市場營銷 作業(yè)

1、營銷渠道策略是整個營銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。是規(guī)劃中的重中之重。它對降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競爭力具有重要意義。隨著市場發(fā)展進入新階段，企業(yè)的營銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。 包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡建設和管理、區(qū)域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。戴爾直銷it企業(yè)中的戴爾公司以其高成長業(yè)績?yōu)槭廊怂Q道。該公司成立于1984年，它與世界巨型的超霸企業(yè)微軟、英特爾公司在各自的行業(yè)中都占據(jù)了超過一半的產(chǎn)值。戴爾公司目前已成為全球最大的計算機直銷商。該企業(yè)1999年的收益達270億美元，在全球34個國家設有銷售辦事處，

2、銷售的產(chǎn)品和服務遍及170個國家和地區(qū)，所供應的客戶包括商業(yè)、工業(yè)、政府教育機構(gòu)和廣大的個人消費者。戴爾企業(yè)發(fā)展成功的最大奧秘就是在產(chǎn)品銷售上堅持直銷。該公司的創(chuàng)始人邁克爾戴爾曾不止一次地宣稱他的“黃金三原則”即堅持直銷、摒棄庫存、與客戶結(jié)盟。直銷又稱直接商業(yè)模式(directbusinessmodel)，即企業(yè)不經(jīng)過中間商，而是將產(chǎn)品直接銷售給用戶。戴爾公司在十幾年的發(fā)展過程中形成了一整套企業(yè)直銷的銷售制度與做法，即戴爾與客戶有直接的聯(lián)系渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，在訂單中詳細列出產(chǎn)品所需的配置，然后由企業(yè)“按單生產(chǎn)”。戴爾在他的戴爾直銷一書中明確指出：“在非直銷模式中，有兩支銷售隊伍，即

3、制造商給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商再給顧客。而在直銷模式中，我們只需要一支銷售隊伍，他們完全面向顧客?！蹦敲?，戴爾公司是如何面向顧客的呢?1將客戶作為企業(yè)營銷的中心，而不是競爭者戴爾公司一直堅持將客戶作為企業(yè)營銷的中心而不是競爭對手。戴爾對客戶和競爭對手的看法是：想著顧客，而不是競爭者。隨市場競爭的日益加劇，企業(yè)為了更好地節(jié)省成本，降低費用，有效地爭取客戶，出現(xiàn)了一種更為捷徑的做法，即將營銷的重點放在競爭對手身上，在模仿競爭對手做法的基礎上，還要更勝一籌，與其直接爭奪客戶，擴大市場份額。但是，戴爾公司一直堅持深入地研究顧客。他們認為，許多公司都太在意競爭對手的作為，因而更受牽制，花了太多時間在別人身后努力

4、追趕，卻沒有時間往前看。企業(yè)過于堅持自己的經(jīng)營方式，一味讓消費者去適應會導致經(jīng)營失敗。戴爾堅持直銷，最大的優(yōu)勢就是能與顧客建立直接的關(guān)系，這樣，戴爾的顧客可以十分方便地找到他們所需要的機器配置，戴爾則可以按照客戶的訂單制造出完全符合顧客需求的定制計算機。2細化市場，深入研究顧客戴爾公司與其他企業(yè)的另一個不同是不僅要作產(chǎn)品細分，還要作顧客細分。他們認為：隨著企業(yè)對每一個顧客群認識的加深，則對顧客所代表的財務機會更能夠精確衡量，從而可以更有效地分析各營運項目的資產(chǎn)運用，通過評估細分市場的投資回報率，制訂出企業(yè)發(fā)展的績效目標，使各項業(yè)務的全部潛能得以充分發(fā)揮。戴爾堅持認為：“分得越細，我們就越能準確

5、預測顧客日后的需求與其需求的時機。”在這種指導思想下，1994年，戴爾公司的客戶被分成兩大類：即大型顧客和小型顧客，當年的公司資產(chǎn)為35億美元；1996年，在大型顧客市場中，又分化出大型公司、中型公司、政府與教育機構(gòu)三塊市場，公司資產(chǎn)升至78億美元；到1997年，戴爾又進一步把大型公司細分為全球性企業(yè)客戶和大型公司兩塊市場，小型顧客則進一步分解為小型公司和一般消費者兩塊業(yè)務。當年公司資產(chǎn)攀升到120億美元。3戴爾的直銷特點戴爾公司堅持直銷是因為通過直線銷售模式，顧客不僅可以直接與戴爾公司互動，可以買到具有很好價格性能比的電腦，更重要的是顧客可以得到戴爾公司最新技術(shù)和最完善的服務，收到很好的投資

6、回報。因為，顧客花費同等價格可以買到更快速的機器，或只要花費稍高一點的價格，就可以買到更高速度的機器，而且，最新技術(shù)總是具有更高的可靠性、穩(wěn)定性和更多的性能。要實現(xiàn)這一點，戴爾公司力求做到最完善的服務。公司為顧客提供全國范圍的保修服務和跟蹤服務，目前戴爾公司是全球少數(shù)幾個能夠提供現(xiàn)場服務的供應商之一。戴爾公司在直銷上的另一特點，就是建立電話服務網(wǎng)絡。公司僅在中國就有94個免費電話，每個月的付費電話費用就有10萬美元。在廈門，戴爾有一個cti系統(tǒng)(電腦電話集成系統(tǒng))，它可以對打入的電話進行整理，并檢查等候時間，以確保盡可能快地給顧客回答i而且公司要確保有足夠的工程師來接聽顧客服務電話，一般技術(shù)上

7、的問題，公司可以在30分鐘內(nèi)通過電話解決；如果是顧客硬件上的問題，一周之內(nèi)保證解決；對銷售的筆記本電腦，公司有國際服務承諾，顧客只要在當?shù)負艽蛎赓M電話，就會有當?shù)氐墓こ處熃鉀Q問題。現(xiàn)在，戴爾實現(xiàn)了這一目標的90。4利用互聯(lián)網(wǎng)，開展網(wǎng)上營銷戴爾公司在1994年將直銷模式發(fā)展到互聯(lián)網(wǎng)上，而且業(yè)績突飛猛進，再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。今天，戴爾運營著全球最大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)商務網(wǎng)站。該網(wǎng)站銷售額占公司總收益的4050。戴爾服務器運作的wwwdellcom網(wǎng)址包括80個國家的站點，目前每季度有超過4000萬人瀏覽。客戶可以評估多種配置，即時獲取報價，得到技術(shù)支持，訂購一個或多個系統(tǒng)。在21世紀，戴爾公司的網(wǎng)上銷

8、售重點轉(zhuǎn)向亞洲，2001年的目標是增加50，公司還打算在互聯(lián)網(wǎng)銷售產(chǎn)品的基礎上，整合從零部件供應商到最終用戶的整個供應鏈。拋棄傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，實行零庫存在pc行業(yè)，最大的隱形殺手就是庫存成本。有關(guān)資料披露戴爾在全球的庫存天數(shù)平均在7天以內(nèi)，而compaq的庫存天數(shù)為26天，中國聯(lián)想集團是30天，而一般pc機廠商的庫存時間是兩個月。由此可見，戴爾可以比其他競爭對手快得多的速度將最新的技術(shù)提供給用戶，這大大降低了庫存成本，增加了企業(yè)利潤。 直銷與分銷的一個重要區(qū)別，就是庫存問題。傳統(tǒng)分銷渠道代理是存儲貨物的渠道，廠商的庫存職能是有分銷商來完成或至少分銷商承擔了絕大部分。但在直銷渠道中，不存在著廠商

9、和分銷商的合作，庫存則是一個不可避免的問題。戴爾堅持直銷，其模式還包括“摒棄庫存”，那么戴爾是怎樣保證實現(xiàn)“零庫存的呢?戴爾總裁的表述是：“以信息代替庫存”。企業(yè)與供應商協(xié)調(diào)的重點就是精確迅速的信息。戴爾不斷地尋求減少庫存，并進一步縮短生產(chǎn)線與顧客家門口的時空距離。戴爾實行的按單生產(chǎn)，保證企業(yè)實現(xiàn)了“零庫存”的目標。零庫存不僅意味著減少資金占用的優(yōu)勢，還使企業(yè)最大限度地減少了作為pc行業(yè)的巨大降價風險。直銷的精髓在于速度，優(yōu)勢體現(xiàn)在庫存成本。特別是計算機產(chǎn)品更新迅速，價格變動頻繁，使得庫存成本高低成為一個至關(guān)重要的因素。戴爾的“以信息代替庫存”在具體做法上，是用戶貨款與供應商貨款中間的時間差即

10、在未來的15天內(nèi)，別人(顧客)已經(jīng)幫戴爾把錢付了。而這中間的利潤至少是戴爾公司自有資金的存款利率。當然，要做到這一點，要求廠商與供應商顧客之間的供應鏈銜接要科學合理，甚至非常完美，還要有抗市場沖擊和非市場因素干擾的能力。與客戶結(jié)盟“與客戶結(jié)盟”是戴爾直銷模式的特點之一。戴爾與客戶結(jié)盟最重要的方式就是精心研究顧客的需要，與顧客進行最快速的信息交流，最大限度地滿足顧客的需要，并提供盡可能多的服務。戴爾每個月要接到40萬個尋求技術(shù)支援的電話，而顧客每周上網(wǎng)查詢訂購的次數(shù)多達10萬次，所有這些都需要公司有完善健全的服務系統(tǒng)來支撐實現(xiàn)。而戴爾最創(chuàng)新的服務形式就是“貴賓網(wǎng)頁”，共設8000個迷你網(wǎng)站，這是

11、戴爾公司針對每一個重要顧客的特定需求精心設計的企業(yè)個人電腦資源管理工具。顧客可以在這些網(wǎng)頁上找到企業(yè)常規(guī)的個人電腦規(guī)格與報價，并上線訂購，同時，還可以進入戴爾的技術(shù)支援資料庫下載資訊，為負責管理企業(yè)電腦資源的員工省下許多寶貴的時間，該做法深受企業(yè)界歡迎。目前，戴爾電腦“貴賓網(wǎng)頁”正以每月1000個的速度在增長，這極大增加了客戶對公司的忠誠度。戴爾公司不僅與客戶結(jié)盟，還注重與供應商的結(jié)盟。戴爾與眾不同的一個做法是把“隨訂隨組”的作業(yè)效率納人到供應體系之中，這使得它比其他電腦供應商更有效率。這種做法使戴爾的直銷運營模式更切合實際，因為公司更清楚地掌握實際銷售量，這是戴爾能夠以7天存貨保證供應的基礎

12、。戴爾目前的計劃是為供應商提供每小時更新的資料，這在其他企業(yè)是不可想像的。戴爾與供應商在原料進貨之間的連結(jié)是其成功的關(guān)鍵。這是因為，一是購買者與供應商之間的價值可以共享，二是無論是哪一種新產(chǎn)品，能否快速地流通到市場上都關(guān)系到市場份額的大小，甚至企業(yè)的生死。戴爾產(chǎn)品的需求量是由顧客直接確定的，如果顧客有需求，而企業(yè)沒有原材料生產(chǎn)，直銷豈不是一句空話。所以，戴爾公司強調(diào)與供貨商之間的結(jié)盟，這種連接越緊密有效，對公司的反應能力越有好處。目前，戴爾主要是通過網(wǎng)絡技術(shù)與供應商之間保持完善的溝通，而且十分有效。最后，需要指出的是，戴爾也有其經(jīng)銷商，或者說也利用渠道。但戴爾的經(jīng)銷商主要是服務的提供者，而不是

13、銷售產(chǎn)品。戴爾要求與其配合的經(jīng)銷商只做服務和增值工作，他們希望通過更專業(yè)的隊伍來補充企業(yè)在市場覆蓋面和服務能力上的缺陷。因此，戴爾公司并不要求與經(jīng)銷商保持密切的聯(lián)系，或與其結(jié)盟。思考題：1.戴爾直銷的主要特點是什么？2.網(wǎng)絡經(jīng)濟時代直銷對企業(yè)經(jīng)營的影響是什么？案例36 dell公司度身定制的網(wǎng)絡直銷一、公司概況dell計算機公司是世界上最成功的網(wǎng)絡直銷的計算機公司。這個公司于1984年由企業(yè)家mickel dell創(chuàng)立，他是目前計算機業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官。他的理念非常簡單：按照客戶要求制造計算機，并向客戶直接發(fā)貨，使dell公司能夠更有效和明確地了解客戶需求，繼而迅速地作出回應。正是這種大

14、膽的直接與客戶接觸的網(wǎng)絡營銷觀念使得dell成為20世紀90年代最成功的公司之一。這種革命性的舉措和獨到的先見之明已經(jīng)使dell公司成為全球領(lǐng)先的計算機系統(tǒng)直銷商，躋身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。dell公司的網(wǎng)址每周被顧客訪問的次數(shù)超過80萬次，dell公司因此每天獲得平均收入超過4 000萬美元，而1997年，這一數(shù)字只有100萬美元。今天，在美國，dell公司是商業(yè)用戶、政府部門、教育機構(gòu)和消費者市場名列第一的主要個人計算機供應商。在亞太地區(qū)，該公司的業(yè)務覆蓋了中國、澳大利亞、印度、印度尼西亞、韓國、馬來西亞、新西蘭、新加坡、菲律賓、泰國及亞太地區(qū)的其他國家和地區(qū)。在全球，這個公司在34個國家擁

15、有36500名員工。1999年dell公司實現(xiàn)營業(yè)額252.65億美元，比1998年的182.43億美元增長38%，凈收入達18.6億美元，成為全球名列第二、增長最快的計算機公司。dell公司通過首創(chuàng)的革命性“直線訂購模式”，與大型跨國企業(yè)、政府部門、教育機構(gòu)、中小型企業(yè)以及個人消費者建立直接聯(lián)系。公司的管理者認為，dell公司的網(wǎng)站帶來了巨大的商機，并且將會繼續(xù)在整個業(yè)務中占據(jù)越來越大的比重，在今后的幾年中，預計公司50的業(yè)務將在網(wǎng)上完成。dell公司一直在進行廣泛的市場調(diào)研，以便使因特網(wǎng)這一銷售渠道更加完善。mickd dell認為，直接和用戶打交道，提供更好的服務和產(chǎn)品，提高效率，最終建

16、立更低的成本架構(gòu)是至關(guān)重要的。互聯(lián)網(wǎng)是dell公司實現(xiàn)以上目標的理想方式。利用這種新型的方式，dell公司很好地消除了不必要的中間環(huán)節(jié)和傳統(tǒng)經(jīng)濟體制中的內(nèi)耗，并能夠始終保持與客戶的密切聯(lián)系。二、網(wǎng)站建設dell公司的網(wǎng)絡業(yè)務小組的一個主要目標就是創(chuàng)建一個在訪問量增加時可以很容易伸縮容量的站點。dell公司采用了分布式方案，使用cisco的分布式控制器在各個服務器之間平衡負載。這些服務器的內(nèi)容彼此鏡像，在網(wǎng)站訪問量急劇上升時，dell公司可以在一個小時內(nèi)增加需要的硬件容量滿足技術(shù)服務高速運轉(zhuǎn)的要求。這個方案同時保證客戶可以以最少的等候時間盡快得到他們正在查找的數(shù)據(jù)，例如價格和樣品信息。dell公

17、司大部分的前端服務器存放的是html格式的靜態(tài)頁面。前端服務器將顧客的需求流人不同的應用服務器以處理不同的任務。這其中包括dell的premier頁面(sm)服務。這種頁面是專門為公司客戶的銷售而設計的。上面包括訂購信息，訂購歷史，已經(jīng)被公司客戶認可的系統(tǒng)配置，甚至賬戶信息。dell公司的premier頁面向幾千家公司提供服務，為這些公司中的每一個提供單獨的網(wǎng)址。premier頁面幫助dell公司為公司客戶提供更好的服務，這減少了公司電話中心的負擔，并幫助公司將它的市場擴展到全世界。大約30的premier頁面是為海外客戶服務的。為了處理數(shù)據(jù)庫業(yè)務，dell公司采用microsoft sql

18、server作為數(shù)據(jù)庫引擎。三、營銷策略dell公司為消費者設計了完善的服務功能。dell公司的消費者可以自己配備計算機，選擇合理的價格，然后購買。企業(yè)消費者通過建立一個premier頁賬戶就可以看到基于特定合同的目錄和價格。這些事務通過集成在商業(yè)服務器的定單處理管道從商業(yè)服務器發(fā)送到dell公司的定單數(shù)據(jù)庫，消費者可以回到站點并查詢直接由dell公司的生產(chǎn)部門更新的定單狀態(tài)。一旦客戶提交了定單，他們可以登錄到網(wǎng)站并且查到他們的一個或多個定單狀態(tài)。這些狀態(tài)信息從dell公司的定單維護系統(tǒng)和分銷商那里提取到，然后通過因特網(wǎng)信息服務器反饋給客戶。那些不喜歡經(jīng)常檢查他們定單狀態(tài)的客戶可以使用定單查看

19、窗口(order watch)，輸入一個定單號和一個e-mail地址，一旦訂購的貨物發(fā)出，系統(tǒng)就會自動地給客戶發(fā)送一個電子郵件通知。dell公司使用分析功能來處理日志文件和關(guān)于站點使用情況的報告文件。dell公司現(xiàn)在正在研究如何最好地使用分析后得到的數(shù)據(jù)，以將其和訪問者的個人愛好結(jié)合起來，使公司不但知道客戶最喜歡訪問哪些頁面，而且能知道為什么。有了這些信息，銷售人員就能更好地對顧客情況作出報告，這對于公司向顧客提供他們需要的產(chǎn)品和服務以及創(chuàng)建更有效的網(wǎng)站大有裨益。四、營銷服務dell公司成功的最大關(guān)鍵在于它對顧客需求的快速反應和與pc機的新需求相應地調(diào)整發(fā)展策略。從每天與約200 000個客戶

20、的直接洽詢中，dell公司掌握了客戶需要的第一手資料。dell公司提供廣泛的增值服務，包括安裝支持和系統(tǒng)管理，并在技術(shù)轉(zhuǎn)換方面為客戶提供指導服務。dell公司靈活地使用它的poweredge硬件和微軟產(chǎn)品來處理顧客的信息請求，購買請求和發(fā)貨請求，以及站點內(nèi)容的開發(fā)和發(fā)布。在前端，分布著許多dell公司的部門級的poweredge服務器，它們負責管理整個網(wǎng)站。與此同時dell公司與顧客在技術(shù)開發(fā)上建立了一對一的直接關(guān)系，為顧客帶來更多好處。直線訂購模式使dell公司能夠提供最佳價值的技術(shù)方案：系統(tǒng)配置強大而豐富，性能表現(xiàn)絕對是物超所值。同時，也使dell公司能以更富競爭力的價格推出最新的相關(guān)技術(shù)

21、。dell公司設計、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個人計算機系統(tǒng)。每一個系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個別要求量身訂制的。dell公司認為，把技術(shù)服務和售后服務搬到網(wǎng)上，不但縮短了與客戶的關(guān)系，還能收集客戶信息，降低銷售成本。為此，dell公司主要做了三方面的工作：第一，通過網(wǎng)站提供產(chǎn)品的信息和知識，方便客戶獲取所需的資料，特別是技術(shù)資料。第二，設立在線客戶反饋，方便客戶及時尋求幫助。第三，編制客戶郵件列表，方便客戶了解產(chǎn)品的最新動態(tài)和注意問題。 蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂蒅蕿膁莁薇襖肇莁蠆蚇羃莀荿袃衿羆蒁蚅螅肅薄袁肅肄芃蚄罿肄莆衿裊肅薈螞袁肂蝕薅膀肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈膈芄薁螄

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23、羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆蝿螆芆莈薂肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂蒅蕿膁莁薇襖肇莁蠆蚇羃莀荿袃衿羆蒁蚅螅肅薄袁肅肄芃蚄罿肄莆衿裊肅薈螞袁肂蝕薅膀肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈膈芄薁螄膈莇螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃襖螆膃薅蚆肅膂芅袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃膂艿莂蒆肈羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆蝿螆芆莈薂肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂蒅蕿膁莁薇襖肇莁蠆蚇羃莀荿袃衿羆蒁蚅螅肅薄袁肅肄芃蚄罿肄莆衿裊肅薈螞袁肂蝕薅膀肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈膈芄薁螄膈莇螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃襖螆膃薅蚆肅膂芅袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃膂艿莂蒆肈羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆蝿螆芆莈薂肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂蒅蕿膁莁薇襖肇莁蠆蚇羃莀荿袃衿

24、羆蒁蚅螅肅薄袁肅肄芃蚄罿肄莆衿裊肅薈螞袁肂蝕薅膀肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈膈芄薁螄膈莇螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃襖螆膃薅蚆肅膂芅袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃膂艿莂蒆肈羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆蝿螆芆莈薂肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂蒅蕿膁莁薇襖肇莁蠆蚇羃莀荿袃衿羆蒁蚅螅肅薄袁肅肄芃蚄罿肄莆衿裊肅薈螞袁肂蝕薅膀肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈膈芄薁螄膈莇螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃襖螆膃薅蚆肅膂芅袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃膂艿莂蒆肈羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆蝿螆芆莈薂肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂蒅蕿膁莁薇襖肇莁蠆蚇羃莀荿袃衿羆蒁蚅螅肅薄袁肅肄芃蚄罿肄莆衿裊肅薈螞袁肂蝕薅膀肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈膈芄薁螄膈莇螇肂

25、膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃襖螆膃薅蚆肅膂芅袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃膂艿莂蒆肈羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆蝿螆芆莈薂肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂蒅蕿膁莁薇襖肇莁蠆蚇羃莀荿袃衿羆蒁蚅螅肅薄袁肅肄芃蚄罿肄莆衿裊肅薈螞袁肂蝕薅膀肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈膈芄薁螄膈莇螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃襖螆膃薅蚆肅膂芅袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃膂艿莂蒆肈羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆蝿螆芆莈薂肄蒞蒁螈羀莄薃薁袆莃芃螆螂莂蒅蕿膁莁薇襖肇莁蠆蚇羃莀荿袃衿羆蒁蚅螅肅薄袁肅肄芃蚄罿肄莆衿裊肅薈螞袁肂蝕薅膀肁莀螀肆肀蒂薃羂聿薅蝿袈膈芄薁螄膈莇螇肂膇葿薀肈膆蟻螅羄膅莁蚈袀膄蒃襖螆膃薅蚆肅膂芅袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀薂蚃膂艿莂蒆肈羋蒄螁羄芇薆薄袀芇芆蝿螆芆