公司營(yíng)銷(xiāo)部組織構(gòu)架及營(yíng)銷(xiāo)方案

1、公司營(yíng)銷(xiāo)部組織構(gòu)架及營(yíng)銷(xiāo)方案 公司組織架構(gòu)及營(yíng)銷(xiāo)方案 第一部分: 組織架構(gòu)及崗位職責(zé) 銷(xiāo)售系統(tǒng)組織構(gòu)架及崗位職責(zé) 一 組織構(gòu)架 二人員架構(gòu) 三崗位職責(zé) 總經(jīng)理 對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)工作監(jiān)督和商議，統(tǒng)籌安排，參與各項(xiàng)決策制定。銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé)（1）參與銷(xiāo)售策略制定：建立全面的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，研究、制定國(guó)內(nèi)市場(chǎng)整體銷(xiāo)售策略和實(shí)施方式，制定并組織實(shí)施完整的銷(xiāo)售方案（2）銷(xiāo)售管理：全面統(tǒng)籌部門(mén)的運(yùn)營(yíng)，組織和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作；制定部門(mén)發(fā)展規(guī)劃、管理方案以及操作流程并負(fù)責(zé)實(shí)施，有效地管理全國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商；主持公司重大營(yíng)銷(xiāo)合同的談判與簽訂工作；（3）渠道政策執(zhí)行：根據(jù)公司的渠道規(guī)劃與渠道政策，開(kāi)拓、擴(kuò)大和維護(hù)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，建立及

2、完善公司的分銷(xiāo)體系，強(qiáng)化渠道質(zhì)量，努力提高單店流量（4）銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成：制定全年銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售政策，并對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行分解；組建、補(bǔ)充、發(fā)展、培養(yǎng)銷(xiāo)售隊(duì)伍，指導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制定各區(qū)域年度銷(xiāo)售計(jì)劃、開(kāi)發(fā)多種銷(xiāo)售手段，引導(dǎo)和控制各區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的方向和進(jìn)度；對(duì)各大區(qū)銷(xiāo)售進(jìn)行跟蹤、評(píng)估及管理；按時(shí)按量完成月度和年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)（5）促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施：根據(jù)公司年度渠道、消費(fèi)者促銷(xiāo)策略，系統(tǒng)的組織、實(shí)施公司的促銷(xiāo)計(jì)劃，從而提升品牌的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)份額（6）銷(xiāo)售費(fèi)用控制：制訂年度銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算，嚴(yán)格管理各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，將費(fèi)用總額控制在公司預(yù)算內(nèi)，從而完成公司利潤(rùn)目標(biāo)（7）銷(xiāo)售督導(dǎo)：監(jiān)督各區(qū)域銷(xiāo)售工作、促銷(xiāo)活動(dòng)、終端建設(shè)和

3、廣告宣傳的落實(shí)（8）銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)：建設(shè)有執(zhí)行力、凝聚力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，從而完成公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 市場(chǎng)部經(jīng)理（1）負(fù)責(zé)市場(chǎng)部的部門(mén)建設(shè)與業(yè)務(wù)管理。（2）重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)推廣的研究、策劃、組織與實(shí)施管理，對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略進(jìn)行調(diào)整，提出有價(jià)值的建議。（3）編制、提交部門(mén)行為管理方案。（4）負(fù)責(zé)研究制定公司品牌規(guī)劃方案，并根據(jù)上級(jí)決策組織資源投入及品牌管理。（5）負(fù)責(zé)制定本部門(mén)工作計(jì)劃，并對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行工作指導(dǎo)與業(yè)務(wù)報(bào)批。（6）負(fù)責(zé)本部門(mén)人員的工作協(xié)調(diào)與業(yè)績(jī)考評(píng)。（7）完成公司交辦的其他任務(wù)。 設(shè)計(jì)文員職責(zé)（1）配合市場(chǎng)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司廣告方案的策劃和建議、實(shí)施與業(yè)務(wù)管理。（2）負(fù)責(zé)編制公司年度廣告預(yù)算

4、，編制、提交年度廣告方案，制定具體類(lèi)別及分配比例。（3）負(fù)責(zé)與廣告委托方（廣告公司、媒體）的業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)，起草廣告文案與廣告策劃方案，制作與管理廣告品，評(píng)估廣告效果，提出改進(jìn)與調(diào)整建議。（4）負(fù)責(zé)各區(qū)域廣告事務(wù)的工作指導(dǎo)與審批管理，對(duì)各項(xiàng)廣告投入進(jìn)行備案， 提交季度廣告分析報(bào)告。（5） 負(fù)責(zé)公司企業(yè)形象的策劃與實(shí)施，負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品商標(biāo)管理。（6） 負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品包裝、廣宣品及企業(yè)刊物的策劃與制作。（7） 完成上級(jí)交辦的其他任務(wù)。 區(qū)域/業(yè)務(wù)經(jīng)理 （1） 全面統(tǒng)籌運(yùn)營(yíng)區(qū)的工作（2） 傳達(dá)、分解、落實(shí)銷(xiāo)售部下達(dá)的任務(wù)與政策（3） 根據(jù)公司年度銷(xiāo)售任務(wù)，合理制定各運(yùn)營(yíng)商、代理商年度銷(xiāo)售目標(biāo)（4） 根據(jù)公司整

5、體目標(biāo)，有效控制運(yùn)營(yíng)區(qū)年度廣告、促銷(xiāo)等費(fèi)用（5） 指導(dǎo)并協(xié)同員工完成區(qū)域分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)的寬度和深度；直接參與、組織重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)談判；定期拜訪區(qū)域核心客戶(hù)（6） 協(xié)調(diào)與運(yùn)營(yíng)商、代理商的客情關(guān)系，使運(yùn)營(yíng)商、代理商與公司合作良性，共生共榮（7） 總部下達(dá)的其他工作 第二部分：銷(xiāo)售管理制度 一、行動(dòng)管理： （一）固定拜訪計(jì)劃定義1、固定拜訪計(jì)劃是一個(gè)銷(xiāo)售人員的最基本單位。2、是為銷(xiāo)售人員事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計(jì)劃。3、每條固定拜訪路線(xiàn)由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成。4、每條固定拜訪路線(xiàn)可包括一個(gè)縣/鎮(zhèn)或以上的縣/鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。5、固定拜訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時(shí)間是固定的,店主將在固定時(shí)間間隔的同一時(shí)間被拜訪。6、

6、固定拜訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在客戶(hù)辦公室內(nèi),如有變更應(yīng)及時(shí)更新。7、在銷(xiāo)售人員常駐城市內(nèi),建議a類(lèi)客戶(hù)每周巡訪兩次,b類(lèi)客戶(hù)每周巡訪一次,c類(lèi)客戶(hù)每月巡訪一次。（二）如何確定固定拜訪計(jì)劃1、繪制城鎮(zhèn)里的網(wǎng)點(diǎn)圖,通過(guò)市場(chǎng)實(shí)地拜訪來(lái)制定出的拜訪路線(xiàn)計(jì)劃。2、利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類(lèi)型圖來(lái)安排成本最優(yōu)化的拜訪路線(xiàn)。3、所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷(xiāo)。因此銷(xiāo)售人員的日拜訪時(shí)間只要達(dá)到其工作時(shí)數(shù),他也可以將ab網(wǎng)點(diǎn)和cd網(wǎng)點(diǎn)放在同一天的拜訪路線(xiàn)中。（三）銷(xiāo)售人員固定拜訪的工作目的:1、終端整理： （1）最好的展示效果與導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo),達(dá)到有效出貨；（2）更合理的庫(kù)存數(shù)量,以降低資金占用和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；（3）樣品更換和問(wèn)題的及

7、時(shí)解決。2、理念傳達(dá)：宣講公司理念,解釋公司的經(jīng)營(yíng)政策,讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)意圖更加理解和支持,使經(jīng)銷(xiāo)商能不斷地跟上公司的發(fā)展。3、渠道管理： 維護(hù)區(qū)域價(jià)格秩序,做好渠道管理工作,保持公司對(duì)渠道的掌控與領(lǐng)導(dǎo)力。4、賣(mài)場(chǎng)整理：開(kāi)動(dòng)腦筋,不斷改善現(xiàn)場(chǎng)展示形象,一定要親自動(dòng)手,通過(guò)自身表率對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及其員工起到潛移默化的作用。5、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)：通過(guò)不斷地巡訪,交流和傳授從好的經(jīng)銷(xiāo)商處學(xué)習(xí)來(lái)的經(jīng)營(yíng)方法和經(jīng)驗(yàn),針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所存在問(wèn)題,適時(shí)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。6、監(jiān)督返利：對(duì)公司給予的渠道激勵(lì),及時(shí)地檢查落實(shí)發(fā)放情況。7、信息收集：收集行業(yè)信息、了解經(jīng)銷(xiāo)商群體及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。8、技巧培訓(xùn)：幫助導(dǎo)購(gòu)員開(kāi)展工作,饋贈(zèng)小禮

8、品,與之搞好關(guān)系。有針對(duì)性地通過(guò)培訓(xùn),使導(dǎo)購(gòu)員在店面管理、庫(kù)存管理、產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、老板意識(shí)等方面的能力得到加強(qiáng)。 （四）銷(xiāo)售人員固定拜訪的結(jié)果:在日常業(yè)務(wù)中,銷(xiāo)售人員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)檢查經(jīng)銷(xiāo)商工作的主要運(yùn)作狀況,并制定必要的改進(jìn)計(jì)劃幫助經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化運(yùn)作。以下列舉了重點(diǎn)檢查事項(xiàng),銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)就此進(jìn)行管理并制定改善計(jì)劃。1、庫(kù)存水平：是否有1-1.5月銷(xiāo)售額的庫(kù)存？2、倉(cāng)庫(kù)：是否有足夠的面積？3、送貨工具：車(chē)輛的數(shù)量是否變動(dòng)？4、記錄維護(hù)：（1）是否所有數(shù)據(jù)及時(shí)更新并有序維護(hù)?（2）數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確?5、固定拜訪計(jì)劃:（1）經(jīng)銷(xiāo)商是否執(zhí)行分銷(xiāo)客戶(hù)拜訪計(jì)劃?（2）是否需要修改計(jì)劃?（3）是否需要增加固

9、定拜訪計(jì)劃來(lái)提高覆蓋率？6、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍：（1）銷(xiāo)售隊(duì)伍是否合格且受過(guò)全面培訓(xùn)?（2）是否完成銷(xiāo)售目標(biāo)?（3）是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?7、產(chǎn)品系列：產(chǎn)品是否全系列銷(xiāo)售?8、退貨及破損品：（1）是否有破損品等待處理?（2）是否定期處理此類(lèi)產(chǎn)品?9、費(fèi)用申請(qǐng):（1）是否及時(shí)申請(qǐng)?（2）是否審核所有配合申請(qǐng)的支持文件?10、促銷(xiāo)：（1）經(jīng)銷(xiāo)商是否及時(shí)收到促銷(xiāo)通知? （2）經(jīng)銷(xiāo)商是否按時(shí)執(zhí)行促銷(xiāo)?（3）經(jīng)銷(xiāo)商是否在通路完全執(zhí)行促銷(xiāo)?11、競(jìng)爭(zhēng)：（1）經(jīng)銷(xiāo)商是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?（2）經(jīng)銷(xiāo)商是否愿意成為zl專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商?12、銷(xiāo)售趨勢(shì)：（1）哪個(gè)品牌增長(zhǎng),萎縮?（2）產(chǎn)品包裝或客戶(hù)是否存在任何問(wèn)題?1

10、3、庫(kù)存發(fā)運(yùn)：經(jīng)銷(xiāo)商是否按計(jì)劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品?14、市場(chǎng)價(jià)格：（1）經(jīng)銷(xiāo)區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格是否穩(wěn)定?（2）經(jīng)銷(xiāo)商是否按公司建議價(jià)售賣(mài)產(chǎn)品? 二、日常管理制度 1作息時(shí)間：根據(jù)工作需要,銷(xiāo)售人員要保持隨時(shí)隨地的上崗狀態(tài).2考勤管理：不外出的情況下,以身作則,嚴(yán)格要求和約束自己,按照公司規(guī)定的作息時(shí)間上下班。3請(qǐng) 假：三天(含)以上的事假報(bào)銷(xiāo)售總經(jīng)理批準(zhǔn)；4上班時(shí)間,手機(jī)關(guān)機(jī);不在服務(wù)區(qū);顯示總部電話(huà)號(hào)碼不接聽(tīng)亦不回復(fù)(負(fù)激勵(lì)100元)。5任何的會(huì)議場(chǎng)合,遲到,早退；會(huì)間手機(jī)鈴聲爆響(負(fù)激勵(lì)100元)6任何人未經(jīng)授權(quán)不得查閱職權(quán)之外的銷(xiāo)售數(shù)據(jù),當(dāng)事人也應(yīng)進(jìn)行保密工作；7禁止討論或傳播公司員工的工資、獎(jiǎng)金及待

11、遇等相關(guān)問(wèn)題,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)予以辭退。三、銷(xiāo)售管理制度 1周/月報(bào)表審閱制度： 區(qū)域/業(yè)務(wù)經(jīng)理每周固定次向總經(jīng)理遞交月工作總結(jié)和月出差記錄； 總經(jīng)理對(duì)月總結(jié)進(jìn)行批復(fù)；對(duì)周總結(jié)電話(huà)批復(fù)。 總部保留隨時(shí)抽查和監(jiān)督的權(quán)力 ，特此說(shuō)明。 對(duì)于工作計(jì)劃與實(shí)際工作相差超過(guò)30%者,直接上級(jí)應(yīng)予以糾正,對(duì)嚴(yán)重?zé)o計(jì)劃或計(jì)劃不執(zhí)行者,直接上級(jí)應(yīng)提出公司辭退該員工之要求。 第三部分：銷(xiāo)售政策（此部分為公司銷(xiāo)售返利、定價(jià)指導(dǎo)） 一、渠道構(gòu)建模式代理商+經(jīng)銷(xiāo)商+直供商：三者根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H情況由公司平行設(shè)置，以扁平 迅捷的原則為指導(dǎo)。 二、渠道價(jià)格設(shè)置1運(yùn)營(yíng)商價(jià)格根據(jù)成本或者市場(chǎng)定價(jià)，并統(tǒng)一二級(jí)代理商和分銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)2二級(jí)代理價(jià)

12、格=運(yùn)營(yíng)商價(jià)格*（1.12-1.13）（按公司制定價(jià)格表執(zhí)行）；3分銷(xiāo)商價(jià)格=運(yùn)營(yíng)商價(jià)格*（1.18-1.2）（按公司制定價(jià)格表執(zhí)行）；三、2010年運(yùn)營(yíng)商政策（一）運(yùn)營(yíng)商和公司職能界定 （二）運(yùn)營(yíng)商渠道返利考評(píng)1制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)：返利總額度為年度銷(xiāo)售目標(biāo)完成（進(jìn)貨額）的a%，月度銷(xiāo)售額的b%；2公司發(fā)放運(yùn)營(yíng)商返利流程為： 3月度返利采取總體調(diào)控的原則，即分銷(xiāo)商返利未達(dá)b%，公司按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用發(fā)放，超過(guò)？%的部分由運(yùn)營(yíng)商自行承擔(dān)（運(yùn)營(yíng)商完成年度銷(xiāo)售目標(biāo)，公司對(duì)之前不足b%的返利部分予以補(bǔ)差）。 營(yíng)（三）運(yùn)營(yíng)區(qū)人員編制及管理12011年公司銷(xiāo)售部在試點(diǎn)市場(chǎng)設(shè)置運(yùn)營(yíng)區(qū)，并派人員協(xié)同運(yùn)營(yíng)商做好渠道開(kāi)

13、發(fā)和管理；2運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的本公司專(zhuān)職人員，在工作上隸屬于公司和運(yùn)營(yíng)商雙重管理，在銷(xiāo)售職能上與品牌運(yùn)營(yíng)區(qū)經(jīng)理平行，并接受公司考評(píng)。 四、2011年渠道促銷(xiāo)策略1通過(guò)年度預(yù)算規(guī)劃，嚴(yán)格預(yù)算的分配，清晰界定各類(lèi)促銷(xiāo)費(fèi)用的使用比例。 2加強(qiáng)費(fèi)用的使用指導(dǎo)、控制和有效性，最大限度地?cái)U(kuò)大渠道寬度和深度，達(dá)成年度銷(xiāo)售目標(biāo)。3明確費(fèi)用使用方向及重點(diǎn)。終端傾斜重點(diǎn)針對(duì)批發(fā)商、工程商 客戶(hù)傾斜針對(duì)各區(qū)域的核心客戶(hù)群體產(chǎn)品傾斜以吸頂燈為主；加強(qiáng)推廣方面的促銷(xiāo)力度方式傾斜針對(duì)有一定成熟度的渠道，可用于導(dǎo)購(gòu)員激勵(lì)或者終端維護(hù)以及返利支持 第四部分：客戶(hù)管理 一、公司與經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系（這里的經(jīng)銷(xiāo)商指與本公司合作的所有的

14、渠道商）：經(jīng)銷(xiāo)商有義務(wù)幫助增加本公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷(xiāo)量及提高在市場(chǎng)上的份 額。為實(shí)現(xiàn)該目的,經(jīng)銷(xiāo)商須履行以下主要職責(zé)。1、主要義務(wù)：（1）資金： 經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。（2）人力資源：提供相應(yīng)人員在指定區(qū)域深入分銷(xiāo)本公司產(chǎn)品。（3）基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足,設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存。（4）運(yùn)輸：提供在指定地區(qū)分銷(xiāo)本公司產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車(chē)輛。（5）價(jià)格：應(yīng)遵守公司的建議零售價(jià)格。（6）促銷(xiāo)：保證100%的促銷(xiāo)分配量進(jìn)入通路。（7）分銷(xiāo)：必須遵循拜訪路線(xiàn)計(jì)劃達(dá)成在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率.（8）產(chǎn)品種類(lèi)：必須涵蓋銷(xiāo)售合同制定區(qū)域;渠道范圍內(nèi)的產(chǎn)品類(lèi)別所有相應(yīng)產(chǎn)品。2、公司的義務(wù)（

15、1）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)。（2）提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷(xiāo)售。（3）公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷(xiāo)折扣供貨。（4）提供直接或間接的支持,以幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。（5）提供廣告和促銷(xiāo)支持以增加銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。（6）提供經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn), 傳遞專(zhuān)業(yè)知識(shí),提高其作業(yè)水平。（7）配備業(yè)務(wù)人員以協(xié)助分銷(xiāo)商改進(jìn)銷(xiāo)售及效率。（8）創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。3、客戶(hù)分類(lèi)按照銷(xiāo)售業(yè)績(jī)/經(jīng)營(yíng)水平/展示情況/忠誠(chéng)度,將客戶(hù)分成a、b、c類(lèi)二：新經(jīng)銷(xiāo)商選擇程序和步驟 甄選經(jīng)銷(xiāo)商：盡可能按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷(xiāo)商;必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié):資金：對(duì)方擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充

16、分資金。態(tài)度：對(duì)方擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。聲譽(yù)：對(duì)方在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。公司：規(guī)模,結(jié)構(gòu),品牌,及本公司商業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額。評(píng)估：（1）zl的銷(xiāo)售規(guī)模,zl銷(xiāo)售占其所有業(yè)務(wù)的份額。（2）盡量能夠?qū)I(yíng)zl業(yè)務(wù)。指定銷(xiāo)售范圍：每個(gè)分銷(xiāo)商都有其指定的銷(xiāo)售范圍。必須共同商定。 倉(cāng)庫(kù)：經(jīng)銷(xiāo)商必須提供足夠面積的倉(cāng)庫(kù)。人員需求：提供相應(yīng)人員及其他資源在指定區(qū)域深入分銷(xiāo)zl產(chǎn)品。營(yíng)業(yè)執(zhí)照：經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊(cè),并能經(jīng)營(yíng)zl類(lèi)別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。 拜訪要求:如果銷(xiāo)售員對(duì)某家或多家候選者滿(mǎn)意,應(yīng)盡快將這些名單推薦給直接領(lǐng)導(dǎo)，如果該區(qū)域或者該客戶(hù)都具有較強(qiáng)銷(xiāo)售潛力，建

17、議經(jīng)理能夠和銷(xiāo)售員一同拜訪經(jīng)銷(xiāo)商;然后作出決定。合作準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢,在簽訂新經(jīng)銷(xiāo)商之前,應(yīng)從原經(jīng)銷(xiāo)商處先收回樣品,在區(qū)域范圍內(nèi)處理完畢庫(kù)存產(chǎn)品.;如未滿(mǎn)足上述要求,不要急于給新經(jīng)銷(xiāo)商簽定 羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆肂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕衿肀芆蒃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莁羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿膀蒞蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖芀蒄蚃袃蒂蝿羈袃膂薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆袀葿莃羈罿膈蕿襖羈芀莁螀羈莃薇螆羇膂莀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆肂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕衿肀芆蒃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莁羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃

18、蕆罿膀蒞蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖芀蒄蚃袃蒂蝿羈袃膂薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆袀葿莃羈罿膈蕿襖羈芀莁螀羈莃薇螆羇膂莀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆肂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕衿肀芆蒃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莁羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿膀蒞蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖芀蒄蚃袃蒂蝿羈袃膂薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆袀葿莃羈罿膈蕿襖羈芀莁螀羈莃薇螆羇膂莀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆肂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕衿肀芆蒃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莁羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿膀蒞蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖芀蒄蚃袃蒂蝿羈袃膂薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆袀葿莃羈罿膈蕿襖羈芀

19、莁螀羈莃薇螆羇膂莀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆肂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕衿肀芆蒃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莁羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿膀蒞蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖芀蒄蚃袃蒂蝿羈袃膂薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆袀葿莃羈罿膈蕿襖羈芀莁螀羈莃薇螆羇膂莀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆肂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕衿肀芆蒃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莁羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿膀蒞蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖芀蒄蚃袃蒂蝿羈袃膂薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆袀葿莃羈罿膈蕿襖羈芀莁螀羈莃薇螆羇膂莀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆肂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕衿肀芆蒃螅聿莈

20、螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莁羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿膀蒞蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖芀蒄蚃袃蒂蝿羈袃膂薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆袀葿莃羈罿膈蕿襖羈芀莁螀羈莃薇螆羇膂莀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆肂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕衿肀芆蒃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莁羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿膀蒞蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖芀蒄蚃袃蒂蝿羈袃膂薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆袀葿莃羈罿膈蕿襖羈芀莁螀羈莃薇螆羇膂莀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆肂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕衿肀芆蒃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莁羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿膀蒞

21、蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖芀蒄蚃袃蒂蝿羈袃膂薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆袀葿莃羈罿膈蕿襖羈芀莁螀羈莃薇螆羇膂莀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆肂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕衿肀芆蒃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莁羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿膀蒞蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖芀蒄蚃袃蒂蝿羈袃膂薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆袀葿莃羈罿膈蕿襖羈芀莁螀羈莃薇螆羇膂莀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆肂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕衿肀芆蒃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莁羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿膀蒞蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖芀蒄蚃袃蒂蝿羈袃膂薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆袀葿莃羈罿膈蕿襖羈芀莁螀羈莃

22、薇螆羇膂莀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆肂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕衿肀芆蒃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莁羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿膀蒞蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖芀蒄蚃袃蒂蝿羈袃膂薂袇袂芄螇螃袁莆薀蠆袀葿莃羈罿膈蕿襖羈芀莁螀羈莃薇螆羇膂莀螞羆芅蚅羈羅莇蒈袇羄葿蚃螃羃腿蒆蠆肂芁螞薅肂莄蒅袃肁肅蝕衿肀芆蒃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀肇膀莄袆肆節(jié)蕿螂膆莄莂蚈膅肄薈薄膄膆莁羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕膀芃蕆罿膀蒞蚃裊艿蒈蒅螁羋膇蟻蚇襖芀莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄

23、蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁

24、艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆

25、芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄

26、膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁

27、薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈

28、葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆

29、莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃

30、莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁

31、節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈

32、膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆

33、薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃

34、蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈

35、莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅

36、莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃

37、芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀

38、芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈

39、薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅

40、蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂

41、蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀

42、莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇

43、羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅

44、節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)

45、膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇

46、薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄

47、蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂

48、莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿

49、莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆蕿袃膂薂蒅袂芄蒞螃羈羄膈蠆羀肆莃薅罿膈膆蒁羈羈莁蕆羈肀芄螆羇膂蒀螞羆芅節(jié)薈羅羄蒈蒄肄肇芁螃肅腿蒆蠆肂芁艿蚅肂肁薅薁蚈膃莇蕆蚇芆薃螅蚆羅莆蟻蚅肈薁薇螅膀莄蒃螄節(jié)膇螂螃羂莂螈螂膄膅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒆蝿肈葿螄蝿膁節(jié)蝕袈芃蕆薆袇羃芀蒂袆肅蒅莈裊芇羋螇襖羇薄蚃袃聿莆羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿

50、蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇

51、蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄

52、羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂

53、衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆

54、袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇

55、螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄

56、螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿

57、蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆

58、薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻蕿羄莁莀襖袀莀蒃蚇腿荿薅袂肅莈蚇蚅羈蒈莇袁袇蕆葿蚃膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃肁薆螀衿肀蚈羅膈聿莈螈肄肈蒀羄羀膇薃螇袆膆蚅蕿?zāi)f膆莄螅膀膅薇蚈肆膄蠆袃羂膃荿蚆袈膂蒁袁膇膁薃蚄肅芀蚆袀罿芀蒞蚃裊艿薈袈袁羋蝕螁膀芇莀羆肆芆蒂蝿羈芅薄羅袇芄蚇螇膆莄莆薀肂莃蒈螆羈莂蟻