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文檔簡介

1、銷售如何傾聽銷售員如何才能成為一個出色的傾聽者，需要掌握哪些方 法和技巧呢?第一，傾聽需要耐住性子，靜靜地用心聽。很多人將這個過程看作消極被動的過程。其實(shí)不然。傾聽是一個需要思維積極參與的過程，需要我們不斷思考，因此這也是一個積極掌握客戶信息的過程。同時，傾聽需要情感和肢體語言的參與，比如面部表情、手勢語以及簡單的附和詞，這些都是為了暗示客戶 : 我在用心聽你講話、我對你的話題很感興趣、我很尊重你等。傾聽過程中，銷售員應(yīng)不斷點(diǎn)頭微笑并加以認(rèn)同，必要時加一些附和語。比如，可以用您認(rèn)為呢 ? 為什么?是這樣嗎?等簡單的提問引導(dǎo)客戶繼續(xù)說下去。提間時，要以客戶為主，既顯示了銷售員對客戶的尊重，也可以

2、達(dá)到獲取更多信息的目 的。傾聽客戶講話時，最要不得的就是只擺出傾聽的姿態(tài)，內(nèi)心卻迫不及待地尋找推銷產(chǎn)品或者促成交易的機(jī)會，從而忽略了客戶言語的真實(shí)意圖，這種傾聽的心態(tài)很有可能讓你失去成交的機(jī)會。有一次，喬吉拉德向客戶推銷汽車的過程非常順利，奇怪的是，正要付款的時候，客戶卻掉頭走了。這讓喬吉拉德感到非常疑惑，冥思苦想仍不得要領(lǐng)，他便給客戶打電話，想弄清楚客戶突然改變主意的原因。客戶說 : 在談好車子后，我高興地跟你說我出色的小兒子考上了密歇根大學(xué)，我們?nèi)叶几械椒浅ｒ湴?，而你對我的話卻置之不理，反而跟你的同事津津有味地談什么籃球賽。喬古拉德恍然大悟，深刻地反省了自己，從此以此為戒，只要是客戶講話的時候，他都會 認(rèn)真傾聽。傾聽是銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)。首先要聽事實(shí)，即客戶所講內(nèi)容，做到這一點(diǎn)只要用心，并非難事。其次，就是善于體會客戶講話所蘊(yùn)涵的感情。就拿喬吉拉德賣汽車的例子來說，客戶本來想在喬吉拉

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