銷售年終工作總結(jié)開頭與銷售總監(jiān)的年工作總結(jié)1合集

1、銷售年終工作總結(jié)開頭與銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)1 合集銷售年終工作總結(jié)開頭在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年， 回顧這一年的工作 歷程，作為 * 企業(yè)的每一名員工，我們深深感到 * 企業(yè)之蓬 勃發(fā)展的熱氣， * 人之拼搏的精神。* 是 * 銷售部門的一名普通員工， 剛到房產(chǎn)時， 該同志對 房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公 司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下， * 很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場。 作為 銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面， 企業(yè)的窗口， 自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。 所以更 要提高自身的素質(zhì)， 高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。 在高素質(zhì)的基

2、礎(chǔ)上更要加強 自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。 此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的 動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練， * 同志已成為一名 合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。第1 頁共10 頁銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)銷售總監(jiān)的年度工作總結(jié)一、銷售業(yè)績回顧及分析：（一）業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng) 計）。2、812月份銷售回款超過了之前 38 月的同期回款業(yè)績。 （具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計）3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有 了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。（二）業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素： 調(diào)整營銷思路， 對市場費用進(jìn)行承包， 降低新客

3、戶的合作 資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”！我公 司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。第 2 頁 共 10 頁 加強了銷售人員工作的過程管理，工作實效有所提升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟激 勵”手法， 形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)， 也是促成業(yè)績 的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決， 依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用 “堅持公司利益原則， 以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路， 從而使問題的 解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素： 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn) 定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶， 部分客戶選擇方面存在一定失 誤

4、！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度， 均存在“急功近 利”狀況。 銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上， 卻沒有更多的考 慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價， 所以很多未 將鋪底鋪入終端賣場， 甚至根本無終端意識， 直接將公司的終端品牌 變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。第 3 頁 共 10 頁 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在， 但公司的 產(chǎn)品價格降到底價，已無更多利潤支持市場。 公司的品牌定位終端， 但包裝缺乏視覺優(yōu)勢， 宣傳促銷贈 品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱 銷。 銷售人員

5、不能切實推行公司指導(dǎo)思路， 至今未建立起典范 式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作 執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提 升。二、費用投入的回顧和分析：（一）費用回顧：1、營銷政策調(diào)整后，市場費用得以控制，公司的盈利能力 穩(wěn)定， 812月相比 38 月同期利潤額增加。（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的 統(tǒng)計）2、人員費用的固定風(fēng)險降低， 基本扼制了人力資源的虧損，第 4 頁 共 10 頁812 月相比 38月周期人力成本降低，剩余價值提升。 （具體數(shù)據(jù)見 相關(guān)部門的統(tǒng)計）（二）費用分析：1、正面因素： 公司提出市場費用承包政策之后， 最大限度防止了費用

6、陷 阱，費用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案， 公司的固定風(fēng) 險降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強。2、負(fù)面因素： 營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持，對費用的控制較為盲 目。 市場支持費用和人員費用報銷等，營銷部存在“知情難， 無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強。 個別人員管理觀念陳舊、 保守，不能主動遵從層級化管理， 因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。第5 頁共10 頁三、營銷團隊的建設(shè)回顧及分析：（一）團隊建設(shè)業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團隊的管理 加強。2、待遇方面，基本消費了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑 戰(zhàn)性增強，標(biāo)準(zhǔn)更科

7、學(xué)合理。3、團隊的執(zhí)行力有所增強。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動 性增強。5、銷售人員工作主動性有所增強，工作實效提高。（二）團隊建設(shè)分析：1、正面因素分析： 采取每日電話報到和每月工作匯報的管理形式， 一定程度 上可以了解銷售人員在做什么？做得怎樣？第6 頁共10 頁 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提 高，增強了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立， 從制度要 求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性， 因此執(zhí)行力隨 之增強。 管理要求每一個銷售人員必須提出問題的解決辦法， 從而 “逼迫”銷售人員遇到問題時首先聯(lián)想

8、解決問題的辦法。 同時樹立了 銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立 了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。 在管理實踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機 感，從而使得銷售人員的主動性不斷增強。 “居安思?！钡男睦砝?工作能動性和工作實效的提升。2、負(fù)面因素分析：公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團隊管理實效降 低。公司部份管理人員管理意識保守，團隊管理實效降 低。 銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理， 從觀念上、 心理第7 頁共10 頁上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實效的管理。 部分人存在“老油條”觀念， 有一定優(yōu)越感， 因此對于公 司加強管理有“和稀泥”的想法存在。 部

9、分人心存不軌， 希望鉆公司管理的漏洞。 所以希望公司 管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特點的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、 透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強的管理有一定抵觸心 理。 公司管理高層調(diào)整， 久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵， 左右 逢緣，趁機蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀 態(tài)”。 誰都想做好人， 缺乏主動做“惡人”的管理人員， 管理原 則不能堅持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運作的回顧及分析：（一）運作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。第8 頁共10 頁2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時間，公司人員有了較統(tǒng)一 的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序

10、、方法和責(zé)任逐步明 確。4、制定并實施了新的行政管理制度， 逐步規(guī)范了員工行為， 出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會，工作有了積極明確的氛圍。（二）存在的負(fù)面因素分析：1、部門協(xié)作性不強，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面；另一方面促成了“一筆 簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動境界。停留于小公司的思想、觀念、模 式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱， 有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：第9 頁共10 頁一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理； 二、銷售費用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就 相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。 每次放槍， 都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié) 果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。 而公司現(xiàn)時的銷售 管理，就等于閉