代理商量化考核及管理

1、代理商綜合考核方案 渠道人員管理量化指標 一、總則 1.為強化經(jīng)銷商的經(jīng)營意識，促進廠商價值一體化,良性互動,共同進步,特制走本方案。 2 .本考核方案強調(diào)走星、時效性和相對公平的原則。 二、考核頻率 1 .季度考核 每季度進行一次，考核時間為下個季康第一個月的1日 10日。 2年度考核 年開展一次，考核時間為下一年度的1月1日 15日。 三、考核雙方 1 .被考核者 被考核者為公司所有代理商，包括一級代理商和二級代理商，冥中又包括一級代理商所雇二級代 理商。 2 考核者 (1 )公司渠道部負責考核一級代理商。 (2)一級代理商負責考核自身發(fā)展的二級經(jīng)銷商(也可公司負責直接考核1 四、考核內(nèi)容

2、 .季度考核1 . 代理商季度考核包括了銷售業(yè)績、銷售管理和扣分項目三方面的內(nèi)容。 （1）銷售業(yè)績、銷售管理考核 對代理商銷售業(yè)績和銷售管理考核中，每項考核指標滿分均為100分r具體評價標準如下表所 示：. 盼標得 實際完進址而100協(xié)議任完成協(xié)議任務(wù)而協(xié)議任3協(xié)議任務(wù)完成率得100% 賊 完成率低得分0 面實害址100任完成銷面實際完成進卡2銷售任 銷售目標完成率100完成 得.完成率低得分0 實際完成主推產(chǎn)品銷100主推產(chǎn)品銷呈目標完計劃完成主推產(chǎn)品笛主推產(chǎn)品銷2銷售目標完成率100 得 目標就 鄭逐低得分0 銷售訂單改動率6（含.10 銷售訂16 銷售訂單改施 18 （含，8 18改動

3、銷售訂單改動率 30 （含.6 .銷售訂單改動率30 , 銷售預(yù)測偏差率20（含.10 850 （含.銷售預(yù)20 銷售預(yù)測偏差率5% 管60分（含）偏差率3.50%銷售預(yù)測偏差率s 100%，得理分，得4 銷售預(yù)測偏差率 100%0 1 由市場管 理部銷wmmts饋級。市瞬息5% 分；中，8060分；差，0反饋質(zhì)星分分；良，.優(yōu)，2100實際促銷額度100%15% 促銷額度?促銷額度達成率標準促銷額度. 具中標準促銷額度實際銷售額X%0 - 二級經(jīng)銷商平 2 得分銷售目標完成率x 100 ：3完成率低于% r得分為0 1成率Z和二級經(jīng)銷麗銷仔目標完二級經(jīng)銷商平均銷俗目標完成率；二級經(jīng) 銷商個數(shù)

4、 均銷售目標完成 率 5% 實際完成（額）其中,io%二級經(jīng)銷商銷俗目標完成率？計劃完成銷住 fit （額）-100 完成率X2 得分0 得分為3完耀低于 1.銷售訂單改動 率銷售訂單改動 率其中,用戶敬單 數(shù)星是指用戶因 故取消合同的數(shù) 星，權(quán)軽數(shù)為 用戶 撤單 敵；心 3潼大改動訂單數(shù)雖1 5:輕微改動定單數(shù)雖0. 5:100%訂單數(shù)雖3。 備 注 重大改動是指訂 單的改動彩哨目 己或其他訂單的 正常交貨期,權(quán)重 至數(shù)為輕微改動 是指訂單的改動 不彩哨目己或其 他訂單的正常交 貨期權(quán)重系數(shù)為 2銷售預(yù)測偏差 率11月單產(chǎn)品預(yù) 測偏差 1.5.0.5.月預(yù)測銷害址（額）？月實際銷俗址（額10

5、0S -月實際銷何址 ）2（月銷侈預(yù)測 偏差率）3（季度 銷俗預(yù)測偏差率 單產(chǎn)品預(yù)測偏差率Z和：產(chǎn)品種類數(shù)址乞月銷俗預(yù)測偏差率? 3 二tR經(jīng)銷商季度考核表 銷 售 嬉盼揭隹 銷售目標完成率 實際完成銷售址（額）100%1 銷售目標完成率？計劃完成銷俗址（額）50%- 銷售目標完成率x 得分100 2 3完成率低于得分為0 實際完成主推產(chǎn)品銷倂址（額）業(yè)100$1-址（額）計劃完成主推產(chǎn)品銷售主推產(chǎn)品銷星目標績20% 銷售目標完成率x .得分1002完成率3完成率低于，得分為0分100,得（含）6%銷售訂單改動 率S110% 銷售訂單改動率銷. 得 售 理 2.6%銷售訂單改動率48% （含）

6、，得80分 3 . 18% 銷售訂單改動率S30% （含），得60分 4銷售訂單改動率30% ,得0分 銷售預(yù)測偏差率 市場信as饋質(zhì) 星 1銷售預(yù)測偏差率S20% （含），得100分 分（含）得802.20% 銷售預(yù)測偏差率s 50%5% 分 100% , 得分1.由市場管理部評價經(jīng)銷商市場信靱饋質(zhì)量等級。 10% 分2 優(yōu).100分；良，80分；中.60分；差.0 注 該經(jīng)銷商直接銷售巫100%:L?經(jīng)銷商直接銷俗率經(jīng)銷商克接銷俗總址5% 經(jīng)銷商直接銷售率直接銷售率x .得分100 23完成率低于% f得分為0 1.銷售訂單改動率 用戶撤單數(shù)顯3潼大改動訂單數(shù)紜丄玉輕微改動定單數(shù)妊0. 5

7、-10-銷售訂單改動率訂單數(shù)其中，用戶槪單數(shù)星 是指用戶因故取消合同的數(shù)星，權(quán)重至數(shù)為3。 重大改動是指訂單的改動彩哨目己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為1.5.輕微改動是指訂單的改動不彩哨目 己或其他訂單的正常交貨期權(quán)重至數(shù)為0.5. 2 .銷售預(yù)測偏差率 月預(yù)測銷告量（額）月實際銷書量（額） ）1 （100“月單產(chǎn)品預(yù)測偏差月實際銷售址 ）（2月銷俗預(yù)測偏差率） （3季度銷俗預(yù)測偏差率 單產(chǎn) 品預(yù) 測偏 差率 Z和？ 產(chǎn)品 種類 并月 r；? 預(yù)測 偏差 率？ 3 （2 ）扣分項目考核 具體內(nèi)容見下表。 扣分項目考核表 違 反 價 格 政 策 次 數(shù) 扣分項目 評價標準 扣分 1 每發(fā)生

8、每發(fā)生2 元（針對一級經(jīng)銷商）21次，扣3分，超過次，罰款 元（針 對二級經(jīng)銷商）次，罰款2分，超過3次，扣1 客 戶 有 效 投 訴 次 數(shù) 未 按 規(guī) 走 提 交 戶 級 經(jīng) 銷 商 有 效 投 訴 次 數(shù) （ 針 對 1.每發(fā)生跨地區(qū)銷售次 數(shù)2 每發(fā)生每發(fā)生1回 款不及時次數(shù) 1次，扣3分，超過2次，罰款元（針對一級經(jīng)銷商）元（針 對二級經(jīng)銷商）次罰款1次扣3分”超過2元（針對一級 經(jīng)銷商）31次，扣分，超過2次，罰款 級 經(jīng) 銷 商 ） 未 按 規(guī) 走 呈 報 級 （ 針 對 級 經(jīng) 銷 商 ） 2 每發(fā)生1 每發(fā)生2 每 發(fā)生1.每雄 元（針對二銷商）分，超過2次，罰款 1次扣3

9、2次. 罰款元（針對一級經(jīng)銷商）1次，扣3分，超過元（針對二級 經(jīng)銷商）1次，扣3分超過2次罰款1分，超過2次，罰款 元（針對一級經(jīng)銷商）1次，扣 信息檔案次數(shù)每發(fā)生2 每發(fā)生 1次. 扣 元（針對二級經(jīng)銷商）1次，扣3分，超過2次，罰款1分， 超過2次，罰款元 每發(fā)生經(jīng)銷商欄案次數(shù) 1次， 扣 1分，超過2次，罰款元 （3 ）季度考核總分 季度考核總分。銷售業(yè)績各考核指標各H權(quán)重宀銷售管理各考核指標各H權(quán)重第寸II分項目所扣分 值2年度考核 年康考核得分由年康銷售目標丸成率得分和季康非銷售業(yè)績（銷售管理考核和扣分項目考核）得 分平均值求和得出。 （1 ）年度銷售目標主成率（權(quán)重為70% ）

10、計算公式 年度實際完成銷售量（額）-100%年度銷售目標完成率.年度計 劃完成銷售量（額）評價標準 得分=丸成率X100 ;丸成率低于 % ,得分為0o , （2 ）季度非銷售業(yè)績得分平均值（權(quán)重為30% ） 各季度非銷售業(yè)績得分之和?季度非銷售業(yè)績平均值，4. （3 ）年度考核總分 年度考核總分=年度銷售目標丸成率x70%+季度非銷售業(yè)績平均值x30%。 五、考核結(jié)果應(yīng)用 考核結(jié)果作為經(jīng)銷商等級調(diào)整的重要依據(jù)。 1 .季度考核結(jié)果應(yīng)用 每年1月份和7月份,對于連續(xù)兩個季度銷售目標完成率高于150% ,且其兩季康考核得分的 平均值在85分（含）以上的二級經(jīng)銷商，可以考慮由二級經(jīng)銷商升為一級經(jīng)銷

11、商。 2. 年度考核結(jié)果應(yīng)用 根垢年度考核得分，對經(jīng)銷商的經(jīng)銷等級進行調(diào)整，具體內(nèi)容見下表。 經(jīng)銷等級調(diào)裁 年度績效考核得分85調(diào) 分（含）以上70（含）85分50-70分50分（含）以下建議降級，給予 建議升級建議不變?nèi)∠?jīng)銷資格 說明對于年度銷售目標完 一走的考察期50% ,且考核得分在70分以下的一級經(jīng)銷商降為二級經(jīng)銷商 代理商BS*化扌詬 飾頰量化齟 過率 指標說明考核對象代理商資質(zhì)通過數(shù)a%：4oo資質(zhì)通過率 開發(fā)成功率代理商 代理商申請總數(shù)融成功的代理商數(shù)a%100-代理商開發(fā)成功率址所開發(fā)的代 理商的總數(shù) 選擇考核開發(fā)蓉用區(qū)域代 理商覆蓋率 開發(fā)人員指代理商開發(fā)人員在開發(fā)代理商時

12、所花裁的罄用 己有區(qū)域代理商數(shù)址00%：區(qū)域代理商覆蓋率應(yīng)有區(qū)域代理商總數(shù)址 RS用制16 儲商 代理商完成培訓(xùn)的數(shù)址：代理商培訓(xùn)完成率100%代理商代理商應(yīng)培訓(xùn)的總數(shù) 欠啟分 每發(fā)現(xiàn)1欺騏、威脅客戶次扣10分 其他每發(fā)現(xiàn)1件，扣1毀壞區(qū)域、專供標識分 每發(fā)現(xiàn)1次加5分卒報外流屬實的次數(shù)(無限制)夕卜流舉報 卸市場秩 序的主動性加積極協(xié)助經(jīng)銷商銷售5分(無限 制)協(xié)銷建設(shè) 五、考核結(jié)果的應(yīng)用 1 .代理商信用基全 公司將設(shè)立代理商信用基全用于獎勵代理商在信用考核中的優(yōu)異表現(xiàn)。 2價格支持后返 (1)價格支持后返指代理商在投標時公司提供價格支持，弋理商中標后。公司在與客戶項目未進 行丸的情況下給予代理商支付傭全的行為。 (2 )代理商的信用得分在90分以上時,有權(quán)獲得當日后返資格。 分以下時,無權(quán)獲得當日后返資格。90 )代理商的信用得分在3 ( (4 )代理商的信用得分在80分以上時,階段性無權(quán)申請投標支持。 3. 信譽評級調(diào)整 (1 )公司對不同的代理商確走信用等級,最高級別為5星f最低級別