銷售部銷售總監(jiān)的個(gè)人年終工作總結(jié)2

1、銷售部銷售總監(jiān)的個(gè)人年終工作總結(jié)一、銷售業(yè)績回顧及分析：(一)業(yè)績回顧：1、開拓了新合作客戶近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))。2、812月份銷售回款超過了之前38月的同期回款業(yè)績。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))3、市場遺留問題基本解決。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。(二)業(yè)績分析：1、促成業(yè)績的正面因素：調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提升。用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫

2、”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績的重要因素之一。對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問題的解決未成觸份公司的利益。2、存在的負(fù)面因素：銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展?？蛻暨x擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場，甚至根本無終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。大多數(shù)

3、代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無更多利潤支持市場。公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市場。銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開拓而不擅長市場維護(hù)和提升。二、費(fèi)用投入的回顧和分析：(一)費(fèi)用回顧：1、營銷政策調(diào)整后，市場費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，812月相比38月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基

4、本扼制了人力資源的虧損，812月相比38月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))(二)費(fèi)用分析：1、正面因素：公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競爭意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。2、負(fù)面因素：營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營銷部存在“知情難，無審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。 個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。 老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。三、營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

5、業(yè)績回顧：1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：1、正面因素分析：采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣? 降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。 通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行

6、力隨之增強(qiáng)。管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)?！熬影菜嘉！钡男睦砝诠ぷ髂軇?dòng)性和工作實(shí)效的提升。2、負(fù)面因素分析：公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。銷售人員長期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。 部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，

7、因此對于公司加強(qiáng)管理有”和稀泥”的想法存在。部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：(一)運(yùn)作回顧：1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。3、文員工作有了一定分工，工作程序、方

8、法和責(zé)任逐步明確。4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。5、客戶檔案基本建立。6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。(二)存在的負(fù)面因素分析：1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。五、存在的主要問題：1、銷售管理無數(shù)據(jù)：一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來說話，可是真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回

9、款的管理;二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一槍的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效!2、管理無層級：公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板”。本意沒錯(cuò)，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余

10、價(jià)值;二、為公司解決問題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問題，解決問題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!例如，某客戶要申請某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對正確!正確的前提在于各級管理人員有責(zé)任幫助老板判

11、斷，確保老板每一筆都簽得正確!而且，從管理的角度來分析公司的管理。a管理模式一直強(qiáng)調(diào)管理的層級和跨度(事實(shí)上，無論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“a”形狀)。管理的扁平化，適合小的組織。當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真

12、正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”!3、管理無流程：生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料攪拌灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒有達(dá)

13、到預(yù)期的結(jié)果，或者說結(jié)果的品質(zhì)沒有達(dá)到最佳!當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來分析。如果從過程來分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒有人去做!有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無所事事!簡單地舉例，某份文件傳真過來，文員不知道該給誰處理或者先給誰處理后給誰處理?唯一的辦法，上面注明給誰就交給誰!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))六、完善管理的建議：無論什么樣的觀點(diǎn)，無論什么樣的管理，無論什么樣的人來建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問題：1、執(zhí)行力太差的問題：無論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步!2、責(zé)任不與職權(quán)、利

14、益掛鉤的問題：有權(quán)有錢卻沒有責(zé)任，誰都可以亂搞!搞出了問題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無產(chǎn)階級思想”，說不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢!3、做事有始無終的問題：超級成功學(xué)里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無終，如何能成功? 工作總結(jié)2008年已經(jīng)順利走完了它的每一步，回首08年，感慨萬千，有得有失。2008年真是難忘的一年，2008年既是平凡的一年又是不平凡的一年。和協(xié)藥業(yè)銷售一部在公司的大力支持下和全體銷售人員的共同努力下，迅速擴(kuò)展銷售渠道，現(xiàn)就一

15、年來的工作總結(jié)如下。一、本年度工作總結(jié)：我從08年2月份以來，在一部銷售部從事銷售工作，一直把為一部人員服務(wù)的心態(tài)放在第一位，在工作期間 （切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作）作為一名銷售部經(jīng)理，自己的工作一步步開展。1、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;一年以來，從制作設(shè)計(jì)印刷一部產(chǎn)品資料開始，一步一個(gè)腳印，到制定銷售制度。牢記自己的職責(zé)，把自己的心態(tài)調(diào)整到最下層，因?yàn)楣镜匿N售制度不完善，今年以來就是摸著石頭過河。一方面是自己沒有管理經(jīng)驗(yàn)，從做業(yè)務(wù)到做管理需要一段時(shí)間的調(diào)整，心態(tài)、處事都需要改變。另一方面是一部人員的具體情況，只有全心全意為他們服務(wù)，只有真心真意為他們工作，才能

16、很好的開展工作，今年以來采取工作的手段是：懷柔政策。這只是工作的第一步，以后的工作要轉(zhuǎn)向“剛?cè)岵?jì)，恩威兼施”。2、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度、參加公司各種會(huì)議和培訓(xùn)；在公司期間，牢記和協(xié)誓詞，并把語言變成行動(dòng)。不僅做到口頭上，還要把它牢記心中并且在工作中嚴(yán)格要求。認(rèn)真履行公司的各項(xiàng)考勤制度，定期參加公司的周一例會(huì)，準(zhǔn)時(shí)參加公司的各項(xiàng)培訓(xùn)，開會(huì)是一種學(xué)習(xí)，培訓(xùn)是更好的學(xué)習(xí)。認(rèn)真學(xué)習(xí)，使自己快速成長起來。3、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理分析;對市場進(jìn)行多方面的調(diào)查，分析，進(jìn)而改進(jìn)公司產(chǎn)品包裝，定價(jià)，特點(diǎn)。針對于大包裝產(chǎn)品如溫克的推出：2000g的荊防敗毒散。針對于顆粒多維的空白：如維多利的

17、命名、包裝、上市。針對于公司包裝以前浪費(fèi)現(xiàn)象：如1000g白頭翁散通用包裝推出。針對于冬季呼吸道疾病發(fā)生多的特點(diǎn)：增加混感立克、呼喘立停。針對于小包裝產(chǎn)品無利益并切不適應(yīng)市場：采取不主推原則。4、努力完成銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;協(xié)助發(fā)貨中心發(fā)貨，協(xié)助供應(yīng)部采購各種包裝、協(xié)助財(cái)務(wù)部催貨款、協(xié)助生產(chǎn)部及時(shí)報(bào)各種產(chǎn)品。和協(xié)是一個(gè)大家庭，和協(xié)是大家的和協(xié)。發(fā)揮眾志成城的精神，齊心協(xié)力做好各種日常工作。銷售工作是一個(gè)系統(tǒng)的工作，所以做好各個(gè)部門的協(xié)調(diào)工作，有利于工作的開展。5、參與公司員工的培訓(xùn)、招聘、人才引進(jìn)、合作伙伴的招商工作。在半年業(yè)務(wù)員回公司開會(huì)，給業(yè)務(wù)員進(jìn)行了一次培訓(xùn)。在工作招聘當(dāng)中整合一切可

18、以整合的資源，吸引兼職業(yè)務(wù)員，對市場進(jìn)行了劃分。為客戶加工100件豬哈哈，成功引進(jìn)科菲藥業(yè)來廠加工。6、制定公司銷售部各項(xiàng)制度，完善相關(guān)管理制度。因?yàn)槭袌龅陌l(fā)生變化，公司的相關(guān)文件需要進(jìn)一步修改，參與修改編制了銷售一部的幾個(gè)政策和。為了公司的進(jìn)一步發(fā)展完善相關(guān)制度。7、學(xué)習(xí)公司先進(jìn)的技術(shù)，推進(jìn)erp軟件即k3的的流程。為了完善公司銷售制度，避免管理漏洞，認(rèn)真學(xué)習(xí)k3管理，實(shí)現(xiàn)了k3看庫存，看銷量，報(bào)生產(chǎn)計(jì)劃，報(bào)包裝計(jì)劃，建立k3一部產(chǎn)品最低庫存量。并且實(shí)現(xiàn)k3輸入、審批各種賬目。每月協(xié)助財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)員的月銷量，并且建立業(yè)務(wù)員年終銷量表，分析產(chǎn)品走勢。8、正確對待客戶和業(yè)務(wù)員投訴并及時(shí)、妥善解決

19、。銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中。而銷售部們的管理工作需要多方面的工作的合作協(xié)調(diào)配合理解。崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，一年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案。9、 獸藥產(chǎn)品市場分析：現(xiàn)就全國區(qū)域的市場分析如下：獸藥公司出現(xiàn) 江西的水（水針劑）、四川的土（添加劑）、廣西的片（片劑）。還

20、有河南的飼料，河北的獸藥這一說。這幾年河南的獸藥異軍突起，河南占有天時(shí)地利人和優(yōu)勢，鄭州又是中國的交通大命脈，物流業(yè)發(fā)展比較迅速。公司目前擁有的發(fā)貨中心布局比較合理，我相信公司的發(fā)展速度一定會(huì)突飛猛進(jìn)?？偨Y(jié)是為了提高，總結(jié)是為了檢討，檢討是成功之母?？偨Y(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他經(jīng)理和同行們學(xué)習(xí)，09年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：二、2009年銷售工作計(jì)劃及工作方向?yàn)榱藢?shí)現(xiàn)明年的計(jì)劃目標(biāo)，結(jié)合公司和市場實(shí)際情況，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：1、 擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心

21、的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無人則止，加大人才的引進(jìn)大量補(bǔ)充公司的新鮮血液。 鐵打的營盤流水的兵，所以在留著合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強(qiáng)和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷售隊(duì)伍的建立。另外市場上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹立和新榜樣的培養(yǎng)上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹立典型，因?yàn)榘駱拥牧α渴菬o窮的。人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷售隊(duì)伍的知識(shí)培訓(xùn)，專業(yè)知識(shí)、銷售知識(shí)的培訓(xùn)始終不能放松。培訓(xùn)對業(yè)務(wù)隊(duì)伍的建立和鞏

22、固是很重要的一種手段。定期開展培訓(xùn)，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據(jù)業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養(yǎng)大區(qū)經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì)更高。2、 銷售渠道完善，銷售渠道下沉。為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。合理有效的分解目標(biāo)。河南、河北、山東三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。加以克隆復(fù)雜。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放

23、寬。 如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。3、 產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場很好的結(jié)合起來。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無利潤的產(chǎn)品，它就無生存空間。對客戶來講，也是一樣?？蛻舨皇琴I產(chǎn)品，而是買利潤，是買的產(chǎn)品得來的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不

24、斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤和不適應(yīng)市場的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。4、 長期宣傳，重點(diǎn)促銷。宣傳是長久的，促銷是短暫的。促銷一時(shí)，宣傳一世。重點(diǎn)的開展促銷活動(dòng)使產(chǎn)品在一個(gè)市場上樹立起名氣，就是品牌意思。結(jié)合市場和疫情發(fā)展變化，使產(chǎn)品坐莊，達(dá)到營銷造勢的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的

25、宣傳上，具辦各種知識(shí)講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時(shí)發(fā)布出去，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息5、 自我提高，快速成長。為積極配合銷售，自己計(jì)劃努力學(xué)習(xí)。在管理上多學(xué)習(xí)，在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識(shí)，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。本人將以身作責(zé)，以實(shí)際行動(dòng)來帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。 袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈

26、裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅

27、蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂

28、蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕

29、肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇

30、羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅

31、罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂

32、袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀

33、螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄

34、螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂

35、蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿

36、羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇

37、羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄

38、袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞

39、螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆

40、螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇

41、蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄

42、肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁

43、羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆

44、袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄

45、襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁

46、螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈

47、蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆

48、聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃

49、羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻

50、羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈蚇蚄羀蕆莆袀袆蒆薈蚃芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃聿膆螞螆羅膆螄肁芄膅蒄襖膀膄薆聿肅膃蚈袂羈節(jié)螁蚅芀芁蒀袁膆芀薂蚃膂芀螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇芃芇蠆螀腿芆螁羅肅蒞蒁螈羈莄薃羄袇莄蚆螇芅莃蒅肂膁莂薈裊肇莁蝕肀羃莀螂袃節(jié)荿蒂蚆膈蒈薄袁肄蒈