采購談判技巧及策略

1、采購談判技巧及策略談判通常是用在金額大的采購上， 由于本公司是自選式量販廣場(chǎng)， 采購金額很大，因此談判工作格外地重要。采購談判一般都誤以為是 “討價(jià)還價(jià)，談判在韋氏大辭典的定義是： “買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計(jì)劃、檢討、及分析的過程達(dá) 成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同之點(diǎn)在于： 在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家， 另一個(gè)是輸家 ;在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一 方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方 理應(yīng)獲得較多的收獲。1. 談判的目標(biāo)：在采購工作上，

2、談判通常有五項(xiàng)目標(biāo)： (1)為相互 同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價(jià)格。(2) 要使供貨商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行合約。(3) 在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。(4) 說服供貨商給本公司最大的合作。(5) 與表現(xiàn)好的供貨商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。2. 公平而合理的價(jià)格：談判可單獨(dú)與供貨商進(jìn)行或由數(shù)家供貨商 競(jìng)標(biāo)的方式來進(jìn)行。單獨(dú)進(jìn)行時(shí)，采購人員最好先分析成本或價(jià)格數(shù)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，采購人員應(yīng)選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他 們談判，求得公平而合理的價(jià)格。3. 交貨期：在采購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。 大多是因?yàn)椋?2) 采購人員在談判時(shí)，未將交貨期的因素好好考慮。 不切實(shí)

3、際的交貨期將危害供貨商的商品質(zhì)量， 并增加他們的成本， 間接會(huì)使供貨商的價(jià)格提高。故采購人員應(yīng)隨時(shí)了解供貨商的生產(chǎn)狀況，以調(diào)整訂單的數(shù)量及 交貨期。4. 供貨商的表現(xiàn)：表現(xiàn)不良的供貨商往往會(huì)影響到本公司的業(yè)績 及利潤，并造成客戶的不滿。故采購人員應(yīng)在談判時(shí)， 除價(jià)格外應(yīng)談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、 數(shù)量、 包裝、交貨、付款及售后服務(wù)等條款， 及無法履行義務(wù)之責(zé)任與罰則。對(duì)于合作良好的供貨商，則應(yīng)給予較多的訂單或其它的方式來獎(jiǎng) 勵(lì)畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關(guān)系。5. 與供貨商維持關(guān)系：采購人員應(yīng)了解任何談判都是與供貨商維 持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到

4、適當(dāng) 時(shí)機(jī)時(shí)，也會(huì)利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應(yīng)在本公司與供貨商的短期與長期利 益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長久的關(guān)系6. 談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)采購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，采購人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：(1)市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況 (2)供貨商價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn) (3)成本的因素 (4)時(shí)間的因素 (5)相互之間的準(zhǔn)備工作 7. 談判技巧：談判技巧是采購人 員的利器。談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下 列談判技巧值得本公司采購人員研究：采購人員的商品知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)供需狀況了解， 對(duì)本公司的了解，對(duì)供貨商

5、的了解，本公司所能的價(jià)格底線、目標(biāo)、 上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級(jí)，將重 點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。(2)談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會(huì)讓談判完全 破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判 達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。(3) 只與有權(quán)決定的人談判： 本公司的采購人員接觸的對(duì)象可能有： 業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事 長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。 采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判， 以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方談判之前

6、，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限。(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理 上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時(shí) 還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。(5) 放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對(duì)手的需要，故盡量在 小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采 購人員先作出讓步。(6) 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防 御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式， 讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方 足夠的壓力，對(duì)方若難以招架，自然會(huì)作出

7、讓步。(8) 盡量以肯定的語氣與對(duì)方談話：否定的語氣容易激怒對(duì)方，讓 對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方 也會(huì)愿意給面子。(9) 盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己 是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言 之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。(10) 盡量為對(duì)手著想： 全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)， 應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn) 行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本 公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。(11) 以退為進(jìn)： 有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識(shí)范圍， 采 購人員不應(yīng)操之過急， 裝出自己有權(quán)或了解某事， 做出不應(yīng)作的決定， 此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或 決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮， 再作決定。(12) 不要誤認(rèn)為 50/50 最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是 50/50 最好，彼此不傷和