓶頸，并形成醫(yī)療隱患和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 沒有嘗試建立新的營(yíng)銷策略并及時(shí)取代短、平、快、沒有競(jìng)爭(zhēng)門檻、成本高的營(yíng)銷模式。創(chuàng)新 成長(zhǎng)期 更有針對(duì)性的傳播策略降低運(yùn)營(yíng)成本 多目標(biāo)渠道應(yīng)用失敗，不斷總結(jié)并發(fā)現(xiàn)新渠道，結(jié)果會(huì)有幾個(gè)有效的主渠道沉淀下來。 目標(biāo)管理，建立學(xué)習(xí)氣氛 績(jī)效考評(píng)與培訓(xùn)調(diào)整 經(jīng)營(yíng)指標(biāo)管理 建立費(fèi)用較低的患者來源渠道相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立，提高競(jìng)爭(zhēng)門檻 選到投資回報(bào)率高的渠道放棄嘗試新的營(yíng)銷模式 放棄不斷失敗的渠道選擇 患者滿意度和醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)成熟 推廣期 利潤(rùn)、服務(wù)流程文件與培訓(xùn)文件整理成型 新建醫(yī)院項(xiàng)目文件完善，待連鎖

11、復(fù)制 醫(yī)院穩(wěn)步運(yùn)營(yíng)，流水、利潤(rùn)穩(wěn)步升高 外部競(jìng)爭(zhēng)加劇，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷成熟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集、學(xué)習(xí) 整理總結(jié)可連鎖復(fù)制經(jīng)驗(yàn) 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇 醫(yī)療的地域性很強(qiáng)，根據(jù)不同的環(huán)境和工作團(tuán)隊(duì)建立不同的市場(chǎng)推廣方案與管理制度樹立行業(yè)第一市場(chǎng)格局，運(yùn)用營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)策略，不斷改變游戲規(guī)則產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn) 還沒有完善的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)流程。 患者滿意度和醫(yī)療風(fēng)險(xiǎn)2.2經(jīng)營(yíng)周期特點(diǎn)、主要工作、工作難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)：2.3懷化濟(jì)民醫(yī)院SWOT分析圖通過以上資料我們可以得出我院SWOT分析圖：Strength（強(qiáng)勢(shì)）1、濟(jì)民醫(yī)院的獨(dú)特定位：按照三級(jí)甲等醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的醫(yī)院（戰(zhàn)略定位的準(zhǔn)確是成功的一半） 2、有張鵬董事長(zhǎng)成功

12、的管理經(jīng)驗(yàn)、535、懷化市第一人民醫(yī)院醫(yī)術(shù)骨干的技術(shù)支持，大股東陳黎明豐富的資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)Weakness（弱勢(shì)）1、由于我院進(jìn)入溆浦市場(chǎng)的時(shí)間較短，市場(chǎng)認(rèn)知度不高2、溆浦縣人民醫(yī)院、縣中醫(yī)院進(jìn)入市場(chǎng)較早，已有一定的市場(chǎng)沉淀，擁有比較高的認(rèn)知度，以上醫(yī)院的社會(huì)公共關(guān)系和媒體關(guān)系較我院好，資源整合方面較我院強(qiáng)Opportunity（機(jī)會(huì)）1、溆浦眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)經(jīng)過多年無序地、盲目地競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)療事故頻出，在消費(fèi)者心目中的地位日益下滑，消費(fèi)者對(duì)有實(shí)力的專業(yè)的規(guī)范的醫(yī)院呼聲日益高漲2、我院擁有溆浦縣最先進(jìn)的診療設(shè)備和高素質(zhì)的醫(yī)護(hù)人員Threat（威脅）1、其他競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院的跟近與行業(yè)企劃營(yíng)銷水平的提高 2、沒有

13、完善的服務(wù)流程制度容易發(fā)生醫(yī)療糾紛 3、整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)在國(guó)家的監(jiān)控下，將日益規(guī)范，過度宣傳和開發(fā)市場(chǎng)將受到嚴(yán)格管制4、湘江醫(yī)院、協(xié)和醫(yī)院等均采用多種方式打折促銷，奪走了部分中低端市場(chǎng)2.4分析出來的問題主要有： a、懷化濟(jì)民醫(yī)院在眾多醫(yī)療同行中 “三級(jí)甲等醫(yī)院” 的形象還未真正凸現(xiàn)出來，病人找懷化濟(jì)民醫(yī)院的局面還沒有形成； b、消費(fèi)者對(duì)懷化濟(jì)民醫(yī)院的實(shí)力沒有清晰的認(rèn)識(shí)； c、其他醫(yī)院不注重醫(yī)德醫(yī)風(fēng)的行為擾亂了溆浦醫(yī)療市場(chǎng)，掩蓋了我院的真正優(yōu)勢(shì)，讓消費(fèi)者無所適從（即亂造謠，說我院壞話）； d、其他醫(yī)院廣告量的加大，短期內(nèi)搶占了部分市場(chǎng)； e、在醫(yī)療市場(chǎng)還未有限規(guī)范，部分醫(yī)院必然會(huì)充分利用有限的時(shí)間

14、，極盡夸大之所能，繼續(xù)過度開發(fā)市場(chǎng)，損害消費(fèi)者的利益，進(jìn)而損壞民營(yíng)醫(yī)院在人們心目中的地位； f、消費(fèi)者對(duì)我院仍存在一知半解，我院的信息沒有傳達(dá)到位，消費(fèi)者還沒有找到和靠近我們； g、不打價(jià)格戰(zhàn)，維護(hù)了品牌形象，但也沒有找準(zhǔn)符合消費(fèi)者的價(jià)格心理，顯得有些“曲高和寡”； h、品牌沉淀不足，口碑不足，門診量不足； i、社會(huì)公共關(guān)系和媒體關(guān)系還未理順，資源整合慢，廣告投入相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者少。2.5、我院的發(fā)展目標(biāo) 根據(jù)以上出現(xiàn)的問題，特?cái)M定此市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書所要達(dá)到的目標(biāo)，分別為短期目標(biāo)、中期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)，以便于為以后的市場(chǎng)營(yíng)銷工作指定方向。 1、短期目標(biāo)：確保2014年2月開業(yè)，3個(gè)月內(nèi)迅速將各項(xiàng)工作走向

15、正軌。2、中期目標(biāo)：一年內(nèi)，擁有良好而且廣泛的口碑，在溆浦醫(yī)療市場(chǎng)上脫穎而出，并且與其他醫(yī)院拉開差距，奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，醫(yī)院快速收支平衡。 3、長(zhǎng)期目標(biāo)：兩年內(nèi)，對(duì)溆浦醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行洗牌，并規(guī)范市場(chǎng)，樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將懷化濟(jì)民醫(yī)院打造成溆浦乃至懷化地區(qū)最知名的醫(yī)療品牌。三、解析其他醫(yī)院市場(chǎng)營(yíng)銷中的成功與得失如今的民營(yíng)醫(yī)院大多都很重視營(yíng)銷，但是，怎樣做好營(yíng)銷，經(jīng)過多年觀察，總結(jié)出民營(yíng)醫(yī)院主要有兩方面的營(yíng)銷策劃：3.1媒體廣告的得與失大量媒體廣告，這包括（地方電視臺(tái)，報(bào)紙、路牌、電桿、公交車等等）,這是醫(yī)院主要的宣傳支出和手法，基本采用的是幾年前保健品行業(yè)慣用的宣傳方式-地毯式廣告轟炸。不過此廣告有

16、兩個(gè)弊端：其一，廣告投入資金量大，成本高；其二，早期對(duì)新產(chǎn)品、新機(jī)構(gòu)的知名度快速提高很有效。但隨著時(shí)間的推移，它的效用會(huì)慢慢變?nèi)?，直至平白無味。3.2發(fā)放宣傳物品的得與失 發(fā)放宣傳物品，包括醫(yī)院內(nèi)部出的刊物書、報(bào)紙和一些印有醫(yī)院宣傳語(yǔ)的物品。此種宣傳方式主要就是把這些物品在一定的時(shí)間（例如節(jié)假日或者晚上）、一定的地點(diǎn)（例如廣場(chǎng)、鬧市街、十字路口）免費(fèi)發(fā)放給群眾，這種方式本不錯(cuò)，即提高了醫(yī)院知名度又能帶來收入，但大多數(shù)民營(yíng)醫(yī)院只會(huì)跟風(fēng)，在刊物里缺乏建樹性的內(nèi)容。我個(gè)人認(rèn)為在內(nèi)容上應(yīng)該多突出醫(yī)院的特色醫(yī)療和服務(wù)，多講一些真實(shí)而感人的故事，多一些醫(yī)療保健知識(shí)。3.3義診方法的得與失義診方法：派一兩名

17、醫(yī)生和幾名工作人員去廣場(chǎng)、工業(yè)園區(qū)、大型工廠內(nèi)部、繁華地段拉一幅標(biāo)語(yǔ)，放幾張廣告牌，再擺幾張桌子和凳子之后，醫(yī)生提供免費(fèi)咨詢服務(wù)，工作人員在附進(jìn)的一定范圍內(nèi)發(fā)入免費(fèi)物品。很多醫(yī)院的義診活動(dòng)基本是失敗的，主要是有幾個(gè)問題沒有處理好。其一：宣傳人員發(fā)放物品的目的是什么?是為宣傳醫(yī)院知名度還是為了協(xié)助醫(yī)生做好義診活動(dòng)?在這一問題上，大多數(shù)醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員根本沒想過這些，只是為了發(fā)物品而發(fā)物品。其二：醫(yī)生義診的目的是什么？只是為了提高醫(yī)院的知名度呢？還是為了讓更多的人到醫(yī)院看??？ 很多民營(yíng)醫(yī)院參加義診的醫(yī)生往往都是專業(yè)知識(shí)不高、職稱低、技術(shù)薄弱的醫(yī)生，并且對(duì)營(yíng)銷一竅不通。因?yàn)槊駹I(yíng)醫(yī)院的管理者認(rèn)為這樣不會(huì)

18、影響正常營(yíng)業(yè)，可是這樣做就只能正常營(yíng)業(yè)了。義診是為了提高醫(yī)院的知名度和美譽(yù)度的同時(shí)加大醫(yī)院的營(yíng)業(yè)收入。而我們?cè)诹x診時(shí)偏偏用技術(shù)等級(jí)低的醫(yī)生作為活動(dòng)的主角，只會(huì)讓更多的患者了解到某某醫(yī)院的醫(yī)療水平低、技術(shù)差，因?yàn)獒t(yī)生代表的不僅僅是他們自己，更主要的是醫(yī)院的形象。倘若我們不是醫(yī)院的管理者，而是患者，我們會(huì)選擇這樣的醫(yī)院?jiǎn)?？如此做法，只能是搬起石頭砸自己的腳。（我認(rèn)為最好的義診醫(yī)生應(yīng)該是：專業(yè)高+營(yíng)銷水平好，實(shí)在沒有這樣的人才，三分技術(shù)+七分營(yíng)銷的也很好） 其三：護(hù)士協(xié)助醫(yī)生義診，到底是做的哪些工作？是協(xié)助醫(yī)生同病人講解還是發(fā)宣傳資料？我認(rèn)為這些都只是護(hù)士的次要工作，護(hù)士的主要工作應(yīng)該是積極主動(dòng)幫助

19、醫(yī)生給患者登記資料，并且把咨詢過的患者引導(dǎo)到醫(yī)院看?。ǘ疇I(yíng)銷的護(hù)士或做過保健品銷售的最好）.因此，要做好義診絕對(duì)不是一件簡(jiǎn)單事，除了要注意以上幾點(diǎn)外，還要懂得利用天時(shí)、地利、人員相互配合，活動(dòng)流程合理性，準(zhǔn)備工作是否到位。3.4發(fā)放會(huì)員卡的得失 目前的許多醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)出的會(huì)員卡、優(yōu)惠券滿天飛。其結(jié)果滿地都是，造成宣傳浪費(fèi)效果不入人意。人都有一個(gè)弱點(diǎn)，越便宜的東西越不重視，如果醫(yī)院自己都認(rèn)為低賤又怎么能要求別人重視呢?發(fā)會(huì)員卡絕不是打保健品廣告，靠鋪天蓋地的量來維持。四、我院的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 他山之石，可以攻玉。一個(gè)醫(yī)院的發(fā)展和進(jìn)步來自開放的胸懷和借鑒的智慧。我們既要學(xué)習(xí)其他醫(yī)院之長(zhǎng)，也要總結(jié)其他醫(yī)

20、院的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，用他山之石，磨濟(jì)民之玉。我院的市場(chǎng)營(yíng)銷分為內(nèi)部營(yíng)銷和外部營(yíng)銷4.1內(nèi)部營(yíng)銷：欲強(qiáng)外先強(qiáng)內(nèi)，在管理中找利潤(rùn)與創(chuàng)新營(yíng)銷模式（內(nèi)部管理流程設(shè)計(jì)是外部營(yíng)銷的基礎(chǔ)） 隨著醫(yī)療行業(yè)不斷的發(fā)展,許多醫(yī)院認(rèn)識(shí)到內(nèi)營(yíng)銷的重要性，但很多醫(yī)院管理人把內(nèi)營(yíng)銷僅僅定位在了“醫(yī)生營(yíng)銷”的單一層面。其實(shí)醫(yī)院的內(nèi)部營(yíng)銷并不單單是工作在一線的醫(yī)生們的營(yíng)銷，現(xiàn)在我們把“營(yíng)銷”這個(gè)詞解釋一下：從字面上詮釋，營(yíng)銷就是經(jīng)營(yíng)和銷售，經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)是為了銷售做鋪墊的，經(jīng)營(yíng)是銷售中的一個(gè)過程，而銷售是我們所要看到的結(jié)果。醫(yī)生的營(yíng)銷面對(duì)的是患者，在整個(gè)營(yíng)銷過程中醫(yī)生占引導(dǎo)權(quán)地位，是在引導(dǎo)患者消費(fèi)，所以醫(yī)生營(yíng)銷基本就只是在銷售，（簡(jiǎn)單講

21、，將醫(yī)生作為一名推銷員，一名推銷員的職責(zé)就是將一件商品在最短的時(shí)間內(nèi)推銷出去并獲得利益最大化，并不需要關(guān)心這件商品是怎么制造出來的）也就是醫(yī)生在整個(gè)和患者交流過程中在最短的時(shí)間內(nèi)將醫(yī)院的服務(wù)推銷給患者，醫(yī)生是不會(huì)關(guān)心醫(yī)院的整個(gè)服務(wù)過程的。而醫(yī)院整個(gè)內(nèi)部的營(yíng)銷卻需要經(jīng)營(yíng)這個(gè)過程，過程好不好就會(huì)直接影響到銷售和效益。為什么要看過程呢？因?yàn)橐幻颊咴卺t(yī)院中的消費(fèi)并不是單一的藥品消費(fèi)，而是整個(gè)診療過程消費(fèi)，大體為：診金費(fèi)、檢查費(fèi)、治療費(fèi)、藥費(fèi)等，其中一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)偏差就會(huì)影響到直接效益和潛在效益。這就是整個(gè)醫(yī)院內(nèi)部營(yíng)銷的重要性。醫(yī)院內(nèi)部營(yíng)銷大體分為：醫(yī)生營(yíng)銷、醫(yī)療質(zhì)量管理、科室成本管理、人員管理、風(fēng)險(xiǎn)管

22、理、服務(wù)管理、形象管理。簡(jiǎn)單詮釋：4.1.1醫(yī)生營(yíng)銷評(píng)價(jià)醫(yī)生的能力并不單單的從醫(yī)療技能上取評(píng)估，還需要考慮到醫(yī)生的整體形象和抓病號(hào)的能力，所謂的抓病號(hào)能力其實(shí)就是要求醫(yī)生必須具備：專業(yè)知識(shí)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、甚至還包括醫(yī)生形象等。4.1.2醫(yī)療質(zhì)量管理質(zhì)量是競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，患者總是在自己準(zhǔn)備就診時(shí)，選擇去他們認(rèn)為最值得去就醫(yī)的醫(yī)院，也就是像商品一樣選擇購(gòu)買性能價(jià)格比高的產(chǎn)品和服務(wù)。通常我們所說競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)在像市場(chǎng)占有率、增長(zhǎng)率、資源配制率、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換率、創(chuàng)新能力。但是，所有這些要素當(dāng)中，質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)非常關(guān)鍵的要素。醫(yī)療質(zhì)量是指醫(yī)療服務(wù)過程、診療技術(shù)效果及生活質(zhì)量滿足病人預(yù)期康復(fù)標(biāo)準(zhǔn)的程度。醫(yī)療

23、質(zhì)量的內(nèi)容：診斷是否正確、及時(shí)、全面；治療是否及時(shí)、有效、徹底；診療時(shí)間的長(zhǎng)短；有無因醫(yī)護(hù)技能和管理不當(dāng)給病人帶來的不必要的痛苦、損害、感染和差錯(cuò)事故；醫(yī)療工作效率的高低；醫(yī)療技術(shù)使用的合理程度；病人的滿意程度，病人的滿意度越高，醫(yī)院口碑化戰(zhàn)略就越成功。所以說，醫(yī)療質(zhì)量是醫(yī)療技術(shù)、管理方法及其經(jīng)濟(jì)效益的綜合體現(xiàn)。4.1.3科室成本管理中國(guó)有句俗話：賺的永遠(yuǎn)沒有省的準(zhǔn)，能賺多少永遠(yuǎn)都是未知數(shù)，而省錢我們是可以控制。醫(yī)院的成本消耗主要分為以下幾點(diǎn)：?jiǎn)T工成本、醫(yī)技科室消耗品成本、藥品采購(gòu)成本、辦公用品成本、后勤保障成本、廣告宣傳成本等。在保證醫(yī)療質(zhì)量和科室都正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以及不影響效益的情況下盡量壓縮自

24、身開支，做到利益最大化。目前在民營(yíng)醫(yī)院開支最大的屬于廣告部，廣告部盡量做到有的放矢，減少不必要的廣告資源浪費(fèi)。4.1.4人員管理人員管理不僅僅是管人，也要管理整個(gè)人員成本。做到精確，減少人員成本開支?！安蛔鲫?yáng)光，只做激光”。做到精準(zhǔn)是前提，同時(shí)也要做到聚攏人才和挽留人才。在民營(yíng)醫(yī)院中很大一部份資金也浪費(fèi)在人才招聘上，維護(hù)人才的代價(jià)永遠(yuǎn)比招聘人才要低很多。民營(yíng)醫(yī)院不管從管理層還是到醫(yī)院的一線員工跳槽頻率非常大，所以說人才管理是內(nèi)部營(yíng)銷中的重點(diǎn)。醫(yī)院作為一個(gè)集體，所圍繞的核心就是人，就是醫(yī)院所有的員工。醫(yī)院?jiǎn)T工分為：醫(yī)務(wù)人員、后勤、行政辦公人員、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員，作為一名管理者必須具有一定的協(xié)調(diào)統(tǒng)籌能

25、力，做到上呈老板，下接員工。統(tǒng)籌協(xié)調(diào)醫(yī)院各部門的協(xié)作關(guān)系，形成流水線作業(yè)方式。同時(shí)管理者應(yīng)該居有一種公仆精神，一切為了員工、為了員工一切，員工工作在一線，員工的表現(xiàn)直接影響了患者對(duì)醫(yī)院整體印象。4.1.5風(fēng)險(xiǎn)管理為什么說是風(fēng)險(xiǎn)管理？因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)是在事情發(fā)生前，而危機(jī)是在事情發(fā)生后。風(fēng)險(xiǎn)是指影響企業(yè)目標(biāo)的各種可能事件的累積效應(yīng)。即有利和不利事件的曝光程度及其對(duì)實(shí)現(xiàn)醫(yī)院目標(biāo)的可能影響。4.2外部營(yíng)銷：4.21外部營(yíng)銷模式創(chuàng)新逐漸減少?zèng)]有競(jìng)爭(zhēng)門檻的廣告投入，不斷增大多渠道有競(jìng)爭(zhēng)壁壘的公關(guān)營(yíng)銷（調(diào)研為先、患者需求為先）我院要立足市場(chǎng)，就必須要有絕對(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒有競(jìng)爭(zhēng)力，則無法生存。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法則就是行

26、業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者能左右一切。我院若想占領(lǐng)新的市場(chǎng)，只有提升自我高度，成為行業(yè)領(lǐng)袖和標(biāo)準(zhǔn)的制定者。 對(duì)于醫(yī)院的推廣，采取兩大方式：一是樹立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，拉開和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離，掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)和生殺大權(quán)，從而成為最后的贏家。主要通過邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)頂尖專家提供醫(yī)療技術(shù)支持和開展醫(yī)療行業(yè)誠(chéng)信規(guī)范服務(wù)活動(dòng)。一是堅(jiān)持做公益活動(dòng)，舉行系列活動(dòng)，最大化的取得社會(huì)效應(yīng)。正所謂得民心者得天下。4.2.2醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷21世紀(jì)是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，上網(wǎng)已經(jīng)成為了人們每日生活必不可少的部分。據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心最新統(tǒng)計(jì)，中國(guó)的網(wǎng)民已經(jīng)達(dá)到了2.53億人。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成為了目前炙手可熱的營(yíng)銷方式。醫(yī)院擁有自己的網(wǎng)站，這是醫(yī)院實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)

27、銷推廣的優(yōu)勢(shì)條件。根據(jù)醫(yī)院目前的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)情況，我將從以下幾方面展開網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣工作。4.2.2.1利用常規(guī)網(wǎng)絡(luò)推廣方式常規(guī)推廣方式有交換鏈接、論壇發(fā)帖推廣、即時(shí)通訊推廣、郵件推廣、博客推廣、搜索引擎推廣、加入網(wǎng)址站等。雖然是常用的推廣方式，但其中的具體細(xì)節(jié)也不容忽視，常規(guī)推廣方式的應(yīng)用是需要大部分技巧的，下面我就結(jié)合醫(yī)院的具體情況來介紹我具體的操作方法。1、做好濟(jì)民醫(yī)院網(wǎng)站建設(shè)2、關(guān)于交換鏈接需要與訪問量大、與健康等關(guān)鍵詞相關(guān)的網(wǎng)站做友情連接，比如可以和中國(guó)醫(yī)院網(wǎng)等網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接。增加友情鏈接可以讓搜索引擎更多的收錄醫(yī)院的網(wǎng)站。讓搜索引擎收錄更多的網(wǎng)頁(yè)，是提高網(wǎng)站訪問量的一種非常有效的方法。

28、（備注：在做友情鏈接的時(shí)候我們應(yīng)該盡量多做文字鏈接，少做logo鏈接，這是因?yàn)樗阉饕鎸?duì)文字鏈接比較友好。） 3、關(guān)于論壇發(fā)帖推廣選擇人氣旺的論壇如百度貼吧或者貓撲社區(qū)發(fā)帖宣傳醫(yī)院，因?yàn)槊黠@的廣告帖會(huì)很容易被管理員刪除。 那么我們就可以從側(cè)面宣傳醫(yī)院，比如在健康方面專欄里發(fā)表一篇和健康相關(guān)的文章， 文章中隱藏醫(yī)院的相關(guān)信息，最好是原創(chuàng)、具有實(shí)際效用的文章，文章末尾再加上醫(yī)院的網(wǎng)站鏈接。也可發(fā)表一些當(dāng)前社會(huì)比較熱門的話題文章，文章中加上醫(yī)院的網(wǎng)址和圖片鏈接。同時(shí)，利用好論壇中的簽名，在論壇中將個(gè)性簽名設(shè)置成為醫(yī)院的網(wǎng)站鏈接，這也能夠起到非常好的宣傳作用。4.2.2.2利用幾種新穎網(wǎng)絡(luò)推廣方式1、

29、利用百度知道、百度百科、搜搜問吧和雅虎知識(shí)堂等服務(wù)進(jìn)行推廣注冊(cè)多個(gè)這些服務(wù)的賬號(hào)，然后去提問題，所提的問題是要關(guān)于醫(yī)院的相關(guān)情況，然后過一段時(shí)間自己去回答，回答的內(nèi)容當(dāng)然是醫(yī)院的具體情況，最后在問題失效前將自己的回答采納為最佳答案。同時(shí)多去回答其他人所提的關(guān)于健康方面的問題，內(nèi)容中加上醫(yī)院的網(wǎng)站鏈接，這樣就起到了很好的宣傳作用。還有就是利用百度百科推廣，去編輯和健康等相關(guān)的詞組，參考資料中寫上以上內(nèi)容來源于醫(yī)院，并寫上本醫(yī)院的網(wǎng)址。案例一：溆浦縣中醫(yī)院的百度百科（我做的）網(wǎng)址：2、利用招聘名義推廣 現(xiàn)在的就業(yè)形勢(shì)非常嚴(yán)峻，工作崗位越來越少，但是求職的人卻越來越多。我們可以以本醫(yī)院的名義去各大招

30、聘網(wǎng)站注冊(cè)企業(yè)會(huì)員，然后在企業(yè)介紹欄目中寫上醫(yī)院的詳細(xì)情況介紹，在聯(lián)系方式中只寫上本醫(yī)院的網(wǎng)址。這樣我們不但可以招聘人，而且可以做宣傳，這樣的推廣方式也會(huì)對(duì)我們醫(yī)院起到很大的宣傳作用。3、利用征婚交友網(wǎng)站推廣 現(xiàn)在的征婚交友類型的網(wǎng)站非常多，我們可以利用這些網(wǎng)站來對(duì)醫(yī)院進(jìn)行推廣。我們?nèi)ミ@些網(wǎng)站注冊(cè)自己的賬號(hào)，然后上傳照片（這里所說的照片不是自己真實(shí)的照片，而是盡量找一些美女帥哥的照片，因?yàn)檎骰榻挥丫W(wǎng)上面的人都希望自己找的是美女帥哥）我們的描述資料中寫上醫(yī)院的詳細(xì)情況，聯(lián)系方式中加上醫(yī)院的網(wǎng)站鏈接，這樣也會(huì)對(duì)我們醫(yī)院起到一定的宣傳作用。4.23外部營(yíng)銷六大關(guān)鍵詞：返還、免費(fèi)、減半、贈(zèng)送、限價(jià)、監(jiān)

31、督一、 返還（優(yōu)惠價(jià)、減免價(jià)） 醫(yī)院宣稱自己加入某某醫(yī)療保障專項(xiàng)資金、XX婦女健康大營(yíng)救活動(dòng)、外來工專項(xiàng)資金、老年人關(guān)愛基金等等。只要符合條件的患者都可以在醫(yī)院看病后當(dāng)場(chǎng)返還相應(yīng)項(xiàng)目所優(yōu)惠的折扣現(xiàn)金。二、 免費(fèi)例如：免費(fèi)掛號(hào)、免費(fèi)檢查、免費(fèi)咨詢，也就是在規(guī)定的時(shí)間，固定的部分檢查項(xiàng)目或者服務(wù)免費(fèi)，其目的是為了提升醫(yī)院美譽(yù)度，增加醫(yī)院的看病人數(shù)，帶動(dòng)人氣，從而獲得一些新的顧客群。應(yīng)該注意的是不能用同一種免費(fèi)項(xiàng)目做長(zhǎng)久的宣傳。三、減半也就是半價(jià)，同返還有些雷同，不同的是必須在特殊的項(xiàng)目、特殊的時(shí)間才會(huì)有。比如：婦科手術(shù)、碎石、部分常規(guī)體檢等等。應(yīng)該注意的是減半的項(xiàng)目通常為利潤(rùn)高并且不可常用。四、贈(zèng)送 一般只是贈(zèng)送書刊、醫(yī)療卡、醫(yī)藥箱、宣傳物品等等，因?yàn)獒t(yī)院不同于商業(yè)買賣機(jī)構(gòu)，所以贈(zèng)送的物品不會(huì)太過火。目前，暫未發(fā)現(xiàn)有醫(yī)院像商場(chǎng)一樣實(shí)行買一送一的促銷手法，但是我