來雅百貨節(jié)樂購卡推廣專案

1、2008來雅壓歲 樂購卡推廣專案 -企劃課 2007/11/22一、歷年禮卡推廣回顧表1：03/0405/06/07年來雅禮卡推廣數(shù)據(jù)一覽（單位：萬）嘉禾店中山店sm店思明店合計實際達成率實際達成率實際達成率實際達成率03年春節(jié)467222.40%327217.82%133165.96%/927中秋239109.00%166104.00%126126.53%/531合計707164.40%493159%259144.10%145904年春節(jié)555106.80%471103.50%26982.90%/1295中秋420127.40%318132.50%281147.90%/1019合計97611

2、4.80%789113.5%550106.90%231505年春節(jié)86796.30%67684.50%54190.17%/2084中秋45175.18%47294.39%423105.80%/1346合計131887.88%114888%96496.40%343006年春節(jié)93798.63%45550.55%61372.15%/2005中秋645129.10%18762.42%43390.24%/1265合計1582109.10%64253.52%104678.70%327007年春節(jié)71383.96%246111.90%51994.39%16076.02%1638中秋1343 103.30%

3、529 75.61%1074107.40% 41482.81%3400合計205695.5%77584.3%1593106.2%57380.7%5041備注：07年中秋“樂購卡”推廣瑞景店完成44.6萬2007年中秋樂購卡推廣檢討 07年的中秋除有節(jié)慶外，結(jié)合瑞景開幕和來雅10年的背景，首次以較大力度的折扣向廈門市場推廣“樂購卡”，旨在提高禮卡銷售額及擴大來雅禮卡在廈門消費者當中的影響力，削減天虹、華聯(lián)及其它同業(yè)禮卡的市場占比。針對樂購卡的銷售和推廣，今年中秋特別印制了專用的禮卡包裝禮盒。并在銷售推廣渠道上增加了“樂購卡現(xiàn)場銷售網(wǎng)點”，全天候進行銷售。對外媒體上也增加了推廣的篇幅和力度。但從活

4、動期間段的業(yè)績表現(xiàn)、現(xiàn)場的操作過程及顧客的反映來看，我們和當初的預期還有較大的差距，現(xiàn)綜合各店的總結(jié)，就本次樂購卡的推廣進行檢討。一、07年中秋“樂購卡”推廣方式及業(yè)績狀況1、活動時間：8/20（一）9/25（二）實際各店“樂購卡”推廣的結(jié)束時間到9/30日（推廣總天數(shù)：41天）2、執(zhí)行方式：1）凡于活動期間一次性購買禮卡達到一定金額，則可享受與之相對應的優(yōu)惠。優(yōu)惠方式如下：5000-50000元（含5萬）：享受9.5折優(yōu)惠；51000-100000元（含10萬）：享受9.3折優(yōu)惠；101000-200000元：享受9.2折優(yōu)惠。2）禮卡返利部分：顧客一次性購買金額達到1萬元以上，均按購買金額

5、1%做禮卡返利；返利以禮卡方式返還。3、各店實際完成業(yè)績狀況：（單位：萬元）店別嘉禾中山sm思明晉江瑞景合計總業(yè)績（不含回傭）13435291074414134443539目標業(yè)績1300700100050079403619達成率103%76%107%83%170%111%98回傭點金額6933692483207廠商購買16.89.319.75.92.51468現(xiàn)場零售額290.819.7226.41352.3951.1682.35000-19999筆數(shù)3742295672883730152520000-50000筆數(shù)693780363523050001-100000筆數(shù)22183183284

6、100001以上134145137總成交筆數(shù)984449109147343453085業(yè)績構成分析：廠商購買總額： 68.01萬 廠商購買占比：1.92% 現(xiàn)場零售總額： 682.32萬 現(xiàn)場零售：19.28%：單位團購總金額： 2788.35萬 單位團購占比：78.79%分析：1、現(xiàn)場零售作用沒有發(fā)揮出應有的效果。從實際的業(yè)績構成來看，現(xiàn)場零售的業(yè)績只占總業(yè)績的19.28%。中山店受8月28日開始的新貴卡現(xiàn)場零售影響，零售占比狀況更低于體系。2、廠商購買部分仍有挖掘空間。在本檔樂購卡的推廣過程中，與我司配合的營業(yè)廠商應該是我們應該重點推廣和突破的對象，但實際的業(yè)績總額只有：68.01萬，購買

7、占比：1.92%，這說明我司在執(zhí)行對配合廠商的推廣不到位造成以上狀況的原因分析：1、 零售起點太高。5000元對于大部分顧客而言較難達到。2、 同期新貴卡的影響。市場同期新貴卡對外8.8折（1000元以上）、8.5折（10000元以上）銷售，這種折扣力度對于散客的吸引力度較大，對我司有較大的影響3、 晉江店經(jīng)過前期推廣，顧客接受度更高。晉江店現(xiàn)場銷售占比高，主要是晉江地區(qū)的個人購買力高，在之前晉江店已經(jīng)推廣過樂購卡，消費者對樂購卡的認知度較高。4、 貴賓群體缺少誘導。我司現(xiàn)有貴賓11萬名，其中一年累計購買滿5000元以上的貴賓約有37000多名，10000元以上的貴賓約14000名。因此這部分

8、群體是突破的重點。5、 同仁積極性沒有調(diào)動起來。我司同仁尤其是基層同仁的積極性不高，沒有很好的發(fā)動自己身邊的朋友，這對于零售環(huán)節(jié)也有一定的影響6、 對廠商的掌控力度不夠。廠商購買比例比較低的主要原因是我們對廠商的掌控力度不夠樂購卡推廣改進建議：1、 降低門檻和購買級距，增加零售購買的占比。2、 增加基層推廣的獎勵制度，全方位調(diào)動同仁積極性。3、 加大對營業(yè)廠商的要求，增加廠商購買的占比。4、 加強對大的企事業(yè)單位的拜訪。5、 樂購卡的文化背景包裝，針對壓歲推出具有春節(jié)特色及流行感樂購卡版面。6、 加強內(nèi)部同仁對樂購卡推廣的宣導及內(nèi)部禮卡銷售造勢。樂購卡推廣媒體：中秋期間的媒體設置包括海峽導報、

9、廈門晚報、廈門商報、dm、手機短信、戶外廣告等在內(nèi)的全方位媒體覆蓋。媒體總費用：79968元，占總銷售額：0.23%，同業(yè)媒體狀況： 天虹：8/24商報 全版 博餅卡內(nèi)容專版 9/6商報 全版 半版博餅卡半版與興業(yè)銀行聯(lián)名卡內(nèi)容 9/7海導 1/2軟文 9/13海導 1/2當期促銷及博餅卡內(nèi)容 華聯(lián)：8/28日報 1/2版 中秋禮卡專版 9/6晚報 1/2版當期促銷及中秋禮卡內(nèi)容期間天虹、華聯(lián)通過網(wǎng)絡媒體對禮卡銷售進行了推廣。媒體分析：1、 我司媒體應對的主題主要體現(xiàn)的是來雅10年、瑞景開幕及中秋的概念，相對于同業(yè)單純推廣博餅卡的概念，我司樂購卡中秋的氛圍比較弱。2、我司在媒體中著重的是折扣，

10、而同業(yè)突出的是卡的形式，例如不同面額的博餅套系，這對當期中秋氣氛和話題是很好的呼應，而我司這方面會比較弱3、的媒體均是量化媒體，而針對貴賓或團購單位的媒體應有不足，只有黃頁的dm郵寄4、我司在此期間應用的媒體大多是常規(guī)的報紙媒體，而對于網(wǎng)絡媒體的應用不足中秋樂購卡推廣費用合計媒體費用：嘉禾：2萬 、中山：2萬、sm：2萬、思明：2萬、瑞景：0回傭：嘉禾：69萬、中山：33萬、sm：69萬、思明：24萬、瑞景：3萬獎金：嘉禾：9.4萬、中山：3.3萬、sm：7.5萬、思明：3.8萬、瑞景：0.8萬合計：嘉禾：80.4萬、中山：38.3萬、sm：78.5萬、思明：29.8萬、瑞景：3.8萬占比：嘉

11、禾：5.9% 、中山：7.2%、sm：7.3%、思明：7.2%、瑞景：8.6%同業(yè)禮卡與樂購卡對比華聯(lián)中秋博餅卡特色：“三國臉譜系列”、“名人典故系列”“童真童趣系列”“名犬寫真系列”“福豬送喜系列”“民間剪紙系列”“花好月圓系列”博餅套卡七套。面額：卡分為定額卡六套（800、1000、1200、1500、2000、3500）和不定額卡一套。每套卡63張，分別以狀元、對堂、三紅、四進、二舉、一秀形式組成。折扣返利： 無明折扣使用范圍：華聯(lián)百貨有限公司旗下中山店、梧村店、美仁超市、中國金幣特許專營店、松下家庭電器館、一百運動用品（李寧）店、時尚精品（七匹狼）館、中山運動品（kappa）店、“奇樂

12、兒”兒童樂園、潮流美食梧村店、光華大藥房梧村店、中山店、思明店、禾祥店等都能使用。天虹中秋博餅卡特色：所有套卡的一秀（最低5元）和二舉（最低10元）都是禮物券，四進以上都是博餅卡，卡面面額可隨顧客需要充值，套卡種類繁多。購卡一萬以上可抽一次獎，一等獎筆記本電腦一臺，二等獎mp4一臺，三等獎mp3一臺，三等以下的獎品有金額在4070元不等的有，洗發(fā)水，抱枕，毛巾等獎品。面額：一、1000元以下的博餅套餐：分630元、800元和960元等三種。二、1000-2000元博餅套餐：分1000元、1080元、1120元、1260元、1390元、1480元、1550元、1580元、1600元、1660元、

13、1780元、1820元、1880元、1920元和2000元等十五種。三、2000-4000元博餅套餐：分2080元、2240元、2580元、2800元、2960元、3020元、3200元、3520元、3980元等九種。四、4000元以上博餅套餐：分4040元、4260元、4840元、5380元、5500元、6060元、7680元、8680元、9600元等九種。折扣返利：無明折扣，以等額現(xiàn)金購買，一萬以上返1%（以等額卡的形式返還），10萬以上返1.5%。對于大宗團購，不同級別的主管有不同的特批返點權限。使用范圍：包括天虹內(nèi)部的超市，精品店，藥店，煙酒柜臺等都可使用，全國天虹商場均通用。三店對比

14、：樣式：華聯(lián)七套博餅卡在畫面設計上頗具新意，不僅有三國臉譜，還可以欣賞到名犬的寫真集，學到名人的典故，或是古色古香，或是富有民間傳統(tǒng)，各有創(chuàng)意，寓意深刻，極具收藏價值。而且每套中秋會卡都有精美禮盒包裝，不管是單位還是家庭組織博餅，都十分體面。天虹博餅卡外觀精美，但無禮盒包裝。而我司卡的形式單一，特色不鮮明，禮盒包裝中秋的氣氛不足。購卡：華聯(lián)卡定額卡六套，顧客可以隨買隨拿，大大縮短購卡時間，且專享送卡上門服務。天虹卡套卡多，可以提供不同顧客的需求，選擇性較高。折扣：華聯(lián)，天虹卡無明折扣，暗傭返利較我司大，天虹最高到5%。使用范圍：天虹卡全國二十幾家店通用，可購買的商品種類較廣（包括藥品，煙酒，精

15、品等），華聯(lián)除服飾業(yè)種外還有潮流美食梧村店、光華大藥房梧村店、美仁超市等，其使用的范圍也較我司廣。其它：網(wǎng)絡媒體關于華聯(lián)，天虹博餅卡相關報道較多，來雅樂購卡的顧客了解度較低，網(wǎng)絡搜索度低。天虹與華聯(lián)與卡銷售配套的相關活動，促進了卡的銷售，與農(nóng)行，興行配合的送卡活動有利于卡的推廣。2008年壓歲大宗團購推廣計劃根據(jù)過往執(zhí)行的情況以及天虹及華聯(lián)的禮卡推廣狀況來看，在壓歲期間禮卡的銷售的量較中秋均低50%左右，特別是受時令背景的影響，購買的商品從低單價搏餅商品轉(zhuǎn)向高單價的送禮商品及單位福利，因此對于我司而言，壓歲的優(yōu)勢更為明顯。針對消費需求，在推廣中應著重強調(diào)禮卡的便利性、折上折及來雅商品品質(zhì)方面。

16、其次在禮卡包裝上，中秋首次亮相的樂購卡，雖然業(yè)績未能很好的完成，但對于消費者而言有了初步的認識和印象，因此在壓歲期間以及今后折扣禮卡推廣，將延續(xù)采用樂購卡的名稱，從而打造來雅樂購卡的品牌。同時在壓歲樂購卡的推廣過程中正好與圣誕、元旦和壓歲幾檔大型促銷活動相重合，因此通過樂購卡的折扣販售，必然會在原有活動力度的基礎上進一步提升活動吸引力，讓我司的活動在同業(yè)的活動中跳脫出來。經(jīng)過初案的討論，公司將樂購卡定位為促銷卡，后續(xù)將配合端午、中秋、壓歲三檔活動推廣，相信通過長期的操作，樂購卡的影響力將進一步得到提升。表1：壓歲期間04年-07年銷售狀況（單位:萬元）時間店別04年春節(jié)05年春節(jié)(59天)06

17、年春節(jié)(59天)07年春節(jié)(56天)預估實績預估實績較04年成長率預估實績較05年成長率預估實績較06年成長率嘉禾520551900867579509378%850707-25%中山45547180067744900455-32 %220247-46%s m32526960054110185061312%550502-18%思明210160-17%晉江80134/合計13001291230020856127002005-4%18301616-19%1、07年執(zhí)行時間： 1/8（一）-3/4（日）共56天2、業(yè)績：1616萬5、媒體：dm夾寄、電梯廣告、移動電視、夾帶壓歲媒體。6、媒體費用：1.

18、16萬一、08壓歲樂購卡促銷方案（一）、08年春節(jié)大宗團購業(yè)績目標時間：12月21日2月11日 共53天活動內(nèi)容：1）凡于活動期間一次性購買禮卡達到一定金額，則可享受與之相對應的優(yōu)惠。優(yōu)惠方式如下： 3000-19999元：享受9.5折優(yōu)惠；20000-49999元：享受9.4折優(yōu)惠；50000-99999元：享受9.3折優(yōu)惠。100000以上9.2折2）禮卡推廣獎勵 a、樂購卡個人返利標準：購買2萬元以上（含2萬元返利1%）。 b、基層營業(yè)同仁單筆銷售1000元以上即可返利0.5%，同時請各店營業(yè)單位制定店柜目標，達成目標額另外予以0.5%的獎勵。 備注：由中山店電腦課開發(fā)相應的樂購卡銷售管

19、理程序，基層同仁的銷售按照個人的課別和名牌號碼登錄到系統(tǒng)中，系統(tǒng)對每筆銷售進行自動累計?；鶎油蕩ь櫩偷礁鞯戡F(xiàn)場售卡點進行買卡，財務同仁給該同仁開據(jù)樂購卡銷售經(jīng)辦單，同仁若后續(xù)對自己的銷售業(yè)績有異議的時候以此單據(jù)作為核對業(yè)績的依據(jù)。 c、自營人員（含管理員以上干部）累計銷售3000元以上按銷售業(yè)績給予0.5%的個人獎勵。 d、各單位獎金按各單位完成目標比例分發(fā)獎金，100%完成給予0.5%獎勵（完成80%計算方式：銷售業(yè)績*80%*0.5%=0.3%，以次類推）預估業(yè)績：4550萬嘉禾店：1600萬、中山店800萬、sm店：1400萬思明店：500萬、瑞景店：250萬備注：1、單店各部門目標由

20、各店秘書室另行呈報、營業(yè)店柜的目標由各樓層提報（12月15日前）2、嚴格控管顧客自購部分金額，禁止各單位將顧客自購列入個人業(yè)績，特別是現(xiàn)場售卡點。3、個人獎金結(jié)算及分發(fā)時間比照單位獎金進度執(zhí)行。（二）現(xiàn)場售卡點時間：12月21日1月27日地點：嘉禾店4f nike專柜、中山店1f服務臺、sm店1f東門思明店1f上扶梯旁、瑞景店1f 配備人員：商場出納1名、會計1名、警衛(wèi)1名 現(xiàn)場布置：增加金橘、發(fā)財樹等春節(jié)氣氛布置物，并擺放糖果、飲水機等。 銷售流程： 商場出納負責收取禮卡銷售、收取現(xiàn)金、刷卡，會計負責開票，警衛(wèi)負責維持現(xiàn)場秩序。 備注： 1）若顧客采用支票進行支付，則由財務專門派人員帶至各店

21、財務部進行交易。現(xiàn)場銷售點只受理現(xiàn)金及刷卡交易；2）若顧客屬于各部門老顧客，則由各部門負責聯(lián)系，無須現(xiàn)場排隊購買，由該部門相應人員帶至財務部即可進行交易。（三）禮卡形象包裝1、在卡面設計上結(jié)合春節(jié)主題及時尚元素推出新年主題套系。2、媒體表現(xiàn)上大力宣傳我司禮卡之優(yōu)越，類似我司禮卡可購買國際一線化妝品、珠寶、品牌女裝等等全方位的讓不同的人群都能找到購買來雅禮卡的理由3、過往禮卡推廣過程中，對于2000面額的禮卡需求較高，因此今年增加2000元面額?？嫖陌?008來雅壓歲樂購卡面額：100元、200元、500元、1000元及2000元五種面額，卡面上直接以實際金額數(shù)值體現(xiàn)，同時提供自由充值服務。（

22、除壓歲特殊版面樂購卡外，發(fā)包設計一套基本型樂購卡，做為每次樂購卡發(fā)售的補充使用）禮盒：中秋樂購卡銷售剩余的禮盒，此次樂購卡推廣采用免費贈送方式，每5000元贈送一個，也可根據(jù)顧客的需要進行派送。（四）針對重點企事業(yè)單位及vip拜訪計劃1、大型企業(yè)（未購買過我司禮卡部分）。由主導店秘書統(tǒng)一整理廈門大型企事業(yè)單位，并分發(fā)至各店，各店秘書將單店拜訪任務安排到各單位，采取責任制各單位分別拜訪。12月15日前完成主導店完成，12月18號單店分工完成2、大型企業(yè)（過往購買滿50000以上）由各單位自行負責提列拜訪計劃，并攜帶價值100元贈品及壓歲禮卡團購邀請函按計劃登門拜訪。贈品采購數(shù)量：130筆購買50

23、000以上：135筆預估費用合計：130*100元=13000元邀請函印刷數(shù)量：500張 預估費用：5002元=1000元邀請函及贈品由瑞景店主導發(fā)包3、07年年度積分滿500分以上顧客。各店企劃負責單店積分滿500分以上顧客，采用電話拜訪備注：以上三點的執(zhí)行狀況，各店店長利用每周的課階會進行追蹤，各單位主動進行提報4、07年年度積分滿50分以上貴賓告知向以上顧客郵寄大宗團購dm，主動告知樂購卡推廣內(nèi)容，特別針對年度積分滿50分以上主顧客，采用計算公式的方式，使其進一步了解樂購卡的優(yōu)惠。拜訪時間：12月21日1月10日（五）禮卡推廣媒體計劃1） 大宗團購dm（中山店主導）規(guī)格：16開雙面彩色印

24、刷內(nèi)容：樂購卡優(yōu)惠內(nèi)容、商品促銷訊息時間：12月18日（二） vip部分隨圣誕dm郵寄數(shù)量：50000份派發(fā)方式：針對企事業(yè)單位及已購買的單位郵寄2000份 vip郵寄：35000份 現(xiàn)場擺放1000份 夾廈門日報12000份印刷費用：50000*0.3=15000元郵寄費用：信封2000*0.2=400元 郵資：2000*0.6=1200元夾報費用：12000*0.2元=2400元合計：19000元嘉禾：3800元、中山：3800元、sm：3800元、思明：3800元、瑞景：3800元2） 廈門商報（中山店主導）規(guī)格：全版時間：12/21（五）內(nèi)容：壓歲禮卡推廣。預估費用：13000元（五店

25、平攤）嘉禾：2600元、中山：2600元、sm：2600元、思明：2600元、瑞景：2600元3） 手機短信（中山店主導）時間：12/21（五）/ 1/11（五）數(shù)量：60000條 對象：針對07年消費滿30分以上vip主顧客內(nèi)容：壓歲禮卡推廣告知費用： 60000*0.07*2=8400元（五店平攤）嘉禾：1640元、中山：1640元、sm：1640元、思明：1640元、瑞景：1640元4） 單店dm（單店規(guī)劃制作）時間：12/21（五）規(guī)格：16開彩色雙面數(shù)量：10000份/店內(nèi)容：單店商品促銷訊息派發(fā)方式：單店陳列及派發(fā)費用合計：10000份*5店*0.3=15000元嘉禾：3000元、

26、中山：3000元、sm：3000元、思明3000元、瑞景：3000元5） 網(wǎng)絡媒體廈門贏購網(wǎng) 小魚社區(qū) 公司網(wǎng)站費用預估：0元預估媒體費用：55200元嘉禾：11040元、中山：11040元、sm：11040元、思明：11040元、瑞景：11040元（六）禮卡推廣美陳布置 1、vmd點布置 2000元/店 在各店1f劃出適合區(qū)域作為禮盒vmd點陳列。 2、館內(nèi)外海報 500元/店 3、方形盒子陳列 500個/店*3元 1500元/店 中山店美陳主導，10號前完成初稿。預估美陳費用：10000元嘉禾：4000元、中山：4000元、sm：4000元、思明：4000元、瑞景：4000元（七）單店對于

27、樂購卡推廣的造勢 1、在前后勤公共區(qū)域張貼樂購卡推廣標語、推廣方式、獎勵方式 2、各店企劃通過播音進行活動宣導 3、每周公布一次基層同仁禮卡推廣的明星，在公告欄制作樂購卡推廣明星榜，公布明星照片、推廣額度、推廣心得等 4、邀請推廣明星到播音室做客，通過晨間播音鼓勵動員更多的同仁參與到推廣過程中 中山店統(tǒng)一主導規(guī)劃！12月15號前完成給各店。（八）禮卡印刷數(shù)量禮卡印刷費用預估：嘉禾店：246000.4=9840元 中山店：204000.4=8160元sm店：386000.4=15440元 思明店：128000.4=5120元瑞景店：62000.4=2480元禮卡封套印刷數(shù)量及費用：嘉禾店：應對壓

28、歲的：6000個 制式的:6000個 費用：120000.35=4200元中山店：應對壓歲的：5000個 制式的:5000個 費用：100000.35=3500元sm店： 應對壓歲的：10000個 制式的:5000個 費用：150000.35=5250元思明店：應對壓歲的：3000個 制式的:3000個 費用：60000.35=2100元瑞景店：應對壓歲的：1500個 制式的:1500個 費用：30000.35=1050元（九）費用預估：單位萬元瑞景店客服課禮卡推廣及客戶拜訪計劃禮卡銷售的好壞對我司的銷售業(yè)績有著直接的影響作用，經(jīng)過最近幾年的禮卡推廣執(zhí)行，銷售業(yè)績一直無法得到很好的提升，為較好

29、的帶動禮卡銷售業(yè)績的提升，客服客擬提出客戶拜訪計劃。本計劃主要圍繞老客戶維護和新客戶開發(fā)兩個方面進行，來促進我司禮卡的推廣銷售。老顧客的維護 老顧客為過往在我司各店有購買過禮卡的顧客。該部分顧客中一部分人員仍為我司的購卡支持者，而另外一部分可能因為種種原因后來改選其他同業(yè)購物卡的顧客。針對這兩個人群我們采取不同的維護方式：第一，針對我司的忠實支持者，各部門對過往的老顧客進行電話拜訪，同時告知顧客我司新的銷售方案，并與顧客預約進行登門拜訪，登門拜訪時送上我司特別印制的團購邀請函，并附贈相應公關禮品以表感謝（贈送禮品的標準參照壓歲團購案）。第二，針對后來未再購買我司禮卡的顧客，客服將對廈門各店過往

30、的此類客戶進行匯總分類，然后進行電話拜訪，并進行簡單的問卷調(diào)查（問卷內(nèi)容詳見附件），同時告知顧客我司新的銷售方案，客服針對有購買意向的顧客進行再次拜訪。老顧客拜訪計劃：1. 12月15日之前將體系過往客戶資料（主要為過往有買過禮卡而后續(xù)未再繼續(xù)購買的客戶）完成資料匯總；2. 客服將按照店別將對應客戶資料分發(fā)帶個人，由專人進行電話拜訪，拜訪時間為12/17（一）12/21（五），客服人員分配為：中山店胡淑瑜，sm店葉淑婷，嘉禾店黃雅錦，思明店屈莉；3. 12/21（五）2/11（一）進行銷售接待和執(zhí)行；新客戶的開發(fā) 公司業(yè)務有效拓展的方式是在維護老顧客的基礎之上開發(fā)新的客戶資源。以往我司對新客戶

31、開發(fā)的重視程度不夠，主要都是圍繞原有客戶及部分上門新顧客外，各部門很少主動開發(fā)新資源，因此在本次壓歲禮卡推廣中我司開始制定各種獎勵制度進行全員動員來促進禮卡銷售，而客服課成立的一個重要作用和功能就是更好的推廣禮卡業(yè)務?？头n在本次新客戶開發(fā)的部分進行計劃和分類，主要為：第一，從廈門黃頁中涉獵新目標客戶，對這些客戶進行分類，并進行專人負責；第二，針對目標客戶進行電話拜訪，同時可進行簡單的問題調(diào)查（調(diào)查內(nèi)容詳見附件）以便在后續(xù)的禮卡推廣方式和計劃進行借鑒和改進，根據(jù)電話拜訪的情況安排登門拜訪，同時贈送禮卡邀請函及團購商品dm。第三，對有需求上門服務的客戶提供送貨上門，同時記錄顧客的詳細資料，以備后

32、續(xù)顧客維護。新客戶拜訪目標設定：酒店類：牡丹、喜來登、悅?cè)A、翔鷺知名企業(yè)：dell、夏新、廈華、金龍客車、廈門卷煙廠銀行類：民生、工行、農(nóng)行、商行、東亞銀行房地產(chǎn)類：聯(lián)發(fā)房產(chǎn)、特房集團、海投房產(chǎn)協(xié)力廠商拜訪時間：12/171/25人員分工：屈莉：翔鷺、海投房產(chǎn)、商行、民生、廈門卷煙廠黃雅錦：牡丹、dell、農(nóng)行、夏新胡舒瑜：喜來登、廈華、工行、聯(lián)發(fā)房產(chǎn)葉淑婷：特房集團、悅?cè)A、金龍客車、東亞銀行12/1712/21電話拜訪時間，并預約登門拜訪時間顧客檔案資料建立表詳見附件登門拜訪方式：1. 首先進行電話拜訪，并進行登門拜訪時間預約2. 其次在預約時間內(nèi)進行登門拜訪拜訪過程中的注意事項：（1） 先

33、與對方建立良好的溝通關系（2） 介紹我司目前狀況，包括顧客群體、企業(yè)形象等（3） 與對方洽談合作方向，以此引導出禮卡的活動內(nèi)容等（4） 具體介紹我司關于禮卡的推廣方式，以此為出發(fā)點和切入點來增進與我司的合作。禮卡推廣方式規(guī)劃：一、婚慶話題的結(jié)合據(jù)調(diào)查了解準備結(jié)婚的新人大多數(shù)選擇在后半年拍婚紗照、準備結(jié)婚用品及舉行婚禮等一系列籌劃活動，另拍婚紗照主要集中在10月、11月和12月等幾個月份，而現(xiàn)在已經(jīng)處于婚紗照的旺季，因此本案中暫將婚慶話題結(jié)合的推廣案作為壓歲的一個輔助特別案進行規(guī)劃，后續(xù)將把其單獨提列為年度婚慶特別案。本婚慶輔助特別案主要與婚紗影樓等協(xié)力店進行配合執(zhí)行。適合對象：即將搬入新房舉行

34、婚禮的人群及作為禮物送給新人的人群婚紗影樓：大多數(shù)新人在結(jié)婚前都喜歡拍婚紗照來記錄自己一生中最幸福甜蜜的時刻，婚紗照之后則是張羅籌備新婚用品，如床上用品、居家用品、珠寶首飾等。基于以上內(nèi)容的考慮和衡量，客服課認為可以嘗試與影樓合作來以拍婚紗照享受來雅禮卡特別折扣來共同推卡，以達到與眾不同的差異化禮卡推廣方式。定名：約會一生幸福時間：12/21（五）2/6（三） 共48天地點：各店企劃活動方式： （1） 企劃及客服與影樓進行談判，凡顧客在指定影樓拍攝婚紗照，領取來雅婚慶禮卡優(yōu)惠券1張，憑該優(yōu)惠券可至來雅各店購買樂購卡可享受特別優(yōu)惠內(nèi)容，具體優(yōu)惠內(nèi)容如下：優(yōu)惠一 購卡金額不足3000元者憑票據(jù)可贈

35、送公司庫存30元禮品一份優(yōu)惠二 購卡在3000元以上的顧客除享受原有的折扣外，可獲贈價值80元的新婚蛋糕券以表祝福備注：送蛋糕服務為每人每筆限送1份，且婚紗票據(jù)送禮品為1次有效。（2） 我司制作該活動的海報在配合影樓進行活動宣傳；預估費用：贈品 蛋糕數(shù)量：嘉禾店 30份*80元/份=2400元 中山店 30份*80元/份=2400元 s m店 30份*80元/份=2400元 思明店 20份*80元/份=1600元 瑞景店 10份*80元/份=800元贈品數(shù)量：嘉禾店 30份*30元/份=900元 中山店 30份*30元/份=900元 s m店 30份*30元/份=900元 思明店 20份*30

36、元/份=600元 瑞景店 20份*30元/份=600元贈品費用合計：9900元活動海報費用預估：500元優(yōu)惠券：10000張*0.2元=2000元費用合計：12400元二、聯(lián)名禮卡推廣若在大型單位的接觸過程中，某單位購買的金額高，則我司可結(jié)合其企業(yè)形象和經(jīng)營理念設計聯(lián)名禮卡，卡面突出該企業(yè)的形象，以此來加強與大型企事業(yè)單位的溝通，并創(chuàng)造我司禮卡的話題性。若有聯(lián)名禮卡的推廣需求，則單店上簽呈給董事長室，批核后即可操作！購卡客戶資料登記表購買日期公司名稱顧客姓名聯(lián)系電話購買方式購買金額聯(lián)系地址購卡用途購卡原因購卡建議和意見備注附：工作計劃及進度安排12/5 08年春節(jié)禮卡大宗團購案定案12/8 各

37、店提報商品團購資料以制作dm12/10 樂購卡封套設計稿發(fā)包12/12 團購dm確認發(fā)包、團購邀請函確認發(fā)包12/12 大客戶拜訪贈品確認12/15 主導店秘書大型企業(yè)資料整理完成12/15 瑞景店客服課團購拜訪開始執(zhí)行12/15 樂購卡推廣各店布置方案、宣傳造勢方式及內(nèi)容確認12/17 dm到位、18號郵寄12/17 商報初稿完成12/19 樂購卡及封套到位12/19、20企劃到營業(yè)對口單位參加晨會，向營業(yè)同仁宣導樂購卡活動方式12/20 大宗團購vmd點商品布置及店內(nèi)信息告知完成，售卡處布置完成12/20 網(wǎng)站春節(jié)大宗團購活動資訊上傳12/21-2/11（1）已拜訪客戶追蹤、洽談； （2）

38、各單位業(yè)績進度催促、跟蹤（3）管制中心每周制作團購禮卡銷售明細提交本部；2/12 各店財務統(tǒng)計各單位、干部業(yè)績及基層推廣業(yè)績2/18 企劃、財務部核算獎金2/12-2/22 春節(jié)樂購卡大宗團購檢討報告的擬寫附：每周推廣進度預估時間：12/21（五）-2/11（一）每周完成： 第一周（12/21-12/27） 完成5 %第二周（12/28-1/3） 完成15%第三周（1/4-1/10） 完成20%第四周（1/11-1/17） 完成30%第五周（1/18-1/24） 完成70%第六周（1/25-1/31） 完成90%第七周（2/1-2/11） 完成100%08年晉江地區(qū)春節(jié)樂購卡推廣作業(yè)計劃元旦及

39、春節(jié)，是各公司維系客戶關系和感謝員工一年來辛勤付出的時候，也是對禮品需求較為旺盛的時期。前期連續(xù)多檔的禮卡推廣過程中都碰到重重困難,業(yè)績亦與預期的存在較大差距，但凡以較大折扣力度推出的樂購卡銷售業(yè)績均取得突破性的進步，“樂購卡”的對外訴求在我司主顧客及大宗團購消費者中已形成了一定的口碑效應，主顧客凡看到“樂購卡”便會自然聯(lián)想起來雅百貨，凡到來雅百貨便會詢問是否還銷售樂購卡，透過這種“來雅百貨與樂購卡”的連帶關系，借助階段性的樂購卡sp活動，不僅提升了我司的對外知名度，對于當期及后續(xù)業(yè)績的促進也是顯而易見的。08春節(jié)禮卡推廣作業(yè)案的發(fā)想，以 “來雅跨越10年”及“春節(jié)送禮”為銷售契機，推廣時間從

40、12/21-2/11（正月初五），歷時53天，又與當期圣誕、元旦、壓歲全館性主sp活動的開展緊密結(jié)合，為樂購卡的推廣營造了話題性也帶動了人流。基于07年中秋樂購卡推廣的經(jīng)驗和教訓，檢核了其不足處，企劃擬突破過往操作方式，制訂適合晉江店作業(yè)的計劃方案。一、07春節(jié)及中秋大宗團購業(yè)績回顧 （ 單位：元） 項目課別一課二課三課四課企劃管理財務秘書推廣小組基層上門陽光店合計07年春節(jié)團購業(yè)績12/26-3/14（78天）預估5000040000500004000020000600006000010000200000200000200000750000實際492822250792373766100006

41、720026150013001280022700827500591471達成率98.60%5.63%15.80%184%50%112%436%13.00%6.40%11.40%414%078.86%07年中秋團購業(yè)績8/25-9/30 （37天）預估25000250002500025000150005000050000500005000040000070000790000實際550003100043000114000350007200012200070000282000566500190001380000達成率220%124%172%456%233%144%244%140%0.00%564%1

42、41%27%174%備注：（1）、07年春節(jié)團購跨越的時間較長（78天）共產(chǎn)生團購業(yè)績59.14萬，其業(yè)績組成為以下：a、體系重復廠商業(yè)績分配3.41萬；b、目標廠商購買21.75萬；c、本地消費者購買33.98萬。禮卡折扣明細如下：0-3萬返利5%以內(nèi)，3萬-10萬返利8%以內(nèi)，10萬以上返利10%以內(nèi)。（2）、07年中秋團購業(yè)績?yōu)?38萬。業(yè)績組成：a、體系重復廠商分配4.13萬元業(yè)績；b、各單位推廣業(yè)績43.78萬元；c、基層同仁售卡及干部推廣31.57萬元；d、顧客自購56.65萬元；e、陽光店售卡1.9萬。07中秋禮卡折扣明細如下：1萬-3萬（含3萬）9.5折；3萬-6萬（含6萬）9

43、.2折，6萬以上 9折（最高不超過9折）。二、過往禮卡推廣缺失：（一）市場環(huán)境（1）在地消費者于節(jié)日期間贈送紅包、高檔煙酒、茶等禮品的傳統(tǒng)風氣和習慣已形成，加之沃爾瑪、捷龍、新華都等大型超市賣場均常年推出購物卡，其作為大型超市的優(yōu)勢成為了送禮者購買禮卡的首選場所，也備受收禮者的青睞。而我司晉江店以目前地理優(yōu)勢不足及高單價特殊性，決定了禮卡購買者在選擇上的局限性。（2）企業(yè)類型，本地以大型的制造業(yè)為主，生產(chǎn)的商品較多外銷，本地客戶數(shù)量少，送禮對象也少；同時這樣的企業(yè)員工文化層次及收入較低，企業(yè)購買禮卡作為員工福利則顯得不現(xiàn)實。（3）泉州市區(qū)消費者對比晉江、石獅消費者有更鮮明的消費時尚理念，較多企

44、業(yè)會選擇贈送禮卡給公關單位，但因?qū)Α笆袇^(qū)距離sm廣場路途遙遠，交通不便恐給收禮者帶去消費麻煩”所產(chǎn)生的種種質(zhì)疑，使得我司的禮卡推廣受到泉州市區(qū)禮卡意向購買者關注度不高。盡管如此，07年中秋禮卡的推廣較之前又有了突破，據(jù)查數(shù)據(jù)顯示，單筆購買金額5000-10000元的有24筆，卡面金額130000元；11000-30000元的有14筆，卡面金額183500元；31000元以上的有5筆，金額285000元。合計598500元，占比44.69%。購卡對象來自于晉江市政府、街道辦事處、石獅電力公司等政府事業(yè)單位，蘭峰房地產(chǎn)等其它私企，及本地個體戶。（二）推廣方式07中秋團購作業(yè)在去年操作的基礎上增加基

45、層同仁和干部配額推廣部分，希望通過公司上下所有同仁的共同努力使禮卡業(yè)績有更大的增長，更意在全館范圍內(nèi)營造禮卡推廣的良好氛圍。從單位推廣及基層推廣的業(yè)績達成情況來看，均較為理想。（1）單位推廣（干部配額銷售）：比照過往的操作，企劃仍對各單位的目標業(yè)績進行了設定，且首次將具體目標金額分配到干部個人，這樣的分配方式無形中增強了干部的推廣積極性，但據(jù)了解，單位推廣中的部分業(yè)績來源，是通過基層途徑所爭取得來的銷售機會。盡管事實如此，亦難從根本上杜絕，針對單位及干部配額推廣的設置仍然達到了初衷。企劃尋思后續(xù)再對單位推廣和基層同仁推廣做活動設置時將技巧性的設定以規(guī)避以上人為性操作的弊端。（2）基層同仁推廣：

46、為更好地帶動基層同仁的推廣熱情，特將基層同仁往年0.5%的抽成提高至0.8%，從基層同仁所創(chuàng)造業(yè)績達成率（卡面金額282000元，達成率564%）及業(yè)績占比來看（21.05%），均顯示出基層同仁對于禮卡推廣的帶動影響之大。（3）、顧客自購：本次顧客自購的途徑分為1f南門自購（卡面值398500元，占比29.75%）及2f管制中心購買（125450元，主要為9/26-9/30期間的業(yè)績），合計523950元，占比39.12%。顧客自購多以1000元、2000元等金額為主，用于即時消費的比例較大。由于06年相繼推出的8.5折和8.8折樂購卡在當時期及后期帶來的口碑效應，我司主顧客凡購買過去年樂購卡

47、均會提出 “為什么今年的樂購卡折扣力度這么小？什么時候還賣8.5折或8.8折樂購卡”之類的疑慮，顧客購買小額的樂購卡用于即時消費時，均在觀望著下個階段是否還有更大的優(yōu)惠力度。前期大力度的樂購卡優(yōu)惠對于后續(xù)的影響是直接的，顧客對于我司的“樂購卡”已有一定的熟知及口碑傳達，但仍無法避免以上的疑慮。因此，樂購卡是否長期推行？還是階段性地尋找銷售契機操作？每次操作的折扣優(yōu)惠力度應做好什么樣的把握尺度才不至于令顧客常存觀望心理而將所購買禮卡只用于即時消費？這些均是企劃在發(fā)想本次禮卡專案并做包裝訴求應對深思的問題。三、同業(yè)禮卡銷售情況（07中秋）1、新華都：30000元可返利1個點,即300元；滿6000

48、0元可返利2個點,即600元。使用說明：“本卡適用于福建新華都購物廣場及百貨各門店”；“本卡以人民幣結(jié)算,不得兌換現(xiàn)金”；“本卡不記名、不掛失、不透支”；“使用時請當面核對交易金額”；“請勿將此卡接觸磁性物”。2、沃爾瑪推出了“wal-mart購物卡，使用說明如下：（1）、不記名，無密碼；（2）、可反復充值；（3）、每次刷卡金額不限；（4）、有效期限為最后一次充值日起一年內(nèi)；（5）、可用現(xiàn)金、支票或銀行轉(zhuǎn)帳購買充值。直接在大宗團購處（服務臺）辦理；（6）目前可在晉江、泉州兩店通用。（7）、無任何折扣。3、大洋百貨儲值卡的應對活動，該儲值卡的使用時間無特別限制，等同于現(xiàn)金，可與貴賓卡同時使用享受

49、館內(nèi)其它優(yōu)惠活動，優(yōu)惠方式為“返利”，即買滿一定金額的儲值卡即返利多少。具體返利情況如下：1萬以下無返利，1萬元-2萬元返1點，2萬元-5萬元返利2點，5萬-10萬返利5點。發(fā)票以實際返利后的金額開具。盡管這樣的返利力度對比我司各檔禮卡銷售來得低，但通過多次電話和面詢了解得知，這是基本返利力度，如確認所需購買金額，貴賓廳的服務人員仍表示能向上反饋申請增加返利優(yōu)惠，這說明大洋在儲值卡銷售方面的返利彈性空間仍然是比較大的，并且銷售人員享有售卡抽成，這也是調(diào)動售卡人員積極性的體現(xiàn)。08年晉江地區(qū)春節(jié)樂購卡推廣作業(yè)規(guī)劃一、 中秋樂購卡促銷方案基于毛損考慮，我司在往年中秋及春節(jié)禮卡推廣上較為保守。但隨著

50、市場競爭的愈加激烈，禮卡的大力度推廣顯得勢在必行。在過往樂購卡良好推廣效應基礎上再次以“樂購卡”的方式因應 “來雅跨越10年”及“春節(jié)送禮”兩大話題性銷售契機，相信可以較好地提升業(yè)績，而因折扣力度大引起的毛損則可通過業(yè)績提升來進行彌補。1、活動內(nèi)容活動時間：12/21（五）2/11（二），共53天活動內(nèi)容：凡于活動期間一次性購買樂購卡達到1000元以上金額，即可享受8.8折購卡優(yōu)惠。凡一次性購買樂購卡達到1萬-3萬,返利1%；購買達到3萬元以上返利2%。以等值樂購卡回饋。08年春節(jié)晉江地區(qū)將鎖定以下三大消費群為購買對象：（1）其一是我司過往熟知樂購卡的主顧客；（2）其二是過去常購買我司禮卡的大

51、宗團購老客戶；（3）其三為即將新開發(fā)的本地企事業(yè)單位。而本次如此大力度的樂購卡折扣發(fā)想方式是在考量今年目標消費對象的基礎上做設定，因此折扣幅度及暗傭回饋方式區(qū)別于廈門。在媒體方面，對外三管其下，側(cè)重于向散客、vip主顧客及待開發(fā)之企事業(yè)單位做推廣，以“圣誕全館真6折*8.8折樂購卡=5.2折，年度超值樂購，限量銷售”方式訴求，并突出我司禮卡的尊榮、品位及壓歲送“?！钡母拍畎b。2、刷卡購買樂購卡:我司100%承擔刷卡費用（關于刷卡費用的比例，目前財務正在與銀行談洽爭取更大優(yōu)惠）3、使用范圍：適用于晉江地區(qū)來雅百貨。4、禮卡面額：面額有100、200、500、1000及隨意充，其中100、200面額因應大宗團購送禮需求卡面組合，盡量不以零散方式出售。售卡以千元為單位。因具體操作的禮卡折扣及使用店別不同于體系，為此禮卡版面參照體系設計的前提下由晉江店自行制作。5、預估業(yè)績：565萬二、作業(yè)推動組成部分：本次大宗團購作業(yè)由以下四個部分組成：（1）單位推廣（前勤以“單位”，后勤以“部門”為推廣單位）（2）前勤基層同仁推廣（3）前后勤干部及后勤基層推廣（4）顧客自行上門購買三、推廣目標（單位：萬元），預估一課二課三課四課企劃管理財務秘書上門基層合計晉江店1212121281515514445550陽光店22221.5221.50