國際市場營銷策略探析---電子產品

1、國際市場營銷策略探析 -電子產品在日益激烈的競爭形式下、探索一條適合自身發(fā)展的國際營銷之路已 成為當前電子產品企業(yè)亟待解決的問題。 借助 4Rs（關聯、反應、關系、 回報）營銷理論，認為電子產品應采取以下的幾種策略來深化其當前的 國際市場營銷。1、國際市場營銷策略與客戶建立多種互動關聯關系在競爭形式日益嚴峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進 行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務上的，更多的是建立在對市場前 景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通 上，當然這種互動是建立在與客戶的多種關聯上，是建立在與客戶真 正的戰(zhàn)略伙伴關系上，息息相關、榮辱與共、互助、互求、互需。電

2、子產品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多 的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的 互動、追求各種形式的關聯，真正與客戶形成良好的伙伴關系，不僅 積極地適應顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈 的今天形成競爭優(yōu)勢。在電子產品的國際市場營銷策略中，應通過以下方式同目標客戶建立盡可能多的關聯：首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網站市場營銷等 媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立國際市場營 銷策略公司網站，宣傳公司品牌、產品、服務和發(fā)布新產品信息，印 發(fā)公司產品、技術宣傳廣告材料，宣傳公司產品和企業(yè)形象。以便通 過這些方

3、式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產品行業(yè)的形象，為 與用戶建立關聯營造良好的氛圍。其次，采取把顧客請進來，業(yè)務員、技術人員走出去相結合的工作方 法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務工作。為滿 足顧客需求，公司可以組建由工程技術人員、軟件工程人員，生產技 術人員組成的售后服務隊伍， 他們不但從事簡單的產品故障維修服務， 而且從事對技術改進和專業(yè)支持 （如軟件升級、軟件修改、硬件改進 ） 等高附加值的服務。做到用技術服務客戶，滿足客戶的要求，在上門 服務中還可以幫助部份客戶培訓技術人員，讓客戶對一般的產品故障 能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務成本，做到供 需雙贏。第

4、三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯系， 形成互相需求、利益共享的關系，共同發(fā)展。同時可以通過實施 “以質 取勝”戰(zhàn)略來提高產品質量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的 長期、牢靠的關聯紐帶。2、國際市場營銷策略快速響應客戶需求國際營銷市場營銷策略注重服務、追求真正的效率，在快速響應客戶 需求的同時保證服務的品質。這就要求電子產品的經營者真正站在顧 客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿 足顧客的需求，當然必須做好相關的項目管控，以真正優(yōu)質的管理去 滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于 過去那種說給顧客聽，讓客人來適應我們的反應

5、上。也只有這樣才能 最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉移的概率； 同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務也為互動與 雙贏、建立關聯提供了基礎和保證，進而為公司的長遠發(fā)展奠定堅實 的基礎。3、國際市場營銷策略注重關系營銷關系營銷產生于 20 世紀 90 年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務 營銷、內部營銷的基礎上提出來的。 最早的定義是倫納德？貝瑞于 1985提出的： “關系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關系 顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎，市場競爭的實質就是爭奪顧客。企業(yè) 的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導向，并 體現在企業(yè)生產經營的每一個細節(jié)。只有

6、企業(yè)為顧客提供了滿意的產 品和服務，才能使顧客對產品進而對企業(yè)產生信賴感，成為企業(yè)的忠 誠顧客，正如菲利普？科特勒所指出的那樣： “忠誠的顧客是企業(yè)最寶 貴的財富，現在日益重視設計出最好的關系組合以爭取和保持顧客。 好的顧客就是資產，只要管理得當并為其服務，他們就能轉為公司豐 厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務任務，就 是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。 ”在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關 鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關系。具體說來，電子產品企業(yè) 可以通過以下方式積極來進行關系國際市場營銷策略：3.1 國際市場營銷策略個性

7、化的客戶溝通不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們去了解 和調適。比如在歐洲，有些客戶的決策風格是直覺型的。判斷好或不 好，不是看數據，而是憑感覺。所以如果把詳細的數據拿給他看，不 斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風格，我們就可以靈活一點，不用數據，而是把零件、產品、報廢品都放在桌上，讓他看得 到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。國際市場營銷策略用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他 們的需要。3.2 國際市場營銷策略真正去關注重點客戶在企業(yè)與客戶的關系發(fā)生了本質性變化的市場環(huán)境中，要求電子產品 的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應、 為顧客解答問題、 平息顧客的不滿，就盡到了責任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造 75%-80%利潤的 20%-30%的重要顧客建立牢固關系， 注重溝通、 追求長 遠。在實踐上，電子產品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識國際市場營銷策略、外語良好的人來充當國際市場重點客戶