行業(yè)及大客戶拓展文案

1、江西區(qū)域行業(yè)客戶 / 大客戶拓展文案文案名稱經(jīng)銷商大客戶開發(fā)方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、意義和目的1大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標(biāo)能否如期實現(xiàn)。 2指導(dǎo)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)的展開。二、潛在大客戶分析1對現(xiàn)有或潛在大客戶進行分類根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展的重點，將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方 式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。2對大客戶進行分析大客戶分析的內(nèi)容如下表所示。大客戶信息分類表分析類別具體內(nèi)容客戶經(jīng)營信息1客戶的漉動資產(chǎn)率客戶是否有買單的現(xiàn)金實力是很關(guān)鍵的；2客戶的凈利潤率可以衡量整個公司的收益狀況；3客戶的資產(chǎn)回報率可以比

2、較客戶的投資與收益，并用來評估客戶公司的管理水 平；4回款周期可衡量客戶公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來償還貸款還是作為流動來使用的；5存貨周期可以衡量出客戶的銷售能力或?qū)嶋H使用量，還可以看出其現(xiàn)金流動的 速度。客戶銷售信息1客戶產(chǎn)品的購買對象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等2客戶的物流方式，包括客戶產(chǎn)品的保存、運輸?shù)忍攸c客戶高層決策者的信息包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛好、決策人的家庭情況等3掌握影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素如下表所示。大客戶開發(fā)影響因素表因素具體內(nèi)容產(chǎn)品購買費用購買費用越高，則對方的購買成本越高，包括決策時間延

3、長、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對方的銷售能力評估等產(chǎn)品技術(shù)含量客戶需要考慮產(chǎn)品的技術(shù)含量是否同其經(jīng)銷能力和社會發(fā)展的要求相吻合政策、社會因素包括行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的改變、環(huán)保的要求、法律的要求等都會直接決定對方對產(chǎn)品的需求的特點4分析公司與客戶的交易記錄 主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。5競爭對手情況分析 公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和不足，充分認(rèn)識到公司 大客戶開發(fā)的風(fēng)險。6費用、銷售預(yù)測分析 包括銷售額、銷售利潤，需要的庫存利息、人員的支出、差旅費、風(fēng)險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的 管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得

4、出該大客戶是否有開發(fā)價值。三、確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢可以贏得競爭優(yōu)勢的內(nèi)容包括以下 6 個方面。 1減低綜合采購成本勞動成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費用、庫存利息、能源開發(fā)等。 2增加收益提高銷售、加強生產(chǎn)線、提高利潤率等。3避免浪費減少對新人員的需求、減少對新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。 4提高工作效益簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。5解決方案真正為客戶解決實際的問題。6無形價值提高公司聲譽、優(yōu)化決策流程。四、選擇客戶開發(fā)方式 1客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的成功幾率，因此選擇適當(dāng)?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開發(fā)的重要工作。2大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標(biāo)大客戶開發(fā)會議，通過介紹目標(biāo)大客戶的信息，聽取大客

5、戶開發(fā)人員對開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。3常用的大客戶開發(fā)的方式（1）邀請客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會 / 推廣會。（2）從客戶利益出發(fā)， 向目標(biāo)大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳資 料。（3）進行客戶拜訪 客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān) 鍵步驟。五、首次接觸目標(biāo)大客戶 1首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。2主要接觸方式的注意要點（1）信函接觸的要點 信函接觸的優(yōu)點在于比較正式，能夠表達(dá)對對方的尊重。 信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在信函中注明希

6、望對方作出回應(yīng)。（2）電話接觸要點電話接觸的方式是這 3 種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進行接觸， 容易被客戶認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。在使用電話進行溝通時，避免直接表達(dá)希望對方購買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶 的興趣點。（3）電子郵件接觸要點電子郵件接觸的優(yōu)點是成本低、節(jié)約時間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。電子郵件在書寫時，應(yīng)注意字體、字號和行間距的運用，體現(xiàn)對客戶的重視，應(yīng)進行適當(dāng)?shù)呐虐妫?讓客戶感到自身受到重視。六、實施客戶拜訪1目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級以上人員實施。2召開目標(biāo)大客戶拜訪前的討論會議。

7、 目標(biāo)大客戶拜訪負(fù)責(zé)人在實施拜訪前召開討論會議， 聽取其他 客戶開發(fā)人員對客戶拜訪的意見和建議。3拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備（1）客戶資料收集 個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問題等。（2）客戶資料分析：歸類、分析、判斷（3）銷售資料準(zhǔn)備 包括本公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、圖片、試樣等。4實施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。5客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫目標(biāo)客戶拜訪記錄表，詳細(xì)記錄潛在客戶拜訪的時間、地點、方式、主要談話要點、目標(biāo)大客戶的想法、進一步的大客戶開發(fā)建議等。6目標(biāo)大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，

8、 拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當(dāng)面拜訪的方式傾聽目標(biāo)大客戶的意見。七、大客戶信息資料的錄入和保存1大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，進行分類匯總，輸入到 公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料進行分類匯總，并根據(jù)公司文件管 理的相關(guān)規(guī)定進行歸檔保存。2如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進行分析和總結(jié)，并進行歸類保存。 3無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫大客戶開發(fā)記錄表，對大客戶的開發(fā)過程進行總結(jié)，大客戶開發(fā)記錄表的內(nèi)容如下表所示。大客戶開發(fā)記錄表客戶名稱：日期和時間訪問對象滯留時間開發(fā)方式業(yè)務(wù)進度客戶態(tài)度備注接

9、觸客戶產(chǎn)品說明產(chǎn)品展示建議書締約熱情般冷淡開發(fā)結(jié)果累計接觸次數(shù)開發(fā)總時間開發(fā)成功 /失敗原因總結(jié)備注編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期9.2.2 大客戶服務(wù)方案文案名稱公司大客戶服務(wù)方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門 監(jiān)督部門考證部門一、組建大客戶服務(wù)團隊 大客戶服務(wù)團隊的構(gòu)成如下表所示。大客戶服務(wù)團隊構(gòu)成表團隊構(gòu)成具體內(nèi)容大客戶經(jīng)理帶領(lǐng)團隊完成對大客戶的服務(wù)銷售支持主要對客戶的市場營銷工作進行銷售上的指導(dǎo)市場支持對客戶的營銷策略、市場規(guī)劃進行支持技術(shù)支持對客戶的相關(guān)技術(shù)問題進行支持，進行技術(shù)培訓(xùn)等財務(wù)支持對客戶進行財務(wù)管理方面的支持，保持其財務(wù)狀況良好培訓(xùn)支持對客戶進行系統(tǒng)的培訓(xùn)，保證其

10、成長中必要的學(xué)習(xí)和知識補充二、服務(wù)內(nèi)容1根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品。 2年有限保修，年上門，年全保，實行特殊地區(qū)的保修承諾。 3滿足用戶時間要求，實行加急供貨。4有償點對點送貨上門。 送貨至用戶指定地址，滿足客戶特殊的質(zhì)量、技術(shù)要求。 5協(xié)調(diào)公司內(nèi)部技術(shù)、質(zhì)控等部門力量，體現(xiàn)綜合優(yōu)勢產(chǎn)品及方案培訓(xùn)。6特殊的付款方式 本部總經(jīng)理或營銷副總審批提供針對客戶具體需求的專業(yè)咨詢。 7針對具體用戶具體需求，提供專業(yè)的方案產(chǎn)品咨詢服務(wù)及多形式的行業(yè)推廣活動。 8通過技術(shù)研討、行業(yè)座談、用戶答謝、產(chǎn)品展示等形式，加強同客戶的溝通等。 三、大客戶服務(wù)申請的提出和審批1大客戶服務(wù)人員填寫大客戶服務(wù)與支持申請表 ，大客

11、戶服務(wù)與支持申請表的內(nèi)容包括以下幾 個方面的內(nèi)容。（1）對客戶進行支持與服務(wù)的內(nèi)容。（2）客戶信息 客戶信息包括客戶深層需求、需求變化、組織結(jié)構(gòu)以及認(rèn)識變動等信息。（3）申請日期和申請人員等。2大客戶部主管對大客戶服務(wù)與支持申請表進行審核，并填寫審核意見。3大客戶部經(jīng)理對大客戶服務(wù)與支持申請表進行審批，并填寫審批意見。四、大客戶服務(wù)的實施1產(chǎn)品技術(shù)研討會 通過技術(shù)講座進行技術(shù)的交流，聽取大客戶對于公司產(chǎn)品的技術(shù)意見和建議，邀請對象為大客戶的技 術(shù)主管、營銷經(jīng)理以及第三方行業(yè)相關(guān)機構(gòu)。2行業(yè)發(fā)展交流會通過組織會談、 娛樂休閑等形式， 同大客戶溝通行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與趨勢。目的在于加強同客戶的交流。3

12、用戶答謝會 通過組織休閑娛樂活動，增進雙方的交流，并可以就雙方關(guān)心的問題進行非正式的意見交換。4其他方式 采取邀請參加公司重要產(chǎn)品發(fā)布會、贈送音樂會門票等方式加強同客戶的交流與溝通。五、大客戶服務(wù)的評估1大客戶服務(wù)人員根據(jù)大客戶服務(wù)項目的情況，填寫大客戶服務(wù)評估表，對大客戶服務(wù)的情況進行評估，大客戶主管和經(jīng)理對大客戶服務(wù)評估表進行審核、審批。2大客戶服務(wù)人員對大客戶服務(wù)的情況在服務(wù)活動結(jié)束后1 周內(nèi)進行回訪， 聽取大客戶對服務(wù)項目的意見和看法，以便改進。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期9.2.3 大客戶信用管理方案文案名稱大客戶信用管理方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一

13、、目的加強對大客戶的信用管理，能夠預(yù)防公司經(jīng)營風(fēng)險，降低公司大客戶管理成本，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。二、責(zé)權(quán)大客戶信用管理各類事項由公司集團總部大客戶管理中心統(tǒng)籌管轄，各大區(qū)大客戶部和各區(qū)域大客戶 管理處負(fù)責(zé)執(zhí)行大客戶信用管理方案，并對方案提出優(yōu)化建議。三、范圍本方案適用于對潛在大客戶、新任大客戶以及各類大客戶的信用管理。四、大客戶信用度設(shè)置1設(shè)置標(biāo)準(zhǔn) 本公司對大客戶實行信用等級管理，不同的信用等級實行不同的大客戶管理措施，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)為：（1）大客戶同本公司的交易金額；（2）交易過程的履約記錄。2信用等級劃分（1）綠名單（信用度好的大客戶）具體是指雙方交易額在萬以上。（2）黃名單（信用度較好的大客

14、戶） 具體是指雙方交易額在萬萬元之間。（3）紅名單（信用度一般的大客戶） 具體是指雙方交易額在萬萬元之間。（4）黑名單（信用度差的大客戶）具體是指雙方交易額在萬萬元之間。對于不同信用等級內(nèi)的大客戶，一旦其合同履約率低于75%，則自動降級為普通客戶，不再享受大客戶的優(yōu)惠管理措施。3大客戶信用等級評估（1）評估內(nèi)容大客戶信用評估的具體內(nèi)容如下表所示。大客戶信用評估內(nèi)容表信用評估類別具體內(nèi)容基本信息企業(yè)基本情況、企業(yè)歷史、經(jīng)營者情況、企業(yè)經(jīng)營方針、內(nèi)部管理與組織形式、銀行往來客戶綜合能力經(jīng)營者能力、基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備條件、員工能力、生產(chǎn)能力、銷售能力，也就是我們常說的客戶的長期履約能力資本情況1包括資本

15、構(gòu)成、資本關(guān)系、增資能力、財務(wù)狀況，主要就是指大客戶的償債能力2包括對方的擔(dān)保品狀態(tài)、接受擔(dān)保的方式等經(jīng)營環(huán)境政策因素、經(jīng)濟因素以及對方所處行業(yè)的總體狀況2）評估步驟 收集客戶的營業(yè)執(zhí)照、法定代表人身份證的復(fù)印件、財務(wù)報表（上年末及上季度末）等相關(guān)資料。 填寫客戶基本情況表 根據(jù)客戶實際情況填寫客戶信用等級評分表 按客戶實際得分評定其信用等級。五、大客戶信用調(diào)整1各區(qū)域大客戶管理處根據(jù)公司大客戶管理規(guī)定，對于達(dá)到信用等級調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)的大客戶，填寫大客戶信用等級變更申請表 ，并于 2 天內(nèi)向主管大區(qū)大客戶部提出遞交申請。2各大區(qū)大客戶部在 3 天內(nèi)負(fù)責(zé)核實大客戶信用等級變更申請表中的各類信息，并在表格中相關(guān) 位置填寫審查意見。7 天。3集團總部大客戶管理中心負(fù)責(zé)對大客戶信用等級變更申請表進行審核和簽字確認(rèn)，審核、簽字時間不得超過 3 天，特殊情況下，須經(jīng)公司營銷總監(jiān)進行審批可延長，但最多不得多于并對根據(jù)其變更后的信用等級4各區(qū)域?qū)?/p>