外貿(mào)商務(wù)談判技巧

1、外貿(mào)商務(wù)談判技巧進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一 種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的 觀點(diǎn)，傾聽對(duì)方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓 步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)， 獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：多聽少 說缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言， 他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和 反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下 面該說的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去 了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f得多才掌握了談 判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%

2、以上的時(shí)間 用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}， 以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說的每一 句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話，因此而獲得 大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們 了解進(jìn)口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā) 盤或還盤。“談”是任務(wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可 以說是一種天份?！皶?huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須 具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，我們要第1頁共4頁向?qū)Ψ秸f：“yes ”，“ pleasegoon ”，并提問題請(qǐng)對(duì)方回答， 使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。巧提 問題談判的第二

3、個(gè)重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅 能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。 出口商應(yīng)用開放式的問題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問題 可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如：“ canyoutellmemoreaboutyourcampany? ”“ whatdoyouthinkofourproposal?”對(duì)外商的回答，我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用。發(fā)盤后，進(jìn)口商常常會(huì) 問：“cannotyoudobetterthanthat? ”對(duì)此發(fā)問，我們不要 讓步，而應(yīng)反問：“ whatismeantbybetter? ”或“

4、 betterthanwhat? ”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進(jìn)口商會(huì)說：“yourcompetitorisofferingbetterterms?！?這時(shí)，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后，我們可以 向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的，實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更 好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答，如：“noproblem” ,我們不要接受，而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。 此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對(duì)方同意， 這樣做有兩個(gè)好處：一是若對(duì)方同意我方提問，就會(huì)在回答 問題時(shí)更加合作；二是若對(duì)方的回答是“yes”，這個(gè)肯定的第2頁共4頁?使答復(fù)會(huì)給談

5、判制造積極的氣氛并帶來一個(gè)良好的開端。 用條件問句當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā) 盤和還盤階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問 句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤。條件問 句（conditionalquestion）由一個(gè)條件狀語從句和一個(gè)問句共同構(gòu)成，這個(gè)問句可以是特殊問句也可以是普通問句。 典型的條件問句有“ whatif ”,和“ ifthen ”這兩個(gè)句 型。例如：“ whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract? ”及“ ifwemodifyourspecifications , wouldyouconsidera

6、largerorder? ”在國際商務(wù)談判中，條 件問句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。（1）互作讓步。用條件問句構(gòu)成 的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的，換句話說， 只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí)，我方的發(fā)盤才成立，因此我們 不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束，也不會(huì)使任何一方作單方面的讓 步，只有各讓一步，交易才能達(dá)成。（2）獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤，對(duì)方就會(huì)間接 地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提 議：“ whatifweagreetoatwo-yearcontract?wouldyougiveusex clusivedistributionrightsinourter

7、ritory?”對(duì)方回答:“ wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract ?！?從回答中，我們可以判斷 對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有 幫助。（3）尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件，我們 可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤。對(duì)方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互 作讓步，直至找到重要的共同點(diǎn)。（4）代替“no” 。在談判中，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”，對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子，雙方都會(huì)感到尷尬，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧Ｈ绻覀冇脳l 件問句代替“no” ，上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如：當(dāng)對(duì) 方提出我們不能同意的額外要求時(shí)，我們可用條件問句問對(duì) 方：wouldyou