商務(wù)談判雙贏案例.doc

1、商務(wù)談判雙贏案例 在談判雙方的立場背后，或許存在共同的彼此兼容的利益，這就是打破談判僵局，促使雙贏的突破點(diǎn)。商務(wù)談判雙贏案例有哪些?下面整理了商務(wù)談判雙贏案例，供你閱讀參考。商務(wù)談判雙贏案例01： 有一位媽媽把一個(gè)橙子給了兩個(gè)兒子。這兩個(gè)兒子便討論起來如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人爭來爭去，最終確定方案：由大兒子負(fù)責(zé)切橙子,而小兒子選橙子。這兩個(gè)孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個(gè)橙子的皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶,然后將果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。 從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個(gè)小孩各自拿到了公平的一半，但他們得到的東

2、西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通，沒有達(dá)到共贏的結(jié)果。 假設(shè)，兩個(gè)來自充分交流各自所需，或許有多個(gè)情況和方案出現(xiàn)。其中一種，就是將皮和果肉分開，一個(gè)去打果汁喝，一個(gè)去做烤蛋糕。 再假設(shè)，其中一個(gè)孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個(gè)時(shí)候，如何創(chuàng)造價(jià)值的重要性就凸顯出來了。這個(gè)孩子就可以提議將問題一塊談，對(duì)另一個(gè)小孩說：如果將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了。他的牙齒早就被蟲蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個(gè)小孩一想，就答應(yīng)了。爸媽剛給他五塊錢，正打算買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。商務(wù)談判雙贏案例02： 1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大

3、歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。 在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周親自選定的美麗的亞美利加時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)椋@是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰

4、弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷。英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。 日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是17.8度。這一田中角榮習(xí)慣的17.8度使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。美麗的亞美利加樂曲、 17.8度的房間溫度，都是人們針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。 案例分析： 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。 運(yùn)用一致式開局策略的方式還有很多，比如，在談判開始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對(duì)手的意見，然后對(duì)其意見表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見開展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來征求對(duì)手意見的問題應(yīng)該是無關(guān)緊要的問題，對(duì)手對(duì)該問題的意見不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見時(shí)，態(tài)度不要過于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。 一致式開局策略還有一種重要途徑，就是在談判開始時(shí)以問詢方式或者補(bǔ)充方式誘使對(duì)手走入你的既定安排，從而使雙方達(dá)成一種一致和共識(shí)。所謂問詢式