促銷實(shí)戰(zhàn)策略

1、促銷實(shí)戰(zhàn)策略促銷越來(lái)越重要的行銷戰(zhàn)術(shù)。*廣告費(fèi)用日益高漲。*廣告媒體日益分眾化。* me too產(chǎn)品的增加。促銷活動(dòng)的目標(biāo):*促使試購(gòu)*增加購(gòu)買(mǎi)量*促使品牌轉(zhuǎn)換促銷策略一消費(fèi)者1.優(yōu)待券類型-直接送給消費(fèi)者借助于媒體散發(fā)隨商品散發(fā)以特殊渠道贈(zèng)送關(guān)鍵點(diǎn)：兌換遞送方式折價(jià)比率10-30%優(yōu)待券的設(shè)計(jì)和表現(xiàn)防偽例子：*旭日升冰茶1元打敗秋老虎2.競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)直接式抽獎(jiǎng)?lì)愋蛢丢?jiǎng)式抽獎(jiǎng)關(guān)鍵點(diǎn)-活動(dòng)主題獎(jiǎng)品：中價(jià)位獎(jiǎng)品再多也比不上一個(gè)超級(jí)大獎(jiǎng)更吸引消費(fèi)者。費(fèi)用：獎(jiǎng)品、媒體、印刷、處理法律：規(guī)則：參加資格/購(gòu)買(mǎi)要求/參加次數(shù)/相關(guān)日期/ 合法保障條款。例子：皇品98臺(tái)電腦天天送。對(duì)股票號(hào)碼： 開(kāi)杯樂(lè)專用叉“象

2、什么?加量不加價(jià):類型 一一以一個(gè)較大的容器裝了更多的商品。在數(shù)個(gè)商品包裝在一起。關(guān)鍵點(diǎn)-提供給消費(fèi)者一個(gè)實(shí)質(zhì)性優(yōu)惠。避免贈(zèng)品落入零售店手中成為額外利潤(rùn)。如果我不喜歡，為什么要他多送“。例：伙十三大請(qǐng)客伙.多送50CC4. 集點(diǎn)優(yōu)待類型:-收集某特定數(shù)量的點(diǎn)券，兌換免費(fèi)贈(zèng)品憑點(diǎn)券再買(mǎi)時(shí)享受折價(jià)優(yōu)待。關(guān)鍵點(diǎn)：點(diǎn)券的載體贈(zèng)品的價(jià)值感活動(dòng)時(shí)間以不超過(guò) 10-15周為宜贈(zèng)品兌領(lǐng)處理例：*百事18大贏家卞Beck啤酒拉環(huán)兌獎(jiǎng)5. 折價(jià)優(yōu)待類型:單包折價(jià)多包折價(jià)搭配比價(jià)關(guān)鍵點(diǎn)：突顯折價(jià)事實(shí)折價(jià)優(yōu)待至少要有10-20%的折扣才能吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)明確的時(shí)間或數(shù)量限制6. 包裝促銷類型:包裝內(nèi)贈(zèng)送（in Pac

3、k）包裝上贈(zèng)送 （on Pack）包裝外贈(zèng)送可利用包裝關(guān)鍵點(diǎn)：*百變天書(shū)*高樂(lè)高送攪拌高*小浣熊儲(chǔ)蓄罐裝7回郵贈(zèng)送類型：擴(kuò)大產(chǎn)品使用度延伸廣告活動(dòng)與產(chǎn)品相聯(lián)絡(luò)-與事件相聯(lián)結(jié)關(guān)鍵點(diǎn)：贈(zèng)品選擇宣傳方法贈(zèng)送方式例：莫里斯貓T恤&付費(fèi)贈(zèng)送類型:關(guān)鍵點(diǎn):贈(zèng)品選擇：獨(dú)特/流行贈(zèng)品價(jià)值：低于市價(jià) 30% -50 %例：*買(mǎi)麥當(dāng)勞辣翅套餐，再加 1元，送圣代。9 退費(fèi)優(yōu)待類型：?jiǎn)我簧唐焚?gòu)買(mǎi)優(yōu)待同一商品重復(fù)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)待同一廠商多種產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)待相關(guān)性商品的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)待關(guān)鍵點(diǎn)：方式盡量單純?nèi)齻€(gè)購(gòu)物憑證回函率最高例：伙Butter ball火雞”圣誕節(jié)退美金1元伙Sank咖啡3罐退美金50分，5罐退美金1元*柯達(dá)立刻現(xiàn)相機(jī)

4、，軟片*乳品公司與面包廠10零售點(diǎn)優(yōu)待券類型：直接折價(jià)式優(yōu)待券免費(fèi)送贈(zèng)品優(yōu)待券關(guān)鍵：?jiǎn)我黄放苹騿我话b最理想必須清楚標(biāo)明零售商名稱有效期最好不超過(guò) 7天例:旭日升1元打敗秋老虎11 零售補(bǔ)貼數(shù)量無(wú)條件補(bǔ)貼時(shí)間有條件補(bǔ)貼特別標(biāo)價(jià)點(diǎn)庫(kù)存補(bǔ)貼特別展示/廣告關(guān)鍵:恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼不宜長(zhǎng)期服用的良藥補(bǔ)貼方式（避免由業(yè)務(wù)核算）類型:12.免費(fèi)樣品類型：直接郵寄逐戶分送-定點(diǎn)分送及展示聯(lián)合或選擇分送零售點(diǎn)分送憑優(yōu)待券兌換入包裝分送關(guān)鍵點(diǎn)：費(fèi)用時(shí)機(jī)：旺季來(lái)臨前拿到才叫分送促銷策略-經(jīng)銷商1. 添購(gòu)折讓：-短期，以刺激添購(gòu)新貨2. 清貨折讓：提供一定金額，鼓勵(lì)經(jīng)銷商3. 買(mǎi)回折讓：提供經(jīng)銷商作無(wú)法出售新貨時(shí)的買(mǎi)回補(bǔ)

5、償4. 隨購(gòu)贈(zèng)送：無(wú)償提供一定數(shù)量的貨品，鼓勵(lì)經(jīng)銷商推銷該產(chǎn)品5. 推廣折讓：短期性之補(bǔ)貼合約，鼓勵(lì)其自行作報(bào)紙、電臺(tái)、傳單等廣告或安排特別展示6. 合作廣告:長(zhǎng)期性之補(bǔ)貼合約，鼓勵(lì)經(jīng)銷商作定期性廣告7 列名廣告：在廣告上列出經(jīng)銷商名稱各地址8 特別推銷金：給予經(jīng)銷商特別獎(jiǎng)金或禮品，以使其特別介紹公司產(chǎn)品 9 推銷競(jìng)賽：設(shè)定一個(gè)獎(jiǎng)的辦法，刺激其努力推銷10. 設(shè)備贈(zèng)品：達(dá)一定業(yè)績(jī)量后贈(zèng)送設(shè)備三促銷策略業(yè)務(wù)人員1.獎(jiǎng)金或傭金2.推銷競(jìng)賽促銷策略一一小結(jié)不同的促銷策略有其不同的使用時(shí)機(jī)/使用條件綜合運(yùn)用，效果出色促銷策略一一原則Simple & Stupid個(gè)好的主題可執(zhí)行可控制，可評(píng)估促銷實(shí)戰(zhàn)策

6、略促銷一一日益重要的行銷戰(zhàn)術(shù)* .80年代以前，賣(mài)方市場(chǎng)，商品情報(bào)只做單向溝通即可80年代以后，買(mǎi)方市場(chǎng)，商品過(guò)剩，物資充裕，為激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲求，必須 建立雙向溝通的情報(bào)傳達(dá)系統(tǒng)，以將商品價(jià)值使消費(fèi)者產(chǎn)生共識(shí)。使消費(fèi)者產(chǎn)生共識(shí)的手段一一銷售促進(jìn)。Kotler促銷的定義：* 為促進(jìn)商品或勞務(wù)之銷售，激發(fā)短期的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)一一Philip*廣義：廣告、人員推銷、訊息發(fā)布及其他銷售促進(jìn)。*狹義：其它銷售促進(jìn)。SP領(lǐng)域伙.SP在企業(yè)一一通路一一消費(fèi)者之間所進(jìn)行的促銷行為，涉及商品、情報(bào)、 勞務(wù)等所有范圍，SP活動(dòng)就是促進(jìn)這三者之間的關(guān)系?；?SP對(duì)象及目的消費(fèi)者通路公司內(nèi)部S喚起銷費(fèi)者欲求提高進(jìn)貨意愿統(tǒng)

7、認(rèn)識(shí)P伙認(rèn)知*信賴性灌輸銷售知識(shí)目伙理解卞說(shuō)服進(jìn)貨激發(fā)銷售意愿的伙試用*向顧客推薦伙購(gòu)買(mǎi)*優(yōu)先銷售伙再購(gòu)買(mǎi)四.SP之發(fā)展一一EVENT企業(yè)為配合消費(fèi)者須求的多樣化，實(shí)施產(chǎn)品多角化經(jīng)營(yíng)，促使種類繁多的商品充斥市場(chǎng)，因此，僅從事商品的促銷已無(wú)濟(jì)于事，必望寄望于企業(yè)形象差別化，這在視覺(jué)方面就是CI(Corporate iden tity)在促銷方面就是EVENTEVENT 定義：EVENT MARKETING 即事件行銷， 它是指企業(yè)整合本身資源， 通過(guò)具體企業(yè)力和創(chuàng)意性的活動(dòng) /事件使之成為大眾關(guān)心的話題，從而吸引媒體報(bào)道和消費(fèi)者參與，進(jìn)而達(dá)到提升企業(yè)形象、銷售商品的目的。EVENT類型* 商品情

8、報(bào)EVENT展示會(huì)發(fā)布會(huì)* 教育EVENT 講習(xí)會(huì)、研習(xí)會(huì)* 公益活動(dòng)型EVENTA藝術(shù)、音樂(lè)、文化* 參加型event棒球賽、蓋王爭(zhēng)霸、體育、環(huán)保、社會(huì)責(zé)任小結(jié)SP活動(dòng)的推展SP活動(dòng)的構(gòu)想：重視傳播組合、避免各自為政應(yīng)與企業(yè)行銷目標(biāo)一致Simple & Stupid一個(gè)好的主題可執(zhí)行、可控制，可評(píng)估SP活動(dòng)目標(biāo)之設(shè)定銷售目標(biāo) 活動(dòng)對(duì)象SP手段活動(dòng)預(yù)算活動(dòng)日程 活動(dòng)實(shí)施SP活動(dòng)效果測(cè)定比較活動(dòng)前后業(yè)績(jī)變動(dòng)調(diào)查SP活動(dòng)后品牌變動(dòng)情形有效促銷活動(dòng)檢核表匚如有足夠的樣品，分贈(zèng)消費(fèi)者，就應(yīng)盡力而為。 樣品上附帶贈(zèng)券（COUPON），可直接發(fā)揮促銷作用。匚 在廣告里以贈(zèng)送樣品作號(hào)召，特別顯得突出。 如有

9、充裕的廣告預(yù)算，最好用贈(zèng)券來(lái)試銷。 對(duì)業(yè)已判定出來(lái)的預(yù)期顧客，而想發(fā)揮最高的滲透力，用郵寄贈(zèng)券的辦法，是可行的途徑。 匚 利用最小篇幅的報(bào)紙廣告作贈(zèng)券，或在報(bào)紙里斤入單張贈(zèng)券，此種方法勝過(guò)其他形式。 考慮將贈(zèng)券附在雜志廣告上，在雜志廣告上附帶贈(zèng)券時(shí)，常利用彩色內(nèi)頁(yè)。匚 直接了當(dāng)?shù)馁?zèng)券廣告，回收率高。匚把贈(zèng)品券刊入當(dāng)?shù)亓闶凵痰膹V告里，遠(yuǎn)比在向一般消費(fèi)者訴求的廣告里有效得多。廣告里不要強(qiáng)調(diào)減價(jià)，這樣會(huì)降低商品價(jià)值。匚 策化各種競(jìng)賽，用店內(nèi)展示品加以炫耀。匚選擇獎(jiǎng)品應(yīng)顧及是否有助于銷售，對(duì)消費(fèi)者或零售商夠刺激的贈(zèng)品，會(huì)增加銷售。匚 獎(jiǎng)品要有鼓勵(lì)人們使用產(chǎn)品的力量。匚 試辦現(xiàn)貨供應(yīng)的展示。慶典活動(dòng)注意事項(xiàng)檢核表企劃意圖是否明確？匚 是否完全符合本來(lái)的概念（concept