年度房地產銷售經(jīng)理個人工作總結與計劃

1、2015 年個人工作總結在不知不覺中，2015 年已經(jīng)過去，在這一年里，根據(jù)公司安排我經(jīng)歷了三個項目的銷售管理，這對我個人來講是一種成長，一份磨練、一種自我完善，同時也是一份沉甸甸的責任。在這一年當中經(jīng)歷了太多的物是人非，經(jīng)歷了每個項目具有的困難與挑戰(zhàn)，收獲頗多，感觸頗多?，F(xiàn)就我 2015 年的工作做如下總結，回顧 2015，展望 2016。 一、 任務完成情況（一）*項目銷售回款情況如下：*2015 年銷售匯總表項目住宅成交數(shù)量 簽約套數(shù) （套） （套）成交面積（）銷售額（萬元） 回款額（萬元） 待回款額（萬元）0小結：*項目自 2014 年 12 月 10 日進場，截止 2015 年 7

2、月 16 日結案，共計銷 售住宅 36 套，銷售額 1476.4713 萬元，回款額 1323.6181 萬元，剩余款項均交 接與開發(fā)單位辦理后續(xù)手續(xù)，傭金結算正常。（二）*項目銷售回款情況如下：*2015 年銷售匯總表項目成交數(shù)量 簽約套數(shù) （套） （套）成交面積（）銷售額（萬元） 回款額（萬元） 待回款額（萬元）住宅小結：*項目截止 2015 年*月*日進場，截止 2015 年*月*日結案，共計銷售住宅 *套，銷售額*萬元，回款額*萬元，傭金目前為止尚未結算。（三）*項目銷售回款情況如下：*2015 年銷售匯總表項目成交數(shù)量 簽約套數(shù) （套） （套）成交面積（）銷售額（萬元） 回款額（萬元

3、） 待回款額（萬元）住宅小結：*項目截止 2015 年*月下旬進場，截止 2015 年*月*日共計銷售住宅 22 套，銷售額*萬元，回款額*萬元，傭金結算正常?？偨Y：三個項目截止 2015 年*月*日合計銷售住宅*套，簽約*套，實現(xiàn)總銷售額*萬元，實現(xiàn)總回款額*萬元。與年初指定的銷售任務相差 較大，目標任務未完成。二、 團隊管理方面1、團隊招聘工作本年度因公司服務項目較多，銷售人員需求量大，但目前因房地產市場大環(huán)境影響，導致很多房地產銷售從業(yè)人員都已經(jīng)放棄從事本行業(yè)而轉型，其他想從事銷售的人員對房地產銷售前景又不太看好，導致合適的銷售人員非常難招。所以銷售人員招聘工作一直是一件讓人頭疼，但又不

4、得不面對的事情。在招聘途徑上，我們在大學校園、市中心街道發(fā)過招聘單子，在項目周邊貼過招聘廣告，網(wǎng)站發(fā)布、同行熟人介紹、員工推薦等渠道招聘。在招聘要求上，有無工作經(jīng)驗均可，但要求人品一定要好，要有目標，要對自己有要求。根據(jù)公司用人標準，本年度大致陸續(xù)招聘銷售人員 20 多名，服務于各個項目。 2、團隊培訓工作銷售人員的培訓一直是每個項目工作當中非常重要的一環(huán)，絕對不能馬虎，所以公司每個項目從進場熟悉項目開始，我們就根據(jù)人員結構情況，和項目情況，按照計劃統(tǒng)一安排了一系列的培訓內容，明確培訓目的，監(jiān)督檢查培訓結果，目的是在最短的時間內，培訓出能夠盡快符合上崗條件的置業(yè)顧問。但在培訓當中也出現(xiàn)了一些問

5、題，因為公司本年度招聘的人員，大多都是沒有任何工作經(jīng)驗的新人，每個人的性格及接受能力都不一樣，培訓起來比較吃力，培訓周期也被拉長，同時由于銷售人員流動性太大，導致用在培訓上的精力太多，培訓在日常銷售工作中占得比重過大，從而影響其他工作的正常進行。所以后期各項目在招聘時除了應將新人和老人比例控制好以外，還要重點加強公司員工的歸屬感，樹立公司企業(yè)文化。培訓工作讓老員工也參與進來，讓老員工積極的去帶新員工成長。同時對培訓要有一個長期統(tǒng)籌的安排和布置，針對不同的銷售人員要進行區(qū)別培訓，增加機會試培訓，讓他們感覺每天都能學到東西，讓公司和員工共同 成長。3、監(jiān)督、督促執(zhí)行工作很多時候執(zhí)行力好不好，完全取

6、決于后期的監(jiān)督與督促。很多時候都是事情安排下去了，由于各種原因，沒有給予及時的督促和監(jiān)督，導致安排下去的事情沒有達到預期的效果。所以在 2016 年一定要改正，做到，有計劃，有安排，有監(jiān)督，有回饋，形成一個封閉的環(huán)節(jié)， 增強團隊執(zhí)行力。4、及時總結與學習工作作為一線的管理人員一定要具有很強的解決復雜問題的能力，隨機應變的能力，超強的總結問題的能力，這樣才能避免重復犯錯。同時將總結的經(jīng)驗傳授給大家，制造濃厚的學習氛圍，幫助大家每天進步，當遇到問題客戶的時候，不但要想盡一切辦法給予解決，同時要找到問題的根源在哪，將問題在前期就解決掉，避免重復問題一再 的產生。三、案場管理方面1、案場談客監(jiān)督及方向

7、把控因為項目大多為新人，所以要求上崗后實行一帶一搭檔制接待客戶，同時銷售主管與銷售經(jīng)理在案場隨時觀察，監(jiān)督置業(yè)顧問嚴格按照公司接待流程接待客戶，同時在案場巡視，當問題客戶出現(xiàn)的時候，想辦法及時給予解決，幫談或配合逼定，避免意向客戶的流失。尤其對個別接受程度較慢的置業(yè)顧問，在接待完客戶后，第一時間給予指導，幫助其盡快成長，從而提高了置業(yè)顧問的成交率。并安排新人在老人談客戶時，進行旁聽，來盡快的提高新人的談客水平。 2、案場氛圍的制造在案場及時的給予置業(yè)顧問的談客進行指導，或幫助必定。同時提示或組織其它置業(yè)顧問給予適當?shù)脑靹輥韯?chuàng)造氛圍，例如安排喊假 控，打假電話等。3、案場客戶問題處理當出現(xiàn)問題客

8、戶的時候很有耐心的給予解釋和解決，減少了異議 客戶，增加了客戶對項目的認同感及多公司的信任感。4、案場行為紀律，衛(wèi)生、服務每個項目都制定了相應的規(guī)章制度，對違紀行為給予一定數(shù)量的處罰制度，保證團隊有章可循。服務方面，要求熱情，大方，做到零投訴。衛(wèi)生方面實行區(qū)域負責制，并安排特定大掃除日，所有銷售人員 全部參加打掃衛(wèi)生，讓每個人養(yǎng)成保持衛(wèi)生整潔的好習慣。四、與開發(fā)商的配合方面在與開發(fā)商的配合上，深知自己的一言一行都代表了公司的形象和利益，所以甲方意識一定要強，所以與開發(fā)商多溝通，多匯報，互相尊重，互相理解，絕不亂花甲方一分錢。用甲方意識處理一切事宜， 也得到了各項目開發(fā)單位的認可。2016 年個

9、人工作計劃在公司工作的這段時間里，深知自己身上存在各種各樣的問題和不足，在以后的日子里要給自己進行重新定位，振奮信心、重燃激情，在改掉自己不足的前提下努力學習提高自身各方面的能力，并做出了 以下工作計劃。1、房地產市場目前處在比較艱難的關口，咸陽市場供應區(qū)域飽和，項目操作困難較多，銷售壓力巨大。但作為一名房地產銷售管理人員，首先應調整好自己的心態(tài)，把壓力轉化為為動力，全力以赴，用自己 良好的心態(tài)去影響身邊的人和自己的團隊。2、在培訓工作方面，制定出詳細的培訓計劃，并根據(jù)每個人實際情況，給予特定的培訓指導，旨在將團隊每一個成員都打造成可以獨當一面的銷售精英。并嚴格按照公司管理制度，管理好自己的團隊，本著嚴格負責的態(tài)度，對待每一個進入公司的員工，給公司培養(yǎng)出更多的后續(xù)儲備人才。3、在團隊管理方面要更加細致，靈活且不失度，根據(jù)每個團隊成員的性格特點去管理，去溝通，讓每個團隊成員自發(fā)積極的去工作， 發(fā)揮每個人自身最大的潛力，實現(xiàn)業(yè)績目標。4、案場管理方面應多留心銷售人員接待客戶的流程及說辭，多觀察案場客戶的反應及置業(yè)顧問的服務、多溝通案場客戶情況有必要及時制造氛圍，安排幫談或必定、多要求做到案場紀律，衛(wèi)生、服務 各項工作井然有序。5、 在學習方面要以營銷總監(jiān)的高度嚴格要求自己，多學習、多 思考，總結經(jīng)驗與不足，學人所長，避人之短。6、 逼迫自己養(yǎng)成每