包裝公司銷售管理手冊

1、 我所在的是一家包裝箱印刷公司，作產(chǎn)品的包裝箱的彩色印刷的，也是通過網(wǎng)上的資料改的，好壞都談不上，但花了我的心血，希望對您能有一點用處，也請多指點后進銷售部出勤及職位說明書一、 制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標，提升經(jīng)營績效，將業(yè)務員之業(yè)務活動予以制度化，規(guī)范銷售程序，順利開展銷售工作,特制定本規(guī)章。大眾彩印包裝公司銷售管理制度,以下簡稱管理制度。二、 適用范圍凡本公司業(yè)務員管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理。三、 權(quán)責單位（1） 銷售部負責本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2） 總經(jīng)理負責本辦法制定、修改、廢止之核準工作。四、出勤管理業(yè)務員應依照本公司規(guī)定，辦理各項

2、出勤考核。但基于工作需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：1、在公司的銷售部人員上下班應按規(guī)定打卡。2、在公司以外的銷售部人員應按以下規(guī)定的出勤時間上下班。2.1出差人員在早7:30-8:00之間以本地固定電話向銷售經(jīng)理報到自己目前所在地.2.2送貨及催款應在返回公司后向業(yè)務經(jīng)理報到.遲到或末報到者,按考勤管理制度規(guī)定作遲到或曠工處理.五、業(yè)務員職責業(yè)務員除應遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應善盡下列之工作職責：1、 在工作過程中要嚴格遵守公司的銷售政策。2、 負責推動并完成所轄區(qū)域銷售目標。3、 執(zhí)行公司所交付的各種事項。4、 控制成品存貨及應收帳款。5、 控制銷售成本。6、 及時填制各銷售報表、

3、應收帳款統(tǒng)計表、銷售額統(tǒng)計表，按時向業(yè)務經(jīng)理及財務部門呈報訂單、送貨單、收款憑證、成品生產(chǎn)進度等單據(jù)。7、 完善客戶資料。8、 收集市場銷售信息，競爭廠家信息，行業(yè)信息，為公司銷售政策實施提供依據(jù)。9、 定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務品質(zhì)，并考察其信用狀況。六、業(yè)務員職責的具體要求事項1、應以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。2、對于本公司各項銷售計劃、客戶資料、產(chǎn)品價格、訂單狀況等應嚴守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。3、不得無故接受客戶招待，不得以公司名義向客戶私人借款。4、不得于工作時間內(nèi)酗酒。5、不得有挪用所收貨款的行為。6、熟練掌握包裝箱制造流程知識，并能對客戶加以指導。

4、7、熟練掌握產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格說明。8、處理各種客戶抱怨。9、定期拜訪客戶并搜集下列資料，并以書面形式上報業(yè)務經(jīng)理：a、客戶對我公司產(chǎn)品評價。b、客戶對我公司產(chǎn)品價格反應。c、客戶紙箱使用量及市場需求。d、客戶對競爭品反應、評價及使用狀況。e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。f、公司即將新上的簡單箱的市場調(diào)查。10、定期了解客戶紙箱庫存情況，及時聯(lián)系以取得下一次訂單。11、收取貨款，控制應收賬款數(shù)量。收到客戶貨款應當日繳回。不得以任何理由挪用貨款。12、根據(jù)送貨時間，督促車間生產(chǎn)。13、退貨處理。14、整理各項銷售資料。七、工作計劃1、業(yè)務員每年應依據(jù)本公司年度銷售計劃，制定個人年度銷售計劃，并填制月銷

5、售計劃，呈業(yè)務經(jīng)理審核后，按計劃執(zhí)行。2、業(yè)務員應依據(jù)月銷售計劃，制定月拜訪計劃，呈業(yè)務經(jīng)理核準后實施。3、業(yè)務員每日制定下一日工作計劃。八、客戶管理1、業(yè)務員應填制客戶資料卡（見附表4），以利客戶信用額度核定及加強服務品質(zhì)。2、業(yè)務員應依據(jù)月銷售業(yè)績，填制月銷售統(tǒng)計表，作為下一銷售周期制定銷售計劃及客戶拜訪計劃參考。3、客戶資料卡應定期完善，每月客戶資料完善情況將作為業(yè)務員績效工資發(fā)放的重要依據(jù)。九、工作報表1、業(yè)務員依據(jù)月拜訪計劃執(zhí)行銷售工作，并按每日工作內(nèi)容填制客戶拜訪日報表（見附表2）。2、客戶拜訪日報表應于次日晨會前，呈業(yè)務經(jīng)理核閱。3、業(yè)務員每月初月會前填制上月份月銷售回款統(tǒng)計表，

6、呈業(yè)務經(jīng)理核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。十、銷售管理1、公司對銷售轄區(qū)作適當劃分，并指定專屬業(yè)務員負責轄區(qū)內(nèi)客戶開發(fā)、業(yè)務推廣、收取貨款等工作。2、 銷售經(jīng)理應與各業(yè)務員共同負起客戶信用考核的責任。當出現(xiàn)應收賬款，死帳壞帳時銷售經(jīng)理與業(yè)務員承擔連帶責任。3、 產(chǎn)品一經(jīng)客戶驗收入庫后一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；但確因公司產(chǎn)品質(zhì)量問題可向總經(jīng)理提出退貨申請，總經(jīng)理同意后方可辦理退貨。4、 產(chǎn)品報價一律以總經(jīng)理核價后的核價申請單規(guī)定的報價為準，不得任意提高或降低報價。十一、收款管理1、由業(yè)務員收回貨款，必須于收款當日繳回公司財務或打入本公司銀行賬戶。確因特殊原因無法當日上繳的

7、，應電話通知業(yè)務經(jīng)理或財務部門。2、業(yè)務員應于銷售協(xié)議規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。3、所收貨款如為支票，應及時交財務辦理銀行托收。4、未按協(xié)議規(guī)定收回的貨款，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負責的業(yè)務員外，若產(chǎn)生壞帳時，業(yè)務員須承擔連帶賠償責任。5、及時追蹤因銷售協(xié)議產(chǎn)生的應收賬款，積極主動催討應收賬款，避免公司遭受損失。十二、業(yè)務員客戶拜訪管理1、拜訪目的（1）市場調(diào)查、研究行業(yè)動態(tài)。（2）了解競爭對手銷售政策、價格政策的變化。（3）強化感情聯(lián)系，建立核心客戶群，從而推動業(yè)務量穩(wěn)定增加；及時結(jié)清貨款。（4）開發(fā)新客戶。2、拜訪對象應包括有業(yè)務往來的老客戶、目標客戶、潛在客戶、同行業(yè)競爭對手。3、拜訪任務

8、量：業(yè)務員每日拜訪客戶數(shù)量不得少于4家，并于第二日晨會前填制客戶拜訪日報表。因公司交付的其他任務或特殊原因未完成拜訪數(shù)量的應于客戶拜訪日報表上做出說明。3.客戶拜訪的準備（1）每月月例會前應提出下月客戶拜訪計劃書，老客戶及重要客戶應詳細填寫月拜訪計劃。（2）拜訪老客戶前應事先與客戶取得聯(lián)系，并明確本次拜訪的目的，以提高拜訪效率。（4）提前準備拜訪時應攜帶的資料及物品，需公司提供樣品的應及時申請及準備。（5）老客戶拜訪時需要相關(guān)招待費用的應提前申請。4、拜訪注意事項（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）盡可能地建立一定程度的私人友情，成為客戶的朋友。（3）拜訪過程可以視需要贈送物

9、品及進行一些應酬活動（提前申請）。（4）拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依業(yè)務人員費用報銷辦法規(guī)定處理。5、拜訪后續(xù)作業(yè)（1）業(yè)務員外地出差時，應按天填寫客戶拜訪日報表并于返回公司后次日晨會前交業(yè)務經(jīng)理審核。（2）拜訪過程中承諾的事項或后續(xù)需處理的工作應及時進行跟蹤處理。拜訪后續(xù)作業(yè)結(jié)果列入員工績交考核項目，與績效工資掛鉤。十三、銷售拜訪獎罰1、業(yè)務員應依據(jù)拜訪計劃所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制客戶拜訪報告表。如因工作因素而變更拜訪行程，除應向銷售經(jīng)理報告外，并須將實際變更的內(nèi)容及時記錄于拜訪計劃表內(nèi)。2、部門主管審核銷售拜訪報告表時，應與拜訪計劃表對照，了解業(yè)務員是否依計劃執(zhí)行。

10、未按銷售拜訪計劃實施且無說明的，一次扣業(yè)務員績效考核分1分.3、每周應依據(jù)業(yè)務員的拜訪計劃表與銷售拜訪報告表，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認業(yè)務員是否依計劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明業(yè)務員是否依計劃執(zhí)行。4、銷售部主管查核業(yè)務員的拜訪作業(yè)實施時，應注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后業(yè)務員工作之困擾與尷尬。5、業(yè)務員每日應將當日拜訪的工作內(nèi)容，詳細填入銷售工作日報表，并呈部門主管。6、前一日的銷售工作日報表，應于次日工作日10時前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。對于未拜訪客戶而隨意編造銷售拜訪日報表的行為，一經(jīng)查實扣業(yè)務員績效考核分1分，并罰款20元。7、對業(yè)務員所提出的問題及

11、處置對策，應予以初步之核示。重大問題應及時填寫客戶拜訪登記表。因問題未及時解決而造成的客戶毀約，并給公司造成重大損失的，業(yè)務經(jīng)理與業(yè)務員承擔連帶責任?？冃Э己丝?分并罰款100元。8、出現(xiàn)異常情況，應立即加以處理。不得拖延，由此造成公司重大損失的按情節(jié)扣除績效工資。9、如貨品交出后，貨款被打折，應將對方的相關(guān)資料連同契約書，訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因，負責人都應從薪資中扣除相當于折扣金額的款項給公司，作為賠償。十四、晨會制度1、 時間：周一至周五早上7：40-8：002、 出席人員：業(yè)務部全體人員3、 主持：業(yè)務經(jīng)理4、 地點：業(yè)務部辦公室5、 注意事項：外出出差人員應于晨會

12、時間段用本地固定電話向銷售經(jīng)理報告本人位置及前一日工作情況；遇特殊情況可延長或縮短晨會時間；參會人員應提前作好會議準備。6、 內(nèi)容：a、業(yè)務員前一天工作內(nèi)容。b、訂單審核。c、本日工作計劃。d、對工作中出現(xiàn)的問題予以初部核示。e、 交付本日工作中的重點工作。f、以前一日交付的工作予以驗收。g、工作中的疑難問題共同探討。h、提交各項工作報表。十五、周例會制度1、 時間：周六下午2：00至6：002、 出席人員： 業(yè)務部全體人員3、 主持：業(yè)務經(jīng)理4、 地點：業(yè)務部辦公室5、 內(nèi)容：a、前一周工作內(nèi)容總結(jié)。b、一周訂單審核與統(tǒng)計。c、下周周工作計劃制定。d、對工作中出現(xiàn)的問題予以指導。e、交付本周

13、工作中的重點工作。f、前一周交付的工作及周計劃予以驗收。g、工作中的疑難問題共同探討。h、提交各項周工作報表。i、督促本月銷售任務的完成。j、業(yè)務培訓。k、整理客戶資料卡并依據(jù)本周客戶拜訪情況加以完善。十六、月度銷售會議1、 時間：每月2號早8：00-11：30。2、 出席人員：業(yè)務部全體人員，總經(jīng)理、財務部門經(jīng)理及廠長旁聽。3、 主持：業(yè)務經(jīng)理4、 注意事項：任何業(yè)務人員不得缺席；參會人員應提前作好會議前的準備工作。5、 內(nèi)容：a、 前一月銷售統(tǒng)計。b、 制定本月銷售計劃。c、 工作中的疑難問題共同探討。d、 應收帳款統(tǒng)計，并逐一分析。e、 各區(qū)域市場狀況分析。f、 各銷售訂單匯總。g、 制

14、訂本月拜訪計劃。h、 公司政策調(diào)整。十七、臨時銷售會議 因重大事情及緊急情況召開的臨時會議由業(yè)務經(jīng)理通知。十八、銷售部業(yè)務流程1、 業(yè)務人員上門或電話拜訪，闡述公司實力、優(yōu)勢、賣點，取得初步合作意向后，向客戶索要包裝箱樣本并對客戶訂單數(shù)量，質(zhì)量要求，預計交貨日期，付款方式進行詳細記錄。如客戶的產(chǎn)品為新包裝及其他原因，無法取得包裝箱樣本時應重點詳細記錄包裝箱尺寸、及印刷包裝箱材質(zhì)等內(nèi)容。2、 業(yè)務員填寫核價審請單核價審請單經(jīng)手人：客戶名稱公司規(guī)模注冊資金、員工人數(shù)地址信譽狀況電話其他：開窗貼pve、起鼓、覆膜、燙金銀提系種類負責人姓名性質(zhì)國營、私營或集體結(jié)款方式月使用量編號產(chǎn)品名稱規(guī)格尺寸材質(zhì)顏

15、色訂單數(shù)量交貨日期核價結(jié)果備注1234請務必于 年 月 日 時前審核價格完畢申請時間： 年 月 日 時3、 業(yè)務人員攜核價審請單及樣品交總經(jīng)理，總經(jīng)理在審請期限內(nèi)核算價格并確定最終交貨時間。4、 取得訂單，并簽訂合作協(xié)議（見附表）收取定金，上報業(yè)務經(jīng)理審核。銷售協(xié)議一式兩份，公司客戶各留一份，協(xié)議簽署后，交公司財務處備案。附表合作協(xié)議書甲方:萊蕪大眾彩印包裝有限公司乙方:一甲乙雙方協(xié)商同意，由甲方長期生產(chǎn)彩箱，產(chǎn)品規(guī)格數(shù)量單價及金額如下：名稱規(guī)格數(shù)量單價金額備注金額合計（大寫）：合計： 元訂貨時間： 送貨時間： 二、甲方在規(guī)定時間內(nèi)按質(zhì)按量完成。甲方按時送貨到乙方后，乙方卸貨驗收入庫。三、付款

16、方式：乙方拉到貨驗收合格后，現(xiàn)金付款。四、若有一方違約，給對方造成損失，違約方付給對方50%違約金。五、下次定貨以此合同為準，除數(shù)量規(guī)格單價外。六、定金：因前期投入乙方支付甲方訂金 元。七、本協(xié)議具有同等法律效力。八、本協(xié)議一式三份，甲乙雙方各執(zhí)一份。九、其他： 甲方：萊蕪市大眾彩印包裝有限公司電話址：萊蕪市萊城區(qū)呂花園工業(yè)園甲方代表：待添加的隱藏文字內(nèi)容3乙方：乙方代表： 年 月 日5、 業(yè)務經(jīng)理給工廠開出生產(chǎn)訂單（見下表）。生產(chǎn)訂單一式三份，一份交生產(chǎn)車間，一份由業(yè)務經(jīng)理保存一份交財務備案。如為新客戶且無設計圖，則通知設計人員進行設計。圖樣設計完后，業(yè)務人員應主

17、動與客戶校稿，以達到客戶要求。生產(chǎn)訂單定單編號 日期：協(xié)議簽署日期通知生產(chǎn)時間客戶名稱客戶編號送貨地址訂貨總數(shù)量接收人電話送貨業(yè)務員負責人姓名訂單備注編號產(chǎn)品名稱規(guī)格尺寸材質(zhì)顏色訂單數(shù)量交貨日期產(chǎn)品備注1234附樣品訂單性質(zhì)： 緊急 普通 新客戶 打印樣品業(yè)務經(jīng)理： 生產(chǎn)廠長： 總經(jīng)理：6、 工廠按訂單的送貨時間要求、質(zhì)量要求安排生產(chǎn)，業(yè)務人員應進行跟進，監(jiān)督，以保證按時按質(zhì)完成訂單任務。特殊客戶無樣品時，廠區(qū)應打樣品交客戶檢驗，以減少公司因不符合客戶要求而產(chǎn)生的退貨損失。7、 產(chǎn)品生產(chǎn)完畢，質(zhì)檢合格后開具出庫單，并安排送貨。出庫單一式三聯(lián)（一份交客戶對帳、一份交財務留底）。業(yè)務人員在經(jīng)手人處

18、核實簽字。8、 業(yè)務員隨車送貨并收回貨款，如果是協(xié)議規(guī)定的一批壓一批結(jié)算或是鋪底結(jié)算時，應收回欠條或其他憑證，及時上交財務部門。9、 送貨時因各種原因引發(fā)退貨及投訴時應及時填制客戶投訴建議書（見附表）備案，防止類似事情重復發(fā)生。投訴建議書填制人： 投訴日期： 客戶名稱投訴人投訴類別電話責任人業(yè)務員投訴內(nèi)容原因分析改善方案業(yè)務經(jīng)理處理意見總經(jīng)理意見及最終處理決定10、 業(yè)務人員及時與客戶洽談下一批訂單事宜。11、 及時按協(xié)議要求催要收回應收帳款。十九、業(yè)務人員薪資及外出費用報銷辦法為提高銷售人員積極性體現(xiàn)“按勞取酬、多勞多得”的分配原則，業(yè)務人員工資實行底薪+績效工資+提成的組成，具體如下： 一

19、、新進業(yè)務員新員工入職試用期為兩個月試用期內(nèi)無銷售任務，但須完成公司交付的各項工作，及時向業(yè)務經(jīng)理遞交各項銷售報表，并作為考核績效工資的依據(jù)。試用期內(nèi)回款超過6000元且無應收帳款，則試用期自動結(jié)束，并轉(zhuǎn)為正式員工。試用期內(nèi)工資為底薪800+績效工資+提成。試用期內(nèi)提成為回款額的1.0%績效工資計算見下表：姓名備注考核項目權(quán)數(shù)詳細說明得分學習能力60學習公司規(guī)章制度，業(yè)務水平、企業(yè)文化工作態(tài)度積極性10凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好無遲到早退。協(xié)調(diào)性8為部門的業(yè)績所做的內(nèi)部溝通、外部溝通忠誠度7凡事能以公司利益為前提，并終于職守職務能力計劃能力5年度計劃、月度計劃、日工作計劃的制定執(zhí)

20、行能力5各項計劃的執(zhí)行及積極改善措施的能力開發(fā)能力5新客戶開發(fā)、各種客戶資料、各項公司規(guī)定作業(yè)等的完成情況等級合計得分等級abcd得分86分以上70-85分70-60分60分以下績效系數(shù)1.21.00.80.5績效工資=績效權(quán)數(shù)200績效系數(shù)二、正式員工薪資1、正式員工工資底薪+績效工資+提成2、底薪為900元3、提成為月回款額1.5%，超出月銷售回款任務部分按超出部分2%計算，未完成銷售回款任務提成按回款額1.0%計算4、開發(fā)新客戶，現(xiàn)款結(jié)算且首次定單額度大于6000元的，且無應收帳款的獎勵30元。5、績效工資計算見下表：姓名備注考核項目權(quán)數(shù)詳細說明得分業(yè)績貢獻60 （最高為60）月銷售額月

21、任務工作態(tài)度積極性10凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。協(xié)調(diào)性8為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通忠誠度7凡事能以公司利益為前提，并終于職守職務能力計劃能力5年度計劃、月度計劃、日工作計劃的制定執(zhí)行能力5各項計劃的執(zhí)行及積極改善措施的能力開發(fā)能力5新客戶開發(fā)、各種客戶資料、各項公司規(guī)定作業(yè)等的完成情況等級合計得分等級abcd得分86分以上70-85分70-60分60分以下績效系數(shù)1.21.00.805績效工資=績效權(quán)數(shù)300績效系數(shù)6、任務額度：正式員工月銷售任務暫定為10000元，并根據(jù)行業(yè)淡望季適當調(diào)整，具體參照月銷售計劃實施。二十、業(yè)務人員補助及差旅費規(guī)定1、每月補助50元電話

22、費，并于下月工資發(fā)放日工資一起發(fā)放。2、業(yè)務員因出差，送貨而發(fā)生的的誤餐補助按早餐4元，中午8元，晚餐8元標準執(zhí)行；因出差而發(fā)生的住宿費用按每晚20元執(zhí)行，超出部分不予報銷。3、出差時產(chǎn)生的長途車票、火車票實報實銷，車票以微機打印票為準，長條票，市內(nèi)公交車票不予報銷；業(yè)務員出差不得乘坐豪華臥鋪，飛機等交通工具，否則不予報銷。4、請客戶吃飯，贈送禮物等產(chǎn)生的費用，公司原則上不予報銷，特殊情況應提前向業(yè)務經(jīng)理請示，并填寫申請表，經(jīng)同意后方可報銷。5、公司每月提供30元市內(nèi)公交補助，作為抵消業(yè)務員城市內(nèi)交通所產(chǎn)生的費用，并于下月工資發(fā)放日公資一起發(fā)放二十一、財務借款及報銷規(guī)定1借款：員工出差可提前向

23、財務部門借款，業(yè)務人員填寫出差申請表（見附表），交業(yè)務經(jīng)理批準后，向財務部門領取出差備用金。2還款時限：業(yè)務員出差返回公司后應予24小時內(nèi)填寫費用報銷單，由業(yè)務經(jīng)理審核后交總經(jīng)理簽字后向財務部門報解出差費用。 附表員工出差申請表 年 月 日 申請部門申請人出差事由及人數(shù)出差地點交通工具出差時間補助標準按規(guī)定預領金額預計天數(shù)備注業(yè)務經(jīng)理： 總經(jīng)理：二十二、業(yè)務員工資發(fā)放規(guī)定工資發(fā)放時間：每月1520日發(fā)放上月工資及績效工資。提成發(fā)放時間：當月無應收帳款，則提成于下月1520日隨工資一起發(fā)放。 若存在應收帳款，則在收回應收款后的工資發(fā)放日發(fā)放。二十三、業(yè)務員離職調(diào)職移交規(guī)定業(yè)務員離職應提前一個月提

24、出，以保證公司正常銷售秩序的進行。除依照公司員工離職工作移交辦法辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。1、 銷售經(jīng)理物品移交事項a、公司的辦公用品。b、公文檔案。c、公司與客戶銷售往來單據(jù)。d、給客戶的贈品盤點。e、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。f、已收未繳貨款結(jié)余。g、領用、借用公物。h、公司電腦及銷售管理系統(tǒng)的帳號密碼、郵箱帳號密碼、qq帳號密碼、手機卡。i、名片鑰匙j、其他。2、銷售經(jīng)理客戶關(guān)系移交事項對重點客戶及業(yè)務關(guān)系復雜的客戶進行移交人、接受人、客戶三方交接，交接事項有：a、 客戶地址b、 協(xié)助接受交接的人疏通客戶內(nèi)部關(guān)系c、 確認移交人與客戶無財務及私人糾紛d、 確認以住銷售政策已及時傳達給客戶，

25、無遺留事宜e、 確認客戶的單據(jù)已及時交給移交人，并返還給公司3、注意事項a、銷售經(jīng)理離職移交，應呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽字之移交報告。b、交接報告之附件，如財產(chǎn)應由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽字。c、銷售經(jīng)理移交由總經(jīng)理監(jiān)交。4、業(yè)務員移交事項a、負責的客戶名單。b、應收帳款單據(jù)。c、領用的公物。d、其他。5、業(yè)務員注意事項a、應收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽字。b、應收帳款單據(jù)核認無誤簽字后，交接人即應負起后續(xù)收款責任。c、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理（監(jiān)交人由銷售經(jīng)理擔當）。6、正式離職交接結(jié)束后接受人編寫移交報告，及客戶對公司變動反應差況，由

26、接受人、交接人簽字，送交總經(jīng)理處，總經(jīng)理審核簽字后，移交結(jié)束。接受人負責起全移交人的全部銷售工作。附表附件1拜訪日報表日期： 制表： 項次訪問客戶名稱訪問時間訪問目的結(jié)果下次計劃行動到達離開時分時分123456小結(jié)今日訪問家數(shù)： 今日意向客戶數(shù)： 市場情報工作總結(jié)次日工作計劃工作檢討及建議競爭者情報批示 銷售部經(jīng)理： 制表人： 附件2老客戶月拜訪計劃年 月 日no.客戶名稱客戶類型拜訪目的預計時間聯(lián)系人備注批準： 審核： 填表：附件3老客戶拜訪報告客戶名稱客戶類型拜訪目的拜訪時間接洽人聯(lián)系方式客戶拜訪記錄問題點及改善對策后續(xù)行動備注主管： 拜訪人：附件4 客戶資料卡銷售人員建表日期信用等級客戶

27、編號企業(yè)性質(zhì)用戶類型客戶名稱地址網(wǎng)址電話郵箱傳真負責人手機qq客戶簡介客戶規(guī)模、產(chǎn)品種類、銷售狀況、財務狀況、未來發(fā)展狀況負責人資料負責人在企業(yè)中所處的職位、在企業(yè)中的內(nèi)部關(guān)系情況、興趣愛好、工作規(guī)律送貨及結(jié)款程序貨送到時應辦理的程序，如簽字順序、卸貨地點、有無人員幫助卸貨、收款方式（現(xiàn)金或支票）、品質(zhì)要求檢驗貨品是否嚴格對裝訂、外觀整潔、細小彩點是否有嚴格要求投訴退貨記錄與我公司合作過程中是否出現(xiàn)過不愉快事件有無退貨記錄對公司報怨是否及時處理對我公司的印象情況備注業(yè)務員變更情況、與業(yè)務員所訂口頭條款及公司所作的其他承諾 芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅

28、羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆

29、膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇

30、芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈

31、羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂

32、膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅

33、芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇

34、肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈

35、膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈

36、芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃

37、肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆

38、膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇

39、芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆

40、肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂

41、膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃

42、羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇

43、肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈

44、膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆

45、羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃

46、肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄

47、膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈

48、罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿

49、肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕

50、芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄

51、羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅蚅羈羅莇蒈袇肄葿蚃螃肅腿蒆蠆肂芁螞肇肁蒄蒄羃肁薆螀衿肀芆薃螅聿莈螈蟻肈蒀薁羀膇膀螇袆膆節(jié)蕿螂膅莄螅螈膅薇蚈肆膄芆蒀羂膃荿蚆袈膂蒁葿螄膁膁蚄蝕芀芃蕆罿芀蒞螞裊艿蒈蒅袁羋芇螁螇芇莀薄肅芆蒂蝿羈芅薄薂袇芄芄螇螃羈莆薀蠆羀蒈螆羈罿膈薈羄羈莀襖袀羇蒃蚇螆羇薅蒀肅羆芅