談判中的黑白臉技巧

1、談判中的黑白臉技巧A ：李經(jīng)理，我的這個(gè)電路板的價(jià)格不能再降了;B :其實(shí)說(shuō)實(shí)在話，這個(gè)價(jià)格與我們以前采購(gòu)的價(jià)格差不多，公司應(yīng)該可以接受，我去問(wèn)問(wèn)主管C 吧;A :好的。過(guò)了一會(huì)， B 從主管辦公室走出來(lái)， 但是明顯臉色難看。B :王經(jīng)理，您好，剛剛主管 C對(duì)我一頓臭罵，本月 2號(hào)公司高層開(kāi)了一次經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，對(duì)成本特別關(guān)注，要求降 低成本 30。A :降低 30?B :對(duì)，這個(gè)是硬指標(biāo)，主管告訴我考慮到你是長(zhǎng)期合 作伙伴關(guān)系，所以要求你降低 20，您看一下，是否可以接 受?A :好吧，我回去考慮一下。在談判中，經(jīng)常會(huì)有這樣的情況發(fā)生，如果沒(méi)有學(xué)習(xí)過(guò) 談判，對(duì)這種情況是沒(méi)有感覺(jué)的，但是如果懂得談

2、判知識(shí)， 就會(huì)了解到其中的談判技巧:黑白臉。這個(gè)是企業(yè)談判經(jīng)常 見(jiàn)到的一種技巧。其實(shí)，在談判中，經(jīng)常會(huì)使用到“黑白臉”技巧，比如 在賣(mài)場(chǎng)里面，我們購(gòu)買(mǎi)家用電器的時(shí)候，當(dāng)談?wù)摰絻r(jià)格或者 贈(zèng)品的時(shí)候，實(shí)在僵持不下的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō):這樣吧，看 您也是誠(chéng)心想買(mǎi)這臺(tái)空調(diào)，我現(xiàn)在打電話請(qǐng)示一下我的主管 吧，看看能否 8 折給您。接著，導(dǎo)購(gòu)就開(kāi)始打電話，或者微 笑的告訴你：主管同意，或者無(wú)奈的告訴你：實(shí)在沒(méi)有辦法 了。其實(shí)在使用“黑白臉”技巧的時(shí)候，有一些關(guān)鍵點(diǎn)需要 我們注意：1、誰(shuí)是黑臉 ?誰(shuí)是白臉 ?A :供應(yīng)商，B :采購(gòu)B ：老王，這批紙箱必須下個(gè)禮拜三到位。A :李經(jīng)理，您是這個(gè)禮拜三才告訴我的啊

3、，按照計(jì)劃 排產(chǎn)，我們估計(jì)要 20 天左右才能交貨，這么快要貨的話， 需要工人加班加點(diǎn)，增加了我們的成本。B 想了一下，說(shuō):這樣吧，這批貨特事特辦，每個(gè)紙箱 加 1 元，但是你們務(wù)必下個(gè)禮拜三送到我們倉(cāng)庫(kù)里面。A 無(wú)奈地笑了笑，說(shuō):我也不敢保證啊，現(xiàn)在工人都是 求生活，不求生存的，讓他們加班也未必樂(lè)意。這樣吧，我 回去以后請(qǐng)示一下宋總，看看他的意思。第二天早上十點(diǎn)鐘， A 打電話給 B。“李經(jīng)理，我向宋總請(qǐng)示了一下，宋總考慮了一天，說(shuō) 考慮到公司是我們長(zhǎng)期客戶(hù)，宋總同意了，但希望你那邊按 照加一元進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。 ”這個(gè)案例里面， A 是黑臉，宋總是白臉，這也是較為常 見(jiàn)的情況，下屬是黑臉，領(lǐng)導(dǎo)是白

4、臉，這也是為什么“恩處 于上”。也會(huì)有以外，當(dāng)作為采購(gòu)方時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常又會(huì)是黑 臉，把下屬痛罵一頓，目的是給供應(yīng)商看的，讓供應(yīng)商“知 難而退”。2、黑后如何收尾 ? 有黑臉威脅，甩門(mén)而去，也一定要有白臉出來(lái)收?qǐng)?，進(jìn) 行和局，要不然這場(chǎng)談判很容易破掉。黑臉出來(lái)破局后要怎 么善后呢 ?要善后就要看當(dāng)初破局是怎么破的。 大約有三種情 況：第一種情況也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽 略，來(lái)個(gè)相應(yīng)不理。雖然談破了，下次繼續(xù)談，像什么事都 沒(méi)發(fā)生過(guò)一樣。今天破局了，對(duì)方拍桌、掀桌，我下次還是 約你再談，一點(diǎn)都不把這事放在心上。這就牽涉到談判的人 必須有高EQ,雖然對(duì)方破局了，就當(dāng)作是玩給你看的，你 還是

5、要能繼續(xù)談，將它忽略。第二，破局之后找白臉。上述的情況便是由白臉出來(lái)收 拾殘局。如果還想玩，沒(méi)有白臉是不行的。比如我是賣(mài)方， 談了之后破了局，我不賣(mài)了，第二天，派一個(gè)白臉去，要對(duì) 方別放在心上，剛才那人回去已經(jīng)被罵了等等。買(mǎi)方破也可 以派白臉去。在這里還要注意策略的運(yùn)用，是過(guò)了多久白臉 才去 ?是馬上去，還是過(guò)了一會(huì)兒才去 ?這些都要根據(jù)實(shí)際情 況而定。但是，如果破局之后，對(duì)方?jīng)]有找白臉來(lái)，該怎么辦 你就必須決定要不要繼續(xù)玩下 ?如果不玩了，那你只好也走 人，這下局就真的是一破到底了。黑白臉技巧的原理：黑是壓力，是痛苦，是緊張，是威 脅;白是快樂(lè)，是希望，是緩和。在談判中，一會(huì)給對(duì)方痛苦 一會(huì)給對(duì)方快樂(lè)，讓談判對(duì)手的思緒上下浮動(dòng)，借此打亂對(duì) 方部署，以達(dá)到退讓的目的。這里邊有一個(gè)心理學(xué)原理，就是人的思緒在上下波動(dòng)的 時(shí)候理智會(huì)降低。說(shuō)戀愛(ài)中的女人和男人是傻子就是這個(gè)原 理的體現(xiàn)，男朋友來(lái)了短信很開(kāi)心，自己回了過(guò)去，對(duì)方?jīng)] 反應(yīng)，自己又會(huì)不高興，這個(gè)時(shí)候理智難以得到控制。當(dāng)談判對(duì)手使用黑白臉策略時(shí)