管理決策模擬大賽資料解析

1、年度預(yù)算會議在進入菜單，點擊年度預(yù)算會議鈕后，您會進入如表3-2所示的屏幕，這個表格由于包括了很多信息，看上去比較復(fù)雜，但當(dāng)您試著輸入并理解各個選項后， 您會發(fā)現(xiàn)需求預(yù)測使用起來非常方便。根據(jù)滬深300指數(shù)和競爭激烈程度調(diào)整預(yù)期在需求預(yù)期屏中有一行是滬深 300指數(shù)以及其對各地區(qū)需求的影響，下面一行是 競爭激烈程度，允許您根據(jù)滬深 300指數(shù)和競爭激烈程度調(diào)整預(yù)期。記住，滬深 300指數(shù)上漲將預(yù)期全球需求增加，反之則減少，滬深的最大影響為正負(fù)10%。滬深指數(shù)對當(dāng)年的需求沒有影響，它對次年的需求有影響。當(dāng)課程管理員公布了 最新的滬深指數(shù)的時候，您可以計算一下標(biāo)普的變化百分比，用以估計市場需求 的

2、變化。當(dāng)?shù)谑荒曜鳑Q策時，關(guān)于預(yù)期競爭激烈程度，應(yīng)該填0,您需要經(jīng)過幾次決策后，才能積累出判斷競爭激烈程度的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗。預(yù)期自己公司的銷售和市場份額需求預(yù)期屏的中間區(qū)域非常重要。左側(cè)為網(wǎng)絡(luò)營銷決策輸入?yún)^(qū)，您應(yīng)該非常慎重 地輸入一些關(guān)鍵決策，如網(wǎng)絡(luò)定價、款式數(shù)量、送貨速度等。因為在線銷售面向 全球客戶，公司的政策是在線提供一定的款式數(shù)量，應(yīng)少于倉庫所能提供款式的 最低數(shù)量。接下來您需要謹(jǐn)慎輸入自有品牌決策，顯示屏上已顯示的數(shù)字是去年的實際數(shù) 字。每一個區(qū)域市場的第一列僅僅記錄了您所應(yīng)做出的重要決策（包括零售渠 道、廣告、折扣和批發(fā)售價）以及其他相關(guān)決策（款式數(shù)量、質(zhì)量等級、客戶服 務(wù)水平和品牌形

3、象）。相鄰的第二列是預(yù)期行業(yè)平均值，您應(yīng)該盡最大可能準(zhǔn)確 的預(yù)期行業(yè)平均值，也就是說，預(yù)期行業(yè)平均產(chǎn)品質(zhì)量、平均售價等。這就要您 充分考慮競爭對手是否提價了或降價了，質(zhì)量等級提高了或降低了等等。在所有 決策項下邊，您必須輸入行業(yè)內(nèi)總共有多少個公司在競爭。第十一年，預(yù)計各公 司將在長三角、環(huán)渤海、珠三角展開競爭。第十二年，究竟有多少個公司將進入 中西部市場參與競爭將難以預(yù)測。如果.就.測試的重要性通過 如果.就.測試，關(guān)于售價、質(zhì)量、款式、廣告、零售商、專賣店、折扣 等，輸入不同的測試數(shù)值，從而可以看到不同的市場和銷售方案對公司銷量的影 響。您將發(fā)現(xiàn) 如果.就.測試是每年做出擊敗對手的正確決策的

4、一個重要過程。 例如，在第十一年，您已經(jīng)知道自有品牌產(chǎn)品在長三角、環(huán)渤海和珠三角的平均 需求分別為150萬件、45萬件和625,000件。您和您的團隊可以通過良好的經(jīng)營 方式來超過這些地區(qū)的平均數(shù)。需求預(yù)測屏是您進行銷售和市場推廣決策的最好 工具。最主要的是通過不斷改變價格，質(zhì)量，廣告等條件變量來決定什么樣的組 合可以使公司的銷售高于平均數(shù) 20%到30%。您可以非常直觀的看到售價降低 1元或增加200萬廣告或增加15個質(zhì)量等級評分點給您的銷售帶來的具體影響。 這個模塊可以幫您實現(xiàn)任何您想實現(xiàn)的銷售目標(biāo)，您可以比對手多銷50 %甚至100%，但必須記住的是，總的市場需求是一定的，您的增長是建立

5、在奪取對手 市場的基礎(chǔ)上，對手在下一階段可能會調(diào)整戰(zhàn)略方向來奪回失去的市場份額。什么時候需求預(yù)測會不準(zhǔn)確？由于模型給您銷售預(yù)測并不是絕對保證實現(xiàn)的數(shù) 字，以下3個方面往往是實際和預(yù)測參賽產(chǎn)生偏差的主要原因：1. 行業(yè)平均值預(yù)測的太高或太低，直接影響競爭的激烈程度。2. 滬深300指數(shù)的實際影響和對手競爭的激烈程度可能和預(yù)測有偏差。3. 在每個地區(qū)共同爭奪市場的競爭對手?jǐn)?shù)目可能和預(yù)測的有偏差。 通常情況，這些誤差在5%之內(nèi)。使用技巧：如果模型給的銷售額和市場份額低于您所期望的水平（或高于您的生 產(chǎn)能力），您可以通過價格、質(zhì)量、品種、廣告等各個欄目的調(diào)整變化組合，來 得到您想要的數(shù)字。當(dāng)您的公司確

6、定了下一年的銷售規(guī)模，您就可以進入本課程 的市場模塊、倉儲模塊和運輸模塊去進行更多的管理決策。為了更有效的使用需求預(yù)測模塊，您必須盡早的進入決策預(yù)測屏來決定您新一年 的生產(chǎn)規(guī)模，只有在確定了生產(chǎn)規(guī)模之后，您才能進入生產(chǎn)、倉儲、運輸?shù)母鱾€ 模塊進行詳細(xì)的經(jīng)營管理。經(jīng)過這一系列決策過程，您可以觀察各個決策對公司 銷售、利潤、每股收益率、投資回報率 ROI和現(xiàn)金流量的影響，如果您對這些指 標(biāo)不滿意或想進一步提高的話，您可以回到相關(guān)的決策模塊修改您的假設(shè)條件。 您可以運用需求預(yù)測模塊來模擬對手的行動對自己公司銷售和市場的影響。例 如，如果您的對手決定降低他們的售價，從而使整個長三角的行業(yè)平均價從40元

7、降至38元，您可以通過預(yù)測模塊來查看新條件下公司的銷售和市場份額。您 和您的團隊還可以運用 最好”或 最差”狀況假設(shè)來設(shè)定公司運營波動的可能范 圍。您還可以運用這個模塊來對自己的經(jīng)營進行條件假設(shè)模擬，例如，您可以把公司 在珠三角的產(chǎn)品售價從40元變?yōu)?2.5元，您可以看到這個變化對公司珠三角市 場銷售的影響，甚至可以看到這個公司運營指標(biāo)的變化。同樣如果您改變其他變 量，公司的運營結(jié)果也會發(fā)生相應(yīng)的變動。競爭對手策略的不確定對這個行業(yè)平均值的影響，是您不能準(zhǔn)確把握整個行業(yè)銷 售規(guī)模的最主要原因。您應(yīng)該花更多的時間研究課程提供的行業(yè)報告和競爭對手 分析報告，從而準(zhǔn)確的把握對手的動向。需要記住的是，

8、對手每年和您一樣在不 斷的做各種經(jīng)營決策的改變，而上一年經(jīng)營情況最不理想的公司，往往是新的一 年里決策變化最大的公司。所以，您的團隊要密切關(guān)注市場的動向，只有把握住 了對手的和市場的動向，您才可能作出最有利于公司發(fā)展的決策。市場預(yù)測和運營決策的同步問題，當(dāng)您在需求預(yù)期模塊本公司決策欄目中輸入數(shù) 據(jù)時，程序會自動根據(jù)市場平均值提供模擬的產(chǎn)出數(shù)據(jù)，您可以通過調(diào)整各個指 標(biāo)來獲得您想達到的市場份額。根據(jù)這個份額，您在隨后的經(jīng)營模塊里作出各項 經(jīng)營決策，當(dāng)您的決策和您的市場預(yù)期不同步時，您在預(yù)期模塊上看到的預(yù)期經(jīng) 營利潤、每股收益，ROI將不準(zhǔn)確，也就是和您在經(jīng)營模塊上得到的數(shù)字不相 同。在實際操作中

9、，您的經(jīng)營決策很可能會和您在需求預(yù)期模塊欄輸入的預(yù)測數(shù)相沖 突，這個時候，您必須回到預(yù)測模塊，按更新”鍵來使決策和您的預(yù)測相吻合,任何沖突都會使您的預(yù)測銷售額和市場份額變的不可靠，更新的目的就是使您的 決策和預(yù)測數(shù)同步。當(dāng)您決定退出PREMKING課程時，您將會看到如下的警告窗口：生產(chǎn)部（運營管理）每個決策期，您的團隊都要作出一系列的生產(chǎn)決策，生產(chǎn)和勞動力決策屏（表 4 -3用戶手冊內(nèi)）的上半部分由您輸入您的決策，下半部分則是計算機根據(jù)所有 10個決策屏的信息給出的公司經(jīng)營結(jié)果模擬數(shù)據(jù)。公司究竟該生產(chǎn)多少件“旳o”這主要由3個方面決定：1）每個配售中心第十年的庫存2）您預(yù)計的第一年年底 應(yīng)該有

10、的庫存3）第十一年計劃銷售的數(shù)量。目前公司兩個工廠全負(fù)荷生產(chǎn)的能力 分別為長三角120萬件，環(huán)渤海360萬件。原材料決策所有生產(chǎn)“Eo”的原材料都可以方便的在公開市場購買到。全世界有300多原料生產(chǎn)供應(yīng)商提供所有品種的原料。運貨期一般都在 48小時之內(nèi)，這樣的公開市 場使生產(chǎn)商購買原材料的成本肯定低于自己生產(chǎn)原材料的成本。供應(yīng)商主要供應(yīng) 兩個等級的原料：普通材料和高級材料。使用高級材料可以提高產(chǎn)品的質(zhì)量和功 能，但價格比普通材料的產(chǎn)品高三分之二。全部使用高級材料的“E o”的成本是15元，而全部普通材料“E?！钡某杀臼?元。當(dāng)然，本課程允許生產(chǎn)商用任何比 例來混合使用這兩種材料。我們假設(shè)所有同

11、等級原材料的質(zhì)量都是相同的，原材料的價格主要由市場需求決 定，一旦全國“旳0”的生產(chǎn)低于總產(chǎn)能的90%,每低1%,原材料價格也將下降 1%。反過來，如果產(chǎn)量超過總產(chǎn)能（100%），每超過1%,原材料價格將上升1 %。另一個決定原材料價格波動的因素是兩種不同原料需求的相互轉(zhuǎn)換。當(dāng)全 國使用特殊的比例超過25%時，每超過1%，高級材料價格上升0.5%，同時普 通材料價格將下降0.5%。所以，一旦高級材料的使用超過 25%，兩種材料價格 的差距將被拉大。目前，兩種材料的價格分別為 7.2元和12元，這是因為目前全國的總產(chǎn)能應(yīng)用率 為70%，表4-3左下角顯示的是根據(jù)產(chǎn)能需求、高級材料使用比例和生產(chǎn)方

12、法 改進的投入得出的下一年的預(yù)期原材料價格。當(dāng)然，實際下一年原材料的實際市 場價會和預(yù)期的有一定的出入。不管價格如何波動，原材料的供應(yīng)將是十分充足 的，不會有原材料短缺的問題。管理者面臨的唯一原材料決策就是產(chǎn)品使用高級材料和普通材料的比例問題，當(dāng) 您決定了每件“旳0”的材料比例，計算機會自動計算出兩種材料總的需求量，此 外，如果您計劃在不同地區(qū)銷售質(zhì)量不同的產(chǎn)品，您也可以在不同的工廠采用不 同的材料搭配比例。如果其他質(zhì)量相關(guān)的因素保持不變，增加高級材料的比例將提高產(chǎn)品的質(zhì)量，反 之則降低產(chǎn)品質(zhì)量。通過“EO”業(yè)協(xié)會的質(zhì)量排名您可以立即在表 4- 3上看到改 變材料比例對質(zhì)量評分的影響，這個比例

13、的變化同樣會影響原材料的價格和每件“E o”的成本。工廠生產(chǎn)品多樣性的決策您可以選擇生產(chǎn)50、100、150、200或250個不同樣式的“-go”，由于不同生產(chǎn) 規(guī)模的啟動準(zhǔn)備費用不同，您的決策將對單位成本有很大的影響。比如，在長三 角工廠生產(chǎn)50個品種共100萬件，單位準(zhǔn)備費為1元/件；而如果這100萬件分 250個型號，則單位的準(zhǔn)備費用就會高達 9元/件。而且，生產(chǎn)型號的增多將增加 次品率，這是因為頻繁的切換品種會降低工人對一個品種的熟練程度。品種的增 加還會帶來單位品種設(shè)計費用的降低，從而降低產(chǎn)品的質(zhì)量排名，這種負(fù)效應(yīng)可 以通過制定增加設(shè)計總投入或增加高級材料的比例來彌補?，F(xiàn)在，工廠在長

14、三角和環(huán)渤海生產(chǎn)的 100個型號是完全相同的。如果您的決策是 要不同工廠生產(chǎn)不同的品種數(shù)，在向配售中心發(fā)貨時就要采用加權(quán)平均法，比 如，您決定在長三角生產(chǎn)50個型號100萬件，在環(huán)渤海生產(chǎn)100個型號300萬 件，如果這兩個工廠各向珠三角配售中心發(fā) 40萬件，那么珠三角市場的可售品 種數(shù)將是75種（不計存貨），考慮存貨的話，可售的品種將作進一步的調(diào)整。 公司在每個地區(qū)銷售品種的多少直接關(guān)系到公司的品牌和銷售額，品種越多，品 牌吸引力越大，在其他條件相同的情況下，您的銷售市場份額也就越大?？钍?功能、質(zhì)量控制的決策這兩個指標(biāo)直接關(guān)系到協(xié)會對產(chǎn)品的質(zhì)量評分，您可以通過表4 - 3來輸入不同的投入對

15、質(zhì)量評分的影響。由于質(zhì)量控制有累計效應(yīng)，一個工廠的投入可能會影 響另一工廠的質(zhì)量評分。提高生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)方法這個決策主要是通過一定的投入來提高工人的勞動技巧和工廠的生產(chǎn)效率，這些 花費可以帶來3個方面的有效收益：1）最多可降低25%的原材料成本2）最多 減少25%的管理費用3）最多可提高10%的勞動生產(chǎn)效率。根據(jù)公司第十年的數(shù) 字，這樣的提高是相當(dāng)可觀的。當(dāng)然，要達到最高的增效值是要5年或更長時間的不斷投入才可以實現(xiàn)的。生產(chǎn)效率的提高是由工廠對員工的投入決定的，原材料成本的降低和管理費用的減少是由平均每年每件“旳0”上的投入決定的，要獲得最大限度的成本節(jié)約，就 必須持續(xù)的投入，比如，您第十一年

16、投入為 1元/件，到第十二年降為0,那么您 的平均年投入就是0.5元，您在第十一年投入的收效將隨著第十二年投入的減少 而銳減。同樣，如果工廠擴大生產(chǎn)，投入也需要同比例的增加來保持年平均數(shù)。 此外，這種投入遵循邊際效益遞減原理的，也就是說，投入從0.5元/件增加到1元/件，帶來的效益要大于從1.5元/件增加到2元/件帶來的效益。您可以通過不同的假設(shè)輸入來觀察成本效率的變化，通過對比分析來決定您公司 每年這一項上的投入預(yù)算，必須記住的是，您必須保證每年都投入才能獲得并維 持預(yù)期的收益。勞動報酬的決策您和您的團隊每年需要作兩個有關(guān)報酬的決策：1）是否要改變工人基本工資以及如何改變2）是否要改變工人的

17、獎勵工資以及如何改變。表 4 3給出的是發(fā)生 在第十年以前管理層的決策，公司的人力資源部門通過研究，在表4-4中解釋了工資對生產(chǎn)效率的影響。您的決策可以通過表 4 3中勞動生產(chǎn)率的變化和每 件“E?！眲趧恿Τ杀镜淖兓瘉眢w現(xiàn)。通過不同的假設(shè)輸入，管理層采用他們認(rèn)為 最合理的勞動力報酬。年工資的輸入是以千元為單位。通常，工資的增加會刺激勞動生產(chǎn)效率的增加，5% 10%的年工資增長會帶來最多6%的生產(chǎn)效率的提高。但當(dāng)工資的增幅達到或超過 12%后，生產(chǎn)效率的提 高將不再明顯。降低工資會影響工人生產(chǎn)效率。降的越多，有經(jīng)驗的工人離開的 就多，士氣下降，勞動生產(chǎn)率同樣也受到負(fù)面影響。計件獎金可以降低工廠的

18、次品率并可以長年促進和保持工人較高的勞動生產(chǎn)效 率。比如，公司在第十一年制定的1.5元/件的獎勵標(biāo)準(zhǔn)，即使在隨后的幾年，這 個標(biāo)準(zhǔn)不變，它的激勵作用仍然是有效的。計件獎金是對年基本工資的補充，不 能完全采用計件工資來代替基本工資。由于您無法知道對手的工資情況，所以在決策時，您無法準(zhǔn)確的了解工資水平對 生產(chǎn)效率的影響，這種相對的數(shù)字預(yù)計使您和您的團隊必須非常仔細(xì)的制定公司 的一整套報酬方案，并根據(jù)年度的行業(yè)報告不斷的加以調(diào)整。必須強調(diào)的是，管 理好薪酬的目的是為了降低每件 “旳0”的勞動力成本，而不是為了最大化工人的 生產(chǎn)量。雇用和解雇工人的決策 一個工廠需要的工人人數(shù)是由這個工廠需要生產(chǎn)的產(chǎn)量

19、和工人的勞動生產(chǎn)率這兩 個方面的因素決定的。當(dāng)公司的生產(chǎn)量決策和勞動報酬決策完成后，計算機自動 在表4- 3中給出所需工人數(shù)的上下限，上限是假設(shè)沒有加班生產(chǎn)所要的勞動 力，而下限是加班生產(chǎn)20%所需的勞動力。雇用比上限數(shù)少的工人意味著您需要一部分加班工作來完成您預(yù)計的產(chǎn)量，加班 工作可以減少工廠的部分管理費用，目前工廠管理費用在長三角是6000元/人，在環(huán)渤海是2000元/人，如果您在珠三角和中西部新建工廠的話，管理費用分別 為 5000元/人和2000元/人。您可以很容易的提高模擬輸入來觀察降低雇用人數(shù)和增加加 班時間是否會帶來效益。由于不同的勞動力成本和管理費用，不同地區(qū)會有不同 的結(jié)果。

20、通常，增加雇用人數(shù)會起到提高勞動生產(chǎn)率的作用，這是因為不斷上升的就業(yè)率 會提高工人對工作穩(wěn)定性的信心，最多可提高 2%的勞動生產(chǎn)率。相反，裁員會 打擊員工士氣從而降低勞動生產(chǎn)率，最大的負(fù)效應(yīng)為10%（工廠停工）。在表43中提供了上一年的實際生產(chǎn)率和下一年的估計值，您可以觀察到雇用人數(shù)變 化對它的影響。降低次品率的措施次品率由四個變量決定：1）每件“Eo”每年投入的質(zhì)量控制費用2）計件獎勵工 資的多少3）生產(chǎn)線生產(chǎn)的產(chǎn)品型號款式的多少 4） 一些其他不可預(yù)測的隨機因 素目前標(biāo)準(zhǔn)的次品率在長三角是5%,在環(huán)渤海是5.5%，它會隨著上述四個變量的 變化而波動。在質(zhì)量控制的投入反映了公司通過加強對工人

21、的質(zhì)量意識培訓(xùn)以減 少次品率。增加計件獎金可以使工人生產(chǎn)時的注意力更集中，因為只有合格品才 算計件獎金。生產(chǎn)型號的增多將增加次品率，這是因為頻繁的切換品種會降低工 人對一個品種的熟練程度。公司通常都把次品捐給各個慈善機構(gòu)，所以任何次品 都不會給公司帶來銷售收入。從表 4- 1可以看到，第十年公司有16.8萬件不合 格品，總成本達到21.3萬元（1.27元/件），所以次品率的問題應(yīng)該引起管理層 的高度重視。工廠的暫時性停工 某些可能發(fā)生的生產(chǎn)波動會導(dǎo)致工廠的產(chǎn)量減少甚至完全停工。當(dāng)您決定暫時停 工時，只有在雇用人數(shù)欄輸入 0就行了。此時變動成本降為0,但折舊不變，管 理費用為正常的25%。公司財

22、務(wù)會把這部分固定費用轉(zhuǎn)為公司管理費用，在全公 司攤消。重新開工時，我們假設(shè)工人的勞動生產(chǎn)率為正常的90%。更多內(nèi)容請參考用戶使用手冊 生產(chǎn)部（項目改造） 工廠的升級 本課程提供6個項目改造的方案，表4 6用戶手冊內(nèi)詳細(xì)說明了 6個方案的成本 和收益。限制條件為：每年每個工廠只能采用一個升級方案，一個工廠最多可以 實施3種升級方案。工廠升級的投資分20年直線折舊，每年5%，升級的費用計入升級后的運營，新 建的工廠同樣可以升級，但不可以在建設(shè)的同一年升級。工廠的建設(shè)和工廠的擴張 在珠三角和中西部建新工廠可以有大（300萬產(chǎn)能）、中（200萬產(chǎn)能）、?。?00萬產(chǎn)能）三種選擇。建廠需要一年時間，也就

23、是說如果您第一年在中西 部建新廠，您可以在第十二年全面生產(chǎn)。四個地區(qū)的所有工廠，不論大小都可以 擴大100萬的產(chǎn)能，擴大的產(chǎn)能在決策的第二年實現(xiàn)。對任何工廠沒有擴張次數(shù) 和規(guī)模的限制，但一個工廠在一年內(nèi)最多只能擴展500萬產(chǎn)能，因為公司可以在新建和擴張中實現(xiàn)任何它所需要的規(guī)模。本課程只允許每個公司在各個地區(qū)最多 擁有一個工廠。產(chǎn)能新建和產(chǎn)能擴展的限制條件 如果全國的產(chǎn)能加上上一年度的存貨超過全國總需求的25%或以上，任何已建工廠的產(chǎn)能擴展量不能超過100萬件，如果全國產(chǎn)能超過需求 50%以上，將不允許 新建或擴展產(chǎn)能。但是在這種限制條件下，您仍然可以通過購買其他公司產(chǎn)能或 升級自有工廠來獲得您

24、需要的新產(chǎn)能。工廠新建和擴展的成本問題建設(shè)成本以開始建設(shè)的那一年為準(zhǔn)，隨著課程的進行，每年的建設(shè)成本會有上下 波動。這些成本費用的支付將被記錄在開始投產(chǎn)的那個年度里。請參考表4-7新建工廠和工廠擴建的成本。中西部和珠三角的新工廠的勞動生產(chǎn)率從 3,000件/年/人開始，第一年的新工廠次 品率定為5.5%，而擴展產(chǎn)能時，這兩個指標(biāo)假設(shè)為不變。您和您的團隊必須認(rèn)真分析是通 過加班或升級來擴大生產(chǎn)呢，還是通過新建或擴展工廠來實現(xiàn)產(chǎn)能的增加。比 如，一個有500萬產(chǎn)能的工廠想要實現(xiàn)600萬產(chǎn)量，他可能發(fā)現(xiàn)通過加班來實現(xiàn) 這100萬的增加產(chǎn)量比擴展100萬新產(chǎn)能來的合算。 特別說明：每增加1000件 產(chǎn)

25、能，工廠管理費用增加1,000元，反之則減少1,000元。更多內(nèi)容請參考用戶使用手冊物流部（產(chǎn)品配送）您和您的團隊在運輸決策屏表 5-2用戶手冊內(nèi)上要作出的決策就是如何把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品合理的分配到各個倉庫以保證：1）滿足各個地區(qū)預(yù)計的銷售數(shù)和庫存；2）各倉庫的型號和質(zhì)量處于最優(yōu)化水平；3）根據(jù)匯率波動最優(yōu)化公司成本和利潤。所有生產(chǎn)的產(chǎn)品都必須運到公司的分 銷中心，產(chǎn)品不能從一個分銷中心轉(zhuǎn)運到另一個分銷中心。如果您的分銷中心沒有足夠的存貨，將產(chǎn)生短缺，短缺的后果為：1）公司銷售額下降；2）購買者立即從對手處購買相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品；3）公司的服務(wù)排名下降。為了幫助您避免短缺的發(fā)生，決策屏?xí)崾灸總€地

26、 區(qū)所需要的最少發(fā)貨量。此外，電腦會自動告訴您目前倉庫產(chǎn)品的質(zhì)量評分以及 款式型號數(shù)。存貨管理的重要性如果存貨數(shù)量過少，除了會有短缺風(fēng)險之外，還可能造成交貨期的延長，從而影 響到企業(yè)的服務(wù)評分。當(dāng)實際次品率和預(yù)計次品率不同時，電腦會自動按比例調(diào) 整實際發(fā)貨數(shù)量，所以如果您只發(fā)送最小需要量時，就可能由于次品率的增加而 造成短缺現(xiàn)象的發(fā)生。另一方面，如果您的存貨過多也會造成公司成本的上升。成本的上升體現(xiàn)在倉儲 費用的上升以及質(zhì)量評分的下降。由于過多的上一年存貨使這些產(chǎn)品由于款式的 更新對消費者失去吸引力，從而降低公司產(chǎn)品的質(zhì)量評分（課程對未售出貼牌產(chǎn) 品和自有品牌產(chǎn)品分別有5分和10分的扣罰）。您

27、和您的團隊必須從這兩個方 面謹(jǐn)慎的進行存貨管理。市場部（自有品牌）自有品牌市場決策對您的公司相對于其他公司的競爭力，以及您公司品牌的確立 和產(chǎn)品的銷售都有深遠(yuǎn)影響。前任管理層做出的第十年決策如表6-3 （用戶手冊內(nèi)）所示。在自有品牌決策屏下方的決策框，自動顯示計算結(jié)果（每次改動都會自動更 新）。特別提示：如果您沒有向某一區(qū)域供貨，那么程序?qū)⒉荒芙邮芑蜃R別您在該地區(qū) 做出的任何市場決策。您必須首先向該地區(qū)供貨，決策才會是有效的。舉例來 說，在第十二年，當(dāng)您進入新興的中西部市場時，您必須向中西部市場供貨，才 能啟動本軟件的財務(wù)計算程序。 價格決策由于將每種款式和型號的？E-go”都進行標(biāo)價非常困難

28、，所以在本軟件設(shè)計時，管 理層僅需要設(shè)定各地區(qū)產(chǎn)品平均價格。前任管理者試圖實行全國平均價，而我們 建議在各地區(qū)推行平均批發(fā)價格。您必須具備在各地區(qū)定價的判斷力。您定的平 均價，適用于獨立經(jīng)銷商和公司擁有的零售專賣店（您所應(yīng)選擇的分銷渠道之 一）。您應(yīng)該多花點時間考慮一下公司從售出的每件“E o”中得到的收益。零售商一般會以高出他們采購價一倍的價格賣出產(chǎn)品。例如，您給獨立零售商的批發(fā)價是每 件“E?！?4元，則零售商的平均零售價就是每件 80元。通過公司自己擁有的專 賣店銷售產(chǎn)品的好處是每件“E o”的凈 利潤就是每件“Eo”的零售價格。因而，如果管理層選擇在某個地區(qū)開設(shè)專賣 店，其實際獲利價格

29、將是在該地區(qū)所提供產(chǎn)品的批發(fā)及零售價格的平均值。換句 話講，該價格是給零售商的批發(fā)價和公司擁有專賣店零售價的混合價格。我們將 在接下來向您描述零售店及專賣店市場決策的細(xì)節(jié)。擁有公司自己的連鎖專賣店 使您有能力設(shè)定一個更高的批發(fā)價格，益處很多。自有品牌每件最高平均價是99.99元。這個最高價格限定適用于各地區(qū)。每年的 價格提高或降低幅度是沒有限制的。如果您不想繼續(xù)在某個大地區(qū)銷售產(chǎn)品，您 只需在該地區(qū)銷售價格處鍵入0,同時將您在該大地區(qū)的市場投入也降為 0 （或 者投入一些市場費用，這完全取決于您的戰(zhàn)略）。您要格外注意的一點是，當(dāng)您對產(chǎn)品定價時，要充分考慮競爭對手。您所給出的 價格必須具備競爭力

30、。您公司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品的價格之比，是決定銷售量和 市場份額的最重要因素。如果您公司在某大地區(qū)給出的價格比平均批發(fā)價高出很 多，那么就有很多購買者，在比較之后選擇其他相對便宜的品牌，最終放棄您的 產(chǎn)品。然而，高于平均價格的定價策略的負(fù)面影響可以通過以下努力加以抵消， 比如，較高的產(chǎn)品質(zhì)量、對獨立零售商更好的服務(wù)、額外的廣告、更大的顧客折 扣、更好的品牌形象、公司產(chǎn)品線上更多的 “-go”型款式、更加有效的在線銷售 模式、更大的零售渠道網(wǎng)絡(luò)和零售專賣店。但如果您公司的價格越高于該行業(yè)的 均價，您的市場份額也就越小。廣告決策通過比競爭對手投入更多的廣告費用，您的品牌認(rèn)知度可以超過對手，從而有可

31、能獲取更多的市場份額。廣告能夠擴大品牌認(rèn)知度，有助于促進消費者到零售店 中去挑選您公司品牌的商品，并且使人們對您公司的最新 ？E-go”型款式有所了 解。廣告帶來的競爭優(yōu)勢的大小，取決于您公司當(dāng)年的廣告預(yù)算。如果年度廣告 支出超過了該地區(qū)企業(yè)的平均廣告支出，則該公司在本地推廣力度就較強；如果 比平均廣告支出低，那么推廣力度就較弱。當(dāng)然，您必須注意更多的廣告投入并 不能使生產(chǎn)成本降低，同時也不會因為巨額的廣告支出而降低盈利能力-在廣告上花掉比對手太多的錢，有時候也是不合算的，因為廣告支出的邊際效益是逐漸 遞減的。輸入所有的廣告花費（以千元計）。注意，中國“旳o”業(yè)聯(lián)盟的評判公司印象指數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)中，

32、所有年份累計的廣告支出總額占60%的權(quán)重。關(guān)于顧客折扣的決策對購買您公司產(chǎn)品的顧客提供折扣，是使您的公司區(qū)別于對手公司，并且創(chuàng)造潛 在競爭優(yōu)勢的方式之一。您有十種折扣方式供選擇，即從1元到10元十種不同的折扣。所有您提供的折扣都必須以整數(shù)元為單位。您也可以不給折扣。不同的折扣能夠 在每一個地區(qū)市場使用。消費者對折扣所作的反應(yīng)取決于：1）給予折扣的大小Y 8- 10的折扣與Y 3- 5的折扣相比而言能產(chǎn)生更大的市場份額2）您公司所提供的折扣是高于還是低于在該地理地區(qū)的平均折扣。由于不是所有的買 家都會郵寄折扣券，所以每件 “旳0”實際的折扣是小于折扣券的面值的（參照左 邊的表）折扣額折扣券寄還率

33、售出產(chǎn)品的毎fl戚本（）115%OJ5220% !14325%0.75430%L2535%L756402A745%3J5S50%49155%4.95EO60%6與零售渠道相關(guān)的決策一家公司的獨立零售店越多，其產(chǎn)品與消費者接觸的機會就越多，而對于消費者 來說就近購買您公司的產(chǎn)品就越容易。當(dāng)前，您的公司有5,000個長三角零售渠道，500個環(huán)渤海零售渠道和1,000個珠三角零售渠道。您在一個地區(qū)能夠擁有 的零售渠道數(shù)量的上限是99,999個（足夠多了）。擁有更多的零售渠道一般來說 比只有少量的零售渠道更有優(yōu)勢。但這個數(shù)量也不是越多越好，當(dāng)超過一定數(shù)量 的時候，零售渠道的邊際效益就會下降。擁有比平均

34、水平少的零售店數(shù)量，對于 占有相當(dāng)?shù)氖袌龇蓊~來說并不是最重要的因素，也許一個公司能夠在一個地理區(qū) 域內(nèi)只是靠100個左右的零售渠道完成大部分的銷售（假設(shè)是在大城市），但同 時會有其他銷售方式，如公司的產(chǎn)品對消費者有足夠的吸引力，或在線銷售提供 一個有吸引力的網(wǎng)站，或利用零售專賣店對零售渠道作為補充。輸入總的零售店數(shù)量。這些輸入不是以千”作為單位的，如果您決定需要 6,000個長三角零售渠道，輸入6,000 （而不是6）。在所有其他的競爭因素都是同等的 情況下，在特定地理區(qū)域內(nèi)，擁有較多零售渠道的公司將比擁有較少零售渠道的 公司銷售量更大。與公司擁有的專賣店相關(guān)的決策您有開設(shè)公司自己擁有專賣店的

35、權(quán)利，以對獨立零售經(jīng)銷商的銷售渠道作為補 充，并可在品牌商品銷售和市場占有率的競爭中更有作為。根據(jù)可靠的市場調(diào)查 顯示，在長三角、環(huán)渤海、珠三角或中西部市場的交通繁忙地段、高消費群體集 中購物中心和購物商業(yè)街中開設(shè)兩層、1000平方米的專賣店，會顯著增加公司品 牌在當(dāng)?shù)亓闶凼袌龅闹?，并對銷售量有極大促進作用。這種銷售模式創(chuàng)造了 一種熱鬧的、充滿活力的店內(nèi)銷售環(huán)境，小型貨架、寬敞的購物環(huán)境，帶來了高 客戶流量和高銷售額。此類商店的一個重要的銷售優(yōu)勢在于，他們給公司一種有 效的方式向消費者展示同一品牌不同款式造型，而多數(shù)零售店只能展示一小部 分。第二個銷售優(yōu)勢在于一系列的專賣店允許您設(shè)定一個高

36、于平均水平的批發(fā) 價。最新的市場調(diào)查報告顯示，在其他條件相同的情況下，專賣店更多的公司有 能力制訂高于平均水平的定價。第二個優(yōu)勢是公司擁有的專賣連鎖店允許您設(shè)定一個高于平均批發(fā)價的銷售價 格。在其他競爭因素都是平等的情況下（價格、質(zhì)量、廣告等），最新的市場調(diào) 查顯示，有較多專賣店的公司將比有較少專賣店的公司能賣掉更多的商品，并且 能夠收取較高的批發(fā)價格。管理層可以使用需求預(yù)測模型來進行合理預(yù)測，對特定地理區(qū)域建立多少個公司 擁有的專賣店做出有效預(yù)期。 請注意，沒有一個確切的數(shù)字可以說明每個專賣店 能賣掉多少件“Eo”。因為這將根據(jù)您公司的整體競爭能力而有所不同（包括各 項指標(biāo)，如平均銷售價格、

37、質(zhì)量、“E o”型款式、廣告、經(jīng)銷商數(shù)量等），并根據(jù)競爭對手的綜合競爭力而有所不同（他們所擁有的專賣店數(shù)量、零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī) 模、價格、產(chǎn)品質(zhì)量等）。如果您選擇在特定地理區(qū)域內(nèi)開設(shè)專賣店，您輸入的決策價格，事實上將成為您 在特定地理區(qū)域賣出產(chǎn)品的批發(fā)和零售的平均價格。換句話講，這代表了給零售 商的批發(fā)價和給公司擁有專賣店的零售價的平均值。您在該地區(qū)擁有越多的專賣 店，在同等的條件下，您就可以在不降低銷售量的情況下收取更高的平均批發(fā) 售價格。根據(jù)最新最可靠的調(diào)查報告，如果一個公司能夠在一個特定的地理區(qū)域內(nèi)擁有 25-50個公司自己的專賣店，就有能力制訂出一個零售價，這個價格比單純擁有 零售店之公司的

38、零售價高出5元，并且實現(xiàn)給零售商的價格就是一個平均的批發(fā) 價格。新公司擁有的專賣店決策將在每年年初的決策中做出。然而，進一步的市場調(diào)查顯示，在四個地理區(qū)域中的每個地理區(qū)域里有不多于 1，000個的有吸引力的專賣店可選店址，而這些專賣店店址的吸引力又不是均衡 的。一旦所有公司的專賣店數(shù)量加起來超過 500，再增加更多的專賣店的邊際貢 獻率就會下降。如果所有公司在任何一個地理分區(qū)市場中開設(shè)零售專賣店總數(shù)超 過1，000，再開設(shè)專賣店對整體的銷售和市場份額就不會有任何幫助了，因為市 場的飽和效應(yīng)。此外，您在任何一個地理區(qū)域擁有的專賣店越多，您 公司產(chǎn)品的買家就有更廣泛的渠道來購買您的產(chǎn)品，原來是零售

39、經(jīng)銷商，現(xiàn)在又 多了您公司所有的專賣店。換句話說，這兩種類型的零售銷售渠道，事實上在互 相競爭，以爭取更多的顧客來光顧。所以，增加更多的零售經(jīng)銷商的戰(zhàn)略和大規(guī) 模開設(shè)專賣店的策略，可能會導(dǎo)致從總量角度看逐漸減少的邊際貢獻。獨立零售 經(jīng)銷商對公司在他們的地理區(qū)域里建立專賣店持否定態(tài)度，因為專賣店削弱了他 們的銷售數(shù)量。結(jié)果就是，您公司在一個地理區(qū)域里擁有的專賣店越多，推廣您 公司品牌的零售經(jīng)銷商就會越少，零售經(jīng)銷商的總體銷售增長水平就會越弱。您 可以到年度預(yù)測會議屏上做一些 如果。就。”的分析，來對公司所有專賣 店和零售經(jīng)銷商的合理數(shù)量比做一個測算，爭取達到零售商和專賣店數(shù)目的最優(yōu) 配比。您將發(fā)

40、現(xiàn)，開設(shè)并經(jīng)營公司所有的一系列連鎖專賣店需要強大的財政資源支持。 前期投入和公司運營成本如下：1. 每一個專賣店要投入15萬元的資本在裝修、家具、固定設(shè)備和現(xiàn)金登記系統(tǒng) 中。（每個專賣店15萬元的投資成本適用于全國市場的所有四個地理區(qū)域）。這項 投資 每年的折舊率為5%。2. 在長三角，專賣店的店鋪租金為每年 8萬元，在環(huán)渤海為4萬元，在珠三角為 6萬元，在中西部為4萬元。3. 每年的維護費用為每個專賣店2.5萬元（占總投資的16.7%）4. 第一年，在長三角和珠三角，每家店每年的人員工資為50萬元，因為工資 增長和通貨膨脹的關(guān)系會以每年2.5%的速度增長。5. 第十一年，環(huán)渤海和中西部，每家

41、店每年的人員工資為25萬元，同樣的，會 以每年2.5%的速度增長。目前，任何一家公司都被限制在任一地理區(qū)域中每年只能開設(shè)不多于20家的零售專賣店（或者在全國范圍內(nèi)開不超過 80家的專賣店）。這個限制也可以被您 的課程管理員在接下來的年份中更改。然而，如果考慮到開設(shè)和運營專賣店的費 用，您會發(fā)現(xiàn)這個限制是合理的。之后，如果您決定改變銷售和市場戰(zhàn)略，您會 有選擇權(quán)來決定關(guān)閉先前開設(shè)的其中幾個或所有的公司自有專賣店（您可以鍵入 一個負(fù)數(shù)來表示您要關(guān)閉的專賣店個數(shù)）。依靠關(guān)閉專賣店，公司可以馬上從租 金、店鋪維護費用、還有每年需要支付的人員工資中解脫出來，但是公司在專賣 店中的非折舊資本投資只能夠被算

42、作為清算和剩余財產(chǎn)價值，只有10%的投資資本能夠被保存下來。關(guān)閉專賣店過程中，非折舊投資90%的損失將于當(dāng)年從收益中扣除。要關(guān)閉專賣店，在專賣店決策框中鍵入一個負(fù)數(shù)即可。在品牌市場決策屏中提供的計算功能，以及在需求預(yù)測屏中的試算按鈕 如 果。就。”，將幫助您評估開設(shè)專賣店的經(jīng)濟效益，并幫助您判斷開設(shè) 零售經(jīng)銷商和專賣店的比例多少才會最優(yōu)。關(guān)于零售商支持和線上服務(wù)相關(guān)的決策每年自動設(shè)定有100元的管理成本，是用來對每一個零售渠道作支持和服務(wù)的-這100元是被自動扣除的，而且在模擬進程中您的課程管理員可以更改這個數(shù) 字。如果您公司的競爭策略中有一個策略是為了提升您的服務(wù)等級，達到比平均 水平高10

43、0分，從而獲得零售商更多的促銷支持，那么您可以采用的實施方案就 是在零售支持和在線銷售上加大投入。實際上，在第十年，您的公司為長三角、 環(huán)渤海和珠三角的零售支持和在線銷售每個店額外花費了500元,參照表6-3,這額外的500元是除了每年固定的100元之外的花費，有助于使您的產(chǎn)品在所有三 個地理區(qū)域中達到滿分為100的服務(wù)等級。這些額外的費用都是完全可以隨意支配的，包括使客戶服務(wù)部門擁有更好的服務(wù) 人員，將最新的通信技術(shù)提供給服務(wù)代表處，同時根據(jù)需要可以提供在線信息和 問題解決技術(shù)，以此提高公司零售經(jīng)銷商和專賣店工作人員的滿意度。公司的零 售支持和在線服務(wù)代表處都是可以在線服務(wù)的，或是可以通過電

44、話或傳真來處理 問詢、接受定單、監(jiān)督訂單落實程序，并解決任何關(guān)于經(jīng)銷商的問題。提供零售商支持和在線服務(wù)而付出的可自由支配的費用是全國“E。”業(yè)聯(lián)盟在計算公司的服務(wù)等級時考慮的三個因素之一（您如有興趣，請參照表3-1,查看一下如何計算服務(wù)等級）。前幾年一個公司對每個零售渠道支付的可隨意支配費用 500使公司達到了服務(wù)等級100分，這500元并不能使公司擁有任何超常的競 爭力，而關(guān)于公司近來在線銷售的努力卻招引來不少的零售商的抱怨。許多獨立 零售商認(rèn)為近來的在線銷售增長和網(wǎng)上銷售的增加都導(dǎo)致了他們的獲利機會的減 少。如您所知，在零售支持和在線服務(wù)增加的花費中產(chǎn)生的服務(wù)等級的邊際貢獻逐漸 減少。當(dāng)您

45、對零售支持和在線服務(wù)做出決策時，軟件的計算系統(tǒng)將提供給您有關(guān) 投入能產(chǎn)生效果的評估。與送貨時間相關(guān)的決策零售商們認(rèn)為4周的送貨時間是 令人滿意”的，4周送貨的成本會計入每件“-go” 的倉儲運營成本中去。較短的送貨時間會提高您公司的服務(wù)等級，但也會產(chǎn)生更 高的成本。通常，3周的送貨時間會使每件“旳o”增加0.5元的成本，2周的送貨 時間會使每件“Eo”增加1.25元的成本，1周則會使每件“Eo”增加2.00元的成 本。在課程進程中這些成本是可能發(fā)生變化的。不過，在您的生產(chǎn)線上的“-go”型越多，您試圖達到的送貨時間越短，那么您公司需要在每個配貨中心的存貨就 會越多，這樣才能滿足不斷變化的 “旳

46、0”型款式和不同數(shù)量的零售訂單。軟件提 供的計算系統(tǒng)能夠隨時告知您需要配備多少存貨才能實現(xiàn)即時送貨，從而讓零售 商滿意。如果您估算的存貨水平低于要求的水平，您將不得不決定是否延長您的供貨時間， 或是否增加產(chǎn)量并擴大存貨，或是否需要在次年決策中降低服務(wù)等級。請注意， 存貨的倉儲成本會隨著沒有賣出產(chǎn)品的存貨的增長而增長-在每個倉庫中每件 存貨的成本是這樣的：未賣出存貨中的頭 50萬件成本為每件0.5元，接下來得25 萬件“旳o”存貨成本為每件0.75元，從75萬到100萬件的每件成本為1.00元， 從第100萬到第125萬件為每件1.50元,超過125萬件為每件Y 1.50。如果不能達到要求存貨的

47、水平，將會使對零售商的送貨時間延遲，導(dǎo)致次年的服 務(wù)等級水平低于預(yù)期。存貨清算選項如果銷售情況不理想，有一個選項可以使您以低于市場價的價格清算您不想要的 存貨。當(dāng)您點擊屏幕上的清倉按鈕時，一個對話框?qū)⑻鰪亩鴮x項進行解釋， 并且顯示存貨清算者愿意為過剩商品支付的價格。隨著清倉數(shù)量的變化，每年商 品的清算價格也會相應(yīng)變化。這個對話框還會提供給您一些數(shù)據(jù)，包括清倉后可 以節(jié)省多少錢，以及財務(wù)方面的評估。由于清算價錢絕對低于生產(chǎn)這些“-go”類貨品的成本，因此，您會發(fā)現(xiàn)在采用清算存貨方式之前賣掉所有產(chǎn)品才是最佳方 案。如果您想清倉，只需讓清算按鈕停留在開”狀態(tài)。要放棄清算選項，點擊按鈕到關(guān)”狀態(tài)。

48、更多內(nèi)容請參考用戶使用手冊 市場部（網(wǎng)絡(luò)直銷）決策 最近幾年，公司通過網(wǎng)絡(luò)賣出產(chǎn)品所做的努力，已被證明是值得鼓勵的成功之 舉。在第十年，公司通過網(wǎng)絡(luò)，已經(jīng)以每件62元的價格賣出了 19,9萬件go”，并且在長三角、珠三角、環(huán)渤海市場的利潤分別達到每件8.57元、6.78元和7.04元。從全行業(yè)角度來看，各個地區(qū)第十一年所有公司的在線銷售總額將達 到自有品牌銷售額的11%，第十二年這個數(shù)字將達到12%。第一年年末，您將 得到關(guān)于未來五年的需求預(yù)期走勢預(yù)測，顯示每年潛在的在線銷售百分比（為簡 化起見，這個百分比在全國市場的四個地理分區(qū)均適用）。注意，任何一年中， 所有公司的在線銷售預(yù)期總額至多為當(dāng)

49、年自有品牌銷售預(yù)期的20%。網(wǎng)絡(luò)市場決策屏如表6-2用戶手冊內(nèi)所示。每年，管理層需要做三個在線銷售的 決策：1）確定網(wǎng)絡(luò)平均零售價（基于可供銷售的款式數(shù)量）2）提供多少種款式3）送貨時間本軟件自動提供關(guān)于價格計算的有效信息，協(xié)助您做出最佳在線銷售決策。 公司在每一個區(qū)域所能獲得的市場份額，是三個全國因素和三個具體地區(qū)因素的 函數(shù)。三個全國因素是：1）您公司W(wǎng)eb站點與競爭者的 Web站點所能提供的款式數(shù)量之比2）您公司W(wǎng)eb站點與競爭者的 Web站點的平均零售價之比3）您公司的送貨速度與競爭公司的送貨速度之比三個具體地區(qū)因素是：1）您公司的產(chǎn)品質(zhì)量2）品牌形象3）您公司與競爭對手投放廣告數(shù)額的

50、比較網(wǎng)上訂購產(chǎn)品的配送，由當(dāng)?shù)氐呐湄泜}庫完成。由于每個地區(qū)產(chǎn)品的質(zhì)量都有所 不同，又由于不同地區(qū)品牌形象和投放廣告數(shù)額的差別，在線交易銷售額會受到 這三個具體地區(qū)因素的影響就在情理之中了。首先，管理層必須決定在公司的 Web站點上銷售產(chǎn)品的平均銷售價。這個價格 代表了所有款式的平均銷售價。您網(wǎng)絡(luò)直銷產(chǎn)品的價格與您對手的價格的比較是決定網(wǎng)絡(luò)直銷市場中您公司所占 份額的最重要的因素。研究表明在線購買者中很大一部分人就是要尋求低價商 品，并且他們對價格上的差異都非常敏感。對他們來說，瀏覽站點，發(fā)現(xiàn)您的公 司與您的對手公司在價格上的差異是十分容易的。在公司站點上銷售產(chǎn)品的最高 限價是每件150元。管理

51、層需要對第二個決策十分關(guān)注，那就是在公司的網(wǎng)站上提供多少款式供銷 售。您所能提供的款式數(shù)量的最大值等于您目前存貨的款式數(shù)量之最小值。這個 數(shù)字是由計算機來進行追蹤的，該數(shù)字會顯示在需要決策的空格的左側(cè)。任一倉 庫款式數(shù)量的最小值是公司網(wǎng)站上所能提供款式數(shù)量的最大值，這是因為對在線 購買者而言，送貨一般是由在線購買者所在的地理區(qū)域的倉庫來進行的，而且公 司從節(jié)約成本的角度出發(fā)，只可能在全國創(chuàng)建一個全國性的網(wǎng)站，而不可能在全 球各區(qū)來設(shè)立多個網(wǎng)站。但是，您可以選擇少提供一些款式，以減少Web站點的運營費用。提供較少的款式數(shù)量意味著需要較少的圖片和商品描述，較少的設(shè)計 費用等等。您可以在本軟件提供的

52、屏幕計算系統(tǒng)中查看提供較少款式數(shù)量所能節(jié)省的費用，方 便您做出合理的決策。如果您想要增加款式數(shù)量，甚至超過最大限額，您可以返 回生產(chǎn)和貨運屏幕，生產(chǎn)更多的 “ E?！笨钍交蛘哒{(diào)整您的貨運方式，來增加在倉 庫中存貨的款式，從而使網(wǎng)站有更多的款式可供銷售。第三個網(wǎng)絡(luò)直銷市場決策是關(guān)于向在線購買者承諾的發(fā)貨速度的。兩周經(jīng)濟貨運 的花費為每件7元。這7元包括將所定貨品從分區(qū)倉庫貨柜中取出、包裝、貼標(biāo) 簽和對運輸商進行相關(guān)安排的費用。一周標(biāo)準(zhǔn)貨運提高了在線購買滿意度，花費 上升為每件10元。三天航空/陸地送貨的花費是每件13元,次日航空送貨的花費 為每件16元。您公司產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌形象、在相應(yīng)區(qū)域所投

53、放的廣告與競爭對手相比優(yōu)勢越 大，您在網(wǎng)絡(luò)直銷市場中占有的份額就會越大。您公司產(chǎn)品的平均在線零售價 格、款式數(shù)量、發(fā)貨速度與競爭對手相比越有優(yōu)勢，您在網(wǎng)絡(luò)直銷市場中占有的 份額就會越大。一種不大可能發(fā)生的情況是，管理層希望放棄在線 “-go”類市場的銷售，如果這 樣，您須在平均銷售價一欄中鍵入 0,程序?qū)⒛J(rèn)您的決策是，放棄了通過公司網(wǎng) 站去銷售產(chǎn)品。更多內(nèi)容請參考用戶使用手冊 市場部（貼牌市場）決策當(dāng)前，進行貼牌銷售的大型連鎖店對所有競標(biāo)者的要求是：質(zhì)量等級至少50分，款式數(shù)量至少有50種（在課程進程中，這些規(guī)范經(jīng)常會進行更改）。當(dāng)您 去參加貼牌銷售連鎖店的競標(biāo)會時，您的出價要比當(dāng)年長三角地

54、區(qū)自有品牌行業(yè) 平均批發(fā)價至少低2.5元，否則您會被拒之門外。如果在貼牌采購時無法取得較 低的價格，貼牌銷售的連鎖店就無法取得更大收益，因為他們本來可以從銷售自 有品牌中獲得很大利益。如果管理層能夠參加貼牌銷售連鎖店的競標(biāo)，每年需做出兩個決策：（1）決定向連鎖店供應(yīng)“旳0”類產(chǎn)品的數(shù)量（2）決定以什么價格進行競價貼牌決策項目如表6-1用戶手冊內(nèi)所示。競標(biāo)的規(guī)則是這樣的：（1） 必須符合競標(biāo)要求：即質(zhì)量等級至少 50分；款式數(shù)量至少有50種；出價 比上一年長三角地區(qū)自有品牌行業(yè)平均批發(fā)價至少低 2.5元。（2）出價最低的公司首先中標(biāo)，如果該公司的產(chǎn)品數(shù)量無法滿足貼牌銷售連鎖 店的總需求數(shù)量，則按

55、竟標(biāo)價由低到高，依次中標(biāo)，直到滿足總需求為止。如果您決定參加連鎖店競標(biāo)，您需要：（1）確定一個競標(biāo)價格（最小單位到分）（2）標(biāo)明您的公司愿意以此價格銷售的商品數(shù)量（以千件為單位）您公司的產(chǎn)品可能全部中標(biāo)，可能中標(biāo)一部分，也可能一件也沒賣掉。銷售數(shù)量 的多少，取決于連鎖店需要購買的數(shù)量、競爭對手給出的競標(biāo)價格、以及各公司 能夠提供的商品的數(shù)量。如果競標(biāo)價相同，質(zhì)量等級高的競標(biāo)者勝出；如果競標(biāo) 價和質(zhì)量等級均相同，款式數(shù)量多者勝出。沒有賣出的貼牌“Eo”類貨品將被保留在存貨中，您可以在下一年的競標(biāo)過程中賣掉它們。但是，在次年，他們的質(zhì) 量等級將被自動扣除5分。貼牌存貨之清倉功能萬一您的公司在售出貼

56、牌商品競標(biāo)過程中失敗，有一個功能可以使您用跳樓價來 對剩余貨品進行清倉。要查看當(dāng)年的清倉項目，只需點擊屏幕上的清倉按鈕。對 話框?qū)⑻觯瑢x項進行解釋，并顯示存貨的買家愿意為購買您的剩余貨品所付 的價錢。根據(jù)不同的情況，該價錢每年都將有所差別。對話框還會給您提供一個 估算，即如果清倉，可以在倉儲成本和存貨費用方面節(jié)省多少資金。典型情況 下，清倉價會低于制造成本。清倉價不包含任何運輸成本、進口關(guān)稅、市場、管 理或利息成本。因此，通過常規(guī)渠道賣掉貼牌存貨乃上佳之選，而采用存貨清倉 方式實在是迫不得已的最后手段。如果選擇存貨清倉方式，只需讓清倉按鈕停留 在當(dāng)前為選擇清倉”狀態(tài)。要放棄存貨清倉方式，點

57、擊按鈕到 選擇存貨清倉請按 下按鈕”狀態(tài)即可。更多內(nèi)容請參考用戶使用手冊 市場部（名人代言） 和其他行業(yè)一樣，“E?！鄙a(chǎn)商也會簽下一些著名的明星作為公司產(chǎn)品的形象代 表，在公司的廣告和推廣活動中加強公司的品牌形象。研究表明，公司的品牌形 象對消費者的購買行為有很大的影響。每年，中國E-go業(yè)聯(lián)合會”都會對各公司在各地區(qū)的品牌形象進行評分和排名。這個排名主要依據(jù)兩個標(biāo)準(zhǔn)：1）公司在這個地區(qū)廣告的累計投入2）公司形象代言人的影響力。兩個標(biāo)準(zhǔn)各占 125分，總評 分為250分。得分高的公司獲得競爭優(yōu)勢。十二位來自世界各地的明星表示他們愿意穿上某個公司的“ Eo”，并且如果該公司出價夠高，他們可以簽約成為該公司的產(chǎn)品代言人。所有這些明星都雇用了經(jīng) 紀(jì)人在競價過程中代表他們，以決定他們將與哪家公司簽約。在表6-4 （用戶手冊內(nèi)）中提供了管理層感興趣的信息。在第十一年，將有三位知名明星參與簽約 競價，其余的九位明星將根據(jù)表 6-4 （用戶手冊內(nèi)）中從第二欄到最后一欄顯示 的日程安排來排定在接下來的年份中競價的順序。所有十二名的明星都是世界知名人士，根據(jù)屏幕顯示的消費者吸引力指數(shù)，每一位名人在各個地理區(qū)域中都有著同樣的影響力（為簡單起見）。吸引力指數(shù)為 100 的明星比吸引力指數(shù)為50的明星更具影響力。簽約一位有著較高吸