商務(wù)談判(1)(1) 2.doc全文

1、關(guān)于布料延期交貨導(dǎo)致的索賠談判 學(xué)期：20122013上 專業(yè)：工商管理 班級：工商管理三班 指導(dǎo)教師：陳海英 談判人員構(gòu)成：主場 副總經(jīng)理：陳國帥 學(xué)號：22 助 理：高 揚(yáng) 31 財務(wù)總監(jiān)：陳露露 23 市場總監(jiān)：胡永超 27 法律顧問：李曉文 19談判人員構(gòu)成：客場 副總經(jīng)理：黃啟海 學(xué)號：32 助 理：賈 茹 30 財務(wù)總監(jiān)：吳 燕 12 市場總監(jiān)：楊 莉 20 法律顧問：孟 澤 24 評 委： 主評委 ：劉 玥 07 副評委 ：程子龍 33 副評委 ：金 霄 25攝 影： 工商管理四班：陳潔談判背景：近些年來我國市場上的xy布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度的面臨此

2、類新型布料短缺的局面。此類新型材料頗受消費者歡迎，生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被其他服裝公司擠滿，由于多種原因也難從國外找到布源。2008年，海哥公司與新鳳公司簽訂訂購合同，按照合同新鳳公司應(yīng)向海哥哥公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的布料，平均分三批分別于4月30日，8月31日，10月31日前交貨。若延期交貨，新鳳公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商量。2008年5月，由于新鳳公司所在地發(fā)生地震，造成高級技術(shù)人員傷亡，工廠損壞，生產(chǎn)處于停滯狀態(tài)。新鳳公司無法向海哥哥公司如期交第二批和第三批布料。使海哥哥公司受損。9月24日海

3、哥哥公司向新鳳公司提出700萬的索賠要求。一周后，海哥哥公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理一行四人到新鳳公司就索賠問題進(jìn)行交涉。交涉時，新鳳公司方認(rèn)為，四川汶川地震屬于“不可抗力”，由于印染材料供應(yīng)商受到不可抗力影響，導(dǎo)致印染材料供應(yīng)短缺，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但海哥哥公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判新鳳公司背景：新鳳公司成立于2000年，是一家專門生產(chǎn)布料的公司，生產(chǎn)技術(shù)含量高，布料印花染色工藝復(fù)雜，自成立以來聲譽(yù)響震四方。今年5月受到地震的影響使得我公司多個生產(chǎn)車間處于停滯狀態(tài)，機(jī)器設(shè)備嚴(yán)重受損，地震帶來的影響使得

4、國家對我地區(qū)相當(dāng)?shù)闹匾?，正在籌備災(zāi)后重建。相信不久的將來我們公司會如雨后春筍般的重新恢復(fù)生機(jī)。海哥哥公司背景：公司為國內(nèi)一家頗具實力和規(guī)模的服裝有限公司在服裝行業(yè)是首家獲得IS09001國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌，國家專利數(shù)長期客戶達(dá)到1000多家，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國各大城市，部分產(chǎn)品外銷到香港，馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為男女各類服裝。國內(nèi)十大服裝名牌之一的公司，而且占有中國xy類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。商務(wù)談判策劃書(主場)談判主題解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系雙方利益及優(yōu)劣勢分析對方核心利益：1、要求我方盡早交貨2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系3、要

5、求我方賠償，彌補(bǔ)對方損失我方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系對方優(yōu)勢： 1、新鳳公司占有國內(nèi)XY類布料市場1/3強(qiáng)的份額，我方與對方無法達(dá)成合作將造成巨大損失2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境對方劣勢： 1、在法律上有關(guān)疫情屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償2、新鳳公司XY類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失我方劣勢：1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失我方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)自然災(zāi)害屬于不可抗力的規(guī)定2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款認(rèn)真研究分析對方所提

6、索賠理由是否充足，情況是否屆實，是否是因我方而使對方遭受損失，是否符合合同規(guī)定或法律規(guī)定，如屆逾期提出的索賠，我方可以不予受理，合理確定賠付辦法。談判目標(biāo)1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系2、 賠款目標(biāo)：報價：賠款：100萬元 交貨期：9月30號 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利5%（趨于成本價）底線： 同意對方的賠款100萬元，我方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 盡快交貨以減小對方損失 對方與我方長期合作程序及具體策略1、開局：方案一：

7、感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方因為四川地震導(dǎo)致XY類布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的600萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出質(zhì)疑“地震”屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事

8、件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動2、層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況

9、對原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：1、 把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，準(zhǔn)備最后通牒2、 埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法民法通則聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約備注：所謂不可抗力，在我國民法通則上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。制定應(yīng)急預(yù)案雙方

10、是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 我方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對700萬元表示異議應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達(dá)到互利共贏。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；易于用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。4、若對方堅持在

11、理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。談判計劃書(客場)一 談判雙方公司背景（我方：海哥哥股份有限公司 對方：新鳳股份有限公司） 近些年來我國市場上的xy布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度的面臨此類新型布料短缺的局面。此類新型材料頗受消費者歡迎，生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被其他服裝公司擠滿，由于多種原因也難從國外找到布源。2008年，海哥公司與新鳳公司簽訂訂購合同，按照合同新鳳公司應(yīng)向海哥哥公司提供30萬米不同季節(jié)穿著

12、的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的布料，平均分三批分別于4月30日，8月31日，10月31日前交貨。若延期交貨，新鳳公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商量。2008年5月，由于新鳳公司所在地發(fā)生地震，造成高級技術(shù)人員傷亡，工廠損壞，生產(chǎn)處于停滯狀態(tài)。新鳳公司無法向海哥哥公司如期交第二批和第三批布料。使海哥哥公司受損。9月24日海哥哥公司向新鳳公司提出700萬的索賠要求。二 談判主題 解決之前達(dá)成的合約賠償，并促使對方新鳳公司交下一批的原材料。三 談判組成人員海哥哥公司：副總經(jīng)理：黃啟海財務(wù)總監(jiān)：楊莉市場總監(jiān)：吳燕法律顧問：孟澤助 理：賈茹四 雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：（1） 爭取最大賠償金；（2） 爭取

13、下一批原材料盡早交貨。對方核心利益：（1） 爭取把賠償金降到最少；（2） 希望我方承擔(dān)運(yùn)費；（3） 希望和我方建立長期的合作伙伴關(guān)系。我方優(yōu)勢：（1） 對方公司違約，我方有主動權(quán)；（2） 我公司實力雄厚。我方劣勢：（1） 我方作為客場方；（2） 導(dǎo)致違約的原因是不可抗拒的地震因素。對方優(yōu)勢：（1） 作為主場方；（2） 違約的原因是地震因素；（3） 全國極少家有的此生產(chǎn)技術(shù)。對方劣勢：（1） 資金不足。（2） 合同違約；五 談判目標(biāo)（1） 談判戰(zhàn)略：起先和平談判，迫不得已移交法院辦理；（2） 原因分析：此次延期交貨導(dǎo)致我方嚴(yán)重虧損和失去很多商業(yè)機(jī)會；（3） 我方底線；一百萬現(xiàn)金，四百萬無利息欠條

14、，在今后的兩年中對方公司每年讓利百分之一六 談判程序及策略（1） 、 開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。（2） 、 中期階段： 1、 紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。2、 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。3、 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退

15、為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。4、 突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。 5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 （3） 、 休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。 （四）、最后談判階段： 1、 把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。 2、 埋下

16、契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法 備注： 合同法違約責(zé)任 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料 .報價單原有合同標(biāo)的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價與總價商品品名規(guī)格（紗支數(shù)）數(shù)量（萬米）單價（元人民幣）總價（萬元）XY夏布60支10130元/米1300萬元 秋布45支10150元/米1500萬元 冬布35支10200元/米2000萬元服裝布料延期交貨導(dǎo)致的索賠談判買方：海哥

17、哥股份有限公司 賣方：新鳳股份有限公司談判背景：近些年來我國市場上的xy布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度的面臨此類新型布料短缺的局面。此類新型材料頗受消費者歡迎，生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被其他服裝公司擠滿，由于多種原因也難從國外找到布源。2008年，海哥公司與新鳳公司簽訂訂購合同，按照合同新鳳公司應(yīng)向海哥哥公司提供30萬米不同季節(jié)穿著的符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的布料，平均分三批分別于4月30日，8月31日，10月31日前交貨。若延期交貨，新鳳公司將賠償對方損失，賠償事宜到時再商量。2008年5月，由于新鳳公司所在地發(fā)生地震

18、，造成高級技術(shù)人員傷亡，工廠損壞，生產(chǎn)處于停滯狀態(tài)。新鳳公司無法向海哥哥公司如期交第二批和第三批布料。使海哥哥公司受損。9月24日海哥哥公司向新鳳公司提出700萬的索賠要求。一周后，海哥哥公司派出由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理一行四人到新鳳公司就索賠問題進(jìn)行交涉。交涉時，新鳳公司方認(rèn)為，四川汶川地震屬于“不可抗力”，由于印染材料供應(yīng)商受到不可抗力影響，導(dǎo)致印染材料供應(yīng)短缺，因此延遲交貨不能使用處罰條款。但海哥哥公司方對此有不同意見，并堅持要求對方賠償巨大損失。由于初步交涉不能達(dá)成一致意見，雙方同意三天后進(jìn)行正式談判。原有合同標(biāo)的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量、單價與總價商品品名規(guī)格（紗支數(shù)）數(shù)量（萬米）單價（元人

19、民幣）總價（萬元）XY夏布60支10130元/米1300萬元 秋布45支10150元/米1500萬元 冬布35支10200元/米2000萬元10月27日海哥哥公司派談判人員到達(dá)新鳳公司所在地海哥哥公司人員依次進(jìn)入會場，人員介紹 就坐海哥哥公司進(jìn)行簡單的公司介紹。新鳳公司進(jìn)行公司介紹及人員安排。海哥哥公司簡介：公司為國內(nèi)一家頗具實力和規(guī)模的服裝有限公司在服裝行業(yè)是首家獲得IS09001國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌，國家專利數(shù)長期客戶達(dá)到1000多家，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國各大城市，部分產(chǎn)品外銷到香港，馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為男女各類服裝。國內(nèi)十大服裝名牌之一的公司，而且占有中國x

20、y類布料服裝市場的三分之一強(qiáng)的份額。海哥哥公司談判人員介紹：副總經(jīng)理：黃啟海先生 財務(wù)總監(jiān)：吳燕女士 市場總監(jiān)：楊莉女士 法律顧問：孟澤先生 助理：賈茹女士新鳳公司簡介：新鳳公司成立于2000年，是一家專門生產(chǎn)布料的公司，生產(chǎn)技術(shù)含量高，布料印花染色工藝復(fù)雜，自成立以來聲譽(yù)響震四方。今年5月受到地震的影響使得我公司多個生產(chǎn)車間處于停滯狀態(tài)，機(jī)器設(shè)備嚴(yán)重受損，地震帶來的影響使得國家對我地區(qū)相當(dāng)?shù)闹匾?，正在籌備災(zāi)后重建。相信不久的將來我們公司會如雨后春筍般的重新恢復(fù)生機(jī)。新鳳公司談判人員介紹：副總經(jīng)理：陳國帥先生 財務(wù)總監(jiān)：陳露露女士 市場總監(jiān)：胡永超先生 法律顧問：李小文女士 助理：高揚(yáng)女士評委

21、介紹:主評委劉玥女士 副評委程子龍先生 金霄女士 下面進(jìn)入正式談判階段新鳳公司：貴公司不遠(yuǎn)千里來到我公司索要賠款，相信一路也看到了地震后的一片狼藉，我公司盡最大的努力為貴公司安排舒適的住宿環(huán)境及優(yōu)雅的談判場所，希望貴公司滿意。海哥哥公司:記得上次來時此地還是一片繁華，此次的情景令人哀痛。非常感謝在艱難條件下貴公司的熱情招待，我們對貴公司的安排非常滿意，不過我們千里迢迢來此地是對貴公司不按時交貨來討說法的，不是來觀光的，希望此次的談判結(jié)果也能令我方滿意。新鳳公司： 貴公司提供的索賠方案我們已經(jīng)認(rèn)真研究過了.我公司堅決認(rèn)為該方案不合理，700萬賠款我們確實承擔(dān)不了，希望我們重新商討賠款方案，達(dá)成共

22、識，互惠互利。海哥哥公司: 重新商討？貴公司不按期交貨已經(jīng)給我公司照成了巨大損失，600萬元已經(jīng)是我們要求的最低的賠償值了。請問對方公司代表你們認(rèn)為還有比這更低的了嗎？新鳳公司： 從法律角度，地震屬于不可抗因素，這次地震，我方利益也受到很大損失，因此使我方不能如期交貨，對你方造成損失，這些都是我方不愿意看到的。地震是不可抗因素，而由于不可抗因素引起的延遲交貨是可以適情況而定的。民法通則和國際貨物買賣合同公約都對這一方面也有相關(guān)規(guī)定。海哥哥公司:不可抗因素是部分原因，這說明貴公司的原材料供應(yīng)渠道窄，即使貴公司不按時交貨是因為地震原因但也推卸不了違約的責(zé)任。根據(jù)合同法違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人

23、一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。新鳳公司： 從技術(shù)角度，此類新型材料頗受消費者歡迎，生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，但他們的生產(chǎn)安排早已被其他服裝公司擠滿，由于多種原因也難從國外找到布源。相信你們公司也不愿意讓自己陷入進(jìn)退兩難的境地吧。我們的共同目標(biāo)是雙贏。我們愿意拿出最大的誠意，希望對方也能表現(xiàn)出誠意。海哥哥公司：首先對貴公司已經(jīng)交貨的第一批布料的質(zhì)量我公司表示很滿意，正是由于貴公司的生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜，我公司才愿意與貴公司合作，貴公司要知道，這種布料的生產(chǎn)商不是只有貴公司

24、。據(jù)我們技術(shù)部的調(diào)查，在地震的這段時間，其他生產(chǎn)商在對這款布料進(jìn)行更新，希望貴公司能慎重考慮一下我公司提出的700萬的索賠金額。如果這寬布料更新后受歡迎，將代表我公司的市場變小，所以我公司也是冒著一定風(fēng)險在與貴公司合作。新鳳公司： 這寬布料生產(chǎn)出來的服裝是市場上最受歡迎的。而貴公司技術(shù)部所說的只是其他生產(chǎn)商的想法，想法要投入 是需要一定時間的，研究的成功與否，市場上是否受歡迎也是未知數(shù)。相信貴公司之前也參觀了我們的生產(chǎn)車間，一定也看到了我們的員工正在分秒必爭的工作，只要貴公司多給我們幾天的時間，我們一定會保質(zhì)保量的交貨。相信貴公司也看到了這個布料的市場潛力海哥哥公司：這批布料的確存在著很大的市

25、場潛力，正因為如此，我們才會投入巨大的人力物力財力來爭取它，沒想到貴公司會延期交貨，這也給我公司帶來了巨大損失，簽合約的時候貴公司保證會如期交貨，我們將精力都投入到這個項目上，現(xiàn)在因為不能如期交貨 帶給我方巨大損失，希望貴公司能按合約履行合約條款新鳳公司： 相信貴公司也看到了，地震之后我們公司也損失慘重，不瞞您說，我們公司確實也出現(xiàn)了財務(wù)危機(jī)。如果貴公司堅持讓我們賠償六百萬，一定會對我公司的生產(chǎn)產(chǎn)生危機(jī)，交貨期將更是遙遙無期，考慮到貴公司和我公司是密切合作伙伴。以前合作得很愉快，現(xiàn)在我公司因為地震出現(xiàn)危機(jī)，我們需要的是雪中送炭而不是雪上加霜。雖然我公司因為地震損失慘重，但是考慮到我們倆家公司的

26、長期友好合作及我公司的信譽(yù)，我公司現(xiàn)在生產(chǎn)主要以貴公司為主。海哥哥公司:我們兩家公司一直是合作伙伴，對于貴公司此次遭遇地震損失嚴(yán)重深表同情，可是同情不能當(dāng)飯吃啊，我方公司還要繼續(xù)運(yùn)營下去的，現(xiàn)在由于貴公司的違約已經(jīng)造成了我公司利潤的減少。我公司索要700萬是有原因的。希望貴公司能做出具體賠償。新鳳公司;通過上面的談話，相信我公司的苦衷貴公司也能有所理解。我們現(xiàn)在就賠款方案進(jìn)行商討。因為地震造成我放不了不能如期交貨，給你方造成損失，我方深表歉意，我方愿意盡自己所能進(jìn)行一定的賠償，也希望對方考慮一下我們的苦衷。降低賠款額度。海哥哥公司：鑒于我們是長期友好合作伙伴，貴公司延期交貨是由于不可抗因素，我

27、方愿意把賠償金額降到600萬元。新鳳公司： 我方所能承受的賠償最高金額為100萬。如果我們對這一金額達(dá)成共識，相信在以后我們將會合作的更加愉快。海哥哥公司:100萬？對方公司不是做夢吧！這就是你們賠償?shù)恼\意嗎？新鳳公司：地震造成的財務(wù)危機(jī)，使得我方能拿出的最高賠償金為100萬。根據(jù)市場調(diào)查顯示，未來的10年里這種布料都是很有市場潛力的。對方遠(yuǎn)道而來，我們不愿意讓貴公司空手而歸，我方愿意在做讓步，在以后5年的合作中我方愿意每年讓利1%。希望對方拿出誠意海哥哥公司：我方把賠償金降到600萬已經(jīng)是最大限度啦，貴公司100萬現(xiàn)金我公司不能接受。新鳳公司：地震造成的損失已經(jīng)讓我們舉步維艱了，在維持生產(chǎn)的

28、前提下，我方最多只能拿出100萬現(xiàn)金。海哥哥公司：考慮到我方與貴公司是長期合作伙伴，我方還能再讓50萬，由于貴公司不能按期交貨，造成我公司與其他公司的違約行為，按合同我們也需要賠償。由于我們只有你們一家布料供應(yīng)商，貴公司完交布料24天造成我工長近1個月停工，我們的苦中也希望貴公司理解。所以500萬是我公司最大的極限。新鳳公司：由于延遲交貨對貴公司造成的損失，我公司深表歉意，但受到損失的不僅僅是只有貴公司，地震給我方帶來的損失是慘重的，但我公司是講究信譽(yù)的，我方愿意盡最大的努力減少貴公司的損失，但財務(wù)能力只允許我方最高賠償100萬，考慮與貴公司是長期合作伙伴，我公司愿意在以后5年的合作中每年讓利

29、1%。海哥哥公司：我公司要與總部進(jìn)行商討，請貴公司稍等。 經(jīng)商討，我公司決定索賠金額為500萬，要求支付100萬現(xiàn)金，400萬兩年期的欠條，無利息，在以后的兩年合作中，每年讓利1%。新鳳公司：在商討過程中，我方也考慮到了貴公司的索賠方案，此方案也是我公司能接受的極限了，我們達(dá)成共識，希望合作愉快。請貴公司先到休息室休息片刻，我公司擬訂合同。中場休息海哥哥公司：提出異議（運(yùn)輸方式），我方看了一下合同，運(yùn)輸費用竟然要我方公司承擔(dān)，以往合作中都是貴公司承擔(dān)運(yùn)輸費用的。新鳳公司：我們八月份剛恢復(fù)生產(chǎn)，還要趕工貴公司第三批布料生產(chǎn)，以減少貴公司的損失，所以第二批布料的運(yùn)輸費用由貴公司承擔(dān)。這也是為了第三

30、批布料能盡快交貨海哥哥公司：我方已經(jīng)作出了很大的讓步，貴公司怎么還提出這樣無理的要求那。貴公司要知道是你們違約在先。新鳳公司;各位遠(yuǎn)道而來，也不希望空手而歸吧。我方已經(jīng)盡自己最大能力做出讓步了，也希望你們理解我們的難處。海哥哥公司:理解是相互的，貴公司要考慮到，如果走法律程序，貴公司會損失的更多。甚至?xí)飘a(chǎn)倒閉，鑒于以前與貴公司合作得很愉快，我公司已經(jīng)做了最大限度的讓步，如果貴公司堅持運(yùn)輸費由我公司承擔(dān)，那我們倆家公司將無緣再合作。 新鳳公司：不是我公司不想合作 是我們現(xiàn)在的能力有限 如果貴公司能在我們最需要幫助的時候幫助我們，我們會感激不盡的?，F(xiàn)在政府正在大力做災(zāi)后重建，貴公司應(yīng)該相信我公司

31、，我們是長期的合作伙伴，我們現(xiàn)在需要的是雪中送炭，不是雪上加霜。希望貴公司能看到長遠(yuǎn)的利益，雖然會導(dǎo)致今年盈利少了些，但同時會獲得好的聲譽(yù)。希望貴公司權(quán)衡利弊。海哥哥公司：我公司能接受的最大極限為100萬現(xiàn)金，400兩年期的欠條無利息，在以后兩年的合作中每年讓利1%。貴公司承擔(dān)所有運(yùn)輸費用。如果貴公司堅持不同意我方的索賠方案，那我們就法院見吧。新鳳公司：貴公司不要以為我公司失去貴公司這個長期合作伙伴公司就會倒閉。現(xiàn)在政府正在投入大量資金進(jìn)行災(zāi)后重建，困難只是暫時的。貴公司不愿意相信我們，幫助我們我們也不話可說。送客 賠償協(xié)議2012/10/28甲方：_乙方：_ 甲、乙雙方于_年_月_日簽訂關(guān)于布料延期交貨合同，由于甲方所在地發(fā)生地震使甲方不能如期交貨，進(jìn)而導(dǎo)致乙方受損。經(jīng)甲、乙雙方協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議：第一條關(guān)于索賠問題：甲方接受乙方提出的500萬元的索賠要求，但附有如下條件：11乙方允許甲方先支付100萬元現(xiàn)金。12甲方