售樓部人員架構(gòu)和職責(zé)

1、售樓部人員架構(gòu)和職責(zé)目錄、售樓部人員架構(gòu)及職責(zé)1、售樓部人員架構(gòu)2、售樓部人員職責(zé)二、售樓部日常工作安排一、考勤制度二、例會(huì)制度三、報(bào)表制度四、形象著裝制度五、銷控制度六、接待制度七、獎(jiǎng)勵(lì)制度一、售樓部人員架構(gòu)及職責(zé)1、售樓部人員架構(gòu)項(xiàng)目總監(jiān)2、售樓部人員職責(zé)銷售部崗位職責(zé)并予以追蹤控制，（一）銷售經(jīng)理崗位職責(zé)：1、根據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃， 配合公司總目標(biāo)， 制定項(xiàng)目銷售目標(biāo)及銷售計(jì)劃，以確保其達(dá)成或超越；2、根據(jù)公司經(jīng)營計(jì)劃，確定項(xiàng)目銷售計(jì)劃與銷售費(fèi)用預(yù)算；3、負(fù)責(zé)所屬項(xiàng)目營銷部工作人員的崗位培訓(xùn)，提高置業(yè)顧問的營銷技巧；4、負(fù)責(zé)公司銷售推廣工作，獲取最新市場(chǎng)銷售信息，為銷售提供可靠信息依據(jù)；5、

2、了解市場(chǎng)及周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、消費(fèi)需求及狀況，開拓新的營銷渠道和銷售方案。6、負(fù)責(zé)銷售節(jié)奏的控制， 并監(jiān)督銷售方案的實(shí)施， 保證銷售進(jìn)度， 每月對(duì)銷售情況進(jìn)行總 結(jié)匯報(bào)；7、編制所屬項(xiàng)目營銷部月、 季、年度銷售計(jì)劃和工作總結(jié)， 確保完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù) 指標(biāo)，并監(jiān)控本部門的銷售費(fèi)用。8、負(fù)責(zé)主動(dòng)尋求各部門對(duì)銷售的配合，并將信息反饋給相關(guān)部門。9、督促所屬項(xiàng)目營銷部工作人員妥善做好檔案資料管理。10、妥善處理客戶投訴。11、協(xié)調(diào)好與客戶之間的關(guān)系。12、整理客戶的資料，并妥善保管和存檔。13、辦理客戶簽約手續(xù)。14、協(xié)助行政人事部做好員工聘任、考核、培訓(xùn)等工作。15、配合財(cái)務(wù)部做好催收款工作。16、

3、協(xié)助公司其他部門的工作。（二）銷售主管崗位職責(zé)：1、協(xié)助銷售經(jīng)理完成公司銷售工作的策劃組織及協(xié)調(diào)，并負(fù)責(zé)建立完善全面的銷售管理系統(tǒng)，包括客戶、銷售代表、銷控、價(jià)格等所有環(huán)節(jié)；2、根據(jù)項(xiàng)目市場(chǎng)情況，調(diào)整項(xiàng)目銷售計(jì)劃并監(jiān)督實(shí)施，統(tǒng)計(jì)銷售報(bào)告；3、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理；4、負(fù)責(zé)銷售前的資料準(zhǔn)備工作；制定和準(zhǔn)備 認(rèn)購書、商品房買賣合同 等及各種所需 表格；5、負(fù)責(zé)項(xiàng)目資料的收集、整理、歸納，為公司決策提供依據(jù)；6、對(duì)客戶群體進(jìn)行的分析，負(fù)責(zé)合同簽約和客戶檔案的管理；7、妥善處理本部門外的聯(lián)系與溝通工作；8、協(xié)助策劃經(jīng)理建立廣告宣傳的方案，并根據(jù)具體進(jìn)展作出相應(yīng)調(diào)整；9、配合銷售經(jīng)理監(jiān)督銷售方案的執(zhí)行；10

4、、負(fù)責(zé)指導(dǎo)本項(xiàng)目銷售資料的登記、保管、整理、存檔等管理工作；11、負(fù)責(zé)召集本項(xiàng)目的銷售會(huì)議及業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作；12、匯總銷售日?qǐng)?bào)，編制銷售報(bào)表；13、負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作，掌握合同的簽訂、備案狀況；14、定期向部門經(jīng)理遞交工作計(jì)劃和總結(jié)；15、積極完成上級(jí)安排的各項(xiàng)工作任務(wù)。16、配合銷售勤工作，銷售勤外出或休息時(shí)接替其工作。（三）置業(yè)顧問崗位職責(zé)：1、了解并掌握房地產(chǎn)及相關(guān)行業(yè)知識(shí)及政策法規(guī)，熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)情況；2、了解并掌握項(xiàng)目的各項(xiàng)情況， 完成銷售部給所屬項(xiàng)目下達(dá)的銷售任務(wù)及上級(jí)安排的各項(xiàng) 工作；3、負(fù)責(zé)每日客戶的接待、看樓、談判工作并促成成交；4、當(dāng)日銷控的核實(shí)工作，在規(guī)定時(shí)間完成客戶的

5、后續(xù)跟進(jìn)，辦理相關(guān)手續(xù)；5、每日向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)日來電來訪客戶情況。目標(biāo)性客戶及潛在客戶、 客戶成交可能性分析、成交記錄等；6、按照公司要求填寫相關(guān)表格，并建立客戶檔案；7、提交日?qǐng)?bào)、周報(bào)及月報(bào)；8、根據(jù)客戶洽談情況，針對(duì)銷售中出現(xiàn)的問題及時(shí)提出改進(jìn)建議；9、協(xié)助主管整理銷售資料并分類管理；10、完成所屬項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)并進(jìn)行整理，及時(shí)上交工作計(jì)劃及總結(jié)；11、對(duì)客戶有禮有節(jié)，不得有超越權(quán)限的承諾；12、嚴(yán)格遵守公司和銷售部各項(xiàng)規(guī)章制度及管理辦法；13、學(xué)習(xí)、吸收新知識(shí)，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中更好的工作；14、積極完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)安排的各項(xiàng)工作。15、客戶的簽約工作，

6、并制作客戶檔案及登記銷售流水帳16、各自客戶的按揭、公積金資料的準(zhǔn)備17、各自客戶的逾期款的催繳工作（四）銷售、外勤1、全面負(fù)責(zé)銷售勤保障工作，為銷售業(yè)務(wù)人員提供支持2、合理安排務(wù)人員工作，做好務(wù)與外部銷售人員的協(xié)調(diào)工作3、負(fù)責(zé)組織各類銷售報(bào)表的統(tǒng)計(jì)、整理工作，并及時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送4、負(fù)責(zé)組織銷售合同的擬訂工作，并及時(shí)送主管領(lǐng)導(dǎo)審核5、定期或不定期對(duì)銷售勤工作進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)糾正6、負(fù)責(zé)銷售客戶檔案、銷售合同等文檔的整理與歸檔工作7、負(fù)責(zé)協(xié)助銷售業(yè)務(wù)人員做好客戶接待與客戶關(guān)系維護(hù)工作 8、完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作9、協(xié)調(diào)房管局、銀行、公積金中心等相關(guān)單位工作二、售樓部日常工作安排一、考

7、勤制度：1、每天正常工作時(shí)間為 9：00 18 ：00，銷售人員實(shí)行輪休制度，項(xiàng)目未開盤前實(shí)行雙 休，項(xiàng)目開盤后每周休一天，有廣告日及周六、周日全勤。但都不允許積攢假期，管不同時(shí) 休息。2、不遲到、不早退，遲到在 5 分鐘口頭警告，三次提出警告，罰款人民幣 30 元；一次遲 到超過 5分鐘低于 30分鐘的，罰款人民幣 30元；遲到超過 30 分鐘的，按曠工半天處理， 并罰款人民幣 50 元。3、一個(gè)月累計(jì)曠工 3 天以上，作辭退處理。4、休病假必須經(jīng)區(qū)級(jí)以上醫(yī)院開出休病假條，并要有醫(yī)生簽名；事假或其他請(qǐng)假必須于 前一天上報(bào)，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后生效。病、事假按公司財(cái)務(wù)相關(guān)規(guī)定處理。5、每人每個(gè)星期均有

8、一天休息， 周末不可以安排休息， 特殊情況上報(bào)銷售經(jīng)理視情況而定。6、為提高工作效率，增加每個(gè)置業(yè)顧問的收入，本項(xiàng)目盡量少招聘置業(yè)顧問。但是為了保 證售樓部工作正常進(jìn)行， 在每星期正常休息以外， 置業(yè)顧問請(qǐng)假一天扣 200 元。（可以調(diào)休）二、例會(huì)制度：1、每周日下班前全體例會(huì)，由銷售經(jīng)理作上周工作總結(jié)及下周工作安排。2、每日下班前 10分鐘例會(huì)， 每個(gè)銷售人員作當(dāng)日情況匯報(bào) （客戶接待、 客戶跟蹤、 銷售、 所遇問題等），并答復(fù)前一天例會(huì)所提問題。3、每周例會(huì)，每位人員至少提一條工作建議或合理化建議（各方面均可：發(fā)掘客戶、市場(chǎng) 分析、接待技巧、管理等）；如被采納，銷售部給予獎(jiǎng)勵(lì)。三、報(bào)表制度

9、實(shí)行逐層上報(bào)制度。銷售人員的工作日?qǐng)?bào)表每日下班前 15 分鐘交給銷售主管；每周報(bào) 表由銷售主管匯總后交給銷售經(jīng)理；銷售經(jīng)理每周將銷售報(bào)表上報(bào)公司。四、形象著裝制度1、個(gè)人儀表須保持整潔、大方，女士必須化淡妝，頭發(fā)必須扎起來；男士不留胡子，不 留奇異發(fā)型。2、工作時(shí)間必須穿著工作裝。工作裝須保持干凈整潔（不得有污跡、脫扣、掉線等）； 皮鞋保持潔亮。3、男士不洗頭、不擦皮鞋、不洗干凈襯衫衣領(lǐng)者，女士不扎頭發(fā)、不化妝者，不準(zhǔn)進(jìn)入售 樓部，責(zé)令回家整理，超過考勤時(shí)間按照規(guī)定處理。3、工作時(shí)必須佩帶工牌。五、銷控制度1、每日銷控情況由管統(tǒng)計(jì)后于每日例會(huì)中核對(duì)，同時(shí)前臺(tái)要有一份日銷售表，休息員工 上班首先

10、與自己的銷控表進(jìn)行比對(duì)。2、銷售人員無權(quán)留房，客戶定金先到者優(yōu)先。3、銷控表上保留的房號(hào)，如有客戶購買，銷售員須經(jīng)得銷售經(jīng)理的同意后方可出售。六、接待制度1、接待順序以當(dāng)天簽到順序?yàn)闇?zhǔn)。2、在接待中如接待已成交老客戶時(shí)剛好輪到自己接待，接待完后如沒輪過自己，可繼續(xù) 接待；如老客戶是未成交的，就算接待一次。3、接待客戶時(shí)應(yīng)主動(dòng)而技巧地詢問客戶是否是第一次來訪及其他銷售員是否接待過，若 是其他同事的老客戶應(yīng)技巧而得體地引給其他同事。4、如客戶一進(jìn)門說明是來辦事的，如談業(yè)務(wù)、找人、談廣告、商鋪、幼兒園等，不算有 效客戶，除此之外，一律算有效接待。5、當(dāng)輪到接待員接待新客戶時(shí)，但此接待員不在現(xiàn)場(chǎng)或忙于

11、其他工作情況下，則順延下 一個(gè)同事接待。6、如發(fā)現(xiàn)惡意不接待無意向客戶的情況，罰款 50 元現(xiàn)付。有百分之六十的同事投訴， 則 罪名成立，如兩人在場(chǎng)一人投訴，罪名也成立。7、老客戶來或帶新客戶來時(shí)，原接待員不在現(xiàn)場(chǎng)的情況下，應(yīng)由排序在最后的一個(gè)接待 員義務(wù)接待。8、如在接待已成交的老客戶，又有新客戶來，如果輪到本接待員，可同時(shí)接待新、老客 戶。9、接待記錄由下一個(gè)接待員做，如發(fā)現(xiàn)惡意亂做接待記錄者，罰款 50 元現(xiàn)付。有百分之 六十的同事投訴，則罪名成立，如兩人在場(chǎng)一人投訴，罪名也成立。10、惡意輪空同事接待的算搶客戶，罰款50 元現(xiàn)付。有百分之六十的同事投訴，則罪名成立，如兩人在場(chǎng)一人投訴，

12、罪名也成立。11、如發(fā)現(xiàn)有惡意涂改損壞客戶登記本者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除。12、惡意跟蹤其他接待員的客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開除。13、咨詢不準(zhǔn)留給客戶，除非客戶主動(dòng)詢問。不算有效接待，但要做好記錄。銷售人員之間客戶歸屬的規(guī)定 本規(guī)定的制定以公正、客觀為原則，望各銷售人員認(rèn)真理解，切實(shí)執(zhí)行。1、銷售人員提出客戶歸屬爭(zhēng)議，須以詳盡的書面記錄為依據(jù)。具體包括：公司的來訪客 戶登記本和個(gè)人的接待跟進(jìn)記錄。 因此， 銷售人員日常工作中應(yīng)認(rèn)真填寫有關(guān)容， 并做好自 己的工作記錄。2、若客戶來現(xiàn)場(chǎng)屬初次來訪， 負(fù)責(zé)接待的銷售人員則為第一接待人。 當(dāng)客戶后續(xù)來訪時(shí)， 無論是誰接待， 第一接待人仍為最先接待的銷售人

13、員， 其它人員均視為義務(wù)幫忙和履行銷售 人員的職責(zé)。3、客戶來到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，須主動(dòng)問明是否初次來訪，如客戶能說出原接待人或大致長相，應(yīng)主 動(dòng)交回第一接待人。若第一接待人休息或外出，仍需熱情接待，事后需及時(shí)（當(dāng)天）向現(xiàn)場(chǎng) 主管和原接待人通報(bào)。（此種情況不列為已輪值接待客戶）4、客戶雖來過但不能說出具體等， 銷售人員可將其視為初次來訪。 但若跟進(jìn)過程或成交 （交 定金 2 天）有其他人員提出異議并能確實(shí)證明為第一接待人的， 則應(yīng)無條件交回第一接待人， 后續(xù)跟進(jìn)工作由第一接待人辦理。5、若已購房業(yè)主帶朋友來看房，若原經(jīng)手人不在現(xiàn)場(chǎng)或沒指明原經(jīng)手人接待則均視為初次 來訪。若指明要原經(jīng)手人接待即使原經(jīng)手人不在其他人員也只算代接。6、劃分客戶歸屬以第一接待人為主的原則，表