代理商量化考核及管理

1、代理商綜合考核方案 渠道人員管理量化指標(biāo) 一、總則 1.為強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)，促進(jìn)廠商價(jià)值一體化,良性互動(dòng),共同進(jìn)步,特制走本方案。 2 .本考核方案強(qiáng)調(diào)走星、時(shí)效性和相對(duì)公平的原則。 二、考核頻率 1 .季度考核 每季度進(jìn)行一次，考核時(shí)間為下個(gè)季康第一個(gè)月的1日 10日。 2年度考核 年開(kāi)展一次，考核時(shí)間為下一年度的1月1日 15日。 三、考核雙方 1 .被考核者 被考核者為公司所有代理商，包括一級(jí)代理商和二級(jí)代理商，冥中又包括一級(jí)代理商所雇二級(jí)代 理商。 2 考核者 (1 )公司渠道部負(fù)責(zé)考核一級(jí)代理商。 (2)一級(jí)代理商負(fù)責(zé)考核自身發(fā)展的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商(也可公司負(fù)責(zé)直接考核1 四、考核內(nèi)容

2、 .季度考核1 . 代理商季度考核包括了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售管理和扣分項(xiàng)目三方面的內(nèi)容。 （1）銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售管理考核 對(duì)代理商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售管理考核中，每項(xiàng)考核指標(biāo)滿分均為100分r具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所 示：. 盼標(biāo)得 實(shí)際完進(jìn)址而100協(xié)議任完成協(xié)議任務(wù)而協(xié)議任3協(xié)議任務(wù)完成率得100% 賊 完成率低得分0 面實(shí)害址100任完成銷(xiāo)面實(shí)際完成進(jìn)卡2銷(xiāo)售任 銷(xiāo)售目標(biāo)完成率100完成 得.完成率低得分0 實(shí)際完成主推產(chǎn)品銷(xiāo)100主推產(chǎn)品銷(xiāo)呈目標(biāo)完計(jì)劃完成主推產(chǎn)品笛主推產(chǎn)品銷(xiāo)2銷(xiāo)售目標(biāo)完成率100 得 目標(biāo)就 鄭逐低得分0 銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率6（含.10 銷(xiāo)售訂16 銷(xiāo)售訂單改施 18 （含，8 18改動(dòng)

3、銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率 30 （含.6 .銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率30 , 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率20（含.10 850 （含.銷(xiāo)售預(yù)20 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率5% 管60分（含）偏差率3.50%銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率s 100%，得理分，得4 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率 100%0 1 由市場(chǎng)管 理部銷(xiāo)wmmts饋級(jí)。市瞬息5% 分；中，8060分；差，0反饋質(zhì)星分分；良，.優(yōu)，2100實(shí)際促銷(xiāo)額度100%15% 促銷(xiāo)額度?促銷(xiāo)額度達(dá)成率標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)額度. 具中標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)額度實(shí)際銷(xiāo)售額X%0 - 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商平 2 得分銷(xiāo)售目標(biāo)完成率x 100 ：3完成率低于% r得分為0 1成率Z和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)麗銷(xiāo)仔目標(biāo)完二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商平均銷(xiāo)俗目標(biāo)完成率；二級(jí)經(jīng) 銷(xiāo)商個(gè)數(shù)

4、 均銷(xiāo)售目標(biāo)完成 率 5% 實(shí)際完成（額）其中,io%二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)俗目標(biāo)完成率？計(jì)劃完成銷(xiāo)住 fit （額）-100 完成率X2 得分0 得分為3完耀低于 1.銷(xiāo)售訂單改動(dòng) 率銷(xiāo)售訂單改動(dòng) 率其中,用戶敬單 數(shù)星是指用戶因 故取消合同的數(shù) 星，權(quán)軽數(shù)為 用戶 撤單 敵；心 3潼大改動(dòng)訂單數(shù)雖1 5:輕微改動(dòng)定單數(shù)雖0. 5:100%訂單數(shù)雖3。 備 注 重大改動(dòng)是指訂 單的改動(dòng)彩哨目 己或其他訂單的 正常交貨期,權(quán)重 至數(shù)為輕微改動(dòng) 是指訂單的改動(dòng) 不彩哨目己或其 他訂單的正常交 貨期權(quán)重系數(shù)為 2銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差 率11月單產(chǎn)品預(yù) 測(cè)偏差 1.5.0.5.月預(yù)測(cè)銷(xiāo)害址（額）？月實(shí)際銷(xiāo)俗址（額10

5、0S -月實(shí)際銷(xiāo)何址 ）2（月銷(xiāo)侈預(yù)測(cè) 偏差率）3（季度 銷(xiāo)俗預(yù)測(cè)偏差率 單產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差率Z和：產(chǎn)品種類(lèi)數(shù)址乞月銷(xiāo)俗預(yù)測(cè)偏差率? 3 二tR經(jīng)銷(xiāo)商季度考核表 銷(xiāo) 售 嬉盼揭隹 銷(xiāo)售目標(biāo)完成率 實(shí)際完成銷(xiāo)售址（額）100%1 銷(xiāo)售目標(biāo)完成率？計(jì)劃完成銷(xiāo)俗址（額）50%- 銷(xiāo)售目標(biāo)完成率x 得分100 2 3完成率低于得分為0 實(shí)際完成主推產(chǎn)品銷(xiāo)倂址（額）業(yè)100$1-址（額）計(jì)劃完成主推產(chǎn)品銷(xiāo)售主推產(chǎn)品銷(xiāo)星目標(biāo)績(jī)20% 銷(xiāo)售目標(biāo)完成率x .得分1002完成率3完成率低于，得分為0分100,得（含）6%銷(xiāo)售訂單改動(dòng) 率S110% 銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率銷(xiāo). 得 售 理 2.6%銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率48% （含）

6、，得80分 3 . 18% 銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率S30% （含），得60分 4銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率30% ,得0分 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率 市場(chǎng)信as饋質(zhì) 星 1銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率S20% （含），得100分 分（含）得802.20% 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率s 50%5% 分 100% , 得分1.由市場(chǎng)管理部評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)信靱饋質(zhì)量等級(jí)。 10% 分2 優(yōu).100分；良，80分；中.60分；差.0 注 該經(jīng)銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售巫100%:L?經(jīng)銷(xiāo)商直接銷(xiāo)俗率經(jīng)銷(xiāo)商克接銷(xiāo)俗總址5% 經(jīng)銷(xiāo)商直接銷(xiāo)售率直接銷(xiāo)售率x .得分100 23完成率低于% f得分為0 1.銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率 用戶撤單數(shù)顯3潼大改動(dòng)訂單數(shù)紜丄玉輕微改動(dòng)定單數(shù)妊0. 5

7、-10-銷(xiāo)售訂單改動(dòng)率訂單數(shù)其中，用戶槪單數(shù)星 是指用戶因故取消合同的數(shù)星，權(quán)重至數(shù)為3。 重大改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)彩哨目己或其他訂單的正常交貨期，權(quán)重系數(shù)為1.5.輕微改動(dòng)是指訂單的改動(dòng)不彩哨目 己或其他訂單的正常交貨期權(quán)重至數(shù)為0.5. 2 .銷(xiāo)售預(yù)測(cè)偏差率 月預(yù)測(cè)銷(xiāo)告量（額）月實(shí)際銷(xiāo)書(shū)量（額） ）1 （100“月單產(chǎn)品預(yù)測(cè)偏差月實(shí)際銷(xiāo)售址 ）（2月銷(xiāo)俗預(yù)測(cè)偏差率） （3季度銷(xiāo)俗預(yù)測(cè)偏差率 單產(chǎn) 品預(yù) 測(cè)偏 差率 Z和？ 產(chǎn)品 種類(lèi) 并月 r；? 預(yù)測(cè) 偏差 率？ 3 （2 ）扣分項(xiàng)目考核 具體內(nèi)容見(jiàn)下表。 扣分項(xiàng)目考核表 違 反 價(jià) 格 政 策 次 數(shù) 扣分項(xiàng)目 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 扣分 1 每發(fā)生

8、每發(fā)生2 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）21次，扣3分，超過(guò)次，罰款 元（針 對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）次，罰款2分，超過(guò)3次，扣1 客 戶 有 效 投 訴 次 數(shù) 未 按 規(guī) 走 提 交 戶 級(jí) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 有 效 投 訴 次 數(shù) （ 針 對(duì) 1.每發(fā)生跨地區(qū)銷(xiāo)售次 數(shù)2 每發(fā)生每發(fā)生1回 款不及時(shí)次數(shù) 1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）元（針 對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）次罰款1次扣3分”超過(guò)2元（針對(duì)一級(jí) 經(jīng)銷(xiāo)商）31次，扣分，超過(guò)2次，罰款 級(jí) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 ） 未 按 規(guī) 走 呈 報(bào) 級(jí) （ 針 對(duì) 級(jí) 經(jīng) 銷(xiāo) 商 ） 2 每發(fā)生1 每發(fā)生2 每 發(fā)生1.每雄 元（針對(duì)二銷(xiāo)商）分，超過(guò)2次，罰款 1次扣3

9、2次. 罰款元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）1次，扣3分，超過(guò)元（針對(duì)二級(jí) 經(jīng)銷(xiāo)商）1次，扣3分超過(guò)2次罰款1分，超過(guò)2次，罰款 元（針對(duì)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）1次，扣 信息檔案次數(shù)每發(fā)生2 每發(fā)生 1次. 扣 元（針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商）1次，扣3分，超過(guò)2次，罰款1分， 超過(guò)2次，罰款元 每發(fā)生經(jīng)銷(xiāo)商欄案次數(shù) 1次， 扣 1分，超過(guò)2次，罰款元 （3 ）季度考核總分 季度考核總分。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)各考核指標(biāo)各H權(quán)重宀銷(xiāo)售管理各考核指標(biāo)各H權(quán)重第寸II分項(xiàng)目所扣分 值2年度考核 年康考核得分由年康銷(xiāo)售目標(biāo)丸成率得分和季康非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（銷(xiāo)售管理考核和扣分項(xiàng)目考核）得 分平均值求和得出。 （1 ）年度銷(xiāo)售目標(biāo)主成率（權(quán)重為70% ）

10、計(jì)算公式 年度實(shí)際完成銷(xiāo)售量（額）-100%年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成率.年度計(jì) 劃完成銷(xiāo)售量（額）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 得分=丸成率X100 ;丸成率低于 % ,得分為0o , （2 ）季度非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得分平均值（權(quán)重為30% ） 各季度非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得分之和?季度非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均值，4. （3 ）年度考核總分 年度考核總分=年度銷(xiāo)售目標(biāo)丸成率x70%+季度非銷(xiāo)售業(yè)績(jī)平均值x30%。 五、考核結(jié)果應(yīng)用 考核結(jié)果作為經(jīng)銷(xiāo)商等級(jí)調(diào)整的重要依據(jù)。 1 .季度考核結(jié)果應(yīng)用 每年1月份和7月份,對(duì)于連續(xù)兩個(gè)季度銷(xiāo)售目標(biāo)完成率高于150% ,且其兩季康考核得分的 平均值在85分（含）以上的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，可以考慮由二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商升為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)

11、商。 2. 年度考核結(jié)果應(yīng)用 根垢年度考核得分，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)等級(jí)進(jìn)行調(diào)整，具體內(nèi)容見(jiàn)下表。 經(jīng)銷(xiāo)等級(jí)調(diào)裁 年度績(jī)效考核得分85調(diào) 分（含）以上70（含）85分50-70分50分（含）以下建議降級(jí)，給予 建議升級(jí)建議不變?nèi)∠?jīng)銷(xiāo)資格 說(shuō)明對(duì)于年度銷(xiāo)售目標(biāo)完 一走的考察期50% ,且考核得分在70分以下的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商降為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 代理商BS*化扌詬 飾頰量化齟 過(guò)率 指標(biāo)說(shuō)明考核對(duì)象代理商資質(zhì)通過(guò)數(shù)a%：4oo資質(zhì)通過(guò)率 開(kāi)發(fā)成功率代理商 代理商申請(qǐng)總數(shù)融成功的代理商數(shù)a%100-代理商開(kāi)發(fā)成功率址所開(kāi)發(fā)的代 理商的總數(shù) 選擇考核開(kāi)發(fā)蓉用區(qū)域代 理商覆蓋率 開(kāi)發(fā)人員指代理商開(kāi)發(fā)人員在開(kāi)發(fā)代理商時(shí)

12、所花裁的罄用 己有區(qū)域代理商數(shù)址00%：區(qū)域代理商覆蓋率應(yīng)有區(qū)域代理商總數(shù)址 RS用制16 儲(chǔ)商 代理商完成培訓(xùn)的數(shù)址：代理商培訓(xùn)完成率100%代理商代理商應(yīng)培訓(xùn)的總數(shù) 欠啟分 每發(fā)現(xiàn)1欺騏、威脅客戶次扣10分 其他每發(fā)現(xiàn)1件，扣1毀壞區(qū)域、專(zhuān)供標(biāo)識(shí)分 每發(fā)現(xiàn)1次加5分卒報(bào)外流屬實(shí)的次數(shù)(無(wú)限制)夕卜流舉報(bào) 卸市場(chǎng)秩 序的主動(dòng)性加積極協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售5分(無(wú)限 制)協(xié)銷(xiāo)建設(shè) 五、考核結(jié)果的應(yīng)用 1 .代理商信用基全 公司將設(shè)立代理商信用基全用于獎(jiǎng)勵(lì)代理商在信用考核中的優(yōu)異表現(xiàn)。 2價(jià)格支持后返 (1)價(jià)格支持后返指代理商在投標(biāo)時(shí)公司提供價(jià)格支持，弋理商中標(biāo)后。公司在與客戶項(xiàng)目未進(jìn) 行丸的情況下給予代理商支付傭全的行為。 (2 )代理商的信用得分在90分以上時(shí),有權(quán)獲得當(dāng)日后返資格。 分以下時(shí),無(wú)權(quán)獲得當(dāng)日后返資格。90 )代理商的信用得分在3 ( (4 )代理商的信用得分在80分以上時(shí),階段性無(wú)權(quán)申請(qǐng)投標(biāo)支持。 3. 信譽(yù)評(píng)級(jí)調(diào)整 (1 )公司對(duì)不同的代理商確走信用等級(jí),最高級(jí)別為5星f最低級(jí)別