銷(xiāo)售部管理制度2

1、羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆

2、螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀

3、肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄

4、袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈

5、螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃

6、羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆

7、螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖

8、肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈

9、袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞

10、蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇

11、羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁

12、螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅

13、肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂

14、袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆

15、蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁

16、羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅

17、螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿

18、肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄

19、衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈

20、肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊

21、羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿

22、螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃

23、罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈

24、袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂

25、肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆

26、羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃

27、螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇

28、羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞

29、袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆

30、肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀

31、袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄

32、螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿

33、羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄莄蒀螇羀莃薂薀袆莃節(jié)螆螂罿蒄薈螈羈薇襖肆羇芆蚇羂羇荿袂袈羆蒁蚅螄肅薃蒈肅肄芃蚃罿肅蒞蒆羅肂薈螞袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羈聿薄螈袇膈芄薁螃膇莆螆蠆膆蒈蕿肈膅羋裊羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肅膂芅葿羈芁莇蚄袆芀葿蕆螂艿腿螞蚈艿莁蒅肇羋 目 錄第一章：銷(xiāo)售部門(mén)職能2第二章、銷(xiāo)售部管理架構(gòu)

34、3第三章、銷(xiāo)售部職務(wù)說(shuō)明書(shū)3第四章：銷(xiāo)售部人事制度10第五章：銷(xiāo)售部工作流程11第六章：銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)20第七章：銷(xiāo)售人員待客制度22第八章：銷(xiāo)售工具的領(lǐng)用、使用、管理方法26第九章：銷(xiāo)售部的授權(quán)（責(zé)）、命令、匯報(bào)制度27第十章：銷(xiāo)售部保密制度27第十一章：顧客資料、銷(xiāo)售協(xié)議書(shū)管理制度28第十二章：顧客投訴、異議處理方法29第十三章、銷(xiāo)售部與公司其他部門(mén)、其它公司的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度30第十四章、銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效評(píng)估方法、薪金、獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰、部門(mén)基金30第一章：銷(xiāo)售部門(mén)職能一、部門(mén)職能部門(mén)名稱：銷(xiāo)售部部門(mén)職責(zé)：組織、完成所屬項(xiàng)目的發(fā)售；確保公司回款目標(biāo)的完成；公司項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)決策的擬定及提案

35、；主要職能1、 制定每月、季度、年度銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；2、 銷(xiāo)售人員每周、每月、季度銷(xiāo)售任務(wù)制定與監(jiān)督；3、 設(shè)立、管理、監(jiān)督、督促銷(xiāo)售部正常工作運(yùn)轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；4、 建立各級(jí)顧客資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；5、 合理進(jìn)行銷(xiāo)售部的預(yù)算控制；6、 研究掌握銷(xiāo)售員的需求，充分調(diào)動(dòng)工作積極性；7、 制訂業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制；8、 項(xiàng)目組配合公司做好項(xiàng)目各類(lèi)策劃、推廣方案的制定及調(diào)整、修改，提報(bào)；9、 與策劃部、設(shè)計(jì)部配合做好樓盤(pán)的推廣、促銷(xiāo)；10、 配合物業(yè)部（相關(guān)部門(mén)）做好樓盤(pán)交接手續(xù)；11、 定期收集并整理市場(chǎng)信息；定期把市場(chǎng)信息報(bào)備公司；12、 預(yù)測(cè)

36、市場(chǎng)危機(jī)，統(tǒng)計(jì)、催收和結(jié)算房款；13、 做好銷(xiāo)售服務(wù)工作，促進(jìn)、維系公司與客戶間的關(guān)系；14、 組織、完成公司所屬項(xiàng)目的銷(xiāo)售15、 對(duì)產(chǎn)品的修改與調(diào)整提出建議；第二章、銷(xiāo)售部管理架構(gòu)銷(xiāo)售總監(jiān)銷(xiāo)售經(jīng)理（專(zhuān)案經(jīng)理）銷(xiāo)售助理銷(xiāo)售主管策劃專(zhuān)員 置業(yè)顧問(wèn)第三章、銷(xiāo)售部職務(wù)說(shuō)明書(shū)a、銷(xiāo)售經(jīng)理直接上級(jí)：銷(xiāo)售總監(jiān)/營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/總經(jīng)理直接下級(jí)：策劃專(zhuān)員、銷(xiāo)售助理、銷(xiāo)售主管本職工作：營(yíng)銷(xiāo)方案制定與執(zhí)行、完成銷(xiāo)售目標(biāo)和回款目標(biāo)。職位職責(zé)1、 負(fù)責(zé)部門(mén)日常行政管理及部門(mén)工作計(jì)劃、目標(biāo)的制定、檢查、以及部門(mén)員工的考評(píng)工作；2、 對(duì)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)；3、 負(fù)責(zé)推廣售樓的具體業(yè)務(wù)管理工作，審定物業(yè)定位，推廣方

37、案、銷(xiāo)售策劃報(bào)告、廣告商、媒體選擇；制定銷(xiāo)售策略、價(jià)格策略等；4、 負(fù)責(zé)落實(shí)、跟進(jìn)廣告媒體投放情況及售樓資料的設(shè)計(jì)印刷；5、 擬定年度銷(xiāo)售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；6、 負(fù)責(zé)組織房地產(chǎn)銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)研，信息收集和政策法規(guī)的研究工作，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。跟蹤掌握市場(chǎng)行情，及時(shí)提出合理和有效的營(yíng)銷(xiāo)策略；同時(shí)按照公司批準(zhǔn)的整體銷(xiāo)售計(jì)劃和方案，認(rèn)真組織和努力完成項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作；7、 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)項(xiàng)目調(diào)整、修改建議；8、 把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷(xiāo)售談判和簽定合約；9、 關(guān)注所管轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；10、負(fù)責(zé)健全部門(mén)組織架構(gòu)，對(duì)部屬分工授權(quán)、檢查、報(bào)告制度，對(duì)其業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估做到一專(zhuān)多能，責(zé)

38、任到人，合理調(diào)配，以保證部門(mén)各項(xiàng)工作業(yè)務(wù)（如銷(xiāo)售、合同、公證、按揭、 催款、房產(chǎn)證）的完成，強(qiáng)化組織功能，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)意識(shí)；11、制定實(shí)施銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)算，嚴(yán)格控制銷(xiāo)售成本，降低銷(xiāo)售費(fèi)用；12、及時(shí)協(xié)調(diào)和處理解決客戶和業(yè)主的各類(lèi)投訴并反饋有關(guān)信息，認(rèn)真做好售后服務(wù)工作；13、組織建立完整的顧客檔案，確保銷(xiāo)售人員離職后顧客不丟失；14、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查下屬；15、定期向直接上級(jí)述職；16、向直接下屬授權(quán)，布置工作；17、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)任用的提名；18、制定部門(mén)工作程度和規(guī)章制度，報(bào)批通過(guò)后實(shí)行；19、制定直接下級(jí)的職務(wù)說(shuō)明（崗位描述），并界定直屬下級(jí)的工作范圍；20、受理直屬下級(jí)上報(bào)的建議

39、、異議、投訴、沖突和爭(zhēng)議并進(jìn)行裁決；21、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)下作程序的培訓(xùn)，執(zhí)行和檢查；22、申報(bào)直接下級(jí)過(guò)失和獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)告；23、負(fù)責(zé)出售單位的審核，負(fù)責(zé)額外折扣的批準(zhǔn)和確認(rèn)；24、參與項(xiàng)目策劃工作，負(fù)責(zé)售樓處、樣板房方案及裝修標(biāo)準(zhǔn)方案的制訂工作和組織實(shí)施工作；25、負(fù)責(zé)對(duì)售樓員進(jìn)行培訓(xùn)和管理，根據(jù)實(shí)際工作情況向總經(jīng)辦建議獎(jiǎng)勵(lì)、留用、處罰及解聘售樓員；26、每月向公司總經(jīng)理提交工作報(bào)告及工作計(jì)劃。統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及制訂提成方案，提交公司審核；負(fù)責(zé)同服務(wù)客戶結(jié)算代理費(fèi)用；27、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系、監(jiān)督廣告公司工作；28、參加公司例會(huì)和有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì)議；29、處理緊急突發(fā)事件。主要權(quán)利1、 有銷(xiāo)售部的代表權(quán)；

40、2、 有對(duì)部門(mén)所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)；3、 有向總經(jīng)理報(bào)告權(quán)；4、 對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；5、 有對(duì)直屬下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；6、 有對(duì)所屬下級(jí)工作的監(jiān)督檢查權(quán)；7、 有對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議的裁決權(quán)；8、 對(duì)所屬下級(jí)的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績(jī)的考核權(quán)利；9、 人員的辭退、招募、錄用、業(yè)績(jī)考核審核權(quán)；10、對(duì)客戶換房、轉(zhuǎn)名、退房審核權(quán)；11、對(duì)預(yù)算內(nèi)銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的支配權(quán)；12、有代表公司與政府相關(guān)部門(mén)和其它企業(yè)在與銷(xiāo)售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)；13、一定范圍內(nèi)的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)；14、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)方案的決策權(quán)；15、廣告方案審核、報(bào)批權(quán)。b、銷(xiāo)售助理（助理崗位視具體項(xiàng)目情況配置）直接上級(jí)：銷(xiāo)售經(jīng)理直接下

41、級(jí)：銷(xiāo)售人員本職工作：協(xié)作銷(xiāo)售經(jīng)理日常工作及銷(xiāo)售日常的內(nèi)務(wù)工作。職位職責(zé)1、 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售檔案管理，包括簽報(bào)、傳真、通知、政府頒布的影響房地產(chǎn)銷(xiāo)售法律法規(guī)、會(huì)議紀(jì)要、廣告設(shè)計(jì)軟盤(pán)或mo電子資料、公司銷(xiāo)售廣告等，負(fù)責(zé)將有關(guān)資料分派到有關(guān)部門(mén)，如每次重新使用的價(jià)格表，送到辦公室、財(cái)務(wù)部起草劃審核相關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)合同、通知、傳真等文件，處理來(lái)往函；2、 負(fù)責(zé)廣告及其他零星費(fèi)用開(kāi)支的具體經(jīng)辦，已發(fā)生費(fèi)用均分類(lèi)錄入電腦，按費(fèi)用計(jì)劃表，進(jìn)行費(fèi)用控制與統(tǒng)計(jì)，制訂月報(bào)表；3、 負(fù)責(zé)會(huì)議經(jīng)紀(jì)要的編寫(xiě)與督促落實(shí)；4、 負(fù)責(zé)部門(mén)各種文件資料的打印工作；5、 參與價(jià)格系統(tǒng)的調(diào)整（如價(jià)目表、付款方式）；6、 參與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及周、

42、月的電腦統(tǒng)計(jì)分析，認(rèn)購(gòu)書(shū)，合同簽約的統(tǒng)計(jì)分析，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售客戶記錄的收集與匯總、錄入、歸類(lèi)存檔建檔，參與傭金計(jì)算；7、 負(fù)責(zé)日?？记?、業(yè)績(jī)考核的發(fā)放與收加交予部門(mén)經(jīng)理、報(bào)紙整理與銷(xiāo)售部辦公室的環(huán)境工作；8、 負(fù)責(zé)縞制各銷(xiāo)售報(bào)表；9、根據(jù)客戶應(yīng)交樓款金額及時(shí)間表，監(jiān)督催款情況負(fù)責(zé)客戶關(guān)系處理，個(gè)別事件的應(yīng)變協(xié)調(diào)；10、與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)和配合。部門(mén)經(jīng)理安排的其他工作；11、負(fù)責(zé)簽約客戶資料的確認(rèn)，與簽約客戶資料不全的跟蹤；12、負(fù)責(zé)售出部位的確認(rèn)和審核；13、負(fù)責(zé)出售單位認(rèn)購(gòu)書(shū)復(fù)印件存檔；14、填寫(xiě)銷(xiāo)售部全體人員考勤統(tǒng)計(jì)表。主要權(quán)限1、對(duì)本職工作范圍內(nèi)合理性安排建議權(quán)；2、銷(xiāo)售人員工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審異議權(quán)；3

43、、銷(xiāo)售經(jīng)理工作相關(guān)事件提醒權(quán)。c、銷(xiāo)售主管（銷(xiāo)售組長(zhǎng)）直接上級(jí)：銷(xiāo)售經(jīng)理直接下級(jí)：銷(xiāo)售人員本職工作：依公司銷(xiāo)售策略進(jìn)行樓盤(pán)的發(fā)售，銷(xiāo)售人員及現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工具管理。職位職責(zé)1、 嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的項(xiàng)目售價(jià)；2、 規(guī)范執(zhí)行銷(xiāo)售部接待程序，監(jiān)督下屬的行為規(guī)范；3、 對(duì)重大客戶轉(zhuǎn)交銷(xiāo)售部經(jīng)理處理；4、 執(zhí)行直接上級(jí)制定之銷(xiāo)售計(jì)劃，協(xié)助下屬完成銷(xiāo)售目標(biāo)；5、 監(jiān)督、檢查下屬員工的各項(xiàng)工作；6、 正確及時(shí)傳達(dá)上級(jí)指示；7、 接受客戶投訴及時(shí)處理有關(guān)問(wèn)題；8、 上報(bào)；9、 定期聽(tīng)取直接下屬述職，并對(duì)其工作評(píng)定；10、及時(shí)對(duì)下級(jí)人員工作中的爭(zhēng)議作出裁定，并匯報(bào)上級(jí)；11、掌握售樓部工作情況和本項(xiàng)目有關(guān)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；1

44、2、受理下級(jí)員工的建議、異議、按照程序處理；13、制定銷(xiāo)售人員技能培訓(xùn)計(jì)劃，報(bào)批后實(shí)施、考核；14、填報(bào)下屬過(guò)失報(bào)告，根據(jù)執(zhí)行程序匯知上級(jí)；15、根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)，報(bào)直接上級(jí)批準(zhǔn)后執(zhí)行；16、外線人員的管理調(diào)配，經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)后執(zhí)行；17、匯總擬寫(xiě)每周、每月銷(xiāo)售部工作總結(jié)呈送上級(jí)審核；18、定期盤(pán)點(diǎn)銷(xiāo)售面積/套數(shù)等，定期與銷(xiāo)售助理核實(shí)后報(bào)送上級(jí)；19、對(duì)周邊樓市動(dòng)態(tài)安排銷(xiāo)售人員進(jìn)行調(diào)查，匯總分析后呈送上級(jí)；20、關(guān)心下屬思想工作、生活；21、定期向直接上級(jí)述職；22、對(duì)銷(xiāo)售人員工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；23、對(duì)下屬的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；24、對(duì)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生、物品保管、使用負(fù)責(zé)

45、；25、與物業(yè)部協(xié)調(diào)與協(xié)作；26、處理解決銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件，并呈報(bào)上級(jí)。主要權(quán)限1、 下屬工作調(diào)配，任用建議權(quán)；2、 下屬獎(jiǎng)勵(lì)建議權(quán)、提名權(quán)；3、 一定范圍內(nèi)換房、轉(zhuǎn)名、退房權(quán)；主管不在現(xiàn)場(chǎng)的情況下由助理執(zhí)行；4、 銷(xiāo)售人員及外線人員作息時(shí)間和出勤考核；5、 銷(xiāo)售人員招聘、錄用建議權(quán)；6、 了解房地產(chǎn)市場(chǎng)變化，并建議相應(yīng)的推廣、營(yíng)銷(xiāo)策略建議權(quán)；d、策劃經(jīng)理（專(zhuān)員）直接上級(jí)：銷(xiāo)售經(jīng)理/營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)直接下級(jí)：無(wú)本職工作：根據(jù)上級(jí)指示制訂項(xiàng)目具體營(yíng)銷(xiāo)策劃方案并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，調(diào)查研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并呈報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，擬寫(xiě)市場(chǎng)危機(jī)報(bào)告。職位職責(zé)1、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃、調(diào)研與分析，提出市場(chǎng)專(zhuān)題分析報(bào)告，及時(shí)洞查市場(chǎng)走向積

46、極適時(shí)、合理有效地提出新的銷(xiāo)售思路，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司樓盤(pán)的市場(chǎng)占有率；2、 市場(chǎng)危機(jī)預(yù)測(cè)及報(bào)告；3、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃工作，根據(jù)公司確認(rèn)的銷(xiāo)售費(fèi)用制訂項(xiàng)目階段性銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃、廣告計(jì)劃并保證項(xiàng)目方案的推廣執(zhí)行；4、 參與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及工程開(kāi)發(fā)過(guò)程中相關(guān)問(wèn)題討論；5、 參與廣告商的選擇；6、 參與價(jià)格系統(tǒng)的制訂，并根據(jù)市場(chǎng)變化建議調(diào)整價(jià)格策略；7、 負(fù)責(zé)銷(xiāo)售策劃方案的組織制訂，提出合理意見(jiàn)；8、 負(fù)責(zé)廣告監(jiān)測(cè)、展銷(xiāo)會(huì)（廣告投放時(shí)間、投放密度）總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查銷(xiāo)售策略；9、 負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)分析工作，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；10、配合部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售培訓(xùn)和管理工作；11、參與銷(xiāo)售人員各

47、項(xiàng)職業(yè)技能及客戶應(yīng)對(duì)技巧的培訓(xùn)；12、負(fù)責(zé)做好銷(xiāo)售經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作；13、按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。主要權(quán)限1、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案實(shí)施建議權(quán)；2、銷(xiāo)售計(jì)劃及實(shí)施異議權(quán)；3、廣告策劃方案建議權(quán)；e、銷(xiāo)售人員（置業(yè)顧問(wèn)）直接上級(jí)：銷(xiāo)售主管（銷(xiāo)售組長(zhǎng)）本職工作：項(xiàng)目產(chǎn)品推銷(xiāo)工作；顧客（散戶）接待、談判、簽約。催收個(gè)人發(fā)生交易的物業(yè)銷(xiāo)售回款；職位職責(zé)1、嚴(yán)格執(zhí)行售樓程序，規(guī)范銷(xiāo)售；2、嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱情服務(wù)；3、對(duì)個(gè)人洽談的顧客，負(fù)責(zé)售后服務(wù)；4、對(duì)個(gè)人發(fā)生的樓盤(pán)銷(xiāo)售，催收銷(xiāo)售款項(xiàng)；5、接受顧客異議和意見(jiàn)，及時(shí)上報(bào)，并協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理處理；6、作好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作，填報(bào)各項(xiàng)規(guī)定表格；7、聽(tīng)從上級(jí)指揮，執(zhí)

48、行上級(jí)發(fā)布的其他命令。第四章：銷(xiāo)售部人事制度 一、銷(xiāo)售人員的招聘1、根據(jù)項(xiàng)目需要提報(bào)崗位需求；2、發(fā)布招聘信息；3、由人力資源部進(jìn)行初試，銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試，通過(guò)復(fù)試后由銷(xiāo)售總監(jiān)/總經(jīng)理決定是否錄用。二、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)1、試用期員工培訓(xùn)、踩盤(pán)、房地產(chǎn)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、項(xiàng)目培訓(xùn)、公司、銷(xiāo)售部管理制度培訓(xùn)2、在職培訓(xùn)、踩盤(pán)、技巧交流會(huì)、考察、講座和報(bào)告會(huì)、雙向交流、新任職務(wù)培訓(xùn)、職務(wù)說(shuō)明、職業(yè)交流、公司、銷(xiāo)售部制度改進(jìn)說(shuō)明會(huì)第五章：銷(xiāo)售部工作流程一、來(lái)電來(lái)訪顧客的接待程序（一）、接聽(tīng)電話 了解本市的交通路線，可以明確指導(dǎo)客戶如何開(kāi)車(chē)或乘坐幾路公共汽車(chē)到達(dá)本售樓處 電視、dm、報(bào)紙廣告發(fā)布前，要了解所要

49、發(fā)布的信息內(nèi)容，仔細(xì)研究客戶可能問(wèn)及的問(wèn)題 電話接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問(wèn) 在回答客戶的問(wèn)題時(shí)要巧妙地將本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)融入，盡量吸引客戶過(guò)來(lái) 在與客戶交談過(guò)程中，要設(shè)法取得客戶的姓名和電話 接聽(tīng)電話時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，以23分鐘為宜 與客戶約定來(lái)訪時(shí)間，并告訴客戶你會(huì)專(zhuān)程等候 感謝客戶：“謝謝你花費(fèi)那么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹本項(xiàng)目的基本情況，希望你能滿意” 要等對(duì)方掛線后自己才能收線 作好來(lái)電客戶登記（二）、迎接客戶 每一個(gè)看見(jiàn)客戶進(jìn)門(mén)的同事都要與客戶打招呼，同時(shí)提醒按順序應(yīng)接客戶的那個(gè)售樓員注意 銷(xiāo)售人員立即上前，與客戶打招呼，并對(duì)客戶說(shuō)“歡迎前來(lái)參觀或看樓”，不能問(wèn)客戶是否來(lái)看房 遞上資

50、料給每一個(gè)客戶（注意：一定要人手一份，因?yàn)椴恢俏豢蛻糍I(mǎi)房和出于對(duì)客戶的尊重） 安排客戶入坐，并叫客戶稍等片刻，要為客戶準(zhǔn)備茶水，并為客戶做這個(gè)項(xiàng)目詳細(xì)的介紹（客戶剛來(lái)，要先安頓好，讓客戶休息一下以集中精神聽(tīng)銷(xiāo)售人員詳細(xì)介紹），如客戶不需要時(shí)，就進(jìn)行下一步工作（三）、介紹產(chǎn)品 先自我介紹 詢問(wèn)客戶貴姓，登記客戶姓名 如客戶人多時(shí)要問(wèn)清誰(shuí)是購(gòu)房者，當(dāng)客戶是一家人時(shí)要明確誰(shuí)是購(gòu)房的決策者 不要問(wèn)客戶需要多大面積的房子，而要按統(tǒng)一說(shuō)詞進(jìn)行項(xiàng)目介紹 如客戶打斷銷(xiāo)售人員的介紹而提出問(wèn)題時(shí)，表示他對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較關(guān)注，應(yīng)及時(shí)對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)答復(fù) 在回答完客戶的問(wèn)題時(shí)，再繼續(xù)項(xiàng)目的基本情況介紹，并測(cè)試客戶的

51、了解程度 每一介紹完本項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)時(shí)，要試一下客戶對(duì)此看法，如客戶贊同，要強(qiáng)記于心，為要客戶下定時(shí)此賣(mài)點(diǎn)作為客戶要購(gòu)買(mǎi)的依據(jù) 如項(xiàng)目是以價(jià)格實(shí)惠為賣(mài)點(diǎn)，應(yīng)馬上進(jìn)行單位報(bào)價(jià)，以激起客戶的購(gòu)買(mǎi)興趣，如以小區(qū)規(guī)模、園林設(shè)計(jì)，戶型特色為買(mǎi)點(diǎn)的項(xiàng)目，并有樣板房的情況下，帶客戶看樣板房（四）、帶看樣板房 準(zhǔn)備好銷(xiāo)售工具：手機(jī)、價(jià)格表、小型計(jì)算器、項(xiàng)目整體效果圖（有手機(jī)可隨時(shí)與客戶聯(lián)系，隨時(shí)跟客戶報(bào)價(jià)及月供額，讓客戶清晰自己所在的具體位置） 囑咐客戶帶好安全帽及其他所帶物品 如果看樣板房要施工電梯上去的話，客戶家人有小孩和老人，要為老人和小孩的安全著想，叫他們停留在售樓處等候 帶客戶看樓時(shí)要在前面帶路，說(shuō)“請(qǐng)

52、跟我來(lái)”，為客戶開(kāi)門(mén)，讓客戶先進(jìn)和出電梯門(mén)，按酒店行李生帶客上房的行為規(guī)范，并時(shí)時(shí)注意提醒客戶地面障礙物，最好是停在地面障礙物旁邊，著重提醒客戶 結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特性，邊走邊介紹，盡量多說(shuō)，讓客戶始終為你吸引 讓客戶坐在凳子上帶鞋套，“先生，坐下穿鞋套，這樣會(huì)舒服一點(diǎn)” 熟記項(xiàng)目單位的客廳、房間、陽(yáng)臺(tái)、廚房、洗手間、公共走道的進(jìn)深尺寸、面積；了解裝空調(diào)的具體位置，智能化設(shè)備使用知識(shí)；解室內(nèi)各管道的用途，了解交樓標(biāo)準(zhǔn)，各建筑材料的使用情況，了解房屋結(jié)構(gòu)和使用功能（能從房屋的通風(fēng)、采光，功能分區(qū)的動(dòng)靜、干濕、私密性、實(shí)用性、舒適性、安全性、尊貴性等方面分析） 了解樣板房的裝修風(fēng)格及裝修理念，并根

53、據(jù)客戶的特性臨場(chǎng)提供裝修意見(jiàn)，用甜美的語(yǔ)言描繪美好的空間和舒適的生活方式，謹(jǐn)記！此點(diǎn)是客戶最中意聽(tīng)的房屋介紹部分（五）、購(gòu)買(mǎi)洽談（選房階段） 先向客戶分析本項(xiàng)目的價(jià)格結(jié)構(gòu)，以“價(jià)格與品質(zhì)”的關(guān)系為主話題 詢問(wèn)客戶意向購(gòu)買(mǎi)某一棟某單元，如客戶指定要某棟某套，贊揚(yáng)客戶的英明選擇，并說(shuō)明此單元的優(yōu)點(diǎn)種種，爭(zhēng)取與客戶達(dá)成共鳴；如客戶猶豫不決，表明自己是這方面的專(zhuān)家，可以為客戶挑選一套適合客戶需求的房子，以房屋的高價(jià)至低價(jià)，以自己認(rèn)為較適合客戶需求的房子為原則，精選一套房子給客戶，以試探客戶的反應(yīng)，經(jīng)過(guò)察言觀色，覺(jué)得客戶認(rèn)為價(jià)格較貴時(shí)，再推薦一套價(jià)格比較便宜的房子給客戶，同時(shí)說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)此單元的種種好處。

54、選擇好房號(hào)后，邀請(qǐng)客戶參觀此房屋現(xiàn)場(chǎng)（六）、帶看工地現(xiàn)場(chǎng) 特別提醒客戶注意安全（因?yàn)楣さ噩F(xiàn)場(chǎng)比較雜亂，地面有尖銳物） 告訴客戶因?yàn)闃腔ǖ臎](méi)落架未拆除的問(wèn)題，影響房屋的通風(fēng)和采光 以樣板房為例，誘導(dǎo)客戶想象花園與裝修完善后的效果（七）、購(gòu)買(mǎi)洽談（促使客戶下定） 了解客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，從中找出與本項(xiàng)目相吻合的賣(mài)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的產(chǎn)品符合客戶的需求，再描繪一下入住后的美好生活 試探讓客戶下定，如失敗，你可以裝聾作啞，繼續(xù)向客戶推介另一個(gè)在客戶已認(rèn)同的賣(mài)點(diǎn)，得到客戶認(rèn)同的情況下提出成交的要求，如再次失敗，要謹(jǐn)記“出門(mén)不是客”，再重述一下本項(xiàng)目的所有賣(mài)點(diǎn)，從中發(fā)現(xiàn)客戶的興趣點(diǎn)，再加以擴(kuò)大，進(jìn)行詳細(xì)分析，在得

55、到客戶的認(rèn)同下再一次提出下定要求 如果失敗，要了解影響客戶購(gòu)買(mǎi)的心理障礙 試圖克服客戶的心理障礙，如客戶不能下定，認(rèn)同客戶的做法，并找適當(dāng)?shù)睦碛蓮?qiáng)調(diào)客戶要盡快下決定，同時(shí)約定客戶的下一次的看房時(shí)間 如客戶要對(duì)價(jià)格有特別的要求時(shí)，先以此價(jià)格定位的合理性與客戶周旋，表示很難能滿足客戶的要求，同時(shí)以超出自己的權(quán)限范圍為由，叫現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)談（八）、暫未成交 準(zhǔn)備一份完整資料給客戶，讓其仔細(xì)考慮和代為傳播 承諾可以為客戶義務(wù)購(gòu)房咨詢 將客戶送至門(mén)口，并提醒客戶是否拿齊所有東西（九）、填寫(xiě)客戶資料 用自己的筆記本登記客戶的外貌特征，聯(lián)系電話，對(duì)產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的真正原因 根據(jù)客戶成交的可能性

56、，把客戶分成意向、潛在、一般、路過(guò)四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地跟蹤。（十）、客戶追蹤 凡來(lái)訪客戶都要進(jìn)行電話跟蹤 對(duì)于比較有意向購(gòu)買(mǎi)的客戶要進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤 將每次跟蹤情況記在筆記本上，便于日后分析判斷 跟蹤的時(shí)間以二、三天一個(gè)間隔為宜 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌地征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我是*公司的*，這個(gè)時(shí)候打電話給您，沒(méi)有打攪您吧？”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌地與其說(shuō)清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問(wèn)*先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留下這個(gè)電話，謝謝你的幫助。”對(duì)給電話者要熱情詢問(wèn)、感謝。 在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報(bào)家門(mén)，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)隆?在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾