給4S店精品銷售的幾點建議

1、給4S店精品銷售的幾點建議姜明望首先感謝廣東河源冠豐行北京現(xiàn)代4S店精品負責(zé)人陳寧來先生給我們提供的寶貴資訊。 汽車用品銷售目前對于4S店來說，越來越重要，隨著汽車行業(yè)在中國的發(fā)展，國外先進的汽車改裝也將成為汽車行業(yè)的又一支柱產(chǎn)業(yè)。不僅可以為車主提供更多更周到的服務(wù)，還可以為4S店帶來新的利潤支柱，隨著汽車整車銷售利潤的降低，很多4S店已經(jīng)明顯的感覺到增加4S店的利潤來源點越來越重要。由于汽車改裝行業(yè)的發(fā)展，讓很多4S店也發(fā)現(xiàn)了這個機會，于是4S店的精品部就應(yīng)運而生了。（當(dāng)然有的公司是由銷售部/采購部/配件負責(zé)的也有，這里我們只談大部分4S店的情況）4S店汽車精品銷售面臨的現(xiàn)狀： 滿目琳瑯的品

2、種 現(xiàn)在汽車用品品種越來越多，涵蓋的范圍越來越廣，給汽車用品選擇帶來了新的挑戰(zhàn)，目前主要的分為汽車外飾、汽車內(nèi)飾、汽車電子、汽車養(yǎng)護、汽車安全、汽車改裝等六大類。每個類別里面又有很多和細分，所以汽車4S店的精品部面臨著產(chǎn)品選擇的挑戰(zhàn)，要求精品或者采購負責(zé)人有獨具一格的慧眼去發(fā)現(xiàn)各個品種里面的潛力商品來為公司帶來利潤， 魚目混雜的產(chǎn)品 魚目混雜的產(chǎn)品是讓4S店頭疼也高興的事情，現(xiàn)在汽車用品行業(yè)出現(xiàn)了一個發(fā)展的瓶頸，當(dāng)然是跟國家的專利保護不夠完善造成的，正規(guī)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品在短時間內(nèi)就會出現(xiàn)類似的仿貨來破壞市場。嚴(yán)重影響產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。正規(guī)廠家研發(fā)好的產(chǎn)品為產(chǎn)業(yè)服務(wù)，為車主、為4S店服務(wù)。然而一些不法商

3、家靠模仿他們的產(chǎn)品，侵犯專利生產(chǎn)權(quán)，生產(chǎn)一些產(chǎn)品質(zhì)量沒有保障的偽劣產(chǎn)品。這些產(chǎn)品讓4S店頭疼的原因是：產(chǎn)品外觀基本上跟正規(guī)產(chǎn)品一樣，價格便宜很多，但是質(zhì)量和售后讓人頭疼。很多4S店也為廉價的次級品付出了昂貴的代價。讓4S店高興的原因是：仿貨的價格便宜，成本低，對于車主不專業(yè)的可以獲得較高的利潤，如果是作為贈送用的話，則降低了成本也是為4S店節(jié)約了成本。（當(dāng)然這個是短期的來看是值得的）次級品：質(zhì)量低劣、材質(zhì)一般是些回收二手塑料或者替代的塑料產(chǎn)品；成本低廉，售后成本高正規(guī)品：質(zhì)量上層、材質(zhì)是正規(guī)的原料加工，嚴(yán)格按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)；成本較高，無售后成本現(xiàn)在一切銷售工作的核心都是誠信，如果從短期利益出發(fā)

4、來看的話，選擇成本低廉的仿貨或者三無次級廠家的偽劣產(chǎn)品，或許是有一部分利益，但是從長遠來看，絕對是得不償失的。不光是影響汽車精品以及改裝業(yè)務(wù)的開展還會影響以后的長期運作，讓4S店汽車銷售也陷入絕境。我想作為一個明智的4S店老板都不愿意付出這樣的慘重代價！作為用品的負責(zé)人或者采購負責(zé)人能為您的老板看到這些，杜絕這樣的危機產(chǎn)生，老板一定會器重你的才能。這樣的人具有深謀遠慮才能委以重任。 日漸激烈的競爭 有俗話：“哪里有利益哪里就有奮斗的人群”。也就是有利益的地方就有競爭的存在，很多人看到4S店在汽車用品方面的利潤也爭相進入汽車改裝的行列，和4S店一起分蛋糕。作為行業(yè)內(nèi)部人士都知道，汽車用品行業(yè)直接

5、催生了汽車給裝店、汽車美容店等在汽車后市場與4S店一起爭奪利潤，形成局部競爭。在這里4S店需要怎么才能擺脫這種厄運呢？還是我跟陳寧來先生探討時說的一個重要原則:4S店精品尋找新、奇、特的產(chǎn)品來謀求新的發(fā)展，廠家則是走差異化路線，來謀求發(fā)展，不斷的加大科技投入，研發(fā)新產(chǎn)品，同時加強知識產(chǎn)權(quán)維護，爭取國家在知識產(chǎn)權(quán)方面的保護。4S店可以跟廠家合作：1、廠家可以做到產(chǎn)品和技術(shù)支持，同時可以控制銷售渠道，為4S店精品銷售維持一個良好的市場氛圍，確保4S店獲得專屬的利潤。2、廠家可以加大科技投入和知識產(chǎn)權(quán)保護，清楚市場的一些阻礙，為4S店爭取足夠多的時間來獲得市場利潤。3、廠家可以加快產(chǎn)品更新?lián)Q代，不斷

6、推陳出新，研發(fā)新產(chǎn)品，為4S店提供源源不斷的新產(chǎn)品獲得市場，提高4S店的影響力，為占領(lǐng)市場贏得獨特的優(yōu)勢。廠家把優(yōu)勢都給了合作伙伴，當(dāng)然4S店也應(yīng)該把產(chǎn)品的銷售與整車銷售接軌，共同分享成功果實。因此4S店應(yīng)該配合廠家在市場方面的工作1、4S店應(yīng)及時反饋準(zhǔn)確的市場需求信息，讓自己合作的廠家能夠第一時間獲得市場信息確定新產(chǎn)品研發(fā)項目，成功的開發(fā)新產(chǎn)品成功的推向市場。2、4S店應(yīng)該及時的結(jié)合廠家開發(fā)產(chǎn)品的進展與廠家共同商定新產(chǎn)品宣傳銷售方案，為產(chǎn)品推向市場做好鋪墊。3、4S店應(yīng)及時支付廠家的貨款，讓廠家資金流得以解放，以便有充足的資金研發(fā)新產(chǎn)品，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度，以便于4S店獲得更多的競爭優(yōu)勢

7、。4、4S店應(yīng)配合廠家保守與廠家共同的商業(yè)機密，不輕易泄露機密，造成雙方嚴(yán)重經(jīng)濟損失。4S店與廠家合作就是一種相互相成的關(guān)系，這種相濡以沫的關(guān)系是保證兩者在市場競爭中獲得優(yōu)勢的保證，也是共同取得發(fā)展的基礎(chǔ)。 內(nèi)部復(fù)雜的沖突內(nèi)部負責(zé)沖突分為兩種：一是：領(lǐng)導(dǎo)沖突 二是：利益沖突。這個需要4S店領(lǐng)帶內(nèi)部化解。我作為外部人士只能提供分析的依據(jù)和參考建議。下面分析一下領(lǐng)導(dǎo)沖突：領(lǐng)導(dǎo)沖突是由于4S店職權(quán)分配不明造成的。案例一4S店精品部找到一個好的精品，需要和銷售部經(jīng)理協(xié)商是否引進此產(chǎn)品，如果沒有商量便引入該產(chǎn)品，銷售部經(jīng)理覺得精品部在給他們施加壓力，增加工作量。讓銷售部門和精品部容易產(chǎn)生矛盾。此時就算引

8、進新產(chǎn)品也得不到好的銷售，不能為企業(yè)獲得創(chuàng)造利潤，如果商量吧，一旦兩人的觀點不一樣也會產(chǎn)生分歧或者矛盾，觀點完全一樣，那是最好的，產(chǎn)品很快引入，進行推動銷售，在銷售部門與精品部門的密切配合下得到很好的銷售，為4S店創(chuàng)造效益。這只是單一的銷售部和精品部門的矛盾。 有的公司還有采購部、售后服務(wù)部都介入了精品。導(dǎo)致重重的矛盾，讓企業(yè)喪失一個個商機。各個部門都在干預(yù)讓精品銷售工作難以開展，甚至還結(jié)成了眾多死結(jié)，解都解不開。如果您的公司已經(jīng)出現(xiàn)了這樣的情況不妨將各部門的職能明確化，多讓各部門負責(zé)人多交流，密切配合才能為您和您的企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。利益沖突：這個問題也是很復(fù)雜的，是各個部門的在精品銷售這個環(huán)節(jié)中應(yīng)該得到的報酬，如果在這個環(huán)節(jié)中分配不合理，讓各個部門產(chǎn)生矛盾，前面的死結(jié)也就形成了。讓精品銷售進入重重阻礙，貽誤商機不說，還讓4S店陷入爭權(quán)奪利的危機。在這兒需要各個公司的領(lǐng)導(dǎo)重視這個問題，在精品銷售方面要求各個部門密切配合，報酬分配上采用科學(xué)的分配方式，要能提供各部門配合的積極性還要讓公司獲得相應(yīng)的效益。一個合作的團隊就是造錢的機器。處理好了職權(quán)的權(quán)限