2015年藥品銷售工作總結(jié)

1、2015 年藥品銷售工作總結(jié)回顧 xx 年的總體銷售情況， 摸著自己囊中羞澀， 自感慚愧 !這不是 只有我主觀原因，同時客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個因素， 在此我總結(jié)了一些存在的問題。一、目前的醫(yī)藥形勢 1 現(xiàn)時藥價不斷下降、 下調(diào)，沒有多在利潤， 空間越來越小、客戶難以操作。2 即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了， 但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷 售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價格為：某某元，沒有大的客源，只 是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客 戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來。也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就 拖到現(xiàn)在。相比在別的省、

2、市，這個品種也中標(biāo)，而且價錢比省屬的少，雖 說情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我 覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推 廣。3、在各地的投標(biāo)報價中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況 時常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識， 投標(biāo)報價時會盡量做足工課， 提高自已的報價水平， 來確保順利完成。4、在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心 去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭取每個電話招商過程 都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售 模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也

3、要提 高，給客戶一個好的印象。二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況 隨著中國醫(yī)藥市場的大力整頓逐 漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模 式及藥品價格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到 位，報價 * 元，* 報價* 元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不 大。據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否 是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價品種， 只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已 被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進(jìn)兩個規(guī) 格，所以目前能操作的市場也不是很大， 可以操作的空間是小之又小。省內(nèi)，

4、我所負(fù)責(zé)的 * 地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正 客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn) 1、當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨鬀Q 定產(chǎn)品的總體銷量。2、藥品的利潤空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。3、公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長。4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。 讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳， 顧不上新新貨， 而且年底不想壓庫底。6、代理商需求減少，大部分找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。7、有需求的代理商不能及時找到，代理商對產(chǎn)品更加慬慎。我覺得在明年，應(yīng)該有針對性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪， 了解客戶的需求，制訂計劃，分品種給某些有銷售專長的客戶

5、操作， 不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒幾個， 而且這樣也不會導(dǎo)致不同配送商之間爭產(chǎn)品的沖突。在此，提出對明年的銷售建議 1、應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找 到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制 一些音像品，這樣更有利于宣傳。2、避免發(fā)貨不及時的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊 著發(fā)。3、價格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價。4、稅票不及時。5、哪個區(qū)分給了誰就應(yīng)該讓這個經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場，操作 市場。在銷售方面，建議公司考慮在原有的營銷基礎(chǔ)上再大力度的加大 網(wǎng)絡(luò)營銷模式，畢竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個銷售平臺覆蓋面越來越 大，這是我們電話招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商尋找藥品經(jīng)營不再 是單獨(dú)靠以前參加各地的藥交會尋找產(chǎn)品了加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太 景氣，而且現(xiàn)在的人漸漸轉(zhuǎn)變了他們的想法，慢慢向網(wǎng)絡(luò)靠攏，因?yàn)?網(wǎng)絡(luò)給他們帶來方便，快捷，而且成本低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話，只要客戶現(xiàn)正尋找某一類型的藥品，都能 在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠家，好的品牌比較