如何通過(guò)戰(zhàn)略營(yíng)銷管理增加公司盈利

1、營(yíng)銷是什么？有人說(shuō)，是開(kāi)支、是花錢。所有企業(yè)都希望，營(yíng)銷的錢不是白花的，希望在未來(lái)以更好的盈利作為回報(bào)。下面來(lái)了解下如何通過(guò)戰(zhàn)略營(yíng)銷管理增加公司盈利。一、跳出盈利，才能創(chuàng)造更大收益創(chuàng)立一家新公司，盈利是我們首先考慮的。盈利是一個(gè)結(jié)果，而動(dòng)因在哪里？如果只專注這一結(jié)果，就把自己限制在很窄的范圍內(nèi)?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)都意識(shí)到了這一點(diǎn)，小米、 華為、阿里巴巴等做得很好的公司，都在一開(kāi)始便定下了一個(gè)相對(duì)偉大的理想：我們公司要?jiǎng)?chuàng)造什么？能為這個(gè)時(shí)代帶來(lái)什么改變 ？世界財(cái)富500強(qiáng)的公司都是先思考完戰(zhàn)略營(yíng)銷管理，之后再制定銷售管理、營(yíng)運(yùn)管理等具體策略。這個(gè)思維模式講起來(lái)很簡(jiǎn)單，但很多公司并不這樣想，只想做銷

2、售管理，緊盯盈利，失去的是大方向，沒(méi)有策略去做盈利，每一年都做得很辛苦，生意卻很難做大。要想 企業(yè)做大做長(zhǎng)久，戰(zhàn)略營(yíng)銷管理是首先最應(yīng)該思考的。我們營(yíng)銷理論 入門時(shí)候都一定有接觸過(guò) 4P這個(gè)概念，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單做起來(lái)難。如何做品牌、如何整合這四大要素、怎樣長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃并制定階段策略，這幾點(diǎn)4P都沒(méi)有告訴我們，而恰恰在實(shí)際應(yīng)用中這幾點(diǎn)是至關(guān)重要的。傳統(tǒng)的觀念里，產(chǎn)品功能是核心，現(xiàn)在產(chǎn)品功能依舊非常重要，但已經(jīng)不再是全部。奢侈品背包跟普通的背包， 功能完全沒(méi)有差別。 奢侈品可以只賣設(shè)計(jì)， 這里的設(shè)計(jì)不但是產(chǎn)品 設(shè)計(jì)，還包括門店設(shè)計(jì)。奢侈品的包裝常常都需要花一點(diǎn)時(shí)間才能打開(kāi)，這也是細(xì)節(jié)上的營(yíng)I II II I

3、 III銷構(gòu)思，為了營(yíng)造出一種期待感。一個(gè)產(chǎn)品的成功并非偶然，從功能、設(shè)計(jì)、包裝到生態(tài)圈, 需要做很多基礎(chǔ)的事情，基礎(chǔ)越強(qiáng)大，產(chǎn)品這艘航船才能行駛得越遠(yuǎn)。二、跳出產(chǎn)品思維，做品牌相對(duì)于做產(chǎn)品，做品牌是被很多國(guó)內(nèi)企業(yè)忽視的部分。品牌是什么？是信任，是消費(fèi)者認(rèn)知，是價(jià)值，是情感總之，品牌是一個(gè)非理性的事物。一個(gè)包包，產(chǎn)品外觀、功能完 全沒(méi)有改變，只是換了個(gè)品牌，感覺(jué)完全不一樣；一臺(tái)手機(jī)爆炸，品牌旗下幾千萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)品，大家都覺(jué)得會(huì)爆炸，這就是品牌的威力。做品牌首先要找到自身品牌定位，即你用什么跟對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。用三個(gè)詞來(lái)形容描述一個(gè)品牌，找到清晰的品牌 DNA，并且將其簡(jiǎn)化為三個(gè)詞匯后，無(wú)論做產(chǎn)品做設(shè)計(jì)還是

4、做廣告， 都集中向消費(fèi)者向客戶傳達(dá)這三個(gè)要點(diǎn)。當(dāng)客戶能夠產(chǎn)生主動(dòng)聯(lián)想，品牌便做出來(lái)了。為什么只用三個(gè)詞匯、三個(gè)要點(diǎn) ？我們做零售，門店超過(guò)三種顏色都會(huì)給人感覺(jué)很亂，這是大道 歸簡(jiǎn)。品牌不是一個(gè)理性的概念，它甚至可以被價(jià)格塑造。在制定價(jià)格策略時(shí)，我們也需要支 持既有的品牌定位。傳統(tǒng)“做產(chǎn)品”的價(jià)格策略，是算成本，劃定盈利空間，為客戶打造質(zhì)量最好、性價(jià)比最高的產(chǎn)品?，F(xiàn)在“做品牌”該如何定價(jià)？首先我們要看到這一款產(chǎn)品在市場(chǎng)的價(jià)格空間，依據(jù)品牌希望在市場(chǎng)搶占的位置，制定價(jià)格策略，把價(jià)格本身作為品牌形象輸出的一部分，去考慮定價(jià)。II做品牌、賣產(chǎn)品都面臨一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題一一市場(chǎng)投入，很多時(shí)候不是你的idea不

5、夠好，可能是你花的錢太多或者太少。市場(chǎng)營(yíng)銷的投資就好像打高爾夫， 方向是對(duì)的，就揮棒打出 去了，最終會(huì)落到哪里沒(méi)有人可以保證，等球飛到了那邊再做調(diào)節(jié)。想要做好一個(gè)市場(chǎng)應(yīng)該投入多少？沒(méi)有一個(gè)百分比數(shù)字是絕對(duì)正確的，我們只有從一個(gè)點(diǎn)觸發(fā)，慢慢去做調(diào)節(jié)。譬如一個(gè)新產(chǎn)品上市，一般會(huì)投入35-40%的做市場(chǎng)，如果是一個(gè)成熟的產(chǎn)品，基本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)會(huì)分割份額，我們便會(huì)拿出其中20%去培育5個(gè)新產(chǎn)品。綜合考慮產(chǎn)品成長(zhǎng)周期、品牌定位、市場(chǎng)成熟度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況永遠(yuǎn)都需要考慮到 更高的層次，才能更好地策略性地配置資源。賣產(chǎn)品、做品牌，每一個(gè)因素都環(huán)環(huán)相扣，不 僅僅是銷售的事，必須從管理層開(kāi)始思考，高度整合，做

6、長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。三、變換角度賣產(chǎn)品明確品牌定位后，我們還需要進(jìn)一步了解客戶。不管賣產(chǎn)品還是賣服務(wù)，我們都可以將 客戶分為三種類型：既有客戶、競(jìng)品客戶、潛在客戶。三種客戶三種不同心態(tài)，也就意味著 你起碼有三種不同的角度去賣產(chǎn)品。從潛在客戶的角度，是去開(kāi)拓新市場(chǎng)；從競(jìng)品客戶的角度，是去增加市場(chǎng)占有率；從既有客戶的角度，是去增加產(chǎn)品服務(wù)使用率。從營(yíng)銷方法上，又可以從價(jià)格營(yíng)銷、向下?tīng)I(yíng)銷、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷三個(gè)角度去思考。當(dāng)代都市人賺的錢更多了， 就希望孩子教育更好一點(diǎn)、 車子更好一點(diǎn)、房子更好一點(diǎn) 最好是什么東西都可以升級(jí)一點(diǎn)。這時(shí)候如果產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)上能夠做到給客戶帶來(lái)更好體I II III II驗(yàn)，品牌不妨去挑戰(zhàn)

7、一下：在既有的產(chǎn)品中，拿出20%嘗試做更好地高端線，以更高的價(jià)格定位賣給既有的客戶中向往更高端體驗(yàn)的部分。在市場(chǎng)穩(wěn)定飽和的基礎(chǔ)上， 實(shí)現(xiàn)整體盈利的提升。上面提到的六個(gè)角度， 是戰(zhàn)略營(yíng)銷管理 過(guò)程中一個(gè)系統(tǒng)性的模型。很多市場(chǎng)上的品牌動(dòng)作，都可以回溯到這留個(gè)角度進(jìn)行考量。小米啟用吳亦凡代言，主打“拍人更美”，這是從增加市場(chǎng)占有率的角度，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出的宣傳定位；百事可樂(lè)新年廣告?zhèn)鬟_(dá)“一家人一起暢想百事”的概念，是去影響既有客戶的父母家人，增加產(chǎn)品使用率；歐萊雅開(kāi)發(fā)男士護(hù)膚品線，啟用吳彥祖代言，這是關(guān)聯(lián)營(yíng)銷，利用女性護(hù)膚品市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)撬動(dòng)男性護(hù)膚品市 場(chǎng)在具體工作中，戰(zhàn)略營(yíng)銷管理模型可以為你提供一到兩個(gè)新的 idea，去創(chuàng)造盈利增長(zhǎng) 點(diǎn)。但作為營(yíng)銷人，最重要的一點(diǎn)，是在大腦中建立起戰(zhàn)略性思維能力，要能夠看到市場(chǎng)背 后環(huán)環(huán)相扣的聯(lián)系，并時(shí)時(shí)提醒自己：不要局限在盈利上，視角要全面，思維要整合。營(yíng)銷推廣是以當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)為媒介的一種推廣方式，是在網(wǎng)上把自己的產(chǎn)品或者服務(wù)利用網(wǎng)絡(luò)手段與媒介推廣出去。 很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，都需要做營(yíng)銷推廣。如