房地產(chǎn)銷售培訓：首先從商務禮儀開始

1、房地產(chǎn)銷售培訓：首先從商務禮儀開始一、房地產(chǎn)銷售培訓商務禮儀之做好售前準備1、法律文件：五證及工程驗收合格證；2、樓宇說明書：統(tǒng)一說辭；總平規(guī)劃圖；交樓標準；物管內(nèi)容；3、合同文本：尾數(shù)紙；預定書；銷售合同標準文本；抵押合同；保險 合同；公證書；4、其他資料：價目表；付款方式；按揭辦理方法；利率表；辦理產(chǎn)權(quán) 證有關(guān)程序及費用；交樓流程；入伙收費明細表；5、銷售作業(yè)指導書：職業(yè)準則；銷售人員基本要求；服務規(guī)范要求；6、管理文件：組織結(jié)構(gòu)；人員設(shè)置與分工；銷售各崗位職務說明書； 銷售各崗位工作職責；待遇、考核、激勵措施；各項銷售制度；7、報表：電話接聽記錄表；新 / 老客戶表；客戶訪談記錄表；銷售

2、周、 月報表；已成交客戶檔案表；應收帳款控制表；保留樓盤控制表。二、房地產(chǎn)銷售培訓商務禮儀中的統(tǒng)一銷售說辭培訓 由于房地產(chǎn)行業(yè)特點，所涉及的房產(chǎn)項目比較多，相應的銷售人員數(shù) 量也不少。這其中就會出現(xiàn)各種說辭不一的問題。比如，客戶在咨詢 過程中，前一個銷售人員告訴說產(chǎn)品價格是這樣，后一個說價格是那 樣，會造成客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生疑問：是不是是個樓不值這個價。 導致客戶流失。在房地產(chǎn)銷售培訓中，統(tǒng)一說辭培訓包括樓盤產(chǎn)品的數(shù)量、構(gòu)成，樓盤產(chǎn)品的價格，競爭樓盤優(yōu)劣分析及回答對策等。這些雖然是一些小 的細節(jié)，但體現(xiàn)出的是一個公司的專業(yè)態(tài)度。三、房地產(chǎn)銷售培訓商務禮儀中的產(chǎn)品演示技巧 產(chǎn)品演示通過現(xiàn)場演示

3、產(chǎn)品的特性有優(yōu)勢，以眼見為實促動消費者購 買。是一種立竿見影的促銷方式。要做好產(chǎn)品演示，在房地產(chǎn)銷售培訓中，首先銷售人員要對公司及樓 盤有清楚的認識。對公司來說，要充分了解公司的背景、公眾形象以 及公司的項目推廣目標和公司發(fā)展目標；了解公司的企業(yè)文化、公司 架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念和開發(fā)業(yè)績。這些都是銷售人員在做產(chǎn)品 演示的時候要展示給客戶的?？蛻粽峭ㄟ^這些對公司的大方向的了 解才能對此產(chǎn)生信任，進而有了購買的欲望。其次，要精通本樓盤的特點：(1) 項目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；(2) 項目周邊的環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；(3) 該區(qū)域城市發(fā)展規(guī)劃及經(jīng)濟因素對項目的影響；(4) 項目規(guī)劃設(shè)

4、計指標：占地面積、總建筑面積、建筑密度、建筑容積 率、綠化率、公建面積、商業(yè)面積、配套面積、車位；(5) 規(guī)劃設(shè)計特點：建筑風格、景觀、會所功能；(6) 室內(nèi)設(shè)計特點：大堂、戶型、面積、結(jié)構(gòu)、層高、朝向、采光； 專業(yè)的知識掌握帶給客戶的是一種被信賴的感覺，樓盤的成功銷售正 是建立在客戶的信賴基礎(chǔ)之上。產(chǎn)品演示可以滿足顧客視覺、聽覺、嗅覺、觸覺的感受。具體到房地 產(chǎn)銷售上講主要有三個要點：1、視覺印象 這是客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生的最直接的印象，因此做好樓盤產(chǎn)品模型 （當然， 這是建立在真實可靠的實景基礎(chǔ)之上 ），精通配色方案，帶給客戶的將 是一場完美的視覺沖擊。2、語言印象 在房地產(chǎn)銷售培訓中， 這是對

5、銷售人員來說的， 如何更好的介紹樓盤， 把樓盤的每一個優(yōu)點都清楚的傳達給客戶是需要一定的語言技巧的。 介紹的時候先要在心里有一個清楚的思路，哪里重點講，哪里一句帶 過，要讓客戶保持一直認真聽講的狀態(tài)。同時要具備行業(yè)禮貌用語。3、聲音印象 這個同樣是對銷售人員的要求。吐字清晰、聲音柔美的銷售人員會讓 客戶的聽講成為一種享受。四、房地產(chǎn)銷售培訓商務禮儀中的文明用語 在在房地產(chǎn)銷售培訓活動中，我們要學會使用以下文明用語：1、迎賓用語類您好！歡迎光臨！請坐！2、友好詢問類 請問您怎么稱呼？ 請問您是第一次來嗎？ 請問您想看什么樣的樓？ 不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎？ 請問您是自住還是投資？如

6、果自住 （投資 ）您不妨看看這套房子3、招待介紹類請您這邊坐！請您看看我們的資料！ 有什么不明白的，請盡管吩咐！ 那兒是我們的模型展示區(qū)，這兒是我們的洽談區(qū)。4、道歉類 對不起，這套房子剛賣出去了。 不好意思，您的話我還沒有聽明白。 有什么意見，請您多指教。介紹的不好，請多多指教5、恭維贊揚類 像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤是最合適的！XXX先生/小姐，您真是快人快語！ 您給人的第一印象就是干脆利落！XXX先生/小姐，您真是滿腹經(jīng)綸啊！您話不多，可真算得上是字字珠璣啊！您太太（先生）這么漂亮 （英俊瀟灑 ），好讓人羨慕呀！ 您的小公主 （小皇帝 ）這么聰明，應該有個書房！6、送客道別類 歡迎下次再來！ 多謝惠顧！ 有什么不明白的地方，請您隨時給我打電話！ 不買房沒有關(guān)系，能認識您我很高興！7、禁忌用語 您自己看吧！ 我們絕對不可能會出現(xiàn)這種問題！ 這肯定不是我們的原因！ 我不知道！ 這么簡單的東西您都不明白！ 我只負責賣樓，其他的我不管 （不負責 ）！ 這些房屋質(zhì)量差不多，沒什么好挑的！ 別人住的挺好的??！ 想好了沒有，想好了趕快交錢吧！ 沒看我正忙著嗎，一個個來！ 您先聽我解釋！ 您怎么能這樣講話！ 您相不相信我？！ 房地產(chǎn)銷售培訓商務禮儀對于房地產(chǎn)行業(yè)來說，具有重要的作用，