超市賣場(chǎng)日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程(余建中版)

1、在進(jìn)軍零售終端過程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營(yíng)運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。 必須要指出的是：超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進(jìn)行與超市賣場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的合作。 本手冊(cè)將從超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作一、 新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估 在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)

2、行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是： 1、 資信調(diào)查 1) 由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸； 2) 對(duì)對(duì)方的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總； 3) 對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總； 4) 對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 5) 對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 6) 對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 7) 對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總； 8) 對(duì)

3、對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 9) 對(duì)對(duì)方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總； 10) 將對(duì)方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總； 2、 競(jìng)品調(diào)查 1) 各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)； 2) 各家分店中競(jìng)品的價(jià)格； 3) 各家分店中競(jìng)品的銷售情況； 4) 各家分店中競(jìng)品的促銷狀況； 5) 各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）； 6) 各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況； 7) 各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷售情況； 8) 競(jìng)品公司的物流配送管理情況； 3、 評(píng) 估 1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；

4、2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)總公司銷售部； 3) 總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開第二輪評(píng)估； 4) 根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理； 5) 根據(jù)總經(jīng)理意見對(duì)合作對(duì)象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理； 6) 最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案； 7) 評(píng)估的內(nèi)容包括： 對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力； 對(duì)方的管理能力； 對(duì)方的擴(kuò)張能力； 對(duì)方的信用狀況； 對(duì)方的物流配送能力； 預(yù)估合作成本； 預(yù)估合作效益； 預(yù)估合作潛力； 預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；

5、8) 評(píng)估等級(jí)為： 優(yōu) 次優(yōu) 差 二、 洽談與合同簽訂 1、 洽談工作 1) 初步洽談 銷售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向； 與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間； 洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等； 業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)； 使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌； 初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)； 洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等； 回來后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門； 整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工

6、作； 2) 第二輪洽談 由銷售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見面； 洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室； 分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約； 帶齊本輪洽談所需的資料； 將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧； 傾聽對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度； 傾聽對(duì)方的價(jià)格回饋； 傾聽對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷售返傭方案； 傾聽對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案； 由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答； 由銷售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答； 由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答； 傾聽對(duì)方對(duì)我方作答的反饋； 傾聽對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見； 洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小

7、時(shí)以內(nèi)； 洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠(chéng)合作意愿； 返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款傳真至總公司； 總公司銷售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案； 銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見； 銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備； 由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間； 3) 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略） 或可參考本人拙作：包費(fèi)制-進(jìn)軍超市營(yíng)

8、銷新策略一文所述。 4) 第三輪洽談 洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷售部將派員參加； 選擇洽談地點(diǎn)； 我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或k/a經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員； 洽談時(shí)，先傾聽對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述； 傾聽對(duì)方對(duì)修正案的反饋； 傾聽對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)格的回饋意見； 由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線； 由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見； 雙方協(xié)商具體合作條款； 協(xié)商供貨價(jià)格； 協(xié)商供貨方式； 協(xié)商結(jié)算方式；

9、 協(xié)商付款條件； 協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)； 2、 合同簽訂 洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn)行修訂，修訂后的合同由銷售部經(jīng)理帶回總公司交總經(jīng)理進(jìn)行審核； 總經(jīng)理蓋章簽字； 提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單）； 銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給分公司，并由業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交總公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案；超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的公共關(guān)系三、 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 1、 拜訪制度 1) 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃 初步劃分區(qū)域：分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷售員不

10、同的工作范圍。 設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場(chǎng)。 片區(qū)細(xì)分：分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。每一片區(qū)由專職的超市業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。 月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是： 全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間； 增加業(yè)務(wù)員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標(biāo)達(dá)到； 2) 設(shè)計(jì)拜訪頻度 拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。 大賣場(chǎng)/特大型超市為每周二次； 中型賣場(chǎng)/超市為每周一次； 普通賣場(chǎng)/小型超市/連鎖店為每三周二次； 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜

11、訪k/a場(chǎng)經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪k/a門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫管、會(huì)計(jì)、采購主管； 行程安排技巧： 通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。 通過市場(chǎng)調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級(jí)別等。 通過上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。 3) 銷售人員每日工作流程管理 上午9：00分進(jìn)入公司； 9：00-9：30分為晨會(huì)時(shí)間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問題討論； 當(dāng)日工作安排，問題解決； 根據(jù)拜訪計(jì)劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)； 根據(jù)預(yù)計(jì)銷售、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃； 攜帶銷售包，銷售包應(yīng)攜帶物品準(zhǔn)備； 9：3

12、0-12：00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃拜訪客戶。 12：00-13：00分，午餐。 13：00-17：00分，拜訪客戶。按日計(jì)劃進(jìn)行客戶拜訪。 17：00-17：30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日?qǐng)?bào)告。 附注：銷售包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報(bào)價(jià)表； 訂單； 地圖； 名片； 計(jì)算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； pop海報(bào)； 2、 關(guān)系建立與客情維護(hù) 分公司經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通； 業(yè)務(wù)主管應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購主管、主管助理進(jìn)行溝通； 業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財(cái)務(wù)、營(yíng)業(yè)員進(jìn)行溝通； 溝通方式如下： 定期電話拜訪； 定期實(shí)地拜訪

13、； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會(huì)； 客情維護(hù)技巧 營(yíng)業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；） 商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會(huì)；） 商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的酒會(huì)；） 注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場(chǎng)的銷量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。 3、 客情回顧 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； 各分公司經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； 以上兩份

14、報(bào)告每季度向總公司銷售部匯報(bào)一次； 總公司銷售部將根據(jù)客情報(bào)告、銷售狀況等資料信息反饋對(duì)合作對(duì)象展開績(jī)效評(píng)估； 銷售部根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整對(duì)超市賣場(chǎng)的銷售政策； 四、 訂單管理 1、 訂單促進(jìn) 根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進(jìn)程； 訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對(duì)方下訂單的頻度提高； 出具適時(shí)的促銷方案，促使對(duì)方下訂單，（比如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價(jià)等）； 2、 訂單維護(hù) 對(duì)方總部或各分店下訂單至總公司銷售部； 銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對(duì)應(yīng)的各分公司； 分公司在收

15、到訂單后，立即由業(yè)務(wù)員將訂單復(fù)印備案； 同一超市其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔； 不同超市、賣場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔； 所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔； 所有訂單應(yīng)定期進(jìn)行整理； 訂單不得隨意丟失和遺漏； 3、 訂單管理 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)； 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行； 通過統(tǒng)計(jì)和排行找出問題進(jìn)行分析并解決之； 通過統(tǒng)計(jì)和排行找出優(yōu)勢(shì)及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗(yàn)匯總樹立榜樣、并獎(jiǎng)勵(lì)之； 4、 其他 地區(qū)型、中小型超市賣場(chǎng)的訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域的分公司下訂單； 各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單向總公司銷售部傳真?zhèn)浒福黄渌鞒毯筒僮鞴芾?/p>

16、方式不變； 大型或超大型的超市、賣場(chǎng)（即重點(diǎn)客戶）的訂單由對(duì)方總部直接向總公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變； 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔； 如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過總公司銷售部的批準(zhǔn)；超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的商品管理五、 商品管理 1、 商品包裝 常規(guī)包裝（彩盒或紙箱）； 透明包裝（pvc材料）； 超市專用裝； 促銷裝； 促銷捆綁式包裝； 吊掛式包裝； 2、 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和條形碼 國(guó)家執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 國(guó)際執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 行業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 企業(yè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)； 國(guó)際條形碼； 大包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 中包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 小包裝貨號(hào)（統(tǒng)一）； 大包裝條形碼； 中包裝條形碼； 小包裝條形碼； 合格證（

17、合格標(biāo)識(shí)、符號(hào)等）； 品牌（中英文）標(biāo)識(shí)； 3、 理貨員制度 1) 理貨目的 促進(jìn)銷量； 強(qiáng)化管理； 擴(kuò)大排面； 維護(hù)產(chǎn)品形象； 監(jiān)察競(jìng)品動(dòng)態(tài)； 2) 理貨原則 滯銷破損原則； 生動(dòng)化原則； 混亂原則； 有序原則； 結(jié)構(gòu)失衡原則； 3) 理貨技巧 移花接木。（解釋：理貨員將同一貨架上的其他競(jìng)品混亂陳列于貨架一側(cè)，而將本公司產(chǎn)品統(tǒng)一陳列于“黃金陳列位”，將價(jià)格牌取出按產(chǎn)品規(guī)格單品分類重新擺放。陳列結(jié)果顯示本公司產(chǎn)品整齊劃一，所占貨架排面寬闊醒目。） 偷梁換柱。（解釋：理貨員將本公司產(chǎn)品按統(tǒng)一陳列順序擺放于貨架之“黃金陳列位”，無須將競(jìng)品之價(jià)格牌取出，而致人誤購。另將其他競(jìng)品全部混亂陳列于貨架一側(cè)

18、。） 生動(dòng)化陳列原則 排面設(shè)計(jì)要最大 品項(xiàng)種類要齊全 集中展示在一處 陳列排面要飽滿 主流產(chǎn)品要突出 陳列色彩要美觀 產(chǎn)品清潔更整齊 價(jià)格（特價(jià)）要醒目 4) 理貨程序 進(jìn)入超市時(shí)應(yīng)主動(dòng)與在崗營(yíng)業(yè)員打好招呼； 詢問當(dāng)日或最近銷售狀況； 詢問最近競(jìng)品公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)； 詢問競(jìng)品銷售情況； 觀察商品陳列情況； 觀察本品排面上架情況； 檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)； 檢查產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況； 檢查產(chǎn)品破舊、生銹情況； 統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)； 快速有序陳列產(chǎn)品； 將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面； 清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污 吊裝產(chǎn)品應(yīng)整齊掛裝于吊式貨架； 理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果； 記錄理貨情況；

19、再次與營(yíng)業(yè)員打招呼，友好、禮貌離去； 六、 倉庫管理 1、 訂單處理 業(yè)務(wù)員接到訂單并按管理流程備案之后，應(yīng)立即將訂單送達(dá)倉庫； 倉庫管理員接手訂單； 倉庫管理員亦根據(jù)訂單管理流程將訂單備案； 倉庫管理員抽調(diào)訂單產(chǎn)品庫存情況； 業(yè)務(wù)員了解庫存情況； 確認(rèn)安全庫存； 出具訂單產(chǎn)品庫存清單； 2、 訂單確認(rèn) 業(yè)務(wù)員將庫存產(chǎn)品清單備案； 檢查庫存產(chǎn)品質(zhì)量； 檢查庫存產(chǎn)品包裝； 確認(rèn)訂單； 業(yè)務(wù)員將訂單產(chǎn)品庫存狀況及庫存清單上報(bào)總公司銷售部備案； 3、 庫存管理 安全庫存原則； 合理庫存原則； 暢銷庫存原則； 滯銷庫存原則； 4、 包裝 大包裝原則 中包裝原則 小包裝原則 特殊包裝原則 5、 出庫 訂

20、單檢查 產(chǎn)品數(shù)配備檢查 包裝檢查 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與合格證檢查 貨號(hào)與條形碼檢查 調(diào)撥單 出庫清單 銷貨清單 搬運(yùn)人員安排 出庫 裝車 七、 物流配送業(yè)務(wù)管理 1、 物流管理 1) 指定物流 在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由超市指定的第三方物流公司； 在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由公司指定的第三方物流公司； 在與超市簽訂合同時(shí)于合同附件內(nèi)由雙方共同指定的第三方物流公司； 2) 自有物流 3) 臨時(shí)物流 郵政托運(yùn) 鐵路托運(yùn) 公路托運(yùn) 航空托運(yùn) 其他托運(yùn)物流公司 以上物流必須是本地區(qū)最具實(shí)力、聲譽(yù)最好、服務(wù)最優(yōu)的物流公司； 2、 車輛調(diào)度 1) 程序一：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時(shí)間通知指定物流公司； 物流

21、公司確認(rèn)訂單； 物流公司確認(rèn)訂單送貨日期和送貨量； 物流公司確定指定車輛和送貨司機(jī)、送貨人員； 物流公司按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛； 2) 程序二：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知自有物流車隊(duì)； 車隊(duì)管理員確認(rèn)訂單； 車隊(duì)管理員登記訂單號(hào)和送貨日期； 車隊(duì)管理員指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員； 按訂單規(guī)定之送貨日期調(diào)度車輛； 3) 程序三：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間通知臨時(shí)物流公司或車隊(duì)； 臨時(shí)物流公司或車隊(duì)確認(rèn)訂單（送貨日期、送貨量）； 簽訂臨時(shí)物流配送協(xié)議； 指定送貨車輛、送貨司機(jī)、送貨人員； 按規(guī)定送貨日期調(diào)度車輛送貨； 以上所有程序中，如果地方偏遠(yuǎn)，應(yīng)預(yù)算好運(yùn)輸時(shí)間，提前送貨；

22、3、 配送業(yè)務(wù) 按規(guī)定日期送貨； 最后一次檢查商品數(shù)量、包裝等； 準(zhǔn)備好訂單、銷貨清單、銷貨發(fā)票等； 送貨； 如果對(duì)方是中央統(tǒng)購物流，則將貨物送達(dá)對(duì)方總部指定的中央統(tǒng)購物流集散點(diǎn)； 如果對(duì)方是地方采購系統(tǒng)，則需將貨物送達(dá)訂單指定門店收貨部； 在對(duì)方接收訂單貨物之后，應(yīng)收回對(duì)方的驗(yàn)收單； 將銷貨清單和發(fā)票交與對(duì)方財(cái)務(wù)； 如果是由經(jīng)銷商送貨，應(yīng)在送貨之后，督促經(jīng)銷商將驗(yàn)收單及時(shí)傳回； 八、 退換貨 1、 退貨程序 對(duì)方出具退貨通知書； 調(diào)查退貨原因； 退貨理由確認(rèn)； 退貨確認(rèn)； 對(duì)方出具退貨清單； 各分公司銷售業(yè)務(wù)員出具退貨接收單； 退貨沖單； 接收退貨； 2、 換貨程序 對(duì)方出具換貨申請(qǐng)書； 換

23、貨理由； 換貨理由調(diào)查； 換貨理由確認(rèn)； 出具換出、換入貨品清單； 換貨； 3、 退換貨管理 由產(chǎn)品本身引發(fā)的問題可退換貨； 由超市、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理引發(fā)的問題一般不接受退換貨； 退換貨接收之后應(yīng)及時(shí)入庫管理； 退換貨工作完成之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具報(bào)告書，向分公司經(jīng)理匯報(bào)處理結(jié)果和客情關(guān)系變化；超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的結(jié)算流程管理九、 對(duì)帳結(jié)算業(yè)務(wù)管理 1、 對(duì)帳程序 每筆訂單完成之后，業(yè)務(wù)員將相應(yīng)的驗(yàn)收單和銷貨清單復(fù)印備案； 銷貨清單上必須注明該筆銷貨業(yè)務(wù)的訂單號(hào)碼； 業(yè)務(wù)員向客戶（超市、賣場(chǎng)）財(cái)務(wù)室索取本次交易貨款明細(xì)（發(fā)票金額）； 將貨款明細(xì)清單復(fù)印存檔備案； 業(yè)務(wù)員將驗(yàn)收單、銷貨清單和貨款明細(xì)清單分別傳

24、真給總公司銷售部和財(cái)務(wù)室； 銷售部將以上三份清單存檔備案； 財(cái)務(wù)室對(duì)三單進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔備案； 財(cái)務(wù)室開具相應(yīng)的銷貨（增值稅）發(fā)票； 財(cái)務(wù)室將發(fā)票交寄給相應(yīng)的分公司業(yè)務(wù)員； 業(yè)務(wù)員將發(fā)票復(fù)印存檔備案； 業(yè)務(wù)員將發(fā)票交付相應(yīng)的超市、賣場(chǎng)門店財(cái)務(wù)室； 2、 結(jié)算程序 財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 財(cái)務(wù)室對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 財(cái)務(wù)室對(duì)上月未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 財(cái)務(wù)室綜合本次回款金額； 業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月發(fā)票金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 業(yè)務(wù)員對(duì)上月未付款項(xiàng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 業(yè)務(wù)員綜合本次回款金額； 業(yè)務(wù)員和財(cái)務(wù)室核對(duì)本次回款金額； 核對(duì)無誤和問題復(fù)查； 業(yè)務(wù)員對(duì)當(dāng)月訂單數(shù)

25、和訂單金額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)； 業(yè)務(wù)員將確認(rèn)金額數(shù)備案； 業(yè)務(wù)員協(xié)助財(cái)務(wù)室與客戶（超市、賣場(chǎng)）財(cái)務(wù)室進(jìn)行回款金額核對(duì)； 核對(duì)無誤和問題復(fù)查； 業(yè)務(wù)員對(duì)以上工作出具報(bào)告書，向分公司經(jīng)理和總公司銷售部進(jìn)行匯報(bào)； 3、 回款程序 對(duì)方通知回款日期（合同規(guī)定結(jié)算回款日期）； 對(duì)方通知回款金額； 對(duì)方通知回款扣款情況； 對(duì)方出具付款清單明細(xì)； 對(duì)方出具扣款清單和發(fā)票； 業(yè)務(wù)員在回款到帳后立即去對(duì)方分店財(cái)務(wù)索取付款清單和扣款發(fā)票； 業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票復(fù)印存檔備案； 業(yè)務(wù)員將付款清單和扣款發(fā)票交寄總公司財(cái)務(wù)室； 財(cái)務(wù)室對(duì)付款清單和扣款發(fā)票進(jìn)行復(fù)查確認(rèn)并存檔入帳備案； 4、 其 他 結(jié)算、對(duì)帳和回款工作是超市賣

26、場(chǎng)業(yè)務(wù)最為重要關(guān)鍵的環(huán)節(jié)； 回款順利與否是考核業(yè)務(wù)員工作能力和成績(jī)的重要組成部分； 對(duì)以上程序中出現(xiàn)的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)積極地進(jìn)行協(xié)調(diào)雙方的財(cái)務(wù)進(jìn)行復(fù)查和對(duì)帳工作； 當(dāng)期回款結(jié)束之后，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須向?qū)Ψ截?cái)務(wù)索取付款清單明細(xì)和扣款發(fā)票； 當(dāng)月如果出現(xiàn)退貨情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須即時(shí)與對(duì)方?jīng)_單對(duì)帳，以避免在到期結(jié)算時(shí)因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩； 當(dāng)月如果有出現(xiàn)未送貨（未履行訂單）情況： 因物流方面原因未及時(shí)送貨； 因產(chǎn)品（缺貨、斷檔）方面原因未能送貨； 因業(yè)務(wù)員方面原因未按時(shí)送貨； 因有上述三種原因或其他各種原因未完成送貨工作而致訂單失效，但銷貨清單已經(jīng)開出，則應(yīng)及時(shí)將銷貨清單退回倉庫、財(cái)務(wù)、銷售部備案

27、，而不得進(jìn)入銷貨帳目；銷貨清單上應(yīng)注明未送貨和未送貨理由； 附注：超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)手冊(cè)后綴文件： 1) 供應(yīng)商如何回避超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)； 2) 超市賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力的市調(diào)技巧； 3) 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)合作談判技巧； 4) 理貨； 5) 零售終端的維護(hù)技巧； 6) 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)管理辦法； 7) 超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)年度、季度、月度促銷管理方案 以上后綴文件作為本公司業(yè)務(wù)員日常培訓(xùn)資料和工作制度管理之用，以提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)操作技巧和業(yè)務(wù)素質(zhì)，規(guī)范操作流程。 零售終端的開發(fā)和維護(hù)工作是本公司日常銷售業(yè)務(wù)極為重要的環(huán)節(jié)，因此，業(yè)務(wù)員能否熟練運(yùn)用業(yè)務(wù)知識(shí)、技巧進(jìn)行工作，是公司產(chǎn)品能否迅速開拓市場(chǎng)，最大限度提高銷量

28、的關(guān)鍵！ 袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄

29、衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅

30、袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅

31、襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃

32、羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄

33、薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄

34、薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂

35、蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃

36、蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄

37、螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂

38、螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂

39、螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃

40、袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁

41、袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁

42、袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞

43、羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀

44、薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀

45、蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻

46、蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿

47、蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀

48、螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋螃羇肆莇裊膂蒞莆薅羅芁蒞蚇膁芇莄衿羃膃莃羂袆蒁莂蟻肂莇莂螄裊芃莁袆肀腿蒀薆袃肅葿蚈肈莄蒈螀袁莀蕆羃肇芆蒆螞罿膂蒆螄膅肈蒅袇羈莆蒄薆膃節(jié)薃蠆羆膈薂螁膁肄薁袃羄蒃薀蚃螇荿薀螅肅芅蕿袈裊膁薈薇肁肇薇蝕襖蒞蚆螂聿芁蚅襖袂膇蚄薄肇肅蚄螆袀蒂蚃袈膆莈螞羈罿芄蟻蝕膄膀羋