熱水器與凈水器營(yíng)銷(xiāo)的“變”和“不變金九銀十：廚具、衛(wèi)浴、凈講解

1、熱水器與凈水器營(yíng)銷(xiāo)的 變”和 不變金九銀十：廚具、衛(wèi)浴、凈水器三合一營(yíng) 銷(xiāo)方案國(guó)內(nèi)熱水器行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)有三十多年的歷史，隨著市場(chǎng)需求量的不斷擴(kuò)大， 行業(yè)發(fā)展也越來(lái)越成熟。20世紀(jì)70年代燃?xì)鉄崴鬟M(jìn)入中國(guó)，90年代中期占有 率高達(dá)80%。儲(chǔ)水式電熱水器在90年代進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)10年左右的市場(chǎng)培 育，2000年后進(jìn)入高速發(fā)展階段。而后，太陽(yáng)能、即快熱式、空氣能熱水器也分 別迎來(lái)了各自不同的市場(chǎng)發(fā)展階段。而伴隨著熱水器行業(yè)的高速發(fā)展，熱水器行業(yè) 在營(yíng)銷(xiāo)方面也積累了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。凈水行業(yè)從90年代初進(jìn)入我國(guó)開(kāi)始，發(fā)展迅猛。2000年以后，行業(yè)迎來(lái)了快 速發(fā)展時(shí)期，近幾年來(lái)更是以飛速的增長(zhǎng)和巨大

2、的市場(chǎng)空間，吸引了越來(lái)越多的企 業(yè)進(jìn)入行業(yè)。由于行業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)還處于無(wú)序狀態(tài)，凈水行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)水平和營(yíng)銷(xiāo)管 理經(jīng)驗(yàn)方面，與熱水器行業(yè)還有一定的差距。XX從1993年進(jìn)入熱水器行業(yè)，發(fā)展至今有近二十年的歷史。在2010年之前集中精力放在熱水器的研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)上，但是一直保持著對(duì)凈水器行業(yè)的關(guān)注，并做 了相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。近兩年在凈水市場(chǎng)相對(duì)比較成熟的情況下，開(kāi)始正式進(jìn)入凈水 器行業(yè)。使用熱水是生活質(zhì)量提升的一種方式，但也只是處于比較低的階段，而凈 水器則是在這個(gè)基礎(chǔ)上，將自來(lái)水、硬水變成潔凈的水，軟的水，是生活品質(zhì)提升 更高的階段。XX始終在圍繞著水來(lái)做文章，熱水器和凈水器雖然產(chǎn)品一個(gè)比較成熟，一個(gè) 還

3、處于初級(jí)階段，營(yíng)銷(xiāo)方式也存在著一定的差異，但基本都應(yīng)該從用戶體驗(yàn)的角度 出發(fā)，去思考通過(guò)什么樣的營(yíng)銷(xiāo)方式，才能更有效地打動(dòng)消費(fèi)者。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是尋 找目標(biāo)客戶，并最終形成購(gòu)買(mǎi)。既然我們的目的是打動(dòng)消費(fèi)者形成購(gòu)買(mǎi)，那么在營(yíng) 銷(xiāo)過(guò)程中就一定要注重消費(fèi)者體驗(yàn)。以下就從這個(gè)角度來(lái)分析，凈水器應(yīng)該借鑒熱 水器營(yíng)銷(xiāo)的哪些經(jīng)驗(yàn)。變被動(dòng)等客為主動(dòng)出擊，積極引導(dǎo)客戶需求很多代理商認(rèn)為，賣(mài)場(chǎng)和家電市場(chǎng)是銷(xiāo)售渠道的主導(dǎo)，而實(shí)際上營(yíng)銷(xiāo)方面渠道 很多，有蘇寧國(guó)美這樣的全國(guó)連鎖賣(mài)場(chǎng)、有地方性的家電連鎖賣(mài)場(chǎng)，還有建材、超 市、團(tuán)購(gòu)、批發(fā)，還可以向二三四級(jí)市場(chǎng)分銷(xiāo)。在這些渠道當(dāng)中，家電賣(mài)場(chǎng)實(shí)際上 更多地是產(chǎn)品和品牌進(jìn)行展示和推

4、廣的窗口，做品牌的推廣是很有效的，但是營(yíng)銷(xiāo) 費(fèi)用也很高，產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家的出廠價(jià)到終端客戶手中的零售價(jià)，往往就會(huì)翻上好 幾番，所以在大賣(mài)場(chǎng)贏利是很難的。因此，代理商在銷(xiāo)售上更多地要變守株待兔為 主動(dòng)出擊，積極主動(dòng)地去尋找目標(biāo)客戶，引導(dǎo)產(chǎn)品的客戶需求。如今的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新要在主動(dòng)出擊上做文章。營(yíng)銷(xiāo)渠道有差異，只要找對(duì)符合渠道 特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)方式就能 對(duì)癥下藥”熱水器和凈水器一樣，都對(duì)售后服務(wù)要求比較 高。老百姓對(duì)售后服務(wù)很頭疼，怎樣把服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)做的更好 ？比如服務(wù)進(jìn)社區(qū)，在社 區(qū)設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，與物業(yè)聯(lián)合，專(zhuān)門(mén)為小區(qū)提供一批價(jià)格比較合適的產(chǎn)品，大家都 歡迎。比如在大專(zhuān)院校，可以設(shè)計(jì)出針對(duì)用戶多、用量大的特點(diǎn)設(shè)計(jì)

5、出智能卡熱水 器產(chǎn)品，滿足大學(xué)生的使用需求。比如和裝修設(shè)計(jì)公司合作，在家裝設(shè)計(jì)的時(shí)候， 產(chǎn)品線路一起設(shè)計(jì)預(yù)留。我們只要去找市場(chǎng)，雖然成功率很低，但是一旦成功，銷(xiāo) 量很大，而且營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用很低，效益比較高。變隨意說(shuō)辭到統(tǒng)一培訓(xùn)，強(qiáng)化和規(guī)范軟終端管理。目前的凈水器行業(yè)，銷(xiāo)售人員對(duì)自身產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)掌握的不夠扎實(shí)，沒(méi)有 一個(gè)統(tǒng)一規(guī)范的說(shuō)辭，而是花大量的時(shí)間說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么不好，導(dǎo)致惡性競(jìng) 爭(zhēng)，幾敗俱傷。這是不可取的。我們現(xiàn)在要做到的強(qiáng)化和規(guī)范軟終端的建設(shè)，加強(qiáng) 對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)，由隨意的形象展示到統(tǒng)一的終端形象規(guī)范，由銷(xiāo)售人員隨 口介紹到統(tǒng)一的說(shuō)辭，不能一個(gè)銷(xiāo)售人員一種說(shuō)法，甚至自相矛盾。因?yàn)?/p>

6、導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍 一般經(jīng)常流動(dòng)，文化程度有差異，對(duì)產(chǎn)品的理解都不一樣，甚至?xí)f(shuō)其它品牌不 好，產(chǎn)品不好，這是非常忌諱的。我們?cè)谂嘤?xùn)中會(huì)對(duì)產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行提煉，對(duì) 顧客經(jīng)常問(wèn)及的問(wèn)題做統(tǒng)一的應(yīng)答，這樣導(dǎo)購(gòu)員傳遞給消費(fèi)者的信息就會(huì)統(tǒng)一規(guī) 范，能夠幫助品牌和顧客之間快速建立期信任感。變產(chǎn)品推銷(xiāo)為價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，集中傳遞價(jià)值和利益點(diǎn)凈水器和熱水器一樣，要想把產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，就要讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品 值得買(mǎi)，買(mǎi)得值。這就需要把產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，功能、亮點(diǎn)在哪里 ？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的利 益點(diǎn)是什么？怎樣去除消費(fèi)者的后顧之憂？等等都給消費(fèi)者說(shuō)清楚。一方面，我們要把產(chǎn)品的亮點(diǎn)、功能介紹出來(lái)，讓消費(fèi)者感受到確實(shí)是適合他 們。對(duì)于凈

7、水器來(lái)講，普及率還比較低，我們要闡述凈水器對(duì)人們生活質(zhì)量的提升 會(huì)帶來(lái)哪些好處，使用凈水器需求性和迫切性。另一方面，我們還要將買(mǎi)產(chǎn)品的好 處，買(mǎi)產(chǎn)品為什么會(huì)放心告訴給消費(fèi)者，這就是服務(wù)能夠跟得上，讓消費(fèi)者不但買(mǎi) 得開(kāi)心，還要買(mǎi)得放心。做熱水器銷(xiāo)售和做凈水器銷(xiāo)售一樣，除了產(chǎn)品質(zhì)量以外， 更多的是售后服務(wù)。企業(yè)要從產(chǎn)品從廠家到代理商再到終端客戶，這一個(gè)鏈條過(guò)程 中，代理商起到了一個(gè)關(guān)鍵的作用，我們對(duì)代理商有多少服務(wù)，再由代理商傳遞給 終端客戶，服務(wù)理念一定要傳遞清楚，所以服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)非常重要。變靜態(tài)展示為動(dòng)態(tài)體驗(yàn)，做直觀的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。我們的營(yíng)銷(xiāo)要想最終打動(dòng)消費(fèi)者，就要通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)化消費(fèi)的直觀感受。

8、 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)以顧客體驗(yàn)和感受為核心，認(rèn)為顧客購(gòu)買(mǎi)的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，更是一種 心理體驗(yàn)過(guò)程，是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式。一旦消費(fèi)者體驗(yàn)過(guò)程獲得了滿足，顧客往 往會(huì)為這種滿足感而購(gòu)買(mǎi)。所以我們要變由靜態(tài)的展示到動(dòng)態(tài)的體驗(yàn)。產(chǎn)品一般出樣、陳列都是死的，人 家只能從外觀、說(shuō)明、展板上看到產(chǎn)品的功能介紹。凈水器給體驗(yàn)式的銷(xiāo)售提出更 高的要求。冷水變成熱水，消費(fèi)者比較容易感覺(jué)到的，而自來(lái)水變成凈化水，消費(fèi) 者是很難直觀感受的。哪怕有數(shù)字顯示，消費(fèi)者也不會(huì)輕易相信。他們往往認(rèn)為這 些是廠家自己做的，他相信的只是水出來(lái)之后的口感如何，衛(wèi)生部門(mén)化驗(yàn)結(jié)果如 何，所以?xún)羲髟隗w驗(yàn)式的銷(xiāo)售方面比熱水器要求更高，演示機(jī)能夠讓

9、消費(fèi)者心服 口服，消費(fèi)者自然就愿意為產(chǎn)品買(mǎi)單。XX現(xiàn)有的凈水器經(jīng)銷(xiāo)商，多數(shù)都是做熱水器產(chǎn)品的，在管理水平、品牌推 廣、營(yíng)銷(xiāo)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面，都有比較成熟的方法和體系，這個(gè)平臺(tái)如果用的 得當(dāng)，兩者可以共享銷(xiāo)售平臺(tái)，進(jìn)行捆綁式、套餐式的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售，做到事半功 倍。而在售后服務(wù)等方面要開(kāi)辟新的通道，比如在售后服務(wù)電話和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)方 面要有專(zhuān)門(mén)針對(duì)凈水器的。這樣如果操作的好的話，就能相輔相成，取長(zhǎng)補(bǔ)短，取 得更好的效果。一、什么是捆綁式經(jīng)銷(xiāo)？捆綁銷(xiāo)售是共生營(yíng)銷(xiāo)的一種形式，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌或公司在促銷(xiāo)過(guò) 程中進(jìn)行合作，從而擴(kuò)大它們的影響力，它作為一種跨行業(yè)和跨品牌的新型營(yíng)銷(xiāo)方 式，開(kāi)始被越

10、來(lái)越多的企業(yè)重視和運(yùn)用。不是所有的企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)都能隨意地 捆綁”在一起。捆綁銷(xiāo)售要達(dá)到 “牛I 2”的效果取決于兩種商品的協(xié)調(diào)和相互促 進(jìn)，而不存在難以協(xié)調(diào)的矛盾。捆綁銷(xiāo)售的成功還依賴(lài)于正確捆綁策略的制定。二、凈水器與廚具、衛(wèi)浴行業(yè)的密切關(guān)系。1、健康家庭從健康廚房開(kāi)始。目前，全世界每年約有4200多億立方米的污水排入江河湖海，污染了 5.5萬(wàn) 億立方米的淡水，這相當(dāng)于全球徑流總量的 14%以上。一類(lèi)是自然污染；另一類(lèi) 是人為污染。當(dāng)前對(duì)水體危害較大的是人為污染。水污染可根據(jù)污染雜質(zhì)的不同而 主要分為化學(xué)性污染、物理性污染和生物性污染三大類(lèi)。污染物主要有：(1) 未經(jīng)處理而排放的工業(yè)廢水；

11、(2) 未經(jīng)處理而排放的生活污水；(3) 大量使用化肥、農(nóng)藥、除草劑的農(nóng)田污水；(4) 堆放在河邊的工業(yè)廢棄物和生活垃圾；(5) 水土流失；(6)礦山污水。我國(guó)有82%的人飲用淺井和江河水，其中水質(zhì)污染嚴(yán)懲細(xì)菌超過(guò)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的占75%，受到有機(jī)物污染的飲用水人口約 1.6億健康房不僅要有好的廚具同時(shí)也要有好的水源。而廚房工藝90%以上都是要 通過(guò)水洗來(lái)完成，如何能給廚房帶來(lái)干凈健康的水資源呢。凈水器是當(dāng)一不二的選 擇。國(guó)家支持市民的健康意識(shí)的不斷提高，而水更是日常生活當(dāng)不可欠缺重中這重 的部分。所以健康的廚具與凈水器的結(jié)合既能擁政又能愛(ài)民。2、健康衛(wèi)浴是杜絕日常生活病毒傳播的主要途徑同樣健康的沐

12、浴也是一樣的，病從口入的觀已成為歷史，人類(lèi)在進(jìn)步，細(xì)菌也 在進(jìn)化，各種各樣的病毒可以說(shuō)的無(wú)孔不入，經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)生態(tài)環(huán)境的破比人類(lèi)想像 中的要嚴(yán)重得多。所以在你沐浴的時(shí)候皮膚的放縱成為細(xì)入侵人體的重要途徑。因 此，除了要選擇好的沐浴產(chǎn)品之外，沐浴水質(zhì)也是人們所關(guān)注的焦點(diǎn)。三、廚具、衛(wèi)浴、凈水器三合一可行性1、消費(fèi)者配套消費(fèi)觀念的提升今非昔比，現(xiàn)代化的大都市與現(xiàn)代化的農(nóng)村已成國(guó)內(nèi)社會(huì)發(fā)展的一個(gè)個(gè)標(biāo)志， 市在不斷的改進(jìn)，消費(fèi)者也不再像從前那樣只要便宜不要好的，也不會(huì)盲目選購(gòu)高 價(jià)的商品，特別是對(duì)日常用品更是要求甚高。商家如何用做到物美價(jià)兼，是決定未 來(lái)發(fā)展的重要決策。顯然，廚具、衛(wèi)浴、凈水器三者的整合

13、銷(xiāo)售是目前最好的選 擇。2、商家產(chǎn)品之間裙帶捆綁銷(xiāo)售對(duì)營(yíng)業(yè)額的直接影響消費(fèi)者在選購(gòu)家居的之前都有一個(gè)很周全的購(gòu)物計(jì)劃，但去到市場(chǎng)，在魚(yú)龍混 雜的品牌之間，大多數(shù)的消費(fèi)者都會(huì)亂了方寸面無(wú)從下手，這時(shí)就需要你利用自己 的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)為消費(fèi)者引導(dǎo)方向。在此時(shí)，廚具、衛(wèi)浴、凈水器三者的裙帶關(guān)系就 可以讓你的銷(xiāo)量在單品銷(xiāo)售基礎(chǔ)上更上一層樓。四、捆綁銷(xiāo)售的利潤(rùn)空間活躍度大 最大程度保證商家利益薄利多銷(xiāo)：讓利于更多給消費(fèi)者，而保證商家的利益只有對(duì)那些價(jià)格彈性大的 物品才能實(shí)行薄利多銷(xiāo)，薄利代表著會(huì)以較低的價(jià)格出售物品，但是又要多銷(xiāo)，那 么這種物品就要是彈性大的那種。彈性是表示一定時(shí)期內(nèi)當(dāng)一種商品的價(jià)格變化百

14、分之一時(shí)所引起的該商品的需求量變化的百分比。當(dāng)一種物品的需求彈性大于一 時(shí)，就是富有彈性的商品，廠商降低價(jià)格會(huì)提高廠商的收入，原因是廠商降價(jià)所引 起的需求量的增加率會(huì)大于價(jià)格的下降率，使總收入增多三者之間的差價(jià)互補(bǔ)，形 成可逆的價(jià)格波動(dòng)平臺(tái)。迅速提升商家產(chǎn)品品牌與知名度五、新興產(chǎn)業(yè)凈水器的前分析隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市人口的膨脹，為了更充分地利用珍貴的土地資源，城市 的樓房建得越來(lái)越高。為了解決這么多高層建筑居民的飲用水問(wèn)題，從現(xiàn)有的技術(shù) 條件和經(jīng)濟(jì)水平而言，建立二次供水系統(tǒng)就是一個(gè)相對(duì)較好的方式。不過(guò)，事物都 具有兩面性，二次供水也是有利必有弊，在為人們提供便捷飲用水的同時(shí)，也存在著不可忽視的安

15、全隱患。近年來(lái)，城市二次供水問(wèn)題逐漸引起廣大民眾的普遍關(guān)注，就是源于二次供水 已經(jīng)成為各城市水污染的普遍存在現(xiàn)象。所謂二次供水，就是由于市政供水管網(wǎng)的 壓力不夠，往往要把市政供水管網(wǎng)經(jīng)過(guò)二次加壓提升以后供給用戶，一般都是在六 層以上的高層建筑使用的供水設(shè)施。目前二次供水已經(jīng)成為較多城市高層住宅的主 要供水模式，相比原水供水，二次供水的水質(zhì)與外界接觸較多，更容易被污染，出 于對(duì)飲水安全的關(guān)心和對(duì)二次供水的了解，居民對(duì)飲用水安全的質(zhì)疑和投訴也日漸 增多。二次供水的水質(zhì)為何難以讓人放心？主要是因?yàn)槎喂┧嬖谝韵乱恍﹩?wèn)題：供水的二次污染之后，最容易產(chǎn)生的就是微生物，由于水在二次供水水箱里面 存放，存放的時(shí)間長(zhǎng)了以后，它里面的消毒劑量越來(lái)越低甚至于沒(méi)有。由于管理不 嚴(yán)的原因，有些二次供水的蓄水池都沒(méi)有蓋子，密閉性不好，有很多的塵埃。所以 二次供水的水箱就容易變成微生物滋生的溫床，在這