服裝專賣店如何打響開業(yè)第一炮

1、服裝專賣店如何打響開業(yè)第一炮“萬事開頭難”，在這競(jìng)爭激烈的市場(chǎng)， 專賣店的開張更是難上加難。 但開張 的好壞對(duì)于專賣店的長續(xù)經(jīng)營來講卻又是至關(guān)重要的第一步。 如何做好它， 化難 為易，是重多投資者和經(jīng)營者所思慮的問題。下面將以筆者去年在廣州為一家“XL”公司策劃連鎖化妝品專賣店首家旗艦店開張為例，所總結(jié)的一些經(jīng)驗(yàn)，以 供參考。在選好店址后，隨著裝修的順利進(jìn)展， XL 公司的林總卻好象是越來越心事 重重。一日特意請(qǐng)筆者喝咖啡。一落座，林總就迫不急待地說： “艾生，我們的 店下月底就要開業(yè)了， 這開張活動(dòng)應(yīng)該怎么做呀？現(xiàn)在又有了新情況， 好象不太 妙呀。隔我們不遠(yuǎn)的那家原來也是化妝品專賣店， 并且

2、會(huì)早我們十天開業(yè)。 那樣 不就會(huì)把我們的客源和生意頂?shù)袅?？”其?shí)我早就對(duì)市場(chǎng)作了調(diào)查，成竹在胸。首先是要先解開他的憂慮： “當(dāng)時(shí) 我們選店址時(shí)， 那家店在關(guān)門裝修。 現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)也是化妝品店確實(shí)是個(gè)意外。 但也 未嘗不是件好事。 它先開張， 可以為這個(gè)地段增加人氣， 更會(huì)帶來購買化妝品的 習(xí)慣性人流。有利于我們的開張成功呀，只要我們做得好。 ”“怎么做，怎么做？能不能把那家店的顧客全搶過來。 ”林總急切地問。我很誠懇地回答：“我覺得我們應(yīng)該要端正一下這種想法。生意一起做，有錢大家賺。不能夠一上來就搶生意，勢(shì)必很快就造成惡性競(jìng)爭。如果抱著良性競(jìng)爭的態(tài)度來做，也許就能做大這塊的市場(chǎng)，形成競(jìng)爭共贏的局面

3、。”“也對(duì)，那我們店的開張應(yīng)該如何做呢？”“最重要的是理清思路。首先是我們做開業(yè)活動(dòng)的目標(biāo)，你認(rèn)為是什么？” 我反問林總。林總當(dāng)即說：“當(dāng)然是進(jìn)店的人流越多越好，銷量越高越好了。 ”“這樣誠然不錯(cuò)，但是并非這么簡單。人流也不是越多越好，重要的是有效 人流。而銷量過高，貝冋能會(huì)是對(duì)市場(chǎng)的透支，不利于以后的經(jīng)營。開業(yè)活動(dòng)的 其它重要目標(biāo)還有樹立知名度、美譽(yù)度，保證回頭率，并要做到足夠的拉動(dòng)傳播 度一一也就是顧客帶動(dòng)新顧客。我們還要注意到提升自己店員的士氣， 也是重要 的目標(biāo)?！绷挚傤H為贊同：“對(duì)，但這些目標(biāo)要同時(shí)達(dá)成，似乎不是那么容易喲。”此時(shí)我才拿出早就準(zhǔn)備好的計(jì)劃書。林總看后，贊不絕口：“不錯(cuò)

4、不錯(cuò)，這些促銷方法單獨(dú)來看也許不算新鮮，但加了創(chuàng)新的變化，并且組合起來威力巨大。我有信心，有信心。為更加直觀， 現(xiàn)將計(jì)劃中主要的幾條方法以內(nèi)容、 目的、評(píng)點(diǎn)的形式表述如 下。一、高效低成本的廣告宣傳 內(nèi)容：開業(yè)前半個(gè)月接連三次在廣州本地三份時(shí)尚雜志上刊登四分之一版廣告。三期不同，為針對(duì)性廣告，對(duì)焦目標(biāo)消費(fèi)者，但主題相同“去 XL 發(fā)現(xiàn)美麗”。與另外兩份本地DM雜志合作，附送贈(zèng)券。在開業(yè)前一周，租用商業(yè)中心的廣告花車，引導(dǎo)消費(fèi)人流，并適當(dāng)?shù)貙?duì)附近化妝品開業(yè)活動(dòng)造成一定的干擾。 目的：打響知名度，增加開業(yè)時(shí)的人氣。 評(píng)點(diǎn)：發(fā)布廣告選擇媒體，并不是受眾越多越好，重要的是目標(biāo)消費(fèi)者。尤其是化妝品這種有

5、其特定消費(fèi)者的商品， 本地時(shí)尚類雜志的性價(jià)比就遠(yuǎn)高于日?qǐng)?bào) 類媒體。二、真效單張派發(fā)內(nèi)容：兩個(gè)派單小姐一組共四組，佩著超寬綬帶，正面都是店名，反面一條是主題， 一條則是地址。 在開業(yè)前一周進(jìn)行派發(fā)宣傳單， 前四日以商業(yè)中心外圍為主，后三日集中在商業(yè)中心。 她們所行走的派發(fā)路線， 嚴(yán)格按照事先規(guī)劃進(jìn)行。目的：打響知名度，增加開業(yè)時(shí)的人氣，鎖定消費(fèi)者，適度干擾其它化妝品 店的銷售。評(píng)點(diǎn)：派單是開業(yè)活動(dòng)宣傳的必殺技， 但要注意好細(xì)節(jié)， 就能得到好的執(zhí)行 效果。兩人一組既能夠增加聲勢(shì)， 又能令派單員相互監(jiān)督。 佩帶綬帶是一個(gè)很小 而有用的技巧， 但實(shí)際上很多店家在派單時(shí)沒有用到。 因?yàn)橛芯R帶上的店名和宣

6、 傳語，就相當(dāng)于一個(gè)流動(dòng)的廣告。 就是那些沒有拿到單張的人遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看到， 至少 也知道了你的店名。派單路線應(yīng)由策劃人員事先規(guī)劃好， 避免派單小姐漫無目的， 浪費(fèi)時(shí)間精力。三、鎖定式舊盒換贈(zèng)內(nèi)容：在廣告、 單張上發(fā)布消息， 消費(fèi)者以任一款化妝品內(nèi)外齊全的包裝在XL 化妝品店開業(yè)三天內(nèi)，換取 X 品牌化妝品試用裝一份。目的：擴(kuò)大人氣，鎖定有效顧客評(píng)點(diǎn)：以空盒換購是常用的方法。 但實(shí)際上往往會(huì)換來一堆垃圾。 而我們要 求化妝品包裝要內(nèi)外齊全， 就能夠有效控制和鎖定。 因?yàn)閷?nèi)外包裝保留完整的 一般是較有素質(zhì)的消費(fèi)者，且所用的化妝品也能上一定檔次，符合 XL 化妝品店 的目標(biāo)顧客要求四、彩妝SHOWfc

7、得彩頭內(nèi)容：特邀國內(nèi)知名化妝師M先生在開業(yè)當(dāng)天下午現(xiàn)場(chǎng)化妝，并請(qǐng)六人模特 隊(duì)表演彩妝 SHOW。目的：擴(kuò)大人氣，增加氣氛，提高美譽(yù)度。評(píng)點(diǎn)：彩妝SHOW符合時(shí)尚潮流，能有效吸引人氣。由于事先知道 M先生那 段時(shí)間在廣州， 所以只要出場(chǎng)費(fèi)而省掉了其它費(fèi)用。 時(shí)間放在下午， 是讓上午的 顧客有所期待而回頭。五、體驗(yàn)贈(zèng)券細(xì)水長流內(nèi)容：對(duì)來到現(xiàn)場(chǎng)的每位顧客派發(fā)體驗(yàn)贈(zèng)券， 在三個(gè)月內(nèi)回到本店， 免費(fèi)享 受駐店美容化妝師護(hù)膚體驗(yàn)或彩妝體驗(yàn)一次。目的：增進(jìn)回頭率和傳播率。評(píng)點(diǎn)：不單是來店的消費(fèi)者會(huì)自己回來體驗(yàn)， 還可能會(huì)送給朋友用， 就能增 加傳播。六、加強(qiáng)合作聯(lián)手促銷內(nèi)容：與附近的兩家服裝店、一家精品店合

8、作聯(lián)手促銷。在 A 服裝店購滿 300元，獲贈(zèng)XL化妝品送出試用裝，享受額外九折，購滿 500元，獲贈(zèng)XL化妝 品送出X品牌化妝品一支，享受額外八折；在 B服裝店買指定款式服裝贈(zèng)XL化 妝品送出試用裝，享受額外八八折；在精品店購滿 380元，獲贈(zèng)XL化妝品送出 試用裝，享受額外九折。在 XL化妝品店購買化妝品，獲贈(zèng)上述三店額外九折優(yōu) 惠。目的：增加人氣，擴(kuò)大銷量，促進(jìn)美譽(yù)度。評(píng)點(diǎn)：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)， 加強(qiáng)本店與其它相關(guān)店鋪的關(guān)系。 利用它店的人氣擴(kuò)大自 己的知名度。但是不能與太多店合作，一是會(huì)很亂，二是令到其它店失去熱情。 所以要精選，要有共識(shí)，要有同樣的熱情。七、現(xiàn)場(chǎng)成為會(huì)員體驗(yàn)尊榮內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)辦

9、理會(huì)員資格，獲贈(zèng)精美禮品一份；購物滿 300元，成為金 卡會(huì)員，獲贈(zèng)精美禮品一份和X品牌化妝品一支；購物滿600元，成為鉆石卡會(huì) 員，獲贈(zèng)精美禮品一份和X品牌化妝品一套。并征得本人同意，當(dāng)場(chǎng)宣布并拍照 留念?，F(xiàn)場(chǎng)海報(bào)顯示會(huì)員近期活動(dòng)或優(yōu)惠安排。目的：增加美譽(yù)度，增加回頭率評(píng)點(diǎn)：會(huì)員制很多店都會(huì)搞， 但是要做得好卻不易， 應(yīng)該要有長遠(yuǎn)一點(diǎn)的規(guī)劃。比如上述在現(xiàn)場(chǎng)將活動(dòng)和優(yōu)惠用海報(bào)形式宣傳，就能給到消費(fèi)者以信心。八、內(nèi)部激勵(lì)提高士氣內(nèi)容：在開業(yè)當(dāng)天進(jìn)行內(nèi)部評(píng)先。設(shè)“最佳 銷售獎(jiǎng)”、“最具人氣獎(jiǎng)”、“最佳笑容獎(jiǎng)”、“最勤奮努力獎(jiǎng)”等。在開業(yè)活動(dòng)結(jié)束后立即進(jìn)行評(píng)選和發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。目的：提升士氣，營造積極的氛圍。評(píng)點(diǎn)：注意落到實(shí)處，不流于形式。并且應(yīng)在開業(yè)前讓全員工了解并受鼓動(dòng)，以激發(fā)士氣。之后，計(jì)劃在林總的大力支持下順利開展。 而就在開業(yè)前十天發(fā)生了一個(gè)變 化。這天旁邊那家化妝品店開業(yè)， 我們發(fā)現(xiàn)它的定位是面向年輕女孩， 這與我們 店的面向中高收入女性的定位就有了錯(cuò)位。 是個(gè)好現(xiàn)象。隨即推出了一個(gè)新贈(zèng)券。 主題是“乖乖女送給漂亮他 * 的禮物”。內(nèi)容是： XL 店開業(yè)當(dāng)天，任何女孩帶母 親進(jìn)店有親情禮物相贈(zèng)， 購買化妝品， 可額外獲得八八折優(yōu)惠。 這樣既沒有搶那 家店的客，又充分利用了他