恒大冰泉渠道激勵(lì)方案

1、恒大冰泉的渠道激勵(lì)方案一紙合同就要渠道成員為企業(yè)賣命的想法是天真的，只有受到充分的激勵(lì)和誘惑，才能激發(fā)渠道成員的潛力。因此現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)在管理渠道成員時(shí)采取棒子加玉米的做法，不僅要嚴(yán)格管理渠道成員，更要給予其足夠的甜頭讓他死心塌地為企業(yè)效力。激勵(lì)渠道成員是恒大冰泉激發(fā)渠道成員的動(dòng)機(jī)，使其產(chǎn)生內(nèi)在動(dòng)力，朝著企業(yè)所期望的目標(biāo)前進(jìn)的一種最基本的做法。因此，恒大冰泉在搞好銷售渠道的同時(shí)制定好渠道激勵(lì)和控制方案是必不可少的。根據(jù)我的上期作業(yè)淺談恒大冰泉的渠道設(shè)計(jì)，恒大冰泉采用多渠道分銷組合情況如下：1、直銷法（利用恒大地產(chǎn)優(yōu)越條件，在地產(chǎn)范圍內(nèi)的社區(qū)里設(shè)立直營(yíng)店）2、中間商法（尋找有實(shí)力的中間商，借助其

2、渠道鋪貨）3、經(jīng)銷商合作法（與凈水器飲水機(jī)銷售店合作 ）4、oto模式（線上線下模式）5、與化妝品生產(chǎn)商合作或者直接推廣天然可飲用爽膚水的概念6、與高檔火鍋店或者茶館合作渠道激勵(lì)實(shí)施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵(lì)采取的手段不同，可分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)等。針對(duì)恒大冰泉的銷售渠道，我為其量身定做相應(yīng)的激勵(lì)和控制措施：一、直接激勵(lì)（1）返利政策過(guò)程返利：恒大冰泉可以在零售店提高鋪貨率，規(guī)范商品陳列，定期開展促銷活躍零售店氣氛，指定區(qū)域銷售和專銷（即不銷售競(jìng)品），規(guī)范價(jià)格來(lái)考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性，確保市場(chǎng)健康發(fā)展使終端零售商受惠。銷量返利：恒大冰泉可以通過(guò)開展銷售競(jìng)賽、等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、定額返利來(lái)提高

3、銷售量和利潤(rùn)，更好地激勵(lì)中間商和經(jīng)銷商。銷售競(jìng)賽，即對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的經(jīng)銷商給予獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，即對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的經(jīng)銷商給予獎(jiǎng)勵(lì)；定額返利，即對(duì)經(jīng)銷商達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎(jiǎng)勵(lì)。 區(qū)域代理商如果和火鍋店、茶館或化妝品生產(chǎn)商簽訂合同，不僅可以享受價(jià)格折扣，還會(huì)有返利政策，現(xiàn)價(jià)和貨物返利相結(jié)合，每季度進(jìn)行一次，以此鼓勵(lì)中間商的積極性。飲水機(jī)經(jīng)銷商按銷量以貨物返利，切實(shí)加強(qiáng)雙方合作，達(dá)到雙贏。針對(duì)oto模式配送的實(shí)體店，每月按配送量給予貨物和價(jià)格雙重返利，以鼓勵(lì)其提供更好的服務(wù)。（2）價(jià)格折扣恒大冰泉對(duì)于進(jìn)貨數(shù)量較大的中間商，如一次進(jìn)貨超過(guò)100箱，每箱折扣10元，經(jīng)銷

4、數(shù)量越多，折扣越豐厚。對(duì)于現(xiàn)金付款的中間商，給予現(xiàn)金折扣，嚴(yán)禁拖欠貨款。為了把握銷售時(shí)機(jī)，旺季多鋪貨，淡季減少庫(kù)存，恒大冰泉采用季節(jié)折扣鼓勵(lì)中間商多進(jìn)貨。（3）開展促銷活動(dòng)恒大冰泉可以在恒大社區(qū)內(nèi)推廣恒大冰泉卡，充值實(shí)現(xiàn)等級(jí)獲贈(zèng)，充的越多，增得越多。此外，恒大冰泉和飲水機(jī)經(jīng)銷商的合作中可以采用訂購(gòu)超20桶送臺(tái)式飲水機(jī)，訂購(gòu)超30桶送立式飲水機(jī)的促銷活動(dòng)。和高檔火鍋店和茶館的合作可以由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商與其洽談，因其供貨量大，可以訂立長(zhǎng)期合同給予一定價(jià)格優(yōu)惠。在零售終端可以采用美觀實(shí)用的贈(zèng)品開展促銷活動(dòng)，讓更多的消費(fèi)者受惠以提升品牌知名度和美譽(yù)度。（4）設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)對(duì)總代理、總經(jīng)銷進(jìn)行激勵(lì)1季度獎(jiǎng)勵(lì)。這是對(duì)

5、經(jīng)銷商前3個(gè)月銷售情況的肯定，也是對(duì)經(jīng)銷商后3個(gè)月銷售活動(dòng)的支持。這樣就促使恒大冰泉和經(jīng)銷商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)前3個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況，且恒大冰泉公司在每季度完后派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷量完成實(shí)施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。恒大冰泉公司規(guī)定季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的一兩個(gè)月內(nèi)按一定比例進(jìn)貨數(shù)以產(chǎn)品形式給予配送。2年終折扣、年終獎(jiǎng)勵(lì)。 這是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。年終折扣和年終獎(jiǎng)勵(lì)在次年的第一季度內(nèi)按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式配送給予，以保持恒大冰泉與中間商的長(zhǎng)期友好合作關(guān)系。對(duì)于銷售業(yè)績(jī)特別出

6、色的人員，恒大冰泉將給于物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（如配送運(yùn)貨車、公司管理軟件等）。 3專賣獎(jiǎng)勵(lì)。這是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，如礦泉水專銷恒大冰泉公司生產(chǎn)的恒大冰泉，在合同結(jié)束后，恒大冰泉根據(jù)經(jīng)銷商銷量、市場(chǎng)占有情況及廠家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。在合同執(zhí)行過(guò)程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣約定，專賣約定由經(jīng)銷商簽訂合同作之初自愿確定并以文字形式填寫在合同文本上。 4下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)。 這是對(duì)當(dāng)年合作完成銷量目標(biāo)的經(jīng)銷商，且次年繼續(xù)和恒大冰泉公司合作，并簽訂次年銷售合同的次年銷售活動(dòng)的支持，此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，第二季度第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。二、間接激勵(lì)（1）提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。這是激勵(lì)中

7、間商的一個(gè)有效措施。恒大冰泉應(yīng)該把中間商視為消費(fèi)者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營(yíng)銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計(jì)劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營(yíng)管理，生產(chǎn)物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進(jìn)入最終市場(chǎng)，受到消費(fèi)者的青睞。 （2）協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)和日常管理恒大冰泉不能完成或不能全部完成的工作必須請(qǐng)中間商代為辦理。我國(guó)現(xiàn)有中間商大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時(shí)期之后，很有必要接受管理、營(yíng)銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。恒大冰泉幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見：渠道維護(hù)

8、和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。提高中間商的管理能力和營(yíng)銷能力，并針對(duì)發(fā)展中遇到的具體問(wèn)題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問(wèn)題，也能解決其長(zhǎng)遠(yuǎn)的贏利問(wèn)題。幫助中間商進(jìn)行終端管理、庫(kù)存管理、銷售管理，使中間商與恒大冰泉共同進(jìn)步，成為能和恒大長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。（3）開拓市場(chǎng)恒大冰泉應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤(rùn)源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時(shí)，恒大冰泉應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和開展技術(shù)服務(wù)；通過(guò)廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來(lái)開拓產(chǎn)品銷售市場(chǎng)；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤(rùn)，