網(wǎng)格化管理制度

1、湖南有線邵東網(wǎng)絡(luò)有限公司網(wǎng)格化營銷管理方案 一、網(wǎng)格化營銷內(nèi)容及特征為了將公司營銷資源和營銷模式以本地行政區(qū)域、社區(qū)規(guī)劃、街道等為基礎(chǔ)，按照分區(qū)分片、點(diǎn)面結(jié)合原則，將現(xiàn)有市場分為若干網(wǎng)格區(qū)域，網(wǎng)格內(nèi)配臵網(wǎng)格片區(qū)經(jīng)理或小組長及若干組員，各網(wǎng)格片區(qū)承擔(dān)轄區(qū)每一個(gè)網(wǎng)格單元內(nèi)所有市場開拓及維系、經(jīng)營創(chuàng)收、安裝、維護(hù)等工作?！熬W(wǎng)格化營銷”是集銷售、服務(wù)、客戶發(fā)展與維系等多種功能為一體，形成的一個(gè)能夠支撐各種經(jīng)營策略和營銷活動落地的平臺，實(shí)現(xiàn)“安、維、營”集中一體化。它通過對市場的細(xì)分，劃分網(wǎng)格，配臵相應(yīng)的資源，搭建網(wǎng)格化營銷體系，對網(wǎng)格內(nèi)的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行整合，通過銷售過程的支撐和管控，有效提高銷售人員的工

2、作效率和綜合素質(zhì)，提升銷售成功率，從而促進(jìn)業(yè)務(wù)推廣的無縫隙覆蓋，提高公司服務(wù)質(zhì)量和水平。二、實(shí)施網(wǎng)格化營銷的目的與意義當(dāng)前市場競爭日趨激烈，各通訊運(yùn)營商在業(yè)務(wù)上采取的營銷手段層出不窮，公司在長遠(yuǎn)發(fā)展上采取傳統(tǒng)的營銷模式和手段已難以滿足業(yè)務(wù)發(fā)展和市場競爭需要，加之客戶消費(fèi)需求不斷升級，實(shí)施網(wǎng)格化營銷非常必要，網(wǎng)格化營銷主要有以下幾種優(yōu)勢：（一）、快速響應(yīng)市場，實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)目標(biāo)市場精細(xì)化運(yùn)作。資源的落實(shí)以及片區(qū)責(zé)任制度的建立，使得營銷員的工作指向性更強(qiáng)，應(yīng)對競爭時(shí)更具靈活性和敏捷性，通過客戶名單制、渠道名單制管理，推進(jìn)營銷單元的銷售能力提升，擴(kuò)大客戶規(guī)模，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，提升公司業(yè)績。（二

3、）資源下沉，將公司人力、營銷、技術(shù)等資源匹配至一線營銷組織，提高運(yùn)營效率和效能，使網(wǎng)絡(luò)資源實(shí)現(xiàn)最大化。（三）從“推銷型營銷”向“服務(wù)型營銷”轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)市場競爭需求，彌補(bǔ)劣勢，發(fā)展優(yōu)勢，提高競爭力，通過實(shí)踐網(wǎng)格化營銷，可逐漸提升員工對通信行業(yè)未來競爭環(huán)境的認(rèn)識，使得員工切實(shí)感受到“服務(wù)型營銷”將成大勢所趨。（四）建立以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的考核激勵機(jī)制，實(shí)現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利匹配，充分調(diào)動營銷組織經(jīng)營創(chuàng)收的積極性和創(chuàng)造性，最終實(shí)現(xiàn)“區(qū)域全覆蓋、客戶全觸及、市場全掌握”的目標(biāo)。三、網(wǎng)格化營銷實(shí)施步驟網(wǎng)絡(luò)化營銷的實(shí)施不僅是對營銷部門自身的調(diào)整，而且涉及運(yùn)維、工程技術(shù)、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門職責(zé)和結(jié)構(gòu)的調(diào)整。實(shí)施網(wǎng)格化營銷需

4、要經(jīng)過以下四個(gè)步驟。步驟一：劃分網(wǎng)格網(wǎng)格化營銷的基礎(chǔ)是網(wǎng)格的劃分，網(wǎng)格劃分是否合理、邊界是否明確、目的是否清晰都會直接影響到網(wǎng)格化營銷的執(zhí)行效果。網(wǎng)格劃分要以空間為主要維度，方便公司營銷團(tuán)隊(duì)在有限的范圍內(nèi)更準(zhǔn)確快速地接觸到客戶。同時(shí)須充分考慮公司當(dāng)前業(yè)務(wù)覆蓋范圍、寬帶資源覆蓋范圍、技術(shù)服務(wù)支撐能力、地理位臵、公司規(guī)模、市場競爭形勢以及當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、人口信息等情況，來確定劃分區(qū)域的數(shù)量。網(wǎng)格劃分須綜合考慮不同網(wǎng)格區(qū)域之間的客戶數(shù)量和資源能力對比，盡量做到網(wǎng)格區(qū)間的實(shí)力均衡，網(wǎng)格間的邊界劃分務(wù)必明確，以免后續(xù)可能出現(xiàn)網(wǎng)格間爭奪客戶的情況。步驟二：網(wǎng)格化組織的搭建1、根據(jù)本地存量客戶、潛在客戶的區(qū)域分布

5、特點(diǎn)，按照“縱向延伸、橫向覆蓋”的工作思路，通過對市場的細(xì)分，將公司轄區(qū)劃分成若干個(gè)片區(qū)，各片區(qū)成立服務(wù)點(diǎn)，每個(gè)片區(qū)配備一名專職或兼職的片區(qū)經(jīng)理組成網(wǎng)格經(jīng)理，網(wǎng)格經(jīng)理下設(shè)專職或兼職的負(fù)責(zé)客戶管理的營銷專員，負(fù)責(zé)銷售的營銷專員組成無縫的中小客戶營銷服務(wù)體系，網(wǎng)格內(nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的安裝、維護(hù)由公司工程隊(duì)、運(yùn)維部門分網(wǎng)格區(qū)域指定專人包干負(fù)責(zé)。網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)實(shí)行轄區(qū)管理，對片區(qū)營銷人員薪酬予以適當(dāng)傾斜，強(qiáng)化激勵考核，以渠道為切入點(diǎn)、以網(wǎng)格化管理為手段，實(shí)施精確營銷，促進(jìn)渠道建設(shè)、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶維系、服務(wù)提升等工作的有效開展，達(dá)到“快速覆蓋、有效突破、市場掌控、深入挖掘”的目標(biāo)。2、公司可組建跨部門的虛擬團(tuán)隊(duì)，或招

6、募社會代辦合作渠道人員組成虛擬團(tuán)隊(duì)。虛擬團(tuán)隊(duì)以市場營銷人員為主，情況可選擇涵蓋集團(tuán)客服人員、個(gè)人vip客戶服務(wù)人員及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)人員。虛擬團(tuán)隊(duì)可設(shè)立網(wǎng)格負(fù)責(zé)人一職，該崗位由市場營銷人員擔(dān)任。虛擬團(tuán)隊(duì)中除市場營銷人員以外，其他人員均同時(shí)從屬于各自部門和虛擬團(tuán)隊(duì)及業(yè)務(wù)合作代理商，工作考核指標(biāo)也同時(shí)分屬兩個(gè)部分，這部分人員的主要工作仍接受原部門安排，片區(qū)經(jīng)理只能分配日常和常規(guī)性的工作。當(dāng)工作內(nèi)容發(fā)生沖突時(shí)，片區(qū)經(jīng)理應(yīng)與其他部門負(fù)責(zé)人溝通解決。虛擬營銷網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)示意圖如下：步驟三、制定管理流程和考核辦法為使網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大效應(yīng)，避免因資源沖突和目標(biāo)不一致造成的網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)之間內(nèi)部的沖突，須根據(jù)經(jīng)營目標(biāo)任務(wù)

7、、資源配臵情況，制訂完善的網(wǎng)格化團(tuán)隊(duì)管理制度和考核制度。為使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)無縫隙覆蓋，公司市場部門要對營銷隊(duì)伍實(shí)行網(wǎng)格化管理，要求營銷人員對本片區(qū)的所有客戶提供所有業(yè)務(wù)的全方位服務(wù)，包括樓宇進(jìn)線協(xié)助、渠道建設(shè)、欠費(fèi)清繳等工作，并要求每天撰寫工作日記，歸納成果與信息，做到營銷區(qū)域內(nèi)“處處有人管、事事有人問、精確無死角”。1、網(wǎng)格化片區(qū)團(tuán)隊(duì)工作職責(zé)（1）收集網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)的團(tuán)體客戶、小區(qū)客戶信息，按網(wǎng)絡(luò)覆蓋客戶、存量客戶、潛在客戶、意向客戶、新增客戶、重點(diǎn)客戶等進(jìn)行分類建檔。（2）收集并上報(bào)網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)競爭對手的寬帶資源信息和資費(fèi)策略，策反競爭對手客戶，承擔(dān)公司派單營銷工作。（3）負(fù)責(zé)網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)集團(tuán)客戶等重點(diǎn)

8、客戶的拜訪、客情、維護(hù)等售前、售中、售后系列化工作。（4）承擔(dān)網(wǎng)格區(qū)域集團(tuán)客戶和個(gè)人客戶業(yè)務(wù)指標(biāo)落實(shí)，負(fù)責(zé)網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)的策劃和宣傳、推廣，完成公司下達(dá)的年度經(jīng)營創(chuàng)收指標(biāo)等。網(wǎng)格片區(qū)經(jīng)理職責(zé)：承擔(dān)業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)實(shí)現(xiàn)，轄區(qū)年度目標(biāo)任務(wù)分解，網(wǎng)格內(nèi)部人員的考核，各項(xiàng)業(yè)務(wù)日常銷售、促銷，轄區(qū)業(yè)務(wù)工程安裝、運(yùn)維工作的協(xié)調(diào)，網(wǎng)格區(qū)域的日常工作管理等職責(zé)。網(wǎng)格片區(qū)營銷員（客戶）職責(zé)：按區(qū)域客戶名單制實(shí)施營銷，宣傳促銷活動的開展，客戶維系，欠費(fèi)、續(xù)費(fèi)的催繳，市場競爭信息的收集及反饋，完成銷售指標(biāo)等。網(wǎng)格片區(qū)營銷員（銷售）職責(zé)：按區(qū)域客戶、渠道名單制實(shí)施寬帶營銷及其他業(yè)務(wù)營銷，代理渠道的拓展、管理、督導(dǎo)，市場競

9、爭對手信息的收集和反饋，競爭對手客戶策反、派單營銷的執(zhí)行，完成銷售指標(biāo)等。安裝維護(hù)專員職責(zé)：按時(shí)完成客戶寬帶、高清、數(shù)字電視的安裝調(diào)試，負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)客戶故障的投訴處理，協(xié)助網(wǎng)格經(jīng)理制定工程項(xiàng)目技術(shù)方案，網(wǎng)格內(nèi)設(shè)備、線路的日常維護(hù)等。2、網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊(duì)的日常管理：（1）客戶拜訪：網(wǎng)格片區(qū)經(jīng)理對收集到的客戶信息進(jìn)行篩選，對營銷員（負(fù)責(zé)銷售）進(jìn)行派單管理，將集團(tuán)客戶交由營銷員（負(fù)責(zé)銷售）進(jìn)行拜訪溝通和業(yè)務(wù)拓展。（2）營銷維系服務(wù)：對新入網(wǎng)的集團(tuán)客戶，在第一個(gè)月內(nèi)要勤聯(lián)系、多拜訪，增強(qiáng)客戶關(guān)系，金牌客戶營銷員必須每半月上門拜訪一次，對客戶咨詢及投訴要及時(shí)反饋，認(rèn)真執(zhí)行“一站式”服務(wù)要求。（3）負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)

10、各項(xiàng)業(yè)務(wù)宣傳海報(bào)、樓棟貼的張貼，業(yè)務(wù)公示牌的懸掛，宣傳單頁的發(fā)放及維護(hù)與巡查，節(jié)假日專場促銷并配合公司做好小區(qū)路演等活動。（4）過程管理：營銷員（客戶）、營銷員（銷售）、安裝運(yùn)維人員須按日填寫工作日志，網(wǎng)格經(jīng)理須每天對日志進(jìn)行審核，及時(shí)掌握網(wǎng)格片區(qū)人員的工作動態(tài)。（5）區(qū)域網(wǎng)絡(luò)資源日常巡查協(xié)助：包括網(wǎng)絡(luò)設(shè)備如管線、光接收機(jī)、onu、樓棟交換機(jī)、光纖設(shè)備、管道設(shè)備等的巡查等。3、網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊(duì)的傭金管理：根據(jù)集團(tuán)公司制訂的渠道傭金管理辦法及公司實(shí)際情況制定有相對激勵的傭金政策，寬帶業(yè)務(wù)提成應(yīng)控制在客戶產(chǎn)品銷售金額的17%以內(nèi)。4、網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊(duì)的績效管理：根據(jù)現(xiàn)行績效管理辦法，以寬帶業(yè)務(wù)收入和業(yè)

11、務(wù)發(fā)展量為核心，按“多勞多得，獎勤罰懶，上不封頂”的考核原則，充分調(diào)動網(wǎng)格片區(qū)人員積極性，促使團(tuán)隊(duì)業(yè)績最大化。5、網(wǎng)格經(jīng)理、營銷員激勵與考核（1）“創(chuàng)業(yè)之星”評選活動為調(diào)動網(wǎng)格經(jīng)理、營銷員的積極性和創(chuàng)業(yè)熱情，公司可按月或季度對評選對象個(gè)人進(jìn)行深度考核，合條件的可評選若干名“創(chuàng)業(yè)之星”，給予一定的現(xiàn)金獎勵。（2）“成長之星” 評選活動公司可按月或季度對網(wǎng)格經(jīng)理、營銷員進(jìn)行考核，對月或季度銷售業(yè)績完成率達(dá)到120%的個(gè)人可參與評選“成長之星”，給予一定現(xiàn)金獎勵。（3）“超越團(tuán)隊(duì)”評選活動公司可按月或季度以網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行業(yè)績競賽活動，評選“超越團(tuán)隊(duì)”并給予團(tuán)隊(duì)旅游、物質(zhì)或現(xiàn)金獎勵。四、網(wǎng)格

12、化營銷團(tuán)隊(duì)的四大核心工作要素（一）管信息對信息的有效管理將決定網(wǎng)格是否能精準(zhǔn)化營銷的基礎(chǔ)。寬帶業(yè)務(wù)客戶需求隱含于客戶和與之相關(guān)的各種信息之中，要深度挖掘客戶的需求，一方面要求收集充足的信息，另一方面要求對信息進(jìn)行有效的分析、共享和應(yīng)用，這就要求寬帶業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)客戶的營銷員首先要明確客戶信息的分類，掌握不同類型信息的收集方法，明確收集頻次和收集時(shí)間，然后對各類信息要及時(shí)進(jìn)行上報(bào)和反饋。此外，客戶資料管理工作要和日常的信息收集工作緊密結(jié)合起來，以保障客戶資料信息的完整性和準(zhǔn)確性，為客戶提供更好的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)高效的寬帶業(yè)務(wù)銷售打下良好的基礎(chǔ)。網(wǎng)格信息管理工作是網(wǎng)格化營銷管理的重要內(nèi)容，也是網(wǎng)格化營銷管理的

13、最基礎(chǔ)工作，是精細(xì)化管理和精細(xì)化銷售的基礎(chǔ)工作。為達(dá)到有效地關(guān)注網(wǎng)格、關(guān)注樓宇、關(guān)注客戶的目的，必須建立三個(gè)層次的信息資料：網(wǎng)格信息、樓宇、小區(qū)信息和客戶信息。1、集團(tuán)客戶信息收集核心要素如下表2、小區(qū)信息調(diào)查與收集要素如下：（1）小區(qū)基本信息：小區(qū)名稱、小區(qū)準(zhǔn)確地址、小區(qū)總戶數(shù)及交付使用時(shí)間，入住率情況，物業(yè)公司基本信息、小區(qū)住戶分類及特征、小區(qū)客戶信息等。（2）小區(qū)競爭對手信息：電信、聯(lián)通等其他運(yùn)營商價(jià)格套餐、促銷優(yōu)惠信息、安裝維護(hù)、售后服務(wù)信息、與社區(qū)人員關(guān)系信息、客戶信息等。（二）激增量各網(wǎng)格經(jīng)理在做好寬帶業(yè)務(wù)保存量工作的同時(shí)，要重點(diǎn)關(guān)注寬帶、高清激增量（銷售）工作。激增量包括對在網(wǎng)客

14、戶的價(jià)值提升和新客戶的獲取這兩個(gè)來源。激增量工作主要包括：商機(jī)管理、陌生拜訪（包括上門走訪和電話拜訪）、團(tuán)隊(duì)銷售這三個(gè)模塊。激增量的過程即是負(fù)責(zé)客戶管理的營銷員找到客戶需求并滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)銷售的過程。激增量的兩個(gè)最重要問題是如何挖掘到客戶需求，如何將需求轉(zhuǎn)化為訂單?？蛻粜枨笠卜Q為“商機(jī)”，激增量核心工作是圍繞客戶需求展開的。所以，激增量的核心工作內(nèi)容就是客戶需求的管理。（三）保存量要真正實(shí)現(xiàn)寬帶業(yè)務(wù)客戶忠誠度和滿意度的提升，需要負(fù)責(zé)客戶管理的營銷員從日常的客戶維系工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。建立和維護(hù)客戶關(guān)系是營銷員最基礎(chǔ)也是最重要的工作之一，特別是對客戶的服務(wù)關(guān)懷更是要讓客戶在使用有線寬帶產(chǎn)品時(shí)

15、，在滿足其對功能需求的同時(shí)，更要感受到被重視、被尊重，甚至提升客戶價(jià)值。（四）抓基礎(chǔ)網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)日常的有效管理將影響區(qū)域網(wǎng)格的業(yè)績，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)是完成網(wǎng)格業(yè)績的根源動力。對網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)的管理除了關(guān)注日常性管理外：日常例會管理、晨會管理、周月例會管理、計(jì)劃和日志管理等，還要關(guān)注網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)的能力管理：如培訓(xùn)和輪崗提升管理、工作難題研討管理、績效管理等，更要關(guān)注網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)的文化管理、網(wǎng)格激勵管理等。五、寬帶業(yè)務(wù)網(wǎng)格化營銷管理工作及要求（一）建立網(wǎng)格片區(qū)：根據(jù)公司資源狀況因地制宜組建全業(yè)務(wù)網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊(duì)，建立網(wǎng)格化營銷管理制度，制定營銷方案，下達(dá)實(shí)名制營銷任務(wù)。（二）網(wǎng)格化營銷工作部署和業(yè)務(wù)培訓(xùn)：針對網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)

16、行統(tǒng)一培訓(xùn)，提高其銷售技能和業(yè)務(wù)水平；（三）建立本地區(qū)網(wǎng)格信息庫：網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊(duì)對當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)團(tuán)體、企事業(yè)單位、小區(qū)樓宇、學(xué)校等單位分布情況進(jìn)行分工逐一拜訪，調(diào)查研究，對客戶信息進(jìn)行摸底調(diào)查，建立網(wǎng)格信息庫，與此同時(shí)要做信息的定期及時(shí)更新。（四）網(wǎng)格區(qū)域內(nèi)客戶信息的分析研究1、潛在客戶容量分析，確定業(yè)務(wù)總量，核心要素：擁有電腦人數(shù)、小區(qū)總數(shù)規(guī)模、入住率、競爭對手開通業(yè)務(wù)時(shí)間及資費(fèi)套餐、目前客戶總數(shù)、小區(qū)業(yè)主年齡分布等，預(yù)測小區(qū)客戶數(shù)，為制訂市場推廣方式及預(yù)算計(jì)劃奠定基礎(chǔ)。2、小區(qū)等級劃分，確定工作安排順序。按照小區(qū)潛在客戶容量，及小區(qū)重要程度，競爭對手客戶到期時(shí)間分布等，將本網(wǎng)格內(nèi)所有項(xiàng)目按找重要

17、及緊急程度排序，確定寬帶優(yōu)先拓展項(xiàng)目。3、業(yè)務(wù)需求分析，確定各種產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體?？蓞⒖枷卤韺蛻粜枨筮M(jìn)行分類管理：主要分類 典型特征 潛在業(yè)務(wù)需求限時(shí)包月寬帶包月或包年寬帶包年寬帶包年寬帶、不限時(shí)包年寬帶或無需求 外來務(wù)工人員 早出晚歸，作息時(shí)間不規(guī)律、消費(fèi)能力一般，居住不固定 單身白領(lǐng) 三口之家 三代同堂 兩老夕陽紅 早出晚歸，消費(fèi)能力強(qiáng)，接受新業(yè)務(wù)接受能力強(qiáng) 小孩到上學(xué)年齡，消費(fèi)能力比較穩(wěn)定，長期居住 家里常有人居住，小孩大不年幼，消費(fèi)需求 對寬帶業(yè)務(wù)需求較弱，4、業(yè)務(wù)開拓可能遇到風(fēng)險(xiǎn)分析：（1）開發(fā)商或小區(qū)物業(yè)、業(yè)主委員會不配合情況與對策分析：常遇到的情況是故意刁難，或者打著規(guī)范化管理

18、的旗號，不允許擺攤設(shè)點(diǎn)，不允許張貼宣傳畫，出現(xiàn)此種情況可能是小區(qū)為了達(dá)到收費(fèi)的目的，或已與競爭對手達(dá)成合作，為了保證原有利益，阻撓網(wǎng)格營銷人員進(jìn)入小區(qū)。遇到此種情況，網(wǎng)格經(jīng)理應(yīng)向公司匯報(bào)，由公司擬定合適的應(yīng)對辦法予以處理，包括公關(guān)關(guān)系，包括給與物業(yè)個(gè)人寬帶優(yōu)惠、贈送小禮品等；（2）競爭對手狙擊情況與對策分析：當(dāng)有線寬帶剛裝上就在小區(qū)內(nèi)宣傳其競爭優(yōu)勢，詆毀有線寬帶信號質(zhì)量，通過降價(jià)、贈送禮品、客情等手段鼓動有線寬帶客戶轉(zhuǎn)網(wǎng)并給予特別優(yōu)惠，暗中撕毀有線寬帶的各類宣傳資料。遇到此種情況，網(wǎng)格營銷人員應(yīng)理性對待，一方面要將情況向主管匯報(bào)，一方面要保持克制，可找競爭對手小區(qū)負(fù)責(zé)委婉式溝通，如對方拒絕改正

19、，則設(shè)法找到證據(jù)，將情況匯報(bào)給公司，由公司出面來處理。（五）業(yè)務(wù)開拓：組織網(wǎng)格化團(tuán)隊(duì)進(jìn)行寬帶業(yè)務(wù)競賽活動，指導(dǎo)、支持、督促各網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)完成公司下達(dá)的年度目標(biāo)任務(wù)。寬帶業(yè)務(wù)開拓的主要方法如下：1、電視廣告。通過開機(jī)畫面或?qū)ｎ}廣告將有線寬帶的價(jià)格、服務(wù)、安裝等信息向客戶廣而告之，以此拉動客戶。2、現(xiàn)場路演。選擇節(jié)假日在繁華街區(qū)或廣場、商超門口舉行路演，在演出期間大力推介有線寬帶業(yè)務(wù)。3、物業(yè)推薦。維護(hù)小區(qū)物業(yè)關(guān)系，將寬帶宣傳資料放于物業(yè)處，通過物業(yè)推薦介紹客戶或直接實(shí)行傭金管理由物業(yè)代辦。4、口碑傳播營銷。通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)感動客戶從而形成良好的客戶口碑，使其向周圍客戶人群擴(kuò)散。5、電話營銷。調(diào)取bo

20、ss系統(tǒng)客戶資料或通過中國移動、聯(lián)通客戶信息資料進(jìn)行一對一電話營銷。6、捆綁銷售。當(dāng)網(wǎng)格區(qū)域客戶辦理繳納基本收視費(fèi)、付費(fèi)節(jié)目費(fèi)用時(shí)，可適時(shí)向客戶推薦寬帶業(yè)務(wù)，進(jìn)行捆綁銷售。7、上門推銷。將客戶信息分類，列出意向客戶，直接上門推銷寬帶等。六、結(jié)合雙向網(wǎng)改開展寬帶業(yè)務(wù)網(wǎng)格化營銷的工作要點(diǎn)（一）選擇人口稠密、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好、入住率高、規(guī)模較大的小區(qū)率先實(shí)行雙向網(wǎng)改，并以一個(gè)或多個(gè)網(wǎng)改小區(qū)為單位設(shè)立寬帶業(yè)務(wù)（或綜合業(yè)務(wù)受理）網(wǎng)格化營銷片區(qū)，片區(qū)設(shè)立專職或兼職的網(wǎng)格片區(qū)經(jīng)理，配備專職或兼職的客戶管理、銷售管理、安裝維護(hù)專員，成立小區(qū)寬帶業(yè)務(wù)網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊(duì)。（二）營銷部對雙向網(wǎng)改區(qū)域的網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行

21、寬帶業(yè)務(wù)網(wǎng)格化營銷培訓(xùn)并建立配套考核激勵機(jī)制。（三）制定雙向網(wǎng)改小區(qū)寬帶業(yè)務(wù)銷售策略，各網(wǎng)格化營銷片區(qū)對轄區(qū)內(nèi)其它通訊運(yùn)營商的寬帶業(yè)務(wù)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、服務(wù)、公共關(guān)系等情況進(jìn)行逐一摸底調(diào)查，收集競爭對手寬帶業(yè)務(wù)宣傳資料和信息，然后上報(bào)所屬公司營銷部。營銷部與網(wǎng)格片區(qū)經(jīng)理根據(jù)實(shí)際競爭情況對本公司的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)競爭機(jī)會并共同制定區(qū)域?qū)拵I(yè)務(wù)銷售策略，經(jīng)公司決策層批準(zhǔn)后實(shí)施。（四）信息收集。寬帶業(yè)務(wù)網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊(duì)通過小區(qū)物業(yè)等渠道對網(wǎng)改小區(qū)的客戶信息進(jìn)行收集、整理及分析研究。（五）雙向網(wǎng)改客戶接入考慮因素：由于雙向網(wǎng)改客戶接入成本較高，為減少投資周期和成本風(fēng)險(xiǎn)，在雙向網(wǎng)

22、改客戶接入時(shí)須綜合考慮本樓棟客戶經(jīng)濟(jì)條件、客戶是否長期居住且是否為有線電視現(xiàn)有或潛在客戶、是否具有雙向業(yè)務(wù)或?qū)拵I(yè)務(wù)現(xiàn)實(shí)或潛在需求等因素。（六）在雙向網(wǎng)改小區(qū)建立寬帶業(yè)務(wù)演示區(qū)。公司在實(shí)施雙向網(wǎng)改時(shí)應(yīng)在網(wǎng)改小區(qū)門口或物業(yè)管理處建立寬帶業(yè)務(wù)演示區(qū)，設(shè)立促銷專用帳蓬，張貼有線寬帶宣傳海報(bào)，由網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊(duì)向小區(qū)居民發(fā)放宣傳資料，接受業(yè)務(wù)咨詢，宣傳有線寬帶的特點(diǎn)。有條件的公司可在演示區(qū)可適當(dāng)配發(fā)印有寬帶業(yè)務(wù)宣傳和聯(lián)系電話的小禮品，同時(shí)，相關(guān)網(wǎng)格化營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)將各網(wǎng)改小區(qū)已安裝有線寬帶的居民客戶名單張榜上墻，起到宣傳帶動作用。（七）雙向網(wǎng)改小區(qū)寬帶業(yè)務(wù)拓展手段：1、網(wǎng)格營銷片區(qū)可根據(jù)收集的網(wǎng)改小區(qū)信息，

23、進(jìn)行客戶信息劃分，列出準(zhǔn)客戶名單，由網(wǎng)格經(jīng)理指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行派單營銷，通過電話或上門推銷，實(shí)行一對一的精準(zhǔn)銷售。2、各地網(wǎng)格營銷員與安裝運(yùn)行維護(hù)人員一起深入網(wǎng)改接入客戶家庭，現(xiàn)場安裝、演示、試用、推銷。3、各網(wǎng)格營銷片區(qū)可通過傭金激勵，將小區(qū)的寬帶業(yè)務(wù)銷售交由小區(qū)物業(yè)代辦，網(wǎng)格營銷片區(qū)僅負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)支撐，協(xié)助小區(qū)物業(yè)做好寬帶業(yè)務(wù)售后服務(wù)等工作。 莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅

24、莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂

25、莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃

26、羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄

27、肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂

28、肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂

29、膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅

30、膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)?/p>

31、膃芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈

32、芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂

33、羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀

34、芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈

35、莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁

36、莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿

37、羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀

38、肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀

39、肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈

40、膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿

41、膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇

42、膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇

43、艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈

44、芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆

45、莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈蚃膀肀薃蕿螇膂莆蒅螆莄薂襖螅肄蒄螀螄膆蝕蚆螃艿蒃薂螂莁芅袀螂肁蒁螆?jiān)e芄螞袀芅葿薈衿羅節(jié)薄袈膇薈袃袇艿莀蝿袆莂薆蚅袆肁荿薁裊膄薄蕆羄芆莇螆羃羆薂螞羂膈蒞蚈羈芀蟻薄羈莃蒃袂羀肂芆螈罿膅蒂蚄羈芇芅薀肇羇蒀蒆肆聿芃螅肅芁蒈螁肅莃莁蚇肄肅薇薃肅膅荿袁肂羋薅螇膁莀莈