超級說服力案例講解Word

1、一集 超級說服力（上）明確你要說服的結(jié)果很多人在和顧客溝通的過程中，當(dāng)你想說服他一件事情的時(shí)候，由于你對結(jié)果不夠明確， 很多時(shí)候你在說服的過程中，你說服到一半，遇到任何問題的時(shí)候，你就開始有所轉(zhuǎn)移了。 所以說其實(shí)我們在說服的過程中，你的力量來自于哪里？力量來自于一個(gè)明確的目標(biāo)。案例 1：喬丹成功的奧秘喬丹高中的時(shí)候，當(dāng)時(shí)他連校隊(duì)都進(jìn)不去，可是當(dāng)時(shí)喬丹他有個(gè)非常明確的目標(biāo)，他告訴他自己，他 這一輩子他說一定要從事籃球行業(yè)，并且未來一定要進(jìn)入 nba?？墒钱?dāng)時(shí)這個(gè)教練看完喬丹打籃球以后，他就跟喬丹說，喬丹，你這輩子應(yīng)該不太可能了。喬丹說為 什么，他說因?yàn)槟阌袃牲c(diǎn)不太滿足，第一個(gè)就是你球技實(shí)在太差，

2、第二個(gè)就是你的身高不太高，只有一米 七幾。當(dāng)時(shí)這個(gè)教練跟他講完了以后，喬丹就跟他這樣說，他說教練，請你一定要給我機(jī)會(huì)，假如說我今 天籃球技術(shù)不夠好，我一定努力的練球；假如說我今天身高不夠高，我一定努力長高。教練跟他說，喬丹， 據(jù)我了解你的矮是遺傳的原因，你的父親在你們家里面是最高的一個(gè)，只有一米八零。所以說要技術(shù)練的 好呢，我可能還相信，可是努力長高，那你就慢慢長吧。當(dāng)時(shí)由于喬丹有非常明確的目標(biāo)，他知道他要達(dá)到什么樣的結(jié)果，所以他就跟教練說，教練請你一定 要給我機(jī)會(huì)，我今天一定要進(jìn)入校隊(duì)，哪怕你不讓我上場打球，只要讓我有機(jī)會(huì)，幫我們的隊(duì)員拎拎包， 只要有機(jī)會(huì)擦擦地板，球掉線外我撿撿球就可以了。

3、教練覺得這個(gè)小伙子既然決心這么強(qiáng)，所以當(dāng)時(shí)就給 了喬丹機(jī)會(huì)。喬丹進(jìn)入這個(gè)圈子以后，他真的練球非常努力，一天要投一千次以上。由于喬丹他明確他想要的結(jié)果， 他不斷地付出，導(dǎo)致后來喬丹終于成名了。喬丹成名了以后，有記者就問他父親，喬丹今天為什么這么優(yōu) 秀，在這個(gè)籃球行業(yè)為什么能取得這么好的結(jié)果？他的父親和這個(gè)記者說，實(shí)際上什么原因我也不知道， 但是我只知道喬丹他每天都在想籃球，他每天都在思考，他一定要進(jìn)入 nba ，一定要成為最優(yōu)秀，最頂尖 的籃球選手。當(dāng)他明確目標(biāo)以后，他的這個(gè)動(dòng)力非常的強(qiáng)，明確它就是力量。點(diǎn)評：喬丹成功的奧秘并不在于它是一個(gè)天才，而是在于他有一個(gè)非常明確的目標(biāo)并堅(jiān) 持執(zhí)行。所以很

4、多時(shí)候我們在說服顧客的時(shí)候，說服你周圍朋友的時(shí)候，你要說服他那個(gè)想法你 自己是不是很堅(jiān)定，這個(gè)很重要。下面如何做好決策的一套系統(tǒng)和方法，做好決策通常有六個(gè)步驟，當(dāng)你學(xué)會(huì)用這六個(gè)步 驟來做你人生中的決策的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)結(jié)果肯定就是你想要的了，它會(huì)堅(jiān)定你想要這 個(gè)結(jié)果，去達(dá)成你想要的說服力：1. 你要得到什么結(jié)果2. 我現(xiàn)在有什么選擇3. 每個(gè)選擇的結(jié)果是什么4. 什么比較重要5. 我還有沒有其它選擇6. 我什么時(shí)候開始行動(dòng)第二集 超級說服力（中）了解對方的問題、需求和渴望其實(shí)在你和顧客說服溝通的時(shí)候，很多時(shí)候你講的話對方聽不懂。很多時(shí)候你跟你員工， 跟你的顧客溝通，你講你的東西有多么的好，你

5、講你自己有多么的優(yōu)秀，可是由于這個(gè)東西 和顧客沒有太大的關(guān)系，所以他就聽不懂。所以說我們在說服的過程中，去了解顧客的問題、 需求和渴望就非常重要。1.說服要靠問當(dāng)你和顧客在溝通的過程中，你不斷地問，問出顧客需求的時(shí)候，你再去幫助他，顧客 會(huì)覺得你是在真正的幫助他，否則當(dāng)你都不了解對方想要什么，這時(shí)候你跟他說，對方只會(huì) 感覺到你就是想要說服我，你就想賣東西給我，所以這個(gè)時(shí)候他就會(huì)抗拒你，而且你講的很 多東西根本就不是他想要的，那么我們在問問題的時(shí)候我們必須問一些什么樣的問題。我們 必須問幾點(diǎn)：第一個(gè)我們叫做問需求，第二個(gè)我們問定義，第三個(gè)我們問決策者，第四個(gè)問 投資。（1）問需求需求即是顧客對產(chǎn)

6、品最直觀的看法，是贏得客戶需要了解的最基礎(chǔ)的層面。（2）問定義定義則是顧客對產(chǎn)品效果的精確理解。例如對于化妝品，有的人可能定義其效果為可以 使皮膚變得光滑，而有的人需要的是清除痘痘。（3）問決策者不要把時(shí)間浪費(fèi)在一個(gè)非決策者身上，只有決策者才能夠接受你的說服，當(dāng)場解決你的 問題。（4）問投資問投資金額是杜絕顧客進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的最佳方式。2.不要批評競爭對手的產(chǎn)品能不能在顧客面前批評你的競爭對手的產(chǎn)品？不能，因?yàn)槟闩u的不是對方的產(chǎn)品，而 可能是批評他的選擇。所以說請記住在任何時(shí)候，跟你的顧客在一起，千萬不要去批評他所 選擇的產(chǎn)品，要和他講，實(shí)際上你選擇這個(gè)產(chǎn)品，我相信您一定有您選擇的理由，那么您

7、在 用這個(gè)產(chǎn)品的過程中，您感覺到它有哪些好處呢？顧客會(huì)說，我用這個(gè)產(chǎn)品以前我有感覺到 有這個(gè)好處。你聽他講完好處以后，再問他，那任何東西都不是十全十美的您說是嗎？那么 您以前在用這個(gè)產(chǎn)品的過程中，它有哪個(gè)地方可以做得更好，您才會(huì)對它更加的滿意，這時(shí) 候他跟你說，有這個(gè)地方可以做得更好。之后你就可以根據(jù)他的需求成功推銷出你自己的產(chǎn) 品了。顧客問價(jià)格怎么辦，顧客說太貴了怎么辦？1.兩種錯(cuò)誤的做法（1）直接報(bào)價(jià)格當(dāng)你直接報(bào)價(jià)格，例如 800 元，顧客的第一個(gè)反應(yīng)是什么，顧客立刻就會(huì)說太貴了，不 管這個(gè)價(jià)格是高還是低。（2）不停的講解自己的產(chǎn)品有多好假如說你不停的講解你產(chǎn)品有多么的好，我們的產(chǎn)品是法國

8、進(jìn)口，我們產(chǎn)品的質(zhì)量有多 么的棒，我們的服務(wù)有多么的好，如果你講的東西不是顧客想要的，顧客根本就聽不進(jìn)去。 相當(dāng)于你跟他講的很多話都叫廢話。所以說很多銷售人員溝通很久很辛苦，累得不得了，最 后沒有任何結(jié)果，為什么？因?yàn)樗f的太多了，通常情況之下，假如說顧客說太貴了，通常 是他的一句口頭禪。2.我們應(yīng)該怎么做（1）沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前不談價(jià)格當(dāng)顧客他問到價(jià)格的時(shí)候，千萬不能告訴他。應(yīng)該怎么說呢？可以問他，價(jià)格是不是您唯一考慮的問題呢？或者你可以跟他這樣講， 您除了考慮價(jià)格以外您通常還會(huì)考慮哪些方面。顧客會(huì)跟你說，除了考慮價(jià)格以外，可能還 考慮產(chǎn)品的效果，還考慮服務(wù)。銷售人員要問，假如今天您考慮這

9、個(gè)效果，那么您覺得什么 樣的效果才是您想要的效果呢？作為一名好的銷售人員，一定要了解顧客的需求，當(dāng)他講出他效果的需求以后，再問他 決策者。當(dāng)你用這套系統(tǒng)，這套方法來做事情的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，跟顧客溝通起來非常方便。（2）錢是價(jià)值的交換顧客總是希望用最少的錢，最合理的價(jià)格買到最物超所值的產(chǎn)品，包括你們?nèi)ベI產(chǎn)品也 是一樣。有一句話是這樣講的，錢是價(jià)值的交換，顧客他不是不愿意投資，他不是不愿意把 錢給你，而最關(guān)鍵是什么，你在說服他的過程中，你有沒有把你的產(chǎn)品價(jià)值塑造出來，當(dāng)你 讓他明白你產(chǎn)品的價(jià)值對他的好處，這個(gè)時(shí)候顧客他就很愿意投資了。抓住關(guān)鍵按鈕一個(gè)真正懂得溝通的人，懂得說服力的人，他懂得抓住關(guān)鍵。

10、每個(gè)人在購買產(chǎn)品的時(shí)候 都有他自己的理由，都有他的一個(gè)關(guān)鍵按鈕，而并不是說的越多對他幫助越大。案例 2：買了一棵櫻桃樹以前有個(gè)房地產(chǎn)銷售人員在賣房子，遇到一對這樣的顧客。有一對夫妻他們年齡已經(jīng)很大了，他們也 買過很多的房子，到這個(gè)時(shí)候他們?nèi)松杏袀€(gè)最大的理想是什么？就是希望買了一個(gè)房子里面正好有一棵 櫻桃樹，這是他人生最大的理想。他們找了很多的房子，都找不到有這樣的房子。后來有一次女主人去一個(gè)房子看了以后，里面竟然有棵櫻桃樹，當(dāng)時(shí)她就非常興奮，于是就跟老伴說： “你看，老頭子，里面竟然有棵櫻桃樹?！边@時(shí)候老頭子跟她說：“小聲點(diǎn)，不要讓那個(gè)業(yè)務(wù)員聽到了?！碑?dāng)時(shí)沒想到這個(gè)銷售員的敏感度很高，真的被

11、他聽到了。然后就開始給他們介紹房子。這個(gè)時(shí)候這對老夫老妻開始挑東西了，說大廳設(shè)計(jì)得不太合理。銷售員說，太太，您說的可能是對的， 但實(shí)際上這里面只要稍微做點(diǎn)裝修，做點(diǎn)調(diào)整就可以了，其實(shí)這不是最重要的，最重要的是，假如說你把 這個(gè)沙發(fā)放到靠近門的這個(gè)位置，你從落地窗戶往院子里面一看，就會(huì)看到院子里面那棵櫻桃樹。那個(gè)老太太一聽有道理，然后她就開始參觀臥室，又說這個(gè)臥室好像太小了，布局也不太合理。銷售 員就跟她說，太太，您說的可能是對的，但這不是最重要的，最重要的是假如說您把床放在這個(gè)位置，您 每天早上一醒來，您往窗戶外面一看，您就可以看到那棵櫻桃樹。參觀廚房時(shí)，老太太說廚房好像也不太合理。銷售員說，

12、太太，您說的是對的，可是這不是最重要的， 最重要的是，假如您站在這個(gè)位置炒菜，每次炒得很辛苦，累的時(shí)候您往院子里面一看，您就可以看到那 棵櫻桃樹。這位老太太繼續(xù)挑刺兒，游泳池也不太理想。銷售員也不示弱，說太太，您說的是對的，可是假如說 您把椅子放到這棵樹的下面的話，您每次休息的時(shí)候，您只要一抬頭就可以看到那棵櫻桃樹。點(diǎn)評：顧客最后買了，他買的不是房子，買的是什么，是那棵櫻桃樹。這棵櫻桃樹就是 我們在跟顧客說服的過程中那個(gè)關(guān)鍵按紐。當(dāng)顧客提出反對意見的時(shí)候，很多時(shí)候你不需要去跟他解釋，你只需要認(rèn)可他以后，把 那個(gè)關(guān)鍵按鈕拿來點(diǎn)它一下。點(diǎn)它一下，這個(gè)時(shí)候那個(gè)顧客就開始很興奮了，因?yàn)檫@個(gè)是他 聽得進(jìn)

13、去的，這個(gè)是他想要的，你們有沒有發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們?nèi)伺c人之間說服他的時(shí)候，溝通的 時(shí)候，你只有講到對方感興趣的話題他才有興趣，你只有講到他自己關(guān)注的東西他才感興趣， 你必須要去抓住這個(gè)關(guān)鍵按鈕，這個(gè)方面很重要。了解說服模式（上）了解了說服模式以后，就可以進(jìn)入顧客的頻道。請看下面三個(gè)方框：1.配合型配合型的人看到兩個(gè)長方形都差不多，也沒有太大關(guān)系，都在一個(gè)平面上。這種人在我們的顧客里面至少占到 30以上。配合型的人他有個(gè)舉一反九的能力，他 們非常典型。配合型的人例如今天她失戀了，就跟你這樣講，世界上沒有一個(gè)男人是好東西。 她會(huì)立刻產(chǎn)生聯(lián)想，她認(rèn)為什么東西都差不多。所以說跟這樣的人溝通的時(shí)候，你就要跟她

14、 講，今天我在給你推薦這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，在你有這個(gè)想法的時(shí)候，你過去有沒有也有過這樣 的想法？2.同中求異型同中求異型的人會(huì)先看到兩個(gè)豎的長方形再看到一個(gè)橫的長方形。這種人跟他溝通的時(shí)候比較簡單。例如你賣的是奔馳轎車，而你的競爭對手可能是寶馬。 顧客來看車之前，很可能已經(jīng)調(diào)查過寶馬。那么你就跟他說，這款車跟他以前了解過的車有 哪些相同之處，同時(shí)再強(qiáng)調(diào)奔馳車跟寶馬車有不同的地方，就是顯得比較高貴，坐起來比較 舒服，看起來比較大氣。你要先講相同的，再講不同的，因?yàn)楫?dāng)你先講相同的時(shí)候，顧客能聽進(jìn)去，之后你再講 不同的他也能夠聽得進(jìn)去，所以這叫同中求異型。第三集 超級說服力（下）了解說服模式（下）3.異

15、中求同型異中求同型的人先看到有一個(gè)長方形是倒的，然后看到兩個(gè)豎著的長方形。對異中求同型的人你要記住，千萬要先講不同的，再講相同的。要跟他說，這個(gè)產(chǎn)品跟 他以前了解的產(chǎn)品不同之處在哪里，有哪些相同的地方，這樣會(huì)讓顧客更認(rèn)同。4.拆散型拆散型的人只看到相反的東西。所以拆散型的人你也要對他講相反的？例如，當(dāng)你跟顧客講產(chǎn)品有多么的好，多么優(yōu)秀 時(shí)，他會(huì)說其實(shí)我覺得也不怎么樣。你跟他扯東，他就跟你講西。針對這樣的人你要跟他說， 其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品很多人也都使用過，反映都非常好。這個(gè)產(chǎn)品適合所有的人，但是可能不一定 適合你，他說那有可能適合我，我倒要試一試。你說真的不太適合他，他說那這樣的我肯定 要買了。當(dāng)你用

16、這種激將的方式，他可能更加地容易接受。案例 3：異中求同型的董事長洪楷汶老師今天能夠有這樣的機(jī)會(huì)來到北京，最關(guān)鍵是當(dāng)初洪老師用了這樣的方法，用了這套模式跟 董事長進(jìn)行了溝通。當(dāng)時(shí)洪老師的公司需要一筆資金投入北京市場，當(dāng)時(shí)他就做了一份商業(yè)計(jì)劃書，并把這套商業(yè)計(jì)劃書 給董事長，洪老師對董事長說：“我們這個(gè)商業(yè)計(jì)劃書里面做得是非常地完美，里面肯定沒有任何的問題， 假如說按照這種方法做的話，很有可能我們在未來我們會(huì)特別地成功，而且結(jié)果會(huì)特別的好。”當(dāng)時(shí)董事長就問洪老師，你估計(jì)你們這個(gè)勝算大概會(huì)有多少，成功率有多高。洪老師說董事長你可以 絕對放心，我們這個(gè)成功率可以高達(dá) 99%以上，因?yàn)槲覀兘?jīng)過了非常嚴(yán)

17、格的市場調(diào)查。董事長立刻就說， 那行吧，那我要考慮一下。洪老師給董事長的信心這么大，可是董事長卻說他要考慮一下。為什么？一星期以后，洪老師學(xué)會(huì)了 說服模式的方法，然后又去跟董事長見面。洪老師當(dāng)場畫了三個(gè)方格，讓董事長看。董事長看完了以后， 說這還不簡單，一個(gè)是倒的，兩個(gè)是豎起來的。原來董事長他是屬于異中求同型的人。于是洪老師對他說， 經(jīng)過我這一個(gè)星期仔細(xì)地思考，我把我們的商業(yè)計(jì)劃書，已經(jīng)重新地審核一遍，我發(fā)現(xiàn)里面的的確確它是 存在一些問題的。當(dāng)時(shí)這個(gè)董事長問洪老師，如果按照這個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的方式來走，成功機(jī)率有多高？洪 老師說，大概應(yīng)該是百分之七八的成功概率。董事長立刻就說，ok，那既然這樣的話

18、，你們把一些不足的地方拿去修改，我相信你們會(huì)做得比較好。你們?nèi)チ吮本┮院螅視?huì)直接把這筆投資資金在你們要求的時(shí) 間之內(nèi)到位。點(diǎn)評：洪老師通過這套說服模式方法的運(yùn)用，分析出了董事長的類型。從而對癥下藥， 取得了預(yù)期的說服效果。說服力是信心的傳遞我們在銷售房地產(chǎn)的時(shí)候你不可能跟顧客說，我們的房子品質(zhì)非常好，我們的房子住完 了很舒服。你先住十年，住完十年再給我錢。你感覺到真的舒服，品質(zhì)不錯(cuò)再給我錢。所以在說服任何事情之前，一定是先收到錢才會(huì)給對方產(chǎn)品。之前你只是把觀念給了他。 既然是給他觀念，信心的傳遞就非常重要，很多時(shí)候當(dāng)你在說服的時(shí)候，你信心不太足的時(shí) 候，顧客他就不會(huì)感覺到你的信心，對你們的產(chǎn)

19、品、公司不太有信心。銷售人員的信心來自 于以下三個(gè)方面：1.信自己一定要信自己。最重要的是你的內(nèi)心深處你有沒有一顆強(qiáng)而有力的決心，你有沒有足夠 的渴望度。成功首先等于決心，遇到困難的時(shí)候你只有用不斷的大量的行動(dòng)，加上你不斷地 用正確的方法，有一天你就會(huì)成功。很多人在工作的過程中，一遇到困難就想放棄，對自己 的信心不太足。這樣就很難成功。送給大家兩句話：第一句：成功等于決心，也等于持續(xù)的行動(dòng)加上正確的方法。第二句：人生就像連續(xù)劇，你現(xiàn)在不成功，不代表你未來就不成功，你現(xiàn)在被別人拒絕， 不代表你未來就被別人拒絕。2.信公司（1）對外我們只說公司好因?yàn)檫@是說服的資本。顧客今天買你的產(chǎn)品可能有些時(shí)候是

20、因?yàn)槟愕恼f服力很強(qiáng)，或者 因?yàn)樗矚g你最后買了。可是假如說你后面沒有一個(gè)公司存在的話，可能顧客他今天不一定 會(huì)買。因?yàn)樗枰粋€(gè)平臺來給他做服務(wù)，他這樣心里面才有安全感。（2）對內(nèi)慎獨(dú)慎獨(dú)就是當(dāng)你一個(gè)人的時(shí)候你在做什么。很多人在有人監(jiān)督他的時(shí)候很努力，可是自己一個(gè)人的時(shí)候他就開始放縱自己了。如果 說你一個(gè)人的時(shí)候你還在拼命的想著工作，怎么把這個(gè)顧客一定要簽下來，我沒有方法我也 一定要去找方法，我一定要去不斷地學(xué)習(xí)。假如說你是這樣的人的話，總有一天你的事業(yè)會(huì) 成功。任何一個(gè)人在公司里面你唯一可以從公司里拿走的就是你給予公司的。假如說你在這個(gè) 公司里面，你本人是一個(gè)非常頂尖的管理高手，你把公司管理

21、的非常好，其實(shí)當(dāng)你懂得管理 以后，你去到另外一家公司你依然懂得管理，你在這個(gè)公司里面你是銷售高手，你是說服力 專家，你去到其他地方你照樣還是銷售高手、說服力專家，所以你在公司的時(shí)候，假如說發(fā) 現(xiàn)公司有不足的地方，對外依然要說公司好，對內(nèi)你可以提出一些善意的意見。同時(shí)你自己 你一定要慎獨(dú)，把你自己做到最好，這樣才是對自己負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。3.信產(chǎn)品很多人在對對方說服的時(shí)候，自己的想法不是很堅(jiān)定。你賣產(chǎn)品給他，產(chǎn)品你自己對它 不是很認(rèn)可，這個(gè)時(shí)候你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的顧客他也會(huì)因?yàn)槟銓Ξa(chǎn)品模棱兩可，最后不選擇你 的產(chǎn)品。那么很多人對產(chǎn)品沒有信心最重要的一個(gè)原因，就是他對產(chǎn)品不夠了解。銷售人員 要充分了解自己

22、的產(chǎn)品，100%的了解，并因此對產(chǎn)品充滿信心。同時(shí)還要提煉出你所要出 售產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不斷地復(fù)習(xí)這些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。解除反對意見無論你的說服力有多么的強(qiáng)，哪怕是世界第一名的說服力專家，在跟顧客溝通的過程中， 也一定會(huì)遇到顧客的反對意見。例如他說太貴了，例如說他要考慮一下，例如說他得問問別 人。每當(dāng)顧客提出反對意見的時(shí)候，我們需要用一些方法來跟顧客進(jìn)行溝通。解除反對意見一個(gè)最好的方法叫做預(yù)先框視。預(yù)先框視：當(dāng)顧客的意見還沒有產(chǎn)生的時(shí)候，就讓它立刻消失掉，給它框視住，不要跟 顧客討論。很多銷售人員喜歡這樣做：顧客一說，太貴了，他立刻說不貴不貴，這個(gè)產(chǎn)品物超所值， 非常好。這就是一種預(yù)先框視的做法。案例

23、4：普通話不標(biāo)準(zhǔn)的講師以前，有一個(gè)講師，他演講能力非常不錯(cuò)，但有兩大缺點(diǎn)：第一個(gè)他的普通話不太標(biāo)準(zhǔn)；第二個(gè)個(gè)人 形象有點(diǎn)不太好，身高長得不太高，而且皮膚特別的黑。他發(fā)現(xiàn)每次一上臺，聽眾們都不怎么聽課，而是 去評論他本人。他學(xué)會(huì)了預(yù)先框視的方法以后，一上臺大家看到他，他就說各位，在我今天跟大家講課之前，我要跟 大家分享兩點(diǎn)，我所具備的兩大特點(diǎn)，是我兩個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)。請問大家你們有沒有聽說過，這個(gè)世界有一 個(gè)人叫毛主席，有沒有聽說過，聽說過毛主席的人請舉手，全場都舉手。他接下來問，毛主席的普通話標(biāo) 準(zhǔn)不標(biāo)準(zhǔn)？不標(biāo)準(zhǔn)。有沒有聽過一個(gè)人叫周恩來，周總理有沒有聽說過，請問大家，周總理的普通話標(biāo)準(zhǔn) 不標(biāo)準(zhǔn)？

24、不標(biāo)準(zhǔn)。他說，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界上的偉人，通常具備第一大特質(zhì)就是普通話不太標(biāo)準(zhǔn)。他說我發(fā)現(xiàn)，在過去的日子里面，本來我也有時(shí)間去學(xué)習(xí)普通話，但是我發(fā)現(xiàn)，假如說我把這樣的時(shí) 間用在研究我的課題，讓我的課題能夠講的更實(shí)用，這樣對大家的幫助會(huì)更大，所以說我也沒有時(shí)間去研 究普通話，用這種說話方式，我講的更實(shí)用。他還告訴大家，你們有沒有聽說過有個(gè)人叫小平同志，小平同志長得高還是不高？不太高，可是他是 國家主席。你們有沒有聽說過有一個(gè)人叫拿破侖，各位拿破侖長得高還是不高？也不太高，可是拿破侖征 服了歐洲。所以世界上的偉人還具備第二個(gè)特質(zhì)，就是長得都不太高，因?yàn)闈饪s就是精華。點(diǎn)評：這位講師將自己的缺點(diǎn)預(yù)先框視，從而使聽眾們不會(huì)再過度關(guān)注這些缺點(diǎn)，將注 意力重新轉(zhuǎn)回到講師課程的內(nèi)容之上。成交成交這個(gè)環(huán)節(jié)是我們在說服的過程中，一個(gè)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。假如說最后，沒有得 到這個(gè)結(jié)果，你沒有收到顧客的錢，產(chǎn)品沒有賣給他，你前面做的所有工作都是白做的。成交的關(guān)鍵在敢于成交，首先要敢做出這一步。同時(shí)成交的方法一定要對，這里有一個(gè) 很好的方法