營銷團隊建設、渠道建設與大客戶開發(fā)管理

1、 營銷團隊建設、渠道建設與大客戶開發(fā)管理課程背景：2008年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經濟蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風掃蕩知勁草，嚴冬料峭見春色。2010年，是經濟復蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源。 如何提高自身的領導技能，如

2、何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經濟形勢下的挑戰(zhàn)。本課程以講師自身服務的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經歷為基礎,以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。學習收益： 按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。 學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關

3、系。 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。 學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。課程內容:第1天：區(qū)域營銷經理的營銷策略與團隊建設 第一章：區(qū)域營銷策略的制定一、前言1、營銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場的調查與分析1、市場潛力評估 消費者狀況分析 競爭狀況分析 行業(yè)分析 企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖 分析現狀 設定目標 制作銷售地圖 市場細分化 采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略” 對付競爭者三、區(qū)域市場擴張與保持1、快速進入區(qū)域市場 “造勢”進入 “攻勢”進入 “順勢”進入 “逆勢”進入 區(qū)域市場核心攻略2、區(qū)域市場擴張策略以價格為主導的擠占策略以廣告為主導的擠占策略以渠

4、道為主導的擠占策略以服務為主導的擠占策略第二章：區(qū)域營銷經理的團隊建設銷售主管的心態(tài)分析 我們在為誰工作? 我如何才能取得突破? 我想-你的態(tài)度 我要-你的方法 我能-你的信心銷售主管角色的認知 測試：你是卓越的領導嗎？ 下屬的角色-我是經理的好下屬 領導的角色-我是下屬的好領導 同事的角色-我是員工的好同事 如何完成由參與者向領導者角色的轉換?四項基本功之一-目標管理 測試：你善于制訂目標并且管理你的目標嗎？ 目標管理的定義幾應如何設定目標 目標應如何分解與落實 如何統(tǒng)一個人,部門及公司之間的目標 如何協(xié)調不同個人部門之間的目標 目標管理在實施的過程中應注意的問題四項基本功之二-團隊建設 測

5、試：你會怎樣組建團隊與分派工作 團隊建設的特點及對組織的貢獻 團隊的自主性-意識, 習慣與授權 團隊的思考性-能力與氛圍的培養(yǎng) 團隊的協(xié)作性-目標,精神與特長的組合 團隊建設常見的誤區(qū) 如何分配團隊成員的工作四項基本功之三-溝通技巧 測試：你會問問題嗎？ 你的溝通目的是什么 你的溝通對象有何特點 面對不同下屬,你應當如何選擇適當方法 如何選擇溝通的時機 如何營造有利的氛圍四項基本功之四-有效激勵 測試：你會激勵你的下屬嗎 激勵常見的幾種誤區(qū) 馬斯洛的”需求論”與激勵要素 不同員工所適用的不同激勵方法 激勵制度的確立與完善 激勵的兩個層面 激勵的十大技巧 激勵的四項基本原則 激勵過程中應注意的幾

6、項問題第2天：區(qū)域營銷經理的渠道建設與大客戶開發(fā)第三章：渠道的建設與經銷商管理一渠道設計的原則與要素 外部環(huán)境 內部的優(yōu)勢與劣勢l 渠道管理的四項原則l 渠道建設的6大目標二經銷商的選擇： 我們要經銷商做什么？ 廠家對經銷商的期望 理想的經銷商應該是 選擇經銷商的標準是 渠道建設中的幾種思考 銷售商、代理商數量越多越好？ 自建渠道網絡比中間商好？ 網絡覆蓋越大越密越好？ 一定要選實力強的經銷商？ 合作只是暫時的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ 我們的結論是 經銷商愿意經銷的產品 經銷商對廠家的期望： 廠家應盡的義務 廠家可以提供的幫助 廠家額外提供的服務 我們的結論是 對方的需求，正是你對其管理的切

7、入點三經銷商的管理 渠道營銷管理四原則 如何制訂分銷政策 分銷權及專營權政策 價格和返利政策 年終獎勵政策 促銷政策 客戶服務政策 客戶溝通和培訓政策 銷售業(yè)績是唯一的評估內容嗎？ 確定業(yè)績標準 定額 重要的可量化的信息補充 產品組合和市場滲透* 評估年度業(yè)績 定額完成率 銷售政策的認同和執(zhí)行 客戶滿意度 市場增長率 市場份額 討論：渠道管理中的幾個難點四渠道沖突的管理 渠道之間有哪些沖突？ 市場范圍的沖突 經營價格的沖突 經營品種的沖突 經營方式的沖突 經營素質的沖突 渠道沖突的實質 利益的沖突是 渠道沖突的應對 嚴格界定經營范圍 界定價格體系 界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶

8、） 不同類型渠道不同政策 新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化 對我們的業(yè)務員嚴格要求課堂演練：第四章：大客戶的開發(fā)與維護前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 什么是大客戶 大客戶是如何形成的 為什么要對大客戶進行管理 大客戶管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運作模型客戶開發(fā)與銷售謀略：一知己知彼1. 我們銷售的是什么2. 我們的優(yōu)勢是什么3我們的不足是什么4誰是競爭對手5. 客戶是誰6. 客戶為何會選擇我們二不戰(zhàn)而勝1. 三種不同層次的競爭2. 三種不同方式的競爭3. 整合資源，確立優(yōu)勢 4. 鎖定目標，不戰(zhàn)而勝針對不同客戶的銷售模式一. 營銷模式決定企業(yè)成敗1. 創(chuàng)新思維的建立2. 側重成本控制的銷售模式3.

9、 注重雙贏的營銷模式4. 看重長期合作的營銷模式5. 突出客戶感受的營銷模式二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立1. 客戶的潛在需求規(guī)模2. 客戶的采購成本3. 客戶的決策者4. 客戶的采購時期5. 我們的競爭對手6. 客戶的特點及習慣7. 客戶的真實需求8. 我們如何滿足客戶針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略一. 傳統(tǒng)銷售線索和現代銷售線索二. 什么是SPIN提問方式三. 封閉式提問和開放式提問四. 如何起用SPIN提問五. SPIN提問方式的注意點如何了解或挖掘大客戶的需求引言：贏得客戶信任的第一步客戶拜訪一. 初次拜訪的程序二. 初次拜訪應注意的事項：三. 再次拜訪的程序：四. 如何應

10、付消極反應者五. 要善于聆聽客戶說話1. 多聽少說的好處2. 多說少聽的危害：3. 如何善于聆聽六. 了解或挖掘需求的具體方法1. 客戶需求的層次2. 目標客戶的綜合拜訪3. 銷售員和客戶的四種信任關系4. 挖掘決策人員個人的特殊需求如何具體推薦產品一. 使客戶購買特性和產品特性相一致二. 處理好內部銷售問題三. FAB方法的運用四. 推薦商品時的注意事項1. 不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗2. 保持洽談的友好氣氛3. 講求誠信，說到做到4. 控制洽談方向5. 選擇合適時機6. 要善于聽買主說話7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境五. 通過助銷裝備來推薦產品六. 巧用戲劇效果推薦產品七. 使用適于客戶

11、的語言交談1. 多用簡短的詞語2. 使用買主易懂的語言3. 與買主語言同步調4. 少用產品代號5. 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶大客戶銷售人員的自我管理和修煉一. 時間分配管理二. 成功銷售人士的六項自我修煉1建立在原則基礎上的自我審視的修煉2自我領導的修煉3自我管理的修煉4雙贏思維人際領導的修煉5有效溝通的修煉6創(chuàng)造性合作的修煉講師介紹: PHILIPS：實戰(zhàn)營銷專家北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。曾任荷蘭飛利浦、德國西門子,法國施耐德等國際知名公司的經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監(jiān)等職位。目前仍就職

12、于財富500強企業(yè)，擔任大中華區(qū)的營銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經驗，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等全方面流程培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。已開設的部分優(yōu)勢培訓項目:職業(yè)經理人資格認證、工業(yè)制品的銷售與隊伍建設、經銷商管理、中層營銷管理人員的管理技能、團隊管理、雙贏談判技巧、大客戶管理、激勵技巧、目標管理、市場營銷、銷售技巧、績效管理、情景管理的藝術等；曾培訓或咨詢過的企業(yè)有： IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產開發(fā)有限公司、柯尼卡