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文檔簡介
1、項目銷售模式優(yōu)劣分析一、選擇銷售代理帶來的好處:1、銷售代理有龐大的市場信息銷售代理在操盤時,會成立專門的策劃團隊去調(diào)查商業(yè)市場競品樓盤,做調(diào)查問卷, 成立信息庫,通過信息庫比較準確的分析潛在客戶的購房意向,對商鋪的面積劃分、市場 定位、定價等有很大作用。2、銷售代理有較豐富的銷售管理經(jīng)驗和專業(yè)的銷售團隊成熟的銷售代理對銷售團隊有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標準,從而保證銷售團隊的專業(yè)性。其 代理樓盤的業(yè)務(wù)量也相對穩(wěn)定,以確保其公司員工工作內(nèi)容充實,收入穩(wěn)定,銷售團隊才 得以穩(wěn)定。3、銷售代理有廣泛的合作單位和社會關(guān)系銷售代理的實際操盤經(jīng)驗越多,也就有越多的社會關(guān)系。在操盤過程中會跟政府相關(guān) 部門、廣告商、
2、媒體資源等多個行業(yè)打交道,可以通過這些資源為 * 尋找更好的合作伙伴, 減少各項費用開支,提升銷售代理自己的附加值。4、銷售代理擁有龐大的客戶資源。銷售代理在以往的操盤和正在操盤的項目,沉淀龐大的數(shù)據(jù)庫,有大量未成交的購房者信息,如代理一個新項目有效運用此資源, 會加速銷售速度, 我方也就加快了資金回籠, 降低管理成本,減少利息支出,時間成本,時間就是金錢 !開發(fā)商選擇和銷售代理合作,就是基于爭取時間成本。二、目前業(yè)內(nèi)管用的方式分為幾種:1、獨家代理模式2、聯(lián)合銷售代理3、開發(fā)商自產(chǎn)自銷模式4、開發(fā)商和銷售代理聯(lián)合各種代理銷售模式之間的優(yōu)、劣勢分析比較:一、銷售代理的獨家全程代理模式這種銷售模
3、式是目前房地產(chǎn)市場的主流模式,獨家代理的樓盤占了在售樓盤總量的一 半以上。它的優(yōu)勢在于:分工明確,各展所長銷售代理在操盤過程中有豐富的經(jīng)驗,每一個環(huán)節(jié)到每一個細節(jié)都有深入的了解,可以較準確地把握當?shù)厥袌龅目蛻羝肺?、心理、消費習慣等,可以避免或減少開發(fā)商盲目揣 測市場,從而偏離市場需求。開發(fā)商則可集中精力做好產(chǎn)品的控制工作。此種開發(fā)商和銷售代理合作的模式,可以優(yōu)勢互補,分工明確,各展所長,有利于避 開操作風險。它的劣勢主要表現(xiàn)在:獨家包攬 反客為主獨家全程代理模式,缺乏的就是競爭,銷售代理的生存環(huán)境是較為安逸的。實際上大 部分銷售代理還不成熟且沒有責任感,除完成開發(fā)商的銷售任務(wù)之外,沒有在追求銷
4、售業(yè) 績的層面上給自己一個壓力。如銷售任務(wù)完不成,會找各種原因、理由、借口躲避開發(fā)商 的指責。因為在同等條件下沒有競爭對手,沒有可比性,所以可以掩飾自己的不足。最重要的是獨家代理,不成熟的銷售代理會以自己的利益為出發(fā)點,建議開發(fā)商做一 些對開發(fā)商無益的事情,依據(jù)銷售代理以往的市場經(jīng)驗,往往會被銷售代理反客為主,最 終造成自身利益受損,但使銷售代理得益。同時,獨家代理模式會給開發(fā)商帶來一定的風險, 這個問題已在目前銷售工作中出現(xiàn), 若銷售代理團隊中途出現(xiàn)問題,拖延銷售排期,將給開發(fā)商帶來不可預知的損失。二、聯(lián)合代理銷售模式這種代理模式在房地產(chǎn)市場中比較少見,是一種新興的代理模式,目前正逐漸被發(fā)展
5、 商所引用。它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在:充分競爭 推動銷售聯(lián)合銷售代理模式帶來競爭,銷售代理必然全力以赴,跟對手火拼,以免遭淘汰。對項目的銷售帶來很大的推動作用。銷售代理為取得和開發(fā)商繼續(xù)合作的機會,發(fā)展商可以 向銷售代理提出更利于發(fā)展商的條件,例如:完成百分之 80% 的總銷面積、金額再結(jié)傭,墊 資部分費用等。因為存在競爭,有良好的業(yè)績的一方必然給另一方造成壓力,這對開發(fā)商是非常有利 的。它的劣勢主要表現(xiàn)在:惡性競爭 管理困難聯(lián)合銷售代理模式同時帶來惡性競爭,銷售代理為取得業(yè)績,必然爭搶業(yè)績,破壞公 平和平衡,銷售代理之間必然發(fā)生摩擦在所難免,最終造成開發(fā)商自身利益受損。綜上所述, 聯(lián)合代理模式需要
6、銷售代理之間要有良好的競爭心態(tài),而開發(fā)商要擁有成 熟的營銷管理經(jīng)驗來制約和管理銷售代理,要求更完整的人員架構(gòu) ,否則,只會增加開發(fā)商 管理的難度,時常為處理銷售代理之間的矛盾而耗費精力,銷售代理之間搶客等現(xiàn)象往往導致 對項目帶來極大的負面影響。三、開發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式自產(chǎn)自銷的銷售模式是眾多開發(fā)商最易接受、最樂于采用的銷售模式。 它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在:節(jié)約成本 保持利潤開發(fā)商自產(chǎn)自銷模式中又分為兩種:一是開發(fā)商自己組建銷售團隊,成立銷售部或營 銷部;另一種是開發(fā)商成立銷售代理公司,一個子公司的形式,專門負責自己公司開發(fā)的 樓盤的銷售。自產(chǎn)自銷最大的好處就是節(jié)約銷售成本,不用支付代理公司高昂的代理
7、費用,省去代 理公司的利潤部分,將該部分資金直接轉(zhuǎn)為開發(fā)商的利潤,降低項目成本,提高利潤。開發(fā)商的銷售團隊比較穩(wěn)定,銷售人員屬于自己的公司,也有便于管理和控制,制定 的銷售策略直接執(zhí)行,不需要受代理公司左右,不會產(chǎn)生意見傳達偏差。在發(fā)生如客戶投 訴等事件時,可迅速作出反映及調(diào)整。大部分開發(fā)商提供的待遇比一般的銷售代理優(yōu)厚, 對于銷售功底過硬,追求高收入,容易接受公司的制度管理的銷售員有較大吸引力,這些 從側(cè)面來講,對開發(fā)商來是減輕了管理的負擔。它的劣勢主要表現(xiàn)在: 市場信息少 銷售末期人才易流失 除非規(guī)模較大的開發(fā)商,一般的開發(fā)商不會設(shè)市場部,所掌握的市場信息比較少。會增加決策的盲目性。在銷售
8、末期,房子逐漸減少,銷售難度增大,銷售員的收入會受到影響,可能會跳槽。如果人員流失較多,一方面需要招聘新人,對新人進行培訓;另一方面 要新舊融合,保持團隊的穩(wěn)定性。四、開發(fā)商與銷售代理聯(lián)合銷售模式開發(fā)商組建團隊銷售,同時也委托代理公司進行銷售。它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在:存在競爭 借力打力銷售代理為面對開發(fā)商的競爭,會選用較強陣容,以免遭受開發(fā)商淘汰,也為自己爭 取更多代理收入。開發(fā)商的銷售團隊也能從中學習代理公司某些成熟的做法,促進和提高自己的銷售技 巧和業(yè)務(wù)水平。它的劣勢主要表現(xiàn)在:惡性競爭 管理困難這種模式的壞處跟聯(lián)合代理模式類似。惡性的競爭,爭搶客戶等問題時而出現(xiàn),嚴重 時會影響到項目的整體形象和銷售利潤!且開發(fā)商和銷售代理出現(xiàn)矛盾需要上層調(diào)解的時 候,開發(fā)商管理層往往會偏向自己人這邊,銷售代理
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